組訓職責與定位

總公司個人業(yè)務管理部2007年8月成熟專業(yè)忠誠事業(yè)——描述我們共同的組訓生活

個人介紹喬文良1996年畢業(yè)于中國海洋大學，海洋物理專業(yè)1996.7-1999.6：頂新國際集團青島頂益國際食品有限公司

企劃主管1999.6-2002.5.：平安保險公司青島分公司，歷任企劃、組訓、督導、區(qū)經(jīng)理、中心支公司營銷培訓部經(jīng)理，F(xiàn)NA負責人2002.5-2006.1：新華人壽青島分公司，營銷部經(jīng)理、期間兼任培訓部經(jīng)理、營銷服務部經(jīng)理等2006.1-2006.5：自籌資金個人創(chuàng)業(yè)2006.5-2006.7：新華人壽山東分公司2006.7-—至今：新華人壽總公司個人業(yè)務管理部督導處，負責一類機構督導聯(lián)絡和組訓管理工作。

個人介紹接受過的培訓1999.9：平安保險公司全國第九期組訓班培訓2001.3：平安保險公司全國組訓回爐培訓(1-10 期組訓)2002.11：新華人壽保險公司全國首期ROS培訓班2005.4-6：新華人壽首屆A類潛質干部養(yǎng)成班（鴻鵠計劃）2005.10：新華人壽B類干部管理高爾夫培訓班

統(tǒng)一靈魂是不可能的，滅絕靈魂也是不可行的，我們能做的是給所有靈魂一個幸福和諧的家。讓自由的靈魂狂奔著去感悟歷史，改變未來。沒有靈魂的人沒有生命，沒有靈魂的團隊缺乏活力。個人業(yè)務隊伍的靈魂就是組訓隊伍，只有塑造強大的組訓管理隊伍，才是未來強大個人業(yè)務的基礎，才是我們新華所需要的靈魂之神。

建立我們強大的組訓管理隊伍，我們需要的是：統(tǒng)一的制式化工作統(tǒng)一的系統(tǒng)化培訓統(tǒng)一的人性化制度統(tǒng)一的合理化晉升跑道一、組訓的角色定義與定位二、組訓的核心工作與職責三、組訓工作中的“YES”與“NO”四、職涯發(fā)展平臺與未來規(guī)劃設想目錄：

組訓即組織和培訓，它的建立是營銷業(yè)務飛速發(fā)展的必然趨勢。隨著營銷人員規(guī)模的不斷擴大，公司無法結合多數(shù)營銷員的個性作針對性的訓練和新人的輔導、陪訪，而外勤營銷管理人員的管理能力、輔導能力又跟不上，所以留下許多后遺癥，如保單質量差，隊伍士氣不穩(wěn)定、營銷員的理念、技巧、素質提升不快、甚至滯后。而建立組訓隊伍將對整個教育訓練制度化、組織化、推動業(yè)務發(fā)展中起著決定性的作用。

組訓是公司企業(yè)文化的傳播者，是基礎業(yè)務單位的訓練者，是公司與業(yè)務隊伍的橋梁和紐帶，更是公司專業(yè)化形象的代表者。

——林克屏副總裁1.組訓的定義何謂組訓？新華組訓是指按照《新華人壽保險股份有限公司督導組訓人員管理辦法》（新保個【2004】4號）招聘、選拔、聘用,并且經(jīng)過新華人壽總公司“組訓培訓班”培訓合格結訓，工作在分公司、中心支公司、營銷服務部或各營業(yè)區(qū)、部，主要從事訓練、輔導、營銷策劃等工作的專業(yè)技術人員。1.組訓的定義一是按照總公司相關管理規(guī)定選拔、錄用，且符合組訓聘用條件；二是必須經(jīng)過總公司“組訓培訓班”培訓合格結業(yè)；三是主要分布在分公司、中心支公司、營銷服務部、營業(yè)區(qū)、營業(yè)部等基層營業(yè)單位的專業(yè)技術人員、后援支持人員；四是主要負責所在單位的訓練、輔導，個人業(yè)務和人力發(fā)展方面的組織、策劃、協(xié)調、實施和達成工作。組訓定義包括四個方面的涵義：組訓是教練（業(yè)務技能）組訓是醫(yī)生（問題矛盾）組訓是政委（思想動態(tài)）組訓是參謀（業(yè)務推動）一句話：

想在經(jīng)理的前面，做在經(jīng)理的前面，站在經(jīng)理的后面。團隊經(jīng)營決策的重要參與者充當各級主管的參謀長和下行執(zhí)行官是業(yè)務員的壽險從業(yè)生涯的指導員和朋友2.組訓的定位講師、組訓、主管三者扮演了不同的角色，相互補充，共同構成了營銷管理的三個梯隊。講師、組訓和主管的關系如下：講師：正確的方向在這里!組訓：讓我們一起把事情做對!業(yè)務推動人力發(fā)展基礎管理活動…培訓組織主管的培訓教材、教務授課…新人訓練、輔導、銜接教育、陪同展業(yè)夕早會活動管理職場氛圍維系…主要職責部經(jīng)理：我用最大的力氣拉車!業(yè)務隊伍2.組訓的定位

組訓的角色，能像陽光、空氣、水一般自然存在，又像廣播電臺的廣播員角色傳遞資訊，最好兼具小丑精神制造歡樂，使得工作和生活相得益彰，根據(jù)以下十點扮演多元化的角色，才能達到十全十美的境界：

（1）小弟＆總管：比如從撿煙頭、澆澆花等小弟工作做起，培養(yǎng)小處著手，任勞任怨的精神。而總管的角色是不論大小事務，均事必躬親，關懷同仁，營造溫暖氣氛，使公司像家一樣溫馨和諧，讓人人都樂意來公司上班。

2.組訓的定位（2）像個軍師：就是點子多、創(chuàng)意新、隨時提供有效正確的訊息，扮演幕僚角色。（3）打氣筒＆出氣筒：任何一個人員，都會有遭遇挫折而情緒低落之際，適時給予打氣加油，幫助解決問題，協(xié)助突破困境，讓扁塌的輪胎充滿氣，沖勁十足上路去。出氣筒則要忍辱負重，充當永不氣餒的海綿。

（4）做個心理輔導教授：組訓好似心理輔導教授，針對人員不同需要適切給予心理咨詢，解決各類問題，體貼關懷深入人心，以取得信賴。（5）扮演廣播電臺廣播員角色：訊息流通是十分必要的，有好的知識觀念、邏輯理論，要擴散給大家。

2.組訓的定位（6）擔任協(xié)調溝通橋梁角色：橋梁就是一般所謂的互通有無。透過協(xié)調溝通，讓一切運作能夠順利，不致會有隔閡阻礙現(xiàn)象產(chǎn)生。（7）陽光、空氣、水：太陽普照萬物，既不偏頗大樹，也不遺棄小草，皆一視同仁散發(fā)熱力。組訓角色也是一樣，對待任何人不應有差別待遇，無論上賢下愚，只要是公司同仁均需視其需要全力照拂。而空氣就好似無形的氣體般，隨時存在人的五臟六腑之內，不可一時遠之。水則清柔富彈性，可塑性強又高，組訓需具可容性兼可塑性的。（8）高雅的藝術家：組訓的素養(yǎng)就像高雅的藝術家，教授同仁以專業(yè)系統(tǒng)的工作，并視其狀況需求，為其勾勒出美好的前程。

2.組訓的定位（9）神仙、老虎、狗：什么是神仙、老虎、狗？神仙就是能力似神仙。有句話說：金錢不是萬能的，但最接近萬能，同理，組訓不算是萬能的，但必須最接近萬能。老虎：千錘百煉而成無敵鐵金剛。狗：忠心耿耿，信實可靠，培養(yǎng)能力，勇于磨煉，而又忠誠誠實。（10）小丑：以制造歡樂舞臺為訴求，多關心、體諒，即使自己心情不佳，也需隱藏，切莫讓壞情緒破壞和諧，將悲哀痛苦留給自己，把歡樂播送出去，像舞臺上的小丑。除了以上十點外，同時也要扮演嚴父、慈母等多重角色。

一、組訓的角色定義與定位二、組訓的核心工作與職責三、組訓工作中的“YES”與“NO”四、職涯發(fā)展平臺與未來規(guī)劃設想目錄：訓練輔導計劃追蹤增員選擇激勵達標組訓人員的核心工作與職責：細化明確工作與職責協(xié)助管理團隊協(xié)助招聘增員協(xié)助會報管理協(xié)助對營業(yè)單位的銷售活動管理負責營業(yè)單位日常營銷員的激勵活動、早夕會經(jīng)營負責日常訓練與培訓工作等

1、主要負責新人培訓、銜接教育、專項培訓及其他訓練、輔導活動，協(xié)助營業(yè)單位的制式化培訓，致力于不斷提高各級業(yè)務人員的產(chǎn)品銷售和客戶服務技能，提升各級業(yè)務主管的輔導訓練能力和團隊管理水平，改善、增強銷售隊伍的作業(yè)體能。進一步細化為：2、以《個人業(yè)務人員管理基本辦法》精神為指導，促進營業(yè)單位的組織發(fā)展持續(xù)、穩(wěn)定、健康地進行，協(xié)助營業(yè)單位進行增員、選擇工作。3、參與營業(yè)單位經(jīng)營計劃的制訂、執(zhí)行和評估，切實督導營業(yè)單位各項計劃目標的達成，推動營業(yè)單位的業(yè)務發(fā)展；4、推動營業(yè)單位的銷售活動管理工作。包括：目標市場定位、市場開拓、準主顧積累、工作日志檢查、售后服務等，培養(yǎng)業(yè)務人員銷售和服務的專業(yè)化作業(yè)方式及工作習慣；5、參與營業(yè)單位日常管理活動。包括：早夕會、經(jīng)營分析會、產(chǎn)品說明會、招聘說明會等，檢討關鍵業(yè)績指標，策劃專項銷售活動；6、參加督導組訓例會，創(chuàng)新營銷管理模式，建立溝通、交流機制；7、參與各種非制式課程的開發(fā)與授課，努力打造品牌課程；8、積極參與所在作業(yè)區(qū)域的市場調研，研究、制訂相宜的產(chǎn)品組合方案和銷售推動企劃案；9、弘揚新華企業(yè)文化，培養(yǎng)業(yè)務人員良好職業(yè)精神，塑造公司良好企業(yè)形象；10、完成所在機構、營業(yè)單位及有關部門指定的相關工作任務。

做好“兩會兩班”，即經(jīng)營好早夕會和說明會，新人班和銜接班?！皟蓵砂唷钡馁|量如何是衡量組訓是否稱職的重要基本指標。組訓工作再細化為：一、組訓的角色定義與定位二、組訓的核心工作與職責三、組訓工作中的“YES”與“NO”四、職涯發(fā)展平臺與未來規(guī)劃設想目錄：不要因為自己是一只鷹而感到羞愧不要隨風做一只雞,

一只風騷而又自由的野雞。他對自己失望極了，于是跑到一處懸崖，想跳下去，結束自己的生命。但他縱身躍下的時候，本能地展開翅膀，飛上云天，他才發(fā)現(xiàn)，自己原本是一只鷹，雞窩和蟲子不屬于他。他為自己曾因自己不是一只雞而痛苦的往事感到羞愧……

你不要因為自己是一只鷹而感到羞愧！從前，有一只鷹蛋不小心落到了雞窩里，被當成雞孵了出來，從出生那天起，他就與雞窩里的兄弟姐妹們不一樣。他沒有五彩斑斕的羽毛，不會用泥灰為自己洗澡，不會三喙兩嘴就從土里掏出一只小蟲來。矮小的雞窩總是碰他的頭，而雞們總是笑他笨。不浮躁、耐住寂寞

把握成長階段逐漸入位讓自己正常成長不要著急快速催肥激情于新華事業(yè)高標準、高績效完成工作持續(xù)專業(yè)化經(jīng)營運作深信和堅持營銷規(guī)律堅持、重復作為工作的基本以身作則，身先士卒及時反饋信息，時刻檢討總結工作中的“YES”1.主動加強自我管理分析能力（邏輯推理）專業(yè)能力管理能力協(xié)調能力應變能力決策能力前瞻能力總結能力要求：邊工作、邊總結、邊提高工作中的“YES”2.積極提高綜合能力1、要學會以專業(yè)的方法來處理事情2、身為經(jīng)營者要知道應該做什么工作（重要、急、日常）3、接受工作權限后要及時與上級報告及聯(lián)絡與溝通4、工作中要學會如何去“忍”5、不要認為呆在公司就是工作，認為活動四肢便是在工作，屁股永遠不是腦袋，下面想吐不代表上面就想吐6、不要認為管理者的工作是照本宣科地執(zhí)行上級的命令，只要不違背上司、不被上司斥責，就盡到管理者的責任3.堅持四要兩不要工作中的“YES”1、喜歡講大道理、空談、好斗、好爭論、好擺功。2、不懂自律、沒有原則、拖延、等待，不講效率。3、刻板追求形式，高里來、高里去，基本功不扎實4、考慮問題不系統(tǒng)、不深入、鼠目寸光，無主見。5、評價和參與自己不了解的事物，議論別人忽略別人的感受。工作中的“NO”

6、無目標、無計劃，事情作了就作了，不知道好在哪里、差在哪里，甚至在同一個問題上重犯錯誤

7、遇到問題束手無策，考慮風險較少，情緒波動大

8、放松自身要求，首先自己打破原則，迎合不良習慣和口味

9、不懂圍繞業(yè)務推動創(chuàng)新工作10、盲目自滿，埋怨別人，不信任別人，老毛病沒改，又添新毛病11、不注重個人形象工作中的“NO”思考問題應換位履行職責要到位主動配合去補位找準坐標不越位四位法則總體建議歸納為

今后工作中應避免的“誤區(qū)”管理是正途，專業(yè)是邪路眼高手低飄一族不求積累，但求游走請時刻把握自身發(fā)展方向，及時擺正一、組訓的角色定義與定位二、組訓的核心工作與職責三、組訓工作中的“YES”與“NO”四、職涯發(fā)展平臺與未來規(guī)劃設想目錄：

職涯發(fā)展平臺暫時現(xiàn)行管理文件：

2001年：《新華人壽保險股份有限公司個人業(yè)務組訓專員管理辦法(試行)》——（新保個【2001】6號文）

2004年：《新華人壽保險股份有限公司督導組訓人員管理辦法》——（新保個【2004】4號文）辦法內容第一章總則第二章督導組訓人員的職責第三章督導組訓人員的招聘、培訓與上崗第四章督導組訓人員的管理第五章督導組訓人員的考核第六章督導組訓人員的薪資與福利第七章附則1.《管理辦法》特點：組織架構體系化工作職責明確化選拔流程標準化教育培訓制式化日常管理規(guī)范化考核評估科學化評聘程序嚴格化福利待遇市場化獎勵辦法多元化a.組織架構體系化：總公司個人業(yè)務管理部分公司營銷業(yè)務部組訓督導（室）直屬營業(yè)區(qū)組訓督導崗（室）三級機構組訓督導崗（室）營業(yè)部組訓營業(yè)部組訓四級機構組訓營業(yè)部組訓組訓管理體系是組訓職業(yè)歸屬感的依托，核心凝聚力也由此產(chǎn)生總公司個人業(yè)務管理部總經(jīng)理分公司營銷業(yè)務部經(jīng)理負責人負責人b.工作職責明確化：明確定位充分協(xié)作履行職責《管理辦法》—組訓選拔招聘流程c.選拔流程標準化材料收集

材料初審

組織測試

確定名單?面談推薦表?身份證復印件?學歷證明復印件?1寸證件照?5寸生活彩照?嚴格依據(jù)選拔標準?確定初審通過人員?向機構反饋?下發(fā)測試通知?筆試?面試?閱卷、匯總成績?確定參訓人員名單并向機構反饋?培訓部發(fā)參訓通知《管理辦法》—組訓專員的教育培訓d.教育培訓制式化

公司擁有高質量組訓專員隊伍的保證定期培訓分為組訓專員職前培訓（組訓培訓班），在職培訓（提升訓練）和晉升培訓等；實施細則由總公司個人業(yè)務管理部、培訓部另行制定。不定期培訓針對營銷發(fā)展中的新情況、新問題、新變化，由總公司個人業(yè)務管理部、培訓部擬訂培訓課題，不定期地進行專題研討和培訓?！豆芾磙k法》—日常管理內容e.日常管理規(guī)范化督導組訓人員管理工作的具體分工：總公司個人業(yè)務管理部是督導組訓系列人員的主管部門；總公司培訓部是督導組訓人員的培訓主管部門；總公司人力資源部負責制訂督導組訓的招聘、選拔標準及相關制度，制訂各級督導組訓人員的薪酬標準、福利制度。各地分支機構個人業(yè)務部、培訓部、人力資源部為具體執(zhí)行、運作單位，協(xié)助總公司相關部門建立當?shù)氐亩綄ЫM訓人員隊伍，實施督導組訓人員的日常工作管理和考核，貫徹落實總公司制定的相關管理制度。組訓應嚴格遵守公司有關內勤人員差勤管理規(guī)定。執(zhí)行機構業(yè)務推動所需的差勤管理。組織并參與本營業(yè)單位各項工作會議；按規(guī)定參加組訓專項會議；按規(guī)定及時上交各項報告。每半年開發(fā)一門營銷策劃或業(yè)務推動專案（不得少于2課時），分公司個人業(yè)務部將其中優(yōu)秀的材料報送總公司個人業(yè)務管理部組訓管理處，也可自行上交。組織并參與營業(yè)單位培訓課程的研討和編寫。差勤管理會報管理專案研討管理《管理辦法》—日常管理內容e.日常管理規(guī)范化各營業(yè)單位組訓三級機構組訓督導崗（室）二級機構組訓督導崗（室）總公司個人部組訓管理處各級組訓工作會報制度流程掌握組訓工作動態(tài)，并由此了解機構訓練系統(tǒng)中存在的問題，以便及時解決。e.日常管理規(guī)范化考核評估科學化、評聘程序嚴格化福利待遇市場化、獎勵辦法多元化（略，由人力資源部門講解）

2.組訓的職涯跑道專業(yè)晉升跑道見習組訓初級組訓一級初級組訓二級初級組訓三級中級組訓一級中級組訓二級中級組訓三級高級組訓一級高級組訓二級高級組訓三級轉職晉升跑道管理序列：營業(yè)區(qū)經(jīng)理營銷室主任機構負責人……專業(yè)序列：講師人管企劃……3.組訓的轉正標準與基本配備

參加總公司組訓培訓的人員在組訓班培訓結束取得結業(yè)證書后，進入見習期，見習期為3個月。見習期內，經(jīng)過分公司試用期考核，達到組訓工作標準，報總公司個人業(yè)務管理部批準，可以轉為正式組訓。

各機構應根據(jù)所屬個人業(yè)務人員數(shù)量配備相應的組訓人員，每150-200名外勤人員配備一名組訓。

4.組訓人員的考核與獎懲考核1.月度例行考核：差勤、工作表現(xiàn)與成效，月度考核成績記入年度考核。2.半年及年度考核：考核內容為素質考核、技能考核、績效考核，考核標準參照總公司建議考核指標，分公司可根據(jù)情況進行調整3.總公司考核：每年考試、考查、考評一次，視考核結果給予優(yōu)秀者以適當獎勵或晉級。

考核注：績效考核指標

所在營業(yè)單位的有效人力（實動人力）計劃達成率、人均產(chǎn)能、人均件數(shù)、活動率、計劃達成率、三/六個月轉正率/留存率等關鍵業(yè)績指標。各分公司可以結合當?shù)厥袌黾瓣犖閷嶋H狀況,選擇績效考核中的三至四項具體指標進行量化,并上報總公司個人業(yè)務管理部備案后執(zhí)行，總公司不作硬性統(tǒng)一規(guī)定。

4.組訓人員的考核與獎懲4.根據(jù)半年考核和年度考核的結果確定評價結果：優(yōu)秀：90分以上良好：80分以上稱職：60分以上不稱職：60以下各項評價結果的人員占比分別應為：優(yōu)秀：0—10%良好：20%—40%稱職：60%—80%不稱職：0—10%考核4.組訓人員的考核與獎懲4.組訓人員的考核與獎懲1.半年考核優(yōu)秀者，可晉升一階。年度考核優(yōu)秀者，可晉升一階，并獲全國督導組訓評優(yōu)權。2.半年考核和年度考核均為良好者，可晉升一階，并給予相應培訓機會。3.半年考核和年度考核為稱職以上者，保持原崗位級別不變。4.半年考核和年度考核有一次不稱職者，降一階；連續(xù)二次不稱職者，降級或調離組訓崗位。5.總公司個人業(yè)務管理部將定期舉辦督導組訓人員年度表彰會。

獎懲4.組訓人員的考核與獎懲薪資與福利組訓人員薪資管理，按總分公司人力資源部相關文件規(guī)定執(zhí)行。

其他相關福利待遇參照內勤人員相關標準執(zhí)行。

未來規(guī)劃設想僅為設想，正在計劃實施中

工作規(guī)劃思路制定組訓管理制度，完善組訓晉升跑道建立完整暢通的組訓管理系統(tǒng)人性化結合市場情況，逐步提高組訓福利待遇逐步建立忠誠新華的專業(yè)化組訓隊伍《新華人壽保險股份有限公司組訓人員管理辦法》

完善基礎制度