交易磋商講稿

第九章第二節(jié)交易協(xié)商的程序知識(shí)目標(biāo):掌握交易協(xié)商的四個(gè)程序能力目標(biāo)：經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)，培育學(xué)生剖析、歸納能力和團(tuán)隊(duì)精神感情目標(biāo)：指引學(xué)生全情投入，體驗(yàn)交易協(xié)商的樂(lè)趣一、情境導(dǎo)入A：這件衣服多少錢？—-詢盤B:688元.—-發(fā)盤A：太貴了，380元我就要。--還盤本都收不回,低于500元不賣。——再還盤A：好吧，500元我買了?！?接受交易協(xié)商一般經(jīng)過(guò)詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個(gè)環(huán)節(jié).而此中發(fā)盤和接受是完成交易、合同訂立的必不行少的步驟，即一筆交易，能夠沒(méi)有詢盤和還盤，只需有發(fā)盤，并且被對(duì)方接受，這筆交易就能夠完成，兩方就能夠確定合同關(guān)系。二、知識(shí)點(diǎn)解說(shuō)(一）詢盤inquiry1。定義:指準(zhǔn)備購(gòu)置或銷售商品的人向潛伏的供貨人或買主打聽該商品的成交條件或交易的可能性的行為。簡(jiǎn)單地說(shuō),就是交易一方向交易另一方表達(dá)購(gòu)置或銷售商品的意向?？捎少I方發(fā)出，也可由賣方發(fā)出。在實(shí)質(zhì)業(yè)務(wù)中，多半是買方向賣方發(fā)出詢盤，去咨詢相關(guān)商品的成交條件。3。示例買方詢盤：PleasequotelowestpriceCIFSanFranciscofor500PCSFlyingPigeonbrandbicycles,Juneshipment,cablepromptly.請(qǐng)報(bào)500輛飛鴿牌自行車成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)至舊金山最廉價(jià)，6月裝運(yùn)，盡速電告.賣方詢盤:Cansupply100000YDSofPrintedShirting60×60133×72120″.PleasereplybyFaxorE—mail.可供10萬(wàn)碼全棉印花布60×60133×72120″。傳真或電子郵件盡速見告。詢盤不擁有法律拘束力,不過(guò)打聽交易的可能性的行為.（二）發(fā)盤offer定義:又稱發(fā)價(jià),在法律上稱為要約.《條約》規(guī)定:凡向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出的訂立合同的建議，假如其內(nèi)容十分確定并且表示發(fā)盤人在獲得接受時(shí)承受拘束的意思，即組成發(fā)盤。2?？捎少u方或買方提出.在實(shí)質(zhì)業(yè)務(wù)中，往常是賣方向買方發(fā)盤.3。發(fā)盤的法律結(jié)果：發(fā)盤一經(jīng)受盤人的接受，交易即完成，合同即告建立.發(fā)盤對(duì)發(fā)盤人擁有法律拘束力。4。組成發(fā)盤的條件1）向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人（specificperson）提出1特定的人？指名道姓的企業(yè)或個(gè)人。商業(yè)廣告不組成發(fā)盤。向民眾做出的一個(gè)商業(yè)廣告,沒(méi)有向某一個(gè)或某幾個(gè)特定的人發(fā)出,因此其實(shí)不組成發(fā)盤，對(duì)發(fā)盤人沒(méi)有法律拘束力。2)內(nèi)容十分確定發(fā)盤示例:OfferPrintedShirting110×7663″100000YDSUSD2.50PerYDCIFHongKongShipmentinMaypaymentbyT/T.發(fā)盤印花布110×7663″10萬(wàn)碼，5月份裝運(yùn),每碼2。50美元CIF香港，電匯付款。依據(jù)《條約》規(guī)定,起碼應(yīng)包含三個(gè)因素:貨物的名稱、數(shù)目和價(jià)錢。缺乏任何一個(gè)因素,發(fā)盤都沒(méi)法真實(shí)建立。在實(shí)質(zhì)業(yè)務(wù)中，建議發(fā)盤時(shí)把主要交易條件包含在內(nèi)。3）表示發(fā)盤人在獲得接受時(shí)承受拘束的意思明示和默示表示發(fā)盤人在獲得接受時(shí)承受拘束的意思。明示：offer，firmoffer，quote,book，order,bid遞盤,bidfirm遞實(shí)盤默示：也可按當(dāng)時(shí)的談判情況、當(dāng)事人之間的過(guò)去業(yè)務(wù)交往狀況或兩方已經(jīng)確定的習(xí)慣做法來(lái)確定?？墒?，假如發(fā)盤帶有保存條件,比方,以發(fā)盤人最后確以為準(zhǔn),交易條件僅供參照，就不是一個(gè)發(fā)盤，性質(zhì)相當(dāng)于詢盤。發(fā)盤奏效的時(shí)間①口頭發(fā)盤：規(guī)定自對(duì)方認(rèn)識(shí)發(fā)盤內(nèi)容時(shí)奏效。②書面發(fā)盤：《條約》規(guī)定，發(fā)盤送到受盤人時(shí)奏效。事例:甲向乙于5月10日?qǐng)?bào)盤某商品，限5月17日復(fù)到有效。該發(fā)盤于5月13日到達(dá)乙處。但乙早已經(jīng)過(guò)其余門路得悉甲將報(bào)盤該商品，便于5月11日表示接受甲報(bào)盤.甲未予回復(fù).兩方能否完成合同。能否確定了合同關(guān)系?6.發(fā)盤的撤回和撤除《條約》規(guī)定：一項(xiàng)發(fā)盤，即便是不行撤除的,也能夠撤回，只需撤回通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人從前或同時(shí)到達(dá)受盤人。《條約》規(guī)定：已為受盤人收到的發(fā)盤，假如撤除通知在受盤人發(fā)出接受通知前送到受盤人，可予撤除?？墒?，有兩種狀況發(fā)盤是不能夠撤除的。①發(fā)盤規(guī)定了有效期或以其余方式表示為不行撤除的.e。g。OffersubjectreplyherebeforeDec。20，2010。發(fā)盤限2010年12月20日復(fù)到我方。②如受盤人有原因信任該項(xiàng)發(fā)盤是不行撤除的，并已本著對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤的信任采納了行動(dòng)。事例：建筑商甲要求乙企業(yè)報(bào)一萬(wàn)噸鋼筋的價(jià)錢，并告訴乙此項(xiàng)報(bào)價(jià)是為了計(jì)算某項(xiàng)工程招標(biāo)用的，招標(biāo)將于6月1日進(jìn)行,6月15日便可知道結(jié)果。乙便于5月20日用電傳向甲發(fā)盤發(fā)出了要約，發(fā)盤中既沒(méi)有規(guī)定有效限期，也沒(méi)有表示要約是不行撤除的。甲就依據(jù)乙的發(fā)盤計(jì)算價(jià)錢，制作標(biāo)書參加招標(biāo)。6月10日乙又發(fā)出電傳通知甲撤除發(fā)盤.6月15日甲得悉自己中標(biāo)了，并立刻電傳要求乙依據(jù)5月20日的發(fā)盤條件發(fā)貨。乙稱其發(fā)盤已經(jīng)撤除，合同不建立。兩方就合同能否建立發(fā)生了爭(zhēng)議。問(wèn):本案合同能否建立？為何？(三）還盤counter—offer1.定義：又稱還價(jià)，法律上稱為反要約.還價(jià)，自然不是只針對(duì)價(jià)錢提出改正，能夠?qū)Πl(fā)盤中的其余交易條件進(jìn)行改正。還盤是指受盤人不一樣意或不完整贊同發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件而提出自己的改正建議或條件的表示。2.還盤的法律結(jié)果:21)是對(duì)原發(fā)盤的拒絕，原發(fā)盤即失掉效勞，發(fā)盤人不再受其拘束。2)組成一個(gè)新發(fā)盤3。還盤示例:thYourFax25counterofferUSD80.00perdozenCIFNewYork.（四)接受acceptance定義：法律上稱為許諾，指受盤人接到發(fā)盤或還盤后，在規(guī)定的有效期內(nèi)或?qū)崟r(shí)地以申明或行為表示贊同對(duì)方提出的各項(xiàng)條件。接受的方式：申明或行為申明：口頭或書面申明行為:《條約》,在用行為表示接受時(shí),這類表示接受的方式是依據(jù)該發(fā)盤的要求或依據(jù)當(dāng)事人之間確定的習(xí)慣做法或老例而行事的，并且該行為一定在發(fā)盤明確規(guī)定的有效期以內(nèi)，或在合理時(shí)間以內(nèi)作出方為有效.事例：2007年1月15日,我國(guó)A出入口企業(yè)接到從前無(wú)任何業(yè)務(wù)來(lái)往的法國(guó)B企業(yè)的詢價(jià),咨詢A出入口企業(yè)能否有松節(jié)油供貨。隨即A企業(yè)向B企業(yè)報(bào)價(jià):“現(xiàn)有松節(jié)油450桶,2月尾交貨，每桶130美元，F(xiàn)OB大連，不行撤除即期信譽(yù)證付款?！?6天后，A企業(yè)接到B企業(yè)按其報(bào)價(jià)條件開來(lái)的信譽(yù)證。問(wèn)B企業(yè)依據(jù)A企業(yè)的報(bào)價(jià)條件向其開出信譽(yù)證這種行為能否組成接受行為呢？合同關(guān)系建立嗎?2。接受的法律結(jié)果：合同建立,交易完成，兩方應(yīng)分別執(zhí)行其所擔(dān)當(dāng)?shù)暮贤x務(wù)。接受示例YourE-mailAug.10accepted.你方8月10日電郵,我方接受。WeacceptyourofferofNov。11th。我方接受貴方11月11日的發(fā)盤。4。接受奏效時(shí)間《條約》規(guī)定,接受送到發(fā)盤人時(shí)奏效。5。接受的撤回《條約》：接受得予撤回,假如撤回通知于接受原應(yīng)奏效從前或同時(shí)送到發(fā)盤人。接受只有撤回沒(méi)有撤除。三、綜合訓(xùn)練題我國(guó)晨星體育用品有限企業(yè)與加拿大C&L企業(yè)從2月4日到2月13日經(jīng)過(guò)十次電報(bào)來(lái)往完成交易，其過(guò)程以下。請(qǐng)依據(jù)來(lái)往電報(bào)判斷其屬于交易協(xié)商的哪個(gè)環(huán)節(jié)?2月4日來(lái)電：請(qǐng)電告籃球貨號(hào)GBW32、足球貨號(hào)GBW322、排球貨號(hào)ERVS的目前價(jià)錢及四月裝運(yùn)的可能數(shù)目。--詢盤2。2月5日去電：收到你方4日電。參照價(jià)錢為CIF溫哥華，籃球貨號(hào)GBW32為2.25美元、足球貨號(hào)GBW322為2。80美元、排球貨號(hào)ERVS為1。50美元。每50只裝一紙箱.--詢盤3。2月6日來(lái)電：5日電收到。有興趣。訂四月裝每種貨號(hào)3000只。請(qǐng)發(fā)盤.——詢盤2月7日去電：收到你方6日電。GBW32可供2000只、每只2.25美元；GBW322可供2000只，每只2。80美元；ERVS可供3000只，每只1.50美元;4月份裝運(yùn),以即期信譽(yù)證付3款。以上在9日前復(fù)到有效。-—發(fā)盤5.2月9日來(lái)電：7日電已收到。每樣3000只，價(jià)錢分別為2.10美元，2。50美元，1。40美元。3月裝運(yùn)，30天遠(yuǎn)期信譽(yù)證.請(qǐng)速?gòu)?fù).—-還盤6.2月10日去電：3月訂單許多，需求熱情，你方價(jià)錢太低,沒(méi)法還盤。--拒絕7。2月12日來(lái)電：收到你方10日電?，F(xiàn)訂購(gòu)每樣3000只，GBW32每只2.12美元;GBW322每只2.55美元；ERVS每只1.43美元,保險(xiǎn)按發(fā)票金額的120％投保全部險(xiǎn)和戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)。其余條款與我方9日電同樣.請(qǐng)?jiān)?4日前復(fù)到?！?發(fā)盤2月13日去電：12日電已收到。數(shù)目5％溢短裝，由賣方?jīng)Q定。GBW32200只，每只2.15美元；GBW3222000只,每只2.60美元;ERVS3000只，每只1。45美元。付款方式照常即期信譽(yù)證。15日前復(fù)到有效.--還盤9.2月15日來(lái)電：收到你方13日來(lái)電。正在開