第三周2商務(wù)談判內(nèi)容

第三章商務(wù)談判內(nèi)容2/1/20231[教學(xué)目的要求]

掌握貨物買賣談判的主要內(nèi)容掌握技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容

掌握投資貿(mào)易談判的主要內(nèi)容

2/1/20232[主要內(nèi)容]一、貨物買賣談判的主要內(nèi)容二、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容三、投資貿(mào)易談判的主要內(nèi)容2/1/20233第一節(jié)貨物買賣談判

甲公司與乙公司訂立一份合同，約定由乙公司在十天內(nèi)向甲公司提供新鮮蔬菜6000公斤，每公斤蔬菜的單價(jià)1元。

乙公司在規(guī)定的期間內(nèi)向甲公司提供了小白菜6000公斤。

甲公司拒絕接受這批小白菜，認(rèn)為自己是職工食堂所消費(fèi)的蔬菜，炊事員有限，不可能有那么多人力用于洗小白菜，小白菜不是合同所要的蔬菜。2/1/20234小白菜上海青大白菜娃娃菜2/1/20235雙方為此發(fā)生爭(zhēng)議，爭(zhēng)議的焦點(diǎn)不在價(jià)格，也不涉及合同的其他條款，唯有對(duì)合同的標(biāo)的雙方各執(zhí)一詞。甲公司認(rèn)為自己的食堂從來(lái)沒有買過小白菜，與乙公司是長(zhǎng)期合作關(guān)系，經(jīng)常向其購(gòu)買蔬菜，每次買的不是大白菜就是羅卜等容易清洗的蔬菜。乙公司應(yīng)該知道這種情況，但是其仍然送來(lái)了我公司不需要的小白菜，這是曲解了合同標(biāo)的。2/1/20236乙公司稱合同的標(biāo)的是蔬菜，小白菜也是蔬菜，甲公司并沒有說(shuō)清楚要什么樣的蔬菜，合同的標(biāo)的規(guī)定是新鮮蔬菜，而小白菜最新鮮，所以我公司就送了小白菜過去，這沒有違反合同的規(guī)定，甲公司稱蔬菜就是大白菜或羅卜的說(shuō)法太過牽強(qiáng)附會(huì)，既沒有合同依據(jù)也沒有法律依據(jù)，不足為憑。2/1/20237主要內(nèi)容掌握貨物買賣談判各項(xiàng)條款的主要內(nèi)容及應(yīng)注意的問題2/1/20238一、貨物買賣談判的含義及特點(diǎn)（二）主要特征1、談判的難度相對(duì)簡(jiǎn)單些。2、談判的條款比較全面（一）基本含義貨物買賣談判是指針對(duì)貨物的買賣而進(jìn)行的談判。

2/1/20239二、貨物買賣談判的內(nèi)容(一)標(biāo)的;(二)品質(zhì);(三)數(shù)量;(四)包裝(五)價(jià)格;(六)運(yùn)輸;(七)支付;(八)保險(xiǎn)(九)檢驗(yàn);(十)索賠;(十一)仲裁;(十二)不可抗力2/1/202310(一)標(biāo)的

標(biāo)的，即談判涉及的交易對(duì)象或交易內(nèi)容。在貨物買賣合同中，標(biāo)的即指被交易的具體貨物。

汽車、電視、冰箱、鋼材、鐵礦石、收音機(jī)、手表、食品、牛奶等2/1/202311(二)品質(zhì)1、品質(zhì)的的含義

商品內(nèi)在質(zhì)量與外觀形態(tài)的總和。2、品質(zhì)的表示方法憑樣品表示、憑文字圖樣表示、憑規(guī)格等級(jí)表示、憑產(chǎn)地名稱表示、憑說(shuō)明書表示、憑商標(biāo)表示當(dāng)使用多種方法表示的時(shí)候，應(yīng)標(biāo)明以哪種方法為基準(zhǔn)2/1/202312肯德基、麥當(dāng)勞2013年食品安全事件：維C銀翹片“含毒”，中成藥安全引人憂黑心油2/1/202313“天天有匯源，健康每一天”，2013年食品安全第四大事件：匯源、安德利“爛果門”事件，暴露果汁行業(yè)潛規(guī)則2/1/202314ISO9000

ISO9001|ISO9000認(rèn)證證書的有效期一般為3年；監(jiān)督審核頻率一般為每12個(gè)月一次，即一年一次，所以叫年審；有些企業(yè)可能比較特殊，認(rèn)證機(jī)構(gòu)要求6個(gè)月或者10個(gè)月要求年審一次；ISO認(rèn)證審核都會(huì)提前通知時(shí)間，有些認(rèn)證是飛行檢查即不通知檢查隨時(shí)可能到達(dá)工廠突擊檢查是不是合同必須完全按照品質(zhì)要求交貨？2/1/202315(1)規(guī)定品質(zhì)公差

賣方所交貨物的品質(zhì)可以高于或低于合同規(guī)定的幅度.有三種方法:

規(guī)定范圍:規(guī)定某種產(chǎn)品的品質(zhì)有一定的差異范圍:如棉布幅度:35-36寸

3、訂立品質(zhì)條款應(yīng)注意的問題2/1/202316

規(guī)定極限:規(guī)定商品品質(zhì)的最高限或最低限.如大豆水份最高14%等

規(guī)定上下差異:規(guī)定某種商品品質(zhì)的變動(dòng)范圍.如羽絨的含絨量16%,上下1%(2)注意表示方法(盡量用簡(jiǎn)單的方法表示)(3)從實(shí)際出發(fā)（不能太高或太低）2/1/202317案例分析

我國(guó)某公司與德國(guó)一家公司簽定出口某種商品的合同,合同規(guī)定,數(shù)量為100噸,單價(jià)為每噸CIF不萊梅80英鎊,

品質(zhì)規(guī)定為:

水份最高15%,雜質(zhì)不超過3%,交貨品質(zhì)以中國(guó)商品檢驗(yàn)局的品質(zhì)檢驗(yàn)為最后依據(jù).

但是在買賣成交之前,我方公司又向?qū)Ψ郊乃蜆悠?并電告買方:所交貨物與寄送的樣品相似.

貨物抵達(dá)德國(guó)后,該公司提出,盡管有中國(guó)商品檢驗(yàn)局出具的品質(zhì)合格證書,但貨物的品質(zhì)比樣品低,賣方有責(zé)任交付與樣品一致的貨物.因此,要求每噸減價(jià)6英鎊.

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公司聲稱合同中并未規(guī)定憑樣品交貨,而僅規(guī)定憑規(guī)格買賣,既然所交貨物符合合同規(guī)定,故不同意減價(jià).德方請(qǐng)德國(guó)某檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢驗(yàn),出具了所交貨物平均品質(zhì)比樣品低7%的檢驗(yàn)證明,以此向我方公司提出索賠600英鎊.

討論：2或3人一組進(jìn)行討論，你覺得我方該賠償嗎？

經(jīng)多方交涉,未能成功,我方最終賠償了對(duì)方一筆錢.

請(qǐng)問:我方為什么要賠償損失?2/1/202319(三)數(shù)量1、明確商品數(shù)量的計(jì)量單位重量：公噸、長(zhǎng)噸、短噸、盎司、鎊等1kg＝0.0011短噸＝0.0098長(zhǎng)噸1噸（t）=1000千克（kg）=2205磅（lb）=1.102短噸（sh.ton）=0.984長(zhǎng)噸（longton）1短噸（sh.ton）=0.907噸（t）=2000磅（lb）1長(zhǎng)噸（longton）=1.016噸（t）1磅（lb）=0.454千克（kg）1盎司（oz）=28.350克(g)個(gè)數(shù)：件、雙、打令、套等長(zhǎng)度：米、英尺、碼等面積：平方米、平方英尺等體積：立方米等容積：公升、加侖等2/1/202320數(shù)量條款的法律意義合同中的數(shù)量條款是合同的要件之一，賣方交貨數(shù)量必須與合同規(guī)定相符，否則買方有權(quán)提出索賠，甚至拒收貨物。例如，英國(guó)《1893年貨物買賣法》第30條規(guī)定：1、“賣方交付貨物的數(shù)量如果少于約定數(shù)量，

買方可以拒收貨物；2、賣方實(shí)際交貨數(shù)量多于約定數(shù)量，

買方可以只接受約定數(shù)量而拒收超過部分，也可以全部拒收。3、如果買方接受了賣方所交的全部貨物，

則必須按約定單價(jià)支付貨款?！?/1/2023212、商品重量的計(jì)算方法(1)毛重商品本身重量與包裝物重量之和2/1/202322(2)凈重

商品本身重量

2/1/202323(3)理論重量對(duì)有固定規(guī)格和尺寸的商品,根據(jù)其張數(shù)或件數(shù)推算得出的重量2/1/202324(4)公量

用科學(xué)的方法除去商品中的水分,再加上標(biāo)準(zhǔn)水分所得到的重量.計(jì)算公司為公量=實(shí)際重量(1+標(biāo)準(zhǔn)回潮率)/(1+實(shí)際回潮率)（如棉花、羊毛、生絲等有比較強(qiáng)的吸濕性，所含的水分受客觀環(huán)境的影響較大，其重量也就很不穩(wěn)定。為了準(zhǔn)確計(jì)算這類商品的重量，國(guó)際上通常采用按公量計(jì)算，其計(jì)算方法是以商品的干凈重。）

（5）習(xí)慣皮重公認(rèn)規(guī)格的包裝物，按確定的單位重量計(jì)算2/1/202325（6）平均皮重對(duì)規(guī)格統(tǒng)一的包裝用平均數(shù)求得包裝物重量2/1/2023263、定立數(shù)量條款應(yīng)注意的問題(1)明確商品的數(shù)量(2)明確計(jì)量單位(3)訂立交貨數(shù)量的機(jī)動(dòng)幅度

多交或少交都要承擔(dān)違約責(zé)任如何表示機(jī)動(dòng)幅度？2/1/202327賣方在規(guī)定的數(shù)量范圍內(nèi)可多交或少交的幅度.有兩種方法:規(guī)定“約”數(shù):在合同規(guī)定的數(shù)量前加約字.如約120公斤等（10%）溢短裝條款:規(guī)定允許貨物多裝或少裝的幅度.如:東北大豆3000公斤,賣方可溢短裝2%,則賣方所交貨物只要在2940-3060公斤之間,買方都可以接受.2/1/202328(四)包裝1、包裝的種類運(yùn)輸包裝、銷售包裝2、包裝的標(biāo)志(1)運(yùn)輸標(biāo)志

嘜頭.(2)指示性標(biāo)志

在易碎、易壞、易變質(zhì)的商品包裝上印刷一定的圖形和文字,以引起有關(guān)人員的注意.(3)警告性標(biāo)志

在易爆、易燃、有毒等危險(xiǎn)商品的包裝上印刷醒目的圖形和文字,以示警告.2/1/202329運(yùn)輸標(biāo)志嘜頭的內(nèi)容包括：目的地名稱或代號(hào)，收貨人或發(fā)貨人的代用簡(jiǎn)字或代號(hào)、件號(hào)（即每件標(biāo)明該批貨物的總件數(shù)），體積（長(zhǎng)×寬×高），重量（毛重、凈重、皮重）以及生產(chǎn)國(guó)家或地區(qū)等。2/1/202330指示性標(biāo)志在易碎、易壞、易變質(zhì)的商品包裝上印刷一定的圖形和文字,以引起有關(guān)人員的注意。2/1/202331警告性標(biāo)志又稱危險(xiǎn)品標(biāo)志，是指在易燃品、爆炸品、有毒品、腐蝕性物品、放射性物品的運(yùn)輸包裝上表明其危險(xiǎn)性質(zhì)的文字或圖形說(shuō)明。2/1/2023323、訂立包裝條款應(yīng)注意的問題(1)對(duì)包裝的材料和方式作出明確規(guī)定如規(guī)定:木箱裝,每箱裝100公斤等(2)明確包裝費(fèi)用包裝費(fèi)用一般含在商品的價(jià)格中,若買方有特殊要求,則單獨(dú)計(jì)算,并買方承擔(dān).(3)包裝標(biāo)志

按國(guó)際慣例,一般由賣方設(shè)計(jì)確定.賣方也可以根據(jù)買方的要求設(shè)計(jì).包裝是合同中的重要條款,如果賣方所交貨物的包裝與合同規(guī)定不符,則買方有權(quán)拒絕接受貨物,并要求賣方賠償.2/1/202333案例分析

我出口水果罐頭一批,合同規(guī)定為紙箱裝,每箱30聽,共80箱.但發(fā)貨時(shí),我方改為每箱24聽共100箱,總聽數(shù)相等.問這樣做妥嗎?我出口某種化工原料,共500公噸.合同與來(lái)證均規(guī)定為麻袋裝.但我方到裝船時(shí)才發(fā)現(xiàn)麻袋裝的貨物只夠450公噸,剩下的50公噸便以塑料袋裝的同樣貨物充抵.問這樣做有無(wú)問題?2/1/202334舉例：伊斯蘭禁用的動(dòng)物圖案？英國(guó)禁用的動(dòng)物圖案？美國(guó)、日本、加拿大禁用稻草、木絲、報(bào)紙做包裝墊襯物非洲：忌諱什么顏色？巴西忌諱什么顏色？美國(guó)、日本、加拿大：禁用稻草做墊襯；伊斯蘭禁用豬和類似圖案；英國(guó)視孔雀為禍鳥，巴西忌黃色，非洲忌諱紅色等。2/1/202335(五)價(jià)格1、計(jì)價(jià)貨幣：采用何種貨幣結(jié)算2、單價(jià)3、總額4、價(jià)格術(shù)語(yǔ)：如：CIF、FOB、C&F等。2/1/202336關(guān)于價(jià)格術(shù)語(yǔ)的說(shuō)明1.價(jià)格術(shù)語(yǔ)不等于價(jià)格,只是價(jià)格的一個(gè)重要組成部分.2.在進(jìn)口貿(mào)易中,一個(gè)完整的商品價(jià)格必須由四個(gè)部分組成,即:(1)計(jì)量單位;(2)單位金額;(3)計(jì)價(jià)貨幣;(4)價(jià)格術(shù)語(yǔ)例如:中國(guó)酒:每公噸

3700

馬克

CIF漢堡計(jì)量單位單位金額計(jì)價(jià)貨幣價(jià)格術(shù)語(yǔ)2/1/202337按FOB價(jià)格術(shù)語(yǔ)成交買賣雙方的責(zé)任如下:賣方的責(zé)任:1.負(fù)責(zé)在合同規(guī)定的裝運(yùn)港和規(guī)定的日期或期限內(nèi),將貨物裝上買方指定的船只,并及時(shí)通知買方.(裝船通知)2.負(fù)責(zé)貨物裝上船前的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)3.負(fù)責(zé)辦理出口手續(xù),提供出口國(guó)政府或有關(guān)方面簽字的證件,如出口許可證等.4.負(fù)責(zé)提供貨物運(yùn)輸?shù)膯螕?jù).買方的責(zé)任:1.負(fù)責(zé)租船或定艙,支付運(yùn)輸費(fèi)用,并將船名、船期及時(shí)通知賣方.2.負(fù)責(zé)辦理保險(xiǎn)及支付保險(xiǎn)費(fèi)用.3.擔(dān)負(fù)貨物裝上船后的一切費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn).4.辦理在目的港的收獲和進(jìn)口手續(xù).5.接受賣方提供的貨物運(yùn)輸單據(jù),并按合同規(guī)定支付貨款.2/1/202338按CIF價(jià)格術(shù)語(yǔ)成交買賣雙方的責(zé)任如下:賣方的責(zé)任:1.負(fù)責(zé)租船訂艙,在合同規(guī)定的裝運(yùn)港和規(guī)定的期限內(nèi),將貨物裝上船,并支付將貨物運(yùn)抵目的港的運(yùn)費(fèi),裝船后立即通知買方.2.負(fù)責(zé)貨物裝上船前的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)3.負(fù)責(zé)辦理出口手續(xù),提供出口國(guó)政府或有關(guān)方面簽字的證件,如出口許可證等.4.負(fù)責(zé)辦理保險(xiǎn)和支付保險(xiǎn)費(fèi)用.4.負(fù)責(zé)提供貨物運(yùn)輸單據(jù),包括正式保險(xiǎn)單據(jù).(代買方保險(xiǎn))買方的責(zé)任:1.負(fù)則貨物裝上船后的一切費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)(運(yùn)費(fèi)除外).2.接受賣方提供的貨運(yùn)單據(jù),按合同規(guī)定支付貨款.3.辦理在目的港的收貨和進(jìn)口手續(xù).2/1/202339(六)裝運(yùn)1.裝運(yùn)時(shí)間(裝運(yùn)期)2.裝運(yùn)港和目的港3.裝運(yùn)通知

按照國(guó)際慣例,在采用FOB價(jià)格術(shù)語(yǔ)成交時(shí),賣方應(yīng)在裝貨前30天向買方發(fā)出貨物已經(jīng)準(zhǔn)備好的通知,以便買方及時(shí)地將船只派到裝運(yùn)港接貨.買方接到賣方的通知后,應(yīng)該按照合同規(guī)定的時(shí)間將船名、船舶到港的日期通知賣方,以便賣方準(zhǔn)備貨物裝船等事宜。4.分批裝運(yùn)與轉(zhuǎn)船案例分析：誤解裝運(yùn)條款引起爭(zhēng)端2/1/202340(七)支付1.支付貨幣2.支付手段(現(xiàn)金結(jié)算；非現(xiàn)金結(jié)算—支票、本票、匯票)3.支付時(shí)間(分期付款、延期付款)4.支付方式托收,匯付和信用證2/1/202341(七)支付2/1/202342(七)支付2/1/202343(七)支付2/1/202344(八)保險(xiǎn)1.保險(xiǎn)險(xiǎn)別的選擇2.保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)費(fèi)3.保險(xiǎn)單證4.保險(xiǎn)費(fèi)的支付貨幣2/1/202345(九)商檢

商品檢驗(yàn):對(duì)貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等實(shí)施的檢查和鑒定。商品檢驗(yàn)合格，是賣方履約的重要標(biāo)志，也是買方支付貨款的前提條件。許多國(guó)家的法律與有關(guān)國(guó)際公約都明確規(guī)定了買方收到貨物后的檢驗(yàn)權(quán)利和賣方所供貨物不符合合同規(guī)定須承擔(dān)的違約責(zé)任。2/1/202346商品檢驗(yàn)的主要內(nèi)容1.檢驗(yàn)內(nèi)容和方法。檢驗(yàn)通常針對(duì)交易貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等項(xiàng)基本內(nèi)容進(jìn)行。檢驗(yàn)方法指物理檢驗(yàn)還是生化檢驗(yàn)，抽樣檢驗(yàn)還是總體檢驗(yàn)，一般檢驗(yàn)還是法定檢驗(yàn)等。2.檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)。貨物檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)通常有：以離岸品質(zhì)和數(shù)量等為準(zhǔn)；以到岸品質(zhì)和數(shù)量等為準(zhǔn)；以裝運(yùn)港的檢驗(yàn)證明為依據(jù)，但貨物到達(dá)目的港后買方有復(fù)檢權(quán)利并可依此索賠。3.檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)應(yīng)具有合法的資格。檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的類型很多，有官方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)、半官方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)和非官方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。如中國(guó)商品檢驗(yàn)局主要負(fù)責(zé)進(jìn)出口貨物的檢驗(yàn)。4.檢驗(yàn)證書。檢驗(yàn)證書是檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)對(duì)交易商品進(jìn)行檢驗(yàn)、鑒定后簽發(fā)的書面證明文件。2/1/202347商檢條款臨時(shí)有變巨額損失自行承擔(dān)我國(guó)某公司從美國(guó)A公司進(jìn)口一批美國(guó)東部黃松，計(jì)6942干板英尺（折合35404立方米），價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元，目的港為上海港。原合同規(guī)定“按美國(guó)西部SCRIBNER標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)”。但是在開信用證之前，A公司提出另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即“按美國(guó)東部標(biāo)準(zhǔn)BRERETON標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)”也可作為驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。我國(guó)該公司同意修改合同檢驗(yàn)條款，將“按美國(guó)西部SCRIBNER標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)”改為“按美國(guó)東部標(biāo)準(zhǔn)BRERETON標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)”，并開具了信用證。貨物運(yùn)抵上海港以后，上海檢驗(yàn)檢疫局按我國(guó)進(jìn)口黃松通用的美國(guó)西部標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)結(jié)果發(fā)現(xiàn)共短少材積3948干板英尺，短少率達(dá)57%，價(jià)值100多萬(wàn)美元，我國(guó)公司蒙受巨額損失。2/1/202348(十)仲裁1.仲裁地點(diǎn)；2.仲裁機(jī)構(gòu)；3.仲裁程序；4.仲裁費(fèi)用等。仲裁一般有以下兩個(gè)特點(diǎn)：一是仲裁申請(qǐng)的自愿性，即仲裁申請(qǐng)必須由當(dāng)事各方一致同意并通過訂立協(xié)議確定，沒有仲裁申請(qǐng)協(xié)議的爭(zhēng)議是不予仲裁的；二是仲裁結(jié)論的終局性，即一旦當(dāng)事各方將爭(zhēng)議遞交仲裁，就排除了法院對(duì)該爭(zhēng)議的管轄權(quán)，任何一方都不得再向法院起訴。因此，用仲裁方式解決爭(zhēng)議，有利于保持交易關(guān)系，并手續(xù)簡(jiǎn)單、費(fèi)用較低、時(shí)間也較短。2/1/202349(十一)索賠1.索賠的依據(jù)，即在什么情況下可以索賠；2.索賠的有效期；3.索賠損失的計(jì)算辦法等。中日索賠案例分析2/1/202350(十二)不可抗力1.不可抗力事件的范圍；2.出具不可抗力事件證明的機(jī)構(gòu)；3.事件發(fā)生后通知對(duì)方的期限；4.不可抗力事件后合同的履行和處理等。不可抗力:某些非可控的自然或社會(huì)力量引起的突發(fā)事件。

2/1/202351合同文本2/1/202352第二節(jié)技術(shù)貿(mào)易談判

技術(shù)貿(mào)易的涵義技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容2/1/202353一、技術(shù)貿(mào)易的涵義

技術(shù)在國(guó)與國(guó)之間的有償轉(zhuǎn)讓。它具有以下特點(diǎn)：1、使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓2、技術(shù)價(jià)格的確定具有不確定性3、技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性4、技術(shù)貿(mào)易受政府干預(yù)較多2/1/202354二、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容技術(shù)部分的談判商務(wù)部分的談判法律部分的談判2/1/202355（一）技術(shù)部分的談判技術(shù)內(nèi)容與性能技術(shù)資料的交付技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)技術(shù)考核與驗(yàn)收2/1/2023561、技術(shù)內(nèi)容與性能

技術(shù)內(nèi)容是指該項(xiàng)技術(shù)的加工對(duì)象、運(yùn)用條件范圍和工藝加工過程及方法。技術(shù)性能是指技術(shù)在工藝加工上所表現(xiàn)出的能力水平和特性。它主要通過一系列的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)來(lái)反映。如產(chǎn)品的產(chǎn)量、質(zhì)量、能耗、廢品率、原材料利用率及環(huán)境保護(hù)等。

技術(shù)性能的規(guī)定是一項(xiàng)極為重要的事情。對(duì)引進(jìn)方來(lái)說(shuō)，達(dá)到規(guī)定的技術(shù)性能要求，是轉(zhuǎn)讓方在技術(shù)貿(mào)易中所承擔(dān)的義務(wù)，是判定對(duì)方是否完全履行合同的主要依據(jù)。所以在技術(shù)貿(mào)易談判中對(duì)技術(shù)性能，必須要用明確的、具體的、能全面反映該項(xiàng)技術(shù)的真實(shí)水平與技術(shù)特征的指標(biāo)來(lái)加以規(guī)定。2/1/2023572、技術(shù)資料的交付

技術(shù)資料是技術(shù)的載體。技術(shù)引進(jìn)方能否及時(shí)地全部接受到這些技術(shù)資料，并將之理解、消化和實(shí)際地加以運(yùn)用，將直接影響到技術(shù)轉(zhuǎn)讓的速度和效果。包括以下內(nèi)容：技術(shù)資料的交付時(shí)間：要確定技術(shù)資料交付的時(shí)間、內(nèi)容及數(shù)量。對(duì)于技術(shù)資料的遲交應(yīng)給予處罰。技術(shù)資料的文字表達(dá)：選用什么樣的文字來(lái)表達(dá)技術(shù)資料，對(duì)技術(shù)引進(jìn)方理解、吸收和消化技術(shù)資料，保證引進(jìn)工作的順利進(jìn)行是有影響的。一般都用外文表達(dá)。技術(shù)資料交付過程中的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任劃分：

技術(shù)引進(jìn)方在收到技術(shù)資料后，應(yīng)根據(jù)資料上附有的清單進(jìn)行清點(diǎn)，查清是否有短缺、污損或其他不清晰的地方。如有發(fā)現(xiàn)，應(yīng)立即通知對(duì)方，轉(zhuǎn)讓方有責(zé)任更換。2/1/2023583、技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)

通常情況下，轉(zhuǎn)讓一項(xiàng)技術(shù)，單憑轉(zhuǎn)讓方提供的技術(shù)資料，技術(shù)的引進(jìn)方是難以完全掌握該項(xiàng)技術(shù)的。這就要求轉(zhuǎn)讓方提供技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)。它是轉(zhuǎn)讓方的義務(wù)和責(zé)任。技術(shù)咨詢是指轉(zhuǎn)讓方派遣技術(shù)專家到引進(jìn)方的技術(shù)現(xiàn)場(chǎng)給予各種指導(dǎo)，幫助解決轉(zhuǎn)讓技術(shù)中發(fā)生的各種問題。注意以下兩點(diǎn)：（1）派出專家的專業(yè)、人數(shù)、級(jí)別、在華時(shí)間、工資福利待遇及國(guó)際車旅費(fèi)等都應(yīng)作出具體規(guī)定。（2）技術(shù)引進(jìn)方負(fù)責(zé)提供翻譯、生活、交通、醫(yī)療等方面的服務(wù)。

技術(shù)人員培訓(xùn)有兩種方式：一是轉(zhuǎn)讓方派專家到引進(jìn)方的企業(yè)對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)；二是技術(shù)引進(jìn)方派遣人員到轉(zhuǎn)讓方進(jìn)修。2/1/2023594、技術(shù)的考核和驗(yàn)收一項(xiàng)技術(shù)只有通過最后的考核和驗(yàn)收才能算最終完成，才表明技術(shù)轉(zhuǎn)讓方已經(jīng)完成了其應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)和責(zé)任。在談判中應(yīng)明確：（1）考核與驗(yàn)收的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)；（2）考核驗(yàn)收的地點(diǎn)、參加單位、人員、程序以及考核驗(yàn)收所必須具備的條件。（3）對(duì)考核驗(yàn)收結(jié)果的評(píng)定與處理。A、全部合格，通過驗(yàn)收；B、大部分合格，少部分性能達(dá)不到要求；C、大部分或全部性能指標(biāo)達(dá)不到要求。2/1/202360（二）商務(wù)部分的談判技術(shù)使用的范圍價(jià)格支付保證、索賠和罰款2/1/2023611、技術(shù)使用的范圍（1）技術(shù)轉(zhuǎn)讓的使用權(quán)、技術(shù)產(chǎn)品的制造權(quán)與銷售權(quán)；（2）商標(biāo)的使用權(quán)；（3）權(quán)利的獨(dú)占性（在多大的范圍內(nèi)享有權(quán)利）2/1/2023622、價(jià)格

價(jià)格主要由技術(shù)創(chuàng)造的利潤(rùn)來(lái)確定。包括三部分：

（1）技術(shù)研究開發(fā)費(fèi)用的補(bǔ)償；（2）技術(shù)轉(zhuǎn)讓的直接費(fèi)用（談判、資料費(fèi)等）；（3）技術(shù)轉(zhuǎn)讓方利潤(rùn)損失的補(bǔ)償；2/1/2023633、支付主要三種支付方式：（1）一次總算方式在簽定合同后將技術(shù)轉(zhuǎn)讓的全部費(fèi)用一次結(jié)算。具體支付方式可以是一次付清，也可以分期付清（2）提成支付方式轉(zhuǎn)讓方從引進(jìn)方技術(shù)投產(chǎn)后的經(jīng)濟(jì)效益中提取一定比例作為技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。A、提成基數(shù)：產(chǎn)量、銷售額、利潤(rùn)B、提成率：凈售價(jià)的5%以下（國(guó)際慣例）（3）入門費(fèi)與提成相結(jié)合方式在合同簽定后，先支付一筆款項(xiàng)，稱之為入門費(fèi)，以后再按照規(guī)定每年支付提成費(fèi)。2/1/202364（三）法律部分的談判1、侵權(quán)與保密

侵權(quán)：專利技術(shù)（公開，受法律保護(hù)，未經(jīng)授權(quán)不得使用）保密：專有技術(shù)（非公開，引進(jìn)方要承擔(dān)保密的義務(wù)和責(zé)任）2、不可抗力3、仲裁4、合同生效2/1/202365技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同2/1/202366第三節(jié)投資談判舉辦獨(dú)資經(jīng)營(yíng)企業(yè)的談判舉辦合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)的談判2/1/202367一、舉辦獨(dú)資經(jīng)營(yíng)企業(yè)的談判（一）獨(dú)資經(jīng)營(yíng)企業(yè)談判的基本涵義（二）做好獨(dú)資經(jīng)營(yíng)企業(yè)談判前準(zhǔn)備工作（三）獨(dú)資經(jīng)營(yíng)企業(yè)談判的主要內(nèi)容投資是企業(yè)的一項(xiàng)重要活動(dòng)。投資活動(dòng)成功的關(guān)鍵是要做好談判工作。2/1/202368（一）舉辦獨(dú)資經(jīng)營(yíng)企業(yè)談判的涵義

我國(guó)企業(yè)到國(guó)外去設(shè)立獨(dú)資企業(yè)而進(jìn)行的談判。獨(dú)資企業(yè)是指由一個(gè)投資者單獨(dú)投資設(shè)立、并且負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)與管理，自負(fù)盈虧，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)。這類企業(yè)的談判主要是投資者與東道國(guó)政府之間進(jìn)行的談判。2/1/202369（二）做好獨(dú)資經(jīng)營(yíng)企業(yè)談判前準(zhǔn)備工作

1、對(duì)東道國(guó)投資環(huán)境的了解與評(píng)估

投資環(huán)境：一個(gè)國(guó)家或地區(qū)在一定時(shí)期影響外資投入與運(yùn)作的各種因素的綜合。包括：（1）政治法律環(huán)境（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境（3）社會(huì)文化環(huán)境（4）信用環(huán)境（5）自然條件與基礎(chǔ)設(shè)施狀況2、考察和選擇具體的投資項(xiàng)目從技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)三方面進(jìn)行可行性研究。3、了解東道國(guó)對(duì)投資進(jìn)行談判、審查和批準(zhǔn)的部門及其工作權(quán)限、工作程序與辦事作風(fēng)以及各部門之間的工作關(guān)系。2/1/202370（三）獨(dú)資經(jīng)營(yíng)企業(yè)談判的主要內(nèi)容1、確定投資項(xiàng)目2、稅收政策3、產(chǎn)品內(nèi)外銷比例4、勞動(dòng)力雇傭5、經(jīng)營(yíng)期限2/1/202371

1、確定投資項(xiàng)目

東道國(guó)政府對(duì)我方投資者提出的投資項(xiàng)目是否認(rèn)可是談判的首要內(nèi)容。它要求外國(guó)的投資符合以下要求：（1）提供本國(guó)現(xiàn)在急需的先進(jìn)技術(shù)；（2）該投資項(xiàng)目能夠帶動(dòng)本國(guó)相關(guān)產(chǎn)業(yè)或企業(yè)的發(fā)展；（3）產(chǎn)品能夠出口或替代進(jìn)口；（4）利用本國(guó)豐富的資源；（5）有利于擴(kuò)大就業(yè)；（6）有利于發(fā)展落后地區(qū)經(jīng)濟(jì)一國(guó)通常都根據(jù)上述要求明確規(guī)定鼓勵(lì)、允許、限制和禁止舉辦外資獨(dú)資企業(yè)的產(chǎn)業(yè)或行業(yè)2/1/2023722、稅收政策

稅收是東道國(guó)政府憑借國(guó)家主權(quán)，強(qiáng)制性地從外國(guó)投資者舉辦的企業(yè)那里獲取直接經(jīng)濟(jì)利益的手段和形式