2010中小木門(mén)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思路集錦

中小木門(mén)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思路集錦

應(yīng)市之一：產(chǎn)品設(shè)計(jì)怎么“設(shè)”？觀點(diǎn)：差異化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，精準(zhǔn)把握未來(lái)木門(mén)流行風(fēng)格、趨勢(shì)產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)恒久的決勝要訣，現(xiàn)在木門(mén)行業(yè)面臨的一個(gè)關(guān)鍵就是產(chǎn)品的自主開(kāi)發(fā)創(chuàng)新嚴(yán)重不足，誰(shuí)能把握產(chǎn)品的升級(jí)“高地”，誰(shuí)就能一路領(lǐng)先，成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。沒(méi)有產(chǎn)品的研發(fā)的企業(yè)永遠(yuǎn)是市場(chǎng)的跟隨者，難有大作為。09年木門(mén)設(shè)計(jì)何去何從，我們從家居業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)一步研究。1.對(duì)產(chǎn)品風(fēng)格、流行趨勢(shì)的研究與把握。筆者認(rèn)為，木門(mén)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，應(yīng)同其他行業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)一樣，講求與美學(xué)的結(jié)合，即遵從“木門(mén)美學(xué)”概念。正如科寶博洛尼的現(xiàn)代簡(jiǎn)約主義，以簡(jiǎn)潔、干凈利落的線(xiàn)條展現(xiàn)了無(wú)窮的創(chuàng)造力和極其個(gè)性化的設(shè)計(jì)語(yǔ)言，使得產(chǎn)品在視覺(jué)和心理上的精微巧妙處理與產(chǎn)品功能和造型之間的結(jié)合非常完美。紅鶴的歐式流線(xiàn)型設(shè)計(jì)讓木門(mén)更有立體感，讓人不得不注意到她的存在；潤(rùn)城的主題概念設(shè)計(jì)和自然木質(zhì)紋理使其產(chǎn)品富有華貴感，更加生動(dòng)耐看，親切、自然、經(jīng)典；卡爾?凱旋的玻璃藝術(shù)為木門(mén)穿上華貴的外衣，流光溢彩，別具一格；佐登堡的歐式簡(jiǎn)約主義，集歐式、現(xiàn)代、新古典于一體，追求內(nèi)容美與形式美的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，把產(chǎn)品的舒適性、安全性、人性化和智能化集一體，奢華高貴，獨(dú)具一格。只要總體上對(duì)美學(xué)的精髓把握到位，結(jié)合人體工程宵原理去設(shè)計(jì)，就能創(chuàng)造出好產(chǎn)品。這里簡(jiǎn)單介紹一些時(shí)尚界專(zhuān)家預(yù)測(cè)的2009年流行風(fēng)格，供大家借鑒，主要有法式浪漫、現(xiàn)代時(shí)尚、歐式宮庭、美式田園、優(yōu)雅白與黑、新古典、后奢華、東南亞風(fēng)情、波斯情調(diào)、未來(lái)主義等。2、新型建材的綜合運(yùn)用能力和木門(mén)功用性的突出創(chuàng)新。新材料的配套使用對(duì)木門(mén)設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)是條捷徑，如新型工藝玻璃、新型板材、特色把手、配套五金、密封條、藝術(shù)鎖具、創(chuàng)意油漆效果等不一而足，尤其是五金配件在木門(mén)設(shè)計(jì)中占有非常重要的地位，有文章說(shuō)“其地位可以與發(fā)動(dòng)機(jī)在汽車(chē)工業(yè)中的作用、CPU在電腦行業(yè)所起的作用相類(lèi)比”。木門(mén)的功能開(kāi)發(fā)方面，如專(zhuān)業(yè)突出抗震、隔音、防水、隔熱、防風(fēng)、保溫方面以及100%健康環(huán)保木門(mén)等都是可以細(xì)分挖掘的市場(chǎng)。其次通過(guò)結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新和開(kāi)啟操作裝置的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)門(mén)多樣化的開(kāi)啟方式與通風(fēng)方式也是目前個(gè)別企業(yè)的新嘗試。但以前這些方面沒(méi)有得到木門(mén)企業(yè)的重視，隨著行業(yè)的發(fā)展以及木門(mén)上下游配套產(chǎn)業(yè)的完善，這方面將引發(fā)一場(chǎng)創(chuàng)新的風(fēng)暴。3.產(chǎn)品系列多元化發(fā)展。如高檔實(shí)木門(mén)，中檔實(shí)木復(fù)合門(mén)，低檔夾板門(mén)，樓梯扶手綜合推出，為企業(yè)拓寬道路，也為經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大盈利來(lái)源，降低了經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中的生存風(fēng)險(xiǎn)。4、提高專(zhuān)賣(mài)店的形象設(shè)計(jì)和展示效果。專(zhuān)賣(mài)店是木門(mén)品牌的T型臺(tái)，所以木門(mén)企業(yè)應(yīng)該統(tǒng)一專(zhuān)賣(mài)店形象，通過(guò)每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店整體的策劃，將門(mén)店招牌、內(nèi)部形象、產(chǎn)品陳列、空間線(xiàn)路布局、飾品裝點(diǎn)、區(qū)域劃分等有機(jī)結(jié)合，形成一種整體的效果，使展廳高檔化、藝術(shù)化、生動(dòng)化、方便化，具備讓顧客愉悅體驗(yàn)，享受購(gòu)物的功能，從而潛移默化地提升產(chǎn)品的話(huà)語(yǔ)權(quán)和木門(mén)品牌的影響力，大大增加下單的成功率。這其中，燈光的配置，綠色植物的裝點(diǎn)，店面文化，軟飾件的配備，員工著裝的統(tǒng)一，以及員工專(zhuān)業(yè)水平，精神面貌等都是非常重要的展示元素，它們綜合在一起成為產(chǎn)品銷(xiāo)售的助推器。當(dāng)然，以上的一切，產(chǎn)品品質(zhì)是最基本的，沒(méi)有品質(zhì)的設(shè)計(jì)是沒(méi)有生命的。另外，獨(dú)特創(chuàng)新的設(shè)計(jì)、發(fā)明一定要申請(qǐng)專(zhuān)利，運(yùn)用知識(shí)產(chǎn)權(quán)法來(lái)防止其他企業(yè)染指自己專(zhuān)有知識(shí)，防止被模仿而將自己從市場(chǎng)上擠走。雖然木門(mén)行業(yè)模仿嚴(yán)重，但趨勢(shì)會(huì)逐漸傾向于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。應(yīng)市之二：品牌營(yíng)銷(xiāo)怎么“銷(xiāo)”？觀點(diǎn)：品質(zhì)為基石，實(shí)施品牌發(fā)展路線(xiàn)，“激活”市場(chǎng)品質(zhì)是生存的前提，品牌是企業(yè)生存的保障。企業(yè)在經(jīng)歷過(guò)產(chǎn)品戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等低層次商戰(zhàn)手段后，最終要進(jìn)入高層次商戰(zhàn)階段——品牌戰(zhàn)。所以品牌戰(zhàn)被譽(yù)為“最后的商戰(zhàn)”。任何木企業(yè)想要在品牌戰(zhàn)略中取勝，就必須重視品牌發(fā)展。2009年，將會(huì)是木門(mén)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)最慘烈的一年，只有在營(yíng)銷(xiāo)上采取明智務(wù)實(shí)策略，不斷創(chuàng)新，才能打動(dòng)消費(fèi)者，取得良好業(yè)績(jī)，樹(shù)立自己的品牌形象。筆者在這里主要說(shuō)的是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新進(jìn)行的品牌塑造。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的前提是緊緊抓好營(yíng)銷(xiāo)的4P：產(chǎn)品(PRODUCT)、價(jià)格(PRICE)、渠道(PLACE)、促銷(xiāo)(PROMOTION)，就是把主題營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)及體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行有機(jī)整合創(chuàng)新推出?，F(xiàn)在我國(guó)木門(mén)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平還處于初級(jí)階段，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新也剛剛開(kāi)始模仿和摸索。像龍樹(shù)門(mén)業(yè)的“《贏在門(mén)業(yè)》主題征稿活動(dòng)”，卡爾?凱旋拿進(jìn)駐奧運(yùn)村說(shuō)事，“佐登堡杯”木門(mén)設(shè)計(jì)大賽等，此類(lèi)公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)剛剛開(kāi)始萌芽，在此，建議企業(yè)在選擇營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)盡量走破局性，創(chuàng)新化路線(xiàn)，避免模仿別人，使品牌質(zhì)量大打折扣。下面介紹幾種營(yíng)銷(xiāo)模式＋盈利模式的創(chuàng)新方法：1.組建戰(zhàn)略銷(xiāo)售聯(lián)盟，擴(kuò)大品牌張力。如四川木門(mén)品牌整合聯(lián)盟戰(zhàn)略；宏耐地板、蒙娜麗莎瓷磚、意風(fēng)家具、TATA木門(mén)、佛羅倫薩散熱器、歐派廚柜、箭牌衛(wèi)浴組建的家居八大品牌聯(lián)盟都取得了明顯的效果。這種模式可以使企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和品牌知名度。組建聯(lián)盟的形式可以是差異化同行業(yè)品牌聯(lián)盟，異業(yè)聯(lián)盟，也可以上下游供求伙伴聯(lián)盟等，通過(guò)搞互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)，資源共享，提高顧客的認(rèn)知度，創(chuàng)造業(yè)績(jī)和品牌的共振效應(yīng)。2.大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有范圍廣、速度快、成本低、任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對(duì)限制，都能平等的獲取信息及平等的展示自己的優(yōu)點(diǎn)。它可以使小企業(yè)迅速擴(kuò)大知名度，網(wǎng)絡(luò)電子營(yíng)銷(xiāo)是中小企業(yè)的獨(dú)門(mén)“利器”。2007年全年淘寶網(wǎng)交易總額突破433.1億人民幣，這一數(shù)字超過(guò)華潤(rùn)萬(wàn)家(379億元)和家樂(lè)福(248億元)。逼近聯(lián)華超市全國(guó)3913家門(mén)店的2006年總成交額——440億元，甚至逼近三大跨國(guó)零售巨頭沃爾瑪(150億元)、家樂(lè)福(248億元)和易初蓮花(135億元)在華銷(xiāo)售額的總和。這就充分說(shuō)明了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的發(fā)展勢(shì)頭。尤其是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)，每個(gè)普通消費(fèi)者都在積極尋找應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的“微觀對(duì)策”，將更多消費(fèi)需求轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)就成為了很多人的選擇，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物也迎來(lái)最好的發(fā)展時(shí)機(jī)，中小木門(mén)企業(yè)一定要抓住這個(gè)時(shí)機(jī)。搜房家居網(wǎng)，焦點(diǎn)家居網(wǎng)，中國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)，建材第一網(wǎng)，中國(guó)木門(mén)網(wǎng)，阿里巴巴等都是目前比較知名的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，可選擇使用。TATA木門(mén)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面的成功大家有目共睹。即時(shí)、互動(dòng)、個(gè)性化的移動(dòng)性媒體營(yíng)銷(xiāo)，如移動(dòng)手機(jī)、公交、地鐵視屏營(yíng)銷(xiāo)目前成為了傳播差異化信息內(nèi)容的一個(gè)新渠道?？梢哉f(shuō)IT的發(fā)展速度有多快，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展速度就有多快。做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)長(zhǎng)期性的方向和策略。3.經(jīng)常性備戰(zhàn)促銷(xiāo)。促銷(xiāo)不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有促銷(xiāo)是不行的。促銷(xiāo)是一把雙刃劍，操作得好，企業(yè)盈利，操作不好，影響品牌形象，失去了消費(fèi)者信任。筆者認(rèn)為要做好促銷(xiāo)有四點(diǎn)需要注意：一是準(zhǔn)備要充足；二是不要打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)讓脆弱的經(jīng)銷(xiāo)商，中小木企業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中更加難過(guò)；三是促銷(xiāo)要有創(chuàng)意；四是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商要配合互動(dòng)，雙重優(yōu)惠，把好處讓利到消費(fèi)者身上。目前常用的打折，贈(zèng)送類(lèi)促銷(xiāo)占據(jù)了促銷(xiāo)手段的50%以上，使用這些方法的關(guān)鍵在于與眾不同，如購(gòu)買(mǎi)木門(mén)優(yōu)惠券的贈(zèng)送，個(gè)性家居禮品贈(zèng)送，創(chuàng)新小家電贈(zèng)送，亞運(yùn)會(huì)門(mén)票贈(zèng)送，各險(xiǎn)種保險(xiǎn)單贈(zèng)送就比較有創(chuàng)意。另外，概念促銷(xiāo)，產(chǎn)品捆綁促銷(xiāo)，單個(gè)款式的零利潤(rùn)促銷(xiāo)，廣告促銷(xiāo)，展會(huì)促銷(xiāo)，也是不錯(cuò)的選擇。4.創(chuàng)新盈利模式。在全球化的背景下，創(chuàng)新贏利模式，就是尋找一種讓生產(chǎn)商、銷(xiāo)售商和客戶(hù)能夠共贏的模式，這種共贏的模式不同企業(yè)會(huì)有不同的版本，但應(yīng)該是通過(guò)降低交易的成本或環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)的。(1).體驗(yàn)式家居館模式?？茖毑┞迥?、凱旋?羅浮宮、瑞嘉家居建立和推廣的家居體驗(yàn)館和概念館，讓人在對(duì)藝術(shù)、生活和美的近距離欣賞和無(wú)限遐想中，建立對(duì)品牌和產(chǎn)品的熱愛(ài)和忠誠(chéng)。單一的產(chǎn)品已不足于吸引客戶(hù)，而整體家居讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家居更簡(jiǎn)單方便，更容易選擇搭配，也增加了經(jīng)銷(xiāo)商的收益，企業(yè)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中更容易立足。所以，整體家居是一種趨勢(shì)。與此類(lèi)似的門(mén)業(yè)超市，綜合建材商場(chǎng)都是木門(mén)企業(yè)在發(fā)展渠道方面新的嘗試。有的企業(yè)縱向發(fā)展(如地板、衣柜、櫥柜、五金)或者橫向發(fā)展(如鋼木門(mén)、木門(mén)、防盜門(mén)、鋁合金門(mén)、PVC門(mén))都是戰(zhàn)略方向的選擇，2009年一部分木門(mén)企業(yè)會(huì)按這種思路發(fā)展，一般的中小企業(yè)還不具備這種實(shí)力。在寒冷的冬天，中小木門(mén)企業(yè)更應(yīng)站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度，加強(qiáng)銷(xiāo)售指導(dǎo)與培訓(xùn)，傳達(dá)廠家與經(jīng)銷(xiāo)商共存共榮、抱團(tuán)出擊的決心，設(shè)法為他們減壓送暖，共度難關(guān)。(2).渠道創(chuàng)新。目前家居建材行業(yè)屬性也由過(guò)去的邊緣建材行業(yè)向家具(居)、時(shí)尚、文化等跨產(chǎn)業(yè)方向發(fā)展，除了裝飾城，家居城的品牌專(zhuān)賣(mài)店、直營(yíng)店，入駐百安居、歐倍德、家飾佳、家世界等常規(guī)建材市場(chǎng)外，房地產(chǎn)公司、裝飾公司、售樓處樣板房、團(tuán)購(gòu)會(huì)，家電賣(mài)場(chǎng)、家具賣(mài)場(chǎng)、普通超市等渠道均可考慮為目標(biāo)發(fā)展市場(chǎng)。佐登堡木門(mén)與廣東星藝裝飾、華?∑肺蹲笆?、?親笆?、?匙笆蔚娜??鉸院獻(xiàn)魘悄久判幸檔囊桓齟叢煨緣浞叮??茲帳⒁燦寫(xiě)死囁縲幸搗⒄鼓J健?br/>(3).木門(mén)“下鄉(xiāng)、進(jìn)城運(yùn)動(dòng)”。國(guó)家4萬(wàn)億中的投資經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目，以及四川地震災(zāi)區(qū)的重建項(xiàng)目，是中低檔木門(mén)的福音，尤其是各種免漆門(mén)、鋼木門(mén)、低檔實(shí)木復(fù)合門(mén)要抓住這個(gè)機(jī)遇，“到三、四級(jí)市場(chǎng)去”！2010年以后國(guó)家一定會(huì)出臺(tái)相關(guān)政策實(shí)施全裝修政策，與發(fā)達(dá)國(guó)家接軌。這是工程類(lèi)木門(mén)企業(yè)的第二大福音。但各廠家要小心陷入現(xiàn)金流壞賬中去，房地產(chǎn)明年畢竟也不是很好過(guò)，恒大地產(chǎn)的現(xiàn)狀就是一個(gè)例子。(4).電視直銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)視頻直銷(xiāo)，這種模式目前只存在于手機(jī)等商品中，但筆者認(rèn)為，具備科技含量，使用創(chuàng)新材料的特色木門(mén)也可以采用，消費(fèi)者擔(dān)心的安裝與售后服務(wù)可以與當(dāng)?shù)仄放蒲b飾公司合作解決，需要注意的是要杜絕虛假宣傳和處理好售后服務(wù)等問(wèn)題，把真正的中間費(fèi)用讓給消費(fèi)者。否則很快就會(huì)有大批投訴找上門(mén)來(lái)，那樣就真的“出名”了。5.加強(qiáng)對(duì)老客戶(hù)的鞏固，大力開(kāi)拓新客戶(hù)。據(jù)哈佛管理資料說(shuō)“開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的成本的5-10倍”。因?yàn)槔峡蛻?hù)經(jīng)