管理學(xué)第七章

第七章、戰(zhàn)略性計(jì)劃2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平學(xué)習(xí)戰(zhàn)略意義從“三面紅旗”?

三分天災(zāi)七分人禍的“三年困難時(shí)期”從“立足大打早打”的三線建設(shè)

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生產(chǎn)力布局的大破壞從階級(jí)斗爭(zhēng)一抓就靈的“文化大革命”?

國(guó)民經(jīng)濟(jì)面臨崩潰的邊緣共性：形勢(shì)估計(jì)錯(cuò)誤、目標(biāo)確定錯(cuò)誤、運(yùn)用手段錯(cuò)誤2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平學(xué)習(xí)戰(zhàn)略意義國(guó)有企業(yè)改革舉步維艱，可以認(rèn)為是產(chǎn)權(quán)改革不到位；為什么產(chǎn)權(quán)清晰的民營(yíng)企業(yè)也有不少明星變流星？20世紀(jì)最后5年，是中國(guó)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展迅速的5年，也是民營(yíng)企業(yè)前仆后繼的5年。中國(guó)傳媒把它們編成了順口溜；巨人倒下、愛多夢(mèng)斷、南德敗落、三株失誤、飛龍落地、太陽神下山…不是廣告惹的禍，而是戰(zhàn)略失誤！2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平有關(guān)戰(zhàn)略的名言沒有戰(zhàn)略的企業(yè)就象沒有舵的船一樣只會(huì)在原地轉(zhuǎn)圈，又象個(gè)流浪漢一樣無家可歸。

——喬爾?羅斯管理工作中最重要的是，做正確的事情，而不是正確地做事?！说?德魯克人無遠(yuǎn)慮，必有近憂?！鬃右蕴煜轮恳曊?，則無不見；以天下之耳聽者，則無不聞；以天下之心慮者，則無不知.——鬼谷子2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平企業(yè)管理面對(duì)的挑戰(zhàn)1900年25個(gè)美國(guó)的頂級(jí)企業(yè)中，只有兩個(gè)還有競(jìng)爭(zhēng)力；近年來，有數(shù)十萬美國(guó)企業(yè)破產(chǎn)或?yàn)l臨破產(chǎn)；經(jīng)濟(jì)全球化和快節(jié)奏的技術(shù)進(jìn)步正在改變著企業(yè)的競(jìng)技場(chǎng)。企業(yè)如何才能基業(yè)常青？2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平戰(zhàn)略的概念“戰(zhàn)”——戰(zhàn)爭(zhēng)、戰(zhàn)斗“略”——韜略、策劃、計(jì)劃“戰(zhàn)略”：在中國(guó)，起源于兵法，指將帥的智謀；在西方，起源于希臘文“strategos”,含義是將軍指揮軍隊(duì)的科學(xué)和藝術(shù)。戰(zhàn)略是一位統(tǒng)帥為達(dá)到賦予他的預(yù)定目的、而對(duì)自己手中掌握的工具所進(jìn)行的實(shí)際運(yùn)用?！聡?guó)著名軍事戰(zhàn)略家毛奇戰(zhàn)略問題是研究戰(zhàn)爭(zhēng)全局、規(guī)律性的東西?！珴蓶|2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平一、概念戰(zhàn)略性計(jì)劃是批應(yīng)用于整體組織的，當(dāng)組織未來較長(zhǎng)時(shí)期設(shè)立總體目標(biāo)和尋求組織在環(huán)境中的地位的計(jì)劃；是企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，激烈的竟?fàn)幹校诳偨Y(jié)歷史經(jīng)驗(yàn)，調(diào)查現(xiàn)狀預(yù)測(cè)未來的基礎(chǔ)上，為謀求生存和發(fā)展而做出的長(zhǎng)遠(yuǎn)性，全局性的謀劃或方案戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的體現(xiàn)，是一系列戰(zhàn)略性決策的結(jié)果，是制定中、長(zhǎng)期計(jì)劃的依據(jù)2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平企業(yè)戰(zhàn)略具有以下特性：1、全局性2、長(zhǎng)遠(yuǎn)性3、抗?fàn)幮?、綱領(lǐng)性2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平二、戰(zhàn)略的層次結(jié)構(gòu)1、總體戰(zhàn)略（公司戰(zhàn)略）2、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（經(jīng)營(yíng)、公司戰(zhàn)略）3、職能戰(zhàn)略2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平遠(yuǎn)景和使命陳述環(huán)境分析戰(zhàn)略分析與選擇年度目標(biāo)政策與日常計(jì)劃業(yè)績(jī)度量與評(píng)價(jià)反饋戰(zhàn)略性計(jì)劃戰(zhàn)術(shù)性計(jì)劃2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平戰(zhàn)略性計(jì)劃的內(nèi)容主要有：1、認(rèn)識(shí)和界定企業(yè)的使命2、戰(zhàn)略環(huán)境分析3、戰(zhàn)略選擇2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平第一節(jié)戰(zhàn)略遠(yuǎn)景和使命陳述一、遠(yuǎn)景和使命遠(yuǎn)景(vision)：企業(yè)未來將成為什么樣子？使命(mission)：企業(yè)的任務(wù)是什么？企業(yè)的業(yè)務(wù)是什么？2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平企業(yè)使命反應(yīng)企業(yè)的目的，特征和性質(zhì)，界定和明確企業(yè)的使命，就是要明確：企業(yè)是干什么的？企業(yè)究竟應(yīng)該是干什么的？界定企業(yè)應(yīng)參考的因素：1、歷史和文化2、所有者，管理體制者的意圖和想法3、市場(chǎng)，環(huán)境的發(fā)展、變化4、資源條件5、核心能力和優(yōu)勢(shì)2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平一個(gè)完整的遠(yuǎn)景陳述應(yīng)該包括：企業(yè)的價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念；10-30年的遠(yuǎn)大的、富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)；對(duì)目標(biāo)達(dá)成后的企業(yè)描述。價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念超越單個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人層次、單個(gè)產(chǎn)品層次、也不會(huì)隨著管理理論的變化而變化。2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平一個(gè)完善的使命陳述應(yīng)闡明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的、用戶、產(chǎn)品或服務(wù)、市場(chǎng)、宗旨及采用的基本技術(shù)。一項(xiàng)使命陳述：對(duì)企業(yè)進(jìn)行定義并表明企業(yè)的追求；內(nèi)容要窄到足以排除某些風(fēng)險(xiǎn)；寬到足以使企業(yè)有創(chuàng)造性的增長(zhǎng)；將本企業(yè)與其他企業(yè)相區(qū)別；可作為評(píng)價(jià)現(xiàn)時(shí)及將來活動(dòng)的基準(zhǔn)體系；敘述足夠清楚，以便在組織內(nèi)被廣泛理解。2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平二、戰(zhàn)略遠(yuǎn)景和使命陳述CoreValues核心價(jià)值觀Corepurpose核心目標(biāo)BHAG10~30年宏偉的、大膽的、冒險(xiǎn)的目標(biāo)Vividdescription生動(dòng)逼真的描述核心意識(shí)形態(tài)CoreIdeology想象的遠(yuǎn)大未來EnvisionedFuture2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平(1)核心意識(shí)形態(tài)(CoreIdeology)核心意識(shí)形態(tài)定義了一個(gè)組織持久的特征，這種特征超越產(chǎn)品或市場(chǎng)生命周期、超越技術(shù)突破、超越管理理論變遷，以及超越個(gè)體領(lǐng)導(dǎo)人。核心意識(shí)形態(tài)給組織提供了一種持久的粘合劑。2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平核心價(jià)值觀CoreValues核心價(jià)值觀是組織本質(zhì)的、持久的主義。核心價(jià)值觀不需要外在的正當(dāng)化，它們對(duì)組織內(nèi)部具有內(nèi)在的價(jià)值和意義。2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平(2)想象的未來(EnvisionedFuture)一方面，想象的未來向人們傳遞著真實(shí)：看得見的、生動(dòng)的和真正的東西。另一方面，想象的未來包含時(shí)間和不能實(shí)現(xiàn)的：夢(mèng)想、希望和抱負(fù)。2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平遠(yuǎn)景層次的目標(biāo)：10-30年目標(biāo)Vision-levelBHAG:10-to-30-yearGoalBHAG:big,hairy,audaciousgoal.企業(yè)需要通向想象的未來的一個(gè)宏偉的10-30年目標(biāo)真正的BHAG是清楚的和令人注目的，它是人們努力的聚焦點(diǎn)，并且是團(tuán)隊(duì)精神的催化劑。2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平四種制定BHAG的方法(1)定量法到2000年底成為1250億美元的公司becomea$125billioncompanybytheyear2000(Wal-Mart,1990)(2)定性法汽車民主化democratizetheautomobile(FordMotorCompany,early1900s)成為改變?nèi)毡井a(chǎn)品質(zhì)量低劣形象的最有名的公司。becomethecompanymostknownforchangingtheworldwidepoor-qualityimageofJapaneseproducts(Sony,1950s)2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平(3)擊垮對(duì)手法打垮RJR成為世界第一的煙草公司。KnockoffRJRasthenumberonetobaccocompanyintheworld(PhilipMorris,1950s)打垮阿迪達(dá)斯。CrushAdidas(Nike,1960s)擊垮雅馬哈。Yamahawo

taubusu!WewilldestroyYamaha!(Honda,1970s)2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平(4)角色定位法成為運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)的耐克。becometheNikeofthecyclingindustry(GiroSportDesign,1986)20后公司像HP今天這樣受人尊敬。becomeasrespectedin20yearsasHewlett-Packardistoday(Watkins-Johnson,1996)成為美國(guó)西部的哈佛。BecometheHarvardoftheWest(StanfordUniversity,1940s)2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平生動(dòng)的描述(VividDescription)想象的未來需要生動(dòng)的描述，即實(shí)現(xiàn)BHAG后我們將是什么樣子的震撼的、動(dòng)人的和具體的描述。把遠(yuǎn)景從文字轉(zhuǎn)化為圖畫。2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平三、使命陳述使命陳述必須要平衡顧客、股東、員工和社會(huì)四滿意。顧客的存在是企業(yè)生存之本，而股東、員工、社會(huì)的支持則為企業(yè)運(yùn)行提供了良好的基礎(chǔ)。從長(zhǎng)期來看，“四滿意”各主體之間不存在優(yōu)劣、先后的排序，只反映了同一問題的不同角度，戰(zhàn)略決策者必須給予平衡考慮。2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平使命陳述的九要素:(1)用戶(customers)：公司的用戶是誰？(2)產(chǎn)品或服務(wù)(productsorservices)：公司的主要產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目是什么？(3)市場(chǎng)(markets)：公司在哪些地域競(jìng)爭(zhēng)？(4)技術(shù)(technology)：公司的技術(shù)是否是最新的？(5)對(duì)生存、增長(zhǎng)和盈利的關(guān)切(concernforsurvival,growth,andprofitability)：公司是否努力實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)和良好的財(cái)務(wù)狀況？2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平(6)觀念(philosophy)：公司的基本信念、價(jià)值觀、志向和道德傾向是什么？(7)自我認(rèn)知(self-concept)：公司最獨(dú)特的能力或最主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？(8)對(duì)公眾形象的關(guān)切(concernforpublicimage)：公司是否對(duì)社會(huì)、社區(qū)和環(huán)境負(fù)責(zé)？(9)對(duì)雇員的關(guān)心(concernforemployees)：公司是否視雇員為寶貴的資產(chǎn)？2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平天

一般環(huán)境

行業(yè)環(huán)境

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

企業(yè)自身

知天知地知利危知彼知己識(shí)長(zhǎng)短

揚(yáng)長(zhǎng)避短趨利避害滿足顧客

目標(biāo)市場(chǎng)

地彼己顧客第二節(jié)戰(zhàn)略環(huán)境分析深諳顧客2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平一、宏觀環(huán)境分析PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，分析一個(gè)企業(yè)集團(tuán)外部所處的背景

2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平技術(shù)要素：政府對(duì)研究的支出

政府和行業(yè)的技術(shù)關(guān)注

新產(chǎn)品開發(fā)

技術(shù)轉(zhuǎn)讓速度

勞動(dòng)生產(chǎn)率

技術(shù)工藝發(fā)展水平評(píng)估政治要素：世界貿(mào)易協(xié)定壟斷與竟?fàn)幜⒎ōh(huán)保、消費(fèi)者保護(hù)立法稅收政策就業(yè)政策與法規(guī)貿(mào)易規(guī)則公司與政府的關(guān)系經(jīng)濟(jì)要素：商業(yè)周期GDP趨勢(shì)貨幣供應(yīng)、利率通貨膨脹失業(yè)與就業(yè)可支配收入原料、能源來源及成本公司投資社會(huì)要素：收入分配人口流動(dòng)性生活方式及價(jià)值觀變化對(duì)工作和休閑的態(tài)度消費(fèi)結(jié)構(gòu)和水平教育水平2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析的古典模型集中度許多企業(yè)一些企業(yè)少數(shù)幾家一個(gè)企業(yè)進(jìn)入和退出壁壘產(chǎn)品差異性信息無壁壘顯著壁壘高壁壘同質(zhì)產(chǎn)品異質(zhì)產(chǎn)品完全信息流動(dòng)信息不完全流動(dòng)、不完全可獲得完全競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)寡頭壟斷完全壟斷二、行業(yè)環(huán)境分析2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平替代威脅ThreatofSubstitutes產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手IndustryCompetitionandRivalry供應(yīng)商談價(jià)能力BargainingPowerofSuppliers買方談價(jià)能力BargainingPowerofBuyers新進(jìn)入者威脅ThreatofNewEntrants五力模型(FiveForcesModel)2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平入侵者研究某一行業(yè)被入侵的威脅大小取決于行業(yè)進(jìn)入障礙，行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格水平，行業(yè)對(duì)入侵者的報(bào)復(fù)能力以及入侵者對(duì)報(bào)復(fù)的估計(jì)。影響行業(yè)進(jìn)入障礙的因素主要有：①規(guī)模經(jīng)濟(jì)。②產(chǎn)品差別化。③轉(zhuǎn)移成本。④資本需求。⑤在位優(yōu)勢(shì)。⑥政府政策。影響行業(yè)報(bào)復(fù)能力的因素主要有：行業(yè)的所處的發(fā)展階段。行業(yè)的集中程度。行業(yè)的退出障礙。2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平影響入侵者對(duì)報(bào)復(fù)估計(jì)的因素主要有：行業(yè)過去對(duì)入侵者的行為反應(yīng)入侵者對(duì)自身能力的估計(jì)行業(yè)進(jìn)入扼制價(jià)格：行業(yè)進(jìn)入扼制價(jià)格是指入侵者設(shè)想克服進(jìn)入壁壘及其遭到報(bào)復(fù)的風(fēng)險(xiǎn)恰好為入侵帶來的潛在報(bào)酬所平衡時(shí)的價(jià)格水平。進(jìn)入扼制價(jià)格依賴于入侵者對(duì)未來的而不是對(duì)現(xiàn)在條件的預(yù)期。如果行業(yè)現(xiàn)行價(jià)格水平高于進(jìn)入扼制價(jià)格，則入侵者預(yù)計(jì)入侵將有利可圖。所以說，行業(yè)的定價(jià)水平是影響入侵威脅的重要因素之一。2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平替代品生產(chǎn)商研究分析替代品生產(chǎn)商的分析主要包括兩個(gè)內(nèi)容：第一，判斷哪些產(chǎn)品是替代品？第二，判斷哪些替代品可能對(duì)本企業(yè)經(jīng)營(yíng)構(gòu)成威脅？在判斷威脅最大的替代品時(shí)，應(yīng)特別重視以下兩類替代品研究：那些容易導(dǎo)致價(jià)格（總成本）改善的替代品，那些現(xiàn)行盈利率很高的替代品。2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平買方研究：討價(jià)還價(jià)能力影響因素主要有：①買方是否大批量或集中購(gòu)買？②買方這一業(yè)務(wù)在其購(gòu)買額中的份額大?。竣郛a(chǎn)品或服務(wù)是否具有價(jià)格合理的替代品？④買方面臨的購(gòu)買轉(zhuǎn)移成本大小？⑤本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)是否是買方在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中的一項(xiàng)重要投入？⑥買方是否采取“后向一體化”的威脅？⑦買方行業(yè)獲利狀況。⑧買方對(duì)產(chǎn)品是否具有充分信息？2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平供應(yīng)商研究：討價(jià)還價(jià)能力影響因素主要有：①要素供應(yīng)方行業(yè)的集中化程度。②要素替代品行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。③本行業(yè)是否是供方集團(tuán)的主要客戶？④要素是否是該企業(yè)的主要投入資源？⑤要素是否存在差別化或轉(zhuǎn)移成本是否低？⑥要素供應(yīng)者是否有“前向一體化”的威脅？2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者研究：現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)激烈，當(dāng)：大量且力量均等的競(jìng)爭(zhēng)者；低的產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)速度；高固定或庫存成本；產(chǎn)品缺乏特色或無轉(zhuǎn)移購(gòu)買成本；生產(chǎn)能力仍在大幅度增加；形形色色的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；高戰(zhàn)略利益相關(guān)性；高退出障礙。2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平退出障礙：①耐用且專有的資產(chǎn)；②高固定的退出成本；③戰(zhàn)略性退出障礙；④信息障礙；⑤管理或心理障礙；⑥政府和社會(huì)的障礙；⑦資產(chǎn)處理機(jī)制。2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平四、自己分析2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平按價(jià)值活動(dòng)的工藝順序，基本活動(dòng)由五個(gè)部分構(gòu)成:①內(nèi)部后勤(inboundlogistics)，與接收、存儲(chǔ)和分配相關(guān)聯(lián)的各種活動(dòng)；②生產(chǎn)作業(yè)(operations)，與將投入轉(zhuǎn)化為最終產(chǎn)品形式相關(guān)的各種活動(dòng)；③外部后勤(outboundlogistics)，與集中、存儲(chǔ)和將產(chǎn)品發(fā)送給買方有關(guān)的各種活動(dòng)；④市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售(marketingandsales)，與傳遞信息、引導(dǎo)和鞏固行購(gòu)買有關(guān)的各種活動(dòng)；⑤服務(wù)(service)，與提供服務(wù)以增加或保持產(chǎn)品價(jià)值有關(guān)的各種活動(dòng)。2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平輔助活動(dòng)主要包括：①企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施(firminfrastructure)，包括總體管理、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、信息系統(tǒng)等價(jià)值活動(dòng)。②人力資源管理(humanresourcemanagement)，包括組織各級(jí)員工的招聘、培訓(xùn)、開發(fā)和激勵(lì)等價(jià)值活動(dòng)。③技術(shù)開發(fā)(technologydevelopment)，包括基礎(chǔ)研究、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、媒介研究、工藝與裝備設(shè)計(jì)等價(jià)值活動(dòng)；④采購(gòu)(procurement)，指購(gòu)買用于企業(yè)價(jià)值鏈各種投入的活動(dòng)，包括原材料采購(gòu)，以及諸如機(jī)器、設(shè)備、建筑設(shè)施等直接用于生產(chǎn)過程的投入品采購(gòu)等價(jià)值活動(dòng)。2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平五、顧客分析總體市場(chǎng)分析市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)確定產(chǎn)品定位市場(chǎng)容量分析市場(chǎng)交易便利程度分析確定細(xì)分變量并細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分結(jié)果描述評(píng)價(jià)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)選擇標(biāo)市場(chǎng)為各細(xì)分市場(chǎng)確定可能的定位概念產(chǎn)品定位選擇2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平1、顧客價(jià)值評(píng)價(jià)(1)顧客價(jià)值顧客價(jià)值=效益/成本。降低顧客成本/降低顧客失敗風(fēng)險(xiǎn)提高顧客的效益(2)買方價(jià)值鏈(3)與顧客對(duì)話通過與用戶的對(duì)話，為具有特定功能以特定價(jià)格提供的產(chǎn)品精確定義價(jià)值。2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購(gòu)內(nèi)部后勤生產(chǎn)運(yùn)作外部后勤營(yíng)銷銷售服務(wù)利潤(rùn)企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購(gòu)內(nèi)部后勤生產(chǎn)運(yùn)作外部后勤營(yíng)銷銷售服務(wù)利潤(rùn)企業(yè)與顧客價(jià)值鏈之間的聯(lián)系2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平(4)了解真正買方使用者不一定是真正買方。付款人不一定是真正買方。銷售渠道也可成為自主的決策方。(5)研究購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)使用標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)生于企業(yè)價(jià)值鏈與買方價(jià)值鏈之間的聯(lián)系產(chǎn)品質(zhì)量、特性、交貨時(shí)間、應(yīng)用工程支持信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)生于價(jià)值信號(hào)，或買方推測(cè)或判斷供應(yīng)商的實(shí)際價(jià)值使用的方法信譽(yù)或形象；累積的廣告；產(chǎn)品重量和外觀；包裝和標(biāo)簽；外觀及設(shè)備尺寸；從業(yè)時(shí)間；安裝基礎(chǔ)；顧客清單；市場(chǎng)份額；價(jià)格(當(dāng)價(jià)格意味著質(zhì)量時(shí))；母企業(yè)狀態(tài)(規(guī)模、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性等)；對(duì)買方企業(yè)高層管理的可見性。(6)降低顧客成本(7)提高買方效益2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平顧客選擇(1)顧客素質(zhì)評(píng)價(jià)四標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)于企業(yè)能力的購(gòu)買需求；增長(zhǎng)潛力；結(jié)構(gòu)地位；固有的談價(jià)能力運(yùn)用這種談價(jià)能力要求低價(jià)的傾向服務(wù)成本(2)顧客選擇與戰(zhàn)略顧客選擇的基本戰(zhàn)略原則是按上面列出的標(biāo)準(zhǔn)尋求最佳顧客并向他們推銷產(chǎn)品；選擇最佳客戶必須在四種標(biāo)準(zhǔn)與企業(yè)相對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力間進(jìn)行平衡。2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平第三節(jié)戰(zhàn)略性計(jì)劃選擇1、企業(yè)戰(zhàn)略的類型2、戰(zhàn)略選擇的原則2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平收縮戰(zhàn)略剝離戰(zhàn)略清算戰(zhàn)略企業(yè)防御戰(zhàn)略成長(zhǎng)戰(zhàn)略I:核心能力企業(yè)內(nèi)擴(kuò)張

一體化戰(zhàn)略:前向/后向/橫向多元化戰(zhàn)略:同心/橫向/混合加強(qiáng)型戰(zhàn)略:市場(chǎng)滲透,市場(chǎng)/產(chǎn)品開發(fā)成長(zhǎng)戰(zhàn)略II:核心能力企業(yè)外擴(kuò)張戰(zhàn)略聯(lián)盟;虛擬運(yùn)作;出售核心產(chǎn)品

企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略成本領(lǐng)先特色優(yōu)勢(shì)目標(biāo)集聚企業(yè)基本戰(zhàn)略姿態(tài)戰(zhàn)略類型2/1/2023西南科技大學(xué)朱伏平企業(yè)選擇產(chǎn)業(yè)內(nèi)一種或一組細(xì)分市場(chǎng)，并量體裁衣使其戰(zhàn)略為他們服務(wù)而不是為其它細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)。目標(biāo)集聚企業(yè)力求就顧客廣泛重視的一些方面在產(chǎn)業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟。