國(guó)際商務(wù)談判中國(guó)人民大學(xué)出版社第3篇談判過程

國(guó)際商務(wù)談判克勞德?賽利奇（ClaudeCellich）蘇比哈什?C?賈殷（SubhashC.Jain）檀文茹等譯谷克鑒校著第3篇談判過程第4章談判前的準(zhǔn)備第5章啟動(dòng)國(guó)際商務(wù)談判：邁出第一步第6章對(duì)換讓步第7章價(jià)格談判第8章結(jié)束商務(wù)談判第9章進(jìn)行重新談判2第4章談判前的準(zhǔn)備4.1關(guān)鍵因素4.2確定談判相關(guān)議題4.3了解己方地位4.4了解對(duì)方的情況4.5了解競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4.6了解談判中的談判界限4.7形成自己的談判策略4.8籌劃談判會(huì)議3沒有成功的事前準(zhǔn)備，你將注定失敗。——本杰明?富蘭克林（BenjaminFranklin）4第4章談判前的準(zhǔn)備5第4章談判前的準(zhǔn)備?目標(biāo)不明確?未充分認(rèn)識(shí)對(duì)方目標(biāo)?對(duì)對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)考慮不足?缺乏對(duì)對(duì)方?jīng)Q策制定過程的理解?沒有制定作出對(duì)換讓步的策略?預(yù)先準(zhǔn)備的備選方案和選項(xiàng)太少?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)因素不夠重視?談判力運(yùn)用不熟練?思考問題和作決策時(shí)草率行事?對(duì)于結(jié)束談判的時(shí)間觀念淡薄?沒有傾聽的習(xí)慣?目標(biāo)太低?沒有成功創(chuàng)造附加價(jià)值?沒有充足的時(shí)間?談判不合意?過分強(qiáng)調(diào)價(jià)格談判中最常見的錯(cuò)誤確定談判相關(guān)議題了解對(duì)方的情況。了解競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。了解談判中的談判界限。形成自己的談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)?；I劃談判會(huì)議。64.1關(guān)鍵因素確定談判議題談判前準(zhǔn)備工作的第一步,就是確定談判雙方即將討論的議題。通常,一項(xiàng)談判主要包括一到兩個(gè)主要的議題(如價(jià)格、傭金以及合同的期限)以及大量的次要議題在任何一項(xiàng)談判中,一個(gè)談判清單所列的全部議題,還可以利用以下方面進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整和發(fā)展:(1)對(duì)近期可能發(fā)生的情況變化進(jìn)行分析;(2)借鑒以前類似情況下的處理經(jīng)驗(yàn);(3)參考對(duì)此類情況進(jìn)行的相關(guān)研究;(4)向有關(guān)專家咨詢。74.2確定談判相關(guān)議題對(duì)確定的談判議題進(jìn)行排序列出所有談判議題后,談判者所要做的就是按優(yōu)先順序?qū)@些議題進(jìn)行排序。此外,談判者還必須就這些議題之間的關(guān)系作出判斷:是相對(duì)獨(dú)立的,還是相關(guān)聯(lián)的?如果是相對(duì)獨(dú)立的,則可以將這些議題稍后加入討論范圍,或者暫時(shí)放在一邊;如果這些議題是彼此相關(guān)的,在解決其中一個(gè)議題的時(shí)候,自然也會(huì)涉及其他相關(guān)的議題。并與談判另一方分享并討論討價(jià)還價(jià)清單84.2確定談判相關(guān)議題4.3.1談判目標(biāo)談判目標(biāo)通常是有形的，也可以是無形的。談判目標(biāo)與談判議題是密切相關(guān)的談判目標(biāo)對(duì)談判的影響：愿望并不等于談判目標(biāo)談判一方的談判目標(biāo)永遠(yuǎn)是和談判另一方的目標(biāo)相聯(lián)系的談判目標(biāo)是有界限范圍的有效的目標(biāo)必須具體而且可量度94.3了解己方地位4.3.2優(yōu)劣勢(shì)分析當(dāng)分析優(yōu)勢(shì)時(shí),談判者應(yīng)該考慮那些真實(shí)存在的和能感知的所謂優(yōu)勢(shì)。談判者同樣需要確定其公司的劣勢(shì)所在,并且在必要的時(shí)候采取正確的措施對(duì)這些缺陷進(jìn)行彌補(bǔ)。一些中小規(guī)模的公司自身的很多劣勢(shì)在相對(duì)不同的商務(wù)情形下,有可能可以轉(zhuǎn)變成優(yōu)勢(shì)。談判前應(yīng)做足夠的背景調(diào)查工作104.3了解己方地位4.4.1對(duì)方的現(xiàn)有資源、利益和需求所在談判者應(yīng)該通過調(diào)研,收集關(guān)于談判對(duì)方的盡可能多的信息,包括對(duì)方現(xiàn)有資源的情況,對(duì)方的利益和需求所在。談判者可以通過以下途徑來了解談判對(duì)方的觀點(diǎn)和看法：(1)談判者在己方內(nèi)部舉行初步的會(huì)談或討論,就談判對(duì)方在此次談判中想要達(dá)到的可能目標(biāo)進(jìn)行研討；(2)預(yù)期談判對(duì)方的利益所在；(3)詢問那些曾經(jīng)與對(duì)方談判過的相關(guān)企業(yè)；(4)閱讀談判對(duì)方在媒體中對(duì)自己的公開表述。114.4了解對(duì)方的情況4.4.2對(duì)方的談判目標(biāo)談判者找出對(duì)方談判目標(biāo)的最好方法就是先分析他們自己手頭已經(jīng)收集的關(guān)于對(duì)方的所有信息,再進(jìn)行適當(dāng)?shù)募俣ê驮O(shè)想,最后估計(jì)出對(duì)方大致的目標(biāo)。談判者應(yīng)該利用直接從對(duì)方收集來的有用信息,來提煉或更加準(zhǔn)確地確定對(duì)方的談判目標(biāo)。切忌使用老套的目標(biāo)對(duì)其進(jìn)行揣測(cè)。124.4了解對(duì)方的情況4.4.3企業(yè)聲譽(yù)和談判風(fēng)格確定這種聲譽(yù)和風(fēng)格的方式有三種：(1)利用談判者自己在相同或不同背景下的經(jīng)歷；(2)利用以前與談判對(duì)方有過談判往來的其他公司的經(jīng)歷；(3)利用其他的渠道,尤其是商業(yè)媒體以前對(duì)談判對(duì)方的一些報(bào)道。134.4了解對(duì)方的情況4.4.4備選方案談判者的備選方案在談判失敗時(shí),算是挽救談判的一種可行的幫助。同樣,談判者也必須探究出談判對(duì)方的備選方案。4.4.5權(quán)限范圍在開始談判之前,談判者必須弄清楚談判對(duì)方是否在結(jié)束談判的時(shí)候有足夠的權(quán)限達(dá)成一個(gè)協(xié)議。如果談判對(duì)方?jīng)]有這一權(quán)限,談判者應(yīng)該非常小心,不能向那些在談判中沒有足夠談判權(quán)限的當(dāng)事人透露太多信息。144.4了解對(duì)方的情況4.4.6談判策略談判者可以從他們收集到的有關(guān)信息中推知。通過一些途徑,比如公司聲譽(yù)、談判風(fēng)格、備選方案、談判中的權(quán)限范圍以及對(duì)方的談判目標(biāo)等,多少會(huì)透露出一些對(duì)方的談判策略所在。154.4了解對(duì)方的情況164.5了解競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者——談判中的第三方對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的了解包括企業(yè)規(guī)模、成長(zhǎng)狀況及收益情況;品牌形象及定位;目標(biāo)和承擔(dān)的義務(wù);優(yōu)劣勢(shì)所在;現(xiàn)在和以前的策略;成本結(jié)構(gòu);限制其撤資的退出障礙;組織風(fēng)格和企業(yè)文化,等等。174.5了解競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)在收集對(duì)方信息,獲得競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)時(shí),可以采取以下程序認(rèn)識(shí)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。分析每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)績(jī)記錄

研究每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)自己表現(xiàn)的滿意程度查明每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有的和未來的可能資源,以及每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的能力184.5了解競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)4.6.1談判中的目標(biāo)利益點(diǎn)和保留利益點(diǎn)目標(biāo)利益點(diǎn)(targetpoint)指的是談判者最期望出現(xiàn)的情況,一種理想的解決方案。這種目標(biāo)利益點(diǎn)應(yīng)該基于對(duì)談判雙方形勢(shì)的實(shí)際評(píng)估。保留利益點(diǎn)(reservationpoint)是指這樣一種狀態(tài):對(duì)談判者而言,這時(shí)候協(xié)議的達(dá)成與破裂已經(jīng)沒有什么不同。談判的結(jié)果更多地取決于談判雙方的保留利益點(diǎn)而非他們各自的目標(biāo)利益點(diǎn)。決定談判方保留利益點(diǎn)的方法之一是使用談判方的談判協(xié)議最佳備選方案(BATNA)。194.6了解談判中的談判界限4.6.2BATNA談判協(xié)議最佳備選方案(bestalternativetoanegotiatedagreement——BATNA)策略看起來雖然簡(jiǎn)單,但確實(shí)已經(jīng)成為一種可供談判者使用的強(qiáng)有力的談判工具。BATNA的評(píng)價(jià)過程應(yīng)該包括以下幾個(gè)步驟：利用頭腦風(fēng)暴法進(jìn)行抉擇。對(duì)每一條路徑進(jìn)行評(píng)價(jià)。204.6了解談判中的談判界限4.6.3決定保留利益點(diǎn)（見本書P55）為了計(jì)算保留利益點(diǎn),需要分別計(jì)算這三種情況下的分銷費(fèi)用率。通過母公司銷售(其傭金率為銷售額的7%):7%×0.5=3.5%通過互聯(lián)網(wǎng)銷售(其銷售費(fèi)用為銷售額的4%):4%×0.2=0.8%增加海外分銷商的傭金率(增至10%):10%×0.3=3%保留利益點(diǎn)=0.5×7%+0.2×4%+0.3×10%=3.5%+0.8%+3.0%=7.3%214.6了解談判中的談判界限4.6.4討價(jià)還價(jià)的區(qū)域討價(jià)還價(jià)點(diǎn)既可以是正的也可以是負(fù)的。在正的討價(jià)還價(jià)區(qū)域中,雙方的保留利益點(diǎn)會(huì)有所重合。這就意味著雙方有可能達(dá)成最終協(xié)議。224.6了解談判中的談判界限正的討價(jià)還價(jià)區(qū)域4.6.4討價(jià)還價(jià)的區(qū)域討價(jià)還價(jià)點(diǎn)也可以是負(fù)的，這時(shí)候雙方的保留利益點(diǎn)就不會(huì)有重合的地方。在這種情況下,對(duì)雙方而言,放棄和取消此次談判或許對(duì)雙方都更為有利。234.6了解談判中的談判界限負(fù)的討價(jià)還價(jià)區(qū)域4.6.5談判中的影響力影響力在談判中扮演了一種與眾不同的角色。談判中的影響力因素會(huì)以不同形式出現(xiàn)：報(bào)酬影響力(rewardpower)：談判一方通過給予或取消報(bào)酬的方式來影響另一方行為的能力。強(qiáng)制影響力(coercivepower)：與某方談判者通過懲罰來影響另一方行為的能力有關(guān)。參考意見的影響力(referentpower)：是基于一個(gè)人對(duì)對(duì)方的尊重和欣賞,而意見具有參考性的原因通常是與該人的職位、財(cái)富或地位相關(guān)的。專家的影響力(expertpower)：可以歸為與此人的專業(yè)知識(shí)、技能或能力有關(guān)。244.6了解談判中的談判界限4.7.1競(jìng)爭(zhēng)性策略還是合作性策略競(jìng)爭(zhēng)性策略：當(dāng)談判所涉及的資源有限時(shí),通常會(huì)采用競(jìng)爭(zhēng)性策略。這種策略姿態(tài)強(qiáng)調(diào)的是一種非贏即輸?shù)摹傲愫汀闭勁薪Y(jié)果,其重點(diǎn)并不在擴(kuò)大談判成果上合作性策略：指的是談判雙方間的一種雙贏的格局,在這種格局中,雙方都試圖進(jìn)行一種能讓彼此都滿意的交易。合作性策略強(qiáng)調(diào)的就是盡量理解對(duì)方的觀點(diǎn),以及找出有利于雙方的策略。254.7形成自己的談判策略4.7.2談判策略的選擇合作性策略和競(jìng)爭(zhēng)性策略的結(jié)合是最值得推崇的選擇：在大部分的談判討論過程中采取合作性策略,這樣雙方就會(huì)取得更多的成果,這時(shí)可以再采取競(jìng)爭(zhēng)性的策略以爭(zhēng)取分得這些成果中的更大份額在選擇合作性策略時(shí),談判者也必須提前考慮可替換的競(jìng)爭(zhēng)性策略264.7形成自己的談判策略4.7.3談判中的其他策略性考慮設(shè)定最初報(bào)價(jià)當(dāng)一個(gè)談判者對(duì)談判對(duì)方不甚了解時(shí),就應(yīng)該在一開始給出一個(gè)比較極端的報(bào)價(jià)。在國(guó)際商務(wù)環(huán)境下,談判者應(yīng)該在考慮談判對(duì)方文化背景的基礎(chǔ)上,作出自己的有關(guān)最初報(bào)價(jià)的決定。對(duì)換讓步成功的談判者會(huì)認(rèn)為對(duì)換讓步的時(shí)機(jī)和形式與讓步本身的價(jià)值同樣重要274.7形成自己的談判策略4.7.3談判中的其他策略性考慮找出支持己方觀點(diǎn)的論據(jù)仔細(xì)考慮一下問題，幫助你找出己方觀點(diǎn)的論據(jù)：實(shí)踐中哪種信息能支持和證實(shí)你的論點(diǎn)?為了闡明這些事實(shí)并對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)描述,應(yīng)該尋求誰的幫助?公眾域*中有哪些記錄、數(shù)據(jù)和文件可能會(huì)對(duì)你的論點(diǎn)有所支持?還有其他人曾就類似的問題談判過嗎?當(dāng)時(shí)有什么主要的論據(jù)被成功地使用了?談判對(duì)方可能提出哪些論點(diǎn),以及他們是如何支持這些論點(diǎn)的?那些在表述和論證雙方論點(diǎn)和利益時(shí)都能更有用處的論據(jù),是如何被提出以及被駁斥的?那些采用各種方式表達(dá)出來的事實(shí)

用戶可從公眾域免費(fèi)獲得服務(wù)文件。284.7形成自己的談判策略4.8.1會(huì)議議程議題的討論順序由易及難還是由難及易？議題討論規(guī)律一次討論一個(gè)議題，還是隨機(jī)對(duì)議題進(jìn)行討論。4.8.2會(huì)議地址談判者自身所在地：熟悉、自信、節(jié)省開支談判對(duì)手所在地：了解對(duì)方情況、周邊關(guān)系、開銷大、第三方地址：中立地、潛在的對(duì)手所在地294.8籌劃談判會(huì)議4.8.3會(huì)議日程表日程表必須切實(shí)可行且有靈活性談判者在安排日程表時(shí),不應(yīng)該把自己的價(jià)值觀強(qiáng)加進(jìn)去4.8.4開場(chǎng)介紹有些國(guó)家的會(huì)議開場(chǎng)是非常正式的,而有些國(guó)家就不是這樣此外,還有一個(gè)禮節(jié)性問題：事先協(xié)商好第一個(gè)介紹誰,下一個(gè)是誰,直到最后一個(gè)介紹誰。304.8籌劃談判會(huì)議本章結(jié)束謝謝！第5章啟動(dòng)國(guó)際商務(wù)談判：邁出第一步5.1誰來首先報(bào)價(jià)5.2怎樣首先報(bào)價(jià)：高價(jià)位還是低價(jià)位5.3應(yīng)對(duì)拒絕5.4影響談判的因素5.5共同關(guān)注點(diǎn)32第5章啟動(dòng)國(guó)際商務(wù)談判：邁出第一步人們以什么樣的方式開始商務(wù)談判往往影響著整個(gè)談判過程,從最初的報(bào)價(jià)一直到合同的最終簽訂。在談判之初的報(bào)價(jià)中就應(yīng)該：(1)強(qiáng)調(diào)雙方的相互利益；(2)明確而積極；(3)富有靈活性；(4)讓對(duì)方感興趣；(5)表現(xiàn)出自信；(6)能夠促進(jìn)形成彼此間的友誼與良好的意愿335.1誰來首先報(bào)價(jià)談判者要想在談判中占據(jù)主動(dòng)并由其來設(shè)定談判基調(diào),就應(yīng)該搶先報(bào)價(jià)。談判者對(duì)前一報(bào)價(jià)的原因進(jìn)行澄清理想的最初報(bào)價(jià)應(yīng)該不超出對(duì)方的保留利益點(diǎn)作為一條準(zhǔn)則,談判者不應(yīng)該在對(duì)方擁有更多信息時(shí)首先報(bào)價(jià)。345.2怎樣首先報(bào)價(jià)：高價(jià)位還是低價(jià)位實(shí)證研究表明:一開始就報(bào)出極端高價(jià)的談判者,通常會(huì)比那些報(bào)價(jià)較低或相對(duì)適中的人能獲得更好的結(jié)果。開始報(bào)高價(jià),出于三個(gè)原因：第一,談判之初報(bào)高價(jià)可以使自己在不先作出讓步的情況下,更多地收集和與對(duì)方交換相關(guān)信息。第二,可以傳遞給對(duì)方一個(gè)信息,即接下來的談判過程將會(huì)是漫長(zhǎng)耗時(shí)的,而且談判對(duì)方也必須因此準(zhǔn)備比最初設(shè)想的情況作出更多的讓步。第三,雖然最初極高的報(bào)價(jià)可能被對(duì)方拒絕,但這會(huì)使得談判者彼此間的討論得以繼續(xù)。35365.2怎樣首先報(bào)價(jià)：高價(jià)位還是低價(jià)位對(duì)待對(duì)方任何一種拒絕這種高報(bào)價(jià)的理由,談判者都應(yīng)該通過提問和回答的方式解決,而不是通過單純的讓步。通過反復(fù)提問促進(jìn)談判成功5.2怎樣首先報(bào)價(jià)：高價(jià)位還是低價(jià)位在運(yùn)用這種報(bào)高價(jià)策略時(shí),要避免的一個(gè)主要誤區(qū)是:報(bào)出的價(jià)格被對(duì)方認(rèn)為過高,因此導(dǎo)致了談判僵局的出現(xiàn)。另一個(gè)常見的缺陷就是,一開始報(bào)了一個(gè)高價(jià),但卻沒準(zhǔn)備好自圓其說。有技巧的談判者有時(shí)會(huì)在開始時(shí)報(bào)出一個(gè)接近底線的低價(jià),但不會(huì)低到立刻能達(dá)成交易,又能恰好使對(duì)方有興趣把談判進(jìn)行下去。再在此基礎(chǔ)上對(duì)其報(bào)價(jià)進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)談判者進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng),或者是想開發(fā)一個(gè)新客戶時(shí),他剛開始的報(bào)價(jià)就應(yīng)該接近,或者有時(shí)甚至低于設(shè)定的底線。37談判者已經(jīng)開始了第一次報(bào)價(jià),會(huì)被對(duì)方拒絕的原因及應(yīng)對(duì)措施385.3應(yīng)對(duì)拒絕你的報(bào)價(jià)太高。?詢問“太高”的含義。?查明認(rèn)為可以被接受的部分及其前提。?通過提供證據(jù)予以回應(yīng)。?在對(duì)對(duì)方的需求有更多了解前避免降低報(bào)價(jià)。?查明對(duì)方的反對(duì)是針對(duì)你的報(bào)價(jià)還是基于其他因素。?問問你自己:如果我要價(jià)過高,為什么對(duì)方仍然來和我談判?我們沒有這種預(yù)算。?查明預(yù)算的真正大小及其形成時(shí)間。?判斷對(duì)方是否可以整合不同方面的預(yù)算計(jì)劃來滿足總預(yù)算。?提出分期付款計(jì)劃的動(dòng)議。?確認(rèn)訂單,但延期供貨直到新的預(yù)算計(jì)劃得到確定。?通過把訂單分解成一些小的訂單或縮減規(guī)模來適應(yīng)當(dāng)前的預(yù)算約束。這不是我們需要的東西。?詢問對(duì)方真正的需求同時(shí)關(guān)注細(xì)節(jié)。?找出所提報(bào)價(jià)方案中對(duì)方最感興趣的地方。?持續(xù)提問直到徹底弄清楚對(duì)方的真實(shí)需要。?利用新收集的信息對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行修正。你的報(bào)價(jià)不具有競(jìng)爭(zhēng)力。?詢問“不具有競(jìng)爭(zhēng)力”的準(zhǔn)確含義。?查明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)與自己的報(bào)價(jià)是否具有可比性。?尋找其他報(bào)價(jià)的劣勢(shì),同時(shí)強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)。?重新形成自己的報(bào)價(jià)以避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成直接對(duì)比。強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品/服務(wù)的獨(dú)特性。5.4.1互惠在談判中,互惠的原則常被某一方用來向?qū)Ψ綄で笞尣?。談判者也?yīng)該注意,不要為了互惠原則,犧牲太多的利益。必須衡量一下:對(duì)方能為自己做些什么,以及他們自己會(huì)為對(duì)方做些什么以回應(yīng)對(duì)方的幫助。395.4影響談判的因素5.4.2

前后一致從心理的角度講,因?yàn)榍昂竺苁且环N不理智的表現(xiàn),所以人們會(huì)盡量在其行動(dòng)中保持前后一致。根據(jù)前后一致的原則,談判者不應(yīng)該接受他不能或不想遵循的談判條件。例如：出口商正與其海外經(jīng)銷商就銷售傭金問題進(jìn)行磋商。該經(jīng)銷商同意接受出口商的合同條款,但條件是出口商必須對(duì)其將要交貨的產(chǎn)品進(jìn)行改裝。于是,出口商并沒有考慮到這一要求會(huì)帶來什么后果而同意這一要求。事后，即使這會(huì)耗費(fèi)比他們?cè)瓉硭A(yù)期的更高的成本，出口商也必須履行。405.4影響談判的因素5.4.3社會(huì)佐證人們經(jīng)常以別人在類似的情形中曾經(jīng)和將來可能發(fā)生的行為為基礎(chǔ),來為自己現(xiàn)在的行為辯護(hù)。在商務(wù)談判中,談判對(duì)方有可能會(huì)使用社會(huì)佐證的原則來要求對(duì)方作出讓步。比如,海外經(jīng)銷商會(huì)在要求相應(yīng)出口商承擔(dān)其被退回的瑕疵產(chǎn)品的運(yùn)輸費(fèi)用時(shí),舉出該經(jīng)銷商所代理的其他外國(guó)公司在處理此類情況時(shí)的例子。但如果出口商有信息顯示,此經(jīng)銷商所言未必屬實(shí),出口商然后就可以提交自己的社會(huì)佐證,并以此來駁斥經(jīng)銷商的有關(guān)言論。415.4影響談判的因素5.4.4

喜好一般說來,人們總是更樂于與自己喜歡的人相處。談判者也更有可能向那些他喜歡的人作出讓步。談判者也可以通過讓對(duì)方喜歡自己,從而利用喜好原則使談判形勢(shì)對(duì)自己更加有利。途徑可以通過各種有形和無形的方式：饋贈(zèng)禮物夸贊425.4影響談判的因素5.4.5

權(quán)威從行為操作的角度來說,人們總會(huì)接受他們認(rèn)為具有權(quán)威性的看法、觀點(diǎn),以及導(dǎo)向。談判中,如果談判者被對(duì)方認(rèn)為具有權(quán)威地位,則對(duì)方將會(huì)欣然接受談判者的報(bào)價(jià),而沒有太多異議。談判者應(yīng)該是能干的,熟知情況細(xì)節(jié)的,并且能在談判中給人以權(quán)威感的人；談判者應(yīng)具有能代表其組織達(dá)成協(xié)議的權(quán)限。435.4影響談判的因素5.4.6

稀缺性追尋稀缺的、難得的或者是需求量極大的東西,一直就是人的本性。根據(jù)稀缺性的原則,談判者應(yīng)該在報(bào)價(jià)中描述產(chǎn)品的不同屬性時(shí),盡量突出其稀缺性,這樣才會(huì)使對(duì)方想擁有這些產(chǎn)品的欲望更加強(qiáng)烈。談判者也可以將這些吸引人的屬性包括在其初次報(bào)價(jià)中,但注意要再適時(shí)地收回,以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的這種屬性實(shí)難提供。445.4影響談判的因素5.5.1

各自的保留價(jià)格能夠共享最好不要與你的談判對(duì)手共享有關(guān)自己保留利益點(diǎn)的任何信息。5.5.2是否應(yīng)該就自己的保留利益點(diǎn)向?qū)Ψ饺鲋e對(duì)有關(guān)自己的保留利益點(diǎn)的情況向?qū)Ψ饺鲋e,會(huì)帶來很糟糕的結(jié)果，因?yàn)椋哼@會(huì)縮小雙方的“可能達(dá)成協(xié)議的價(jià)格區(qū)間”,從而使雙方在談判中的讓步更加困難撒謊也會(huì)給談判者在國(guó)際市場(chǎng)上的聲譽(yù)帶來負(fù)面影響455.5共同關(guān)注點(diǎn)5.5.3辨別撒謊者第一,檢驗(yàn)對(duì)方陳述的前后一致性第二,通過使用多渠道策略,擴(kuò)充談判雙方溝通的方式種類第三,可以要求對(duì)方為其所言提供有形的證據(jù)5.5.4是否應(yīng)該確定對(duì)方的保留利益點(diǎn)要求對(duì)方說出其保留利益點(diǎn),效果往往適得其反465.5共同關(guān)注點(diǎn)5.5.5選擇強(qiáng)硬還是軟弱的談判姿態(tài)成功談判中最需要的還是帶有創(chuàng)造性地去運(yùn)用策略：彼此間能共享相關(guān)信息,互相作出有選擇的讓步,以及由此保持雙方間長(zhǎng)久的合作關(guān)系,這樣再通過談判中相關(guān)策略的使用以尋求在“可能達(dá)成協(xié)議的價(jià)格區(qū)間”(討價(jià)還價(jià)的區(qū)域)獲得自己更大的利潤(rùn)份額。475.5共同關(guān)注點(diǎn)5.5.6是否有所謂的公平交易所謂“公平”的概念是模糊的,不同的人對(duì)其會(huì)有不同的界定進(jìn)行談判的標(biāo)準(zhǔn)不能僅僅是“公平”二字5.5.7交易的最終敲定談判者不應(yīng)該急于最終敲定這筆交易，除非該談判者對(duì)此已經(jīng)準(zhǔn)備充分,毫無疑義了當(dāng)談判者能夠做到愉快地結(jié)束談判,也只有這時(shí),談判者才能真正敲定最終的交易。485.5共同關(guān)注點(diǎn)5.5.8買方還是賣方角度495.5共同關(guān)注點(diǎn)買方賣方時(shí)刻記得談判目標(biāo)。了解對(duì)手的談判目標(biāo)。準(zhǔn)備拒絕并要求對(duì)方作出新的報(bào)價(jià)。找出對(duì)方拒絕報(bào)價(jià)的理由。提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更優(yōu)惠的報(bào)價(jià)。創(chuàng)造附加值/強(qiáng)調(diào)稀缺性。尋求讓步。提出有形和無形的利益。堅(jiān)持要更低的報(bào)價(jià)。改變價(jià)格并提出新的一攬子報(bào)價(jià)/還盤。詢問最新的報(bào)價(jià)是否滿足最初的目的/需要。確保交易可做、有利可圖、可持續(xù)。本章結(jié)束謝謝！第6章對(duì)換讓步6.1開發(fā)一個(gè)讓步策略6.2談判中的靈活性6.3讓步模式6.4對(duì)換讓步的最佳實(shí)踐51談判藝術(shù)由知道怎樣作出讓步,為何作出讓步,在何處作出讓步,對(duì)誰作出讓步,以及何時(shí)作出讓步幾部分組成。——杰拉爾德·尼倫伯格和亨利·卡萊羅(GeraldNierenbergandHenryCalero)52第6章對(duì)換讓步準(zhǔn)備一個(gè)潛在讓步綜合列表，分成三部分:必須作的讓步,最好作的讓步,可以取舍的讓步。開發(fā)清晰的讓步策略需要分兩步走:讓步識(shí)別和信息交換。536.1開發(fā)一個(gè)讓步策略 6.1.1

讓步識(shí)別讓步識(shí)別包括以下步驟:1.識(shí)別可對(duì)換的讓步(有形和無形的);2.估計(jì)讓步的價(jià)值并依據(jù)優(yōu)先級(jí)排序;3.確定哪個(gè)讓步是不可談判的;4.了解哪個(gè)讓步是另一方需要的;5.依據(jù)必須作的讓步,最好作的讓步,可以取舍的讓步,將潛在讓步排序;6.如果需要開始或重新開始互惠,準(zhǔn)備一些較小的讓步;7.為每一個(gè)讓步給出有效的理由/利益以提高其價(jià)值;8.保留一些潛在的讓步,以防最后時(shí)刻被拒絕。546.1開發(fā)一個(gè)讓步策略 6.1.1

讓步識(shí)別讓步識(shí)別包括以下步驟：1.識(shí)別可對(duì)換的讓步(有形和無形的)2.估計(jì)讓步的價(jià)值并依據(jù)優(yōu)先級(jí)排序3.確定哪個(gè)讓步是不可談判的4.了解哪個(gè)讓步是另一方需要的5.依據(jù)必須作的讓步,最好作的讓步,可以取舍的讓步,將潛在讓步排序6.如果需要開始或重新開始互惠,準(zhǔn)備一些較小的讓步7.為每一個(gè)讓步給出有效的理由/利益以提高其價(jià)值8.保留一些潛在的讓步,以防最后時(shí)刻被拒絕556.1開發(fā)一個(gè)讓步策略 6.1.2

信息交換在討論的初始階段,應(yīng)對(duì)換較少的讓步以鼓勵(lì)談判者分享信息和創(chuàng)造一個(gè)解決問題的環(huán)境。一般來說,最重要的對(duì)換讓步發(fā)生在談判的最后,因?yàn)榕R近截止期、接近底線,或期望成交。通過應(yīng)用80/20法則,80%的主要對(duì)換讓步發(fā)生在談判剩下的20%的時(shí)間。關(guān)系導(dǎo)向型文化重視推遲作出讓步,因?yàn)檫@能表現(xiàn)它們的成功案例566.1開發(fā)一個(gè)讓步策略 一家購買辦公樓石膏板的建筑公司要求它的長(zhǎng)期供應(yīng)商降低價(jià)格,理由是外國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)的加劇。石膏板的目前價(jià)格在每塊3.8美元~4.15美元之間。建筑公司想將價(jià)格降至3.4美元。在審視了其成本結(jié)構(gòu)后,供應(yīng)商要求與建筑公司的代表開會(huì)來討論這個(gè)問題,因?yàn)樗y以滿足這個(gè)降價(jià)要求。兩家公司都想繼續(xù)合作,但是由于來自外國(guó)供應(yīng)商更多的競(jìng)爭(zhēng),石膏板的成本必須降低。供應(yīng)商建議看一下這些石膏板從生產(chǎn)出來到完成安裝的成本。屆時(shí),對(duì)建筑公司來說總成本是22.5美元。換句話說,石膏板的成本只占總成本的16.9%。這一發(fā)現(xiàn)符合80/20法則,即80%的產(chǎn)品成本由20%的材料費(fèi)構(gòu)成。額外的成本由包裝、運(yùn)輸、裝卸和安裝費(fèi)用構(gòu)成。對(duì)過程的每一步的檢查顯示,40%的石膏板在安裝過程中損壞,需要兩個(gè)工人去安裝它們,并導(dǎo)致很高的運(yùn)輸成本。鑒于這些情況,供應(yīng)商研發(fā)了一種更小的板子(規(guī)格為現(xiàn)有類型的一半),它們更容易包裝和運(yùn)輸并且只需要一個(gè)工人來安裝。另外,它會(huì)減少板子受損的數(shù)量和安裝時(shí)間。建筑公司發(fā)現(xiàn)這個(gè)建議很有吸引力,因?yàn)榉浅９?jié)約成本。新石膏板的總成本降至16.25美元,節(jié)約了6.25美元。這個(gè)例子顯示了通過合作、信息分享、依賴一個(gè)有創(chuàng)意的解決問題的方法和踐行的思維模式,雙方都通過擴(kuò)展需要討論的問題獲得了更好的結(jié)果。57案例6.2.1

對(duì)等有時(shí)候一個(gè)談判者通過使他的讓步帶有條件來尋求對(duì)等6.2.2程度一個(gè)高級(jí)別的讓步是可行的,但是隨著談判者接近自己的保留點(diǎn),就趨向于作出更小的讓步586.2談判中的靈活性 6.2.3

模式596.2談判中的靈活性 假設(shè)一家美國(guó)加利福尼亞州的公司和一家韓國(guó)公司正在協(xié)商一種化學(xué)制品的單價(jià)。雙方彼此面對(duì)的都不是好對(duì)付的顧客。正如右圖所示,該加利福尼亞州的公司作了三次讓步,每次讓步都是每單位4美元,共計(jì)12美元。韓國(guó)公司一共作了四次讓步,四次的讓步價(jià)值依次是每單位4美元,3美元,2美元和1美元,共計(jì)10美元。這時(shí),兩家公司都告訴對(duì)方自己已經(jīng)到了無法再讓的地步。韓國(guó)公司的聲明更可信,因?yàn)樵摴镜淖尣侥Ｊ?每次讓步依次減少1美元)已經(jīng)表明其再也沒有讓步余地了。而加利福尼亞州的公司的說法,似乎就不那么可信,因?yàn)樵摴镜哪Ｊ?每次讓步余地不變)意味著仍有繼續(xù)讓步的可能。但事實(shí)上,加利福尼亞州的公司總共作出的讓步比韓國(guó)公司反而要大。這個(gè)例子恰好說明了選擇讓步模式的重要性。兩個(gè)談判者的讓步模式

讓步模式一二三四五六七八

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606.3讓步模式 選擇讓步模式的一個(gè)例子

（單位：美元）6.3.1模式一這一模式開始時(shí)拒絕作出任何讓步,但到最后一分鐘作出一個(gè)大讓步。一般來說,這種方法容易導(dǎo)致談判破裂,因?yàn)榱硪环娇赡苋∠勁小Ｗ罱K,在截止期前作出一個(gè)大讓步會(huì)鼓勵(lì)對(duì)方索要更多讓步

讓步模式一二三四五六七八

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616.3讓步模式 選擇讓步模式的一個(gè)例子

（單位：美元）6.3.2模式二這一模式很容易識(shí)別,因?yàn)槊恳粋€(gè)讓步都是等價(jià)的幾輪之后,另一方注意到這一模式并將會(huì)索取更多的讓步,因?yàn)樗麄冎缿?yīng)該期待什么

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626.3讓步模式 選擇讓步模式的一個(gè)例子

（單位：美元）6.3.3模式三通過使每一個(gè)讓步比之前的更小,使用這一模式的談判者向另一方發(fā)出了一個(gè)明確的信號(hào):接近底線了。當(dāng)在交易中讓步時(shí),談判者不僅應(yīng)該確保每次讓步都比前一次的價(jià)值小,還要確保對(duì)方需要作出更大的努力才能獲得下一次讓步。這一模式到目前為止是最有效的,只是需要談判者周密地計(jì)劃將要交易的讓步。

讓步模式一二三四五六七八

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636.3讓步模式 選擇讓步模式的一個(gè)例子

（單位：美元）6.3.4模式四在這一模式中,談判者持續(xù)提高每一讓步的價(jià)值。這一模式使得另一方持續(xù)尋求越來越多的讓步。這一模式仍然應(yīng)當(dāng)避免。

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646.3讓步模式 選擇讓步模式的一個(gè)例子

（單位：美元）6.3.5模式五談判者開始就作出一個(gè)大的讓步,然后在接下來的談判中拒絕作出任何讓步。談判者最好避免這一模式,因?yàn)樗粫?huì)產(chǎn)生雙贏的結(jié)局。在特殊情況下,談判者可能會(huì)使用這種模式，例如時(shí)間緊迫時(shí),他們希望把談判壓縮到一次完成；或者當(dāng)一方處于優(yōu)勢(shì)地位時(shí)，他們希望對(duì)方一開始就接受他們的條件，不用再談判。

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656.3讓步模式 選擇讓步模式的一個(gè)例子

（單位：美元）6.3.6模式六采用模式六的談判者之所以這么做是為了迷惑另一方或腦海中沒有明確的讓步策略。當(dāng)談判者不確定他們要什么或是試探另一方的意圖時(shí)可以采取這一模式。這一模式可能反映了變化的利益,討論中可得的新信息，意料之外的競(jìng)爭(zhēng)，等等

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666.3讓步模式 選擇讓步模式的一個(gè)例子

（單位：美元）6.3.7模式七應(yīng)用這種模式的談判者在開始談判時(shí)就做一些小的讓步,目的是給對(duì)方一些動(dòng)力,同時(shí)也促進(jìn)互利。這一模式與80/20法則相一致,即80%的讓步在談判余下的20%的時(shí)間里作出。一般來說,這一模式和模式三是最有效的讓步策略。

讓步模式一二三四五六七八

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676.3讓步模式 選擇讓步模式的一個(gè)例子

（單位：美元）6.3.8模式八應(yīng)用這種模式的談判者開始時(shí)出價(jià)很低,然后大幅加價(jià),甚至超過了他們的底線。這一模式可以導(dǎo)致重新談判、一次性交易、履行階段的困難、信用缺失,等等在需要商討許多問題的大型談判中,關(guān)鍵是要記錄下出價(jià)、還價(jià)和交換的讓步。6.4.1

要做的預(yù)先計(jì)劃讓步。專注于另一方的潛在興趣。提供足夠的利潤(rùn)空間尤其是在極度重視這些的文化中。留出一些讓步以備達(dá)成交易時(shí)使用。先對(duì)換小的讓步以鼓勵(lì)另一方開始分享信息并促進(jìn)互惠在作出讓步后堅(jiān)持立即獲得互惠(未來的許諾隨著時(shí)間喪失價(jià)值)。決定讓步的實(shí)際價(jià)值和另一方為此愿意付出什么代價(jià)。記住80%的讓步是在剩下的20%時(shí)間里作出的。讓對(duì)方明白需努力才能獲得需要的讓步,并鼓勵(lì)對(duì)方慷慨互惠。為每一個(gè)讓步提供證據(jù)/好處以強(qiáng)調(diào)其價(jià)值。686.4對(duì)換讓步的最佳實(shí)踐 準(zhǔn)備一些無形的讓步,包括為了打破僵局和達(dá)成協(xié)議的象征性讓步。觀察另一方的肢體語言以探查隱藏動(dòng)機(jī)?？紤]到來自不同文化的談判者讓步方式不同。要知道你怎樣讓步和你讓了什么步一樣重要。對(duì)換越來越少的讓步,要求另一方花費(fèi)越來越多的時(shí)間和努力。通過關(guān)注關(guān)鍵問題有效管理時(shí)間。要抵制作出不必要的讓步。意識(shí)到錯(cuò)誤讓步。建立信任;否則難以互惠。6.4.2

不要做的混淆成本和價(jià)值。太輕易接受讓步。在關(guān)鍵問題上首先讓步。在討論中很早就提供一個(gè)大讓步,因?yàn)樗膭?lì)另一方索取更多。在時(shí)間壓力下給出重要讓步。接受讓步時(shí)展現(xiàn)太多熱心(勝利者的詛咒)。接受未來許諾來交換有價(jià)值的讓步。假設(shè)另一方衡量讓步價(jià)值的方式與你一樣。696.4對(duì)換讓步的最佳實(shí)踐 期望另一方有相似的重點(diǎn)、需求、目標(biāo)和動(dòng)機(jī)。對(duì)換讓步而沒有先創(chuàng)造價(jià)值。作出了消極地影響底線的讓步。創(chuàng)造價(jià)值前就聲稱具有價(jià)值。傲慢地拒絕一個(gè)讓步。采取一個(gè)可以輕易被對(duì)方探測(cè)到的讓步策略。在時(shí)間壓力下作出快速?zèng)Q定。沒有互惠就向?qū)Ψ浇o出信息。與你自己談判。急于讓步以滿足對(duì)方。本章結(jié)束謝謝！第7章價(jià)格談判7.1定價(jià)要素7.2國(guó)際定價(jià)面面觀7.3國(guó)內(nèi)與非洲的交易7.4價(jià)格談判前的計(jì)劃工作7.5進(jìn)入談判現(xiàn)場(chǎng)7.6價(jià)格談判指南71當(dāng)我遨游在太空時(shí)，心中想到僅僅是太空艙的每一部分都是由出家最低者提供。——約翰·格倫(JohnGlenn)72第7章價(jià)格談判7.1.1

定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)應(yīng)該與你的營(yíng)銷目標(biāo)保持一致。本質(zhì)上講,定價(jià)目標(biāo)可以從利潤(rùn)的角度或者是銷售量的角度來界定。利潤(rùn)目標(biāo)一般是以在成本或售價(jià)上加成某一百分比的形式出現(xiàn),或者是投資額的目標(biāo)回報(bào)率。而銷售量目標(biāo)通常具體化為銷售量的某一增長(zhǎng)率,或者是意欲達(dá)到的某一市場(chǎng)份額。737.1定價(jià)要素 7.1.2

成本分析變動(dòng)成本,如產(chǎn)品生產(chǎn)中使用的原料和勞動(dòng)力的成本,就與企業(yè)的生產(chǎn)水平直接相關(guān)固定成本是指不隨實(shí)際生產(chǎn)規(guī)模,如生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量之類的變量變化而變化的成本。變動(dòng)成本與固定成本間的區(qū)分只在短期中存在研究成本對(duì)定價(jià)的影響,可以考慮三種關(guān)系：(1)固定成本對(duì)變動(dòng)成本的比率；(2)一個(gè)公司可能達(dá)到的經(jīng)濟(jì)規(guī)模；(3)該公司與競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)應(yīng)的成本結(jié)構(gòu)。747.1定價(jià)要素 7.1.2

成本分析銷售敏感型(volume-sensitive)如果一個(gè)公司的固定成本與其變動(dòng)成本相比占到其總成本的較大比重,則擴(kuò)大銷售量對(duì)此公司收入的增長(zhǎng)將會(huì)有很大的幫助。價(jià)格敏感型(price-sensitive)有些行業(yè),變動(dòng)成本占總成本的較大份額。經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)(experienceeffect)指的是隨著公司經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的不斷積累,所有的經(jīng)營(yíng)成本都會(huì)隨之降低。757.1定價(jià)要素 7.1.3

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況變動(dòng)成本,如產(chǎn)品生產(chǎn)中使用的原料和勞動(dòng)力的成本,就與企業(yè)的生產(chǎn)水平直接相關(guān)固定成本是指不隨實(shí)際生產(chǎn)規(guī)模,如生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量之類的變量變化而變化的成本。變動(dòng)成本與固定成本間的區(qū)分只在短期中存在研究成本對(duì)定價(jià)的影響,可以考慮三種關(guān)系：(1)固定成本對(duì)變動(dòng)成本的比率；(2)一個(gè)公司可能達(dá)到的經(jīng)濟(jì)規(guī)模；(3)該公司與競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)應(yīng)的成本結(jié)構(gòu)。767.1定價(jià)要素 7.1.3

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況可以通過分析以下因素來了解：該行業(yè)中的企業(yè)數(shù)目產(chǎn)品的差異性行業(yè)進(jìn)入的難易程度。777.1定價(jià)要素 7.1.4顧客的需求需求分析(demandanalysis)包括預(yù)測(cè)價(jià)格水平與需求量二者間的關(guān)系,同時(shí)要考慮影響需求的其他因素的作用。需求彈性(elasticityofdemand)價(jià)格水平與需求量的關(guān)系稱為需求彈性或價(jià)格敏感性，指的是價(jià)格變動(dòng)一個(gè)單位消費(fèi)者需要的產(chǎn)品的數(shù)量的變化某一行業(yè)的總需求富有彈性,這一行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者就有可能首先主動(dòng)降低價(jià)格。產(chǎn)品的差異化可以是真實(shí)存在的,也可以是消費(fèi)者想象的787.1定價(jià)要素 7.1.5

政府與定價(jià)與定價(jià)有關(guān)的政府規(guī)章制度也應(yīng)該納入考慮范圍東道國(guó)政府和母國(guó)政府的法律要求都必須遵守雖然在國(guó)際市場(chǎng)上價(jià)格的決定取決于多種因素(諸如定價(jià)目標(biāo)、成本競(jìng)爭(zhēng)、顧客需求以及政府要求等),但實(shí)際上,總成本還是最重要的因素。797.1定價(jià)要素

807.2國(guó)際定價(jià)面面觀 7.2.1

定價(jià)導(dǎo)向策略市場(chǎng)定價(jià)法(marketapproach)首先,要對(duì)目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)上可接受的價(jià)格作一個(gè)估計(jì)。再分析這個(gè)價(jià)格是否符合公司的利潤(rùn)目標(biāo)。市場(chǎng)定價(jià)法是從顧客出發(fā)來定價(jià)。在理想狀態(tài)下,才有可能施行市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法。現(xiàn)實(shí)中，出口商在制定價(jià)格時(shí)更多地選擇了成本定價(jià)法。817.2國(guó)際定價(jià)面面觀 7.2.2

出口定價(jià)影響因素定價(jià)的最終接受者出口產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)算時(shí)使用的貨幣通常情況下,必須執(zhí)行現(xiàn)行的世界市場(chǎng)價(jià)格,尤其是在供應(yīng)充足的時(shí)候。但在供不應(yīng)求時(shí),公司可以要求一個(gè)更高的價(jià)格。827.2國(guó)際定價(jià)面面觀 7.2.3

出口價(jià)格增高的原因同一種產(chǎn)品的出口零售價(jià)格,通常會(huì)比相應(yīng)的國(guó)內(nèi)零售價(jià)格高得多。出口價(jià)格的增高的原因：運(yùn)輸成本海關(guān)關(guān)稅分銷商的利潤(rùn)出口產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)算時(shí)使用的貨幣

舉例說明837.2國(guó)際定價(jià)面面觀 84價(jià)格增高舉例：從美國(guó)出口到非洲

國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)非洲業(yè)務(wù)美國(guó)的生產(chǎn)價(jià)格362.00美元362.00美元到批發(fā)商/裝運(yùn)港的運(yùn)費(fèi)18.00美元23.00美元

380.00美元385.00美元出口單據(jù)(如提單、領(lǐng)事發(fā)票)

4.00美元遠(yuǎn)洋運(yùn)輸事務(wù)處理

2.50美元遠(yuǎn)洋運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)

58.50美元

450.00美元進(jìn)口關(guān)稅:到岸價(jià)的20%

90.00美元

540.00美元進(jìn)入外國(guó)港口事務(wù)處理

3.00美元

543.00美元從港口到進(jìn)口商的運(yùn)費(fèi)

17.00美元

560.00美元進(jìn)口商利潤(rùn)(銷售給批發(fā)商):10%

56.00美元

616.00美元批發(fā)利潤(rùn):8%30.40美元49.28美元

410.40美元665.28美元零售利潤(rùn):40%164.16美元266.12美元最終零售價(jià)格574.56美元931.40美元7.2.4

出口商品報(bào)價(jià)出口報(bào)價(jià)方式：工廠交貨裝運(yùn)港船邊交貨(FAS)

裝運(yùn)港船上交貨(FOB)成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)(CIF)完稅后交貨每一種報(bào)價(jià)方式都包含著進(jìn)口商與出口商之間相互的承諾,并具體規(guī)定了相應(yīng)的貿(mào)易條件857.2國(guó)際定價(jià)面面觀 工廠交貨減少了出口商的風(fēng)險(xiǎn)，但對(duì)進(jìn)口商的要求太高裝運(yùn)港船邊交貨(FAS)

出口價(jià)格要比“工廠交貨”價(jià)格略高裝運(yùn)港船上交貨(FOB)會(huì)因是FOB貨交國(guó)內(nèi)承運(yùn)人還是FOB貨交國(guó)外承運(yùn)人而有所不同成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)(CIF)貨物的所有權(quán)在貨物裝上船之后就轉(zhuǎn)移給了進(jìn)口方,但是出口商負(fù)責(zé)支付貨物到達(dá)目的港的運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)完稅后交貨要求出口商承擔(dān)直到貨物交付到進(jìn)口商所在國(guó)某一具體地點(diǎn)之前的全部責(zé)任價(jià)格要比CIF合同下的出口貨物的價(jià)格高得多867.3國(guó)內(nèi)與非洲的交易 做這些準(zhǔn)備工作時(shí),應(yīng)該把重點(diǎn)放在獲得目標(biāo)市場(chǎng)和客戶的相關(guān)信息上出口商從國(guó)內(nèi)和國(guó)外供應(yīng)商的角度對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)進(jìn)行估計(jì)檢查一下其產(chǎn)品的經(jīng)銷渠道、促銷工具以及需要企業(yè)規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、生產(chǎn)能力、專業(yè)技術(shù)水平、組織機(jī)構(gòu)的有效性對(duì)潛在客戶作出的出口承諾進(jìn)口商對(duì)出口商的生產(chǎn)成本、運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)、包裝及其他相關(guān)費(fèi)用的具體信息有所了解7.4價(jià)格談判前的計(jì)劃工作 處理潛在的價(jià)格方面的反對(duì)意見進(jìn)口商對(duì)報(bào)價(jià)的反應(yīng)出口商可能的回應(yīng)1.最初提出的報(bào)價(jià)太高;必須有一個(gè)實(shí)質(zhì)的下降。詢問買家“太高”的含義;詢問其要求的降價(jià)基于什么;在討論價(jià)格之前先強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)和優(yōu)點(diǎn)。2.從其他出口商處得到了更低的報(bào)價(jià)。對(duì)這個(gè)報(bào)價(jià)索要更多的細(xì)節(jié)信息;找出這個(gè)報(bào)價(jià)的重要之處;讓買家信服己方的報(bào)價(jià)更好。3.需要進(jìn)行還價(jià);期待價(jià)格折扣。避免在不求任何回報(bào)的情況下制定更好的報(bào)價(jià)方案,但也不要冒損害利益的風(fēng)險(xiǎn);當(dāng)要求回報(bào)的時(shí)候,制定一個(gè)具體的提議,比如“如果我給你一個(gè)5%的價(jià)格折扣,你是否可以解決陸路運(yùn)輸,包括倉儲(chǔ)費(fèi)用?”4.某某價(jià)格是我最后的報(bào)價(jià)了。避免立即接受類似報(bào)價(jià);找出其包含的數(shù)量;判定其是否有重復(fù)的訂單;弄清倉儲(chǔ)、宣傳、售后服務(wù)等費(fèi)用誰來買單。5.產(chǎn)品滿意,但價(jià)格太高。同意對(duì)費(fèi)用計(jì)算的細(xì)節(jié)進(jìn)行討論;對(duì)公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、作為定期供應(yīng)商的信賴度、交貨的及時(shí)性、設(shè)計(jì)的獨(dú)特性等進(jìn)行宣傳推銷。6.最初提的報(bào)價(jià)被接受。查明進(jìn)口商對(duì)報(bào)價(jià)如此感興趣的原因;重新進(jìn)行成本計(jì)算;調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)者;聯(lián)系其他潛在買家以獲得有關(guān)市場(chǎng)情況的更多細(xì)節(jié)信息;重新評(píng)估價(jià)格策略;只接受試訂單。檢查是否為著手進(jìn)行價(jià)格談判準(zhǔn)備就緒問題需要采取的行動(dòng)1.我是否已做好準(zhǔn)備?對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、買家以及競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行全面調(diào)查。2.我是否了解自己產(chǎn)品的非價(jià)格優(yōu)勢(shì)所在?形成一個(gè)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)列表,用以駁斥對(duì)方對(duì)價(jià)格的反對(duì)意見。3.我是否知道自己的最佳市場(chǎng)和買家?獲取市場(chǎng)和買家需求的詳細(xì)信息,準(zhǔn)備好備選方案。4.我是否找出了所有的無形利益?找出所有可以交換的無形利益。5.我是否做好了對(duì)換讓步的準(zhǔn)備?對(duì)你能作出的最大讓步作決定;列出你能夠接受的讓步;準(zhǔn)備幾個(gè)談判選項(xiàng)。6.我是否能夠履行協(xié)議?判定什么是可持續(xù)的銷售合同;提早決定,不要僅僅為了出口而進(jìn)行交易;牢記:不交易好于不利的交易。7.5.1強(qiáng)調(diào)談判企業(yè)的口碑談判者應(yīng)該向?qū)Ψ匠浞终故炯悍狡髽I(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)的管理能力。企業(yè)的生產(chǎn)能力和生產(chǎn)流程:質(zhì)量控制體系。企業(yè)與其他外國(guó)公司可能進(jìn)行的技術(shù)合作。企業(yè)的出口商品結(jié)構(gòu)。企業(yè)的出口經(jīng)歷,包括與其合作過的各種類型的公司。從相關(guān)金融機(jī)構(gòu)獲得企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的參考信息。企業(yè)參與主要行業(yè)協(xié)會(huì)的情況,包括商會(huì)。ISO認(rèn)證7.5進(jìn)入談判現(xiàn)場(chǎng) 7.5.2突出產(chǎn)品的特性了解進(jìn)口商所要求的產(chǎn)品特性一個(gè)泰國(guó)的餐具出口商被其產(chǎn)品主打市場(chǎng)的一個(gè)美國(guó)進(jìn)口商告知,雖然其產(chǎn)品質(zhì)量能滿足其市場(chǎng)需求,但產(chǎn)品價(jià)格有些偏高。在討論的過程中,出口商逐漸了解到,進(jìn)口商寧愿要散裝的貨物,也不愿將貨物放在昂貴的柚木箱中,采用一套12件的分包裝的形式。因?yàn)槊绹?guó)的消費(fèi)者購買餐具,要么按單件購買,要么就是買每套8件的款式。了解到這些之后,出口商就決定以低得多的價(jià)格向?qū)Ψ揭陨⒀b出口,當(dāng)然這種低價(jià)也是因?yàn)椴捎蒙⒀b后在包裝、運(yùn)輸和進(jìn)口關(guān)稅上有所節(jié)省。進(jìn)口商當(dāng)然愿意接受這樣一種報(bào)價(jià),雙方也都能從這一交易中獲利。7.5進(jìn)入談判現(xiàn)場(chǎng) 7.5.3保持靈活性買方有可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品改裝或其外形改變提出要求，出口商也應(yīng)該分析一下,對(duì)原產(chǎn)品的這種改變能否給自己留有獲利的空間有關(guān)出口柚木咖啡桌的談判陷入了僵局,因?yàn)樽雷拥膱?bào)價(jià)太高。但在討論過程中,出口商意識(shí)到,買方首先對(duì)桌面的磨光度是滿意的。因此,出口商就將交易條件改為:降低桌子的價(jià)格,仍保留相同的柚木桌面,而桌腿和一些細(xì)節(jié)的地方則用相對(duì)便宜的木料。最終,進(jìn)口商接受了這一條件,而出口商同時(shí)也做成了一筆有利可圖的出口交易。7.5進(jìn)入談判現(xiàn)場(chǎng) 7.5.4一攬子報(bào)價(jià)磋商賒銷付款條件、支付安排、支付貨幣、保險(xiǎn)、傭金率、倉儲(chǔ)費(fèi)用、售后服務(wù)責(zé)任以及調(diào)換損壞產(chǎn)品的費(fèi)用等。雙方在這些要點(diǎn)上達(dá)成的一致意見就構(gòu)成了所謂的“一攬子報(bào)價(jià)”7.5進(jìn)入談判現(xiàn)場(chǎng) 7.5.5使產(chǎn)品差異化出口產(chǎn)品所在的市場(chǎng)是一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。在這種情況下,談判者應(yīng)該考慮將其產(chǎn)品與周圍的其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相區(qū)別,以將談判的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他因素上,比如產(chǎn)品樣式、質(zhì)量以及裝運(yùn)條件等7.5進(jìn)入談判現(xiàn)場(chǎng) 如果進(jìn)口商不接受對(duì)方的報(bào)價(jià),出口商應(yīng)該對(duì)此作出積極的回應(yīng),將談判轉(zhuǎn)向非價(jià)格問題的協(xié)商只有拓寬雙方可商議事項(xiàng)的范圍,并探詢買方拒絕這一價(jià)格的真正原因只有通過了解對(duì)方異議的真正原因,出口商才能夠?qū)ζ渥畛醯膱?bào)價(jià)作出合理的修改總體來說,一開始就對(duì)價(jià)格作出這種讓步,會(huì)導(dǎo)致以后談判過程中買方提出更多的要求,同時(shí)也會(huì)進(jìn)一步降低賣方在這筆出口交易中的獲利性。7.6價(jià)格談判指南 本章結(jié)束謝謝！第8章結(jié)束商務(wù)談判8.1結(jié)束談判的方法8.2結(jié)束方法的選擇8.3結(jié)束時(shí)機(jī)的選擇97在結(jié)束時(shí)，時(shí)機(jī)的選擇就是一切?！?8第8章結(jié)束商務(wù)談判8.1.1選擇法使用這種方法時(shí),談判一方會(huì)給出一個(gè)最終的報(bào)價(jià),但這同時(shí)也包含著另一種情況下給予對(duì)方的其他選擇8.1.2假設(shè)法采用這種方法時(shí),談判者會(huì)假定對(duì)方已經(jīng)準(zhǔn)備好接受合約條件,并準(zhǔn)備深入交涉有關(guān)交貨期、支付時(shí)間表等具體項(xiàng)目了。賣方經(jīng)常會(huì)使用這一方法來促使買方達(dá)成協(xié)議。8.1結(jié)束談判的方法 8.1.3讓步法談判者到最后才使用備用的讓步方案,以鼓勵(lì)對(duì)方達(dá)成協(xié)議8.1.4

漸進(jìn)法只有在所有懸而未決的相關(guān)事宜都達(dá)成一致后,才能結(jié)束談判8.1結(jié)束談判的方法 8.1.5關(guān)聯(lián)讓步法談判雙方如果已經(jīng)就一些焦點(diǎn)問題達(dá)成一致意見,通常就可以使用這種關(guān)聯(lián)讓步法來解決剩下的其他一些問題,以達(dá)成最終的一致8.1.6激勵(lì)法是指為了能使雙方立即達(dá)成協(xié)議,而以某些特別的利益來激勵(lì)對(duì)方接受其最終報(bào)價(jià)的方法8.1結(jié)束談判的方法 8.1.7總結(jié)法要求談判者對(duì)所有雙方討論過的議題進(jìn)行總結(jié),向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)自己曾經(jīng)作出的讓步,并在總結(jié)中突出對(duì)方因?yàn)榻邮茏约旱慕ㄗh而獲得的利益。8.1.8折中法應(yīng)用這種方法時(shí),通常雙方的討論已經(jīng)接近尾聲,并且雙方存在的分歧已經(jīng)很小8.1結(jié)束談判的方法 8.1.9試探法如果雙方間的對(duì)話已經(jīng)取得了很多成果,試探法就能在對(duì)剩余的相關(guān)事宜的討論中起到建設(shè)性的作用,以促成雙方間協(xié)議的達(dá)成。8.1.10最后通牒法/否則法這種方法就是強(qiáng)迫對(duì)方必須就最終報(bào)價(jià)作出決定在執(zhí)行協(xié)議需要信任和誠(chéng)意的談判中,一般不推薦使用8.1結(jié)束談判的方法 所選擇的方法應(yīng)該與雙方討論所處的環(huán)境相適應(yīng),并應(yīng)該與談判的整體目標(biāo)相匹配。總體來說,有經(jīng)驗(yàn)的談判者都會(huì)更傾向于選用讓步法、總結(jié)法或者折中法。8.2結(jié)束方法的選擇 8.3.1

線索雙方不再想為了達(dá)成協(xié)議而作出更多讓步時(shí)；當(dāng)談判一方認(rèn)為自己已經(jīng)在談判中得到了最好的結(jié)果,并且該談判者也給出了最終報(bào)價(jià)在一定環(huán)境下，如果對(duì)方拒絕接受最終報(bào)價(jià),報(bào)價(jià)方必須愿意終止談判對(duì)回應(yīng)所謂“最后一分鐘的要求”有所準(zhǔn)備8.3結(jié)束時(shí)機(jī)的選擇 8.3.2

談判截止日期談判雙方應(yīng)該提前就談判的截止日期達(dá)成一致意見不過,談判截止日期的設(shè)定應(yīng)該保持一定的靈活性，即可以對(duì)截止日期進(jìn)行重新協(xié)商以使得談判進(jìn)程能夠繼續(xù)下去。尤其是對(duì)那些剛開始加入一個(gè)有著不同文化環(huán)境的復(fù)雜對(duì)話的談判者。8.3結(jié)束時(shí)機(jī)的選擇 8.3.3

最后關(guān)注點(diǎn)為了保證合同的順利履行,談判者應(yīng)該向自己提出下列問題:所有的重要事項(xiàng)是否都已經(jīng)討論過?已經(jīng)達(dá)成的協(xié)議對(duì)雙方而言是否可行?合同是否清楚地規(guī)定了雙方的責(zé)任,包括支付條款、交貨日程、產(chǎn)品規(guī)格等?交易執(zhí)行中的主要障礙是否已經(jīng)確認(rèn),并且就克服這些障礙的方法雙方是否已經(jīng)達(dá)成一致?就合同履行過程中可能存在的潛在爭(zhēng)議,制定了什么機(jī)制來加以解決?如果談判一方需要對(duì)合同條款進(jìn)行重新協(xié)商,雙方應(yīng)該按照什么程序進(jìn)行?8.3結(jié)束時(shí)機(jī)的選擇 結(jié)束談判：能做到與不能做 能做的●謀劃你的談判策略時(shí),預(yù)計(jì)最后時(shí)刻的需求?！裢夥从衬?/p>