石家莊時(shí)代廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案-161-X年

XX廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷報(bào)告XX廣場(chǎng)項(xiàng)目組2009年5月目錄營(yíng)銷課題（一）：我們面臨何種營(yíng)銷市場(chǎng)？營(yíng)銷課題（二）：我們是什么樣的產(chǎn)品？營(yíng)銷課題（三）：我們的目標(biāo)客戶在哪里？營(yíng)銷課題（四）：我們以何種姿態(tài)入市？營(yíng)銷課題（五）：我們的營(yíng)銷策略是什么？全程解密營(yíng)銷戰(zhàn)：營(yíng)銷課題（六）：我們的推案節(jié)奏如何？營(yíng)銷課題（七）：我們選擇何種媒體進(jìn)行攻勢(shì)？項(xiàng)目概況前期物業(yè)定位——

一座位于城市核心的標(biāo)志性5A甲級(jí)寫字樓市中心?迎賓大道上的旗艦級(jí)國(guó)際商務(wù)中心

2009年銷售目標(biāo)商業(yè)2009年高形象啟動(dòng)，確保后期可持續(xù)銷售；2009年快速銷售，實(shí)現(xiàn)新簽合同金額9875萬(wàn)（目標(biāo)簽約額12857萬(wàn)元）；建立市場(chǎng)影響力，提升XX置業(yè)企業(yè)品牌；銷售面積40%，則銷售體量為16880M2（未計(jì)商鋪面積）時(shí)間銷售面積（M2）預(yù)推比例（%）銷售單價(jià)（元/M2）回款總額（元）2009年7月4220.110%6400270086402009年8月3376.088%216069122009年9月2954.077%189060482009年10月2110.055%135043202009年11月2110.055%135043202009年12月2110.055%13504320合計(jì)16880.440%

108034560商鋪部分09年資金回款計(jì)劃時(shí)間銷售面積（M2）預(yù)推比例（%）銷售單價(jià)（元/M2）回款總額（元）2009年7月410.769%1500061614002009年8月228.25%34230002009年9月228.25%34230002009年10月228.25%34230002009年11月136.923%20538002009年12月136.923%2053800合計(jì)1369.230%

20538000寫字樓2009-2010年階段目標(biāo)分解

2009年2010年第一季度第二季度第三季度第四季度第一季度第二季度第三季度第四季度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月銷售A塔12-16層(小面積銷售為主)17-20層(靈活銷售)21-28層(整層或半層銷售)清盤期B塔

5-10層(小面積銷售為主)11-15層(靈活銷售)16-26層(整層或半層銷售)底商

1-2層

1-2層比例25.%23.%52.%A塔28.00%8.00%6.00%14.00%B塔61.00%

17.00%14.00%30.00%底商9.00%

3.00%

6.00%2009年的銷售以小面積和中面積銷售為主，2010年以大面積銷售為主，須注重客戶資源的維護(hù)以利于后期銷售。2009年的寫字樓銷售面積占總面積的40%，商鋪面積占30%；2010年的寫字樓銷售面積占總面積的60%，商鋪面積占70%。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈目標(biāo)客戶數(shù)量相對(duì)有限市場(chǎng)去化速度逐步放緩市場(chǎng)引導(dǎo)需要促進(jìn)市場(chǎng)教育勢(shì)在必行目標(biāo)客戶有效挖掘關(guān)于目標(biāo)的思考針對(duì)我們提出的價(jià)格與速度目標(biāo)，結(jié)合與其他項(xiàng)目的針對(duì)性分析，我們需要在————的情況下，實(shí)現(xiàn)快速銷售，資金有效回籠、品牌價(jià)值突現(xiàn)的目的！一、我們面臨何種營(yíng)銷市場(chǎng)？解析大市場(chǎng)環(huán)境4未來(lái)走勢(shì)預(yù)判石家莊房地產(chǎn)市場(chǎng)特征3房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)1經(jīng)濟(jì)層面宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)入下行周期，增長(zhǎng)放緩，通脹壓力上升，房地產(chǎn)金融從緊的基調(diào)不會(huì)改變未來(lái)趨勢(shì)政府通過(guò)行政命令控制信貸總量，緊縮銀根，開發(fā)商資金壓力將進(jìn)一步加大，促使開發(fā)商市場(chǎng)重新洗牌。房地產(chǎn)金融政策從緊，房?jī)r(jià)上升壓力大，使得投資客大幅縮水，房?jī)r(jià)顯然已失去再次大幅上漲的可能。結(jié)構(gòu)層面加大保險(xiǎn)性住房比例，住宅供應(yīng)結(jié)構(gòu)調(diào)整已是必然，逐步轉(zhuǎn)為“市場(chǎng)＋計(jì)劃”的雙軌供給制未來(lái)趨勢(shì)住宅市場(chǎng)轉(zhuǎn)為“政府＋市場(chǎng)”的雙軌供給，中國(guó)進(jìn)入“房?！睍r(shí)代。包括辦公物業(yè)的商品房市場(chǎng)自由化等；“房?！闭叩耐七M(jìn)實(shí)施，有效緩解高房?jī)r(jià)時(shí)期的社會(huì)矛盾，轉(zhuǎn)移房開商的輿論高壓。競(jìng)爭(zhēng)層面未來(lái)市場(chǎng)趨于集中，行業(yè)洗牌時(shí)機(jī)成熟未來(lái)趨勢(shì)在當(dāng)前行業(yè)高壓下，資金、規(guī)模、儲(chǔ)備、人力受限的項(xiàng)目型開發(fā)企業(yè)承受巨大風(fēng)險(xiǎn)，大規(guī)模的棄市、離市是必然，開發(fā)企業(yè)加速洗牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于集中后，競(jìng)爭(zhēng)手段、趨勢(shì)和發(fā)展方向?qū)l(fā)生質(zhì)變。行業(yè)向?qū)I(yè)化、品牌高端發(fā)展，這是未來(lái)行業(yè)的主要風(fēng)向。宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)行業(yè)的影響土地政策1月3日《國(guó)務(wù)院關(guān)于促進(jìn)節(jié)約集約用地的通知》等一系列措施影響國(guó)家加緊土地監(jiān)管，促使房地產(chǎn)公司加快開發(fā)，增加房屋供給，防止開發(fā)商屯地，同時(shí)緩解房屋供需矛盾。金融政策2008年9月后，3次下調(diào)存貸款利率下調(diào)契稅、調(diào)整首付比例影響08年9月后3次下調(diào)存貸款利率，以及下調(diào)契稅、調(diào)整首付比例這些措施，表明于政府開始救市，但老百姓此時(shí)的觀望情緒日益濃厚，房地產(chǎn)銷售舉步維艱地方政府政策10月20日《關(guān)于促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展若干意見》影響政府此時(shí)出臺(tái)促進(jìn)房地產(chǎn)發(fā)展的措施，特別是促進(jìn)房地產(chǎn)消費(fèi)的政策，實(shí)際上也是要借房地產(chǎn)市場(chǎng)的復(fù)蘇來(lái)帶動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。20項(xiàng)措施利好省會(huì)樓市，這20項(xiàng)目措施要從整體來(lái)看它的影響和作用，因?yàn)檫@些條款互相聯(lián)系需綜合運(yùn)用。政策、金融對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的影響石家莊房地產(chǎn)運(yùn)行狀況河北07年GDP過(guò)千億城市列表及全國(guó)排名全國(guó)排名城市GDP(億元)人均GDP(元)增長(zhǎng)率20唐山

2760

236216.85%23石家莊2569206415.9%43邯鄲1600133815.3%46滄州1530128214.8%54保定1288118511.5%石家莊07年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率快于全國(guó)平均增速;由于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，前幾年房?jī)r(jià)在全國(guó)省會(huì)城市中較低；

近年來(lái)經(jīng)濟(jì)和房?jī)r(jià)漲幅較大，彌補(bǔ)了之前的價(jià)格洼地。拉動(dòng)河北發(fā)展的五架馬車，石家莊力爭(zhēng)成為全省“首善之區(qū)”。近幾年石家莊經(jīng)濟(jì)逐漸走強(qiáng)政府改善石家莊投資環(huán)境，石家莊力爭(zhēng)成為全省“首善之區(qū)”石家莊房地產(chǎn)運(yùn)行狀況從石家莊寫字樓市場(chǎng)的開竣工面積看，市場(chǎng)處于啟動(dòng)階段，尚未迎來(lái)真正的寫字樓時(shí)代，仍以商住兩用型為主;從銷售情況看，小規(guī)模、低水平、不成熟的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)過(guò)2007年和2008年兩年的盤整，逐漸趨于規(guī)范以及整體城市硬件設(shè)施的改善，將迎來(lái)需求的進(jìn)一步放量。2005年之前，受無(wú)序增長(zhǎng)的影響，石家莊寫字樓存量和供應(yīng)量增加幅度呈上升走勢(shì)。2006年整體供應(yīng)量達(dá)到最高點(diǎn)后市場(chǎng)呈飽和狀態(tài)，隨著市場(chǎng)新增產(chǎn)品的功能和配套的升級(jí)完善，以及投資者對(duì)于市場(chǎng)信心減弱，市場(chǎng)供應(yīng)量呈下降走勢(shì)。2008年石家莊政府開始的“三年大變樣”規(guī)劃進(jìn)一步刺激寫字樓市場(chǎng)投資，市場(chǎng)交易投資開始活躍，租金走強(qiáng)，供應(yīng)量將穩(wěn)步增長(zhǎng)。石家莊房地產(chǎn)運(yùn)行狀況近幾年石家莊寫字樓租金和售價(jià)持續(xù)上漲，2006年前寫字樓客戶市場(chǎng)不成熟，租賃行情較為平淡，但供應(yīng)量增長(zhǎng)平穩(wěn)，導(dǎo)致租金漲幅低于售價(jià)的漲幅。2006年市場(chǎng)行情啟動(dòng)，市場(chǎng)隨之活躍，租金水平一路高漲。但之后由于寫字樓市場(chǎng)供應(yīng)量過(guò)大，短期內(nèi)市場(chǎng)無(wú)法消化，雖然價(jià)格有一定的增長(zhǎng)，但需求量的萎縮和供應(yīng)量的急劇放大帶動(dòng)寫字樓租金繼續(xù)保持低水平的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。目前石家莊寫字樓市場(chǎng)空置率保持在10%以下，仍處于前期供應(yīng)的消化期，去化量保持了止跌回穩(wěn)的勢(shì)頭，從目前的市場(chǎng)去化情況來(lái)看，空置面積主要以中低端的乙級(jí)寫字樓和商住型辦公為主。隨著入駐企業(yè)硬件需求條件的日益提高，以及自身形象展示的需要，甲級(jí)辦公日益成為市場(chǎng)供應(yīng)的主流產(chǎn)品，乙級(jí)辦公只是作為中小企業(yè)的過(guò)渡性需求，并縮小其市場(chǎng)份額。結(jié)合目前的寫字樓售價(jià)及租金走勢(shì)，預(yù)計(jì)2009年后新增供應(yīng)量將有進(jìn)一步的放量。2003年2008年第一階段2006年第二階段第三階段萌芽期高峰期調(diào)整期階段主要特征商務(wù)圈依托傳統(tǒng)商業(yè)圈逐漸形成東購(gòu)、北國(guó)商圈成為寫字樓聚焦核心04－06年寫字樓集中放量，成為石家莊寫字樓發(fā)展高峰期以商住兩用型商住樓為主體從07年開始寫字樓市場(chǎng)受住宅市場(chǎng)沖擊，供應(yīng)量大幅減少，進(jìn)入調(diào)整期有少量高檔項(xiàng)目入市石家莊房地產(chǎn)運(yùn)行狀況第四階段升級(jí)期石家莊寫字樓發(fā)展趨勢(shì)08年后，寫字樓市場(chǎng)將進(jìn)行升級(jí)期，市場(chǎng)細(xì)分，向更專業(yè)化方向發(fā)展對(duì)寫字樓的硬件配置、智能化、綠色生態(tài)節(jié)能方面的要求更高寫字樓發(fā)展歷史不長(zhǎng)，商務(wù)圈依托商業(yè)圈逐步成型，商圈邊緣地帶成為商務(wù)辦公熱點(diǎn)。本地和外來(lái)的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)數(shù)量有限,石家莊對(duì)高端寫字樓的剛性需求有限，商住兩用型商住樓是主流。按客戶群制定產(chǎn)品，市場(chǎng)細(xì)分，更專業(yè)化將成為石家莊寫字樓市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。2009－2010年宏觀環(huán)境趨勢(shì)預(yù)判新一輪全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，房地產(chǎn)業(yè)受沖擊經(jīng)濟(jì)大環(huán)境石家莊寫字樓市場(chǎng)政府加大保險(xiǎn)性住房比例，住宅供應(yīng)結(jié)構(gòu)調(diào)整已是必然，未來(lái)房地產(chǎn)將逐步轉(zhuǎn)為“市場(chǎng)＋計(jì)劃”的雙軌供給制。商品房需求減少，老百姓持幣觀望情緒濃厚，高房?jī)r(jià)壓力較大，短期內(nèi)房?jī)r(jià)仍有下行風(fēng)險(xiǎn)在經(jīng)濟(jì)下行，住房結(jié)構(gòu)調(diào)整下，房?jī)r(jià)仍有下行風(fēng)險(xiǎn)在當(dāng)前行業(yè)高壓態(tài)勢(shì)下，中小項(xiàng)目型開發(fā)企業(yè)承受巨大風(fēng)險(xiǎn)，行業(yè)加速洗牌。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于集中后，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)手段、趨勢(shì)和發(fā)展方向?qū)l(fā)生質(zhì)變。行業(yè)向?qū)I(yè)化、品牌化、壟斷化的高端發(fā)展。行業(yè)洗牌，房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于集中近幾年房地產(chǎn)價(jià)格在調(diào)控中快速增長(zhǎng)商務(wù)圈依托傳統(tǒng)商業(yè)圈逐漸形成規(guī)模，寫字樓市場(chǎng)發(fā)展集中，受經(jīng)濟(jì)影響寫字樓市場(chǎng)長(zhǎng)期被商住混合寫字樓占據(jù)，因此寫字樓價(jià)格與住宅價(jià)格相差不多，相對(duì)來(lái)講價(jià)格泡沫較少寫字樓市場(chǎng)形成時(shí)間不長(zhǎng)，相對(duì)住宅來(lái)講價(jià)格泡沫較少隨著石家莊經(jīng)濟(jì)的走強(qiáng)，以及政府對(duì)于投資環(huán)境的改善和招商引資力度的加大，處于產(chǎn)品升級(jí)期的石家莊寫字樓市場(chǎng)面臨著眾多高端客戶的置業(yè)需求，寫字樓市場(chǎng)將細(xì)分，向更專業(yè)方向發(fā)展。未來(lái)寫字樓市場(chǎng)將細(xì)分，向更專業(yè)化方向發(fā)展作為省會(huì)城市，石家莊的商品房?jī)r(jià)格一直較低，近5年房地產(chǎn)價(jià)格在在調(diào)控中快速上漲，彌補(bǔ)了之前的價(jià)格洼地。由美國(guó)次貸危機(jī)引起的全新一輪經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷全球，金融、房地產(chǎn)業(yè)受到?jīng)_擊，消費(fèi)者購(gòu)買力下降房地產(chǎn)銷售遇到前所未有的困難。在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不容樂(lè)觀，房?jī)r(jià)下行，房地產(chǎn)行業(yè)洗牌的背景下，處于產(chǎn)品升級(jí)期的石家莊寫字樓市場(chǎng)將向更專業(yè)化方向發(fā)展，市場(chǎng)機(jī)遇仍然存在。土地供給有限和價(jià)格高漲，使市區(qū)提供高檔寫字樓產(chǎn)品更少。而自用和投資者與對(duì)高檔寫字樓產(chǎn)品的需求卻不斷增加。土地稀缺將提升本項(xiàng)目發(fā)展?jié)摿Γc土地價(jià)值相匹配，打造高品質(zhì)辦公物業(yè)，是本項(xiàng)目適宜的發(fā)展方向．1、06年-2010年石市商品房用地供應(yīng)年度計(jì)劃（單位：平方公里）年度商品房用地(商品住宅與商業(yè)用房)20061.4620071.452008-20104.31合計(jì)7.22★06年-2010年商品房用地供應(yīng)量相差不大。當(dāng)前土地資源仍緊，供給量近兩年不會(huì)出現(xiàn)大增長(zhǎng)★二環(huán)內(nèi)土地供應(yīng)近期以“退二進(jìn)三“形成的城中村／舊城改造項(xiàng)目為主；★

07年始國(guó)家實(shí)行新的土地出讓規(guī)則，土地“緊縮”會(huì)影響08年和09年；

石家莊房地產(chǎn)市場(chǎng)整體特征2009年和2010年若無(wú)特殊情況，由于石家莊本地的需求量有限，寫字樓市場(chǎng)供應(yīng)量雖有所降低，仍將保持比較平穩(wěn)的態(tài)勢(shì)，同時(shí)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品更為挑剔，需求檔次將不斷提高。2、06年-2010年石市未來(lái)商品房建設(shè)年度計(jì)劃

2006-2010年石家莊市商品房建設(shè)年度計(jì)劃單位：萬(wàn)㎡年度商品房(商品住宅與商業(yè)用房)200628620072862008-2010858合計(jì)1430“十一五”計(jì)劃期內(nèi)石家莊市擬建設(shè)各類商品房總建面1,780萬(wàn)㎡。07-08年的擬建商品房量基本與06年持平。銷售價(jià)格：07年全年3000—7000元/㎡不等，均價(jià)4700元/㎡。漲幅與去年比高達(dá)30%以上，位居全國(guó)大中城市前列。07年全市房屋售價(jià)和新建商品房售價(jià)均持續(xù)走高。原因是石市以前房?jī)r(jià)低于其他省會(huì)城市，所以漲幅明顯。寫字樓市場(chǎng)均價(jià)受2005-2006年高峰時(shí)期“虛高”的影響，2009-2010年將再現(xiàn)平穩(wěn)走勢(shì)，投資逐漸回歸理性。3、05-07年石家莊房地產(chǎn)商品房市場(chǎng)供應(yīng)量與銷售均價(jià)供應(yīng)量：07年全年供應(yīng)量為265.45萬(wàn)㎡。漲幅與去年比高11%以上，主要是受2005-2006年房?jī)r(jià)上漲因素的刺激，原因是石市以前房?jī)r(jià)低于其他省會(huì)城市，所以漲幅明顯。寫字樓市場(chǎng)供應(yīng)量受2007年飽和的影響，2010年左右寫字樓入市面積才會(huì)逐步放量。03年以前，石市房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展緩慢。05年始隨全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格同漲。06-07年房?jī)r(jià)繼續(xù)漲，商住型辦公產(chǎn)品市場(chǎng)比例逐漸下降。07未-08年國(guó)家宏觀調(diào)控影響逐現(xiàn)當(dāng)前市場(chǎng)供給量略有下降，價(jià)格相對(duì)普通投資者已偏高。而自用型購(gòu)買者的比例增長(zhǎng)。20012002200320042005200620072008石家莊房地產(chǎn)業(yè)開始發(fā)展進(jìn)入上升通道慣性上沖發(fā)展緩慢房?jī)r(jià)與全國(guó)房?jī)r(jià)同步上漲，且漲勢(shì)明顯供銷兩旺，房?jī)r(jià)再度上漲供應(yīng)與銷售量基本持平銷售量甚至略有下降、房?jī)r(jià)增長(zhǎng)遭購(gòu)買力瓶頸石家莊市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展歷程圖示市場(chǎng)租金走勢(shì)分析2009年寫字樓租金和售價(jià)漲幅增速將放緩，而帶動(dòng)甲級(jí)寫字樓供應(yīng)量緩慢增加

2003年至2008年寫字樓租金價(jià)格年均上漲幅度達(dá)到50%

2003年至2008年寫字樓售價(jià)年均上漲幅度達(dá)到17%

2009年-2010年租金和售價(jià)將進(jìn)入平穩(wěn)期，以寫字樓的市場(chǎng)的資源整合為契機(jī)，寫字樓市場(chǎng)被動(dòng)進(jìn)入發(fā)展調(diào)整期。低檔次寫字樓將逐漸被市場(chǎng)淘汰，軟硬件兩方面同時(shí)滿足客戶需求的產(chǎn)品將會(huì)成為市場(chǎng)的主導(dǎo)。存量和供應(yīng)量

截止2008年第三季度，石家莊寫字樓存量已達(dá)到12萬(wàn)㎡；

截止2008年第三季度，石家莊寫字樓新增量為7.2萬(wàn)㎡。

受部分開發(fā)商以推遲上市時(shí)間規(guī)避低迷期，及投資者對(duì)樓市走向把握不清的影響，2009-2010年的石家莊寫字樓供應(yīng)量繼續(xù)在下行趨勢(shì)中徘徊。寫字樓存量和供應(yīng)量增加幅度呈下降走勢(shì)，相應(yīng)支撐了目前甲級(jí)寫字樓租金水平空置率及市場(chǎng)特點(diǎn)空置消化期

目前石家莊寫字樓空置率以每年1%左右的速度下降，寫字樓空置率保持在10%以下，寫字樓發(fā)展泡沫逐漸被擠出，市場(chǎng)環(huán)境不斷走向健康發(fā)展軌道。

結(jié)合目前的寫字樓售價(jià)及租金走勢(shì)；預(yù)計(jì)2010年后新增供應(yīng)量將有進(jìn)一步放量的可能，2009-2010年將是市場(chǎng)由低迷走向繁榮的平穩(wěn)過(guò)渡期。目前石家莊寫字樓市場(chǎng)仍處于前期供應(yīng)的去化期，去化期有待時(shí)日1.物價(jià)高位運(yùn)行

CPI指數(shù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期銀行利率，這種情況下居民銀行資產(chǎn)縮水的情況大量出現(xiàn)，也就意味著生活水平的下降。相比股市等投資市場(chǎng)的低迷，部分公司和個(gè)人投資者為了保值增值，只能將錢投向商業(yè)地產(chǎn)類，如寫字樓、商鋪等可升值產(chǎn)品。2.市場(chǎng)成交下降石家莊商品房市場(chǎng)不管是新入市項(xiàng)目還是原有項(xiàng)目?jī)r(jià)格均有一定的下降，而且交易類型發(fā)生了變化，以前投資自用各占1/2，現(xiàn)在市場(chǎng)自用型需求相應(yīng)增多，房?jī)r(jià)漲幅較小，成交量略有下降。3.新盤入市后遲

市場(chǎng)前景并不明朗的情況下，許多開發(fā)商都在有意避免現(xiàn)在的低迷期，一些投資者在對(duì)市場(chǎng)把握不定的情況下，選擇項(xiàng)目往往較為慎重，主要參考因素為地段環(huán)境、性價(jià)比及升值潛力。未來(lái)一段時(shí)期寫字樓供應(yīng)較以往減少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力相應(yīng)降低。4、公寓市場(chǎng)下滑隨著石家莊經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，大型公司入駐石家莊趨勢(shì)顯現(xiàn)。以往受到市場(chǎng)追捧的公寓式辦公產(chǎn)品遭遇到了前所未有的銷售壓力。主要原因是其產(chǎn)品硬件設(shè)施落后以及服務(wù)體系不完善造成的，于是市場(chǎng)出現(xiàn)一定高檔商務(wù)產(chǎn)品填補(bǔ)空白。市場(chǎng)特征總結(jié)寫字樓市場(chǎng)未來(lái)空間良好，市場(chǎng)機(jī)遇仍然存在經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)穩(wěn)步增長(zhǎng)——全市07年恩格爾系數(shù)低于全國(guó)水平，說(shuō)明人民富裕程度提高；房?jī)r(jià)增長(zhǎng)，房地產(chǎn)整體水平提高，這些都為本項(xiàng)目提升品質(zhì)提供了良好的大環(huán)境。2008年伴隨著結(jié)構(gòu)調(diào)整實(shí)施加快，石家莊經(jīng)濟(jì)形勢(shì)延續(xù)去年的增長(zhǎng)。后發(fā)優(yōu)勢(shì)繼續(xù)存在——石家莊07年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率快于全國(guó)平均增速。由于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，前幾年房?jī)r(jià)在全國(guó)省會(huì)城市中較低，近年來(lái)經(jīng)濟(jì)和房?jī)r(jià)漲幅較大，也屬正常。2009年和2010年盡管遇到房市低迷走勢(shì)，但整體市場(chǎng)潛在需求良性發(fā)展，剛性需求依舊旺盛。區(qū)域發(fā)展聚集效應(yīng)——各區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)的迅速發(fā)展，將使商務(wù)區(qū)域由分散向聚集轉(zhuǎn)變，從而改變各區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)發(fā)展不均衡的狀況，從而進(jìn)一步推動(dòng)寫字樓市場(chǎng)的發(fā)展。政府推動(dòng)市政改造——盡管寫字樓的供應(yīng)有減弱傾向，但處于產(chǎn)品升級(jí)期的石家莊寫字樓市場(chǎng)面臨著眾多高端客戶的置業(yè)需求。通過(guò)優(yōu)惠政策和基礎(chǔ)設(shè)施改善的刺激，政府將著力以商務(wù)商業(yè)物業(yè)吸引外來(lái)企業(yè)投資入駐，寫字樓需求后期將同時(shí)伴隨質(zhì)和量的改變。企業(yè)自用需求拉動(dòng)——隨著石家莊經(jīng)濟(jì)的走強(qiáng)，以及政府招商引資力度的加大，會(huì)有越來(lái)越多的外埠企業(yè)進(jìn)駐石家莊，推動(dòng)寫字樓需求的增長(zhǎng)，對(duì)石市寫字樓市場(chǎng)的發(fā)展形成重要支撐。未來(lái)市場(chǎng)空間存量與供應(yīng)量：2009-2010年石家莊寫字樓供應(yīng)量將繼續(xù)在較低水平上下浮動(dòng)。但目前市場(chǎng)上存在的真正意義上的高檔次寫字樓依舊鳳毛麟角，中低檔次寫字樓供應(yīng)一定程度阻礙了寫字樓市場(chǎng)的發(fā)展。租金與價(jià)格走勢(shì)：2009-2010年寫字樓市場(chǎng)將進(jìn)入平穩(wěn)增長(zhǎng)期，高檔次寫字樓與中低檔次寫字樓的市場(chǎng)差距相應(yīng)拉開，市場(chǎng)由各項(xiàng)目無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入分級(jí)別競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期。市場(chǎng)需求及去化：2009的寫字樓市場(chǎng)將是由低迷走向繁榮的平穩(wěn)過(guò)渡期，隨著投資者對(duì)于商用物業(yè)產(chǎn)品投資價(jià)值的認(rèn)知加深，以及本土公司對(duì)寫字樓形象需求的提升，這種剛性需求將在未來(lái)兩年內(nèi)逐漸釋放并轉(zhuǎn)化為真實(shí)的市場(chǎng)去化量的增加。商用房土地供應(yīng)：隨著市區(qū)內(nèi)土地資源的稀缺，商業(yè)用房的土地供應(yīng)量也將逐漸縮小，加之政府對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)的重視，商業(yè)用房市場(chǎng)資源的稀缺性將不斷顯現(xiàn)?？蛻魜?lái)源及比例：未來(lái)石家莊商用房市場(chǎng)，必定會(huì)出現(xiàn)自用者大幅比例增加的情況，同時(shí)會(huì)被更

多的理性投資者所關(guān)注。

小結(jié)2009年—2010年寫字樓市場(chǎng)將進(jìn)入理性投資消費(fèi)時(shí)代，但市場(chǎng)潛力依舊巨大2009-2010年樓市展望

展望：石市城市發(fā)展?jié)摿薮螅a(chǎn)業(yè)發(fā)展良好，消費(fèi)需求旺盛，無(wú)論是繁榮的投資型需求還是剛性的自住需求，需求彈性都較小，消費(fèi)者對(duì)于市場(chǎng)的觀望將很快將有所改變。解析區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境1橋東寫字樓市場(chǎng)特征3走勢(shì)預(yù)判去化量分析2橋東區(qū)與周邊區(qū)域?qū)懽謽欠植荚@廣場(chǎng)金世界莊家金融大廈中振廣場(chǎng)華銀大廈東方新世界西美財(cái)智時(shí)代方舟世紀(jì)方舟安僑商務(wù)長(zhǎng)安廣場(chǎng)麗迪亞中心樂(lè)模東方大廈太和大廈金圓大廈軍創(chuàng)國(guó)際本案中華商務(wù)先天下中國(guó)盒子?xùn)|購(gòu)商圈北國(guó)商圈博物館商圈冶金大廈科技大廈凱嘉大廈陽(yáng)光大廈匯景國(guó)際尚德國(guó)際萬(wàn)隆國(guó)際懷特商圈眾鑫大廈天姿國(guó)際按照物業(yè)檔次和目前的售價(jià)/租金將板塊

分成三個(gè)層級(jí)，橋東處于第二級(jí)黃龍板塊（錢江新城）橋西區(qū)板塊慶春板塊平均租金區(qū)間(元/天/m2）2.5-3.5平均售價(jià)區(qū)間(元/m2）2.0-3.51.5-2.5博物館商圈0.8-1.58,000-10,0006,000-8,0005,000-8,0004,000-6,000頂級(jí)配置，設(shè)備多采用知名品牌原裝進(jìn)口；多有大堂和室外廣場(chǎng)；注重科技和生態(tài)辦公；入住企業(yè)行業(yè)影響力大，實(shí)力雄厚物業(yè)檔次設(shè)備多采用知名品牌國(guó)內(nèi)組裝；大堂昭示性一般，無(wú)室外廣場(chǎng)商住為主，規(guī)劃功能落后；入住企業(yè)規(guī)模較小受區(qū)域價(jià)值局限，客戶認(rèn)知度較低東購(gòu)商圈北國(guó)商圈寫字樓分布層級(jí)東購(gòu)商圈——石家莊目前最高檔的商務(wù)圈，主要依托人文環(huán)境和政府配套形成的，代表石家莊寫字樓最高水平行政導(dǎo)向，商業(yè)、交通配套成熟教育、文化氛圍聚集高素質(zhì)人才省、市級(jí)的公建配套核心驅(qū)動(dòng)力未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)行業(yè)：多集中于高增長(zhǎng)性和高附加值行業(yè)如投資咨詢、信息通訊、房地產(chǎn)、保險(xiǎn)、文化傳播等；客戶：國(guó)際國(guó)內(nèi)知名企業(yè)駐石機(jī)構(gòu)、河北省及石家莊市著名企業(yè)；以行業(yè)內(nèi)的大中企業(yè)為主選擇本板塊辦公的原因主要是為顯示企業(yè)形象；注重辦公品質(zhì)及配套、交通的成熟度：客戶特征未來(lái)5年內(nèi)將繼續(xù)保持領(lǐng)先地位；土地供應(yīng)稀缺，后續(xù)供應(yīng)量有限；租售狀況受產(chǎn)權(quán)影響，大部分物業(yè)以租賃為主；高品質(zhì)的物業(yè)招租良好，出租率在85％以上；投資客較活躍，以機(jī)構(gòu)投資者居多；北國(guó)商圈——石家莊政府機(jī)關(guān)集中的地段，商務(wù)配套成熟，是石家莊寫字樓開發(fā)較早的區(qū)域

政府機(jī)構(gòu)聚集地；配套成熟；交通便利核心驅(qū)動(dòng)力未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)東歐故商圈的地位會(huì)受到北國(guó)商圈的挑戰(zhàn)，部分金融機(jī)構(gòu)駐石總部將向城東遷移；供應(yīng)量萎縮和地段價(jià)值繼續(xù)支撐樓宇價(jià)值租售狀況出租率在85％左右；銷售速度緩慢；機(jī)構(gòu)企業(yè)購(gòu)買量大；投資者逐漸減小行業(yè)：以紡織、設(shè)備加工、貿(mào)易、信息技術(shù)、企業(yè)辦事處為主客戶：國(guó)內(nèi)、河北大型工業(yè)機(jī)構(gòu)企業(yè)和河北中小型貿(mào)易、信息技術(shù)企業(yè)金融企業(yè)實(shí)力雄厚，多租用大面積物業(yè)客戶特征博物館商圈——依托文教產(chǎn)業(yè)和信息產(chǎn)業(yè)形成，產(chǎn)業(yè)特征明顯；開發(fā)時(shí)間較早，以滿足基本商務(wù)需求為主個(gè)體私營(yíng)企業(yè)的聚群效應(yīng)——“公寓式辦公的聚集地”；文化區(qū)、教育區(qū)結(jié)合地；核心驅(qū)動(dòng)力未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)前期優(yōu)惠政策吸引了智力型類相關(guān)產(chǎn)業(yè)的入住，隨著企業(yè)的發(fā)展和優(yōu)惠政策吸引力的減弱，部分企業(yè)開始搬離本區(qū)域；產(chǎn)業(yè)廣泛，專業(yè)化程度較低；租售狀況大部分出租率在80％以上；大多在01-03年投入使用，物業(yè)交易不活躍；行業(yè)：以智力型企業(yè)為主，分為銷售代理和研發(fā)類；其他行業(yè)包括相關(guān)廣告、傳媒、裝修行業(yè)、物流等；客戶：石家莊本地企業(yè)為主，很多是以個(gè)人工作室起家；以及外地相關(guān)產(chǎn)業(yè)駐石機(jī)構(gòu)；以中小企業(yè)為主，大部分處于創(chuàng)業(yè)及發(fā)展初期，對(duì)價(jià)格比較敏感。客戶特征從區(qū)域及客戶發(fā)展趨勢(shì)分析，第二、三層級(jí)將有加強(qiáng)的趨勢(shì)，

而第一層級(jí)將有外溢的走勢(shì)。類型產(chǎn)品檔次客戶情況未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)客戶動(dòng)向第一層級(jí)（東購(gòu)）高檔國(guó)際、國(guó)內(nèi)的大、中型企業(yè)繼續(xù)保持和加強(qiáng)領(lǐng)先地位；溢出第二層級(jí)（北國(guó)）中高檔國(guó)內(nèi)、省內(nèi)的大、中型企業(yè)供應(yīng)和需求同步增長(zhǎng)，成長(zhǎng)型客戶有流入的可能流入第三層級(jí)（博物館）中低檔國(guó)內(nèi)、省內(nèi)的中、小型企業(yè)專業(yè)技術(shù)客戶有流入的傾向流入寫字樓整體市場(chǎng)需求橋東與周邊區(qū)域?qū)懽謽侨セ瘜?duì)比

月消化量（M2/月）總建筑面積（M2）開盤時(shí)間銷售率（%）濱江國(guó)際2600500002007.590%金世界1560280002007.595%莊家金融大廈3800639002007.695%匯景國(guó)際3077400002007.8100%眾鑫大廈750235002008.515%萬(wàn)隆國(guó)際1200240002008.620%主場(chǎng)2250300002008.630%萬(wàn)象天成7800260002008.790%2008年以后寫字樓去化速度低于2007年，并且出現(xiàn)甲級(jí)寫字樓去化多于乙級(jí)寫字樓的情況備注：1、該項(xiàng)目（萬(wàn)象天成），其中有棟作為整體出售（定向銷售），因此月消化量達(dá)到7800M2，此案例不作為重點(diǎn)參考對(duì)象。2、從以上各個(gè)案例推算，現(xiàn)市場(chǎng)去化最約為2000-2200M2/月3、則根據(jù)本案的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，地段優(yōu)勢(shì)及本身的市場(chǎng)月平均消化量計(jì)，預(yù)計(jì)本案銷售面積約為2000M2/月。則本案可售面積在47824M2，則預(yù)計(jì)銷售周期為2年左右；市場(chǎng)逐漸發(fā)生分化，橋東區(qū)向區(qū)域中心型方向發(fā)展橋東變動(dòng)因素：

1.裕華東路定位為“迎賓大道”；

2.區(qū)域內(nèi)可供開發(fā)的土地有限

3.休門大街的改造

4.鐵路入地帶來(lái)的環(huán)境改善

5.三年大變樣規(guī)劃的利好因素

6.高星級(jí)酒店和高檔寫字樓的建成使用橋東未來(lái)趨勢(shì)：1.功能越來(lái)越集中，成為集商業(yè)、商務(wù)、居住于一體的綜合性都市中心區(qū)；2.辦公環(huán)境改善，以服務(wù)業(yè)為核心的企業(yè)開始流入尋求新的辦公地點(diǎn)；3.小型的紡織企業(yè)、廣告公司和制藥類外貿(mào)企業(yè)將成為橋東板塊的主流客戶；4.橋東的興起將吸引周邊縣市企業(yè)、政府機(jī)關(guān)部門駐石辦事處入??；5.橋東周邊規(guī)劃有大量的商場(chǎng)和高檔賓館等，高檔次寫字樓落成使用將提升該板塊的整體形象，吸引高素質(zhì)企業(yè)入??；橋東區(qū)寫字樓市場(chǎng)走勢(shì)判斷

板塊競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境研究1供應(yīng)量分析3走勢(shì)預(yù)判需求量分析2萬(wàn)隆國(guó)際素質(zhì)低、價(jià)格高問(wèn)題產(chǎn)品質(zhì)素高、價(jià)格略低銷售暢旺質(zhì)素低、價(jià)格低優(yōu)劣難分盛陽(yáng)門質(zhì)素高、價(jià)格高市場(chǎng)需求有限綜合質(zhì)素租售價(jià)格甲級(jí)/5A甲B級(jí)乙B級(jí)乙A級(jí)高高高性價(jià)比界限界限質(zhì)素太高價(jià)格太低盈利可能性較低質(zhì)素太低價(jià)格太高銷售情況欠佳尚德國(guó)際西美財(cái)智中華商務(wù)萬(wàn)象天成本案市場(chǎng)印證：質(zhì)素高、價(jià)格略低、銷售暢旺的路線是未來(lái)較佳的方向本項(xiàng)目在市場(chǎng)上處于何種位置？一環(huán)路平安大街裕華路本案萬(wàn)象天成主場(chǎng)精裝6500簡(jiǎn)裝7500眾鑫大廈萬(wàn)隆國(guó)際簡(jiǎn)裝6300毛坯6400北國(guó)商圈東購(gòu)商圈1.本項(xiàng)目所處的市場(chǎng)環(huán)境——在售項(xiàng)目?jī)r(jià)格及位置分布盛陽(yáng)門精裝4720起官鋰精裝7000博物館商圈伽藍(lán)美城毛坯5000商圈項(xiàng)目名稱主要節(jié)點(diǎn)戶型面積平米價(jià)格元/平米寫字樓規(guī)模萬(wàn)平米北國(guó)昆侖·盛陽(yáng)門40年產(chǎn)權(quán)2009年開盤43－111精裝4720起13北國(guó)眾鑫大廈40年產(chǎn)權(quán)2008年3月起內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開盤時(shí)間未定50精裝63004.4北國(guó)伽藍(lán)·美城70年產(chǎn)權(quán)2008年9月起內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開盤時(shí)間未定66－120毛坯5000－博物館官鯉70年產(chǎn)權(quán)2008年11月開盤主力60－70精裝700012.38裕華東路沿線萬(wàn)隆國(guó)際中心軍產(chǎn)50年產(chǎn)權(quán)2008年6月開盤主力200以上毛坯64002.4火車站主場(chǎng)40年產(chǎn)權(quán)2008年8月16日開盤57、105精裝65002.5火車站萬(wàn)象天成40年產(chǎn)權(quán)2008年6月開盤主力150以上簡(jiǎn)裝75002.6*據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，預(yù)計(jì)2009年度石家莊寫字樓在售與未來(lái)供應(yīng)量將達(dá)到40多萬(wàn)M2。

●眾鑫大廈均價(jià)55006000650070007500時(shí)段●主場(chǎng)3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月12月11月20092008●認(rèn)購(gòu)●在售從圖表可看出：本項(xiàng)目推出時(shí)存在一定市場(chǎng)空缺，競(jìng)爭(zhēng)集中在2009年前開盤；同比價(jià)格具有一定優(yōu)勢(shì)?！袷㈥?yáng)門★本項(xiàng)目●開盤●官鯉2.競(jìng)爭(zhēng)片區(qū)樓盤預(yù)計(jì)認(rèn)購(gòu)時(shí)間&均價(jià)范圍——●伽藍(lán)美城●萬(wàn)隆●萬(wàn)象天成商圈項(xiàng)目名稱主要賣點(diǎn)客戶群客群競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系北國(guó)昆侖·盛陽(yáng)門40年產(chǎn)權(quán)精裝交房，小面積戶型，低總價(jià)，商住兩用南三條江浙小商戶區(qū)域內(nèi)客戶爭(zhēng)奪北國(guó)眾鑫大廈40年產(chǎn)權(quán)小面積戶型，商住兩用，低總價(jià)，商業(yè)繁華地段看重地段的中小型企業(yè)中心區(qū)辦公客戶北國(guó)伽藍(lán)·美城70年產(chǎn)權(quán)裕華路良好展示面，小面積戶型，低總價(jià)看重地段的居住需求為主，辦公需求為輔的客戶中心區(qū)居住客戶博物館官鯉70年產(chǎn)權(quán)小面積，精裝交房，低總價(jià)，商住兩用想在廣安大街上購(gòu)買居住兼辦公物業(yè)的客群區(qū)域內(nèi)客戶爭(zhēng)奪裕華東路沿線萬(wàn)隆國(guó)際中心軍產(chǎn)50年產(chǎn)權(quán)綜合體項(xiàng)目規(guī)模優(yōu)勢(shì)，凈高3米看重裕華東路地段的辦公自用客戶區(qū)域內(nèi)客戶爭(zhēng)奪火車站主場(chǎng)40年產(chǎn)權(quán)裕園廣場(chǎng)商圈成熟商務(wù)配套，裕華路良好展示面，高性價(jià)比看重地段的自用型客戶中心區(qū)客戶爭(zhēng)奪火車站萬(wàn)象天成40年產(chǎn)權(quán)裕園廣場(chǎng)商圈成熟商務(wù)配套，裕華路良好展示面，高品質(zhì)硬件、軟件服務(wù)自用大型企業(yè)客戶，已被農(nóng)行大量團(tuán)購(gòu)本項(xiàng)目綜合質(zhì)素較好，具有唯一性。位置、價(jià)格、規(guī)模優(yōu)勢(shì)及開發(fā)商品牌是項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)所在。經(jīng)濟(jì)大環(huán)境：◆新一輪全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，房地產(chǎn)業(yè)受沖擊；◆在經(jīng)濟(jì)下行，住房結(jié)構(gòu)調(diào)整下，房?jī)r(jià)仍有下行風(fēng)險(xiǎn)；◆行業(yè)洗牌，房地產(chǎn)開發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于集中；◆未來(lái)市場(chǎng)竟?fàn)幖ち?，如何?guī)避風(fēng)險(xiǎn)成為關(guān)鍵；石家莊寫字樓市場(chǎng)：◆石家莊宏觀房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展良好（房地產(chǎn)市場(chǎng)存在泡沫的可能性較?。?；◆石家莊甲級(jí)寫字樓供不應(yīng)求，租金及售價(jià)雙雙上揚(yáng)；09年甲級(jí)寫字樓供應(yīng)將有一定缺口；◆石家莊進(jìn)入第二次商務(wù)變革，本商圈流入客戶大于流出客戶，需求市場(chǎng)存在；◆國(guó)內(nèi)投資客受政策面影響，投資從住宅轉(zhuǎn)向商用物業(yè)的可能性很大；在機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)共存的情況下，我們不得不逆市而行！！我們即將面臨的市場(chǎng)環(huán)境二、我們是什么樣的產(chǎn)品？我們面臨“逆市而行”的現(xiàn)實(shí)

我們市場(chǎng)出路在哪里？自身優(yōu)勢(shì)+后臺(tái)支撐+借勢(shì)營(yíng)銷項(xiàng)目描述占地面積㎡9372建筑面積㎡76364

辦公商業(yè)酒店其他合計(jì)地上44800330811480129760900可售面積422014564－105047815建筑形式1棟28層1棟26層塔樓，含4層裙樓及停車場(chǎng)南三條商圈輻射區(qū)北國(guó)商圈輻射區(qū)陽(yáng)光大廈西美酒店平安大街裕華東路中山路本案地理位置：一環(huán)路內(nèi)，市中心黃金位置交通條件：緊臨東西主干道裕華路，向東可直達(dá)京珠高速周邊環(huán)境：處于市中心原居住區(qū)，處于北國(guó)、南三條兩大商圈輻射范圍內(nèi)核心筒核心筒產(chǎn)品描述A塔12－28層以100平米為主力面積劃分單層面積779平米分6個(gè)單元面積B塔5－27層以150－200為主力面積劃分單層面積1355平米分8個(gè)單元面積商業(yè)1－2層商鋪大面積劃人，共分4個(gè)，其中最大面積1206平米可售面積共4564平米，首層2309平米二層2651平米①②③④⑤⑥①②③④⑤⑥⑦⑧產(chǎn)品組合（13-28層）辦公5-27層辦公1-2層商業(yè)5-12層酒店（黨校）空中連廊空中連廊-1/-2層停車場(chǎng)與設(shè)備層

3-4層黨校5-28層寫字樓產(chǎn)品5層、20層：透明玻璃盒產(chǎn)品1-4層初樓商業(yè)項(xiàng)目面臨的營(yíng)銷環(huán)境邊角剪力墻多，空間組合和使用不便首次開發(fā)寫字樓產(chǎn)品，經(jīng)驗(yàn)欠佳優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)實(shí)用率高地段優(yōu)勢(shì)交通便捷昭示性強(qiáng)采光通風(fēng)好XX品牌甲級(jí)寫字樓需求旺盛公寓式寫字樓飽和知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，小型化公司增多對(duì)健康辦公的需求增加市中心未來(lái)供應(yīng)量巨大甲級(jí)寫字樓客群受限周邊的商務(wù)配套不夠完善威脅◆機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)同在，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、抓住機(jī)遇；◆需求與促進(jìn)需求，營(yíng)銷訴求全面把控；◆商業(yè)與商務(wù)相互錯(cuò)位，順勢(shì)與借勢(shì)有效結(jié)合；

類甲級(jí)品質(zhì)，乙級(jí)的價(jià)格（鑄造高性價(jià)比）

樹立新形象，做出差異化（標(biāo)桿高立意）

特色服務(wù)，物超所值（高投資回報(bào)率）結(jié)論：做出差異化提供特色針對(duì)性的配套及物管服務(wù)專業(yè)公司合作，形象包裝全面提升樹立業(yè)界旗艦形象強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，針對(duì)中小企業(yè)客戶強(qiáng)調(diào)健康、生態(tài)概念裝修上盡量做到接近甲級(jí)品質(zhì)巧妙運(yùn)用燈光及個(gè)性化設(shè)計(jì)項(xiàng)目可解決的營(yíng)銷訴求優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅我們有什么？◆無(wú)可厚非的區(qū)域價(jià)值、地段價(jià)值；◆不可比擬的產(chǎn)品價(jià)值、投資價(jià)值；我們是什么？◆我們不在國(guó)內(nèi)十大房地產(chǎn)開發(fā)商行列；◆我們?cè)谑袌?chǎng)上沒有被消費(fèi)者極度認(rèn)可的樓盤；◆我們欠缺操作中高檔商務(wù)樓盤的經(jīng)驗(yàn)與知名度；我們需要什么？◆全力整合項(xiàng)目資源（順勢(shì)、借勢(shì)）◆鎖定準(zhǔn)客戶全力出擊◆知名物業(yè)管理公司的支撐（如戴德梁行、德思勤、力高等）◆營(yíng)銷費(fèi)用（媒體宣傳費(fèi)用）的強(qiáng)力支撐◆知名廣告公司的全程介入◆前期策劃工作的深入與深化；我們更需要什么？項(xiàng)目可尋求的支持點(diǎn)借媒體效應(yīng)借媒體360°的宣傳攻勢(shì)；借媒體最大化的宣傳資源；借媒體強(qiáng)大的造勢(shì)與通達(dá)效應(yīng)；借XX品牌借XX世界雙500強(qiáng)的品牌效應(yīng)借XX集團(tuán)在建造工程方面的強(qiáng)大實(shí)力（保質(zhì)保量）借XX集團(tuán)在石家莊繼盛世長(zhǎng)安后又一力作上市之效應(yīng)借營(yíng)銷渠道借異地推廣之客戶資源（上海、北京、深圳、山西、浙江等）借XX新業(yè)之專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的全程打造之實(shí)力借XX集團(tuán)內(nèi)部平臺(tái)的傳播效應(yīng)（視野雜志、集團(tuán)DV宣傳片）借區(qū)政府實(shí)力借區(qū)政府將本案作為09年市重點(diǎn)工程之形象效應(yīng)借區(qū)政府對(duì)本案實(shí)施入駐企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策之轟炸交應(yīng)借區(qū)政府第三者說(shuō)話的實(shí)效考證之效應(yīng)項(xiàng)目可借勢(shì)的資源三、我們的目標(biāo)客戶在哪里？目標(biāo)客戶解析1項(xiàng)目客戶構(gòu)成特征3如何鎖定客戶目標(biāo)客戶需求分析2本項(xiàng)目鎖定的客戶

◆投資客：具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力的個(gè)人或投資機(jī)構(gòu)；◆自用客：當(dāng)?shù)鼗蛲馐〖耸吭诋?dāng)?shù)氐慕?jīng)商者；◆自用兼投資客：此類客戶是上面兩類客戶的綜合者；綜合素質(zhì)重要性排序目標(biāo)客戶需求調(diào)查區(qū)域條件重要性統(tǒng)計(jì)內(nèi)部硬件配套重要性排序內(nèi)部配套服務(wù)重要性排序目標(biāo)客戶軟硬件需求分析建議項(xiàng)目需選用國(guó)際知名物業(yè)管理公司與項(xiàng)目的高檔品質(zhì)匹配硬件軟件整體要求交通便利率、物業(yè)建筑立面、建筑品質(zhì)物業(yè)管理公司的品牌和社會(huì)口碑一般要求大堂的豪華程度、電梯質(zhì)量與配置狀況、空調(diào)、衛(wèi)生間、間隔布局看重物業(yè)管理公司的服務(wù)是否能做到嚴(yán)謹(jǐn)、安全、細(xì)致、周到特殊性要求使用率、層高、燈光、景觀、消防以及室內(nèi)四個(gè)立面用料品質(zhì)信息化配置和智能化配置，(如樓宇自控系統(tǒng)、內(nèi)部綜合布線、GSM室內(nèi)覆蓋、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的配置與升級(jí)可變性)全天候的服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)24小時(shí)辦公的需要等。如何把客戶從其他項(xiàng)目吸引到本項(xiàng)目上來(lái)？已成定局，有待挖掘操之在我，發(fā)力創(chuàng)造客戶購(gòu)買原動(dòng)力分析商業(yè)環(huán)境商業(yè)是否集中，人氣是否興旺等市政設(shè)施道路交通、停車位、相關(guān)服務(wù)設(shè)施，如銀行、打字、復(fù)印、餐飲設(shè)施等社會(huì)形象立面外觀、地標(biāo)性、身份標(biāo)簽感、象征意義等空間布局層高、戶型間隔、通風(fēng)采光等價(jià)格合理高性價(jià)比是促成自用與投資客戶購(gòu)買的真正因素配套設(shè)施電梯、衛(wèi)生設(shè)施、寬帶網(wǎng)、空調(diào)和通訊設(shè)備等是否齊備有效，數(shù)量是否足夠，質(zhì)量是否穩(wěn)定物業(yè)管理品牌、口碑、服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)、管理水準(zhǔn)等投資價(jià)值城市規(guī)劃、利好消息等關(guān)注點(diǎn)前5位排序：1、區(qū)域知名度；2、樓體昭示性；3、入口大堂及前廣場(chǎng)；4、停車位和電梯；5、銀行等配套。目標(biāo)客戶需求結(jié)論后期可變性因素本案具備主要考慮因素：★進(jìn)入石家莊金融中心，體現(xiàn)企業(yè)實(shí)力、提升企業(yè)形象★注重產(chǎn)品的性價(jià)比，要求使用方便；★需與自身行業(yè)、層次匹配外埠設(shè)立企業(yè)總部來(lái)開拓石家莊及華北市場(chǎng)客戶★國(guó)內(nèi)民營(yíng)股份制公司，尤為河北企業(yè)食品業(yè)：匯源工業(yè)品貿(mào)易公司★國(guó)資背景的大型集團(tuán)企業(yè)進(jìn)出口業(yè)：中紡棉花進(jìn)出口公司石家莊辦事處(建設(shè)北大街228號(hào))★國(guó)內(nèi)的國(guó)際化品牌企業(yè)天津統(tǒng)一國(guó)際貿(mào)易有限公司石家莊業(yè)務(wù)代表處(紅旗大街)整售客戶（外埠全國(guó)性大型客戶）5%整售客戶鎖定

全國(guó)性公司子公司或分公司，現(xiàn)多為省內(nèi)企業(yè)紡織業(yè)：中山華泰紡織有限公司石家莊分公司石家莊常山紡織集團(tuán)經(jīng)編實(shí)業(yè)有限公司醫(yī)藥行業(yè)：河北醫(yī)藥華瑞藥業(yè)有限公司華北制藥康欣有限公司化工制造業(yè)：中國(guó)石化有限公司河北石家莊石油分公司石家莊科一重工有限公司冶金軋輥分公司主要考慮因素：極為重視企業(yè)的形象，會(huì)不計(jì)成本選擇在城市中心尋求辦公物業(yè)。整售客戶（本地全國(guó)性大型客戶）5%主要考慮因素受困原有寫字樓軟硬件設(shè)施不足成本控制及企業(yè)壯大角度，整層購(gòu)買寫字樓。已在石家莊發(fā)展多年，更換辦公場(chǎng)所的企業(yè)金融保險(xiǎn)業(yè)：河北恒銀期貨經(jīng)紀(jì)有限公司中國(guó)人?？毓晒竞颖笔》止就顿Y業(yè)：河北大眾拍賣有限責(zé)任公司石家莊科技創(chuàng)業(yè)投資有限公司石家莊市物華典當(dāng)行法律服務(wù)業(yè)：河北冀華律師事務(wù)所(裕園廣場(chǎng)A座7層)世紀(jì)聯(lián)合律師事務(wù)所(中山西路金城商務(wù)三層)河北時(shí)代經(jīng)典律師事務(wù)所(平安南大街商業(yè)銀行五層)律師事務(wù)所聚集的辦公地點(diǎn)（河北省社會(huì)科學(xué)院）整售客戶（大型客戶）10%熟悉或認(rèn)可目前所處辦公區(qū)域的中小型企業(yè)貿(mào)易行業(yè):石家莊聯(lián)眾合商貿(mào)有限公司(廣安街美東國(guó)際B座1206)石家莊世威工程貿(mào)易中心(休門南街6號(hào))教育培訓(xùn)：石家莊元培企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司(槐安路)石家莊英孚國(guó)際語(yǔ)言培訓(xùn)學(xué)校(裕華東路105號(hào))石家莊浩謙學(xué)校建筑設(shè)計(jì)業(yè)：石家莊新空間建筑設(shè)計(jì)有限公司(金城商務(wù)B座)河北天實(shí)建筑設(shè)計(jì)有限公司(裕華東路355號(hào))河北遠(yuǎn)景建筑設(shè)計(jì)有限公司(裕華東路45號(hào))主要考慮因素：為提升企業(yè)形象，擴(kuò)大公司規(guī)模。尋求高檔辦公場(chǎng)所，以及從租不如買角度考慮，控制成本、增加企業(yè)固定資產(chǎn)一舉兩得。散售客戶40%散售客戶鎖定

散售客戶20%從原有的工作室模式發(fā)展為公司模式廣告業(yè)：石家莊九鼎廣告有限公司(平安北大街4號(hào))石家莊大地廣告有限公司（槐中路201號(hào)）石家莊風(fēng)云廣告文化有限公司（槐中路201號(hào)）科技業(yè)：河北潔能建筑科技有限公司(建設(shè)南大街85號(hào))石家莊市萬(wàn)維創(chuàng)新科技有限公司(國(guó)泰街58號(hào))石家莊華康自動(dòng)化技術(shù)工程有限公司(長(zhǎng)江大道9號(hào))創(chuàng)意類行業(yè)：河北盛世天達(dá)文化傳播有限公司河北慧鵬影視動(dòng)畫工作室河北旭日陽(yáng)光文化傳播有限公司主要考慮因素租金承受能力有限，注重性價(jià)比，注重交通便捷程度，多選擇軌道交通附近，對(duì)高檔辦公產(chǎn)品關(guān)注程度低；投資客戶20%客戶類型：需求類型：投資客戶（5%

）◆省內(nèi)投資客戶（唐山、保定等）◆石家莊當(dāng)?shù)貍€(gè)體高收入者（白領(lǐng)、教授、外管等）；◆京津籍及其它戶籍客戶；自用兼投資客戶（15%）南三條和新華集貿(mào)市場(chǎng)發(fā)展起家部分湘鄂、山西及江浙籍商戶地區(qū)商會(huì)如石家莊湖北商會(huì)石家莊本地商戶石家莊當(dāng)?shù)厝俗錾庹?；主要考慮因素.以增值為目的，選擇具有升值潛力的物業(yè)；

需求面積較小，以出租給中小型企業(yè)為獲利來(lái)源主要考慮因素長(zhǎng)線持有，要求有穩(wěn)定的租金收益，追求公司的外在形象和昭示性地段投資的物業(yè)有很好的管理，通常會(huì)有包租需求。投資客戶鎖定

寫字樓客戶吸納舉措132吸納客戶渠道營(yíng)銷通路吸納舉措目標(biāo)購(gòu)買者：中小型企業(yè)、石家莊設(shè)辦事處、轉(zhuǎn)型期的中小型企業(yè)客戶區(qū)域：本市、本省及京津、山西等客戶；置業(yè)目的：形象提升、品牌建立、實(shí)務(wù)辦公的真實(shí)需求；購(gòu)買目的：

1、以形象提升、品牌建立為前提；

2、追求公司業(yè)務(wù)實(shí)力壯大；

3、改善辦公環(huán)境與品質(zhì)為核心；

4、其它。。。。。信息來(lái)源：報(bào)紙、戶外廣告、電視、電臺(tái)、房展會(huì)、網(wǎng)站、口碑等；吸納客群的渠道目標(biāo)投資者：投資機(jī)構(gòu)、個(gè)人投資者（私營(yíng)企業(yè)主、企業(yè)中高管、家庭投資者、大學(xué)教授）客戶區(qū)域：本市、本省及京津、江浙、山西等客戶；置業(yè)次數(shù)：習(xí)慣性投資及首次、多次置業(yè)；購(gòu)買目的：

1、以購(gòu)置不動(dòng)產(chǎn)使得資產(chǎn)多元化；

2、待該物業(yè)升值出售獲取投資回報(bào)；

3、購(gòu)買后租賃給經(jīng)營(yíng)商家獲取持續(xù)回報(bào)；

4、其它。。。。。信息來(lái)源：報(bào)紙、戶外廣告、報(bào)紙、電視、電臺(tái)、房展會(huì)、網(wǎng)站、口碑、座談會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)等；動(dòng)態(tài)營(yíng)銷渠道改造現(xiàn)場(chǎng)工地（氛圍營(yíng)銷）高素質(zhì)置業(yè)顧問(wèn)聯(lián)動(dòng)媒體促銷與現(xiàn)場(chǎng)促銷聯(lián)動(dòng)打造接待中心場(chǎng)景化靜態(tài)營(yíng)銷渠道樣板房和樣板商鋪展示設(shè)立接待指引銷售現(xiàn)場(chǎng)及必備資料管理制作精品樓書吸納目標(biāo)客戶的通路-寫字樓（自用型客戶）整售型客戶DM直投或預(yù)約上門推介VIP客戶項(xiàng)目推介會(huì)◆石家莊5月春季房展會(huì)◆河北省內(nèi)紡織、制藥、機(jī)械制造貿(mào)易洽談會(huì)城市核心報(bào)紙期刊◆燕趙晚報(bào)、燕趙都市報(bào)宣傳階段客戶來(lái)源營(yíng)銷前期2009.1-5本土發(fā)展壯大大型客戶外埠進(jìn)駐石家莊大型客戶石家莊火車站及機(jī)場(chǎng)座椅廣告營(yíng)銷中期2009.5-9城市戶外形象廣告◆樓體廣告商務(wù)辦公樓宇電梯廣告◆電梯框架廣告散戶寫字樓中介信息介紹◆河北正大房地產(chǎn)中介有限公司高檔寫字樓樓宇電梯廣告重要交通地段立柱廣告◆裕華路及中山路重要地段營(yíng)銷中后期2009.10-10.3營(yíng)銷中期2009.5-9區(qū)域依托型客戶智力密集型客戶網(wǎng)絡(luò)廣告◆焦點(diǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、銀河網(wǎng)報(bào)紙雜志軟文廣告◆置家雜志、燕趙晚報(bào)及燕趙都市報(bào)房地產(chǎn)板塊廣播類媒體◆FM99.2河北交通廣播以及FM106.7石家莊音樂(lè)臺(tái)宣傳階段客戶來(lái)源往返各大城市間動(dòng)車組車廂內(nèi)平面媒體異地目標(biāo)客戶購(gòu)房團(tuán)◆通過(guò)當(dāng)?shù)厣虝?huì)組織商戶參加房展會(huì)及投資理財(cái)類電視訪談節(jié)目或節(jié)目冠名◆石家莊電視臺(tái)第一時(shí)間欄目營(yíng)銷中后期2010.4-8營(yíng)銷中期2009.10-12投資型客戶投資型客戶自用兼投資客戶項(xiàng)目周邊道路道旗廣告◆裕華大街或平安大街沿線項(xiàng)目自身圍擋和樓體廣告◆條幅路牌或夜間指示系統(tǒng)項(xiàng)目DM直投廣告◆石家莊中高端收入人群覆蓋宣傳階段客戶來(lái)源吸納目標(biāo)客戶的通路-寫字樓（投資型客戶）吸納目標(biāo)客戶的通路-商鋪商鋪客戶自用型客戶自用兼投資客戶大型商戶上門推介高檔休閑會(huì)所直投◆高爾夫球俱樂(lè)部會(huì)員◆高檔轎車車友俱樂(lè)部會(huì)員業(yè)內(nèi)行會(huì)傳播◆餐飲業(yè)行會(huì)、服裝業(yè)行會(huì)宣傳階段客戶來(lái)源工程中后期2009.9-12項(xiàng)目圍擋形象宣傳工程后期2010.3-8項(xiàng)目DM直投廣告◆重點(diǎn)推介項(xiàng)目投資價(jià)值寫字樓中介信息介紹◆河北正大房地產(chǎn)中介四、我們以何種姿態(tài)入市？項(xiàng)目營(yíng)銷資源解析1定位詮釋3營(yíng)銷價(jià)值提升SWOT分析2高檔寫字樓+星級(jí)酒店配套+休閑商業(yè)配套金融、郵政、餐飲（中高端餐飲）鎖定大中型客戶一座位于城市核心地帶的標(biāo)志性5A甲級(jí)寫字樓物業(yè)（以辦公為主體的復(fù)合型項(xiàng)目）寫字樓（5A甲級(jí)辦公物業(yè)）A塔：5A智能化概念B塔：甲級(jí)寫字樓概念星級(jí)式酒店（星級(jí)式酒店的概念，只是運(yùn)用在營(yíng)銷宣傳策略上）市中心?迎賓大道上的旗艦級(jí)國(guó)際商務(wù)中心

項(xiàng)目整體定位詮釋

項(xiàng)目分體定位詮釋寫字樓定位商鋪定位具備想像空間的垂直拼接型沿街大鋪中心區(qū)旗艦級(jí)國(guó)際商務(wù)中心知名（品牌）企業(yè)的燕趙總部（營(yíng)銷宣傳策略上用詞）便捷型商務(wù)行宮酒店定位訴求賣點(diǎn)：檔次高、形象佳、功能齊全、硬件配套完善的甲級(jí)寫字樓訴求賣點(diǎn)：形象佳、功能齊全、個(gè)性化服務(wù)、量身定做的星級(jí)酒店物業(yè)訴求賣點(diǎn)：以“購(gòu)物、休閑、餐飲、娛樂(lè)”為一體的沿街連體商業(yè)大鋪本案地處于城市中心區(qū)迎賓大道內(nèi)核中橋東區(qū)商業(yè)商務(wù)地帶本案最佳價(jià)值：區(qū)域與地段價(jià)值＋設(shè)計(jì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新軟硬件配置完善的硬件配套知名物業(yè)公司入駐品牌實(shí)力世界雙500強(qiáng)品牌背景商務(wù)配套自身配有金融、餐飲政策區(qū)政府優(yōu)惠政策

黃金地段智能化綠色生態(tài)中高檔辦公物業(yè)純甲級(jí)寫字樓概念項(xiàng)目賣點(diǎn)營(yíng)造：項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉與挖掘項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)賣地段市中心絕版黃金地段,商務(wù)商業(yè)聚集地，城市形象地標(biāo)；賣品牌世界雙500強(qiáng)企業(yè)投資開發(fā)，雙500強(qiáng)概念鑄造經(jīng)典;賣產(chǎn)品石家莊真正純甲級(jí)寫字樓，未來(lái)的地王地標(biāo);賣形象迎賓大道上的旗艦級(jí)國(guó)際商務(wù)中心;賣性價(jià)比軟硬件配套設(shè)施一應(yīng)俱全，超高性價(jià)比為品牌企業(yè)量身定做；賣投資價(jià)值最佳地段/最佳產(chǎn)品/最佳時(shí)機(jī)/最佳回報(bào)融合于一體的高端產(chǎn)品。項(xiàng)目賣點(diǎn)深化與延深項(xiàng)目營(yíng)銷價(jià)值提升點(diǎn)產(chǎn)品層面◆5A甲級(jí)寫字樓物業(yè)◆具備購(gòu)物、休閑、餐飲、商務(wù)辦公、居住、會(huì)議等為一體的中高端物業(yè)◆中小型城市綜合體物業(yè)管理層面服務(wù)層面營(yíng)銷層面◆知名物業(yè)管理公司強(qiáng)力入駐◆品牌管理鑄造無(wú)憂，24小時(shí)全天候辦公◆物業(yè)全自動(dòng)化管理，品質(zhì)品牌雙向保證◆特色化服務(wù)（會(huì)議接待、膳食服務(wù)、辦公設(shè)備代維、商務(wù)服務(wù)、代訂機(jī)票等）◆常規(guī)化服務(wù)（室內(nèi)清潔服務(wù)、叫車服務(wù)、綠化養(yǎng)護(hù)服務(wù)）

◆倡導(dǎo)“幸福辦公”、“綠色辦公”、“生態(tài)辦公”概念◆營(yíng)造高性價(jià)比的“自用”與“投資”雙重價(jià)值◆構(gòu)勒在市中心地段辦公的形象價(jià)值與品牌價(jià)值的提升XX廣場(chǎng)憑借石家莊一環(huán)內(nèi)市中心的地段優(yōu)勢(shì)，結(jié)合極具現(xiàn)代氣質(zhì)的建筑形象，依靠世界雙500強(qiáng)的品牌實(shí)力。未來(lái)將成為——石家莊未來(lái)的地王、市中心商務(wù)地標(biāo)！！項(xiàng)目以“世界雙500強(qiáng)的高形象”“市中心商務(wù)地標(biāo)的高姿態(tài)”入市五、我們的營(yíng)銷策略是什么？營(yíng)銷策略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略體系銷售策略思考營(yíng)銷宣傳準(zhǔn)備本案營(yíng)銷所需考慮的核心問(wèn)題：★美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的全球金融市場(chǎng)危機(jī)效應(yīng)？★中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的拐點(diǎn)論？★現(xiàn)中國(guó)政府與各地政府相應(yīng)出臺(tái)政策能否拯救房地產(chǎn)業(yè)？★中國(guó)房地產(chǎn)住宅類開發(fā)商面臨頻頻倒閉的現(xiàn)實(shí)？★中國(guó)房地產(chǎn)商業(yè)類開發(fā)商能否在夾縫中生存？本案如何規(guī)避市場(chǎng)危機(jī)及自尋出路？“逆市而上”是本案不得不面臨的問(wèn)題！◆降低門檻，塑造產(chǎn)品，遵循聚集原則，集中資源，走實(shí)效推廣路線；

◆適時(shí)切入，把握市場(chǎng)時(shí)機(jī)，掌握銷售節(jié)奏；

◆重點(diǎn)包裝，導(dǎo)入新概念，進(jìn)行主題式推廣；

◆營(yíng)銷互動(dòng)，寫字樓、商銷互為促進(jìn)，雙贏共存；◆抓住主流，切合市場(chǎng)需求，并迎合未來(lái)發(fā)展，出奇制勝；◆依托XX品牌，創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)；整體營(yíng)銷思考關(guān)于寫字樓部分的營(yíng)銷思考：關(guān)于商鋪部分的營(yíng)銷思考：◆利潤(rùn)空間最優(yōu)化，保證商業(yè)各部分的利潤(rùn)點(diǎn)能充分體現(xiàn)；◆商業(yè)運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定化，保障項(xiàng)目后期經(jīng)營(yíng)商業(yè)運(yùn)營(yíng)的完整性、可控性與和諧性；◆經(jīng)營(yíng)模式集約化，未來(lái)經(jīng)營(yíng)模式能夠與區(qū)塊內(nèi)的其它商業(yè)業(yè)態(tài)形成互補(bǔ)與互動(dòng)；◆營(yíng)銷個(gè)性差異化，由于項(xiàng)目的獨(dú)特背景與規(guī)劃，避免與市面上其它在售商鋪混淆；◆資源優(yōu)勢(shì)整合化，吸納項(xiàng)目整體融合于產(chǎn)權(quán)商鋪的價(jià)值內(nèi)涵，保證良好品質(zhì)。整體營(yíng)銷策略：分體分區(qū)租售，以租帶售，互為基礎(chǔ)、實(shí)為互補(bǔ)備注：也就是說(shuō)一部分面積實(shí)現(xiàn)先租后售，另一部分面積實(shí)現(xiàn)先售后租，獨(dú)立操作，互為基礎(chǔ)，最終達(dá)到本案實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。整體營(yíng)銷策略價(jià)格策略“低開高走”的價(jià)格策略：◆以具誘惑力的低價(jià)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)，聚集人氣；◆在銷售控制上先推綜合素質(zhì)低的單位，價(jià)格逐步上升，再推優(yōu)良單位；◆據(jù)交通位置，人流密度，朝向、樓層以相應(yīng)指數(shù)進(jìn)行價(jià)格測(cè)算調(diào)整；競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格策略：◆根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)合銷售狀況，實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)策略。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)憑借比較優(yōu)勢(shì)制勝市場(chǎng)；◆結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，結(jié)合銷售進(jìn)度安排，進(jìn)行價(jià)格炒作；價(jià)格漲幅策略：◆前期以小幅度增長(zhǎng)為主，以價(jià)格拉動(dòng)本案的未來(lái)增值趨勢(shì)；◆中期以大幅度增長(zhǎng)為主，以確保本案均價(jià)的實(shí)現(xiàn)?！艉笃诳筛鶕?jù)前期市場(chǎng)狀況進(jìn)行漲幅控管，有兩種可能，一種是在非常好的情況下可繼續(xù)保持高價(jià)走位，另一種是為了盡快回籠資金，可進(jìn)行折扣促銷。寫字樓價(jià)格建議1、市場(chǎng)比較法項(xiàng)目名稱本案西美財(cái)智匯景國(guó)際眾鑫大廈主場(chǎng)銷售價(jià)格:

850080006400（精裝）6000（毛壞）現(xiàn)在規(guī)劃用途:寫字樓寫字樓寫字樓寫字樓寫字樓落成年份:20102009200820102009建筑物面積(平方米):43,76526,00040,00023,50030,000調(diào)整

時(shí)間調(diào)整:

95%90%90%95%銷售情況調(diào)整:

85%85%100%90%建筑物調(diào)整:

位置調(diào)整:

85.00%90.00%100.00%95.00%質(zhì)素調(diào)整:

90.00%95.00%110.00%105.00%交通調(diào)整

90.00%90.00%105.00%105.00%品牌調(diào)整

105.00%105.00%110.00%110.00%市場(chǎng)銷售調(diào)整:

105.00%100.00%105.00%105.00%物業(yè)

105.00%105.00%105.00%105.00%環(huán)境/設(shè)施調(diào)整:

105.00%105.00%110.00%110.00%總結(jié)建筑物調(diào)整:

67.58%68.15%138.67%119.46%調(diào)整后實(shí)際/估計(jì)銷售價(jià)格/平方米(建筑物):

5068.5315.8875.7167.比較案例之相對(duì)比重:

30.00%30.00%20.00%20.00%市場(chǎng)比較案例之價(jià)格(元/平方米)：6324元/M22、收益還原法

項(xiàng)目名稱月租金(元/月/㎡)

市場(chǎng)加權(quán)售價(jià)(按照8%-10%的回報(bào)率計(jì)算)裕園廣場(chǎng)35華海環(huán)球中心54莊家金融大廈60先天下54西美大廈66中華商務(wù)大廈66尚德國(guó)際中心57麗迪亞中心50加權(quán)平均租金536360

按照租金收益還原法所得結(jié)果，結(jié)合本項(xiàng)目周邊商務(wù)氛圍及初期運(yùn)營(yíng)情況，考慮到區(qū)域客戶的心理承受預(yù)期，建議本項(xiàng)目銷售均價(jià)定為6400元/㎡。

綜上項(xiàng)目初期因區(qū)域形象差、項(xiàng)目知名度不高等原因，為快速聚集人氣，建議入市均價(jià)在6400元/ｍ2，根據(jù)去化率逐步調(diào)整均價(jià)。

市場(chǎng)價(jià)格區(qū)間：6300-6400元/M2建議寫字樓實(shí)現(xiàn)均價(jià)：6400元/M2商鋪價(jià)格建議1、市場(chǎng)案例案例底商特點(diǎn)：◆濱江大道項(xiàng)目底商價(jià)格為1。65萬(wàn)元/M2，一帶二連體銷售，單鋪面積約為280M2，單鋪總價(jià)為500萬(wàn)元/鋪?zhàn)笥摇Ｔ擁?xiàng)目面對(duì)的市場(chǎng)消費(fèi)群體為本社區(qū)入住居民及附近居民。商業(yè)特點(diǎn)以餐飲為主，另配以配套商業(yè)為輔?！羧f(wàn)隆國(guó)際項(xiàng)目的商鋪為三層，一、二層連體銷售，三層單賣。據(jù)市場(chǎng)信息得知，三層已被某財(cái)團(tuán)整體購(gòu)入或租入。因此，該項(xiàng)目的商鋪部分一、二層銷售均價(jià)為26000元/M2。該項(xiàng)目單鋪面積為300M2左右，單鋪總價(jià)為780萬(wàn)元/鋪?zhàn)笥?，市?chǎng)銷售狀況不佳?！魠R景國(guó)際項(xiàng)目一、二層連賣的均價(jià)為2。5萬(wàn)元/M2，單鋪面積也是300M2左右，總價(jià)控制在750萬(wàn)元左右；◆從以上案例中均可以了解到，石家莊當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的底商遵循一、二層連體銷售的方式。單鋪面積控制在700-1000萬(wàn)元/鋪以下。因此可見，當(dāng)?shù)赝顿Y者或經(jīng)營(yíng)者在購(gòu)買商鋪時(shí)還是較傾向于總價(jià)低于1000萬(wàn)元/鋪以下的鋪。因此，商鋪的面積的劃分極其重要，直接決定著單價(jià)定位問(wèn)題。本案商鋪特點(diǎn)：◆

1~2層商業(yè)以大面積商鋪劃分為原則，一帶二層捆綁銷售；◆由于本案設(shè)計(jì)造型上的限制，以至于商鋪面積過(guò)大，銷售總價(jià)高的現(xiàn)實(shí)?！糇裱啼伓▋r(jià)原則，一方面是有效的控制總價(jià)，另一方面則是從地段出發(fā)，再由從業(yè)態(tài)構(gòu)建的特征三方面綜合考慮。建議商鋪實(shí)現(xiàn)均價(jià)：15000元/M2商鋪價(jià)格建議產(chǎn)品策略（13-28層）辦公5-27層辦公1-2層商業(yè)5-12層酒店（黨校）空中連廊空中連廊-1/-2層停車場(chǎng)與設(shè)備層

3-4層黨校形象產(chǎn)品：頂層2個(gè)樓層（品牌企業(yè)）利潤(rùn)產(chǎn)品：5-25層，以中型/大型客戶為主品牌產(chǎn)品：

5層、20層兩個(gè)立體玻璃盒總價(jià)產(chǎn)品：1-2層商鋪宣傳產(chǎn)品：酒店、會(huì)議租贈(zèng)產(chǎn)品：地下停車位入市策略

弱勢(shì)部分6-8層13-19層9-19層20-23層2009年1-6月入市2009年7-12月入市2010年1-9月入市60%商鋪面積40%商鋪面積低價(jià)入市+在不同時(shí)期推出合理的銷售組合使其最大程度的吸納本案的目標(biāo)客戶及保證該項(xiàng)目的最佳利潤(rùn)值；先推A塔所有樓層弱勢(shì)產(chǎn)品，有私人衛(wèi)生間的戶型不作銷控;同時(shí)推出B塔6－8層及AB塔的26－28層整層面積。留存B塔5層、A、B塔20層有玻璃盒子樓層，后期捆綁銷售A塔、B塔留存20－23層面積，后期提價(jià)銷售；20-23層24-25層24-25層26-28層26層標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品弱勢(shì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品12345687123456前期推出前期推出后期推出后期推出同一樓層不同朝向的分前后期推出，視景觀、戶型、采光情況價(jià)差為5%-8%銷售策略（13-28層）辦公5-27層辦公1-2層商業(yè)5-12層酒店（黨校）空中連廊空中連廊-1/-2層停車場(chǎng)與設(shè)備層

3-4層黨校產(chǎn)品組成結(jié)構(gòu)：純正寫字樓：A、B兩塔；服務(wù)式酒店：A塔中的5-12層裙樓商業(yè)：A、B塔1-4層停車位：B1-2層（360個(gè)）優(yōu)化產(chǎn)品組合：搭配銷售：商鋪+寫字樓部分商鋪與朝向或樓層較差的寫字樓捆綁銷售，商鋪價(jià)格保持不變，寫字樓產(chǎn)品可低價(jià)；整層銷售：頂層預(yù)留大型企業(yè)客戶整層購(gòu)買;低區(qū)銷售：前期談判大型客戶引導(dǎo)低區(qū)購(gòu)買，確定中區(qū)與高區(qū)的高單價(jià)。保證均價(jià)的銷售指標(biāo)；互補(bǔ)銷售：空中連廊部分先留存，日后與20層寫字樓搭配出售;贈(zèng)送銷售：地下車位共360個(gè)，可用車位356個(gè)。其中60個(gè)車位含在人防內(nèi)不可售，預(yù)留這批車位與寫字樓弱勢(shì)產(chǎn)品搭售;推廣策略

入市前期★以通過(guò)直效行銷的手段以搶取大客戶為入市基礎(chǔ)★以“拉高理念·招售同步”為基點(diǎn)，將本案塑造成具有高性價(jià)比的產(chǎn)品（投資與自用均可）；★以立體廣告攻勢(shì)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者以及社會(huì)公眾進(jìn)行階段性記憶強(qiáng)化（打造高度與深度）；營(yíng)銷前期★以“項(xiàng)目總體形象”，逐漸過(guò)渡到“各個(gè)分階段產(chǎn)品”，逐一剖開，逐一逼近消費(fèi)者心理需求；★以推廣“市中心?迎賓大道上的旗艦級(jí)國(guó)際商務(wù)中心”這一產(chǎn)品核心訴求貫穿整個(gè)營(yíng)銷始未；★以系統(tǒng)化/渠道化展開各項(xiàng)SP、PR活動(dòng)促進(jìn)傳播效果，把推廣通路/推廣面迅速鋪開；營(yíng)銷中后期★以前期直效行銷的大客戶入駐本案的“羊群效應(yīng)”刺激市場(chǎng)，拉動(dòng)潛在散戶成交；★以房展會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)等全面攻擊市場(chǎng)，逼近成交目標(biāo)；★以各類資源優(yōu)勢(shì)，逐步炒作、分體控管造成逆市營(yíng)銷及反其路而行之的營(yíng)銷手段；宣傳策略

以打造“市中心?迎賓大道上的旗艦級(jí)國(guó)際商務(wù)中心”市場(chǎng)形象為核心策略區(qū)域板塊價(jià)值+城市級(jí)商務(wù)旗艦空間+告別亞健康辦公空間主線貫穿營(yíng)銷始末形象期主題營(yíng)銷期主題5A甲純寫字樓物業(yè)/燕趙企業(yè)（品牌）總部/綠色生態(tài)辦公產(chǎn)品期主題核心訴求媒體策略

開盤前強(qiáng)勢(shì)投放，集中投放；投放媒體強(qiáng)打燕趙晚報(bào)、燕趙都市報(bào)、戶外廣告等；廣告針對(duì)自營(yíng)客戶主攻：生態(tài)節(jié)能辦公、形象/品牌提升、5A甲級(jí)辦公概念等；廣告針對(duì)投資客市場(chǎng)：財(cái)富投資、高投資回報(bào)率、長(zhǎng)效投資收益概念是主打賣點(diǎn)；針對(duì)商鋪在廣告宣傳上不談經(jīng)營(yíng)，該部分賣點(diǎn)包裝挖掘不足，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)未能體現(xiàn)。需要揚(yáng)長(zhǎng)避短；本項(xiàng)目媒體宣傳策略：開盤前重點(diǎn)投放、軟硬兼施、奇拳怪招！宣傳方式集中綻放促進(jìn)銷售人物訪談軟文炒作報(bào)紙強(qiáng)攻戶外引導(dǎo)情景營(yíng)銷口碑宣傳①②③④⑤⑥媒體360°攻勢(shì)招商策略

◆目標(biāo)客戶從難到易；本項(xiàng)目在前期盡可能以靈活和優(yōu)惠的措施來(lái)招攬或吸引知名的商戶進(jìn)駐，使整體的招商工作順利展開。同時(shí)對(duì)于這部分核心商戶在消費(fèi)者或行業(yè)中具有號(hào)召力和具備強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)能力，既能吸引人流，又能與周邊商業(yè)環(huán)境拉開距離。對(duì)本項(xiàng)目持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)和促進(jìn)后期銷售起到非常關(guān)鍵的作用?！粽猩堂娣e從大到?。划?dāng)項(xiàng)目有核心大商戶進(jìn)駐后，無(wú)論是投資者還是自營(yíng)型商戶都會(huì)增強(qiáng)對(duì)本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)發(fā)展信心，項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值隨即提升。屆時(shí)，小商戶就會(huì)紛至沓來(lái)。◆招商合作方式：A、純租金形式（以低租金形式吸引其中一家主力商戶進(jìn)駐，直接帶動(dòng)其它商戶進(jìn)場(chǎng)）B、帶租約銷售方式

▼銷售與招商聯(lián)動(dòng)，同時(shí)配合進(jìn)行；

▼鼓勵(lì)自營(yíng)與自行招租客戶購(gòu)買商鋪，予以價(jià)格優(yōu)惠；

▼帶租約商鋪銷售適當(dāng)提高銷售價(jià)格；七、我們的推案節(jié)奏如何？推案（銷售）執(zhí)行銷售目標(biāo)客戶鎖定入市房源推案節(jié)奏資金回籠推案目標(biāo)2009年銷售寫字樓面積40%銷售商鋪面積30%2010年銷售寫字樓面積60%銷售商鋪面積70%◆09年沖擊簽約額12857萬(wàn)元，確保實(shí)現(xiàn)9875萬(wàn)的簽約額；新興寫字樓客戶80%商貿(mào)流通、金融保險(xiǎn)、商務(wù)辦公、文化教育、社會(huì)服務(wù)、信息咨詢等服務(wù)業(yè)形成全市服務(wù)業(yè)核心醫(yī)藥制造業(yè)、紡織服裝業(yè)、“三化”工業(yè)、裝備制造業(yè)、電子信息業(yè)、新材料、環(huán)保等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，形成全市制造業(yè)核心本案鎖定的次目標(biāo)客戶本案鎖定重點(diǎn)目標(biāo)客戶

傳統(tǒng)寫字樓客戶20%需求特征：◆形象、品牌的提升◆業(yè)務(wù)狀大的需求◆辦公質(zhì)量與品質(zhì)的提升需求特征：◆軟硬件升級(jí)的需求◆辦公環(huán)境的改變◆區(qū)域商務(wù)價(jià)值的選擇客戶目標(biāo)預(yù)鎖定：第一批入市房源：A塔所有樓層中（17-25層）的弱勢(shì)產(chǎn)品；A、B塔26－28層整層面積；A塔13-16層中的整層面積B塔6－8層中的整層面積；6-8層26-28層26層弱勢(shì)產(chǎn)品13-16層★第一批房源約推出1.5萬(wàn)M2,占總可售面積的30%左右;★第一批房源的量不宜太多,不然對(duì)實(shí)現(xiàn)本案的均價(jià)存在著問(wèn)題;推出房源：★首批推出的總量必須保證當(dāng)天完銷，造成轟動(dòng)效應(yīng)?！锸着瞥龅姆吭磧r(jià)格必須能起到支撐整盤價(jià)格體系的作用?！锒瓮瓢副仨毐ＷC房源的受眾面廣泛?！锒瓮瓢附璎F(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛及價(jià)差明顯來(lái)保障銷售速度及消化問(wèn)題房源?！锶瓮瓢赋浞挚紤]豐富二次推案后剩余房源的產(chǎn)品組成?！锬┐瓮瓢傅姆吭催x擇也為價(jià)格提升讓出有利空間。推出該批房源的原則：服務(wù)著力打造5星級(jí)國(guó)際化全程式服務(wù)兩千多平米的商業(yè)配套，提供商務(wù)生活的全程配套世界雙500強(qiáng)中國(guó)XX子公司XX置業(yè)全力開發(fā)建設(shè)，實(shí)力承擔(dān)榮譽(yù)業(yè)主商務(wù)俱樂(lè)部，激發(fā)商務(wù)機(jī)會(huì)本項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理整體定位背景多重世界觀、價(jià)值觀，國(guó)際多元文化匯聚國(guó)際級(jí)人士首選，與世界接軌的第一舞臺(tái)泛中央商務(wù)區(qū)和中央采購(gòu)區(qū)，政府著力打造的華北最大貿(mào)易港人文地理配套區(qū)域環(huán)境臨近都市綠肺平安公園，滿足健康時(shí)尚白領(lǐng)親水情節(jié)北國(guó)商圈輻射帶黃金地段，商務(wù)氛圍濃厚大型商務(wù)、生活配套齊全交通便利，石家莊火車站以及京珠高速連接四面八方配套交通環(huán)境區(qū)位產(chǎn)品橫向建筑縱向化理念，傳承久遠(yuǎn)的經(jīng)典建筑高端硬件配套，石家莊首個(gè)配置新風(fēng)系統(tǒng)5A級(jí)寫字樓100-200㎡主力產(chǎn)品，便于自由分割，多種組合，靈活銷售高檔鋁板玻璃幕墻，國(guó)際水平，領(lǐng)先市場(chǎng)30%綠化率，省城獨(dú)一無(wú)二高綠化率5A級(jí)寫字樓體現(xiàn)生態(tài)辦公建筑硬件戶型立面綠化物業(yè)品牌組織區(qū)域典型的燕趙文化氣息1、核心價(jià)值建立：推案前提：分主題和關(guān)鍵詞商務(wù)空間量身定做城市地標(biāo)標(biāo)志身份硬件保障公司形象商務(wù)品味與眾不同商務(wù)舒適非同凡響尊貴，源于服務(wù)舒適，源于周到榮耀，源于品牌地位，源于圈子把握無(wú)限升值潛力見證文化確立品位商務(wù)綠肺親水情節(jié)商務(wù)生活同樣尊貴領(lǐng)略都市生活魅力城市永遠(yuǎn)的優(yōu)先者價(jià)值提煉核心理念燕趙品牌總部/綠色生態(tài)辦公超值體驗(yàn)彰顯身份品質(zhì)保障成功者的典范生態(tài)資源至高品質(zhì)超值服務(wù)城市稀貴資源巔峰商務(wù)領(lǐng)地品味先天注定滋養(yǎng)文化商務(wù)傳統(tǒng)文化市中心?迎賓大道上的旗艦級(jí)國(guó)際商務(wù)中心2、形象價(jià)值建立：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期(價(jià)格優(yōu)惠)推出A塔20%整層面積(含弱勢(shì)單位)+B塔10%的低層單位正式發(fā)售時(shí)(無(wú)優(yōu)惠)再推出A塔80%單位+B塔90%單位銷控推貨法作用：不同銷售階段應(yīng)推出的樓層、戶型，既不流失小客戶，又保證大客戶整層購(gòu)買需求。組合套拳銷售法作用：好的戶型與較差的戶型相搭配，小面積戶型與大面積戶型相搭配。推案執(zhí)行方案預(yù)演寫字樓部分開盤前期（內(nèi)部認(rèn)籌期）：價(jià)格：6300元（低價(jià)入市）選擇樓層：A塔13層-16層，B塔6-8層整層面積企業(yè)整層購(gòu)買：選擇較差的樓層；散戶購(gòu)買：引導(dǎo)購(gòu)買較差的戶型（價(jià)格偏低）鎖定客群：部分投資者、小型企業(yè)、及比較有實(shí)力的中型企業(yè)（整層購(gòu)買）折扣優(yōu)惠：95-97折（整層購(gòu)買預(yù)實(shí)行95折+贈(zèng)送停車位，散戶購(gòu)買預(yù)實(shí)行97折）開盤期（公開銷售期）：價(jià)格：6500元（提價(jià)3%-5%左右，具體價(jià)格待定）選擇樓層：A塔17-25層，B塔12-15層散戶購(gòu)買：引導(dǎo)購(gòu)買較差的戶型（引導(dǎo)投資者）鎖定客群：部分投資者、中小型企業(yè)等；折扣優(yōu)惠：整層購(gòu)買者97折優(yōu)惠+贈(zèng)送停車位，散戶購(gòu)買無(wú)折扣；強(qiáng)銷期（公開銷售期）：價(jià)格：6700元（提價(jià)3%-5%左右，具體價(jià)格待定）選擇樓層：A塔17-25層中較好的戶型，B塔9-