5000微信群,900萬月銷售,水果管家教你玩轉(zhuǎn)社群經(jīng)濟

微信群,900萬月銷售,水果管家教你玩轉(zhuǎn)社群經(jīng)濟

對，就是這么個笨辦法，人拉人，同事拉同事，鄰居拉鄰居，甚至有一個媽媽把孩子小學(xué)班上二十多個媽媽都拉進一個群。就這樣在北京、上海兩個大城市，拉了25萬人。每一天，群里面都有各種活動，段子，接龍，優(yōu)惠，而水果管家的生鮮精品水果，就這樣通過5000個微信群潤物細無聲的銷售出去。水果管家供應(yīng)鏈的上游以國內(nèi)的果園直采為主，也有佳沃、佳沛這樣知名進口水果品牌供應(yīng)商，如果你硬要套名詞，就是C2B+O2O。整個完整的交易流程是這樣的，比如草莓季來了，鮮達網(wǎng)水果管家就可以通過5000個群開始發(fā)起預(yù)訂，訂單收集完以后，水果管家合作的草莓基地就開始根據(jù)下單量進行采摘；采摘后集中配送到北京的統(tǒng)一總倉，然后通過自建的社會化物流配送到社區(qū)的自提點，買家會收到系統(tǒng)統(tǒng)一發(fā)的提貨通知，如果有問題，可以在群中找到客服來解決。所以你看，C2B解決庫存和現(xiàn)金流，O2O解決物流和配送，社群解決信任和客服問題，再加上標(biāo)準(zhǔn)化的IT系統(tǒng)支撐，這使得在短短的不到一年時間，水果管家已經(jīng)擁有了300個果園的合作基地，日銷售5000單，月銷售900萬元，11月剛剛實現(xiàn)了單月盈利。社群就如同一個自生長的生物體，到了一個階段后可以自生長，目前水果管家的微信群日增加30個群，群成員日增加1000個；這也是支撐水果管家業(yè)績能如此快速增長的重要原因。丁哥在前些天在談到佳沃和鑫榮懋合并的時候說到，未來水果O2O的場景是這樣的，上游品牌商必然會對下游渠道進行整合。未來每個社區(qū)的水果店都會成為上游水果品牌商的自提點。這是因為丁哥看到了在移動互聯(lián)網(wǎng)去中介化的大格局下，如果沒有品牌供應(yīng)鏈資源，社區(qū)水果店很難獨立成長為大連鎖渠道。水果管家用社群來做渠道的方式，在一定程度上顛覆了格局，因為社群是直接鏈接到人，這樣的做法會讓社區(qū)水果店未來更加邊緣化成為自提點的角色，相當(dāng)于上下游都流失了。但自提點又是產(chǎn)業(yè)閉環(huán)中，重中之重之環(huán)。所以未來社區(qū)水果店升級或者被整合是必然的。不僅是上游品牌商如佳沃鑫榮懋想整合，新的社群渠道商如水果管家也想整合。在丁哥看來，實際上這是利用社群的輕搶占用戶后，然后再通過落地去快速形成有壁壘的線下渠道。這樣進可以未來自己做上游，退可以和上游品牌商進行整合，從而達到產(chǎn)業(yè)鏈通吃的目的。丁哥自己算了下，按照5000個群一天成交5000單計算，也就是平均一個群一天成交1單，客單價100元；如果業(yè)績要翻倍就得把群翻一倍，可能的管理成本就會幾何級上升。如果是業(yè)績增長十倍呢？一百倍呢？創(chuàng)始人目前還能花幾個小時過5000個群中的重要信息，以后怎么辦？此外，目前的模式主要是在北京和上海這樣的大城市展開，從需求來講，C2B也好，高端水果也好，只有大城市才有這樣的市場空間；而每開拓一個城市，并不是簡單意味著拉群，意味著倉儲物流提貨點布局地推都需要上，這會讓管理成本幾何級上升，這是水果管家目前模式上的弱點。另外一個顯著的弱點是目前這樣的C2B去庫存模式，讓配送周期相對較長，用戶至少要等三天才能拿到水果。而水果產(chǎn)品本身是一個強需求高頻率消耗品，過長的等待時間可能會驅(qū)使消費者轉(zhuǎn)向更便利的渠道，并不利于業(yè)務(wù)規(guī)模擴張。要解決這個問題，就要加大配送力度，縮短用戶等待時間，這意味著水果管家要犧牲效率，增加管理成本。而如果要保持效率，就得增加配送的品類。但目前走的小而美的高端精選水果模式又決定了產(chǎn)品選擇不能跟社區(qū)水果店的大眾產(chǎn)品一樣，所以水果管家要擴品類就要擴到其他日常品質(zhì)食材，但必須又是精選，做差異化競爭。這就會牽涉到品牌升級，李文憲告訴丁哥，水果管家打算升級品牌為優(yōu)食管家，在2016年全面擴品類。另外就是更多的通過自有品牌，來進行產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸，獲得更多利潤。目前水果管家擁有暖橙和苦梨兩個品牌，明年還要繼續(xù)擴。這意味著如果水果管家要把業(yè)績翻十倍，做到一年十個億的規(guī)模，不需要跟傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司那樣去海量燒錢獲得用戶，主要把群擴充一倍，品類擴充四五倍個，就可以輕松達到目標(biāo)。水果管家在社群運營上的成就無疑是非常值得借鑒。簡單說來，有以下幾點：社群通過直接鏈接到潛在的目標(biāo)消費者，對傳統(tǒng)的線下渠道形成威脅和瓦解，從而形成自有的新渠道。這樣的新渠道和微商并不同，對于品牌來講，可能是一個更安全更長久的渠道。社群的核心是人，維護好核心人群后，就可以通過擴品類和直接做上游的方式快速上規(guī)模。也就是過去是一個品類去找客戶，社群是為一群客戶提供多樣產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)社群形成后，會通過整合線下店的方式進行落地，從而形成新型的渠道。如果有機會和上游深度整合，就有可能成為端到端，通吃產(chǎn)業(yè)鏈的新型巨無霸。目前看來，這樣的機會存在于相對小眾，高端，剛需型產(chǎn)品。水果管家由原子資本投了天使，君聯(lián)資本投了A輪。馬上要進行B輪融資。丁哥聽完以后不由感慨，柳傳志真的下了一盤好大的局。控股上游(佳沃鑫榮懋)