愛畜牧網(wǎng)站：市場營銷理論與策略-余可發(fā)博士

市場營銷理論與策略余可發(fā)博士江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院電話可發(fā)，這個(gè)人余可發(fā)，男，1979年出生，江西高安人，管理學(xué)博士，江西財(cái)經(jīng)大學(xué)金牌講師，高級(jí)培訓(xùn)師、咨詢師，中國市場學(xué)會(huì)會(huì)員，現(xiàn)為江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院市場營銷系副主任。主要研究領(lǐng)域：營銷管理、品牌管理、績效管理、薪酬管理等，在專業(yè)學(xué)術(shù)雜志上發(fā)表學(xué)術(shù)論文40余篇，主編、參編教材與專著5部?，F(xiàn)在市場上主要講授《打造強(qiáng)勢品牌保持基業(yè)長青》、《管理“三板斧”》、《打造營銷利器快速占領(lǐng)市場》、《薪酬管理》、《績效管理》等課程。先后為江變科技、江西博雅、靖淞科技、南昌百瑞、南昌印鈔廠、江西省農(nóng)業(yè)廳、武寧縣工商局、南昌市臺(tái)灣事務(wù)辦公室、江西移動(dòng)等眾多政府或企事業(yè)單位提供過培訓(xùn)和咨詢。

1、營銷理論2、營銷定位3、營銷推廣4、品牌營銷5、營銷素養(yǎng)目錄

LIST一、營銷理論MARKETINGTHOUGHT/營銷理論理論深度決定領(lǐng)導(dǎo)高度！談到營銷，您想到什么【1、營銷真相漫談】MARKETINGTHOUGHT/營銷理論營銷亂象就是搞銷售的就是要會(huì)忽悠容易使人變壞就是要能喝酒就是會(huì)搞關(guān)系十個(gè)業(yè)務(wù)九個(gè)騙。。。。。。MARKETINGTHOUGHT/營銷理論營銷是什么營銷是一項(xiàng)有組織的活動(dòng)，主要包括機(jī)會(huì)識(shí)別、價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值傳遞、關(guān)系維護(hù)等內(nèi)容。營銷90%的工作是在公司內(nèi)部完成的。營銷=STP+nP+CRM營銷就是戰(zhàn)爭。MARKETINGTHOUGHT/營銷理論精滿氣強(qiáng)神旺MARKETINGTHOUGHT/營銷理論8營銷的宗是什么市場變化莫測，營銷概念頻出，但萬變不離其宗何謂宗呢？家里擺放祭祖靈位的地方。這個(gè)地方輕易是不變，即使位置變了，祭拜的對(duì)象也不變。請(qǐng)問：營銷的宗是什么？營銷的宗是利益交換換言之，營銷的本質(zhì)，就是利益交換！換言之，所謂窮人，就是沒有利益與別人交換！………………..MARKETINGTHOUGHT/營銷理論利益交換作為營銷之宗，細(xì)分為四個(gè)問題：

這就是營銷的四個(gè)基礎(chǔ)問題。換言之，天下營銷，林林總總，也就這四個(gè)問題。利益交換與誰交換？交換什么？如何交換？誰來交換？MARKETINGTHOUGHT/營銷理論【2、營銷基本要素】滿意和忠誠產(chǎn)品和價(jià)值顧客和需求流程和員工MARKETINGTHOUGHT/營銷理論2.1顧客和需求MARKETINGTHOUGHT/營銷理論顧客的需求營銷的起點(diǎn)MARKETINGTHOUGHT/營銷理論偷菜游戲——偷的是什么？MARKETINGTHOUGHT/營銷理論迪斯尼員工培訓(xùn)MARKETINGTHOUGHT/營銷理論馬斯洛的需要層次論生理需要安全需要社會(huì)需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)MARKETINGTHOUGHT/營銷理論實(shí)際上顧客的需求是需要激發(fā)的情景：現(xiàn)有兩座50層的高樓，距離相隔30米，在兩樓的樓頂之間有一座1米寬的獨(dú)木橋，您在其中的一棟樓頂，請(qǐng)問在什么情況下您愿意通過獨(dú)木橋在另一邊去？MARKETINGTHOUGHT/營銷理論a.正面樹敵：讓顧客感到恐慌新膚螨靈霜正面樹敵的步驟：第一步：找出難題第二步：確定敵人第三步：描述壞處MARKETINGTHOUGHT/營銷理論b.小題大做：讓后果不堪設(shè)想牛奶搭檔案例：小題（空腹喝牛奶）后果：1、空腹喝牛奶時(shí)，牛奶中的酷蛋白在胃中遇酸后形成凝塊較大，不易消化，利用率低；2、空腹喝牛奶胃排空較快，造成不必要的浪費(fèi)；3、可能誘發(fā)“乳糖不耐癥”。小題大做的步驟：第一步：找出小題第二步：初期癥狀第三步：嚴(yán)重后果MARKETINGTHOUGHT/營銷理論c.制造外壓：讓顧客不堪忍受海飛絲廣告語（您沒有第二次機(jī)會(huì)給人留下第一印象。）第一喜糖果案例（糖果雖小面子很大）制造外壓的步驟：第一步：找出關(guān)鍵：“頭皮屑、第一印象和前途”、“喜糖、婚禮和面子”第二步：制造關(guān)系：頭皮屑將影響到人們對(duì)你的第一印象，關(guān)系到前途問題。第三步：指出后果：頭屑雖小，不能大意MARKETINGTHOUGHT/營銷理論游戲每人在紙上寫下：1、我的顧客是誰2、他們有什么需求3、誰應(yīng)該為你服務(wù)4、哪些地方?jīng)]有達(dá)到你的期望MARKETINGTHOUGHT/營銷理論2.2產(chǎn)品和價(jià)值MARKETINGTHOUGHT/營銷理論產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值顧客讓渡價(jià)值總顧客成本總顧客價(jià)值人員價(jià)值心理價(jià)值貨幣成本時(shí)間成本精力成本體力成本決定顧客購買的可能性實(shí)質(zhì)上是顧客認(rèn)定的價(jià)值

顧客讓渡價(jià)值體系MARKETINGTHOUGHT/營銷理論核心價(jià)值類型MARKETINGTHOUGHT/營銷理論——案例賞析世界級(jí)品牌：沃爾沃的“安全”法拉利的“速度”寶馬的“駕駛樂趣”蘋果的“創(chuàng)新”飛利浦的“精于心簡于形”。國內(nèi)品牌格力的“掌握核心技術(shù)，省電30%”海爾的“真誠·領(lǐng)先”王老吉的“防上火”農(nóng)夫山泉的“弱堿性”別欺負(fù)我小，我哥是奧迪。長大了我就是奧迪。

——奧拓名言MARKETINGTHOUGHT/營銷理論中糧品牌核心價(jià)值是什么？MARKETINGTHOUGHT/營銷理論MARKETINGTHOUGHT/營銷理論一個(gè)人的價(jià)值主要體現(xiàn)三方面：

1、專業(yè)價(jià)值

2、性格價(jià)值

3、品德價(jià)值

MARKETINGTHOUGHT/營銷理論麥當(dāng)勞的產(chǎn)品指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)一、薯?xiàng)l：保質(zhì)時(shí)間為7分鐘。具體根兒數(shù)為：大薯，76-84條，中薯，54-60條，小薯，38-42條。二、漢堡類：保質(zhì)時(shí)間10分鐘。三、可樂：4攝氏度四、小圓面包的標(biāo)準(zhǔn)直徑3.5英寸五、熱飲：40攝氏度六、麥香魚的煎炸時(shí)間：3分45秒，誤差5秒七、巨無霸上的芝麻：178粒八、柜臺(tái)高度：92厘米MARKETINGTHOUGHT/營銷理論2.3策略和交換MARKETINGTHOUGHT/營銷理論市場調(diào)研營銷戰(zhàn)略需求分析市場細(xì)分市場定位產(chǎn)品組合人員策略促銷策略渠道策略價(jià)格策略公關(guān)策略。。。。營銷體系如何使產(chǎn)品好賣如何使產(chǎn)品賣好營銷MARKETINGTHOUGHT/營銷理論2.4滿意和忠誠MARKETINGTHOUGHT/營銷理論

美國西南航空公司總裁說：“在資產(chǎn)負(fù)債表中的資產(chǎn)方，我們應(yīng)該填的內(nèi)容是：去年我們的班機(jī)共有多少愉快的乘客？”顧客滿意MARKETINGTHOUGHT/營銷理論利潤指標(biāo)顧客滿意指數(shù)利潤指標(biāo)顧客滿意指數(shù)公司走在正確的軌道上公司走在錯(cuò)誤的軌道上利潤指標(biāo)和顧客滿意指標(biāo)都增長MARKETINGTHOUGHT/營銷理論顧客關(guān)系MARKETINGTHOUGHT/營銷理論二百五定律每一顧客身后，約有250名親朋好友。你贏得一位顧客好感，就意味著贏得250人的好感；反之如果你得罪一名顧客，就意味著得罪250名顧客

——提出者：喬·吉拉德誰得罪顧客，誰就是二百五！MARKETINGTHOUGHT/營銷理論迪斯尼如何培養(yǎng)“回頭客”如果今天一對(duì)夫婦帶孩子逛樂園，這孩子長大了以后會(huì)再來嗎？他會(huì)帶他的男朋友或女朋友再來嗎？將來他又生了孩子，他的小孩子又會(huì)再來嗎？如果回答是肯定的，這才叫做引客回頭。怎樣與小孩講話怎樣對(duì)待丟失的小孩怎樣送貨MARKETINGTHOUGHT/營銷理論如何做到這一點(diǎn)MARKETINGTHOUGHT/營銷理論營銷是公司每一個(gè)人的事現(xiàn)代營銷分為：外部營銷內(nèi)部營銷a.江財(cái)評(píng)“服務(wù)十優(yōu)”b.中山大學(xué)服務(wù)外包MARKETINGTHOUGHT/營銷理論員工滿意度每提高3%，顧客滿意度就提高5%，而利潤可增加25%-85%。員工滿意度達(dá)到80%，平均利潤率增長要高出同行業(yè)其他公司20%左右。員工不滿意，客戶就不可能是上帝。在價(jià)值創(chuàng)造的過程中，每個(gè)人都是價(jià)值鏈上的重要環(huán)節(jié)，只不過是有些人在前臺(tái)，有些人在后臺(tái)罷了。相關(guān)經(jīng)驗(yàn)表明MARKETINGTHOUGHT/營銷理論內(nèi)部服務(wù)缺陷就像口臭

自己聞不到，別人不會(huì)說。沒有齊心協(xié)力就不可能打贏戰(zhàn)爭！MARKETINGTHOUGHT/營銷理論您知道天堂與地獄的區(qū)別？MARKETINGTHOUGHT/營銷理論二、營銷定位MARKETINGPOSIONING/營銷定位不定位，沒地位！【1、案例賞析】MARKETINGPOSIONING/營銷定位MARKETINGPOSIONING/營銷定位MARKETINGPOSIONING/營銷定位MARKETINGPOSIONING/營銷定位【2、基礎(chǔ)理論】物資短缺時(shí)代關(guān)注產(chǎn)品產(chǎn)品過剩時(shí)代關(guān)注大腦大腦有兩個(gè)問題記憶——內(nèi)存問題認(rèn)知——運(yùn)行規(guī)律MARKETINGPOSIONING/營銷定位記憶問題：有限性——同一類別的產(chǎn)品只能記住少數(shù)幾個(gè)例如：可樂您能想起幾個(gè)有序性——同一類別的產(chǎn)品呈現(xiàn)金字塔式例如：江西財(cái)經(jīng)大學(xué)要迅速占領(lǐng)“高水平財(cái)經(jīng)大學(xué)”的臺(tái)階”MARKETINGPOSIONING/營銷定位認(rèn)知問題：恒常性：（幺鵝效應(yīng)）江西財(cái)經(jīng)大學(xué)（就是經(jīng)濟(jì)管理類學(xué)校）由“一流多科性，教學(xué)研究型的綜合性大學(xué)”向“特色鮮明的高水平財(cái)經(jīng)大學(xué)”回歸排他性：非常可樂、天府可樂、汾煌可樂（也是可樂？）條理性：類別的歸屬M(fèi)ARKETINGPOSIONING/營銷定位定位理論的本質(zhì)MARKETINGPOSIONING/營銷定位本人觀點(diǎn)：定位就是給產(chǎn)品一個(gè)身份，這個(gè)身份其實(shí)是它固有屬性的呈現(xiàn)，而不應(yīng)是編造出來的東西，然后利用這個(gè)身份去搶占消費(fèi)者的心智資源。蘋果＝創(chuàng)新奔馳＝聲望沃爾沃＝安全正邦=？案例分析：宋江比晁蓋高明在哪里MARKETINGPOSIONING/營銷定位郎監(jiān)管=國有資產(chǎn)的捍衛(wèi)者

2004年8月10日，郎咸平以《格林柯爾：在國退民進(jìn)的盛宴中狂歡》演講聲震海內(nèi)外，指責(zé)格林柯爾老總顧雛軍在“國退民進(jìn)”中席卷國家財(cái)富。他指出，顧雛軍先后收購科龍、美菱、亞星客車以及ST襄軸四家公司的過程其實(shí)是個(gè)“巧取豪奪”的過程。他還把這個(gè)過程歸納為“七大板斧”——安營扎寨、乘虛而入、反客為主、投桃報(bào)李、洗個(gè)大澡、相貌迎人，以及借雞生蛋。

MARKETINGPOSIONING/營銷定位吳市場、改革MARKETINGPOSIONING/營銷定位定位就是對(duì)消費(fèi)者

心智資源的爭奪；

定位就是攻心之戰(zhàn)！MARKETINGPOSIONING/營銷定位定位升級(jí)路徑1、功能定位階段（功能價(jià)值）2、形象定位階段（情感價(jià)值）3、精神定位階段（精神價(jià)值）MARKETINGPOSIONING/營銷定位記憶技巧——幽默演講——留學(xué)教父MARKETINGPOSIONING/營銷定位品牌定位陳述對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)者來講，XX品牌是品牌形象，是競爭架構(gòu)，它能使消費(fèi)者獲得什么樣的利益，因?yàn)樗匾С?。?duì)于中老年人來講，丹田降脂丸是血管清道專家，是降血脂、通血脈的專用藥品，它能明顯降低血脂、改善血液流通，因?yàn)樗袀鹘y(tǒng)的組方原則，獨(dú)特的配方，標(biāo)本兼治的治則。MARKETINGPOSIONING/營銷定位【3、定位流程】第一步：找位第二步：選位第三步：到位MARKETINGPOSIONING/營銷定位王老吉，“防上火”讓自己火起來

——王老吉從1億到170億MARKETINGPOSIONING/營銷定位定位選擇——藥茶茶飲料飲料品牌定位——“預(yù)防上火的飲料”核心價(jià)值——預(yù)防上火，讓消費(fèi)者無憂地盡情享受生活消費(fèi)情景——煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達(dá)旦看足球……成美營銷顧問公司的定位策略MARKETINGPOSIONING/營銷定位MARKETINGPOSIONING/營銷定位【4、定位策略】MARKETINGPOSIONING/營銷定位1、功能利益（功效）定位海飛絲是“去頭屑-實(shí)力派”；舒膚佳強(qiáng)調(diào)“有效去除細(xì)菌”；飄柔是“柔順”；奔馳轎車（200000萬公里免修服務(wù)）；蒙牛高鈣奶宣揚(yáng)“好鈣源自好奶”；2、情感利益定位雕牌：“。。。。。。媽媽，我能幫您干活啦”樂事：“把愛帶回家”哈根達(dá)斯：“愛我，就請(qǐng)我吃哈根達(dá)斯”3、自我表達(dá)利益定位浪莎襪業(yè)鍥而不舍地宣揚(yáng)“動(dòng)人、高雅、時(shí)尚”七匹狼夾克“多面人生”哈雷摩托車“年輕一代的夢想、反叛精神、奮斗意識(shí)。。。。?！盇、產(chǎn)品利益視角定位MARKETINGPOSIONING/營銷定位1、首席定位雅戈?duì)栃Q是“襯衫專家”；九牧王“西褲專家”；百威啤酒“全世界最大，最有名的美國啤酒”喜之郎“果凍就是喜之郎”2、類別定位七喜宣稱自己是“非可樂”型飲料；娃哈哈出品的“有機(jī)綠茶”奧尼洗發(fā)水的“植物一派”，與“化學(xué)洗發(fā)水”區(qū)分開來；五谷道場：非油炸。。。。3、比附定位（1）甘居第二聰明的蒙牛：為民族工業(yè)爭氣，向伊利學(xué)習(xí)；做內(nèi)蒙古第二品牌等；（2）攀龍附鳳寧城老窖——塞外茅臺(tái)江西財(cái)經(jīng)大學(xué)——江西的清華（3）高級(jí)俱樂部美國克萊斯勒汽車公司宣布自己是美國“三大汽車公司之一升達(dá)地板、雙鹿空調(diào)強(qiáng)調(diào)“國家免檢產(chǎn)品”，增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的信賴感。B、競爭視角定位MARKETINGPOSIONING/營銷定位MARKETINGPOSIONING/營銷定位千里草原騰起伊利集團(tuán)、興發(fā)集團(tuán)、蒙牛乳業(yè)，塞外明珠耀照寧城集團(tuán)、仕奇集團(tuán)，河套崢嶸蒙古王，高原獨(dú)秀鄂爾多斯，西部驕子兆君羊絨……我們?yōu)閮?nèi)蒙古喝彩，讓內(nèi)蒙古騰飛。

MARKETINGPOSIONING/營銷定位1、消費(fèi)群體定位金利來定位為“男人的世界”；哈藥的護(hù)彤定位為“兒童感冒藥”；百事可樂定位為“青年一代的可樂”；2、質(zhì)量/價(jià)格定位戴爾電腦總是強(qiáng)調(diào)“物超所值，實(shí)惠之選”；奧克斯空調(diào)告訴消費(fèi)者“讓你付出更少，得到更多”3、文化定位“小糊涂仙”酒的“難得糊涂”；金六福酒的“福文化”；田七“中藥文化”4、情景定位

雀巢咖啡的廣告不斷提示在工作場合喝咖啡喜之郎果凍在廣告中推薦“工作休閑來一個(gè)，游山玩水來一個(gè)，朋友聚會(huì)來一個(gè)，建身娛樂來一個(gè)”；5、歷史定位瀘州老窖的“您品味的歷史，439年，國窖1573”C、其他視角定位MARKETINGPOSIONING/營銷定位三、營銷推廣MARKETINGPROMOTION/營銷推廣酒香也怕巷子深！

如果說品牌是消費(fèi)者心中的“烙印”，那么傳播就是那塊“烙鐵”。MARKETINGPROMOTION/營銷推廣“我只知道我的廣告費(fèi)用有一半浪費(fèi)掉了，但我不知道是哪一半浪費(fèi)掉了?！?/p>

——約翰．華納梅克(JohnWanamaker)

江財(cái)EMBA廣告的投放MARKETINGPROMOTION/營銷推廣【1、營銷傳播模型】發(fā)送方媒介接收方編碼解碼噪音反應(yīng)反饋噪音MARKETINGPROMOTION/營銷推廣【2、廣告平臺(tái)】MARKETINGPROMOTION/營銷推廣2.1傳統(tǒng)媒體——報(bào)紙MARKETINGPROMOTION/營銷推廣傳統(tǒng)媒體——雜志MARKETINGPROMOTION/營銷推廣傳統(tǒng)媒體——戶外廣告

MARKETINGPROMOTION/營銷推廣MARKETINGPROMOTION/營銷推廣傳統(tǒng)媒體——交通廣告MARKETINGPROMOTION/營銷推廣傳統(tǒng)媒體——POP吊牌、海報(bào)、小貼紙、紙貨架、展示架、紙堆頭、大招牌、實(shí)物模型、旗幟MARKETINGPROMOTION/營銷推廣

當(dāng)前中國電視媒介的四大主力MARKETINGPROMOTION/營銷推廣VI系統(tǒng)辦公系統(tǒng)PR系統(tǒng)廣告系統(tǒng)服飾系統(tǒng)展示系統(tǒng)事務(wù)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)交通系統(tǒng)包裝系統(tǒng)SP系統(tǒng)企劃系統(tǒng)環(huán)境系統(tǒng)安卓ICON+GUI蘋果ICON+GUI新媒體推廣：微信、微博、APP終端等營銷推廣必須要有的故事營銷事件營銷節(jié)日營銷人物營銷活動(dòng)營銷【3、其他常用策略】MARKETINGPROMOTION/營銷推廣如今，世界上最輕易的賺錢方式是什么？在家編故事，出門講故事，見人賣故事。一個(gè)其貌不揚(yáng)的英國女子，離過一次婚，帶著一個(gè)孩子靠低保生活。一個(gè)偶然的靈光乍現(xiàn)，開始提筆寫作。如今，她賺的稿費(fèi)已經(jīng)超過了10億美元。她賺的版稅超過了史上有作家這個(gè)職業(yè)以來所有作家的總收入；她的書印了3.5億冊，僅次于《圣經(jīng)》和《毛選》。你猜到她是誰嗎？MARKETINGPROMOTION/營銷推廣【故事營銷】MARKETINGPROMOTION/營銷推廣到廈門大學(xué)你最想見的人是誰？MARKETINGPROMOTION/營銷推廣學(xué)術(shù)超男

MARKETINGPROMOTION/營銷推廣如何讓這堆石頭變成寶貝？MARKETINGPROMOTION/營銷推廣木石前盟MARKETINGPROMOTION/營銷推廣產(chǎn)品經(jīng)歷說故事——ZIPPO從戰(zhàn)場走向商場從美國總統(tǒng)到美國士兵，都對(duì)ZIPPO倍加贊譽(yù)，將ZIPPO看作他們生活中不可或缺的一部分。產(chǎn)自美國的ZIPPO打火機(jī)和牛仔褲、可口可樂一樣，成為美國的標(biāo)志之一。MARKETINGPROMOTION/營銷推廣沒故事，創(chuàng)造故事一張照片短短幾年內(nèi)能創(chuàng)造了10億英鎊的旅游收入，像天方夜譚嗎？MARKETINGPROMOTION/營銷推廣MARKETINGPROMOTION/營銷推廣江西財(cái)經(jīng)大學(xué)——蛟湖MARKETINGPROMOTION/營銷推廣北大的未名湖1、未名湖的身世：和珅的私家湖2、未名湖的名稱：錢穆教授把還未命名的湖叫做未名湖3、未名湖上的三雅士：張中行、金克木、季羨林。。。。。。MARKETINGPROMOTION/營銷推廣iPhone4S名稱的故事！MARKETINGPROMOTION/營銷推廣節(jié)日營銷MARKETINGPROMOTION/營銷推廣MARKETINGPROMOTION/營銷推廣MARKETINGPROMOTION/營銷推廣MARKETINGPROMOTION/營銷推廣淘寶創(chuàng)造的節(jié)日MARKETINGPROMOTION/營銷推廣人物營銷很多年輕人，晚上想想千條路，早上起來走老路。當(dāng)你成功的時(shí)候，你所說的話都是真理。今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大部分人死在明天晚上，看不到后天的太陽。。。。。。。MARKETINGPROMOTION/營銷推廣事件營銷MARKETINGPROMOTION/營銷推廣四、品牌營銷BRANDMARKETING/品牌營銷沒有品牌，寸步難行！1、品牌時(shí)代BRANDMARKETING/品牌營銷BRANDMARKETING/品牌營銷振聾發(fā)聵之言【無品牌就是豬一樣的生活！】法藍(lán)瓷創(chuàng)始人陳立恒一直做OEM，雖掙錢但不痛快。曾被德國客戶痛罵，痛定思痛，50歲開始下定決心做自己的品牌，10年后法藍(lán)瓷已成兩岸高層對(duì)外送禮的備選。

——法藍(lán)瓷創(chuàng)始人陳立恒BRANDMARKETING/品牌營銷品牌時(shí)代

微觀視角BRANDMARKETING/品牌營銷

看不見/不注意的地方也講品牌后臺(tái)走向前臺(tái)BRANDMARKETING/品牌營銷品牌時(shí)代

中觀視角BRANDMARKETING/品牌營銷

微笑曲線：向誰微笑？BRANDMARKETING/品牌營銷品牌商與生產(chǎn)商的利潤差55倍在一份《捕捉蘋果全球供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)利潤》的報(bào)告中顯示，其中針對(duì)iPhone手機(jī)利潤分配的研究顯示，一部售價(jià)600美元的iPhone4的總成本僅為187.51美元。蘋果公司每賣出一臺(tái)iPhone，就獨(dú)占其中58.5%的利潤，大約300美元；富士康的利潤大約1.9%，即6.45美元。BRANDMARKETING/品牌營銷

中國制造企業(yè)的恥辱BRANDMARKETING/品牌營銷品牌時(shí)代

宏觀視角BRANDMARKETING/品牌營銷日本前首相中曾根康弘曾經(jīng)講過：

“在國際交往中，索尼是我的左臉，松下是我的右臉?！盉RANDMARKETING/品牌營銷中國經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀：制造大國（150多個(gè)產(chǎn)品的制造量占全球第一，例如服裝、鞋子、家電、鋼鐵、手表等都超過50%）品牌小國（至今無一品牌入選世界品牌百強(qiáng)榜）增長方式：三高（高投入、高消耗、高排放）兩低（低產(chǎn)出、低效率）阿爾?里斯：中國經(jīng)濟(jì)的增長備受矚目，但是假如戰(zhàn)略方面沒有從商品調(diào)整到品牌，這一顯著的經(jīng)濟(jì)增長也很難維持。未來屬于品牌，尤其是屬于全球性的品牌。世界上最富有的國家的經(jīng)濟(jì)是建立在品牌之上的，非建立在商品之上，這一點(diǎn)毫無例外。中國實(shí)施品牌戰(zhàn)略的必要性BRANDMARKETING/品牌營銷

CCTV2——相信品牌的力量品牌是現(xiàn)代國際侵略最有力的武器擁有國際知名品牌的多少是一個(gè)國家實(shí)力的象征營銷讓產(chǎn)品跳舞，品牌讓消費(fèi)者跳舞沒有品牌戰(zhàn)略，企業(yè)難以長青讓中國制造轉(zhuǎn)變?yōu)橹袊鴦?chuàng)造。。。。。。。BRANDMARKETING/品牌營銷

奧巴馬再次當(dāng)選的秘密

美國品牌需要年輕化BRANDMARKETING/品牌營銷BRANDMARKETING/品牌營銷國家領(lǐng)導(dǎo)人品牌是第一品牌BRANDMARKETING/品牌營銷BRANDMARKETING/品牌營銷國家品牌是最大品牌BRANDMARKETING/品牌營銷2、品牌本質(zhì)BRANDMARKETING/品牌營銷你認(rèn)識(shí)這些人嗎？這些人是品牌嗎BRANDMARKETING/品牌營銷這些人呢精彩漂亮優(yōu)雅變革沖擊行動(dòng)下一個(gè)就是你（1）品牌本質(zhì)解析BRANDMARKETING/品牌營銷站在不同角度，品牌呈現(xiàn)出不同含義：1、品牌屬于消費(fèi)者，是一種感受，是一種口碑，是一種信賴。2、品牌資產(chǎn)屬于企業(yè)，是一面旗幟，是一份承諾，是一種資源。3、品牌=品標(biāo)+品質(zhì)+品味（位）+品德BRANDMARKETING/品牌營銷感受品類大品牌本人觀點(diǎn)：大品牌的本質(zhì)就是品類與感受的結(jié)合體BRANDMARKETING/品牌營銷感受可以用一個(gè)詞來形容品牌感受元素德芙絲滑絲綢喜力激情辣妹萬寶路豪邁牛仔綠茶自然綠地雪碧冰涼潑水BRANDMARKETING/品牌營銷討論品牌感受元素正邦正品坊江南大嫂江南香維雀………..BRANDMARKETING/品牌營銷產(chǎn)品＝品牌（2）品牌與產(chǎn)品的區(qū)別產(chǎn)品：只提供功能性利益品牌：功能性利益+情感性利益BRANDMARKETING/品牌營銷牛仔褲小轎車計(jì)算機(jī)卡車公用設(shè)施化工100%100%100%100%100%100%理性價(jià)值感性價(jià)值“品牌"例子Business-to-businessBusiness-to-consumer相對(duì)重要性>1<1不同的行業(yè)/產(chǎn)品感性價(jià)值與理性價(jià)值的關(guān)系比較BRANDMARKETING/品牌營銷①屬性：品牌首先使人們想到某種屬性；②利益：品牌體現(xiàn)了給消費(fèi)者的功能性利益和情感性利益。③形象：體現(xiàn)為消費(fèi)者對(duì)品牌的擬人化認(rèn)知。④文化：文化作為包括語言、審美情趣、價(jià)值觀念、消費(fèi)習(xí)俗、道德規(guī)范、生活方式以及具有歷史繼承性的人類行為模式等的綜合體；⑤個(gè)性：品牌還代表了一定的個(gè)性；⑥用戶：品牌還體現(xiàn)了產(chǎn)品的目標(biāo)顧客。品牌體檢指標(biāo)體系BRANDMARKETING/品牌營銷例如：

性能：BMWX33.0si發(fā)動(dòng)機(jī)從靜止到100公里/小時(shí)加速僅需7.5秒。

利益：體驗(yàn)駕駛的快感與樂趣BMW之悅

用戶：具有冒險(xiǎn)精神的年輕人

形象：一匹充滿活力的寶馬

個(gè)性：追求刺激，敢于嘗試

文化：勇于挑戰(zhàn)，不斷創(chuàng)新屬性利益用戶形象/個(gè)性文化基礎(chǔ)品牌中級(jí)品牌高級(jí)品牌品牌升級(jí)路徑產(chǎn)品＝品牌討論按照上述理論體系對(duì)正邦品牌進(jìn)行體檢BRANDMARKETING/品牌營銷3、品牌形象BRANDMARKETING/品牌營銷BRANDMARKETING/品牌營銷BRANDMARKETING/品牌營銷品牌形象構(gòu)成要素1、品牌名稱2、品牌標(biāo)識(shí)3、品牌色彩4、品牌口號(hào)5、員工形象6、店面形象7、產(chǎn)品形象8、老板形象9、顧客形象BRANDMARKETING/品牌營銷

名不正，則言不順；言不順，則事不成！

1、品牌名稱BRANDMARKETING/品牌營銷據(jù)最新公安部姓名查詢系統(tǒng)顯示，全國最爆笑的人名龐光

杜琦燕

魏生津

矯厚根

沈京兵畢云濤史珍香杜子騰劉產(chǎn)

楊偉

賴月京范劍

姬從良

范統(tǒng)

夏建仁

朱逸群

秦壽生BRANDMARKETING/品牌營銷現(xiàn)象：名人幾乎都改名！

劉福榮——?jiǎng)⒌氯A李美林——李玟BRANDMARKETING/品牌營銷汪建剛——汪涵陳港生——成龍BRANDMARKETING/品牌營銷Goldlion金獅金利來BRANDMARKETING/品牌營銷

精于心，簡于形！

2、品牌標(biāo)識(shí)BRANDMARKETING/品牌營銷YourSubtitleGoesHereBRANDMARKETING/品牌營銷BRANDMARKETING/品牌營銷BRANDMARKETING/品牌營銷

3、品牌色彩

任何一個(gè)成功的品牌都占據(jù)了一種顏色！BRANDMARKETING/品牌營銷BRANDMARKETING/品牌營銷耐克：justdoit!雪碧：obeyyourthirst!雀巢：thetasteisgreat！李寧：makethechange!匹克：Icanplay!安踏：永不止步！。。。。。。。。。。

4、品牌口號(hào)BRANDMARKETING/品牌營銷

5、店面形象BRANDMARKETING/品牌營銷

6、員工形象BRANDMARKETING/品牌營銷

7、產(chǎn)品形象BRANDMARKETING/品牌營銷

8、老板形象BRANDMARKETING/品牌營銷

9、顧客形象BRANDMARKETING/品牌營銷五、營銷素養(yǎng)MARKETINGACCOMPLISHMENT/營銷素養(yǎng)現(xiàn)代社會(huì)必備！Head學(xué)者的頭腦Hand技術(shù)人員的手Heart藝術(shù)家的心Foot勞動(dòng)者的腳MARKETINGACCOMPLISHMENT/營銷素養(yǎng)【1、思想準(zhǔn)備】（1）積極心態(tài)所有優(yōu)秀的營銷人員都有一個(gè)共同點(diǎn)：有成為杰出人士的無盡動(dòng)力！成功的感覺榜樣的力量人生的導(dǎo)師只有熱愛自己的事業(yè)，并且為此不遺余力的人，才能得到應(yīng)有的報(bào)酬！MARKETINGACCOMPLISHMENT/營銷素養(yǎng)（2）自信心

銷售是信心的傳遞和激情的感染！對(duì)自己自信對(duì)公司自信對(duì)產(chǎn)品自信對(duì)客戶自信建立自信心的2把刷子：把氣質(zhì)拿夠把感覺作到位MARKETINGACCOMPLISHMENT/營銷素養(yǎng)（3）百折不撓的進(jìn)取精神

全球收入最高的銷售員成交定律：

——成交大多在五次拒絕之后！銷售從拒絕開始！第一次洽談拒絕的概率——78%第二次洽談拒絕的概率——55%第三次洽談拒絕的概率——12%第四次洽談拒絕的概率——5%MARKETINGACCOMPLISHMENT/營銷素養(yǎng)熱愛丟臉，歡迎拒絕；追求成交，享受挫折！營銷人的職業(yè)信念：

把接受別人的拒絕作為一種職業(yè)生活方式。MARKETINGACCOMPLISHMENT/營銷素養(yǎng)（4）擁有一定的耐心

耐心是實(shí)現(xiàn)良好業(yè)績的不二法則，沒有耐心你將一事無成！MARKETINGACCOMPLISHMENT/營銷素養(yǎng)【2、能力準(zhǔn)備】（1）溝通能力溝通水平?jīng)Q定人生高度。溝通就是人與人的接觸。溝通不是一種本能，他是一種能力。不是生下來就具備，而是訓(xùn)練出來的。MARKETINGACCOMPLISHMENT/營銷素養(yǎng)有效溝通存在的問題向上溝通沒有膽量向下溝通沒有心情水平溝通沒有肺府MARKETINGACCOMPLISHMENT/營銷素養(yǎng)主觀偏見MARKETINGACCOMPLISHMENT/營銷素養(yǎng)感悟1.溝通的水平?jīng)Q定了生命的品質(zhì)。2.文字傳達(dá)信息，聲音傳達(dá)感覺，肢體傳達(dá)態(tài)度。3.人際溝通，最忌諱的是一臉?biāo)老啵?.高品質(zhì)的溝通，把注意力放在結(jié)果上，而不是在情緒上。5.認(rèn)同別人，更容易肯定自己。6.同流才能交流，交流才能交心，交心才有交情。7.贊美是人際溝通的潤滑劑。MARKETINGACCOMPLISHMENT/營銷素養(yǎng)（2）應(yīng)變能力一對(duì)青年夫妻逛商場時(shí)，看中一套高檔餐具。式樣精美，價(jià)格昂貴。女的喜歡要買，男的嫌貴。導(dǎo)購員對(duì)男的悄悄說“這么昂貴的餐具，您老婆怎么放心讓您刷碗呢”，男的立刻掏錢。啟示：意見不統(tǒng)一是因?yàn)樾枨蟛唤y(tǒng)一，當(dāng)需求不統(tǒng)一時(shí)，可通過同時(shí)滿足不同的需求來統(tǒng)一意見。MARKETINGACCOMPLI