Ch10 國際貿(mào)易方式

第一節(jié)經(jīng)銷、代理與寄售第二節(jié)拍賣與招投標第三節(jié)加工貿(mào)易和對等貿(mào)易第四節(jié)租賃貿(mào)易第五節(jié)期貨貿(mào)易第十一章國際貿(mào)易方式第六節(jié)電子商務(wù)與國際貿(mào)易一、經(jīng)銷（distributorship）p245

第一節(jié)經(jīng)銷、代理與寄售1、含義：指出口企業(yè)與國外進口商達成書面協(xié)議，規(guī)定進口商在特定地區(qū)和一定期限內(nèi)，至少達到一定銷售額的經(jīng)營、銷售出口企業(yè)某些商品的貿(mào)易方式。注：經(jīng)銷商和出口企業(yè)之間是一種買賣關(guān)系，經(jīng)銷商自行銷售商品，自負盈虧，自擔(dān)風(fēng)險。出口企業(yè)（獨家）經(jīng)銷商客戶買賣關(guān)系買賣關(guān)系無關(guān)系總經(jīng)銷（GeneralDistribution）：指出口供貨方（生產(chǎn)企業(yè)）賦予進口經(jīng)銷商（批發(fā)商）在規(guī)定的期限和區(qū)域內(nèi)，對指定商品享有獨家分銷權(quán)和優(yōu)先進貨權(quán)的一種方式。一般經(jīng)銷（Non-exclusiveDistribution）：是指出口企業(yè)不授予國外進口商獨家經(jīng)銷權(quán)的經(jīng)銷方式。獨家經(jīng)銷（SoleDistribution），亦稱包銷（exclusivesales），指出口供貨方（生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)）賦予進口經(jīng)銷商（一般限于零售商）在規(guī)定期限和局部地區(qū)內(nèi)，對指定商品享有獨家專銷權(quán)的一種方式。2、分類：

包銷方式的利弊利：有利于調(diào)動包銷商的經(jīng)營積極性；有利于利用包銷商的銷售渠道，達到鞏固和擴大市場的目的；可以減少多頭經(jīng)營產(chǎn)生的自相競爭的弊病，穩(wěn)定出口商品的銷售價格；穩(wěn)定自身的生產(chǎn)和銷售。弊：對包銷商或包銷商品的選擇不當(dāng)，或市場發(fā)生變化，出口商又不能同其他客戶聯(lián)系成交，我方會很被動；若包銷商資信不佳，可能會出現(xiàn)“包而不銷”或“包而少銷”，出口商出口受阻；包銷商可能憑借其獨家專營權(quán)的地位，操縱或壟斷市場，對出口人進行壓價，以謀取高額利潤，從而損害出口商的利益。二、獨家經(jīng)銷協(xié)議p246經(jīng)銷協(xié)議是確定出口企業(yè)和國外經(jīng)銷商之間權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的契約，主要內(nèi)容如下：（1）給予獨家經(jīng)銷商專賣權(quán)給予的規(guī)定；（2）獨家經(jīng)銷的時間條款；（3）獨家經(jīng)銷的地區(qū)條款；（4）獨家經(jīng)銷的商品品種、商品名稱和規(guī)格的確定；（5）最低購買的商品數(shù)量和金額；（6）有關(guān)獨家經(jīng)銷商提供市場情報、宣傳推廣、售后服務(wù)、出口商商標權(quán)與專利保護權(quán)等事項的規(guī)定。對經(jīng)銷方式的選用：要根據(jù)市場、客戶情況以及商品的特點來確定是否采取包銷方式；對經(jīng)銷商的選用：要注意考察經(jīng)銷商的資信情況、經(jīng)營能力及其在經(jīng)銷地區(qū)的商業(yè)地位；正確規(guī)定經(jīng)銷商品的范圍、經(jīng)銷的地區(qū)、期限、數(shù)量或金額；在協(xié)議中應(yīng)規(guī)定中止或索賠條款。相關(guān)國家關(guān)于獨占法的問題，如反競爭法、反壟斷法或稱反托拉斯法等。預(yù)防和解決渠道沖突問題三、采用經(jīng)銷方式的注意事項p249二、代理p250

1、含義：指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授權(quán)（Authorization），代表委托人與第三人訂立合同或從事其他法律行為，委托人直接承擔(dān)由此產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)。注：委托人和代理人之間是委托代理關(guān)系。出口企業(yè)代理人客戶中介關(guān)系委托代理關(guān)系買賣關(guān)系根據(jù)代理人擁有的權(quán)利的不同可分為：普通代理/傭金代理（GeneralAgent/CommissionAgent）:代理人不享有代理專營權(quán)。獨家代理（ExclusiveAgent，SoleAgent）：代理人在指定地區(qū)和規(guī)定期限內(nèi)享有代理指定商品銷售的專營權(quán)。（可以收取全部交易的傭金）總代理（GeneralAgent）：代理人在指定地區(qū)內(nèi)，不僅有權(quán)代表委托人（出口人）銷售指定的商品，簽定買賣合同和進行其他商務(wù)活動，還有權(quán)代表委托人從事一些非商業(yè)性的活動，是委托人在指定地區(qū)的全權(quán)代表。2、代理的種類專營權(quán)當(dāng)事人之間關(guān)系收益包銷專買專賣權(quán)本人與本人的買賣關(guān)系利潤獨家代理專門代理權(quán)委托代理關(guān)系傭金獨家代理與包銷的比較同：都具有“三定”特點，定商品、定地點、定時間3、代理協(xié)議的主要內(nèi)容p252代理權(quán)限；代理商品的種類；代理地區(qū)；代理期限；代理數(shù)量或金額；代理傭金；廣告宣傳、市場調(diào)研和商標保護。4、采用代理方式應(yīng)注意的問題p255類似經(jīng)銷方式的注意事項三、寄售（Consignment）p2551、含義：寄售是一種委托代售的貿(mào)易方式：寄售人（委托人或貨主）先將貨物運往寄售地，委托國外一代銷人（受托人）按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，由代銷人代替貨主銷售貨物，在貨物出售后，由代銷人向貨主結(jié)算貨款。注：出口企業(yè)和國外中間商之間是委托代銷關(guān)系。寄售商代銷商客戶委托代銷買賣關(guān)系無關(guān)系2、寄售特點

寄售屬于信托業(yè)務(wù)，其特點：寄售是一種憑實物買賣的現(xiàn)貨貿(mào)易；寄售人與代銷人之間的關(guān)系是委托代售關(guān)系，非買賣關(guān)系，寄售協(xié)議是信托合同性質(zhì)。銷售前的貨物所有權(quán)屬于寄售人，貨物售出前的一切費用和風(fēng)險均由寄售人承擔(dān)。代銷人只為寄售人提供服務(wù)并收取傭金，其責(zé)任只限于在貨物抵達后照顧貨物，銷售貨物，并依照寄售人的指示處置貨物。3、寄售的優(yōu)缺點優(yōu)點便于隨行就市，提高售價調(diào)動代銷的積極性，有利于市場開拓和擴大銷路調(diào)動買方的積極性，提高銷售競爭力，擴大銷售缺點風(fēng)險大費用多資金負擔(dān)沉重、周轉(zhuǎn)慢4、寄售協(xié)議p256主要內(nèi)容：協(xié)議名稱的確定：寄售協(xié)議一般要明確列明“寄售協(xié)議”（agreementofconsignment），表示協(xié)議的性質(zhì)；寄售權(quán)限；寄售期限、區(qū)域和商品；關(guān)于寄售貨物的定價問題：關(guān)于費用和風(fēng)險的負擔(dān)問題；寄售傭金；交付貨款；規(guī)定最低限價按當(dāng)?shù)厥袃r出售銷售價格必須征得寄售人的同意5、采用寄售方式應(yīng)注意點問題p258一、拍賣p261

第二節(jié)拍賣與招投標1、含義：由專營拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托，在一定的時間和地點，按照一定的章程和規(guī)則，由買主相互出價競買，把貨物賣給出價最高的買主的一種貿(mào)易方式。2、拍賣的特征在一定機構(gòu)內(nèi)有組織進行具有獨特的法律和規(guī)章是一種公開競買的現(xiàn)貨交易買主通常須交一定數(shù)額的履約保證金支付拍賣機構(gòu)的傭金或經(jīng)紀費3、拍賣種類增價拍賣減價拍賣密封遞價拍賣按出價方法4、拍賣程序1.貨主委托2.拍賣準備3.買方看貨4.買方支付保證金5.正式拍賣6.付款提貨委托人的權(quán)利與義務(wù)提供身份、賣品所有權(quán)證明瑕疵擔(dān)?？商崆俺坊?，需支付費用拍賣權(quán)委托的唯一性委托人不得參與競買支付費用和傭金5、拍賣人與競買人之間的法律關(guān)系拍賣人的權(quán)利與義務(wù)按照委托人的指示拍賣告知拍賣詳情交付賣款、報告賬目貨物保管義務(wù)獲取傭金索要費用、利息競買人的權(quán)利與義務(wù)查驗品質(zhì)支付價款受領(lǐng)貨物轉(zhuǎn)移拍賣品所有權(quán)交付貨物要求價款權(quán)和留置權(quán)拍賣人的權(quán)利與義務(wù)二、招標與投標p265

招標（InvitationtoTender）：競賣的交易方式，指招標人（即買方或發(fā)包方）預(yù)先發(fā)出招標通告或招標單，提出擬購商品或擬建項目的各種條件，邀請投標人（即賣方或承包商）在規(guī)定的時間和地點，按一定程序?qū)ψ约喊l(fā)盤報價的行為?！l(fā)盤邀請投標（SubmissionofTender）：相當(dāng)于磋商中的發(fā)盤，投標人根據(jù)招標公告或招標單規(guī)定的條件，在指定的時間內(nèi)向招標人遞盤的行為。1、含義2、招標的特征組織性公開性一次性公平性公開招標（OpenBidding）:無限競爭性招標（unlimitedcompetitivebidding）,招標人以招標公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標。邀請招標（SelectedBidding）:又稱選擇性招標，有限競爭性招標（limitedcompetitivebidding）,招標人以投標邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標。國際競爭性招標

IntenationalCompetitiveBidding,ICB3、招標方式政府采購

物資大部分采用競爭性的公開招標辦法?！皻W盟采購指令”規(guī)定，如果采購金額達到法定招標限額，采購單位有權(quán)在公開和邀請招標中自由選擇。實際上，邀請招標在歐盟各國運用得非常廣。世界貿(mào)易組織“政府采購協(xié)議”對兩種方式孰優(yōu)孰劣未置可否?！笆澜玢y行采購指南”卻把公開招標作為要求借款最基本的采購方式。只有在國際競爭性招標不是最經(jīng)濟和有效的情況下，才可采用其他方式。國際招標實踐談判招標（NegotiatedBidding）

談判招標又叫議標，它是非公開的，是一種非競爭性的招標。這種招標由招標人物色幾家客商直接進行全同談判，談判成功，交易達成。兩段招標(Two-stageBidding)

是無限競爭招標和有限競爭招標的綜合方式，采用此類方式時，先用公開招標，再用選擇招標分兩段進行。

其他招標方式3、招標方式從引入競爭程度公開招標選擇性招標從授予合同的條件自動條件招標隨意條件招標談判招標兩段招標，即綜合性招標4、招標投標的一般程序

招標招標前的準備發(fā)布招標公告投標資格預(yù)審發(fā)售招標文件投標前準備制作和投遞標書競標開標與評標開標評標通知中標簽訂合同審查履約擔(dān)保合同條款的談判合同的簽訂1、含義：是指從國外獲得原料或零配件，在國內(nèi)加工或裝配成制成品后再出口到國外去的經(jīng)營活動。第三節(jié)加工貿(mào)易和對等貿(mào)易一、加工貿(mào)易加工貿(mào)易與一般貿(mào)易的區(qū)別p272一般貿(mào)易加工貿(mào)易要素資源來源國內(nèi)國外企業(yè)收益來源銷售差價（利潤）加工費進口與出口的關(guān)系無太大關(guān)系關(guān)系較為緊密稅收進口征稅，出口退稅不征稅，保稅監(jiān)管2、加工貿(mào)易方式加工裝配進料加工境外加工委托方來料加工意圖加工方制成品原材料進料加工示意圖供貨方加工企業(yè)進口方原材料制成品來料加工來件裝配委托關(guān)系買賣關(guān)系買賣關(guān)系原料的出口商原料的進口商（成品的出口商）成品的進口商買賣關(guān)系買賣關(guān)系進料加工當(dāng)事人關(guān)系來料加工當(dāng)事人關(guān)系委托人加工方原料成品加工費來料加工和進料加工的比較來料加工進料加工進口料件與成品的所有權(quán)不同歸外商所有歸我方所有，以進養(yǎng)出我國外貿(mào)公司或企業(yè)所處的地位不同委托與被委托的關(guān)系買賣關(guān)系兩者間的貿(mào)易性質(zhì)不同純屬加工貿(mào)易性質(zhì)具有一般國際貿(mào)易性質(zhì)產(chǎn)品的銷售方式不同外商負責(zé)銷售自行銷售相同點：都是兩頭在外Original

Equipment

Manufacturer（原始設(shè)備制造商）一種“代工生產(chǎn)”方式，其含義是品牌生產(chǎn)者不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，而是利用自己掌握的核心技術(shù)，負責(zé)設(shè)計和開發(fā)、控制銷售渠道，具體的制造加工則交給別的企業(yè)去做。這種方式是在電子產(chǎn)業(yè)大量發(fā)展起來以后才在世界范圍內(nèi)逐步生成的一種普遍現(xiàn)象，微軟、IBM等國際上的主要大企業(yè)均采用這種方式。OEMOriginal

Design

Manufacturer（原始設(shè)計制造商）某些制造商設(shè)計出產(chǎn)品后，會被別的企業(yè)看中，要求配上該企業(yè)自己的品牌名稱來生產(chǎn)、銷售，或者做一些小的設(shè)計上的改動進行生產(chǎn)，并且以自己的品牌來銷售。這樣做的最大的好處是后者減少了自己的研發(fā)時間，習(xí)慣稱前者為后者的ODM。

ODM

OEM產(chǎn)品是為品牌企業(yè)貼牌定做，生產(chǎn)后只能夠使用該品牌的名稱，絕對不能冠上制造商的名字再進行生產(chǎn)。ODM則要看品牌企業(yè)有沒有買斷該產(chǎn)品的版權(quán)。如果沒有，制造商有權(quán)自己組織生產(chǎn)。

OEM和ODM的區(qū)別

Original

Brand

Manufacturer（原始品牌生產(chǎn)商），是一個近年才流行的術(shù)語。生產(chǎn)商自行創(chuàng)立產(chǎn)品品牌，生產(chǎn)、銷售擁有自主品牌的產(chǎn)品?；ㄙM的精力也遠比做OEM和ODM高，而且常會與自己OEM、ODM客戶有所沖突。有觀點認為，收購現(xiàn)有品牌、以特許經(jīng)營方式獲取品牌也可算為OBM的一環(huán)。

OBM3、我國對加工貿(mào)易的管理A、審批制度——分級審批C、商品分類管理禁止類限制類允許類B、企加工業(yè)分類管理A類，信譽好、與海關(guān)聯(lián)網(wǎng)B類，信譽好，實行臺帳“空轉(zhuǎn)”C類，有違規(guī)，臺賬“實轉(zhuǎn)”D類，有走私，停止F、進一步完善稅款追繳保障機制D、加強異地加工貿(mào)易的管理E、嚴格轉(zhuǎn)廠深加工管理G、嚴格控制加工貿(mào)易內(nèi)銷行為H、制定單耗標準，加強海關(guān)審核I、加強部門協(xié)調(diào)，實行綜合管理4、加工貿(mào)易應(yīng)該注意的問題p276-2772、對等貿(mào)易的作用二、對等貿(mào)易1、含義p280以進出口相結(jié)合為基本特征的一種國際貿(mào)易方式，其主要目的是以進帶出，開辟貿(mào)易雙方各自的出口市場，求得貿(mào)易收支平衡或基本平衡。節(jié)約外匯；擴大出口；獲得穩(wěn)定的外匯收入；提高本國出口產(chǎn)品的國際競爭力。3、對等貿(mào)易的種類易貨貿(mào)易一般易貨綜合易貨互購貿(mào)易兩筆交易，既相互獨立，又相互聯(lián)系補償貿(mào)易指進口方在賣方提供信貸的基礎(chǔ)上向賣方進口機器、設(shè)備、技術(shù)等，然后利用商品或勞務(wù)返銷所得價款，分期支付進口價款的貿(mào)易方式。直接補償貿(mào)易——產(chǎn)品回購間接補償貿(mào)易——產(chǎn)品互購勞務(wù)補償綜合補償?shù)窒Q(mào)易直接抵消間接抵消第四節(jié)租賃貿(mào)易一、租賃貿(mào)易的概念p289指出租人把某種商品交給出租人在一定期限內(nèi)使用，按期收取租金的貿(mào)易方式。租賃貿(mào)易的一般程序租賃貿(mào)易的特點租賃貿(mào)易的作用租賃貿(mào)易的種類融資租賃經(jīng)營租賃融資租賃回租租賃含義：在期貨交易所內(nèi)，按照交易所規(guī)章，買進或賣出在未來某月份交貨的商品期貨合同（紙質(zhì)）。期貨市場的構(gòu)成：期貨交易所清算所：期貨合同的買方與賣方，處理所有交易的結(jié)算和合同履行參加者：期貨傭金商，套期保值者和投機者等特點：以交易條件標準化的期貨合同作為交易標的；有特殊的清算制度：對沖和實物清算；嚴格的押金制度（5%-10%，盈虧測算）；第五節(jié)期貨貿(mào)易

在現(xiàn)貨市場和期貨市場分別對同一種類的商品同時進行數(shù)量相等、但方向相反的買賣活動，即在買進或賣出實貨的同時，在期貨市場上賣出或買進同等數(shù)量的期貨，經(jīng)過一段時間，當(dāng)價格變動使現(xiàn)貨買賣上出現(xiàn)的盈虧時，可由期貨交易上的虧盈得到抵消或彌補。套期保值特征：把期貨市場當(dāng)作轉(zhuǎn)移價格風(fēng)險的場所，在“現(xiàn)”與“期”之間、近期和遠期之間建立一種對沖機制，以使價格風(fēng)險降低到最低限度。原理：同一種特定商品的期貨和現(xiàn)貨的價格，受相同的經(jīng)濟因素和非經(jīng)濟因素影響和制約，期貨合約到期必須進行實貨交割的規(guī)定性，在到期日前，期貨和現(xiàn)貨價格具有高度的相關(guān)性和趨合性。套期保值特征和原理日期現(xiàn)貨市場期貨市場9月15日買入現(xiàn)貨小麥存?zhèn)}價格3.65美元/浦式耳出售12月份小麥期貨價格3.7美元/浦式耳10月15日售出小麥價格為3.55美元/浦式耳購入12月份小麥期貨價格3.6美元/浦式耳結(jié)果虧損0.10美元贏利0.10美元賣期保值

日期現(xiàn)貨市場期貨市場9月2日出售12月份交貨玉米價格2.45美元/浦式耳買入12月份玉米期貨價格2.4美元/浦式耳11月25日購入12月份的玉米價格2.58美元/浦式耳賣出12月份玉米期貨價格2.53美元/浦式耳結(jié)果虧損0.13美元贏利0.13美元買期保值

不論是向市場提供農(nóng)副產(chǎn)品的農(nóng)民，還是向市場提供銅、錫、鉛、石油等基礎(chǔ)原材料的企業(yè)，為了防止正式出售時價格的可能下跌而遭受損失，可采用賣期保值的交易方式來減小價格風(fēng)險，即在期貨市場以賣主的身份售出數(shù)量相等的期貨作為保值手段。生產(chǎn)者的賣期保值

對于銷售商來說，他所面臨的市場風(fēng)險是商品收購后尚未轉(zhuǎn)售出去時，商品價格下跌，這將會使他的經(jīng)營利潤減少甚至發(fā)生虧損。為回避此類市場風(fēng)險，銷售商可采用賣期保值方式來進行價格保險。銷售商的賣期保值

對于加工者來說，市場風(fēng)險來自買和賣兩個方面：原材料價格上漲風(fēng)險和成品價格下跌風(fēng)險。只要該加工者所需的材料及加工后的成品都可進入期貨市場進行交易，那么他就可以利用期貨市場進行綜合套期保值，即對購進的原材料進行買期保值，對其產(chǎn)品進行賣期保值，加工者的綜合套期保值一、電子商務(wù)的含義

電子商務(wù)就是通過電子信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)技術(shù)和現(xiàn)代通訊技術(shù)，使交易涉及的各方當(dāng)事人借助電子方式聯(lián)系，而無需依靠紙面文件、單據(jù)的傳輸，實現(xiàn)整個交易過程的電子化。具有開放性、全球性、地域性、低成本和高效率等特征。第六節(jié)電子商務(wù)與國際