商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

任務(wù)一商務(wù)談判的準(zhǔn)備有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。經(jīng)典故事點(diǎn)評(píng)：兩個(gè)孩子拿到看似公平的一半，但未能物盡其用。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。如果我們?cè)囅耄瑑蓚€(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。請(qǐng)看——故事2想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。兩個(gè)孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。談判資料和信息的搜集1.談判資料與信息搜集的作用（1）是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)（2）是控制談判過程的手段（3）是談判雙方相互溝通的中介案例

1960年，美國前總統(tǒng)肯尼迪在前往維也納與前蘇聯(lián)部長(zhǎng)會(huì)議主席赫魯曉夫談判之前，通過各種渠道收集了赫魯曉夫的全部演說和公開聲明，他還收集了可以獲得的這位部長(zhǎng)會(huì)議主席的其他資料，諸如個(gè)人經(jīng)歷、業(yè)余愛好，甚至早餐嗜好、音樂欣賞趣味等等，并精心進(jìn)行了研究，從而對(duì)赫魯曉夫的心理狀態(tài)、思維特點(diǎn)均有所了解。所以，盡管還未見面，肯尼迪一旦說起赫魯曉夫，能像對(duì)待老朋友那樣，如數(shù)家珍地說上一大通，以至于兩人談判時(shí)，肯尼迪總是胸有成竹，仿佛對(duì)赫魯曉夫下一句要說什么都了如指掌一般。這次談判的結(jié)果雖然沒有公布于世，但不少觀察家分析，在后來的古巴導(dǎo)彈危機(jī)中，肯尼迪之所以敢于作出如此強(qiáng)硬的姿態(tài)，不僅是因?yàn)樗呀?jīng)摸透了赫魯曉夫的脾氣，說不定就是在那次談判中，因?yàn)楹蒸敃苑驍≡诳夏岬系氖窒?，?duì)肯尼迪懼怕三分所致?？梢?，談判前情報(bào)的收集非常重要。（1）主觀因素談判者的談判水平

談判者掌握的信息量

談判者的人際關(guān)系

談判者的職位

談判者掌握的信息量對(duì)談判實(shí)力有何影響？2.決定談判實(shí)力對(duì)比的因素（2）客觀因素

交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和迫切性各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

各方的信譽(yù)

各方的競(jìng)爭(zhēng)狀況

交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和迫切性如何影響談判實(shí)力？（1）有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息政治狀況法律制度宗教信仰商業(yè)習(xí)俗一般來說，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時(shí)間觀念強(qiáng)；在拉美國家時(shí)間不值錢。

日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié)。

3.信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容氣候因素價(jià)值觀念社會(huì)習(xí)俗夏季的溫度、潮濕狀況，冬季的冰雪霜凍情況，是否多塵埃、地震等。財(cái)政金融情況該國還本付息比率如何；是否向國際貨幣基金組織申請(qǐng)過援助；該國的外匯儲(chǔ)備如何，他們主要是依靠哪些產(chǎn)品賺取外匯的；該國貨幣是否可自由兌換；該國在國際支付方面信譽(yù)如何，是否有延期情況；該國能否開出在出口國可保兌信用證；公司在當(dāng)?shù)刭嵢〉睦麧?rùn)能否匯出境外；在征收關(guān)稅方面有何規(guī)定，該合同是否可免稅；基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)是指該國人力、物力、財(cái)力狀況，在聘用外籍工人、引進(jìn)原材料、引進(jìn)設(shè)備等方面有無限制以及當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)輸條件如何等。案例1：中海油收購美國優(yōu)尼科石油公司失敗 2005年，中國海洋石油有限公司宣布擬收購美國優(yōu)尼科石油公司。中海油的報(bào)價(jià)超出雪佛龍公司約10億美元。 結(jié)果在美國出現(xiàn)了前所未有的政治上的反對(duì)聲音，甚至要取消或更改美國外國投資委員會(huì)多年來行之有效的程序。 因?yàn)槊绹畵?dān)心，石油價(jià)格達(dá)到每桶60美元，能源儲(chǔ)備日益升值，這項(xiàng)交易會(huì)對(duì)美國石油和天然氣市場(chǎng)帶來不利影響。美國監(jiān)管當(dāng)局出面干預(yù)這項(xiàng)交易。 其實(shí)，美國優(yōu)尼科石油公司在美國境內(nèi)所生產(chǎn)的石油和天然氣產(chǎn)量只占全美石油和天然氣消耗量的不到1％。 但是由于這種政治環(huán)境，中海油很難準(zhǔn)確評(píng)估成功的幾率，對(duì)完成交易形成了很高的不確定性和無法接受的風(fēng)險(xiǎn)。盡管中海油不情愿，也不得不撤回報(bào)價(jià)。案例2：不穩(wěn)定的政治局勢(shì) 20世紀(jì)70年代初期，伊朗希望將大量的天然氣利用起來，生產(chǎn)化學(xué)制品。伊方選擇日本進(jìn)行開發(fā)。日本決定全力投入這項(xiàng)工程，并將其建成中東地區(qū)最大的石化生產(chǎn)基地。 1973年3月，日本100多家公司組成“伊朗化學(xué)開發(fā)股份公司”，與伊朗當(dāng)?shù)氐摹耙晾蕠鵂I石化公司”合資建立了合營企業(yè)“伊日石化公司”。公司全部資本為7300億日元，由日方控股。其中，日方出資4300億日元，伊方出資3000億日元，日方向伊方提供近900億日元貸款。公司預(yù)定年產(chǎn)30萬噸乙烯等產(chǎn)品。

經(jīng)過近3年包括勘探、規(guī)劃、設(shè)計(jì)在內(nèi)的準(zhǔn)備，1976年1月工程按預(yù)定計(jì)劃順利拉開序幕。 1978年末，伊朗突然爆發(fā)動(dòng)亂，工程陷入癱瘓狀態(tài)，1979年3月，已全面展開的85％的工程被迫全部停止。至此，日方已投入1000多億日元資產(chǎn)。 在伊方政府的請(qǐng)求下，日方同意在于1979年11月復(fù)工。不巧的是，開工之前，伊朗政局再次陷入混亂，致使工程繼續(xù)延期。 直到1980年3月，日方28億日元貸款到位，5月工程啟動(dòng)，9月全面展開。

但是，災(zāi)難再次降臨。1980年9月末，兩伊戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)。1個(gè)月之內(nèi)，伊拉克空軍5次轟炸該工程。 1981年10月，伊拉克對(duì)工程的第六次轟炸使這一工程再無修復(fù)可能。 該工程涉及日本800多家企業(yè)，直接參與建設(shè)的日方管理者、技術(shù)專家、作業(yè)者為3548人，由日方雇傭的韓國、菲律賓等外籍施工人員793人。 日方前期為該項(xiàng)目投入3000億元資金，主要的加工設(shè)備均已制造完畢，除了在轟炸中摧毀的設(shè)備外，大批未運(yùn)出的安裝設(shè)備最終也得不到賠償。 日伊雙方就工程損失問題進(jìn)行了艱難的談判。由于伊方處于戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，不可能拿出巨額款項(xiàng)補(bǔ)償日方。 而且，因工程損失是戰(zhàn)爭(zhēng)行為，屬于無法抗拒的因素，日方作為投資人也要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。工程眾多當(dāng)事人損失慘重。中國某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動(dòng)力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時(shí)工解雇。誰知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費(fèi)。此時(shí)中方人員才意識(shí)到他們對(duì)加蓬的法律太無知了。案例3：法律制度在商務(wù)談判中的作用根據(jù)加蓬的勞動(dòng)法：一個(gè)臨時(shí)工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動(dòng)轉(zhuǎn)成長(zhǎng)期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個(gè)妻子和三個(gè)孩子生活的工資。此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。一個(gè)非熟練工連續(xù)工作一個(gè)月以上則自動(dòng)轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個(gè)月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對(duì)臨時(shí)工、長(zhǎng)期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。從該例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？點(diǎn)評(píng)：宗教信仰中東地區(qū)伊斯蘭教宗教色彩相當(dāng)濃厚。阿拉伯人想取消與你的合同，便憑借“神的意志”，你也無可奈何。麥當(dāng)勞進(jìn)入印度后，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞“用13個(gè)月的時(shí)間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。商業(yè)習(xí)俗商務(wù)習(xí)慣包括該國的商業(yè)通常是如何經(jīng)營的，是主要由各公司負(fù)責(zé)人經(jīng)營，還是公司各級(jí)人員均可參與；是否任何協(xié)議必須見諸文字，合同具有何等重要的意義；在業(yè)務(wù)活動(dòng)中是否有賄賂現(xiàn)象；一個(gè)項(xiàng)目是否可以同時(shí)與幾家談判；可以保證交易成功的關(guān)鍵因素是什么；業(yè)務(wù)談判的常用語種是什么；合同文件是否可用兩種語言來表示，它們能否有同等的法律效力。社會(huì)習(xí)俗社會(huì)習(xí)俗包括合乎社會(huì)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的衣著、稱呼；是不是只能在工作時(shí)間談業(yè)務(wù)；社交場(chǎng)合中是否應(yīng)該攜帶妻子，娛樂活動(dòng)是否在飯店、俱樂部舉行；送禮的方式，禮品的內(nèi)容有什么習(xí)俗；人們?nèi)绾慰创龢s譽(yù)、名聲等問題；當(dāng)?shù)厝嗣袷欠窨晒_談?wù)撜?、宗教等話題；婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務(wù)，若參與是否與男子具有同等的權(quán)力。阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，酒是絕對(duì)不能飲的，自然，酒也不能作為禮品饋贈(zèng)。在泰國，人們見面，總是親切地相互問候“撒瓦迪!”（泰語“您好”）。問候時(shí)，雙手合十于胸前，低頭相敬。在日本，平常相互見面最普通的招呼語是“您早”、“您好”、“請(qǐng)多關(guān)照”、“再見”、“拜托了”、“失陪了”等。在毛里塔尼亞，見面不僅問人好，還要問對(duì)方的牛、羊和駱駝好不好。（2）掌握市場(chǎng)行情供求狀況供求動(dòng)態(tài)相關(guān)產(chǎn)品（或服務(wù)）分析競(jìng)爭(zhēng)者的情況相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補(bǔ)充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會(huì)對(duì)主項(xiàng)產(chǎn)品造成影響。市場(chǎng)同類產(chǎn)品的供求狀況相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場(chǎng)占有率有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況競(jìng)爭(zhēng)者的推銷力量、市場(chǎng)營銷狀況、價(jià)格水平、信用狀況有英美兩個(gè)鞋業(yè)公司的推銷員，一起來到南太平洋的一個(gè)島國上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒有穿鞋的習(xí)慣，都光著腳，于是英國的推銷員發(fā)電報(bào)給公司：“這里的人沒有穿鞋的習(xí)慣，我明天就回來！”美國的推銷員也發(fā)電報(bào)給公司：“這里的人都沒有穿鞋，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因?yàn)闆]有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個(gè)沒有被開發(fā)的市場(chǎng)，我發(fā)現(xiàn)了金礦！”面對(duì)相同的市場(chǎng)，為何兩個(gè)推銷員得出了不同的結(jié)論？案例1：我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國。案例2：我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。 從某種意義上講，談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)，把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝。（3）有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)資信情況

合作欲望

談判人員案例1：談判對(duì)手的習(xí)慣 有位名律師曾代表一家公司參加一次貿(mào)易談判，對(duì)方公司的總經(jīng)理任主談。 在談判前，名律師從自己的信息庫里找到了一些關(guān)于那位總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則笑話：總經(jīng)理有個(gè)毛病，每天一到下午4-5時(shí)就會(huì)心煩意亂，坐立不安，并戲稱這種“病”為“黃昏癥”。 這則笑話使名律師靈感頓生，他利用總經(jīng)理的“黃昏癥”，制定了談判的策略，把每天所要談判的關(guān)鍵內(nèi)容拖至下午4-5時(shí)。此舉果真使談判獲得了成功。 迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購過面包。 四年來，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會(huì)議，甚至以客人的身份住進(jìn)大飯店，這家飯店還是不為所動(dòng)。 通過調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，特別熱心協(xié)會(huì)的具體工作。以后，迪巴諾去拜訪他時(shí)，大談特談協(xié)會(huì)的事情，果然引起了經(jīng)理的興趣，并邀請(qǐng)迪巴諾參加協(xié)會(huì)活動(dòng)。 幾天后，迪巴諾收到了飯店的訂單。案例2：談判對(duì)手的興趣愛好 一家外貿(mào)公司的職員李明被派到韓國進(jìn)行貿(mào)易談判，當(dāng)他10日到達(dá)漢城國際機(jī)場(chǎng)時(shí)，韓方去接他，在行駛途中，韓方工作人員用漢語問他“請(qǐng)問您是第一次到韓國來嗎”?李明回答：“這是我第一次出國，當(dāng)然到韓國是第一次”。韓方人員有問：“您懂韓語嗎?”“不，我只懂英語和漢語”。 韓方工作人員又問：“您需要什么時(shí)間的返程機(jī)票，我們幫您預(yù)定”?！爸x謝，我17日返回上海，請(qǐng)幫我預(yù)定中國國際航空公司的機(jī)票”。

案例3：談判對(duì)手的最后談判期限 當(dāng)李明沉醉于韓方熱情周到的服務(wù)時(shí)，他不知道自己的時(shí)間表已經(jīng)被韓方掌握。 韓方頭兩天安排他參觀漢城的名勝古跡。第三天剛開始談判就草草結(jié)束，因?yàn)轫n方公司的董事長(zhǎng)設(shè)宴歡迎他的來訪。第四天，韓方又邀請(qǐng)他去觀看正在進(jìn)行的世界杯足球賽。第五天，談判進(jìn)行了一半，不得不終止，因?yàn)轫n方的歡送宴會(huì)又要進(jìn)行了。 他這時(shí)感覺到了危機(jī)，找到韓方談判代表表示談判到目前沒有真正進(jìn)行，這會(huì)影響公司對(duì)他的期望，而韓方同意第二天認(rèn)真進(jìn)行談判。

第二天也就是16日，雙方認(rèn)真進(jìn)行談判，這時(shí)李明發(fā)現(xiàn)雙方的差距太大了，而韓方寸步不讓。一天下來談判無果而終。 17日李明返回上海的時(shí)間到了，韓方公司談判代表派車送李明去機(jī)場(chǎng)，沮喪的李明十分惱火，他不知道沒有談判的成果如何面對(duì)經(jīng)理。 這時(shí)，韓方談判代表提出可以小讓一步，促成談判成功，這時(shí)李明無可奈何，只好在車上簽署了談判文本。（4）己方的情況本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營狀況

本方談判人員情況4.資料與信息準(zhǔn)備的要求準(zhǔn)確全面適用及時(shí)從與對(duì)方有聯(lián)系的單位或部門搜集從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的的資料中搜集到對(duì)方地區(qū)進(jìn)行實(shí)地考察通過各類專門會(huì)議5.資料與信息搜集的途徑

方法1：信息購買法——委托專門的信息咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查 我國某一公司擬引進(jìn)彩色膠卷相紙的生產(chǎn)技術(shù)，該公司自己花了很長(zhǎng)時(shí)間來收集該項(xiàng)技術(shù)及價(jià)格的資料，但始終不得要領(lǐng)，弄不清準(zhǔn)確情報(bào)。 后來該公司委托香港一家咨詢公司，請(qǐng)他們對(duì)彩色膠卷相紙生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓和選購有關(guān)設(shè)備提出意見。在較短時(shí)間內(nèi)，該咨詢公司就提出了咨詢報(bào)告，對(duì)世界上幾家有名的經(jīng)營彩色膠卷相紙的生產(chǎn)廠家，如柯達(dá)、愛克發(fā)、富士、櫻花、依克福、汽巴等公司壟斷技術(shù)市場(chǎng)情況作了分析，還估計(jì)了各公司對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓的可能態(tài)度，估算了引進(jìn)項(xiàng)目所需要的投資。這些咨詢意見為引進(jìn)該項(xiàng)技術(shù)提供了重要的決策依據(jù)。方法2：文案調(diào)查法——收集公開的現(xiàn)有資料 這種調(diào)查方法投資少，見效快，簡(jiǎn)便易行，所以是我們進(jìn)行商務(wù)談判調(diào)查工作首選的方法。 20世紀(jì)六十年代，中國發(fā)現(xiàn)了大慶油田，但當(dāng)時(shí)對(duì)外是嚴(yán)格封鎖消息的。

1960年，日本石油化工設(shè)備公司從我國公開發(fā)行的《人民畫報(bào)》上驚奇地發(fā)現(xiàn)：北京市公共汽車上的氣包不見了！氣包不見了，那不就說明中國人現(xiàn)在開發(fā)了很大的油田嗎？ 那么，油田在哪里？規(guī)模有多大？他們公司是否有利可圖？日本人對(duì)這一信息展開了深入細(xì)致的研究。

1964年7月，《中國畫報(bào)》封面刊登了大慶油田工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片，畫面上，工人們身穿大棉襖，正冒著鵝毛大雪，奮戰(zhàn)在鉆井平臺(tái)上。據(jù)此，日本人得出結(jié)論一：大慶油田可能在東三省北部的某地。因?yàn)橹袊渌胤胶茈y下這么大的雪。 然后，日本人注意到《人民日?qǐng)?bào)》報(bào)道王進(jìn)喜到了馬家窯，豪邁地說：“好大的油海啊，我們要把中國石油落后的帽子扔到太平洋里去！”于是，日本人找到了偽滿時(shí)期的舊地圖，得出結(jié)論二：馬家窯是位于黑龍江省的一個(gè)村子。 接下來，日本人根據(jù)《人民中國》的介紹，中國工人階級(jí)發(fā)揚(yáng)“一不怕苦，二不怕死”的精神，肩扛人抬將設(shè)備運(yùn)到現(xiàn)場(chǎng)。他們由此推斷結(jié)論三：石油鉆井離馬家窯很近。

隨后，日本人根據(jù)王進(jìn)喜出席第三屆人代會(huì)，推斷出結(jié)論四：大慶出油了。 接著，日本人根據(jù)照片中王進(jìn)喜所握的手柄的架式，推算出油井的直徑。 根據(jù)當(dāng)年國務(wù)院的政府工作報(bào)告，由當(dāng)時(shí)的全國石油產(chǎn)量減去原有產(chǎn)量，日本人套算出大慶油田的石油總產(chǎn)量。并得出結(jié)論：中國一定要引進(jìn)技術(shù)和設(shè)備。

根據(jù)中國當(dāng)時(shí)的氣候和環(huán)境，日本人思考開發(fā)油田需要的技術(shù)和綜合利用的設(shè)備，并快馬加鞭地進(jìn)行設(shè)計(jì)。 日本人的構(gòu)想比中國人自己的心思整整提前了4年。當(dāng)中國以石油的綜合利用向外國招標(biāo)時(shí)，美國、英國、德國等方案均未被采納，而日本石油化工設(shè)備公司卻順利中標(biāo)。方法3：網(wǎng)上調(diào)查法——從國外的電腦網(wǎng)絡(luò)查詢。 通過和國外電腦連網(wǎng)的國內(nèi)電腦系統(tǒng)，查詢?cè)摴靖鞣矫娴那闆r。因?yàn)閲獾慕?jīng)濟(jì)法規(guī)往往比較完善，公司的注冊(cè)資金、經(jīng)營范圍、信用等級(jí)、財(cái)務(wù)狀況等等。方法4：實(shí)地調(diào)查法——派出專門的人員前往調(diào)查。 由談判人員通過直接接觸來收集、整理信息，研究分析談判對(duì)手的方法。談判人員向那些曾和對(duì)方有過交往的人員進(jìn)行了解，也可以通過函電方式直接同談判對(duì)方進(jìn)行聯(lián)系；安排非正式的初步洽談。步驟目的鑒別資料的真實(shí)性與可靠性確定哪些信息對(duì)此次談判是重要的，哪些是次要的為制定談判方案和對(duì)策提供依據(jù)篩選分類比較研究整理6.信息情報(bào)的整理和篩選蘇州某公司聽說南非是一個(gè)誘人的市場(chǎng)，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場(chǎng)。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實(shí)地考察。到達(dá)南非后對(duì)方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會(huì)面，地點(diǎn)在一個(gè)富麗堂皇的大飯店里?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時(shí)充滿激情。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營方略以及未來的發(fā)展。所有的這些深深打動(dòng)了考察團(tuán)，他們深信這是一個(gè)財(cái)力雄厚、可靠的合作伙伴，回國后馬上發(fā)去了100多萬美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。案例：公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個(gè)精心設(shè)計(jì)的圈套里。那位總經(jīng)理原來是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時(shí)租來的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。從該案例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？六、談判九大禁忌1.忽視或不重視同對(duì)手建立信任關(guān)系2.等級(jí)不分3.不拘小節(jié)4.過分熱情5.輕視談判前的閑談6.附屬材料中的禁忌7.過分重視律師的作用8.熱衷于打官司9.防止記憶錯(cuò)亂案例分析1在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時(shí)行情，故意壓低購貨的數(shù)量。思考：在不利情形下，我方怎么做？我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開始。我方根據(jù)掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大。

對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購買了大量該產(chǎn)品。

思考：談?wù)勀銖闹械玫降膯⑹?。案例分析：掌握情?bào)，后發(fā)制人。在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握，而這