實戰(zhàn)：繞過3個“坑”讓直通車投產比飆升六步法

【計算機論文】實戰(zhàn)：繞過3個“坑”讓直通車投產比飆升六步法

有一個人常出差，經常買不到有坐的火車票?？墒菬o論車上多擠，他最后總能找到座位。他的辦法其實很簡單，就是耐心地一節(jié)車廂一節(jié)車廂找過去。這個辦法聽上去似乎并不高明，但卻很管用。其實，大多數(shù)乘客輕易就被一兩節(jié)車廂擁擠的表面現(xiàn)象迷惑了，不大細想在數(shù)十次?？恐?，從火車十幾個車門上上下下的流動中蘊藏著不少提供座位的機遇。今天的淘寶市場，都說競爭越來越激烈，仿佛機會越來越少，“下面”的人在猶豫要不要“上車”，“車上”的人又只是死死守著自己現(xiàn)在的“位置”。其實，換換位置，動動腿腳，淘寶照樣還是海闊天空！今天，我就來講一講斑馬小姐從線下殺到線上、在淘寶搏殺出一片藍天的真實故事。一、斑馬小姐要成TOP賣家了斑馬小姐（掌柜的昵稱）的店鋪已經2皇冠，在水族世界（魚缸造景、水草，水族箱等）這個細分類目里面排名190多名，目前每天銷售額能維持在八九千的樣子，直通車每天燒一兩百，投入產出比能做到9以上。斑馬小姐的下一個階段目標是從月銷二十多萬沖到三十多萬，接著沖擊月銷50萬，爭取2017年底做到月銷100萬，擠進類目TOP10！水族世界這個類目算是比較小眾的，利潤率基本上可以維持在30%-40%的樣子。目前每天都有兩百多單（見下圖），由于現(xiàn)在只有三四個一線員工，成本不高，一個月下來利潤還算可以。二、斑馬小姐的最后一搏在剛做淘寶的時候，斑馬小姐的生意并沒有那么輕松，也沒有賺到什么錢。在2013年開始進入淘寶創(chuàng)業(yè)之前，斑馬小姐和他老公在一家大型商場里面賣魚缸。這之前，她還賣過定制家具，因為成都這個地方做家具的廠比較多，有天然的貨源優(yōu)勢。當時在實體店銷售的魚缸價格比較高，動輒一兩千一個，即便是在商場這樣人流量比較大的地方，一天差不多賣一個就不錯了。后來看到淘寶發(fā)展很快就轉型開起了淘寶店。剛開始的時候，斑馬小姐也不知道淘寶怎么做，就是簡單把實體店銷售的大型魚缸拍拍照往淘寶店上架，然后就等著有人來買。前半年由于實體店還在開，淘寶店也沒有投精力，斑馬小姐每天只是傻傻地等，所以那半年基本上淘寶店也沒怎么賣，一個月差不多能賣出一個魚缸。后來由于實體店越累越不景氣，賺到的錢越累越少，才下定決心把重心轉移到淘寶店上，專職來把淘寶店做好。實體店已經關了，淘寶店還沒有任何起色，未來怎么辦？斑馬小姐真的是最后一搏了！三、斑馬小姐掉過的那些“坑”專職做淘寶之后，斑馬小姐像很多淘寶掌柜一樣，根據(jù)自己的樸素經商想法就開干了。其實很多大多數(shù)淘寶掌柜都不知道，自己的很多樸素經商想法在電商里都是錯的，那都是“坑”?？?：【產品上架就傻傻等】當時斑馬小姐認為，只要產品上架了，總會有人來買。所以當時她也沒有去研究消費者為什么買，更沒有去研究如何推廣才能讓訪客增加。最初，斑馬小姐還是有做過一些推廣嘗試，唯一做過的就是開直通車，每天燒二三十塊錢。不過由于產品客單價太高，轉化率只有不到0.05%，直通車也沒有能改變傻傻等的狀態(tài)?？?：【想靠牛叉的運營來救店】過了一段時間，店鋪一點起色都沒有。斑馬小姐想，我不行，我就去請一個厲害的運營，應該就能把店鋪做起來。很快，斑馬小姐就招聘了一個自稱很牛的運營來做。不過由于斑馬小姐自己也不懂淘寶的運營推廣，所以請來的運營到底懂不懂，水平怎么樣，她自己也不清楚。也不知道這個運營每天在做什么，為什么要這么干，反正做了半年也沒做起來。生意比較正常的時候一天能賣出一個魚缸，慘淡的時候就打零蛋。這個運營工作了半年之后就離職了，斑馬小姐后來總結的時候才意識到，這個運營只是吹牛比較厲害。剛來的時候他說自己多么多么厲害，實際上也是很多都不懂，不但店鋪也沒有做起來，還白搭進去幾萬元的人工費。運營走了以后，斑馬小姐痛定思痛，徹底放棄了依賴思想，決定自己一邊學習運營推廣，一邊親自上陣管理店鋪?？?：【以為大店出來的運營就很牛】期間，斑馬小姐一直沒有停止過招聘運營，畢竟自己的運營推廣能力當時還是不夠。剛開始，斑馬小姐不知道如何招運營，就找大店出來的人，因為她覺得這樣的人有經驗，能力強，比較可靠。但是，結果又是交了很多學費。其實很多店鋪做的很牛，并不是運營厲害，而是他們老板比較厲害或者這個平臺已經比較好了，已經是一個大店。有些人就借用在大店工作過的名義在找工作中抬高自己的身價，而實際上這些人可能就是個“水貨”，說不定這個從大店出來的所謂的“運營“在上一家店就是一個打包發(fā)貨的。就在前幾天，斑馬小姐剛面試了一個運營，這個運營一來就說他在上一家店幫老板做了幾千萬，后來老板要求他做一個億，但是給的工資和提成也沒有相應增加，所以就離職了。斑馬小姐對這個運營的話半信半疑，當問到這個運營你之前是怎么做到幾千萬的，接下來我們的店鋪要突破月銷售額50萬你有什么好的建議或者方案的時候，這個運營就支支吾吾了，半天也說不出個所以然。這次面試也就沒有了下文了。四、靠天靠地最終還是要靠自己斑馬小姐跳過若干的“坑”，交了若干學費之后，終于找到了“靠天靠地最終還是要靠自己”的獨立發(fā)展、自強不息道路。1.要靠自己的觀念正確這個店鋪從幾天一單到后面越做越好，關鍵開始于斑馬小姐學習做淘寶過程中發(fā)生的觀念巨大轉變。在學習中，她逐步認識到兩個核心問題。一是千元以上的魚缸雖然利潤高，但是買家習慣在實體店買高價的魚缸，淘寶上的大型魚缸市場需求并不大，結果就是大型魚缸在淘寶上很不容易賣得掉。二是那個時候店鋪信譽不高，買家對這個淘寶店鋪沒有信任感。經過仔細的市場分析，斑馬小姐就開始轉型做小型的魚缸以及做魚缸周邊需要的東西，比如魚缸里面需要用到的類似假山之類的造景，還有魚缸里面需要用到的水草等。產品調整之后，客單價就從原來的一兩千變成現(xiàn)在的六七十元了，很快訂單數(shù)量就上來了，現(xiàn)在每天都有穩(wěn)定的訂單了。2.要靠經過自己檢驗的可靠推廣方法推廣是店鋪的生命線，沒有推廣就沒有一切。斑馬小姐經過學習，深刻認識到自己的產品特點最適合直通車推廣方式?，F(xiàn)在，根據(jù)我教的直通車方法，斑馬小姐的店鋪已經做得有聲有色了。步驟一：趁著直通車不虧，多投多受益轉型做了客單價較低的產品之后，斑馬小姐開始結合我講的多種直通車優(yōu)化方法開始做了一些針對性很強的調整優(yōu)化，直通車很快就能夠保持在持平狀態(tài)了。這個時候的直通車投入產出比能做到3左右，另外把日限額加到了每天燒一百元左右。在這個直通車不虧本的階段，投得越多掙得越多，因此斑馬小姐也逐漸敢把更多寶貝加入了推廣計劃。步驟二：精選人群是主流，早用早受益在學習中，斑馬小姐聽老師說今年直通車最重要的玩法是精選人群，而且精選人群做得越早，收到的效果越好越大。于是斑馬小姐趕快按照我講的去操作把精選人群給開啟了。開了一段時間之后發(fā)現(xiàn)，效果相當顯著，數(shù)據(jù)嚇了她一大跳，精選人群的點擊率和投入產出比居然這么高！真的是早用早受益??！步驟三：不斷優(yōu)化直通車地域和時間，越準越受益斑馬小姐以前開直通車完全沒有投放地域概念和時間，完全憑感覺，想投放什么省份就投放什么省，想什么時候投就什么時候投。學習中，斑馬小姐才知道一定要把投放的地域和投放的時間進行精心篩選，要通過仔細的數(shù)據(jù)分析優(yōu)化直通車地域和時間：地域只投放流量大，轉化率高的省份；時間只投放一天當中成交最多的時段。斑馬小姐通過直通車地域和時間優(yōu)化，突然發(fā)現(xiàn)點擊率和投入產出比也有顯著提高，真的是直通車投放地域和時間越準越受益。步驟四：不斷優(yōu)化直通車關鍵詞，越準越受益每一個關鍵詞就是一個帶路黨！關鍵詞越精準，直通車的效果越好。根據(jù)學習，斑馬小姐把直通車最近一段時間流量大且投入產出比高的詞拿去下拉框里面拓展了更多關鍵詞。首先她打開直通車后臺，點擊左側報表—直通車報表—30天數(shù)據(jù)——往下拉找到“關鍵詞列表”，然后“按點擊量排序”，找到點擊量最大并且投入產出比特別高的關鍵詞，如下圖。然后，斑馬小姐把這些詞一一放在淘詞助手查詢，挖掘包含這個搜索詞相關的詞。斑馬小姐把這里面有用的詞加到了直通車計劃里面去，讓更多賺錢的詞生出更多賺錢的“小崽子”關鍵詞。步驟五：利用直通車帶動自然搜索成交，越大越受益斑馬小姐知道，利用直通車帶動自然搜索成交，越大越受益。經過持續(xù)不斷的優(yōu)化，斑馬小姐的直通車數(shù)據(jù)越來越好，自然搜索流量也被帶動起來了。從直通車的數(shù)據(jù)來看，直通車引導自然搜索的成交已經占到了直通車成交金額的一半左右，實際上相當于直通車投入產出比更高了。一般的賣家會認為直通車的投入產出比公式是：直通車成交金額/總花費，就拿下圖中5月份的數(shù)據(jù)來看，投入產出比是9.02。但是賣家追求的應該是總投入和總產出，這個時候店鋪的實際投入產出比應該是：投入產出比=（直通車成交金額+自然搜索轉化金額）/總花費，那么下圖中5月份的實際投入產出比=（17739.63+7029.04）/1967.51=12.59。按照這樣的投入產出比關系，只要加大直通車投放，斑馬小姐距離月銷100萬的目標已經不遠了，成為TOP賣家已經指日可待。3月份直通車數(shù)據(jù)：步驟六：組合使用直通車、鉆展、淘寶客等帶動全店發(fā)展，越全越受益斑馬小姐每天都要監(jiān)控自己的店鋪數(shù)據(jù)，看著效果越來越好，她更有信心繼續(xù)加大直通車的投入。根據(jù)店鋪的發(fā)展，我最近告訴她，現(xiàn)在直通車是盈利的，盡快大膽的加大投入，鉆展和淘寶客也可以同時發(fā)力，但是可能現(xiàn)在人手馬上不夠，可以再招聘一兩個客服，然后把老的客服里面有潛質的人培養(yǎng)成運營。斑馬小姐現(xiàn)在的問題是，由于她自己還不懂鉆展，所以接下來還要多學習一下鉆展的知識和操作技巧。另外，淘寶客她之前也沒玩過，但是看到她那個類目的賣家交流群里面有一些同行的淘寶客做得非常好，她也想學習一下然后把淘寶客也用起來。五、成為TOP賣家的5個核心能力斑馬小姐從線下轉戰(zhàn)到線上，從隨波逐流到主導店鋪發(fā)展，從依賴別人到首先依靠自己，是千千萬萬淘寶掌柜中的典型一員。從斑馬小姐的淘寶經歷中，我們其實不難發(fā)現(xiàn)，一個店鋪能夠不斷發(fā)展壯大，成為TOP賣家，走上持續(xù)盈利的道路，還是有它的基本規(guī)律的。我在長達6年多的幫助淘寶賣家提升銷量的實踐過程中發(fā)現(xiàn)，淘寶店鋪銷量提升不是賣家聽聽課就可以實現(xiàn)的，更不是傻傻等就能自然生長的，而是需要賣家同時培養(yǎng)5項核心能力，缺一不可。核心能力1：樹立正確觀念。賣家本人一定要徹底拋棄一夜暴富的心理，要腳踏實地走正道，不要有幻想，更不要想著偷懶，一定要提升自己的執(zhí)行力。觀念不正確，遲早都是一場空。核心能力2：掌握關鍵方法。賣家需要系統(tǒng)掌握選款、測款、自然搜索、直通車推廣、鉆展、淘寶客、詳情頁設計等提升銷量的核心方法。不掌握核心方法，任何淘寶的豪言壯語都是空談。核心能力3：熟練運用工具。賣家要能夠熟練使用生意參謀、直通車報表、流量解析、直通車軟件等核心運營工具。沒有工具做支撐，核心方法在操作上都會落空。核心能力4：聚集關鍵資源。賣家要有能夠提供深度店鋪診斷的關鍵社會資源，比如經驗豐富的實力講師或者店鋪做得比較大的成功掌柜。沒有關鍵的社會資源支撐，沒有人給予賣家及時的診斷，賣家連方向都找不到，很快就會在艱難的摸索中逐步磨滅激情，導致宏偉抱負最終放空