大客戶營(yíng)銷創(chuàng)新之解決方案式

大客戶創(chuàng)新之解決方案閆老師有23年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為惠普、富士通、、三一重工、課堂講授+案例分析+實(shí)戰(zhàn)模擬+小組掌握解決方案式客戶需求深度挖掘之SPIN工具掌握解決方案式之產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)之FABEEC工具掌握解決方案式之方案呈現(xiàn)5W2H工具掌握解決方案式之客戶忠誠(chéng)度提升策【課程對(duì)象】大客戶人【課程時(shí)長(zhǎng)】2（6第一節(jié)新環(huán)境的大客戶新思維與新理1、新環(huán)境下的大客戶特對(duì)代表的能力要求越來(lái)越2、新環(huán)境下的大客戶創(chuàng)新理從銷售思維到思從項(xiàng)目到終生價(jià)從專家到專從思維到團(tuán)隊(duì)思買點(diǎn)思維：以客戶為導(dǎo)向的模實(shí)戰(zhàn)案例：公司的產(chǎn)品為能高價(jià)中第二節(jié)解決方案型之人員定位與全解決方案式人員的“六個(gè)百問(wèn)不倒”素解決方案式人員的“三能”素案例：業(yè)務(wù)經(jīng)理的困第三 解決方案型之大客戶開(kāi)發(fā)策略與戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn)案例：公司灌裝設(shè)備市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略設(shè)品牌定 常規(guī)產(chǎn)品定 保持領(lǐng)先地位防御兼進(jìn)非標(biāo)產(chǎn)品定 由小及大延伸的滲透產(chǎn)品定 深挖市場(chǎng)需求的培育實(shí)戰(zhàn)研討：像一樣做銷 實(shí)戰(zhàn)工具：收集與分析經(jīng)驗(yàn)：影響大決策的9個(gè)因素第四節(jié)解決方案之客戶需求深度挖掘與應(yīng)1、2、12經(jīng)驗(yàn)：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)SPIN1、背景詢 2、難點(diǎn)詢 P3、暗示詢 4、需求--滿足詢 NEEDSPIN情景演練：使用SPIN工具與客戶，挖掘客戶有效需求，激發(fā)客戶渴第五節(jié)解決方案之產(chǎn)品價(jià)值和方案呈一、從產(chǎn)品的者到解決方案的提供 客戶需要的不是單純的產(chǎn) 案例：IBM的成功之道3、方案的5W2H工具模擬演練：用5W2H工具設(shè)計(jì)您的方案式策略實(shí)戰(zhàn)工具：如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)1）Features：特色 2）Advantages：優(yōu)點(diǎn) 3）Benefits：利益 4）Evidence：→ Experience：體 你來(lái)親自感受一下Confirm：確 你覺(jué)得情景模擬：用FABEC術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）實(shí)戰(zhàn)案例：從老太太賣棗術(shù)看FABEC的力實(shí)戰(zhàn)：某工業(yè)產(chǎn)品的FABEC設(shè)第四節(jié)解決方案之客戶價(jià)值管理與忠誠(chéng)度提二、服務(wù)的三大理次合作！絲寶市場(chǎng)部閆老