空調(diào)銷售中面對不同顧客群體的有效話術

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空調(diào)銷售中，面對不同顧客群體的有效話術

顧客類型1：新婚用戶

用戶需求及心理特征：

1、一生就這么一次，確定要買好一點的

2、買的好與壞表達雙方在對方心目中的地位

3、雙方父母夢想孩子的婚事辦得體面，能贏得親朋好友的好口碑

當顧客說："是剛剛裝修打定結婚的新屋買空調(diào)'新婚夫婦

應對：恭喜，恭喜啊，結婚是人生大事，家電是耐用品，可以用十幾年，不像手機可以一兩年一換啊，所以確定要買最好的。美的是變頻空調(diào)的銷量冠軍，買變頻選美的是現(xiàn)在大多數(shù)消費者的選擇，新婚買美的更能寓意以后的生活美滿幸福的。你看這款獲得中國專利設計金獎的圓柱柜氣，多氣派，親戚摯友看了斷定很羨慕，有檔次又有面子。

當顧客說："是給孩子結婚新屋買空調(diào)'（新人父母）

應對：叔叔阿姨，恭喜恭喜啊，孩子結婚父母是最欣喜的，很快就可以抱孫子了，阿姨，孩子結婚你操了不提防吧，買家電是最辛苦的事了，我給您推舉的這款行業(yè)首創(chuàng)的無風感空調(diào)，等你有了孫子，兒媳婦坐月子也不用惦記空調(diào)風會直吹人了，這會讓寶寶和產(chǎn)婦更放心和健康的使用空調(diào)。

顧客類型2：新居用戶（30-40歲喬遷人員）

用戶需求及心理特征：

1、親戚摯友都很在意，新鄰居都很關注，確定要有面子

2、家電更新對比快，可能以后就不再更新，要買最高端的

當顧客說："我是新裝修房子，需要一個好點的空調(diào)'

應對1：新裝修的房子啊，裝房子最辛苦的，事無巨細都要費神（引起用戶共鳴），能問一下您的房子是哪個小區(qū)的，是幾室?guī)讖d？多大面積？這樣好給您推舉適合您的空調(diào)。

了解顧客的新屋地點，假設是你了解的高檔小區(qū)，可直接說"我知道您住的那個高檔小區(qū)，一般人是買不起的，也只有這款空調(diào)（高檔）才能配上您的房子別的就不用考慮了。（供給相應小區(qū)添置過的用戶臺賬，使用戶更加相信我們）

應對2：搬家后要請客，親戚摯友來家里時，看到您家用的美的空調(diào)確定，和裝修風格搭配，更好的彰顯裝修品位。

顧客類型3：孝順父母用戶（有經(jīng)濟才能）

用戶需求及心理特征：

1、老人對比心疼錢，不要買太貴了，否那么他們又該心疼錢了

2、他們對比儉樸，對用水，用電量對比在乎

3、年紀相對較大，熱愛操作簡樸的

當顧客說：空調(diào)老人用的不用太高檔

應對1：您真的很孝順，現(xiàn)在能夠想著給老人買空調(diào)的人真的不多了，更加是我們獨生子女這一代，老年人身體抗爭力弱，怕用空調(diào)，所以確定要選個健康舒適的空調(diào)，您看這款空調(diào)采用行業(yè)首創(chuàng)的無風感技術，有涼感無風感，完全感覺不到冷風的刺激，更加適合于老年人使用。

應對2：是的，老人年紀大了，眼里不好，太繁雜的不會用，給您推舉一款帶美的國際國內(nèi)雙專利的ECO節(jié)能技術，夏天就可以按這個綠色鍵一鍵開機，不僅節(jié)能而且舒適，家里父母斷定欣喜。

顧客類型4：更新?lián)Q代用戶（中檔消費）

用戶需求及心理特征：

1、以前用的不好的：以前的問題這次確定不要展現(xiàn)

2、以前用的好的：重點關注以前的環(huán)節(jié)，作出對應

當顧客說：我家的美的空調(diào)質(zhì)量還可以，用了好多年了，現(xiàn)在還可以用

應對1：請問您家里的空調(diào)買了幾年了？是變頻的嗎？（了解用戶的怨恨及需求）

顧客：買了8/9年了，花了2000多買的，不知道是不是變頻，不過我想換個省電的

應對2：8/9年前2000多的空調(diào)估計不是變頻的，假設您想換個省電的，我建議您換一臺美的一晚低至一度系列的變頻空調(diào)，比原來的空調(diào)省電多了，我算給您看看啊：

計算給用戶看：原來1.5p的空調(diào)1小時1.2度電，用一天按8小時計算，需要1.2度*8小時=9.6度電，按照現(xiàn)在的最低電價計算0.6元/度計算，1天要花9.6*0.6=5.76元，假設是這款3級變頻的ECO節(jié)能空調(diào)八小時才2.5度電，才1.5塊錢，能儉約4.26元，假設夏