如何開展外展

1如何開展外展？

序言何為外展？外展，就我們汽車行業(yè)從廣義上而言，就是指為了增加產(chǎn)品的銷售量，到各大商圈，小區(qū)，超市，商場(chǎng)，展銷會(huì)有目的、有計(jì)劃、有目標(biāo)的實(shí)施展銷活動(dòng)，從而提升銷量增加線索。外展的意義外展的作用把外展收集線索登記、跟蹤、邀約、回訪、大客戶拜訪計(jì)劃等基礎(chǔ)工作上做細(xì)做精；成立外拓團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷下沉二網(wǎng)，展開多種外展并與展廳特色主題月活動(dòng)相結(jié)合，將營(yíng)銷活動(dòng)落實(shí)到線索、成交增長(zhǎng)。123打名氣樹口碑收集線索線索管理多元化營(yíng)銷銷量穩(wěn)步攀升通過外拓、整合媒體宣傳等方式，樹立“東風(fēng)標(biāo)致旗艦樣板店”品牌。外展的形式外展的形式走出去二級(jí)巡展企事業(yè)單位外展駕校展示商圈展示小區(qū)巡展媒體車展外展大家都在做

我們有什么不同企事業(yè)單位外展小區(qū)巡展二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)巡展駕校外展媒體車展商超外展線索管理外展收集贈(zèng)送環(huán)保袋、折扇、納涼扇等實(shí)用小禮品宣傳品牌及店面同時(shí)收集線索邀約回店到店即報(bào)銷打車費(fèi)，談判，成交前期準(zhǔn)備訂好外展地點(diǎn)，人員分工明確，展車清潔、物料、桌椅等線索整理收集到的線索整理，交叉邀約1234照片照片照片外展的集客外展集客我們的客戶在哪里我們要做什么我們的目標(biāo)是什么外展車展展廳自然客流網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)通過外展車展，利用營(yíng)銷熱點(diǎn)收集客戶信息，再電話溝通達(dá)成意向客戶通過電話邀約，老客戶轉(zhuǎn)介，客戶自然客流，留存信息，紹組織線上線下活動(dòng)，拉動(dòng)線索量，促進(jìn)成交利用跟汽車相關(guān)的一切網(wǎng)絡(luò)媒體前臺(tái)資源，發(fā)布車型促銷、店面新聞、店頭活動(dòng)等，采用病毒式營(yíng)銷，讓客戶打開任意汽車網(wǎng)站，即可看到我們的相關(guān)信息整合一切資源，收集意向客戶外展車展展廳自然客流網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)客戶從哪里來？如何集客游戲機(jī)外物扎堆效應(yīng)主持人群聚效應(yīng)有獎(jiǎng)問答競(jìng)彩活動(dòng)拉動(dòng)人氣美女車模吸引眼球游戲環(huán)節(jié)參與其中融入度更高互動(dòng)提升興趣帶動(dòng)人氣外展集客外展集客0元購買一送一限時(shí)搶購特價(jià)車包牌價(jià)來就送日供3.8前裝車制造營(yíng)銷熱點(diǎn)吸引客戶眼球并在外展通過桁架等展露熱點(diǎn)13案例外展現(xiàn)場(chǎng)迷你斯諾克賽場(chǎng)晉級(jí)，噱頭“高手在民間”

展位關(guān)注率更大，線索量提升參賽即送小禮品一份迷你斯諾克臺(tái)球桌現(xiàn)場(chǎng)PK508智享版拉菲紅現(xiàn)場(chǎng)展示外展外展時(shí)間Concept商超展示小區(qū)巡展企事業(yè)外展駕校外展媒體車展周末周日前期預(yù)熱扎堆效應(yīng)人流量大長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)展露固定人流量周一至周四周末周日邀約到店周一至周四周末周日邀約到店長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)展露意向客戶級(jí)別高外展時(shí)間成果展示新增訂單共461臺(tái)外拓22、網(wǎng)絡(luò)35、展廳363、二網(wǎng)41總線索量達(dá)到3013外拓235,網(wǎng)絡(luò)1266、二網(wǎng)446交付408臺(tái)外拓20、網(wǎng)絡(luò)29、展廳326、二網(wǎng)33外展任務(wù)禮品準(zhǔn)備人員分工物料準(zhǔn)備線索匯總反饋制定目標(biāo)桌椅單頁準(zhǔn)備車身清潔外展任務(wù)外展任務(wù)各部門的聯(lián)合行動(dòng)計(jì)劃性、目的性、選址有針對(duì)性明確的計(jì)劃和任務(wù)線索收集、跟蹤、匯總活動(dòng)的總結(jié)和改善現(xiàn)場(chǎng)的組織責(zé)任到人PDCA外展任務(wù)外展任務(wù)案例分析東西湖為銷售盲區(qū)，無東標(biāo)品牌4S店；潛客具有一定購買力銷售負(fù)責(zé)線索收集，市場(chǎng)負(fù)責(zé)總協(xié)調(diào)，售后負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)鼗P客戶感情維系外展現(xiàn)場(chǎng)成交率低，方便銷售顧問利用展后時(shí)間邀約周末到店東西湖某超市銷售市場(chǎng)售后7月5日（星期四）時(shí)間地點(diǎn)人員HOWWHY當(dāng)日線索收集79條，雙休到店成交9臺(tái)，后續(xù)跟蹤成交8臺(tái)。

活動(dòng)花費(fèi)845元（加油、餐飲）-----低投入高回報(bào)線索管理線索管理展廳外拓電銷二網(wǎng)大客戶專人專崗詳細(xì)的拜訪計(jì)劃依托服務(wù)敲開客戶“大門”開發(fā)和建立二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)駐店輔導(dǎo)銷售5S管理客戶需求分析客戶議價(jià)處理試乘試駕管理外拓方案制定外拓線索匯總外拓線索跟蹤統(tǒng)計(jì)邀約話術(shù)邀約流程監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)線索跟蹤統(tǒng)計(jì)銷售經(jīng)理職能細(xì)分，建立各業(yè)務(wù)單元，突出各自主業(yè)，二手車線索管理細(xì)分業(yè)務(wù)單元強(qiáng)調(diào)各自“主業(yè)”

重視線索跟蹤和檢核

關(guān)注戰(zhàn)敗

提升能力通過精益化管理持續(xù)改善，提高效率基礎(chǔ)工作是成功的第一保障線索管理客戶到店前臺(tái)負(fù)責(zé)登記客戶基本信息（來店登記表）接待客戶記錄交談過程（客戶購車意向表）各銷售顧問線索匯總至市場(chǎng)部（線索統(tǒng)計(jì)表格）銷售顧問將信息錄入DMS系統(tǒng)并回訪（客戶跟蹤表）成交或戰(zhàn)敗情況，若戰(zhàn)敗經(jīng)理回訪確認(rèn)戰(zhàn)?。☉?zhàn)敗分析表）業(yè)務(wù)單元間交叉跟蹤

展廳、電銷、外拓小組分別對(duì)各自客戶進(jìn)行跟蹤回訪。

各小組將確認(rèn)的戰(zhàn)敗客戶分配給其他小組，由其他兩個(gè)小組再次跟蹤確認(rèn)是否戰(zhàn)敗。

三個(gè)小組若同時(shí)認(rèn)為戰(zhàn)敗，則由銷售經(jīng)理確認(rèn)，并分析戰(zhàn)敗原因。線索管控五部曲線索管理線索電銷線索外拓線索二網(wǎng)線索展廳線索通過跨小組線索交叉跟蹤，有效的避免了客戶的流失，在多個(gè)單元小組一致認(rèn)定為戰(zhàn)敗客戶時(shí)，銷售經(jīng)理仍需要再次電話確定。通過這樣的線索管控，我們有效的將“戰(zhàn)敗”客戶中的5%扭轉(zhuǎn)為基盤客戶。線索管理線索管理嚴(yán)抓四率留檔率線索留存率95%回訪率意向客戶100%回訪試駕率試駕率82%留檔有禮，促進(jìn)留檔率提升指定嚴(yán)格的回訪計(jì)劃，反饋回訪情況試駕有