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本文格式為Word版,下載可任意編輯——銷(xiāo)售顧問(wèn)必用的四個(gè)關(guān)鍵的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)
銷(xiāo)售參謀必用的四個(gè)關(guān)鍵的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)
銷(xiāo)售中有好多關(guān)鍵時(shí)刻,是對(duì)銷(xiāo)售人員的考驗(yàn),有不少新銷(xiāo)售人員就是由于不能把握好銷(xiāo)售的關(guān)鍵口,導(dǎo)致費(fèi)了九牛二虎之力的銷(xiāo)售失敗。而對(duì)于老銷(xiāo)售人員,銷(xiāo)售的關(guān)鍵口也是最見(jiàn)銷(xiāo)售技巧功力的地方。
一、當(dāng)客戶躊躇之時(shí)的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)
這個(gè)時(shí)候,往往是客戶對(duì)產(chǎn)品有了確定了解,但還沒(méi)有形成猛烈的添置欲望的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候,銷(xiāo)售人員在詢問(wèn)的時(shí)候,確定要分外提防,假設(shè)直接詢問(wèn):"你考慮怎么樣了?'"你買(mǎi)不買(mǎi)?'這樣的話,無(wú)疑于迎頭一棒,把客戶嚇跑。此時(shí)的正確銷(xiāo)售技巧和話術(shù)是這樣的,你可以通過(guò)已然添置的詢問(wèn)句來(lái)問(wèn)客戶:"這種產(chǎn)品有兩個(gè)款式,一個(gè)是黃色的,一個(gè)是白色的,您熱愛(ài)那一款呢?'或者可以問(wèn):"我覺(jué)得這幾款都適合您,但紅色的很亮麗,您覺(jué)得呢?'
通過(guò)這樣的銷(xiāo)售話術(shù),就高明地引領(lǐng)客戶繞過(guò)了"買(mǎi)不買(mǎi)?'這樣痛楚的決策程序,而是徑直到了"買(mǎi)什么樣的?'這個(gè)對(duì)比簡(jiǎn)便的問(wèn)題。
二、當(dāng)客戶打定放棄之時(shí)的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)
假設(shè)當(dāng)客戶要放棄添置,假設(shè)你連忙降價(jià)以求,往往讓他感到你的產(chǎn)品不值錢(qián),甚至?xí)纬伤铏C(jī)壓價(jià)的心理。好的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)是:"今天是優(yōu)待的結(jié)果一天,假設(shè)今天不買(mǎi),那明天的價(jià)格將會(huì)恢復(fù)得很高,以后很可能在沒(méi)有這樣的優(yōu)待了。求著他買(mǎi),不如報(bào)告他不買(mǎi)的不利后果,這樣是留住客戶的很有效的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)。
三、當(dāng)客戶想要對(duì)比之時(shí)的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)
最讓銷(xiāo)售人員頭疼的問(wèn)題,就是客戶那競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和價(jià)格來(lái)對(duì)比。應(yīng)對(duì)這種銷(xiāo)售場(chǎng)面的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)是在此之前,最好能充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,找出雙方的異同。當(dāng)客戶舉行比較的時(shí)候,不要硬頂著來(lái),而要用這樣的句式:"有一些產(chǎn)品,看起來(lái)很不錯(cuò),價(jià)格也低廉,但實(shí)際上'然后,就是講出你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),更加是對(duì)比優(yōu)勢(shì),這樣才能戰(zhàn)勝對(duì)手。
四、當(dāng)客戶抉擇添置之時(shí)的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)
有些銷(xiāo)售人員確定會(huì)問(wèn),客戶已經(jīng)抉擇添置了還有什么銷(xiāo)售話術(shù)和技巧?報(bào)告你,有的,有好多銷(xiāo)售人員都是到這一步敗下陣來(lái)的,銷(xiāo)售人員吃力心機(jī),周折多數(shù),好輕易讓客戶抉擇添置了,此時(shí),銷(xiāo)售人員興奮奇怪,終究有一筆大單入賬了,一句不經(jīng)意的話語(yǔ),一個(gè)不經(jīng)意的眼神,讓客戶疑竇頓生,搞砸了生意。真是欲哭無(wú)淚。此時(shí),最正確的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)就是:不要興奮不已
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