商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因

商務(wù)談判僵局

主講人:葛成莉濟(jì)源職業(yè)技術(shù)學(xué)院案例導(dǎo)入

遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業(yè)務(wù)，在2008年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價(jià)格暴跌時(shí)，決定以低價(jià)從國(guó)外大量購(gòu)進(jìn)該產(chǎn)品。

A公司做了大量的市場(chǎng)調(diào)研工作，首先通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國(guó)的信息，又通過(guò)對(duì)各國(guó)產(chǎn)品的性價(jià)比對(duì)確定英國(guó)B公司為談判對(duì)象。我方A公司還通過(guò)電子郵件等方式與B公司進(jìn)行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對(duì)方，也進(jìn)一步獲取了對(duì)方的信息。

在談判過(guò)程中，雙方首先出現(xiàn)的爭(zhēng)執(zhí)是談判地點(diǎn)的確定。B公司要求我方派人員赴英國(guó)談判，而我方要求對(duì)方來(lái)華談判，雙方都清楚在本國(guó)談判的優(yōu)勢(shì)——有助于控制談判。在金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，使B公司主動(dòng)找上門來(lái)談判。雙方初次面談富有成效，確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時(shí)間等，并在其它方面也達(dá)成了基本共識(shí)。但在接下來(lái)的價(jià)格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來(lái)自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進(jìn)行，合同履行時(shí)間長(zhǎng)達(dá)兩年。其次，合同的定價(jià)涉及到未來(lái)兩年該產(chǎn)品世界市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)與走勢(shì)，匯率波動(dòng)的影響等問(wèn)題。雙方都想采用對(duì)己有利的價(jià)格條款以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)多次反復(fù)面談，最終以一個(gè)折中但對(duì)我方更優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議。案例分析：

價(jià)格是商務(wù)談判中最敏感、最容易導(dǎo)致僵局的因素，因?yàn)橘u方希望賣出的商品價(jià)格越高越好，買方恰恰相反。賣方的底價(jià)對(duì)買方來(lái)說(shuō)則是一個(gè)高價(jià)格，雙方底價(jià)之間的范圍就是談判空間或交易區(qū)。我方能突破價(jià)格僵局主要是由于策略和方法恰當(dāng)，外加天時(shí)地利與人和。

1.收集談判信息?！爸褐耍賾?zhàn)不殆”。A公司副總經(jīng)理親自掛帥組織談判團(tuán)隊(duì)，通過(guò)各種渠道了解B公司的產(chǎn)品與底價(jià)，制定周密的談判計(jì)劃和方案。為了克服文化差異，我方利用商務(wù)接待、參觀訪問(wèn)等各種場(chǎng)合收集英方談判代表的個(gè)人信息，及時(shí)調(diào)整策略，充分尊重對(duì)方的文化與習(xí)慣。

2.場(chǎng)外溝通。我方利用主場(chǎng)談判的優(yōu)勢(shì)，精心安排談判議程，有張有弛，讓雙方談判代表有充分的場(chǎng)外交流與溝通。場(chǎng)外交流是一種非正式談判，輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情，建立起良好的人際關(guān)系。感情上的融通，將有助于化解談判桌上的遺留問(wèn)題。

3.BATNA策略。針對(duì)B公司的報(bào)價(jià)，我方通過(guò)列舉國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的價(jià)格（但質(zhì)量不如B公司），俄羅斯方面的報(bào)價(jià)等，給出我方還價(jià)。我方還價(jià)真實(shí)客觀且態(tài)度堅(jiān)決，徹底動(dòng)搖了對(duì)方的底價(jià)。我方審時(shí)度勢(shì)，在了解該產(chǎn)品世界行情、掌握英方產(chǎn)品質(zhì)量和需求的情況下，大膽運(yùn)用替代方案策略，即BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)。我方表示，如果B公司產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報(bào)價(jià)”為參照，以“另有選擇”為利器，我方設(shè)法改變了對(duì)方的底價(jià)，達(dá)成了對(duì)我方更有利的價(jià)格條款。第一節(jié)商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因一、僵局的含義及對(duì)談判的影響（一）僵局：指在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問(wèn)題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。兩大類：協(xié)議期僵局、執(zhí)行期僵局

協(xié)議期：初期、中期、后期初期：彼此熟悉、了解、建立融洽氣氛的階段中期：實(shí)質(zhì)性階段，雙方需就有關(guān)技術(shù)、價(jià)格、合同條款等進(jìn)行詳盡討論、協(xié)商，此時(shí)隱含于合作條件之中各自利益的差異，會(huì)表現(xiàn)得越來(lái)越明顯、越來(lái)越尖銳后期：雙方達(dá)成協(xié)議階段，在解決了技術(shù)、價(jià)格這些關(guān)鍵問(wèn)題后，還要就諸如項(xiàng)目驗(yàn)收程度、付款條件等執(zhí)行細(xì)節(jié)，進(jìn)行商議，特別是合同條款的措辭、語(yǔ)氣經(jīng)常容易引起爭(zhēng)議內(nèi)容上看：只要可能寫入合同文本的內(nèi)容，就有可能成為談判僵局的導(dǎo)火線（二）僵局對(duì)談判的影響:陷入尷尬難堪的境地、影響談判效率、挫傷談判者的自尊心二、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因（一）談判一方故意制造談判僵局：談判的一方為了試探出對(duì)方的決心和實(shí)力而有意給對(duì)方出難題（二）雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局：對(duì)某一問(wèn)題各持自己的看法和主張，意見(jiàn)分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場(chǎng)，雙方之間的分歧就會(huì)越大（三）溝通障礙導(dǎo)致僵局：談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過(guò)程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙（四）談判人員的偏見(jiàn)或成見(jiàn)導(dǎo)致僵局：由感情原因所產(chǎn)生的對(duì)對(duì)方及談判議題的一些不正確的看法（五）談判人員的失誤導(dǎo)致僵局：在使用一些策略時(shí)，因時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過(guò)程受阻及僵局的出現(xiàn)（六）利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局：如果雙方對(duì)各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會(huì)擱淺（七）其他原因?qū)е陆┚郑簭?qiáng)迫手段、人員素質(zhì)低、環(huán)境的改變、雙方用語(yǔ)不當(dāng)?shù)?。第二?jié)商務(wù)談判僵局處理原則一、正確認(rèn)識(shí)談判的僵局二、冷靜地理性思考三、協(xié)調(diào)好雙方的利益四、避免爭(zhēng)吵五、其他原則談判雙方加強(qiáng)溝通、語(yǔ)言要適度

第三節(jié)商務(wù)談判僵局的利用和制造

一、僵局的利用

1、改變已有的談判形勢(shì)，提高己方在談判中的地位

2、爭(zhēng)取更有利的談判條件

二、僵局的制造1、制造僵局的一般方法：向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，要對(duì)方全面接受自己的條件。2、制造僵局的基本要求：ⅰ絕不能高不可攀

ⅱ對(duì)自己要求的條件，要提出充分的理由說(shuō)明其合理性。

第四節(jié)打破談判僵局的策略一、打破談判僵局的策略1．用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局

敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)2．運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局

控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛把休會(huì)作為一種積極的策略加以利用，可以達(dá)到以下目的：

（1）仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問(wèn)題，構(gòu)思重要的問(wèn)題?？蛇M(jìn)一步對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行研究，以證實(shí)自己原來(lái)觀點(diǎn)的正確性，思考新的論點(diǎn)與自衛(wèi)方法。（2）可以召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑。（3）檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù)。（4）研究討論可能的讓步。（5）決定如何對(duì)付對(duì)手的要求。（6）分析價(jià)格、規(guī)格、時(shí)間與條件的變動(dòng)。（7）阻止對(duì)手提出尷尬的問(wèn)題。（8）排斥討厭的談判對(duì)手。（9）緩解體力不支或情緒緊張。（10）應(yīng)付談判出現(xiàn)的新情況。（11）緩和談判一方的不滿情緒。3．利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局

第三者出面斡旋，使雙方感到公平信息溝通比較暢通。4．更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局

談判人員本身的因素造成僵局，及時(shí)更換，緩和氣氛。5．有效退讓打破僵局在某些問(wèn)題上讓步，在另一些方面爭(zhēng)取更好的條件。6．場(chǎng)外溝通打破僵局非正式談判，無(wú)拘無(wú)束溝通，消除障礙。7．尋找替代的方案打破僵局（1）另選商議時(shí)間（2）改變售后服務(wù)方式（3）改變承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)方式、時(shí)限和程度（4）改變交易形態(tài)（5）改變付款方式和時(shí)限8．其他方法打破僵局（1）采取橫向式的談判打破僵局（更換話題）（2）利用“一攬子”交易打破僵局（好換條件搭配一起）（3）適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局（互贈(zèng)禮品，增進(jìn)友誼）