從名單到名人

法麗賽爾·肌膚最渴望的養(yǎng)膚專家讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！成功從組建團(tuán)隊(duì)開始！Successstartswithbuildingateam1銷售過程中銷的是什么？讓客戶接受業(yè)務(wù)員是產(chǎn)品和顧客之間的橋梁讓自己看起來像一個產(chǎn)品自己讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！2銷售過程中售的是什么？讓客戶接受我們想賣還是顧客想買顧客的觀念還是我們的觀念觀念讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！營造什么3買賣過程中買的是什么？讓客戶接受感覺影響一個人的決定企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作感覺讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！4買賣過程中賣的是什么？讓客戶接受客戶為什么會買產(chǎn)品？一流產(chǎn)品賣結(jié)果好處讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！買了還要感謝…顧客為什么會買，為什么不買？為什么掏錢？為什么不掏錢？決定銷售成敗的人類行為動機(jī)是什么？銷售過程讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！客戶心中永恒的六個問題1234你是誰？你要跟我談什么？你談的事對我有什么好處？如何證明你講的是事實(shí)？5為什么要跟你買？讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！6為什么我現(xiàn)在跟你買？目的重要性生命和生活的品質(zhì)取決與溝通能力原則是自己的想法、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓客戶接受多贏或者至少雙贏利讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！溝通三要素：文字、語調(diào)、肢體動作7%38%55%1溝通中是自己說的多好還是讓對方說的多好？上帝為什么給我們兩耳朵一個嘴巴最佳狀態(tài)：我們和客戶各說多少？對方讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！如果要得到自己想要的結(jié)果請多聽少說…2溝通中如何讓別人說得多呢？問讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！溝通要用問、銷售要用問、說服要用問問興趣——人們往往愿意說自己感興趣的東西問需求——了解對方的需求與購買價值觀問痛苦——我們的服務(wù)能解決那些問題問快樂——購買我們產(chǎn)品能給客戶帶來什么快樂問成交——什么時候？定金還是全款？送貨還是自提？是、不是可以、不可以…多用于銷售的結(jié)尾何時？何地？怎么樣？什么？…多用于銷售的開始開放式封閉式問問題的兩種模式讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！如何設(shè)計我們的問題？讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！問簡單、容易回答的問題盡量問一些答案是YES的問題從小YES開始問引導(dǎo)性，二選一的問題事先想好答案能用問，盡量少說123456問題技巧7問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！雄辯是銀聆聽是金聆聽是…高度贊美也是禮貌1.讓對方感覺你在用心聽2.讓對方感覺到你態(tài)度的誠懇3.記筆記有三個好處4.重新確認(rèn)，減少誤會及誤差5.不打斷插嘴有三個好處6.停頓3-5秒的三個好處1）讓對方覺得被尊重2）記下重點(diǎn)便于溝通3）以免遺漏1）讓對方感覺良好2）讓對方多說3）讓對方說完1）讓對方繼續(xù)說下去2）可以利用這點(diǎn)時間組織語言3）讓對方覺得你的話經(jīng)過腦子，可信度比較高讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！雄辯是銀聆聽是金聆聽是…高度贊美也是禮貌7.不明白的地方追問8.聽話時不要組織語言9.點(diǎn)頭微笑10.不要發(fā)出聲音11.眼睛注意鼻尖或前額12.做定位聽懂他的意思，讓對方也覺得你聽懂了組織語言可能沒有注意到對方的講話坐對面還是做側(cè)面？臨窗還是不臨窗讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷售中有什么樣的作用？是建立信任，達(dá)成交易的橋梁1.那很好，那沒關(guān)系2.你這個問題問的很好3.你講的很有道理4.我理解你的心情5.我了解你的意思6.我認(rèn)同你的觀點(diǎn)7.我尊重你的想法8.感謝你的意見和建議9.我知道你這樣做是為了我好讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！贊美要真誠抓住閃光點(diǎn)具體、間接及時的原則你真不簡單我很欣賞你我很佩服你我很特別讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！必備知識1表達(dá)3業(yè)務(wù)技巧2專業(yè)知識4談判技巧（談判）表達(dá)能力行業(yè)、產(chǎn)品知識最基本的業(yè)務(wù)技巧一對一一對多溝通讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！準(zhǔn)備良好的心態(tài)接觸與開發(fā)客戶建立信賴感了解客戶的需求產(chǎn)品介紹1234567解除客戶的反對意見8成交9轉(zhuǎn)介紹10售后服務(wù)讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！準(zhǔn)備PART011123身體準(zhǔn)備精神準(zhǔn)備專業(yè)知識準(zhǔn)備非專業(yè)知識準(zhǔn)備45對了解客戶的準(zhǔn)備讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！良好的心態(tài)PART022123把工作當(dāng)事業(yè)的態(tài)度長遠(yuǎn)的態(tài)度積極的態(tài)度感恩的態(tài)度45努力學(xué)習(xí)的態(tài)度讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！不做計劃1234沒有花足夠的時間拓展業(yè)務(wù)過分倚重與價格缺乏客戶的詳細(xì)信息不夠耐心5讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！過早的進(jìn)行推介6789對自己估計過高沒能搞清楚客戶的決策過程講的太多，聽得太少不做售后隨訪10讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！1.熱情2.努力3.隨時提供服務(wù)4.從小事做起5.職業(yè)技能6.了解客戶的業(yè)務(wù)7.傾聽傾聽還是傾聽8.有幽默感9.樹立目標(biāo)10.售后隨訪11.不斷地拓展業(yè)務(wù)12.不斷學(xué)習(xí)13.向一流銷售員學(xué)習(xí)14.建立長期客戶關(guān)系15.不要咄咄逼人16.區(qū)別于競爭對手17.積極的心態(tài)18.善始善終讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！如何開發(fā)接觸客戶PART033A我們到底在賣什么？F顧客會出現(xiàn)在哪里？G顧客什么時候會買？E誰是我的客戶？D顧客為什么不向我們購買？C顧客為什么會向我們購買？B客戶應(yīng)具備？條件H誰在跟我搶客戶？讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！1凡事否定態(tài)度2很難向他展示產(chǎn)品3即使成交了也是小單4沒有后續(xù)的銷售機(jī)會5沒有產(chǎn)品見證的價值6近期沒有購買的可能7決定人不在場不良客戶的特征黃金客戶的特征1對產(chǎn)品有強(qiáng)烈的需求2不需太多評估比較3對產(chǎn)品肯定4有給大單的可能性5近期購買6付款快7決策人在場VS客戶區(qū)別讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！如何建立信賴感PART044自我不能呆板（悟性））想象要專業(yè)、誠實(shí)專業(yè)的語言和能力第一感覺（大品牌）服務(wù)態(tài)度（信任）商務(wù)禮儀…表達(dá)能力好（多用“請教”）讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！了解客戶的需求PART055銷售顧問：您現(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品？顧客：使用A產(chǎn)品。銷售顧問：你對這個產(chǎn)品服務(wù)滿意嗎？顧客：非常滿意。銷售顧問：你使用了多久了？顧客：兩年了。銷售顧問：在用現(xiàn)在這個產(chǎn)品之前，你用的是什么產(chǎn)品？顧客：C產(chǎn)品。銷售顧問：你現(xiàn)在在公司多久了？顧客：四年了。讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！顧客：在場。銷售顧問：換用產(chǎn)品之前你對現(xiàn)在用的產(chǎn)品做了了解與研究嗎？銷售顧問：當(dāng)時更換產(chǎn)品的時候你在場嗎？顧客：當(dāng)然，我們做。銷售顧問：換用之后是否為企業(yè)或你個人帶來很大的方便和利益呢？顧客：是帶來很大的方面和利益。銷售顧問：兩年前了解和研究，給你或貴公司帶來了很大的方便、利益和快樂，

為什么同樣的事情來臨時不給自己一個機(jī)會了解一下呢？顧客：那我就了解一下吧?，F(xiàn)在：滿意：不滿意：決策者解決方案…讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！產(chǎn)品介紹PART066價值優(yōu)勢特點(diǎn)產(chǎn)品讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！具有專業(yè)水準(zhǔn)，對產(chǎn)品非常了解01對競爭對手的產(chǎn)品了解02配合對方價值觀來介紹產(chǎn)品03一開始就告訴好處是什么04最后告訴可行性：05你感覺怎么樣？你認(rèn)為怎么樣？讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！解除顧客的反對意見PART077ABCD價格產(chǎn)品售后服務(wù)保證及保障推銷從抗拒開始…讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！成交PART088成交環(huán)境心理信念成交工具讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！別沖動我很貴？接下來我們還是不便宜的……這也是一筆不小的錢……專業(yè)的事交給專業(yè)的人……以進(jìn)為退。用心溝通讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！合適的就是最好的我們真誠的希望能提供服務(wù)當(dāng)然我們做不到的我們也不承諾知道我們一定是您的供應(yīng)商……假設(shè)成交法、提問成交法：你感覺如何？哪一種比較合適？讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！轉(zhuǎn)介紹PART099額外收獲銷售認(rèn)同產(chǎn)品認(rèn)同1:250速度要快讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！售后服務(wù)PART1010把服務(wù)變成概念把概念變成故事把故事變成品牌海爾模式每個行業(yè)品牌效應(yīng)把品牌變成利潤讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！A超出B額外C應(yīng)該讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！內(nèi)內(nèi)，內(nèi)功也外在的表現(xiàn)和專業(yè)度所有的執(zhí)行力最終都回到人的身上外我讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！針對對象洽談對象決定人溝通方式賣的產(chǎn)品不同決定了我們銷售方式一定不同心態(tài)層面我們做什么樣的生意方法也就有所不同讓一億女人實(shí)現(xiàn)夢想，成為家族驕傲！提問？顧問？銷