分析：為什么企圖破壞年卡制的健身App都做不成

【計算機論文】分析：為什么企圖破壞年卡制的健身App都做不成？

寧維公司的合伙人孫宇在創(chuàng)業(yè)之前，曾經(jīng)投資過一家叫做奧力的健身房。但好景不長，奧力在幾年后資金鏈斷裂，大部分店面都抵給了被忽悠進來的股東。孫宇也分到了猶如燙手山芋一般的兩家店，由于裝修、設備落后，后期又投入了2000多萬元，至今沒回本兒。孫宇也一直在苦苦尋找接盤俠，幾乎所有的投資人都會問他一個問題，“健身房除了老板都能賺到錢，我投了你咱倆不就站在在一塊了？”在搜索引擎輸入“健身房”、“倒閉”兩個關鍵詞就能看到大量的相關信息，采用預消費制健身房的口碑跟幾年前的美容院有一拼。孫宇代表了很典型的一類健身房老板。非健身教練出身的他們，并不了解這個行業(yè)(如玩預售、玩沉淀等行業(yè)潛規(guī)則)，完全是被高收益的“童話”忽悠了。投300萬元開個健身房，6個月保本兒；此后一年返還500萬元，保本兒的同時也在挖坑，保本兒的方式無非就是賣年卡，真金白金確實裝進了投資人的口袋，但也帶來了上千個會員的留存問題，最終陷入到底是關張還是繼續(xù)維持的兩難選擇。當周邊會員飽和后，健身房就進入危險期健身房里形形色色的人都能賺到錢，上至健身私教、會籍顧問，下至前臺、保潔阿姨，唯獨除了老板。這種怪象源于寅吃卯糧的運營方式，不僅讓老板賺不到錢，也讓用戶體驗變得很差。以北京四環(huán)2000平方米的社區(qū)健身館為例，按照健身房的建設標配，前期投入15萬~20萬元的房租(為期1月)、300萬元的裝修費、150萬元的設備投入、25萬元的人工成本(為期1個月)。也就是說，該健身房運營半年需投入近700萬元。迫于前期的高資金投入，健身房往往需要通過預售、賣年卡、賣私教課等方式讓資金快速回流。為了賣出更多的卡和課程，就采用了高銷售提成制，但也帶來了過高的營銷成本。賣出一張年卡，銷售人員可以直接提走15%~20%，私教課10節(jié)課起賣，一張私教卡的價格在3000~10000元不等，教練的提成可以達到45%~50%?；亓骱蟮馁Y金沉淀默認為利潤裝進腰包。比如第一個月銷售了200張年卡，一張3000元，就是60萬元，刨去教練的提成、房屋水電，可能還會剩余10萬元，這10萬元就當作本月利潤。實際上，這60萬元的年卡銷售額只有1/12是這個月的，理論上應該留出11/12作為剩下11個月的運營費用。全部記入當月利潤的后果就是，下個月是沒有資金去支撐正常運營的。所以下個月還要繼續(xù)賣年卡，想辦法再進200個會員，再賣60萬元，把利潤揣到兜里，周而復始。一家社區(qū)健身房最多就能輻射周邊3公里內(nèi)的小區(qū)，當會員飽和后，肆意推銷私教課程、環(huán)境服務下降都會招致會員的投訴，直接導致續(xù)卡率的下降。一般來說，健身房從第3年起就會面臨銷售跟不上運營的情況，直接帶來的后果就是倒閉或者轉讓，新老板都會背負大量的會員留存。煉了么聯(lián)合創(chuàng)始人寧維告訴鈦媒體，“3年對于健身房來說是個檻兒，基本上活下來的就活下來了，大部分在3年之內(nèi)就死了。很多健身房看著開了五六年，里面的老板指不定換了多少個。換老板可以，換股份都可以，不能換招牌，一換招牌就存在會員退費的問題，只要一退費誰也扛不住?！睆膰鴥?nèi)低迷的健身大環(huán)境上來說，健身房想盈利并不容易。國人對于健身缺乏深刻的認識，可以因為各種各樣的借口擠掉健身的時間，可以為電子產(chǎn)品、奢侈品付出真金白銀，卻不愿意在健身上花錢。國外的健身房運營方式更加合理，并不依賴年卡銷售，每個月都有足夠多的人來健身。一家健身房想維持正常運營，每周需要有2000會員進店，中國的健身房普遍只能做到五六百人，美國基本上就能達到2000人。另外一個標準就是續(xù)卡率，中國健身房會員續(xù)卡率在15%左右，上海地區(qū)能達到20%，北京其實只有13%。續(xù)卡率在韓國和東南亞國家能達到40%，日本、歐洲國家在60%左右，北美能達到65%。中國健身會員中至少有一半的人屬于沖動消費，有的人是覺得日后一定有時間去健身，還有一部分人純粹就是被會籍教練忽悠來的，在這群人身上實現(xiàn)長期續(xù)存幾乎是不可能的事?；ヂ?lián)網(wǎng)健身App與實體店之間的沖突寧維之所以還在這么不景氣的健身行業(yè)打拼，主要是因為公司的另一塊業(yè)務發(fā)展比健身房還慘，“這兩年趕上反腐倡廉，游艇不是特別好做，這個生意暫時擱置了。健身還是一個正能量的產(chǎn)業(yè)，消費者是花錢買健康了?！爆F(xiàn)在回頭看來，2012年其實是健身行業(yè)的一個分水嶺。最顯而易見的就是健身的人變得越來越多了，當然這可能要歸功于北京霧霾天氣頻現(xiàn)，戶外跑步的人只能轉移到室內(nèi)。其實這些年，寧維也在有意識的改革管理方法，比如不玩沉淀資金，加強線上宣傳，通過大眾點評導流等等。2014年的秋天，寧維照例去找人拉投資，當時那個投資人提議既然實體這么難做，不妨往互聯(lián)網(wǎng)上靠靠。但他并沒有貿(mào)然去嘗試，“我們不懂互聯(lián)網(wǎng)，那時候也沒有成熟的想法，想等等看其他公司。我當時覺得肯定得是O2O模式吧，我們踏踏實實做好線下，線上跟別人合作?！笔聦嵣?，從2014年底開始的確涌現(xiàn)了一批互聯(lián)網(wǎng)健身App，大致可分為3類：以Keep、火辣健身為代表的視頻交互型；以燃健身、全城熱戀為代表的次卡／月卡型；以叫練、初練為代表的P2P教練型。這些來勢洶洶的互聯(lián)網(wǎng)公司無一不想繞開健身房，產(chǎn)品理念、打法就從健身房的兩大軟肋私教價格高、預消費模式下手。去年上門經(jīng)濟著實火了一把，上門美甲、美發(fā)、按摩等服務層出不窮。延續(xù)這種思路的健身教練上門教學卻并沒有火起來。究其原因是低估了線下場景的重要性，剪頭、按摩在家里都能完成，健身則需要很多專業(yè)設備，家里的環(huán)境是無法承載的。煉了么市場總監(jiān)王闊告訴記者，“有公司想把用戶、教練拿出來，把這倆一配對再回健身房練，這個邏輯完全行不通。所有實體店不允許用戶帶教練進去，他自己的教練還吃不飽呢，而且他怕你帶的這個教練搶他客人，圈子里的教練都懂這規(guī)矩?！比冀∩?、全城熱煉等次卡／月卡模式的鼻祖正是美國的ClassPass，該公司于去年11月獲得了谷歌的3000萬B輪投資，他們推出的每個月99美元健身卡服務深得人心，用戶只需每月支付99美元便可去與其合作的健身場館體驗健身項目，但每月每個場館的消費次數(shù)不得超過3次。ClassPass的初衷是為了頻繁搬家的而無法完整使用年卡的健身人群設置，ClassPass就相當于通卡，打破了健身房的地域限制。很適合的場景是走在馬路上突然想健身，邊上有一家健身房就進去了，平均到單次進店價格上，ClassPass是要高于年卡的。然而，ClassPass模式來到中國后卻變了味道。價格便宜成為了次卡／月卡模式的主打標簽，以全城熱煉為例，用戶端單次進店價格被壓倒33元，從健身房拿次卡的成本在60~80元之間，這中間的差值都需要全城熱煉這樣的公司來補貼?；ヂ?lián)網(wǎng)公司最拿手的地推很快讓自己在健身行業(yè)有了一定知名度，但也招來了健身房的聯(lián)名抵制。抵制的原因很簡單，用戶全都買次卡了，健身房年卡賣給誰？視頻互動型App應該算是互聯(lián)網(wǎng)健身領域活得最好的一類公司，滿足了用戶隨時隨地健身的需求。但是，和所有工具類App一樣，上線289天后用戶突破千萬的Keep也毫無懸念的陷入難變現(xiàn)的泥潭之中。目前，Keep的商城內(nèi)售賣專業(yè)的運動裝備，并也開始嘗試將精準人群導流給線下健身房。但Keep這類產(chǎn)品尷尬的地方在于，縱然有著過千萬的用戶，但其中大部分在選擇Keep之初或許就沒想過在健身上花錢，而平臺上的深度健身用戶大多已經(jīng)是線下健身會員了。不能企圖破壞年卡制，該怎么對健身房進行改造？健身房的年卡收入是一塊不能動的蛋糕，企圖破壞年卡制的互聯(lián)網(wǎng)公司都沒嘗到好果子，對于健身房的改造必須從其他方面下手。健身領域的互聯(lián)網(wǎng)化遠不是做一個App就能解決的，當然做一個App也是必不可少的。煉了么是寧維公司新開發(fā)的App，通過它就可以查看周邊健身房的信息，在線購買年卡、課程等?！拔覀兯械膬?nèi)容展示都是真實，不是從大眾點評、美團上摘抄過來的，是我們一家店一家店的合同簽回來的，我們會去現(xiàn)場體驗并給出客觀的評價?！蓖蹰熑缡钦f。從B端來說，健身房存在兩大痛點，營銷成本高和信息化程度低。在線平臺都可以承載起為健身房導流的工作，私教的薪資結算方式也可以由銷售提成制向課程打分制轉變，教練的薪資構成不再由他賣出去多少課決定，而是根據(jù)的教學質(zhì)量。黑卡、黑客一直是健身房的灰色地帶。會籍顧問和前臺私下串通，前臺保證會員隨時都可以進店，這筆錢則不會走公司的帳，賺到的錢兩人平分。會員和教練熟悉了以后，直接找教練買課，比如一節(jié)課500元，會員只需支付300元即可，教練凈賺300元，比以前分成的方式還多了50元錢。這些問題完全可以通過先進的信息管理系統(tǒng)實現(xiàn)，優(yōu)力健身俱樂部已經(jīng)使用了自己研發(fā)的系統(tǒng)，會員進店采取人臉識別方式。智能健身房的概