某庭院整合營銷方案

整合營銷方案佛山經(jīng)緯房產(chǎn)咨詢有限公司某某金域華庭1?目錄第一部分 基本概況—————————3第二部分 宏觀經(jīng)濟—————————11第三部分 城市規(guī)劃—————————26第四部分 房產(chǎn)經(jīng)濟—————————36

第五部分典型個盤—————————52

第六部分項目理解—————————63第七部分 客戶定位—————————74第八部分項目定位—————————94第九部分銷售策略—————————1022Part1基本概況31.地理位置廣州市佛山禪城區(qū)獅山鎮(zhèn)位于佛山市南海區(qū)東部東接廣州南接佛山市禪城區(qū)西接獅山鎮(zhèn)“廣佛黃金走廊”基本概況42.基本數(shù)據(jù)總面積：125.77平方公里

10個居委會和32個村委會

戶籍人口25.2萬人，外來人口30萬人綜合經(jīng)濟實力排在全區(qū)各鎮(zhèn)（街道）的第一位。

下轄大瀝、鹽步、黃岐3個辦事處

基本概況53.區(qū)域特色與文化表現(xiàn)大瀝是名符其實的文化名鎮(zhèn)。大瀝是中國民間藝術“醒獅之鄉(xiāng)”、廣東民族民間藝術“曲藝之鄉(xiāng)”和“書畫藝術之鄉(xiāng)”。原產(chǎn)于大瀝的沙皮狗是中國僅有的兩種世界名犬之一?；靖艣r64.行政區(qū)域劃分2005，南海鎮(zhèn)級行政區(qū)域調(diào)整，原大瀝、黃岐、鹽步合并新大瀝鎮(zhèn)。大瀝街辦鹽步街辦黃歧街辦基本概況7改變過去業(yè)態(tài)分布零散、重疊的缺陷,發(fā)揮各行業(yè)的集群效應.提升大瀝形象，增強廣州經(jīng)濟圈輻射效應加快城市化進程工業(yè)、住宅和商業(yè)分區(qū)清晰，改善以往大瀝工業(yè)和住宅混雜引起的環(huán)境質(zhì)量問題承接來自廣州中心城區(qū)的經(jīng)濟輻射和功能轉(zhuǎn)移，向大型會展和現(xiàn)代物流中心等商貿(mào)物流業(yè)的更高形態(tài)發(fā)展4.行政區(qū)域劃分----合并優(yōu)勢基本概況8北5.交通現(xiàn)狀—華南咽喉要塞基本概況95.交通現(xiàn)狀—華南咽喉要塞廣茂鐵路、321、325國首、廣佛、廣三高速公路、廣州西環(huán)高速公路、穗鹽路及南海區(qū)桂和、桂丹路貫穿境內(nèi)，是云南、廣西、海南、粵西進入廣州的西陸路門戶。距廣州白云（花都）新國際機場15公里距離國家一級港口南海港僅10公里。前往香港、澳門的車程約3小時，形成四通八達、交通便捷的交通網(wǎng)絡。10Part2宏觀經(jīng)濟111.GDP分析2006年大瀝鎮(zhèn)GDP達213億，增長24.74%南海1/10人口,創(chuàng)造南海1/5GDP大瀝是南海兩個超百億城鎮(zhèn)之一預計2010年大瀝GDP可以達到300億元宏觀經(jīng)濟南海龍頭強鎮(zhèn)122.大瀝鎮(zhèn)居民收入分析大瀝與南海全區(qū)居民儲蓄存款余額對比2005年2006年增長率人均儲蓄存款余額南海872.7億元983.44億元12.69%4.8萬元大瀝235.2億元282.6億元20.13%11.6萬元宏觀經(jīng)濟藏富于民，購買力強人均儲蓄存款余額達11.6萬

,遠高于全區(qū)的平均水平4.8萬，居民生活富裕。

2006年大瀝儲蓄存款余額達282.6億元，占全區(qū)總額的28.7%133.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu):工業(yè)占主體,第三產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展宏觀經(jīng)濟第二產(chǎn)業(yè)為主,第三產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展有色金屬加工業(yè)、商貿(mào)物流業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、內(nèi)衣業(yè)為支柱產(chǎn)業(yè)。14重點工業(yè)衛(wèi)星鎮(zhèn),經(jīng)濟增長迅速大瀝是廣東省重點工業(yè)衛(wèi)星鎮(zhèn)和全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)百強鎮(zhèn)之一。以有色金屬深加工業(yè)為主，摩托車生產(chǎn)、機械制造、家用電器、制版印刷、塑料建材、制衣制鞋、食品飲料等20多個優(yōu)勢行業(yè).2007年上半年，大瀝工業(yè)總產(chǎn)值266.51億元，同比增長26.02%；投資潛力顯著，發(fā)展后勁強大2007年上半年，大瀝百萬元以上招商引資項目56個.其中，計劃總投資超千萬元項目24個，計劃總投資超億元項目8個。引入了中國鋁業(yè)、深圳同心黃金首飾、廣東致卓精密輪轂及PCB電子銅等四大項目。3.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析----工業(yè)占主體宏觀經(jīng)濟15城市百貨、連鎖商業(yè)、連鎖服務業(yè)為主體的城市商業(yè)體系在大瀝已初步形成，提升大瀝商業(yè)競爭力，3.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析----第三產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展有利于該區(qū)域城鎮(zhèn)化進程加速，廣佛黃金走廊正日漸成為以商貿(mào)、物流、居住等為核心產(chǎn)業(yè)的新興城區(qū)宏觀經(jīng)濟164.大瀝支柱產(chǎn)業(yè)分析1.有色金屬產(chǎn)業(yè)2.商貿(mào)物流業(yè)3.房地產(chǎn)業(yè)4.內(nèi)衣業(yè):中國內(nèi)衣名鎮(zhèn)宏觀經(jīng)濟17規(guī)模：有色金屬生產(chǎn)企業(yè)1000多家，年產(chǎn)量超過80萬噸，約占全國的35％，年稅收額超過5億元。產(chǎn)業(yè)鏈：全國首個“再生金屬物流加工基地”,金屬流通量每年200多萬噸,約占全國總量的1/3。4.1有色金屬產(chǎn)業(yè)“中國鋁業(yè)第一強鎮(zhèn)”發(fā)展瓶頸：粗放型經(jīng)營的中低端企業(yè)無序發(fā)展,沒有充分發(fā)揮規(guī)模效應現(xiàn)狀宏觀經(jīng)濟184.2商貿(mào)物流業(yè)----廣佛區(qū)域性專業(yè)市場及物流集散地嘉洲廣場、雍景商城、時代廣場相繼開業(yè)，都市名匯、新都會廣場正加緊建設，商業(yè)業(yè)態(tài)逐漸豐富，城市商業(yè)架構(gòu)初步形成發(fā)展瓶頸：舊有商業(yè)檔次形象不高，需要合理城市規(guī)劃提升業(yè)態(tài)檔次大瀝“巴黎春天”商業(yè)步行街和黃岐商業(yè)中心步行街人氣鼎盛.,但缺乏規(guī)劃,管理檔次形象不高現(xiàn)狀宏觀經(jīng)濟19廣佛區(qū)域性專業(yè)市場及物流集散地的地位逐步確立南國小商品城、中大小商品城隆重開業(yè)，中建博美五金裝飾材料城、九龍小商品城、大瀝桂江農(nóng)產(chǎn)品市場、廣鐵三眼橋糧油物流中心和康力醫(yī)藥物流中心全面施工，廣佛區(qū)域性專業(yè)市場及物流集散地的地位逐步確立。發(fā)展瓶頸：新建大型專業(yè)市場還沒成型,需要更完善的規(guī)劃支持4.2商貿(mào)物流業(yè)----廣佛區(qū)域性專業(yè)市場及物流集散地宏觀經(jīng)濟204.3房地產(chǎn)業(yè):品牌發(fā)展商帶動大瀝地產(chǎn)大瀝是眾多地產(chǎn)大鍔進駐佛山的試金石，市場競爭甚為激烈，形成百花齊放之局面。萬科、中海、雅居樂、碧桂園和合生創(chuàng)展為爭奪市場份額，不斷推出新品，銷售十分暢旺。發(fā)展瓶頸：舊三鎮(zhèn)（黃歧、鹽步、大瀝）舊有功能分區(qū)不清晰，工業(yè)居住魚龍混雜，居住環(huán)境制約房地產(chǎn)業(yè)的升級2007年上半年，房地產(chǎn)投資22.19億元，同比增長67%；銷售面積51萬平方米，銷售金額27億元，同比增長12.5%

現(xiàn)狀宏觀經(jīng)濟214.4內(nèi)衣業(yè):中國內(nèi)衣名鎮(zhèn)發(fā)展瓶頸：“三來一補”，品牌發(fā)展、銷售網(wǎng)絡受限制，影響企業(yè)發(fā)展，無自主品牌技術支撐，需要政府引導下大力引入技術人才，發(fā)展自主優(yōu)勢。現(xiàn)狀大瀝鹽步是“中國內(nèi)衣名鎮(zhèn)”，也是廣東省專業(yè)鎮(zhèn)技術創(chuàng)新試點之一。大瀝鎮(zhèn)現(xiàn)有內(nèi)衣生產(chǎn)及相關企業(yè)共140多家.從業(yè)人員逾2萬人，內(nèi)衣年產(chǎn)量達1000多萬打，約60％出口世界各地，以歐美地區(qū)為主。宏觀經(jīng)濟22優(yōu)二：將10％的低端產(chǎn)業(yè)或企業(yè)向外轉(zhuǎn)移，到2010年完成20％～30％的工業(yè)用地置換，用于建立工業(yè)園區(qū)，開發(fā)鋁材等主導產(chǎn)業(yè)，實現(xiàn)土地的合理利用。強三：以城南中心商貿(mào)區(qū)的建設帶動加強大瀝第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展。城南中心商貿(mào)區(qū)位于大瀝城區(qū)南部，規(guī)劃面積0.5平方公里，未來5~10年內(nèi)重點發(fā)展各種類型的商業(yè)及房地產(chǎn)。未來五年，還將進一步搞好其他配套建設，務求營造更良好的營商環(huán)境。5.產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：東優(yōu)西拓、強三優(yōu)二解決瓶頸,大瀝提出“東優(yōu)西拓、強三優(yōu)二”產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略宏觀經(jīng)濟235.產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：東優(yōu)西拓、強三優(yōu)二東優(yōu)西拓”：大瀝東部優(yōu)化和提升第三產(chǎn)業(yè)，尤其是商貿(mào)、物流業(yè)、房地產(chǎn)為主；大瀝西部以長虹嶺工業(yè)園為中心形成新的工業(yè)板塊，經(jīng)過幾年時間再創(chuàng)造100億的工業(yè)產(chǎn)值，預計2010年大瀝GDP達300億。宏觀經(jīng)濟24小結(jié)大瀝作為一個重點衛(wèi)星工業(yè)城市，處于轉(zhuǎn)型期，舊有城市規(guī)劃功能布局難以滿足大瀝二三產(chǎn)業(yè)發(fā)達，經(jīng)濟實力強需要新的城市規(guī)劃進行合理的功能分區(qū)，實現(xiàn)經(jīng)濟優(yōu)化發(fā)展。產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：東優(yōu)西拓、強三優(yōu)二宏觀經(jīng)濟25Part3城市規(guī)劃261.大瀝城市發(fā)展規(guī)劃城市定位：廣佛都市區(qū)重要的區(qū)域性專業(yè)市場及物流集散地，佛山具有優(yōu)良生態(tài)環(huán)境的新城區(qū)，南海重要的制造業(yè)基地之一。規(guī)劃范圍：城市總用地125平方公里，其中居住用地共26.78平方公里。城市規(guī)模：2010年總?cè)丝谝?guī)模為65萬，2020年為75萬。發(fā)展目標：對城市進行合理的功能分區(qū)與規(guī)劃建設，實現(xiàn)工業(yè)與住宅的合理分區(qū)，滿足城市發(fā)展需要。城市規(guī)劃272.城市規(guī)劃----廣佛重要的區(qū)域性專業(yè)市場及物流集散地引入大量資金和技術人才，是大瀝未來重要的經(jīng)濟增長點。并為大瀝商貿(mào)業(yè)的進一步升級提供大量的消費需求和強勢的經(jīng)濟后盾。規(guī)劃設置大型物流中心,豐富產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)城市規(guī)劃28位于大瀝西部長虹嶺仙溪湖畔，總面積達800多公頃。南部是高新技術開發(fā)區(qū)、有色金屬開發(fā)區(qū)分別在工業(yè)園中部為仙溪湖旅游渡假區(qū)、農(nóng)業(yè)生態(tài)保護區(qū)，東南部是佛山市培養(yǎng)科學技術人才的搖籃——佛山科學技術學院（北院），北面是南海市信息化產(chǎn)業(yè)發(fā)展基地。2.城市規(guī)劃----南海重要的制造業(yè)基地之一以建設佛山具有優(yōu)良生態(tài)環(huán)境的新城區(qū)為基礎，保持南海經(jīng)濟龍頭地位，升級傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)——制造業(yè)。以長虹工業(yè)園為中心,轉(zhuǎn)移低層次產(chǎn)業(yè),發(fā)展總部經(jīng)濟將低層次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，將企業(yè)總部研發(fā)、設計、銷售、辦公等核心部分和高端生產(chǎn)環(huán)節(jié)留在大瀝，發(fā)展總部經(jīng)濟。成為南海重要的制造業(yè)基地。城市規(guī)劃292.城市規(guī)劃----佛山具有優(yōu)良生態(tài)環(huán)境的新城區(qū)【物業(yè)升級】【產(chǎn)業(yè)升級】【環(huán)境升級】在未來3年內(nèi)開展“三舊”改造項目68個，總改造面積220萬平方米，其中重點項目26個，改造面積200萬平方米。退陳引新構(gòu)建新版圖。啟動聯(lián)滘片區(qū)廢舊塑料回收行業(yè)，廢舊金屬回收行業(yè)，清除碎布加工行業(yè)整治相繼進行。下一步，大瀝將著手轉(zhuǎn)移廢舊棉花加工行業(yè)。同時為有色金屬產(chǎn)業(yè)、商貿(mào)業(yè)等支柱產(chǎn)業(yè)，搭建平臺。未來3年內(nèi)，大瀝將投資過億元，對鎮(zhèn)內(nèi)13條主干河涌進行整治，并對村組整治河涌給予補貼。此外，城南污水處理廠的管網(wǎng)鋪設正在加速進行，鹽步污水處理廠將在年內(nèi)奠基并爭取明年投入運營。中心城區(qū)生活污水實現(xiàn)截污的設想不久將會實現(xiàn)。全面整治升級促重鎮(zhèn)變新城城市規(guī)劃303.發(fā)展戰(zhàn)略：一脊兩翼城市規(guī)劃31功能區(qū)域區(qū)域范圍發(fā)展方向發(fā)展途徑一脊是指桂和路以東，桂瀾路北延線以西，“千燈湖”以北至聯(lián)滘的“商貿(mào)綜合發(fā)展區(qū)（CDA）大瀝未來的中心發(fā)展區(qū)通過舊物業(yè)的改造，盤活土地資源利用東翼指“黃岐－鹽步”城市居住綜合片區(qū)主要發(fā)展城市型經(jīng)濟通過舊物業(yè)的改造，盤活土地資源利用西翼指“大瀝”城市居住綜合片區(qū)和長虹嶺工業(yè)片區(qū)重點發(fā)展都市型工業(yè)

繼續(xù)征用和開發(fā)土地拓展4.發(fā)展戰(zhàn)略：一脊兩翼連接南海經(jīng)濟，大瀝經(jīng)濟實力與消費力將進一步與南海、廣佛融合，同時向西部擴張，帶動周邊配套及房地產(chǎn)市場的發(fā)展。項目位于“西翼”，未來將發(fā)展成為大瀝新城金融商貿(mào)中心。制造業(yè)、工業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)全面發(fā)展城市規(guī)劃325.城市功能分區(qū)

居住居住居住居住工業(yè)園工業(yè)園商貿(mào)區(qū)黃岐海南居住綜合片區(qū)黃岐海北居住綜合片區(qū)鹽步居住綜合片區(qū)大瀝居住綜合片區(qū)商貿(mào)綜合發(fā)展區(qū)長虹嶺工業(yè)園南部工業(yè)片區(qū)七大功能片區(qū)《佛山市南海區(qū)大瀝鹽步組團總體規(guī)劃》明確功能分區(qū)，改變居住、工業(yè)交叉分布現(xiàn)狀，四大居住片區(qū)形成規(guī)模發(fā)展，將有效改善大瀝生活居住環(huán)境，并擴大當?shù)貥潜P的輻射面。功能分區(qū)清晰，改善居住環(huán)境，發(fā)揮工業(yè)規(guī)模效應城市規(guī)劃33“六橫”：廣佛－廣三高速、建設大道、廣佛新干線、廣佛高速與西環(huán)高速聯(lián)系線、穗鹽路－同慶大道、海八路；“六縱”：廣州西環(huán)高速公路、佛山一環(huán)、桂和路、廣佛高速、325國道新線、虹嶺路。6.城市路網(wǎng)建設-----與廣州無縫對接六縱六橫公路建設：東西走向——從廣州窖口開始，經(jīng)黃岐海北居住綜合片區(qū)、商貿(mào)綜合發(fā)展區(qū)、大瀝居住綜合片區(qū)后，向南接入佛山禪城區(qū)，與在建的廣佛地鐵銜接。南北走向——與廣佛軌道線在海八路站相連；向北，經(jīng)過商貿(mào)綜合發(fā)展區(qū)，與廣州地鐵5號線延伸線相連；經(jīng)里水、和順鎮(zhèn)區(qū)，與花都區(qū)范圍內(nèi)的軌道交通線相接，經(jīng)花都汽車城、花都中心城區(qū)，沿云山大道向東進入新機場。東西、南北軌道建設：城市規(guī)劃——優(yōu)化后的大瀝交通，將有16個出口通往廣州，與廣州實現(xiàn)無縫對接。34從城市總體規(guī)劃角度，大瀝將會加強區(qū)域的空間布局優(yōu)化，奠定廣佛經(jīng)濟圈中心的地位。從規(guī)劃產(chǎn)業(yè)發(fā)展角度，“東優(yōu)西拓、強三優(yōu)二”將有效實現(xiàn)資源優(yōu)化和產(chǎn)業(yè)優(yōu)化。從城市交通規(guī)劃角度，路網(wǎng)建設的發(fā)展，將會改善大瀝的內(nèi)部交通路網(wǎng)暢順，以及縮短與周邊城市距離。但從商業(yè)發(fā)展前景而言，城區(qū)之間的距離縮短反而更易造就消費力外流的機會，影響本地商業(yè)的發(fā)展。小結(jié)城市規(guī)劃35Part4房產(chǎn)市場361.總體印象2007年1-11月南海區(qū)各鎮(zhèn)街普通住宅成交信息統(tǒng)計大瀝鎮(zhèn)普通住宅成交面積居南海區(qū)之二，成交均價居南海之三房地產(chǎn)市場372.供求關系大瀝街道供應和成交面積最少，但價格增長幅度最高，達15%房地產(chǎn)市場38

樓盤預售套數(shù)預售建筑面積(M2)已售套數(shù)已售建筑面積(M2)剩余套數(shù)剩余建筑面積(M2)2006

金碧華庭(金碧軒)16622,45315521,156111,297碧翠苑16320,58916220,4511138南海碧桂園889185,286885184,52600小結(jié)1,218228,3281,202226,133121,4352007明匯城市花園55970,65035743,29720227,353碧翠苑597,235597,23500小結(jié)61877,88541650,53220227,3532006-2007年大瀝街道樓盤普通住宅銷售統(tǒng)計表房地產(chǎn)市場已售單位統(tǒng)計包括已備案單位和已簽約單位統(tǒng)計數(shù)據(jù)只包括各樓盤的洋房,不包括車位/商鋪/別墅統(tǒng)計數(shù)據(jù)來源于”佛山建設局”,統(tǒng)計時間截至2007-12-1039大瀝街道市場供應最少，06年成交主要為南海碧桂園1128套“翠堤水岸”花園洋房，07年新推出海琴軒和名匯城市花園共800多套單位，到目前為止約銷售5成；黃歧、鹽步品牌大盤云集，供應充足，市場較為穩(wěn)定；相對其它兩區(qū)，大瀝街道表現(xiàn)出更大的市場承受力，價格自2006年第三季度起快速增長，第三季度均價已超過黃岐、鹽步；房地產(chǎn)市場403.大瀝街道的樓市狀況樓盤供應結(jié)構(gòu)由低端的單體樓轉(zhuǎn)向中高端的住宅小區(qū)，價格拉升大規(guī)模：總建面2.8萬㎡，共437套；產(chǎn)品類型：多層、高層組成；推售時間：2004年-2006年均價：2524元/㎡金碧華庭2004年規(guī)模：總建面4.8萬㎡；共540套產(chǎn)品類型：小高層；推售時間：2005年-2006年均價：4323元/㎡名匯苑2005年規(guī)模：總建面7萬㎡；產(chǎn)品類型：高層；推售時間：2002年-2005年均價：1682元/㎡德明大廈2006年2007年規(guī)模：總建面9.6萬㎡；共561套產(chǎn)品類型：小高層；推售時間：2007年3月-現(xiàn)在均價：5500元/㎡名匯城市花園“翠堤水岸”花園洋房，共1128套產(chǎn)品類型：多層、低層；推售時間：2006年均價：4200元/㎡南海碧桂園房地產(chǎn)市場414.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大瀝鎮(zhèn)普通住宅套均成交面積信息統(tǒng)計大面積單位需求增大，產(chǎn)品主力供應面積為130-160平米房地產(chǎn)市場424.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大瀝街道市場均價低，豐厚的居民消費能力實現(xiàn)了客戶群對大面積單位的需求，套均面積需求在130-160平方米之間。06年南海碧桂園“翠堤水岸”戶型面積包括70-80㎡二房，133㎡三房和155-250㎡四房以上；07年名匯城市花園和海琴軒成交單位以三房130㎡以上為主。黃岐、鹽步集中了大瀝大部分的外來發(fā)展商，產(chǎn)品檔次高、結(jié)構(gòu)豐富，憑借與廣州約一半的價格差距，吸引了約6成廣州客源。因此相對充裕的資金與低價位，實現(xiàn)了廣州客戶100-120㎡的大面積需求。房地產(chǎn)市場435.客源流向大瀝本地人購房外流現(xiàn)象嚴重，外來移民是大瀝商品房購買主體房地產(chǎn)市場445.客源流向大瀝街道污染嚴重的居住環(huán)境、雜亂的治安氛圍和低檔次、高密度的樓盤素質(zhì)導致客戶外流現(xiàn)象嚴重；本地高端客戶群除通過村鎮(zhèn)土地競拍自建房，普遍在南國桃園、獅山、丹灶或桂城置業(yè)。外來高端城鎮(zhèn)移民是大瀝商品房成交最活躍的群體，大部分都會在大瀝城鎮(zhèn)置業(yè)，占大瀝購房群體的6成；自建房房地產(chǎn)市場456.土地供應單位宗地編號用地位置用地總面積用途大瀝401穗鹽路“扇面”地段7.7625城鎮(zhèn)混合住宅用地402廣云路張邊橋側(cè)0.4882商業(yè)用地404平地村委會泗瀝組1.9658商業(yè)用地406原大瀝三鳥市場地塊2.3272商業(yè)用地408河東“大三丫”地塊4.76城鎮(zhèn)混合住宅用地410振興路編織袋廠地塊3.232城鎮(zhèn)混合住宅用地411大福摩托車地塊11.24城鎮(zhèn)混合住宅用地412振興路“微生物廠”地塊1.1817城鎮(zhèn)混合住宅用地414振興路56號0.2036商業(yè)用地415工業(yè)大道水頭高田地段0.192城鎮(zhèn)混合住宅用地合計4.9848商業(yè)用地28.3682城鎮(zhèn)混合住宅用地大瀝鎮(zhèn)2007年度經(jīng)營性用地指標一覽表(單位：公頃)可開發(fā)土地資源少，舊城改造”盤活土地房地產(chǎn)市場4647土地供應日益緊缺,；特別是大瀝街鎮(zhèn)，更是“寸土尺金”，稀缺性將極大提升新房地產(chǎn)項目的升值、投資潛力；大瀝城鎮(zhèn)舊物業(yè)大多建于20年前，建造檔次低，現(xiàn)正是合同到期或?qū)⒔狡诘臅r間。在土地供應緊缺的情況下，全城掀起了大規(guī)模的“舊城改造”，置業(yè)需求日益膨脹；6.土地供應房地產(chǎn)市場487.政策影響大瀝街道在售樓盤少，成交量、價格受供應影響大，政策影響不明顯。房地產(chǎn)市場3月，物權(quán)法正式公布；5月，上調(diào)個人住房公積金存貸款利率27個基點；6月，明確房屋買賣的契稅計稅價格應當包括房屋的裝修費用；7月，第二次上調(diào)個人住房公積金存貸款利率27個基點；8月，住房公積金貸款上限提至20萬；9月，“二套房”貸款首付款比例和利率水平提高；10月，存款準備金上調(diào)至13%；498.政策對鹽步、黃岐的影響黃岐價格持續(xù)攀升，受政策影響不明顯房地產(chǎn)市場508.政策對鹽步、黃岐的影響鹽步臨近廣州，以廣州為風向標，受政策影響明顯房地產(chǎn)市場519.未來新政預測及分析新政一：2008-2009年可能開征“保有稅”目的：針對戶型面積偏大的房子收取一定費用，鼓勵購買中小套型住宅，促進理性購房。預測：保有稅144M2可能是起征面積，稅率大概在0.8%左右。影響：對整個房產(chǎn)保有環(huán)節(jié)進行征稅，持續(xù)征收的原則將迫使購房投資和消費回歸理性空間。新政二：“兩稅合并”，明年賣樓省稅費利好：調(diào)低了稅率，擴大了開發(fā)商利潤空間。預測：927放貸新政后，市場成交量下降。購房者和發(fā)展商形成角力的狀態(tài)。對于已完成今年目標，實力雄厚的發(fā)展商預計會繼續(xù)控貨，以期待明年更大的利潤空間。大瀝街道受土地供應限制，房地產(chǎn)市場供應少，受政策影響不明顯。相對本項目，“保有稅”的實施將產(chǎn)生一定的影響，但大瀝鎮(zhèn)強民富的市場特征將對項目提供充足的支撐.房地產(chǎn)市場52小結(jié)房地產(chǎn)成交活躍，供應缺口導致價格上漲幅度大房地產(chǎn)受政策影響較弱房地產(chǎn)成交活躍，供應缺口導致價格上漲幅度大市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以中低端為主，高端產(chǎn)品匱乏房地產(chǎn)市場53Part5典型個盤54南海桂城佛山禪城10分鐘15分鐘大瀝鹽步黃歧天安鴻基花園地理位置：南國桃園東門發(fā)展商：天安（廣州）投資有限公司占地面積：900畝總建面積：18萬㎡容積率：0.28綠化率：73.3%總戶數(shù)：1000多戶產(chǎn)品類型:別墅、公入市時間：2001年年底配套：23000平方米天然湖泊；4500㎡星級陽光會所；4800平方米商業(yè)中心典型外流個盤，7成客戶來自大瀝個盤分析55產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以260-500㎡別墅為主天安鴻基花園個盤分析56風格各異的別墅，突顯主人風情萬種的個性與審美天安鴻基花園個盤分析57座落于南國桃園內(nèi)，環(huán)境資源優(yōu)越；離大瀝僅十分鐘車程，生活、工作游刃有余；以3個近6萬㎡天然湖泊為中心，別墅依山就勢，各自擁有獨立、優(yōu)美的景觀元素；超低密度、超高綠化率、超強可塑性，切合客戶群需求；大型、高檔次而充滿異國情調(diào)的配套設施，滿足業(yè)主一切生活、娛樂所需?！h(huán)境為項目最大亮點；——為突顯身份、個性，客戶不惜重金打造，房子內(nèi)外兼修。天安鴻基花園個盤分析58地理位置：大瀝鎮(zhèn)雅瑤桂和路發(fā)展商：碧桂園集團代理商：自銷總建面積：62.7萬㎡總戶數(shù)：3000戶產(chǎn)品類型:別墅、洋房建筑風格：歐式入市時間：2006年1月——未來項目最大競爭對手基本信息南海碧桂園個盤分析59產(chǎn)品分析“陽光花?！崩寺柟鈩e墅，2006年1月1日開賣聯(lián)排別墅為主，少量獨立別墅；面積：238-378㎡，花園75-350㎡；均價：聯(lián)排別墅4000-6000元/㎡，獨立別墅7500-8500元/㎡南海碧桂園個盤分析60“翠堤水岸”花園洋房1128套，2006年五一開賣產(chǎn)品分析南海碧桂園17棟11層“大戶人家”洋房、11棟低層洋房、1棟復式洋房；主力戶型：155～250㎡四房、五房單位均價：4200元/㎡（帶裝修）主力客戶群：雅瑤當?shù)鼐用?、公務員，廣州客戶較少個盤分析61“藍天山畔”一期，2006年五一開賣產(chǎn)品分析南海碧桂園80套聯(lián)排別墅戶型：335-378㎡，七房、九房二廳，均價：5000元/㎡（帶裝修）個盤分析62“藍天山畔”二期，2007年二月開賣49套獨立別墅戶型：400-806㎡，七/八/十房二廳均價：5000元/㎡（帶裝修）銷售情況：12月1日銷售22套產(chǎn)品分析南海碧桂園63小結(jié)大瀝鎮(zhèn)稀缺別墅產(chǎn)品，自住、投資相宜；成熟品牌形象，治安物管好；高檔次、大社區(qū)環(huán)境，成熟居住氛圍；規(guī)劃過于密集，別墅私密性不高；商業(yè)配套人氣不旺；生活配套缺乏?！源鬄r唯一在售別墅帶動洋房的銷售；——以項目創(chuàng)新產(chǎn)品及品牌物管進行市場突圍。個盤分析64Part6項目理解651.項目介紹地塊位置：佛山市南海區(qū)大瀝鎮(zhèn)體育中心區(qū)西側(cè)地段地塊現(xiàn)狀：用地紅線外基礎設施達到五通，即通路、通電、通供水、通排水、通訊，用地紅線內(nèi)土地部分平整。交易面積：75915.8平方米土地用途：城鎮(zhèn)混合住宅用地使用年限：住宅用地柒拾年、商業(yè)用地肆拾年、其他用地伍拾年容積率：≤2.4；建筑密度：≤28%；綠地率：≥30%；大瀝鎮(zhèn)政府大瀝體育文化中心2分鐘生活圈項目理解662.SWOF分析項目理解67?項目名稱產(chǎn)品類型產(chǎn)品對比本案小高層洋房———南海碧桂園聯(lián)排別墅、獨立別墅、小高層洋房以別墅為主的大型社區(qū)，圍繞景觀資源布局天安鴻基花園聯(lián)排別墅、獨立別墅、公寓中海金沙灣高層、小高層洋房以120M2平層為主，圍繞江景布局雅居藍灣多層、小高層洋房以100M2平層為主產(chǎn)品對比—躍式、復式個性化產(chǎn)品備受歡迎據(jù)市調(diào)情況分析，大瀝消費者追求產(chǎn)品個性化與生態(tài)環(huán)境。創(chuàng)新產(chǎn)品配合新居住觀念以引導消費者的好奇與購買傾向。3.項目競爭態(tài)勢分析---產(chǎn)品對比項目理解68西部首個居住社區(qū)，樹標桿新標準本項目區(qū)位相對處于劣勢，非重點開發(fā)商住區(qū)域，以承接東部工業(yè)轉(zhuǎn)移為主。項目周邊無競爭對手，市政工程，機關單位向該區(qū)集中。引導項目形象定位為行政商務區(qū)的休閑居住氛圍社區(qū)。3.項目競爭態(tài)勢分析----區(qū)位對比項目定位69項目名稱物業(yè)管理物管分析本案萬科物管品牌發(fā)展公司嫡系物管公司知名度高，認可度高。南海碧桂園碧桂園物管天安鴻基花園天安物業(yè)管理中海金沙灣中海物管雅居藍灣———優(yōu)質(zhì)物管成就和諧人居治安差為大瀝普遍共識，項目周邊村落、工業(yè)區(qū)圍繞，治安問題更加突出。萬科優(yōu)質(zhì)的物管服務認同度高，可以此引導本地消費者形成新的和諧人居觀念。3.項目競爭態(tài)勢分析-----物業(yè)管理對比項目理解70萬科是全國知名品牌，廣東第一名牌，市場認識度高。通過宣傳深化萬科品牌認知度，吸引客戶對居住持續(xù)服務的認可。全國知名品牌引領居住新氣象3.項目競爭態(tài)勢分析----品牌對比項目理解713.項目競爭態(tài)勢分析----配套對比教育配套優(yōu)勢突顯項目氛圍項目名稱配套本案教育（大瀝高級中學、實驗小學）商業(yè)（巴黎春天步行街、新都會商業(yè)中心）南海碧桂園商業(yè)（超市,洗衣店,休閑中心,裝飾公司,農(nóng)行）天安鴻基花園商業(yè)（商務中心,中西餐飲）中海金沙灣商業(yè)（暫未開業(yè)）雅居藍灣商業(yè)（暫未開業(yè)）大瀝為典型產(chǎn)業(yè)城市，高檔次、大型配套相當缺乏。項目與大瀝巴黎春天商業(yè)街約10分鐘車程，商業(yè)配套相對完善。項目周邊教育配套擁有大瀝高級中學、實驗小學，優(yōu)勢明顯，可深化推廣。項目理解72分析—特色街區(qū)文化打造次級商圈項目距離長虹嶺工業(yè)園5分鐘車程，大瀝高級中學2分鐘車程，大瀝體育文化中心不到1分鐘車程。未來項目商業(yè)除針對項目業(yè)主外，還可輻射至工業(yè)園中高層，高級中學師生，體育中心運動休閑人群。3.項目競爭態(tài)勢分析----項目商業(yè)定位對比項目理解73市場整體向好，中產(chǎn)置業(yè)定格突顯地產(chǎn)公民形象同檔次項目均計劃于年底到明年1月期間推貨，前期產(chǎn)品均基本售馨。對未來價格預計均統(tǒng)一在7000–8000元/平方米。預計樓市在經(jīng)過對新政策的消化后將保持穩(wěn)定發(fā)展趨勢，項目定位8000元/㎡處于市場均價范圍內(nèi)。3.項目競爭態(tài)勢分析----價格分析項目理解74小結(jié)價格定位：均價8000元/㎡；市場突圍：品牌、物管、教育配套、產(chǎn)品。項目理解7576Part7客戶定位771.客戶分析思路大瀝常住人口分析挖掘核心客戶群核心客戶群訪談調(diào)研地產(chǎn)從業(yè)人員訪談調(diào)研核心客戶群的購房需求特征客戶定位782.核心客戶群目標客戶群核心客戶群為在大瀝工作的中型專業(yè)市場/商貿(mào)市場企業(yè)主客戶定位79家庭年收入在10–50萬間的本地居民追求人居社區(qū)氛圍，相對完善物業(yè)管理，同時兼顧工作需要，子女求學入戶需要，因此成為大瀝房地產(chǎn)市場潛在消費力。家庭年收入在20–100萬以上的外來居民在大瀝生活時間長，融入到大瀝生活文化當中，事業(yè)與家庭已扎根于大瀝，因此在生態(tài)環(huán)境優(yōu)越，交通便利的前提下選擇在周邊區(qū)域及大瀝區(qū)域內(nèi)選擇高素質(zhì)項目置業(yè)。分析：客戶定位803.訪談調(diào)研——地產(chǎn)從業(yè)人員訪談時間訪談地點訪談對象受訪年齡家庭組成家庭年收入2007年11月25日–12月4日大瀝新世紀酒樓保利地產(chǎn)銷售25歲3人40萬時代地產(chǎn)銷售28歲3人20萬碧水地產(chǎn)銷售28歲3人50萬某地產(chǎn)公司副總經(jīng)理35歲4人100萬以上客戶定位81訪談時間訪談地點訪談數(shù)量訪客來源受訪年齡家庭組成家庭年收入2007年11月25日–12月4日中建博美裝飾材料城12人江浙地區(qū)為主30–45歲3–4人30–50萬桂江農(nóng)產(chǎn)品市場11人湛江、江浙地區(qū)為主30–40歲3–4人20–35萬凱民茶博城10人福建、潮汕地區(qū)為主29–35歲3–4人10–30萬中紡華麗布匹市場10人潮汕、江淅地區(qū)為主30–40歲3–4人50萬以上鳳池裝修材料市場15人大瀝本地人為主30–40歲3–6人30–100萬大瀝摩托車批發(fā)市場15人大瀝本地人為主30–45歲3–6人50–100萬3.訪談調(diào)研——核心客戶群客戶定位82城鎮(zhèn)新移民成置業(yè)主力——在大瀝鎮(zhèn)街置業(yè)最活躍的消費群體是高收入外來務工者4.核心客戶群需求特征---客戶分布客戶定位83置業(yè)目的從業(yè)人員語錄看到感覺好的會買下來自住，按揭太麻煩，一次性付清比較簡單；買房都是自住，資金周轉(zhuǎn)沒問題的時候就一次付清，或者首付多點，過段時間周轉(zhuǎn)資金再付清房款；盡量首付多點，以后供屋輕松點。大瀝客戶基本上以自住為主；大瀝客戶都以自住為主，首付五成，按揭十年，但大部分都在兩年內(nèi)付清房款；大瀝客戶在名雅的時候都是一次付清，現(xiàn)在都是首付五成以上。大瀝置業(yè)以自住為主——城鎮(zhèn)新移民跟本地人一致認為置業(yè)首先要滿足自住需求，首付高，按揭期短可以推斷出投資性置業(yè)觀念相對薄弱。4.核心客戶群需求特征----置業(yè)目的客戶定位84口碑傳播是當?shù)乜蛻羧后w的信息主要來源；主要通過現(xiàn)場樣板房及園林景觀認識樓盤。4.核心客戶群需求特征---樓盤信息獲知途徑口碑傳播是當?shù)乜蛻羧后w的信息主要來源；客戶定位85置業(yè)范圍從業(yè)人員語錄那些外地來的人都在市中心跟工業(yè)區(qū)工作，如果有感覺好的樓盤在自己店鋪附近，可能會有買的意向?，F(xiàn)在生意還沒到可以放手的時候，要買房都會打算在附近買，可以照顧生意?，F(xiàn)在主要住宿舍，如果有好的樓盤離廠不遠，會考慮在附近買。大瀝客戶置業(yè)選擇時代是因為離大瀝不遠，方便工作；大瀝人都比較孝順，有本土情結(jié)，就算在其他地方有房子，但還是會在大瀝買套房給家里老人住，讓老人住得舒服點，安全點；大瀝人買房子都會選在離工作地點不遠的地方，金融商貿(mào)區(qū)是大瀝人工作的集中地。置業(yè)范圍在工作地不遠為首選—本地人與新移民對工作的積極態(tài)度，決定了在大瀝工作地不遠地方置業(yè)的需求。4.核心客戶群需求特征---置業(yè)范圍置業(yè)范圍以就近工作為原則客戶定位86對品牌忠誠度高4.核心客戶群需求特征---品牌忠誠度客戶定位—本地人對碧桂園品牌忠誠度高，對其他品牌認知度有限，需要深化引導87高度重視物管——要求很高，既要嚴謹又要方便，是決定購房的前提之一。4.核心客戶群需求特征---物業(yè)管理客戶定位88客戶對產(chǎn)品要求是舒適感要強，房大廳大陽臺大，房屋開間好，注重實用性，對創(chuàng)新戶型接受能力強，可以接受躍式、錯層等創(chuàng)新戶型，較標榜個性。4.核心客戶群需求特征---戶型設計舒適感要求高

客戶定位、89園林從業(yè)人員綠化最重要；大花園看起來舒服點；花園大，看到會覺得輕松點；中間有大花園比較好，如果帶有水池感覺會更舒服。大瀝人大部分外流到南國桃園或者桂城等地，其中一個重要原因是園林、綠化好；喜歡大園林，視野要開闊；對保利花園的園林比較認同，但同時對大瀝圍合式的中間大花園也認同；對園林景觀的具體的風格、造型、材質(zhì)并沒有明顯認識和要求。單一追求大園林景觀——非常注重園林、綠化，是促成樓盤成交的重要因素4.核心客戶群需求特征---園林客戶定位90配套從業(yè)人員附近最好要有食肆，與朋友相聚外出吃飯方便喜歡鬧中帶靜，不要太混雜喜歡綠化多，較認同名匯城市花園的圍合式布局，共享中間大園林風格要有適合小孩和老人娛樂休閑的設施，譬如游泳池、羽毛球場、乒乓球場、茶藝室之類的場所和兒童游玩設施大瀝人較注重飲食配套以商貿(mào)為主打的大瀝，在售項目周邊商鋪多做洗車美容店、時裝店、美容店、發(fā)廊等商業(yè)大瀝人會注重生活教育配套，例如喜歡有幼兒園、近小學、銀行等配套喜歡有會所，綠化一定要多，進入樓盤很在乎舒適感有運動場所配套，至少有游泳池客戶要求鬧中帶靜，不能太混雜，對配套仍停留在滿足基本生活需求上。4.核心客戶群需求特征---配套要求不高

客戶定位91傳統(tǒng)中帶有時尚4.核心客戶群需求特征---建筑風格客戶定位對建筑風格沒有肯定的要求，但提出要帶有時尚性，大瀝客戶經(jīng)常出游歐洲，見識廣但總結(jié)性比較差需要引導924.核心客戶群需求特征---裝修標準青睞毛胚房客戶定位當?shù)厝似毡榍嗖A毛坯房，可以自主裝修設計，體現(xiàn)個性，但也接受簡單裝修93車位從業(yè)人員車位是購房時考慮的重要因素之一，要求項目車位配比起碼在1：1以上車位可以供應購買的絕不會租有兩部車的家庭大有人在，喜歡開車外出，甚至會有“開車買腸粉”的習慣。汽車成為生活重要的交通工具大瀝人只要買得起樓的一般都會是有車一族市場上一般采用房屋與車位同時捆邦式銷售策略，所以配比都達1：1以上，客戶接受這種的銷售方式部分車位租金可達600元~800元/月，普遍車位出售金額約10萬左右部分客戶甚至把車位看作購房與否的前提條件房屋與車位捆邦式銷售是當?shù)胤慨a(chǎn)市場的特色之一。市場上車位供不應求，成為購房置業(yè)的重要影響因素。車位配比至少是1：1以上。4.核心客戶群需求特征---車位客戶定位94購房以自住為主，“無債一身輕”思想仍較濃厚，但按揭付款購房會成為趨勢。4.核心客戶群需求特征---付款方式一次性付款為主客戶定位95小結(jié)項目主力客戶群：城鎮(zhèn)新移民第一置業(yè)因素：物管-綠化-車位-戶型針對城鎮(zhèn)新移民，營造特色社區(qū)文化、社區(qū)氛圍；針對專業(yè)市場、金融商貿(mào)區(qū)等客戶工作、生活集中區(qū)域進行主題活動推廣、宣傳，配合點對點式銷售服務，在市場形成廣泛影響，拉動銷售。并帶動本地人客戶的關注；96Part8項目定位97項目定位

在萬科的產(chǎn)品體系中，“金”色系列定位為城市中心、時尚精英一族的中高端產(chǎn)品。產(chǎn)品定位主要客戶群項目風格定位金域藍灣金御華府金色家園

金域華庭將秉承金色系列產(chǎn)品風格，帶給大瀝市民嶄新的居住概念，引領居住潮流。98城市新移民原大瀝外流居民專業(yè)市場小企業(yè)主金領一族投資者周邊區(qū)域現(xiàn)居民客戶群體如何構(gòu)成？項目定位產(chǎn)品定位主要客戶群項目風格定位99因此，我們認為，我們的主力客戶群是：公務員、教育體系高薪人士及當?shù)仄髽I(yè)高管層及技術人員，我們統(tǒng)稱為“金領一族”周邊專業(yè)市場小企業(yè)主項目定位產(chǎn)品定位主要客戶群項目風格定位100我們的客戶群體有哪些特征？他們事業(yè)處于發(fā)展階段，有一定經(jīng)濟基礎，對未來及生活充滿憧憬；他們生意與國際接軌，見識廣博；他們珍惜家庭關系，自己辛苦拼搏為家人創(chuàng)造更好生活環(huán)境，家中事務一般交由老人及孩子自行管理；他們對現(xiàn)居住條件不盡滿意，特別是治安及空氣環(huán)境，但由于工作關系暫不便離開大瀝；項目定位產(chǎn)品定位主要客戶群項目風格定位101項目定位產(chǎn)品定位主要客戶群項目風格定位佛山經(jīng)緯房產(chǎn)咨詢有限公司怎樣的樓盤能贏得他們青睞？我們的項目具備什么優(yōu)勢？遠離工業(yè)區(qū)，空氣不受污染；政府新規(guī)劃的居住區(qū)內(nèi)；離工作地方不太遠，生活便捷；距離市中心僅5-10分鐘車程；周邊生活配套及教育配套完善；鄰近大瀝高級中學及網(wǎng)球場；小區(qū)內(nèi)治安管理嚴密，但不妨礙業(yè)主正常交際活動；萬科物業(yè)管理無容置疑；氣派高尚，戶型獨特創(chuàng)新，比現(xiàn)居住環(huán)境有一定躍升的大型項目金色系列產(chǎn)品創(chuàng)新時尚性；小區(qū)內(nèi)綠化率高；綠化率高達38%；發(fā)展商誠信可靠，有一定開發(fā)實力。佛山以致全國多個項目的業(yè)主認同是最佳的萬科品牌實力表現(xiàn)。因此，金域華庭是大瀝市民期待已久的夢想家園。102準確定位，錯位競爭，減少競爭風險。項目定位產(chǎn)品定位主要消費群項目風格定位金域華庭定位為中高端時尚項目；適合市場需求；填補市場空白，更可與對手形成錯位競爭，減低競爭風險。103項目定位產(chǎn)品定位主要消費群項目風格定位金色的夢想領域

——城市新居住概念——

概念內(nèi)涵金色是產(chǎn)品系列，突顯品牌效應；金色是工作領域，體現(xiàn)事業(yè)成就；金色是居住氛圍，章顯身份尊貴；金色是生活向往，表達未來追求；金域華庭，是您夢想的金色領域！104Part9銷售策略105首期貨量統(tǒng)計營銷目標階段部署開賣方式銷售策略106首期貨量統(tǒng)計營銷目標階段部署開賣方式銷售策略營銷指標推廣目標首期銷售目標住宅銷售套數(shù)達9成,超350套商業(yè)銷售達80%成交均價突破8000元/平方米成交金額突破6億元企業(yè)品牌成就萬科大瀝市場主流發(fā)展商品牌形象樹立金域華庭項目的區(qū)域標桿形象107首期貨量統(tǒng)計營銷目標階段部署開賣方式銷售策略五大階段，兩大高潮，奠定項目勝局4月初6月7-8月9月首次公開發(fā)售二次開賣收籌二次收籌售樓部開放樣板間園林示范區(qū)開放5