沃家庭體驗(yàn)式銷售技能培訓(xùn)

中國(guó)聯(lián)通“沃家庭”融合業(yè)務(wù)

體驗(yàn)式營(yíng)銷技能培訓(xùn)

課程內(nèi)容術(shù)：六步大法銷售技巧3.道：營(yíng)銷前準(zhǔn)備與客戶分析2.勢(shì)：

“沃家庭”——融合為王1.本質(zhì)的不同…通信行業(yè)營(yíng)銷發(fā)展階段產(chǎn)品營(yíng)銷捆綁營(yíng)銷品牌營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷為什么我們要引入體驗(yàn)營(yíng)銷消費(fèi)者情感需求比重在增加。產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化趨向。電信技術(shù)的迅猛發(fā)展與3G時(shí)代來(lái)臨。消費(fèi)者閑暇時(shí)間增多影響消費(fèi)行為。營(yíng)銷、銷售、體驗(yàn)營(yíng)銷1.銷售與營(yíng)銷的區(qū)別①銷售的目的是把產(chǎn)品推銷給用戶換回金錢,②而營(yíng)銷的目的是讓用戶拿著金錢主動(dòng)購(gòu)買你的產(chǎn)品。2.營(yíng)銷真正的目的①營(yíng)銷的目的就是要使推銷成為多余②營(yíng)銷的目的在于在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。3.體驗(yàn)營(yíng)銷是動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷模式①體驗(yàn)是營(yíng)銷與銷售的完美結(jié)合②體驗(yàn)將營(yíng)銷變成了感知的過(guò)程

體驗(yàn)營(yíng)銷是以消費(fèi)者為中心，通過(guò)對(duì)事件、情景的安排和特定體驗(yàn)過(guò)程的設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者沉浸于體驗(yàn)過(guò)程中，引爆其心中欲望，產(chǎn)生美妙而深刻的印象并獲得最大程度精神滿足的過(guò)程。體驗(yàn)營(yíng)銷的本質(zhì)“產(chǎn)品”是一個(gè)名詞，而“體驗(yàn)”是一個(gè)動(dòng)詞。體驗(yàn)營(yíng)銷的本質(zhì)就是將關(guān)注的重點(diǎn)從傳統(tǒng)的商品本身“特征”轉(zhuǎn)移到客戶從事消費(fèi)行為過(guò)程中的一連串“事件”當(dāng)中。體驗(yàn)式營(yíng)銷的核心是與客戶“互動(dòng)”。您就是“導(dǎo)演”，設(shè)計(jì)并制造一連串影響客戶消費(fèi)決策的“事件”，并邀請(qǐng)客戶“參與”。體驗(yàn)營(yíng)銷的6E組合體驗(yàn)(Experience)情境(Environment)事件(Event)浸入(En-gaging)印象(Effect)延伸(Expand)6E組合分別釋義情境（Environment）情境是企業(yè)為客戶創(chuàng)建的“表演舞臺(tái)”，是體驗(yàn)產(chǎn)生的外部環(huán)境。事件（Event）事件是為客戶設(shè)定的一系列的表演程序。浸入（Engaging）體驗(yàn)營(yíng)銷關(guān)注客戶的主動(dòng)參與性，浸入策略要通過(guò)營(yíng)銷手段使客戶真正進(jìn)入到企業(yè)所設(shè)計(jì)的事件中，因此設(shè)計(jì)一個(gè)什么樣的角色給客戶非常關(guān)鍵。體驗(yàn)情境浸入事件印象延展6E組合分別釋釋義印象（Effect）印象策略就就是對(duì)印象象進(jìn)行管理理。體驗(yàn)的的難忘過(guò)程程產(chǎn)生了印印象，成為為長(zhǎng)期維持持客戶關(guān)系系的一個(gè)重重要因素。。延展（Expand）客戶體驗(yàn)可可以延伸到到企業(yè)的其其他產(chǎn)品、、不同地區(qū)區(qū)和時(shí)期，，并向他人人傳播，從從而使客戶戶價(jià)值最大大化。體驗(yàn)情境浸入事件印象延展?fàn)I銷沃家庭庭，正向心心態(tài)更重要要！切記：你是是給客戶帶帶來(lái)價(jià)值的的人，不是帶來(lái)麻麻煩的人。。營(yíng)銷人的自自信和感召召力，比什么都重重要！優(yōu)秀銷售人人員必備心心態(tài)主動(dòng)自信正面營(yíng)銷人的正正向思維和和積極心態(tài)態(tài)正向思維下下的客戶感感知與行動(dòng)動(dòng)促進(jìn)；控制思想象象控制呼吸吸一樣！行為促成行行為！1.缺乏明確的目標(biāo)2.害怕失敗3.害怕被拒絕4.埋怨與責(zé)怪5.工作冷漠6.拖延時(shí)間7.做事馬虎8.悲觀失望

——消極的想象力消極心態(tài)積極心態(tài)突破思維的的限制不良暗示消極意念自我設(shè)限你的“心錨錨”在營(yíng)銷中，，捆住我們們的往往是是自己的思思維。營(yíng)銷十字箴箴言一表人人才兩情相相悅?cè)凭屏克娜β槁閷⑽宸浇唤挥瘟銎钇钌狡咝g(shù)打打馬八口吹吹牛九分忍忍耐十分努努力營(yíng)銷人十大大性格點(diǎn)臉皮厚厚一點(diǎn)點(diǎn)腿腳快快一點(diǎn)點(diǎn)嘴巴甜甜一點(diǎn)點(diǎn)心態(tài)好好一點(diǎn)點(diǎn)形象專專一點(diǎn)點(diǎn)關(guān)系廣廣一點(diǎn)點(diǎn)準(zhǔn)備足足一點(diǎn)點(diǎn)業(yè)務(wù)懂懂一點(diǎn)點(diǎn)堅(jiān)持久久一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)子多多一點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)銷人的習(xí)習(xí)慣成功不過(guò)是是好習(xí)慣不斷累積的的過(guò)程。沃家庭面對(duì)對(duì)家庭客戶戶，如何經(jīng)經(jīng)營(yíng)他們的的感覺(jué)？共性需求---尊重、關(guān)注注、贊美、、熱情個(gè)性需求---個(gè)人風(fēng)格、、匹配方式式、有效的的對(duì)話切記：你的的焦點(diǎn)是雙雙方的關(guān)系系，而不是是你的銷售售行為！在營(yíng)銷中，，實(shí)現(xiàn)與客客戶匹配策策略風(fēng)格舉止人性話題性格心理匹配策略清楚與不同同性格的人人交往中的的游戲規(guī)則則以往在溝通通中犯過(guò)的的錯(cuò)誤，不不會(huì)再犯.不同性格人人之間的溝溝通交流左右腦視覺(jué)覺(jué)測(cè)試左右腦視覺(jué)覺(jué)測(cè)試如果你看見(jiàn)見(jiàn)這個(gè)舞女女是順時(shí)針轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，說(shuō)明你你用的是右右腦；是逆時(shí)針轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，說(shuō)明你你用的是左左腦。對(duì)客戶左右右腦進(jìn)行分分析了解左、右右腦的分工工有效使用左左、右腦轟炸客戶的的左、右腦腦左腦能力訓(xùn)訓(xùn)練百問(wèn)不倒的的功夫和技技術(shù)數(shù)字技術(shù)的的使用！要習(xí)慣用““它具有四四個(gè)方面的的優(yōu)勢(shì)……”來(lái)組織語(yǔ)言言右腦能力訓(xùn)訓(xùn)練用形象、生生動(dòng)的描述述打動(dòng)客戶戶給客戶舉例例、打比方方、情景描描述煽動(dòng)起客戶戶的情緒、、刺激他的的感覺(jué)、讓讓他的右腦腦激動(dòng)起來(lái)來(lái)左右腦練習(xí)習(xí)：沃家庭庭的常見(jiàn)異異議處理?。。ㄗ⒁猓好棵拷M一題，，第一輪演演練）我不想用你你們的手機(jī)機(jī)，聽(tīng)說(shuō)你你們聯(lián)通信信號(hào)不好啊啊.你們這個(gè)套套餐贈(zèng)送的的通話時(shí)長(zhǎng)長(zhǎng)才300分鐘啊.在廣東你們們聯(lián)通固定定電話沒(méi)有有電信好用用吧？（在北方））我現(xiàn)在用用電信的寬寬帶比你們們便宜多了了，480元包年，你你們每月48元還限時(shí)48小時(shí)啊.B計(jì)劃這個(gè)64的套餐價(jià)錢錢能接受，，但2M的網(wǎng)速很慢慢呀.我現(xiàn)在寬帶帶用你們的的，但手機(jī)機(jī)是移動(dòng)的的，我不想想換號(hào)，那那會(huì)很麻煩煩.（難度加大大：每組一一題，第二二輪演練））包這個(gè)每月月136的套餐，你你們網(wǎng)速真真能達(dá)到8M嗎?我手機(jī)單位位可以每月月報(bào)銷200元，這合帳帳繳費(fèi)我這這發(fā)票怎么么辦?我用的是186號(hào)段的3G手機(jī)，為什什么不能共共享套餐內(nèi)內(nèi)的時(shí)長(zhǎng)?人家電信還還可以共享享上網(wǎng)流量量，你們聯(lián)聯(lián)通怎么不不行？這套餐內(nèi)時(shí)時(shí)長(zhǎng)共享，，我們?cè)趺疵茨芩愠龉坦淘捄褪謾C(jī)機(jī)到底用沒(méi)沒(méi)用夠你們們送的這300分鐘??？我現(xiàn)在用的的你們3G，包的96套餐不夠用用，超出后后上網(wǎng)流量量很貴啊，，能不能贈(zèng)贈(zèng)送點(diǎn)流量量或短信啊啊。課程內(nèi)容術(shù)：六步大法銷售技巧3.道：營(yíng)銷前準(zhǔn)備與客戶分析2.勢(shì)：

“沃家庭”——融合為王1.六步大法銷銷售技巧Level1Level2Level3Level4Level5接近客戶，，引發(fā)興趣趣客戶溝通，，需求發(fā)掘掘產(chǎn)品呈現(xiàn)，，業(yè)務(wù)介紹紹異議處理，，消除疑慮慮適時(shí)演示，，協(xié)議達(dá)成成Level6收?qǐng)龆Y儀，，溝通延續(xù)續(xù)OBJECTIVES銷售目標(biāo)銷售是一個(gè)個(gè)概率游戲戲我的年銷售售目標(biāo)：，我平均每個(gè)個(gè)成交客戶戶的銷售額額：，每年我需要要做成的生生意數(shù)是：：，確定一次上上訪要撥的的電話數(shù)是是：，發(fā)展一個(gè)有有效潛在客客戶需要的的上訪數(shù)：：，做成一單生生意需要的的潛在客戶戶數(shù)：，全年我必須須發(fā)展的潛潛在客戶總總數(shù)是：，全年為發(fā)展展足夠的潛潛在客戶所所需的上訪訪數(shù)：，全年為定下下足夠的上上訪所需撥撥打的電話話數(shù)：，我一年的工工作日是：：，為達(dá)到銷售售目標(biāo)我每每個(gè)工作日日要撥的電電話數(shù)：，大數(shù)法則在數(shù)量樣本本較少時(shí)機(jī)機(jī)率很小的的事件，在在數(shù)量樣本本較大時(shí)，，其發(fā)生的的頻率便會(huì)會(huì)很高。大數(shù)法則的的機(jī)率原則則告訴我們們：要想達(dá)達(dá)成銷售業(yè)業(yè)績(jī)，是前提保證?。〕删蛪?mèng)想！！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:56:3001:56:3001:561/6/20231:56:30AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2301:56:3001:56Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:56:3001:56:3001:56Friday,January6,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2301:56:3001:56:30January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。06一月20231:56:30上午01:56:301月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:56上上午1月-2301:56January6,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/61:56:3001:56:3006January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。1:56:30上上午1:56上上午午01:56:301月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。01:56:3001:56:3001:561/6/20231:56:30AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2301:56:3001:56Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。01:56:3001:56:3001:56Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2301:56:3001:56:30January6,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月20231:56:30上上午午01:56:301月月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月231:56上上午1月-2301:56January6,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/61:56:3001:56:3006January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。1:56:30上午1:56上上午01:56:301月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切切好書如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。01:56:3001:56:3001:561/6/20231:56:30AM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2301:56:3001:56Jan-2306-Jan-2312、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。01:56:3001:56:3001:56Friday,January6,202313、知人者智智，自知者者明。勝