安外融資融券高端客戶開發(fā)與維護

如何利用融資融券工具開發(fā)和服務高端客戶二零一五年九月一、融資融券業(yè)務收入狀況二、融資融券高端客戶的開發(fā)三、融資融券高端客戶的服務一、融資融券業(yè)務收入狀況3營業(yè)部重要收入來源之一一、融資融券業(yè)務收入狀況4重要收入來源

根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會公布的2015年上半年證券公司經(jīng)營數(shù)據(jù),120家證券公司在證券代理買賣凈收入是1584.35億元,融資融券利息收入是366.4億元,其中代理買賣收入中有一部分為融資融券賬戶交易所產(chǎn)生傭金收入,假設這部分以20%計算,那融券融券全部收入將達到680億左右,對比傳統(tǒng)收入占比達到50%以上。二、融資融券高端客戶的開發(fā)二、融資融券高端客戶的開發(fā)6客戶從哪里來？存量客戶轉(zhuǎn)化外部券商引進二、融資融券高端客戶的開發(fā)7客戶從哪里來？存量客戶轉(zhuǎn)化細分目標客戶成功轉(zhuǎn)化融資外部券商引進1、存量客戶轉(zhuǎn)化8（1）長期持有型

堅持價值投資類型客戶,該類型客戶對股票投資堅持基本面分析,對所持有股票行業(yè)情況,公司情況了解較深,愿意長期持有伴隨公司成長。

這類客戶因為研究較深對使用融資工具進行投資有很強的興趣。（1）長期持有型9案例一：通過我長期服務了解,營業(yè)部客戶李先生對銀行板塊低估值有強烈認可,并準備長期持有招商銀行和民生銀行,股票市值達2億元,雖然有所盈利,但對整體收益情況還是有所不滿,我通過對客戶的了解，向其推介融資融券這種工具,客戶在初期嘗試以后,很快將融資規(guī)模做至2億元,并在2014年下半年的行情中獲利頗豐。因為借助工具提前達到自己的目標收益,在今年上半年已逐步減倉,在本次下跌中損失很小。1、存量客戶轉(zhuǎn)化10（2）短線交易頻繁型此類客戶周轉(zhuǎn)率極高,追求日內(nèi)交易收益為營業(yè)部最優(yōu)質(zhì)客戶。因融資融券業(yè)務具有日內(nèi)T+0的特點，深受這部分客戶青睞?？芍攸c推介轉(zhuǎn)化。1、存量客戶轉(zhuǎn)化11（3）大小非解禁客戶該類客戶因多為公司中、高層管理者，股份多為股權(quán)激勵所獲的，其中有在解禁以后還愿意繼續(xù)持有的，對自身企業(yè)非常了解與認同，通過推介融資融券業(yè)務很多客戶愿意融資持有。華誼兄弟300027在解禁后，很多客戶因為考慮減持避稅問題與我經(jīng)常溝通該事項，后來我發(fā)現(xiàn)除幾名客戶減持外，仍有部分客戶愿意繼續(xù)持有并不著急減持，后經(jīng)與客戶溝通發(fā)現(xiàn)客戶對公司發(fā)展非常有信心，后向客戶推薦融資融券業(yè)務，客戶在了解業(yè)務的相關(guān)屬性后，對該業(yè)務非常感興趣，并先后開通融資融券業(yè)務并進行融資，融資規(guī)模都很可觀。（3）大小非解禁客戶12案例二：二、融資融券高端客戶的開發(fā)13客戶從哪里來？存量客戶轉(zhuǎn)化外部券商引進現(xiàn)行政策支持

現(xiàn)行融資融券政策規(guī)定，客戶只需滿足交易經(jīng)驗6個月并有50萬資產(chǎn)就可在轉(zhuǎn)戶的同時開立融資融券賬戶。2、外部券商引進14（1）凈資本優(yōu)勢

證監(jiān)會規(guī)定單一客戶融資規(guī)模上限為所在證券公司凈資本的4%，目前很多券商給客戶的都是其凈資本的3.5%，因為凈資本會有變化，給到4%可能造成“超越紅線”風險。（1）凈資本優(yōu)勢

15（1）凈資本優(yōu)勢

16（1）凈資本優(yōu)勢

17（1）凈資本優(yōu)勢

18（1）凈資本優(yōu)勢

19（1）凈資本優(yōu)勢

20（1）凈資本優(yōu)勢

212、外部券商引進22（2）資金充沛優(yōu)勢

今年行情火爆的時候很多中小券商資金處于干枯狀態(tài)，高端客戶無錢可融，中信證券資金相對較為充裕，對客戶有巨大吸引。2、外部券商引進23（3）券源優(yōu)勢

目前融券暫停只是暫時的，如果恢復以后這個對外部券商客戶，尤其是沒有融券業(yè)務的券商客戶會產(chǎn)生很大的吸引。（3）券源優(yōu)勢

24（3）券源優(yōu)勢

25（3）券源優(yōu)勢

26（3）券源優(yōu)勢

272、外部券商引進28（4）利率優(yōu)勢

很多時候價格戰(zhàn)都是從高端客戶開始打起的，價格這個因素在一定程度上客戶還是很關(guān)注的，中信證券因為規(guī)模大，資金成本相對于中小券商具有比價優(yōu)勢。

2、外部券商引進29（5）保證金比例優(yōu)勢

這個數(shù)據(jù)意味著同等保證金的情況下在哪家可以融到更多的資金。目前保證金比例最低是0.5，如果客戶希望多融到資，那就比0.6和0.7要有優(yōu)勢，很多高端客戶對此十分關(guān)注。2、外部券商引進30（6）個股折算率優(yōu)勢

折算率越高可融到的資金就越多，一部分高端客戶對此是會進行比較的，中信證券在此方面有一定的比價優(yōu)勢。2、外部券商引進31凈資本資金券源保證金折算率利率二、融資融券高端客戶的開發(fā)32扎實的作風信念的力量營銷高端客戶關(guān)鍵頑強的精神堅定的信念3、信念的力量33研究客戶投資偏好——做到有的放矢扎實的作風成功密碼誠懇對待客戶囑托——取得信任認可扎實完成每日工作——實現(xiàn)質(zhì)的飛躍3、信念的力量34成功艱苦勞動正確方法少談空話3、信念的力量35雖然我們無法改變?nèi)松覀兛梢愿淖內(nèi)松^雖然我們無法改變環(huán)境，但是我們可以改變心境也許我們不能樣樣如意，但是我們可以事事盡力也許我們不能主宰壽命的始終，但是我們可以決定人生的價值三、融資融券高端客戶的服務三、融資融券高端客戶的服務371、服務理論基礎

馬斯洛需求層次理論告訴我們，人的需求不是一成不變的，而是像階梯一樣從低到高，按層次逐級遞升，其由低到高分別為生理上的需求、安全上的需求、情感和歸屬的需求、尊重的需求和自我實現(xiàn)的需求；另外，在同一時期一個人可能同時有幾種需求，但總有一種需求占支配地位，對行為起決定作用，任何一種需求都不會因為更高層次需要的發(fā)展而消失，各層次的需求相互依賴和重疊?？梢圆扇〗⒖蛻魴n案、注重日常溝通、舉辦專題投資報告會等多種方式，密切關(guān)注客戶動態(tài)，敏銳的發(fā)現(xiàn)和捕捉客戶需求。三、融資融券高端客戶的服務38自主創(chuàng)富——看重財富增長主要特征財不外露——與人交往謹慎關(guān)注健康——充分享受生活秉持信仰——尋求精神寄托2、了解高凈值客戶群體三、融資融券高端客戶的服務392、了解高凈值客戶群體不輕信他人——缺乏金融專業(yè)知識主要特點多為富一代——關(guān)注投資創(chuàng)富機會資本屬性趨利——游走各大券商三、融資融券高端客戶的服務403、服務方式（1）專業(yè)化增值服務：

<1>證券出借業(yè)務;

<2>流動性管理業(yè)務;

<3>信用賬戶現(xiàn)金管理工具（1）專業(yè)化增值服務41<1>證券出借業(yè)務適合大量持有證券且長期持有,中短期無操作計劃的高端客戶。（1）專業(yè)化增值服務42<2>流動性管理業(yè)務

流動性管理是以客戶在證券公司開立的信用賬戶中的證券作為擔保品，為客戶提供融資服務，滿足客戶對短期流動資金的需求。（1）專業(yè)化增值服務43<3>信用賬戶現(xiàn)金管理工具使高端客戶在信用賬戶中的閑置資金，享受貨幣基金的理財收益。華寶添益511990、銀華日利511880三、融資融券高端客戶的服務443、服務方式對于那些目前比較注重子女教育的客戶，應該提供了解國內(nèi)外教育資源、目前國內(nèi)外人力資源信息、出國留學信息等方面的服務；對于需要建立人脈關(guān)系的客戶，可以考慮以舉辦活動的方式為他們搭建溝通和