組織發(fā)展論壇-2 .專業(yè)經(jīng)營

2015年8月專業(yè)經(jīng)營贏向未來太平人壽市場總監(jiān)榮獲太平人壽精英高峰會十一連冠連續(xù)七年蟬聯(lián)太平人壽個險十大風(fēng)云人物2005年榮獲“中國保險之星”2005年榮獲“四川省十大保險明星”2008年榮獲“四川省五一勞動獎?wù)隆?009年榮獲“全國保險系統(tǒng)勞動模范”2012年榮獲“全國金融五一勞動獎?wù)隆?012年榮獲“全國金融五一巾幗標(biāo)兵”2013年榮獲首屆保險業(yè)“優(yōu)秀服務(wù)標(biāo)兵”2013年中國保險年度人物2012年當(dāng)選中國共產(chǎn)黨十八次代表大會黨代表文菊田女士團(tuán)隊截至2015年7月底，直轄部業(yè)績3872萬、直轄區(qū)業(yè)績12051萬、全轄業(yè)績64315萬個人970萬元/75件前言總結(jié)20年的發(fā)展，中國壽險個人代理人業(yè)務(wù)已取得豐碩成果，但也存在急需改善的缺失業(yè)務(wù)及人力取得爆炸式發(fā)展，有效契約已達(dá)1.3億件，但孤兒單占一半，從業(yè)人員達(dá)到270萬大增大脫、人均產(chǎn)能低、人均收入低、形象不佳、備受社會批評保監(jiān)會推進(jìn)營銷體制改革在即，“大專令”已在全國逐步推行行業(yè)未來發(fā)展令人關(guān)注，在社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中如何承擔(dān)行業(yè)的社會責(zé)任，以及如何為整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到助推器和穩(wěn)定器的作用，是當(dāng)前及往后發(fā)展最重要的課題壽險從業(yè)人員分為：專業(yè)代理人和不專業(yè)代理人專業(yè)代理人個人業(yè)績持續(xù)增長、內(nèi)涵價值穩(wěn)步提升、客戶數(shù)量漸漸增多、忠誠客戶慢慢積累、品牌逐漸呈現(xiàn)……不專業(yè)代理人保費不可控、個人業(yè)績波動、不受人尊重、個人談資少……專業(yè)代理人專業(yè)主管做你所學(xué)做你所學(xué),教你所做代理人現(xiàn)狀課程目的提升專業(yè)經(jīng)營能力強(qiáng)化自主經(jīng)營意識建立一個與時俱進(jìn)、更好更大的銷售團(tuán)隊專業(yè)化的定義專業(yè)化就是按照一定的流程和步驟，高效率、高品質(zhì)的完成既定任務(wù)目標(biāo)的過程。2006—2014年行業(yè)業(yè)績統(tǒng)計解讀市場發(fā)展情況業(yè)績發(fā)展公式一

發(fā)展趨勢中國個人壽險代理人業(yè)績統(tǒng)計表（2006—2014）FYP(單位：億RMB)代理人(單位：萬)年度200620072008200920102011201220132014FYP55876189297911761277118613721608增長率(%)/361710209-71617代理人148184236257253250246250279增長率(%)/25289-2-1-2311.5人均FYP（萬）3.774.133.773.804.645.104.825.485.76160

6040200200620072008200920102011201220132014302520151050FYP代理人解讀中國個人壽險代理人業(yè)務(wù)發(fā)展情況代理人人數(shù)在2009年呈現(xiàn)高速增長，近四年處于停滯狀態(tài)FYP在2012年首次出現(xiàn)負(fù)增長如以AFYP（換算成10年以上其交保費）來看，近四年小幅成長人均月FYP處于3000-4500之間，人均月FYC低于1000元，二年內(nèi)新人的收入已低于社平工資壽險代理人的社會形象評價很低太平人壽個險發(fā)展趨勢表（2006—2014）人力（單位：萬人）FYP（單位：億RMB）年度200620072008200920102011201220132014FYP7.215.71722.528.330.930.755.697.5增長率（%）58%119%8%32%26%9%-1%81%75%人力2.34.24.76.05.04.65.510.713.3增長率23%84%14%26%-16%-8%20%94%24%人均FYP3.18萬3.78萬3.59萬3.76萬5.64萬6.72萬5.56萬5.19萬7.33萬FYP代理人解讀太平人壽個險業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢FYP持續(xù)增長，10-12年成長趨緩，12-14年大幅增長至09年人力持續(xù)增長至高峰，09-11年下滑明顯，12-14年大幅增長再造太平的計劃，在規(guī)模上取得具體成果，但人力結(jié)構(gòu)起大幅變化，未滿二年新人占比高，新人留存將成為太平人壽最需關(guān)注的經(jīng)營指標(biāo)業(yè)績發(fā)展公式現(xiàn)狀：100*60%*1*5000=300000路徑1：120*60%*1*5000=360000路徑2：100*72%*1*5000=360000路徑3：100*60%*1.2*5000=360000

路徑4：100*60%*1*6000=360000路徑5：105*60%*1.1*5200=360360人力*活動率*人均件數(shù)*件均保費=總保費J業(yè)務(wù)活動人力活動率人均件數(shù)件均保費1234業(yè)務(wù)活動（1/4）人力增員輪廓增員活動增員渠道創(chuàng)業(yè)說明會代資考培訓(xùn)新人銜接訓(xùn)練出勤晨會（參會率、品質(zhì)）陪訪活動量管理（工作日志、周檢討）拜訪機(jī)構(gòu)運作活動（產(chǎn)說會、親友聯(lián)誼會、癌篩等）業(yè)務(wù)活動（2/4）活動率主顧開拓推銷效率活動量管理業(yè)務(wù)活動（3/4）人均件數(shù)需求分析客戶圈層產(chǎn)品組合業(yè)務(wù)活動（4/4）件均保費SWOT分析經(jīng)營對策3年發(fā)展規(guī)劃二

如何制定經(jīng)營計劃制訂計劃的專業(yè)步驟診斷

目標(biāo)

方法

評估DOME問題診斷——SWOT分析工具優(yōu)勢（S）劣勢（W）機(jī)會（O）威脅（T）S、W是內(nèi)在可控因素O、T是外在不可控因素SWOT診斷模型優(yōu)勢（S）劣勢（W）機(jī)會（O）威脅（T）已培養(yǎng)一群以人壽保險為終身職業(yè)的展業(yè)能手及杰出主管善于運用公司激勵政策在節(jié)點創(chuàng)造業(yè)績高峰在職單繼續(xù)率高運用產(chǎn)說會打開富裕人群市場增員選材門檻低，尚未建立成功的增員輪廓兩年內(nèi)的新人生產(chǎn)力低，活動率低、留存率低，收入處在低水平自主經(jīng)營意識及能力不足資深從業(yè)人員心態(tài)老化營業(yè)部內(nèi)培訓(xùn)專業(yè)性不強(qiáng)公司對外勤投入及培訓(xùn)力度強(qiáng)經(jīng)濟(jì)增長速率維持高水平，居民所得快速增長，對理財及保險需求強(qiáng)投保率達(dá)10%且居民保險意識增強(qiáng)，保險市場潛力巨大稅法優(yōu)惠正在試點中，遺贈稅已納入人大議案新國十條公布多種金融產(chǎn)品的競爭影響理財型產(chǎn)品銷售人口紅利逐漸退潮行業(yè)吸引力逐漸消失代理人口碑不佳大專令逐步實施SWOT內(nèi)在因素各項指標(biāo)（一）保費：FYP人力：總?cè)肆?、增員率、三轉(zhuǎn)率、13個月留存率、25個月留存率產(chǎn)能：出勤率、活動率、人均件數(shù)、件均保費SWOT內(nèi)在因素各項指標(biāo)（二）FYC：人均FYC、3個月新人、4-12個月、1-2年、2年以上、主管組織：直轄人力、一代組數(shù)、其他組數(shù)、總組數(shù)品質(zhì)：繼續(xù)率、考核率、投訴率目標(biāo)制定三要素可量化可達(dá)成具有激勵性方法——

4W1H經(jīng)營目標(biāo)為什么需要采取這項行動由誰來執(zhí)行行動怎樣采用行動在什么時間行動在哪兒開展行動51243追蹤與評估——用績效評估工作成果圍繞在經(jīng)營目標(biāo)進(jìn)度進(jìn)行評估定期評估和追蹤才有效果評估的過程也是經(jīng)營計劃不斷完善的過程定期評估有助于更好擬定日后的工作計劃計劃的周密性和及時性更好地體現(xiàn)評估效果每日二早和周檢討以及月度經(jīng)營分析會是組織邁向成功不可或缺的必要步驟！人均件數(shù)：4件人均FYC：2000元直轄組1+14CBB1AA12014年標(biāo)準(zhǔn)部組織架構(gòu)職務(wù)：高級業(yè)務(wù)經(jīng)理1級總?cè)肆Γ?5人組織人力：1+5人2014年標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部架構(gòu)項目類別計算基礎(chǔ)月收入年收入職務(wù)津貼2000×45=90000200024000管理津貼直轄組2000×15×23%690082800直轄部2000×45×3.5%315037800合計10050120600育成津貼育成組一代2000×6×3×10%360043200二代2000×6×2×4%96011520合計456054720年終獎金直轄組2000×15×12×2%×1.611520直轄部90000×12×0.6%×1.610368合計21888組織利益合計16610221208個人利益首傭35000×30%10500126000續(xù)傭首傭×80%8400100800繼續(xù)率獎金3500×1.3455054600季度獎10500×3×15%×418900合計23450300300總合計434595215082014年標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)部年收入人均件數(shù)：1.2件人均FYC：2000元直轄組1+19人EDCC1C2BAA1A1A22014年大型營業(yè)部組織架構(gòu)職務(wù)：高級業(yè)務(wù)經(jīng)理1級總?cè)肆Γ?00人組織人力：1+7人項目類別計算基礎(chǔ)月收入年收入職務(wù)津貼2400×100250030000管理津貼直轄組2400×20×23%110400132480直轄部2400×100×5%12000144000合計23040276480育成津貼育成組一代2400×8×5×10%9600115200二代2400×8×3×4%230427648以后2400×8×2×3%115213824合終獎金直轄組2400×20×2.5%×12×1.623040直轄部2400×100×0.8%×12×1.636864合計59904組織利益合計38596523056個人利益首傭35000×30%10500126000續(xù)傭首傭×80%8400100800繼續(xù)率獎金3500×1.3455054600季度獎10500×3×15%×418900合計23450300300總合計686138233562014年大型營業(yè)部年收入項目類別月收入年收入標(biāo)準(zhǔn)部大型部標(biāo)準(zhǔn)部大型部職務(wù)津貼200025002400030000管理津貼直轄組690011040082800132480直轄部31501200037800144000合計1005023040120600276480育成津貼育成組一代3600960043200115200二代96023041152027648以后——1152——13824合計45601305654720156672年終獎金直轄組————1152023040直轄部————1036836864合計————2188859904組織利益合計1661038596221208523056個人利益首傭90009000108000108000續(xù)傭720072008640086400繼續(xù)率獎金360036004320043200季度獎————1404014040合計1980019800251640251640總合計36410583964728487746962014年標(biāo)準(zhǔn)部大型營業(yè)部年收入比較表業(yè)務(wù)員的銷售生涯活動量管理需求分析（黃二世的保險人生）服務(wù)行銷三

專業(yè)銷售業(yè)務(wù)員的銷售生涯生涯模式一：2件*12月*30年=720件生涯模式二：3件*12月*30年=1080件生涯模式三：4件*12月*30年=1440件生涯模式二的演示之一1080件

=540客戶540個客戶=270個家庭270個家庭=

135個？生涯模式二的演示之二平均一個客戶加保兩次或介紹兩人投保只要68個忠誠客戶生涯模式二的演示之二平均一個客戶加保兩次并介紹兩人投保只要34個忠誠客戶生涯模式二的演示之二如果一個客戶加保更多或轉(zhuǎn)介紹更多只要更少的忠誠客戶1

拜訪新客戶、促成新契約2服務(wù)老客戶、爭取加保機(jī)會3取得老客戶的轉(zhuǎn)介紹老客戶新客戶轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)員的主要工作業(yè)務(wù)員每個月的銷售成績通常低于目標(biāo)業(yè)務(wù)員所以生產(chǎn)力低的主要原因是業(yè)務(wù)活動量不足外勤主管能提供業(yè)務(wù)員需要的協(xié)助、輔導(dǎo)與追蹤活動量管理的目的：能使業(yè)務(wù)員增加拜訪對象的數(shù)量并能逐漸提高成功率，達(dá)成業(yè)務(wù)員的收入目標(biāo)最終是能培養(yǎng)具有自主經(jīng)營自我管理的業(yè)務(wù)員增員活動也可以使用活動量管理活動量管理(AQS)活動量管理：銷售對象分析及活動目的直系親屬ABE1至交好友AB2

親戚ABE3

同事ABDE4既有保戶CDE5業(yè)務(wù)來源中心D6職團(tuán)ABE7有力人士ABD8遞交保單CE9直接推銷AB10個人觀察之準(zhǔn)主顧A11被介紹人ABD12未成交的客戶A13電話約訪14網(wǎng)絡(luò)促成15A——安排面談；B——說明保險意義與功能；C——提醒及再確認(rèn)保單的利益與價值；

D——建立業(yè)務(wù)來源中心；E——獲得介紹不同對象推銷效率比較對象主顧開拓（D）面談（V）說明（P）促成成功率（C）直系親屬1111：1同事22312：1轉(zhuǎn)介紹1133：1陌拜1053150：1電銷2053300：1幾項需關(guān)注的問題協(xié)助新人破冰：如舉辦新人家屬聯(lián)誼會、微信平臺開發(fā)、短信開發(fā)培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員運用關(guān)系引導(dǎo)法取得準(zhǔn)主顧名單積累準(zhǔn)主顧名單達(dá)到300以上，具備成為專業(yè)壽險從業(yè)人員的條件新人從第一天上市場開始，除緣故市場外，立即進(jìn)行陌生客戶的開發(fā)，并從熟悉的職團(tuán)開始新人在3個月盡可能安排豐富陪訪，陪主管見客戶做“觀察員”，見自己客戶做“講解員”活動量管理使用的工具：工作日志、客戶檔案如何提高效率收集準(zhǔn)主顧名單接觸說明拒絕處理促成100501051100601261.210060157.51.51006020102資深業(yè)務(wù)員的活動量管理應(yīng)專注于老客戶的定期回訪及提供加值服務(wù)?；顒恿抗芾硗茝V達(dá)成共識（推銷生涯的基礎(chǔ)）主管帶頭樹立榜樣，試點成功后逐步推廣規(guī)劃員工的銷售生涯擬定收入目標(biāo)，確定所需的準(zhǔn)客戶量設(shè)定不同拜訪對象VPC的成功率每日需填寫工作日志，主管必須批閱每周盤點準(zhǔn)主顧量，如不足要及時進(jìn)行輔導(dǎo)每周填寫推銷活動管理計劃表并評估準(zhǔn)主顧量是否充足每月獎勵活動量優(yōu)秀的人員產(chǎn)品的銷售可分產(chǎn)品導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向是基于公司及銷售人員的利益，向不同需求客戶推銷同一產(chǎn)品客戶導(dǎo)向是為滿足客戶的需求提供適合的產(chǎn)品客戶導(dǎo)向的銷售策略是建立忠誠客戶的第一步需求分析客戶最需要的加值型服務(wù)家庭醫(yī)療子女教育（名校、補(bǔ)習(xí)、心理輔導(dǎo)）婚姻（心理咨詢）宗教休閑娛樂保健養(yǎng)生（生活、娛樂APP）司法稅務(wù)（遺產(chǎn)、贈與）公益婚喪喜慶牽線搭橋培訓(xùn)擴(kuò)大人脈法律雇員福利計劃客戶最需要的加值型服務(wù)事業(yè)

1-2年2年以上績優(yōu)

1-3月4-12月壽險從業(yè)人員銷售生涯路徑圖

1-3月壽險從業(yè)人員銷售生涯路徑圖（1/5）破冰：在主管的協(xié)助下，用輔導(dǎo)、陪訪、親友聯(lián)誼會等多種形式讓新人建立自信，增強(qiáng)繼續(xù)拜訪的勇氣緣故關(guān)系引導(dǎo)法：贏得親友認(rèn)可，獲得轉(zhuǎn)介紹機(jī)會活動量管理：每天堅持拜訪，逐漸養(yǎng)成習(xí)慣4-12月壽險從業(yè)人員銷售生涯路徑圖（2/5）活動量管理：了解VPC，根據(jù)不同成功率安排每日不同的拜訪對象和拜訪數(shù)量關(guān)系引導(dǎo)法：得到親友認(rèn)可，獲得轉(zhuǎn)介紹VPC成功率對象主顧開拓（D）面談（V）說明（P）促成成功率（C）直系親屬1111：1同事22312：1轉(zhuǎn)介紹1133：1陌拜1053150：1電銷2053300：1

1-2年壽險從業(yè)人員銷售生涯路徑圖（3/5）活動量管理：延續(xù)拜訪習(xí)慣，優(yōu)化業(yè)務(wù)技能初建目標(biāo)市場：尋找一個穩(wěn)定的主顧開拓來源加值服務(wù)：提升服務(wù)品質(zhì)，針對不同客戶個性化服務(wù)，從個人到家庭，讓客戶購買的保險產(chǎn)品物超所值2年以上壽險從業(yè)人員銷售生涯路徑圖（4/5）活動量管理確立目標(biāo)市場：通過初建逐步形成穩(wěn)定的目標(biāo)市場職團(tuán)開拓：醫(yī)生、律師、公務(wù)員、教師、財務(wù)人員、中小企業(yè)主……建立影響力中心：給身邊有威望的人提供高品質(zhì)服務(wù)，最終贏得信任并獲取轉(zhuǎn)介紹績優(yōu)壽險從業(yè)人員銷售生涯路徑圖（5/5）商業(yè)保險獨資、合伙專業(yè)人士關(guān)鍵性人物：宗教人士、商會主席、協(xié)會負(fù)責(zé)人高管人員：用“金手銬”理論穩(wěn)定高管人員雇員福利計劃：企業(yè)所需保險，如團(tuán)險等1增員輪廓2增員渠道的優(yōu)劣勢390后新人的增員及輔導(dǎo)要點4基本法精神探討組織發(fā)展篇新人90天5主管育成工程6資深業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)7組織發(fā)展金三角RST——壽險外勤團(tuán)隊人力發(fā)展的金三角為留存而增員為留存而訓(xùn)練為留存而選擇能增會留是組織發(fā)展的核心不同留存率對團(tuán)隊發(fā)展的影響增員率1年2年3年4年5年留存率25%留存率33%留存率50%留存率25%留存率33%留存率50%留存率25%留存率33%留存率50%留存率25%留存率33%留存率50%留存率25%留存率33%留存率50%4%6977100596894556898546810555721165%758510369831126785127679014571981706%839411380991358110816585119203931372547%91104124941181621011382161101622861241953868%100114136111141195126178284143222407170285594（假設(shè)年初人力100人）直銷、直增、直育，利益最大化高效率高報酬職務(wù)越高，津貼越高，提獎越高（直接管理津貼，育成津貼）服務(wù)愈長，待遇愈好（長期服務(wù)津貼，育成津貼）永恒的育成利益業(yè)務(wù)經(jīng)理以上享有職務(wù)津貼重視繼續(xù)率（繼續(xù)率獎金，組、部年終獎）基本法的精神業(yè)務(wù)經(jīng)理主管享有管理津貼高繼續(xù)率獎勵系數(shù)高高級經(jīng)理以上享有三代組育成津貼，總監(jiān)享有三代部育成津貼找準(zhǔn)利基點，實現(xiàn)利益最大化基本法的特色FYPFYC津貼標(biāo)準(zhǔn)50001000-15001000100001500-30001500150003000-1000025003000010000+4000根據(jù)新人的不同條件設(shè)定不同業(yè)績目標(biāo)實現(xiàn)新人收益最大化新人個人當(dāng)季度月均FYC個人季度獎金比例3000-50007%5000-800011%8000-1000013%10000+15%正式員工每季10萬的標(biāo)準(zhǔn)保費，繼續(xù)率95%以上，利益就可以最大化正式員工個人第13個月年度保單繼續(xù)率個人繼續(xù)率獎金比例95%+130%92%-95%120%86%-89%100%83%-86%90%達(dá)成FYC業(yè)務(wù)經(jīng)理一級業(yè)務(wù)經(jīng)理二級高級業(yè)務(wù)經(jīng)理一級高級業(yè)務(wù)經(jīng)理二級區(qū)域總監(jiān)（總經(jīng)理）0-50006%6%9%9%9%5000-80008%9%12%12%13%8000-1500010%12%15%16%17%15000-2500016%18%21%22%25%25000-5000019%21%24%25%27%50000+21%23%26%27%30%小組每月做到FYP5萬，才算合格的小組；20萬才實現(xiàn)小組利益最大化主管當(dāng)月直轄部達(dá)成FYC高級業(yè)務(wù)經(jīng)理一級高級業(yè)務(wù)經(jīng)理二級區(qū)域總監(jiān)（總經(jīng)理）0-300002%2.25%3%30000-500003%3.5%4%50000-800004%4.5%5%80000-3000005.5%6%6.5%300000+6%6.5%7%營業(yè)部每月做到FYP20萬，才算合格的營業(yè)部；100萬才實現(xiàn)部門利益最大化高級經(jīng)理運用基本法進(jìn)行目標(biāo)及前程規(guī)劃每個人只對自己的第一代（直轄組及一代主管）進(jìn)行檢視業(yè)務(wù)員的目標(biāo)設(shè)定及管理必須個別化每個人的發(fā)展階段不同，所以每個人的目標(biāo)是不同的每項目標(biāo)的設(shè)定，都跟基本法利益直接掛鉤試用業(yè)務(wù)員每月檢視，正式以上員工每季度檢視在檢視期內(nèi)，密切追蹤每個人的進(jìn)度并適時給與輔導(dǎo)每次檢視須總結(jié)經(jīng)驗并重新設(shè)定目標(biāo)，周而復(fù)始定義：增員輪廓指將你單位內(nèi)滿二年以上業(yè)務(wù)員的共性作為你單位增員對象的選才條件。共性：年齡學(xué)歷性別婚姻狀況增員輪廓撫養(yǎng)責(zé)任個性其他成功業(yè)務(wù)員的特質(zhì)主動改變現(xiàn)狀明確的企圖心年齡與增員者的相差不大于5歲學(xué)習(xí)力習(xí)慣好抗挫力，逆商高親和力熟悉互聯(lián)網(wǎng)工具擁有壽險保單外觀較好市場好已婚已育，處于筑巢期30-35最佳增員輪廓必須是能收集的訊息、面談中發(fā)掘出的特質(zhì)。實務(wù)操作選擇符合單位個性的人員特質(zhì)不需具備全部特質(zhì)，最多不超過10項試點階段，最少需滿足5點就可錄用，未來積累經(jīng)驗后再明確可將某一特質(zhì)視為充分且必要的制作面談記錄表，照表操作增員渠道介紹可控增員渠道不可控增員渠道緣故人才市場個人觀察網(wǎng)絡(luò)電話社區(qū)、校園轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)來源中心

需成本投入建立關(guān)系不易且耗時增員影響力中心渠道的優(yōu)劣勢能穩(wěn)定的提供符合增員輪廓的準(zhǔn)增員名單可以影響被增員者的就業(yè)傾向被增員者了解工作內(nèi)容優(yōu)勢劣勢增員影響力中心渠道的制勝之道明確增員輪廓，符合條件的才引進(jìn)增加影響力中心的數(shù)量入司后，影響力中心可以協(xié)助輔導(dǎo)定期反饋新人工作情況約定按新人的生產(chǎn)力給予物質(zhì)的報酬

轉(zhuǎn)介紹渠道的優(yōu)劣勢能提供符合增員輪廓的名單比較容易建立轉(zhuǎn)介紹關(guān)系沒有什么經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)被增員者了解工作內(nèi)容優(yōu)勢劣勢被動量不穩(wěn)定不好要求脫落影響介紹人關(guān)系轉(zhuǎn)介紹渠道的制勝之道增員者越杰出越容易取得介紹明確增員輪廓，符合條件才引進(jìn)全面布點，可以取得更大的量入司后，介紹人可以協(xié)助輔導(dǎo)定期向介紹人反饋新人工作情況適度提供禮品，維持良好關(guān)系緣故市場渠道的優(yōu)劣勢非常了解被增員者的背景接觸容易被增員者了解工作內(nèi)容優(yōu)勢劣勢做一個，少一個不好要求新人脫落后，個人形象受損緣故市場渠道的制勝之道符合增員輪廓才引進(jìn)更高標(biāo)準(zhǔn)的要求平常人對待進(jìn)一人，留存一人熱心公益，積極參加社會活動，廣結(jié)善緣，可以創(chuàng)造新的緣故人脈個人觀察的優(yōu)劣勢可以找到合適的人選要多少有多少被增員者了解工作內(nèi)容優(yōu)勢劣勢時間成本較高，尤其是高素質(zhì)人才耗時較長增員人需具備成功的形象個人觀察的制勝之道更高標(biāo)準(zhǔn)的增員輪廓，寧缺毋濫成功吸引成功多參與社會公益團(tuán)體，能建立良好的人際關(guān)系，并取得更多的信息求職者量大年輕學(xué)歷高可以看到本人優(yōu)勢劣勢工作性質(zhì)說明含糊，容易導(dǎo)致后續(xù)的不滿情緒需承擔(dān)較高的成本同行招聘競爭激烈外地人較多，緣故市場薄弱高素質(zhì)人員排斥代理人行業(yè)互信基礎(chǔ)薄弱，較難輔導(dǎo)人才市場渠道的優(yōu)劣勢人才市場渠道的制勝之道需長期經(jīng)營、積累經(jīng)驗柜面員工需具備良好形象柜面擺設(shè)具特色，可以吸引高素質(zhì)求職者的眼球設(shè)定以外形為主的增員輪廓，主動出擊重視在職場的第一次面談，特別留意職場的擺設(shè)和員工的服裝面談人員形象佳、口才好長期跟蹤，可轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)主顧量大學(xué)歷高成本較低可以得到應(yīng)聘者較為詳細(xì)的個人簡歷優(yōu)勢劣勢若招聘公告內(nèi)容不實，容易引發(fā)后續(xù)爭端及投訴同行招聘競爭激烈年輕化，緣故市場薄弱高素質(zhì)人員排斥代理人行業(yè)互信基礎(chǔ)薄弱，較難輔導(dǎo)網(wǎng)增渠道的優(yōu)劣勢長期經(jīng)營以累積經(jīng)驗聘請專人，全職關(guān)注網(wǎng)站信息，爭取第一時間取得聯(lián)系招聘文稿具特色重視在職場的第一次面談，特別留意職場的擺設(shè)和員工的服裝面談人員形象佳、口才好長期跟蹤，可轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)主顧網(wǎng)增渠道的制勝之道增員人是展業(yè)能手或主管才能成功吸引成功對不同渠道制訂不同的增員輪廓選定適合單位的增員渠道，長期積累經(jīng)驗，才可能成為單一渠道的專家可控來源要設(shè)法使來源放大，不可控來源應(yīng)該嚴(yán)格篩選視個人觀察為最重要渠道小結(jié)25歲以下人員的轉(zhuǎn)正留存及活動率2014年系統(tǒng)營銷新人輔導(dǎo)要點K（知識）：產(chǎn)品及條款知識、基本法、后援作業(yè)規(guī)則、保險法規(guī)A（態(tài)度）：保險體驗、勵志書刊、每月戶外談心一次，破冰，保險理念、推銷倫理，合規(guī)銷售、陪同拜訪S（技能）：專業(yè)化銷售流程、推銷演練、需求分析、快捷入門、關(guān)系引導(dǎo)法、職團(tuán)開拓、陌拜、電約陪同拜訪、E行銷H（習(xí)慣）：工作計劃、工作日志、主顧100、活動量管理、禮儀培訓(xùn)第一個月第一周K：主力產(chǎn)品及套餐、基本法及財補(bǔ)方案、第一次選擇A：保險體驗、勵志書刊（如原一平奮斗史）、破冰S：專業(yè)銷售流程、主顧開拓、需求分析、建議書制作、推銷演練（每天）H：工作計劃及收入目標(biāo)、主顧100、工作日志、活動量管理K：主力產(chǎn)品及套餐、保險條款、核保實務(wù)A：保險體驗、勵志書刊、破冰S：專業(yè)銷售流程、異議處理、陪同拜訪、推銷演練（每天）電約、關(guān)系引導(dǎo)法H：工作日志（每天）、活動量管理、禮儀培訓(xùn)第一個月第二周K：主力產(chǎn)品及套餐、保險條款A(yù)：保險體驗、勵志書刊S：專業(yè)銷售流程、推銷演練（每天）、異議處理陪同拜訪（強(qiáng)力促成）H：工作日志、活動量管理第一個月第三周K：主力產(chǎn)品及套餐、保險條款A(yù)：保險體驗、勵志書刊、戶外談心（工作總結(jié)）S：陪同拜訪（強(qiáng)力促成）、專業(yè)銷售流程、推銷演練（每天）H：工作日志、活動量管理（盤點準(zhǔn)主顧量及工作效率）第一個月第四周K：附屬產(chǎn)品、理賠保全收費規(guī)則及流程A：保險體驗、勵志書刊、推銷倫理S：專業(yè)銷售流程、推銷演練（每天）、陪同拜訪電話約訪、關(guān)系引導(dǎo)法、轉(zhuǎn)介紹H：工作計劃及收入目標(biāo)、工作日志（每天）活動量管理（設(shè)定ＶＰＣ標(biāo)準(zhǔn)）第二個月第一周K：附屬產(chǎn)品、理賠保全收費規(guī)則及流程A：保險體驗、勵志書刊、參訪弱勢群體S：專業(yè)銷售流程、推銷演練（每天）、陪同拜訪電話約訪、關(guān)系引導(dǎo)法、轉(zhuǎn)介紹、Ｅ行銷H：工作日志（每天）、活動量管理第二個月第二周K：附屬產(chǎn)品、綜合金融（車險）、理賠保全收費規(guī)則及流程A：