四種客戶類型

四種客戶類型我們將人的性格特征和行為方式依據(jù)行事的節(jié)奏和社交力量〔與人打交道的力量〕，分為四種類型，并分別用這四種動(dòng)物來表示。老鷹型的人的性格特征老鷹型的人屬于做事爽快，決策堅(jiān)決，以事實(shí)和任務(wù)為中心，有些人對(duì)他們的印象會(huì)。他們往往是變革者，你假設(shè)能讓他們信任你可以幫助他們，他們行動(dòng)的速度會(huì)很快。爭(zhēng)論說明：老鷹型的人做決策只需要兩次接觸。他們?cè)谥械穆曇籼匦运麄冊(cè)谥型v話很快，音量也會(huì)比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大，可能面無表情。他們?cè)谥械男袨樘卣魉麄兛赡芗辈恍写叵胫滥闶亲鍪裁吹?，可以供給什么東西給他們，所以，他們出自己的看法。他們的需求他們追求的是高效地完成某個(gè)工作，再加上他們時(shí)間觀念很強(qiáng)，所以，他們考慮的第一的感覺，所以，他們往往通過變革來達(dá)成這一目標(biāo)；同時(shí)，權(quán)力、地位、威信和聲望都物；對(duì)他們來講，鋪張時(shí)間和被別人指派做工作，都將是難承受的。如何與他們通過打交道由于時(shí)間對(duì)他們來講很重要，所以，你要直入主題。例如，開場(chǎng)白盡可能短，可以〔同他差不多〕上來說，你要是一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的、你所銷售產(chǎn)品德業(yè)內(nèi)的專家，這樣可以更吸引他。舉例來講，他會(huì)提出些問題，甚至是質(zhì)問你，假設(shè)你不能很好地答復(fù)，那么你對(duì)他的吸引力就大大降低；在與他們探討需求時(shí)候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯，如：高效、時(shí)間、領(lǐng)先、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、變革、權(quán)力、地位、威信、聲望和把握大局等。作為銷售人員，當(dāng)你推斷你的客戶為老鷹型的人時(shí)，有時(shí)你也可以實(shí)行強(qiáng)硬的了，你們把自己封閉在自己公司內(nèi)部，不了解外面，所以對(duì)你不知道我們怪。不過，也正是由于這個(gè)緣由，我才來找你的?！毙枰f明的是，這樣的一種溝通方式，可能最可怕的就是與對(duì)方產(chǎn)生沖突，所以，讓你這樣講，你會(huì)不適應(yīng)。同時(shí)，我們覺察一個(gè)客戶認(rèn)為是在挑戰(zhàn)他的威望。由于老鷹型的客戶做決策會(huì)比較快，所以，你要隨時(shí)做好談成生意的預(yù)備，不要理睬他們是如何做決策的，跟上他們的節(jié)奏，盡快簽單吧。對(duì)于老鷹型的客戶，你要時(shí)刻留意不要鋪張他們的時(shí)間，要高效，千萬別希望在中同他們閑聊〔有些銷售人員說這是與客戶建立關(guān)系？！〕，談完正事，馬上完畢。另外，你也不行以以命令的語氣來同他們溝通。在大局部狀況下，為了將銷售活動(dòng)向前推動(dòng)，你可以供給更多的選擇給客戶，讓客2：0010：00適的狀況下自己做決策?？兹感偷娜说男愿裉卣骺兹感偷娜烁旧弦矊儆谧鍪滤?，決策堅(jiān)決。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的力量特別強(qiáng)，通常以人為中心，而不是以任務(wù)為中心。假設(shè)一群人坐在一起，人，樸實(shí)，簡潔交往?？兹感偷娜俗鰶Q策時(shí)往往不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快，爭(zhēng)論說明，三次的接觸就可以使他們下決心。他們?cè)谥械穆曇籼匦运麄冊(cè)谥型v話很快；音量也會(huì)比較大；講話時(shí)音調(diào)富有變化，抑揚(yáng)頓挫；你固然也可以想象到他們?cè)谀嵌说呢S富表情；同時(shí)，他們?cè)谥幸矔?huì)表現(xiàn)得很熱忱，對(duì)你很友好，你可能在中常常會(huì)聽到對(duì)方爽朗的笑聲。他們?cè)谥械男袨樘卣鳟?dāng)你與他們通時(shí)，剛一通上話，你可能聽到他們熱忱的聲音：“啊，你好，你反響快速，有時(shí)會(huì)打斷你。他們有時(shí)也會(huì)在中同你開開玩笑，而且你甚至可以想象到他們的手勢(shì)在變化，或者可能會(huì)在通時(shí)走來走去。他們的需求他們追求的是能被其他人認(rèn)可，期望不辜負(fù)其他人對(duì)他們的期望。他們渴望能成為的。他們倒胃口。如何通過與他們打交道由于他們看重關(guān)系，對(duì)人熱忱，所以，作為銷售人員，你在中向他傳遞一種你是有幫助的。你可以講：“陳總，我會(huì)常常與您保持聯(lián)系，并隨時(shí)與您探討使您更具影響力的時(shí)機(jī)?！睆亩@示你對(duì)關(guān)系的看重。由于孔雀型的人樂于幫人，也很健談，所以，通過有效的提問，你可以從他們那里獵取很多有價(jià)值的信息。你可以用一種富于彈性、布滿激情的語氣講：“陳總，太感謝您了，我就知道您確定可以幫到我。我想請(qǐng)教一下，您如何對(duì)待……？”在中，要將你的留意力完全放在他們身上，并讓他們留意到這一點(diǎn)，從而可以顯示你很看重他們，他們對(duì)你來講很重要。關(guān)于這一點(diǎn)，我們?cè)诤竺嬷v傾聽技巧時(shí)將會(huì)探討。在與他們探討他們的需求的時(shí)候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯，如：上級(jí)認(rèn)可、關(guān)系、影響力、簡潔、變化等。鴿子型的人的性格特征鴿子型的人友好、冷靜，屬于特別好的人。他們做起事情來顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。他們做決策一般會(huì)較慢，需要5次左右的接觸。他們?cè)谥械穆曇籼匦运麄冊(cè)谥型v話不快，音量也不大，音調(diào)會(huì)有些變化，但不象孔雀型的人那么明顯。他們?cè)谥械男袨樘卣魉麄兂林鎸?duì)你所提出來的問題，反響不是很快，你可以想象到，他們?cè)谥v時(shí)的神態(tài)是安靜地坐在那里，在傾聽你的講話，他們是很好的傾聽者。在答復(fù)你的問題的時(shí)候，也是不慌不忙。雖說他們對(duì)你的銷售工作不會(huì)象孔雀型那樣主動(dòng)提出看法，但基原來講，他們會(huì)協(xié)作你的銷售工作，只要你能更好地引導(dǎo)他。他們的需求他們需要與人建立信任的關(guān)系。他們不寵愛冒險(xiǎn)，寵愛按程序做事情。他們往往比較單而在這些團(tuán)體中發(fā)揮作用將是他們的夢(mèng)想。他們做事情以穩(wěn)妥為重，即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，甚至有時(shí)會(huì)抵抗變革。他們也往往會(huì)多疑，可怕失去現(xiàn)有的東西，安全感不強(qiáng)，他們不期望與別人發(fā)生沖突，在沖突面前可能會(huì)退步，所以，在遇到壓力時(shí)，會(huì)趨于附和。如何與他們通過打交道同鴿子型的客戶通，你要顯得冷靜，不行急，講話速度要慢，音量不要太高，相對(duì)與對(duì)方溝通，即使你想發(fā)火，語氣也要溫順得象個(gè)鴿子。由于他們尋常行事速度較慢，建立關(guān)系也需要肯定的時(shí)間，所以，不行以在中顯得太過于熱忱，以免引起對(duì)方疑心。你要盡可能地找到與對(duì)方共同的興趣、愛好，并通過這些心。所以，在涉及到你自己事情的時(shí)候，要坦率、真誠，樂觀傾聽，要表現(xiàn)出你具有與對(duì)方與對(duì)方打道時(shí)常?？梢猿惺艿脑~匯有：我保證、關(guān)系、合作、參與、相互信任、有效等。貓頭鷹型的人的性格特征貓頭鷹型的人很難看得懂，他們不太簡潔向?qū)Ψ奖硎居押茫瑢こＲ膊惶珢壑v話，做事動(dòng)作也緩慢。對(duì)很多人來講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。7次左右的接觸。他們?cè)谥械穆曇籼匦运麄冊(cè)谥型v話不快，音量也不大，音調(diào)變化也不大。他們?cè)谥械男袨樘卣鳌班?，嗯”，讓你顯得無從下手。他們講起話來，一般毫無面部表情。假設(shè)你表現(xiàn)得很熱忱的話會(huì)覺得不適應(yīng)。而且，往往并不寵愛講話，對(duì)事情也不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。他們的需求他們需要在一種他們可以掌握的環(huán)境下工作，對(duì)于那些習(xí)以為常，毫無創(chuàng)的做事方法推斷，以確保他們做的是正確的事情。到損害。他們工作認(rèn)真，厭煩不細(xì)致、馬虎的工作態(tài)度。如何與他們通過打交道留意的細(xì)節(jié)。在中，不行與他們談?wù)撎嗯c目的無關(guān)的東西，不要顯得太過熱忱，還有什么需要我供給的？”。和與孔雀〔孔雀型的人寵愛變化和刺激〕所預(yù)備。在中，你要表現(xiàn)得一絲不茍，有條不紊，給對(duì)方留下你是個(gè)事事有打算的人的印象。對(duì)于他們，你常常要用的詞匯是：準(zhǔn)確、確定正確、不會(huì)消滅意外、認(rèn)真對(duì)待、細(xì)節(jié)、具體打算、讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說話等等。與四種類型的客戶溝通的總結(jié)速度快一些集中在他們的目標(biāo)開頭聊會(huì)兒天開頭聊會(huì)兒天嚴(yán)峻地談生意稍慢一些溫順、真誠表示對(duì)他感興趣直接談到業(yè)務(wù)鴿子型聽，并作出反響向?qū)Ψ较旅钊螒{些具體預(yù)備太隨便強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)確和事實(shí)稍慢一些顯得經(jīng)過具體考慮雜亂無章供給證據(jù)貓