業(yè)務(wù)談判技巧和策略

業(yè)務(wù)談判技巧和策略【篇一：價(jià)格談判技巧和策略】開(kāi)局：為成功布局1：報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不行能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最正確報(bào)價(jià)價(jià)位〔maximumplausibleposition〕，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有過(guò)失。假設(shè)你對(duì)買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他情愿出的價(jià)格比你想的要高。其次個(gè)理由是，假設(shè)你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，假設(shè)你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，假設(shè)對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。假設(shè)你的報(bào)價(jià)超過(guò)最正確報(bào)價(jià)價(jià)位，就示意一下你的價(jià)格尚有敏捷性。假設(shè)買(mǎi)方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)頭結(jié)局就已注定。在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)當(dāng)多要多少？答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。固然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但假設(shè)你沒(méi)有其它方法，這也不失為上策。中局：保持優(yōu)勢(shì)當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能消滅對(duì)抗性心情，這點(diǎn)很重要。由于此時(shí)，買(mǎi)方會(huì)快速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。假設(shè)雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)！力爭(zhēng)只會(huì)促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。買(mǎi)方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。假設(shè)買(mǎi)方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。終局：贏得忠誠(chéng)步步為營(yíng)〔nibbling〕是一種重要方法，由于它能到達(dá)兩個(gè)目的。一是能給買(mǎi)方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買(mǎi)方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最終時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于承受交易的最好方法是在最終時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)供給設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，由于重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時(shí)機(jī)。你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。假設(shè)你承受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)視安裝，保證一切順當(dāng)?！被蛟S你原來(lái)就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“假設(shè)這樣，我也就承受這個(gè)價(jià)了?！贝藭r(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺(jué)得這是公正交易。為什么不能一開(kāi)頭就直接賜予買(mǎi)方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方簡(jiǎn)潔承受交易是其中緣由之一。假設(shè)你在談判完畢之前就全盤(pán)讓步，最終時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買(mǎi)方的砝碼了。交易的最終時(shí)刻可能會(huì)轉(zhuǎn)變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。你應(yīng)能自如地掌握整個(gè)談判過(guò)程，直到最終一刻。當(dāng)客戶來(lái)網(wǎng)上詢盤(pán)或詢問(wèn)時(shí)，有時(shí)是有意套價(jià)。他們可能是供給商的同行，也可能已確定合作方，只是比價(jià)而已。在網(wǎng)上貿(mào)易中，客戶通常會(huì)用以下方式詢盤(pán)，如何來(lái)推斷、識(shí)破對(duì)方套價(jià)呢？1、當(dāng)覺(jué)察感興趣的商業(yè)信息或公司時(shí)，會(huì)直接填寫(xiě)詢價(jià)單，發(fā)送詢價(jià)。在報(bào)價(jià)前，認(rèn)真查看詢價(jià)單尤為重要。查看公司資料是否完整、可信，詢價(jià)產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)等信息是否詳勁專業(yè)。假設(shè)信息簡(jiǎn)潔、模糊，是可疑詢價(jià)的，可回復(fù)要求或置之不理。例如可回復(fù)：要貨可以，但必需為款到發(fā)貨；不供給樣品，但可以先付樣品費(fèi)及運(yùn)輸費(fèi)購(gòu)置樣品??。2、通過(guò)貿(mào)易通馬上詢價(jià)或發(fā)送詢價(jià)文件。這時(shí)，切忌欣喜萬(wàn)分即刻報(bào)價(jià)。1〕可通過(guò)貿(mào)易通詢問(wèn)具體狀況、產(chǎn)品要求、交易方式等。假設(shè)客戶不情愿具體介紹，也不具體細(xì)問(wèn)他要的產(chǎn)品狀況，便需提防對(duì)方套價(jià)了。2〕具體了解對(duì)方根本信息，查看網(wǎng)絡(luò)名片、商友檔案以及公司介紹，快速把握客戶第一手資料。假設(shè)資料不完整、簡(jiǎn)潔或可疑的，需謹(jǐn)慎推斷。也可通過(guò)貿(mào)易通深入打探對(duì)方，或要求直接、當(dāng)面接洽。3〕要求對(duì)方發(fā)送公司注冊(cè)、工商執(zhí)照等掃描圖片或詢價(jià)單。3、有些客戶會(huì)在發(fā)送詢價(jià)單時(shí)選擇手機(jī)短信進(jìn)展詢價(jià)?；蛑苯影l(fā)?quot;詢價(jià)內(nèi)容，或短信留言提示查看詢價(jià)。遇到這種狀況，不要盲目報(bào)價(jià)?？膳c對(duì)方取得聯(lián)系，具體詢問(wèn)狀況，或認(rèn)真查看對(duì)方資料、詢價(jià)單內(nèi)容；或了解需求做好預(yù)備、推斷后再報(bào)價(jià)。假設(shè)對(duì)方資料和需求簡(jiǎn)潔，甚至不接您的，便有所可疑。4、直接打、e-mail或發(fā)詢價(jià)。假設(shè)對(duì)方僅以詢價(jià)，不供給書(shū)面詢價(jià)單或公司資料?？商氯乇芑驁?bào)虛盤(pán)。有局部套價(jià)者會(huì)事先印好詢價(jià)格式，然后填上您的單位名稱，需求產(chǎn)品品名，漫天散發(fā)，廣種薄收，引您上當(dāng)?？吹酱祟?lèi)詢價(jià)，不要有夢(mèng)想，馬上扔進(jìn)廢紙簍！綜上所述，推斷對(duì)方是否套價(jià)，最重要的就是驗(yàn)證身份。除了上述方法外，還可以：1、要求對(duì)方公司資料、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照，并留意件中對(duì)方公司的信簽。2、在網(wǎng)上搜尋公司庫(kù)，查找并掃瞄客戶公司介紹，了解對(duì)方詳盡資料。3、假設(shè)對(duì)方是誠(chéng)信通買(mǎi)家，便可以登陸對(duì)方企業(yè)選購(gòu)網(wǎng)站，查看誠(chéng)信通檔案，驗(yàn)證身份。1〕具體查看公司介紹、求購(gòu)商機(jī)和誠(chéng)信通檔案，對(duì)客戶誠(chéng)信做出推斷。2〕掃瞄誠(chéng)信通檔案，了解買(mǎi)家信譽(yù)度，推斷是否可信。了解客戶在阿里巴巴的活動(dòng)記錄以及會(huì)員評(píng)價(jià)，依據(jù)第三人的真實(shí)反響，確定對(duì)方選購(gòu)行為的真實(shí)性和美譽(yù)度。外貿(mào)中的價(jià)格談判技巧孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”價(jià)格談判就是雙方綜合實(shí)力的比照的結(jié)果。作為談判員〔現(xiàn)在不這么叫了〕應(yīng)當(dāng)盡可能了解對(duì)手的狀況。為什么一位常常買(mǎi)菜的老大媽能夠比不常常去買(mǎi)菜的人能夠購(gòu)置更低價(jià)格的蔬菜，這是由于她比那個(gè)缺乏買(mǎi)菜閱歷的人更了解市場(chǎng)。所以說(shuō)“行家一出手就知道有沒(méi)有”談判的時(shí)候更能表達(dá)談判人員對(duì)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。首先，談判人員要格外了解國(guó)內(nèi)的價(jià)格水平，要了解國(guó)際水平，以及對(duì)手公司狀況。固然現(xiàn)在說(shuō)完全了解也不簡(jiǎn)潔做到，但是應(yīng)當(dāng)主動(dòng)預(yù)備相關(guān)資料以到達(dá)心中有底。其次，談判人員要格外了解公司的產(chǎn)品構(gòu)造，本錢(qián)及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用自己生疏的東西來(lái)引導(dǎo)顧客對(duì)自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿足程度。自己的工廠自己了解，本錢(qián)底線，生產(chǎn)狀況，企業(yè)資金狀況都應(yīng)當(dāng)生疏。因此，一般工廠談判的都是銷(xiāo)售副廠長(zhǎng)，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門(mén)經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)做出打算以達(dá)成合同。雖然說(shuō)談價(jià)格比較困難，但不是不行以變化的。通過(guò)努力而取得成效的例子格外之多。當(dāng)你了解到一個(gè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競(jìng)爭(zhēng)的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨(dú)特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤(rùn)。在這里不爭(zhēng)論談判的細(xì)節(jié)，先介紹我們過(guò)去的閱歷，供大家爭(zhēng)論和參考。首先列名客戶公司資料，越具體越好。國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單以及老板名字。對(duì)方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么，也就是他為什么要購(gòu)置這個(gè)產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣(mài)，應(yīng)對(duì)要考慮。對(duì)自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)肯定要格外生疏。很多業(yè)務(wù)都不能說(shuō)出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。假設(shè)嫌價(jià)格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價(jià)格的砝碼。不要和客戶糾纏自己的價(jià)格和同類(lèi)價(jià)格比較。避開(kāi)這種比較，要差開(kāi)話題?；蛘咧苯诱f(shuō)，沒(méi)有可以比較的地方。假設(shè)直接回絕比較，需要對(duì)參考產(chǎn)品行外生疏。談質(zhì)量比談價(jià)格更簡(jiǎn)潔讓人承受，談效勞也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。假設(shè)本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價(jià)格或者合同的條件，不要把心情暴露給客戶。沒(méi)有落在文字上的商定是不算數(shù)的。雖然很多人講信譽(yù)，但還是寫(xiě)下來(lái)。對(duì)雙方都有利。價(jià)格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價(jià)格。只要簽定了合同，價(jià)格就是公正的。只要沒(méi)有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時(shí)候必要把話說(shuō)死。比方，我們就這個(gè)價(jià)了，再低就不談了?？梢哉f(shuō)自己出差了，來(lái)緩和一下氣氛，給自己爭(zhēng)論對(duì)策的時(shí)間。即使溝通使自己獲得資料的最大化。大的合同，肯定要請(qǐng)當(dāng)?shù)氐恼块T(mén)出面，既宣傳自己又迫使對(duì)方認(rèn)真履行合同。沒(méi)有人不寵愛(ài)小禮物的。即使請(qǐng)客吃飯，也要有些小禮物。不要對(duì)客戶太敬重和客氣，會(huì)有逆反作用。說(shuō)到肯定要做到。即使賠錢(qián)也要做。誠(chéng)信最重要的．【篇二：談判技巧與策略】談判技巧與策略“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)中選購(gòu)工作最吸引人的局部之一。談判通常是用在金額大的選購(gòu)上，由于本公司是大型綜合超市，選購(gòu)金額很大，因此談判工作格外地重要。選購(gòu)談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買(mǎi)賣(mài)之間通過(guò)商談或講座以達(dá)成協(xié)議”。所以成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)打算、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成相互可承受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了全部交易的條件，而并非只有價(jià)格。談判與球賽或戰(zhàn)斗不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)斗中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種狀況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。二、選購(gòu)談判的目標(biāo)：在選購(gòu)工作上，談判通常有五工程標(biāo)：為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公正而合理的價(jià)格要使供給商按規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的掌握權(quán)。說(shuō)服供給商給本公司最大的合作。與表現(xiàn)好的供給商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。1、公正而合理的價(jià)格：談判可單獨(dú)與供給商進(jìn)展或由數(shù)家供給商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)展。單獨(dú)進(jìn)展時(shí)，選購(gòu)人員應(yīng)領(lǐng)先分析本錢(qián)或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，選購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供給商，再分別與他們談判，求得公正而合理的價(jià)格。2、交貨期：在選購(gòu)工作上交貨期通常是選購(gòu)人員最簡(jiǎn)潔無(wú)視的問(wèn)題，也是供給商的最大問(wèn)題。大多是由于：選購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短，供給商生產(chǎn)無(wú)法協(xié)作。選購(gòu)人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。不切實(shí)際的交貨期將危害供給商的商品質(zhì)量并增加他們的本錢(qián),間接會(huì)使供給商價(jià)格提高。應(yīng)選購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)隨時(shí)了解供給商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。3、供給商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供給商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，并造成顧客的不滿，因此選購(gòu)人員在談判時(shí)，除價(jià)格外還應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后效勞等條款及無(wú)法履行義務(wù)的責(zé)任與懲罰措施。對(duì)于合作良好的供給商，則應(yīng)賜予較多的訂單或其他的方式來(lái)嘉獎(jiǎng)，到底買(mǎi)賣(mài)雙方要互利，才可維持長(zhǎng)期的關(guān)系。4、與供給商維持關(guān)系：選購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供給商維持關(guān)系的過(guò)程的一局部。假設(shè)某次談判選購(gòu)人員讓供給商吃了悶虧或大虧，供給商假設(shè)找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬選購(gòu)人員。因此選購(gòu)人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本公司與供給商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)期的合作關(guān)系。三、談判的有利與不利的因素：談判中有些因素對(duì)選購(gòu)人員或供給商而言是有利的或是不利的，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先爭(zhēng)論這些因素：1、市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)狀況。2、供給商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)。3、本錢(qián)的因素。4、時(shí)間的因素。5、相互之間的預(yù)備工作。四、談判技巧：談判技巧是選購(gòu)人員的必需把握的技能，全部選購(gòu)人員都應(yīng)當(dāng)花時(shí)間去爭(zhēng)論這些技巧，以求事半功倍。以下談判技巧值得本公司選購(gòu)人員借鑒：要的步驟就是要先有充分的預(yù)備。選購(gòu)人員的商品學(xué)問(wèn)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供給商的了解，本公司所能承受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必需先有所預(yù)備并列出優(yōu)先挨次，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提示自己。，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比牽強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。3、只與有權(quán)打算的人談判：本公司的選購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長(zhǎng)，看供給商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。選購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)打算事務(wù)的人談判，以免鋪張自己的時(shí)間，同時(shí)可以避開(kāi)事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好先了解清楚對(duì)方的權(quán)限。的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援，同時(shí)還可節(jié)約時(shí)間與相應(yīng)的差旅費(fèi)用。處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足自己的需要。避開(kāi)先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用這一弱點(diǎn)要求選購(gòu)人員先作出讓步。選購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先預(yù)備的問(wèn)題，以開(kāi)方式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出自身的立場(chǎng)，然后再實(shí)行主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方假設(shè)難以招架，自然會(huì)作出讓步。有閱歷的選購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)展。因此選購(gòu)人員應(yīng)盡量確定對(duì)方，贊揚(yáng)對(duì)方，給對(duì)方面子，從而對(duì)方也會(huì)情愿給面子。9、盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較寵愛(ài)講話。選購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，選購(gòu)人員可找到他們的優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。10、盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)當(dāng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大局部成功的選購(gòu)談判都是在和諧的氣氛下進(jìn)展才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿在威逼的氣氛下談判，何況本公司與良好的供給商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。11、以退為進(jìn)：有些事情可能超出選購(gòu)人員的權(quán)限或?qū)W問(wèn)范圍，選購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的打算。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事?tīng)?zhēng)論或弄清事實(shí)狀況后，再答覆或打算也不遲，到底沒(méi)有人是萬(wàn)事通。草率倉(cāng)促的打算大局部都不是很好的打算，聰明的選購(gòu)總是先深思熟慮，再作打算。1250/5050/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有閱歷的選購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在家世界的立場(chǎng)，假設(shè)談判的結(jié)果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不會(huì)“于心不忍”了。五、談判的十二戒：選購(gòu)人員假設(shè)能避開(kāi)以下十二戒，談判成功的時(shí)機(jī)將會(huì)大增。1、預(yù)備不周。2、缺乏警覺(jué)。3、脾氣急躁。4、自鳴得意。5、過(guò)分虛心。6、不留情面。7、輕諾寡言。8、過(guò)分沉默。9、無(wú)精打采。10、倉(cāng)促草率。11、過(guò)分緊急。12、貪得無(wú)厭。本公司選購(gòu)人員常常必需談判的工程包括：質(zhì)量交貨期價(jià)格售后效勞保證訂購(gòu)量促銷(xiāo)活動(dòng)折扣廣告贊助付款條件進(jìn)貨嘉獎(jiǎng)七、談判策略1質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”或“優(yōu)良”，對(duì)本公司選購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，質(zhì)量的定義應(yīng)當(dāng)是：符合買(mǎi)賣(mài)雙方所商定的要求或規(guī)格的就是好的質(zhì)量。因此選購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)設(shè)法了解供給商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，治理制度較為完善的供給商應(yīng)當(dāng)可以供給以下有關(guān)質(zhì)量的文件：商標(biāo)注冊(cè)證、衛(wèi)生許可證、檢測(cè)報(bào)告、質(zhì)量認(rèn)證、3c認(rèn)證選購(gòu)人員必需向供給商取得以上資料，才能夠開(kāi)頭交易。通常在合同及訂單上，質(zhì)量是以以下方法的其中一種來(lái)表示的：市場(chǎng)上的商品等級(jí)性能的規(guī)格品牌工程圖商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)樣品〔賣(mài)方或買(mǎi)方〕物理或化學(xué)的規(guī)格以上的組合選購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)當(dāng)首先與供給商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成相互同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避開(kāi)日后的糾紛甚至法律訴訟。對(duì)于不良品或倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過(guò)程中損壞的商品，選購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)當(dāng)要求無(wú)條件退貨或退款。2包裝可分為兩種：內(nèi)包裝及外包裝。內(nèi)包裝是用來(lái)保護(hù)、陳設(shè)或說(shuō)明商品用途的，而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過(guò)程中的保護(hù)。在自選式的營(yíng)業(yè)方式中，包裝有著較為重要的作用。外包裝假設(shè)不夠結(jié)實(shí)，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤(rùn)。外包裝假設(shè)太結(jié)實(shí)，供給商本錢(qián)可能會(huì)增加，導(dǎo)致選購(gòu)本錢(qián)偏高，商品價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力或毛利降低。3除質(zhì)量以外，價(jià)格是全部談判事項(xiàng)中最重要的工程。本公司在消費(fèi)者心目中的形象是高質(zhì)量低價(jià)格。假設(shè)選購(gòu)人員對(duì)任何其預(yù)備選購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上本公司合理毛利后，自己推斷此價(jià)格無(wú)法吸引消費(fèi)者購(gòu)置，就不應(yīng)當(dāng)向該供給商選購(gòu)。在談判前，選購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不能憑供給商片面之詞，受騙上當(dāng)。假設(shè)沒(méi)有一樣商品的市場(chǎng)價(jià)格可查，應(yīng)當(dāng)參考同類(lèi)其他商品的市場(chǎng)價(jià)格。在價(jià)格談判中，列舉供給商產(chǎn)品在本公司銷(xiāo)售的好處格外重要，比方：銷(xiāo)售量大、提高市場(chǎng)占有率、節(jié)約運(yùn)費(fèi)〔dc時(shí)〕、降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、清理庫(kù)存等等。價(jià)格談判是全部商業(yè)談判中最敏感也是最困難的工程，格外具有挑戰(zhàn)性。選購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)生疏到這一點(diǎn)，運(yùn)用各種談判技巧去完成這一困難任務(wù)。4由于本公司與供給商是長(zhǎng)期合作的關(guān)系，因此沒(méi)有必要與供給商談一次性進(jìn)貨量的大小〔除非是某些特定的促銷(xiāo)談判或切貨〕。但為了便利門(mén)店訂貨及以后使用系統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)貨，選購(gòu)人員必需與供給商談好每筆訂單的最低訂購(gòu)數(shù)量或金額。理論上來(lái)說(shuō)，最低訂購(gòu)數(shù)量或金額越小，門(mén)店庫(kù)存掌握及損耗掌握越好。但過(guò)低的訂購(gòu)數(shù)量或金額必定增加供給商的運(yùn)輸費(fèi)用，會(huì)間接導(dǎo)致選購(gòu)本錢(qián)的增加。因此選購(gòu)人員必需重視此一工程，依據(jù)實(shí)際狀況與供給商協(xié)商制定合理的最低訂購(gòu)數(shù)量或金額。5折扣通常有品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷(xiāo)折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷(xiāo)折扣等等。有些供給商可能會(huì)由全無(wú)折扣作為談判的起點(diǎn)，有閱歷的選購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)引述各種形式的折扣要求供給商讓步。6付款條件與選購(gòu)價(jià)格息息相關(guān)，很多知名品牌的供給商不同的付款期有相應(yīng)不同的價(jià)格折扣。目前一般供給商的付款條件是月結(jié)30~90天左右，選購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)計(jì)算對(duì)本公司最有利的付款條件，兼顧付款期與合理進(jìn)貨價(jià)格。7一般狀況下，交貨期越短越好。由于交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購(gòu)數(shù)量相對(duì)削減，門(mén)店庫(kù)存壓力就可以降低。但選購(gòu)人員也需要考慮供給商的實(shí)際狀況〔生產(chǎn)力量、倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸力量等等〕協(xié)商合理的盡可能低的交貨期。此條件與最低訂購(gòu)數(shù)量有直接關(guān)系，可一起洽談。以后公司使用系統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)貨后，交貨期是一個(gè)重要的參數(shù)。選購(gòu)人員切記不行輕視此項(xiàng)交易條件。8本公司是大型綜合超市，商品的進(jìn)出量大，假設(shè)供給商不能在送貨作業(yè)上親熱協(xié)作，則雙發(fā)無(wú)法合作。選購(gòu)人員在談判時(shí)，必需明確要求供給商準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)確的將本公司訂購(gòu)商品送到本公司指定的門(mén)店收貨部或物流中心，并按要求卸貨、驗(yàn)收、入庫(kù)。9對(duì)于需要售后效勞的商品，例如：家電產(chǎn)品、辦公設(shè)備、健身器材等等，選購(gòu)人員在談判時(shí)必需要求供給商在商品包裝內(nèi)供給當(dāng)商品的保修卡及相應(yīng)的售后效勞單位資料，以便利消費(fèi)者在需要售后效勞時(shí)能直接聯(lián)系，削減賣(mài)場(chǎng)人員的工作量。10dm刊是本公司促銷(xiāo)的一個(gè)重要手段，在各個(gè)賣(mài)場(chǎng)都起到良好的促進(jìn)銷(xiāo)售作用。但這很大程度上打算于選購(gòu)人員商品選擇的正確與否，以及售價(jià)是否能吸引消費(fèi)者上門(mén)。在策略上，通常公司會(huì)在促銷(xiāo)活動(dòng)前一周左右停頓正常訂單，刻意多訂購(gòu)促銷(xiāo)特價(jià)商品，以增加利潤(rùn)，除非選購(gòu)人員無(wú)法取得特別的價(jià)格。在促銷(xiāo)商品的價(jià)格談判中，選購(gòu)人員必需了解一般供給商的行銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的10~25%，供給商不難由此預(yù)算中撥出一局部作為促銷(xiāo)費(fèi)用，其中包含了上刊費(fèi)、堆頭費(fèi)、價(jià)格折扣等。因此選購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)盡量爭(zhēng)取拿到這些費(fèi)用，其中以價(jià)格為第一重點(diǎn)，費(fèi)用次之。11為增加本公司利潤(rùn)，選購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)樂(lè)觀與供給商談判爭(zhēng)取更多的廣告贊助。本公司的廣告贊助工程包括：上刊商品廣告、賣(mài)場(chǎng)包柱廣告、銀臺(tái)燈箱廣告、上下扶梯的看板廣告等等。其中上刊商品廣告贊助費(fèi)用最大，依據(jù)行業(yè)閱歷，應(yīng)當(dāng)占dm刊印刷及郵遞費(fèi)用的80%左右，選購(gòu)人員必需要求供給商贊助此項(xiàng)費(fèi)用。12進(jìn)貨嘉獎(jiǎng)與數(shù)量折扣是有區(qū)分的，進(jìn)貨嘉獎(jiǎng)是指一段時(shí)間〔通常是以一年計(jì)算〕達(dá)成肯定的進(jìn)貨金額后，供給商賜予的嘉獎(jiǎng)，在本公司稱為返利。而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過(guò)某一范圍時(shí)賜予5001000件時(shí)賜予的折扣。目前本公司的進(jìn)貨嘉獎(jiǎng)〔返利〕分為兩種：無(wú)條件返利〔月返〕及有條件返利〔年返〕。其中無(wú)條件返利〔月返〕其實(shí)是價(jià)格折扣中的一【篇三：談判技巧與策略】談判技巧與策略〔negotiationskillstrategy〕：1．談判的定義：“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)中選購(gòu)工作最吸引人局部之一。談判通常是用在金額大的選購(gòu)上，由于本公司是自選式量販廣場(chǎng)，選購(gòu)金額很大，因此談判工作格外地重要。選購(gòu)談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買(mǎi)賣(mài)之間商談或爭(zhēng)論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)打算、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成相互可承受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了全部交易的條件，而非只有價(jià)格。談判與球賽或戰(zhàn)斗不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)斗中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種狀況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。談判的目標(biāo)：在選購(gòu)工作上，談判通常有五工程標(biāo)：為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公正而合理的價(jià)格。要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的掌握權(quán)。說(shuō)服供貨商給本公司最大的合作。與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。平而合理的價(jià)格：談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)展或由數(shù)家供貨商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)展。單獨(dú)進(jìn)展時(shí)，選購(gòu)人員最好先分析本錢(qián)或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，選購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公正而合理的價(jià)格。交貨期：在選購(gòu)工作上交貨期通常是供貨商的最大問(wèn)題。大多是由于：選購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短，供貨商生產(chǎn)無(wú)法協(xié)作。選購(gòu)人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的本錢(qián)，間接會(huì)使供貨商的價(jià)格提高。應(yīng)選購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。供貨商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供貨商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，并造成客戶數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后效勞等條款，及無(wú)法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。對(duì)于合作良好的供貨商，則應(yīng)賜予較多的訂單或其它的方式來(lái)嘉獎(jiǎng)到底買(mǎi)賣(mài)雙方要互利，才可維持長(zhǎng)期的關(guān)系。與供貨商維持關(guān)系：選購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過(guò)程的一局部。假設(shè)某次談判選購(gòu)人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商假設(shè)找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬選購(gòu)人員。因此選購(gòu)人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)期的關(guān)系。談判的有利與不利的因素：談判有些因素對(duì)選購(gòu)人員或供貨商而言是有利的或是不利的，選購(gòu)市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)本錢(qián)的因素時(shí)間的因素相互之間的預(yù)備工作談判技巧：談判技巧是選購(gòu)人員的利器。談判高手通常都情愿花時(shí)間去爭(zhēng)論這些技巧，以求事半功倍，以下談判技巧值得本公司選購(gòu)人員爭(zhēng)論：談判前要有充分的預(yù)備：知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的預(yù)備。選購(gòu)人員的商品學(xué)問(wèn)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必需先有所預(yù)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提示自己。談判時(shí)要避開(kāi)談判裂開(kāi)：有閱歷的選購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全裂開(kāi)，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比牽強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。只與有權(quán)打算的人談判：本公司的選購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。選購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)打算事務(wù)的人談判，