年長沙華菱房地產(chǎn)項目策劃全案

1、營銷的手法1.1住宅部分營銷手法超前引導實施目的：導入華菱企業(yè)品牌實施時間：2004年1月份開始實施階段：引導期實施內(nèi)容：出版《華菱置業(yè)白皮書》，或者每個月出一本專門介紹華菱集團的《內(nèi)刊》，用軟性的文化塑造華菱品牌形象。將項目外用圍板圍起，做一些戶外圍板形象廣告，在主要交通路口做戶外廣告，以“華菱置業(yè)——為長沙市打造精品住宅”通知長沙市要購房的居民，本項目將引領(lǐng)長沙市的住宅時尚，對本項目要耐心等待。超前引導可以通過業(yè)內(nèi)人士的傳播，在消費者心目中產(chǎn)生影響，同時通過軟文內(nèi)刊等形式樹立華菱集團在業(yè)內(nèi)的品牌形象。1.1.2成立華菱會實施目的：通過華菱會樹立起企業(yè)的品牌形象實施時間：2004年9月份實施階段：內(nèi)部認購期實施內(nèi)容：成立華菱會，入會會員發(fā)放會員卡，會員卡可以用作購房時打折。在香樹美地商業(yè)配套、會所和長沙大型商場購物將享受打折的優(yōu)惠。定期舉行文化交流會（請一些知名的學者、教授進行講課），舉行文藝活動等，會員聯(lián)誼會、酒會等。1.1.3打造“差異化”的入市策略實施目的：阻隔競爭對手同時樹立起本項目及企業(yè)的品牌實施時間：2004年8月份實施階段：造勢期實施內(nèi)容：項目明年推出時面臨的主要競爭對手主要是郊區(qū)的大盤，就必須采取避實擊虛的手法，借勢打勢，提煉出本項目獨有的優(yōu)勢。本項目獨有的地脈優(yōu)勢是區(qū)隔競爭對手實力品牌的最佳契合點，所以在造勢期以項目獨特的定位“生活在坡地上的景觀建筑”作強勢宣傳，擊碎市場屏障，建立項目的特有形象。1．1.4提前做好樣板區(qū)實施目的：強化賣點，推動銷售，樹立樓盤美好形象實施時間：2004年9月份實施階段：認購期實施內(nèi)容：在項目正式開盤前做好樣板區(qū)，包括：售樓部交付使用、樣板房交付使用、主題綠化景觀投入使用，商業(yè)內(nèi)街作為主力賣點全面投入使用。濃厚的生活氛圍通過商業(yè)街上的咖啡屋、書店、花店生動的表現(xiàn)出來，置身其中，讓忙碌工作的目標消費群得到充分的放松的同時，也很容易引導他們的感性消費。我們在香樹美地第一階段性銷售中，充分的利用這條商業(yè)街，讓她發(fā)揮更好的作用，比如，在周末的商業(yè)街，我們會加上許多的點綴，街頭魔術(shù)表演、街頭小樂隊等，讓周末的商業(yè)街動起來，把節(jié)日里香樹美地的生活氣氛烘托出來。過來看房的人直接讓他參觀商業(yè)街，使他切身感受小區(qū)商業(yè)街的生活氛圍。1.2、商業(yè)部分的手法我們首先推出商業(yè)內(nèi)街，商業(yè)內(nèi)街以小面積商鋪為主，以減少銷售壓力，盡快聚攏小區(qū)的居住氛圍；商業(yè)外街待住宅的人氣較旺時再推出，此時能夠提高商鋪的售價，同時使商業(yè)外街和內(nèi)街在銷售方面不會有沖突。2、創(chuàng)建品牌的思路2．1項目品牌營銷思想利用《企業(yè)白皮書》或《華菱集團內(nèi)刊》等關(guān)于企業(yè)文化方面的宣傳，進行品牌的導入。在實現(xiàn)產(chǎn)品價值的戰(zhàn)略時突出產(chǎn)品的性價比，采取低成本營銷，即我們所說的事件營銷，關(guān)系營銷，再以產(chǎn)品質(zhì)量和華菱的信譽為基礎(chǔ)進行項目品牌的提升。進行有品牌忠誠度的項目產(chǎn)品營銷，增加目標客戶群對華菱品牌的認知度，品牌的認知是為了加強目標消費者的購買決策。華菱的品牌營銷致力幫助品牌與消費者建立長期的良好關(guān)系，提升形象、增進親和力。2．2項目品牌營銷策略品牌是一個名稱、術(shù)語、標記、符號或是他們的結(jié)合，用于把一個或一群消費者與他們的競爭者相區(qū)別；本案品牌源于消費者反映的差異，我們將從香樹美地的產(chǎn)品入手，通過產(chǎn)品質(zhì)量和信譽等進行累積，逐漸培養(yǎng)品牌。鑒于華菱企業(yè)品牌在房地產(chǎn)方面初步建立，更應體現(xiàn)品牌運作的整體性和系統(tǒng)性。2．2．1華菱品牌整體價值鏈應為：規(guī)劃設(shè)計房屋功能質(zhì)量包裝華菱集團企業(yè)形象導入形象系統(tǒng)廣告主題概念賣場氣氛銷售策略服務態(tài)度員工行為企業(yè)聲望媒介輿論大眾品牌廣告設(shè)計風格華菱應將以上細節(jié)方面全面做好，通過每一個細節(jié)建立與目標客戶群的有效聯(lián)系，最終依靠一點一滴的積累，建立起華菱的品牌。2．2．2項目品牌定位根據(jù)本案的“生活在坡地上的景觀建筑”的市場定位，建立項目品牌個性化策略項目品牌定位為：坡地景觀家園，生活藝術(shù)空間2．2．3個性化的理念現(xiàn)在的長沙市房地產(chǎn)市場已出現(xiàn)了產(chǎn)品同質(zhì)化，華菱·香樹美地在傳播方面必須突出品牌個性，以區(qū)別于其它項目，加深消費者對本項目的印象。在長沙市房地產(chǎn)市場提出“坡地生活，溫馨開闊”的生活理念，打造長沙最適合人居的坡地生活社區(qū)，營造坡地新生活方式。2．2．4品牌的營造.1以產(chǎn)品質(zhì)量樹立品牌：①質(zhì)量事產(chǎn)品和企業(yè)的生命。產(chǎn)品在營銷活動中是處于第一位的，一切營銷策略、企業(yè)形象等，歸根到底要以企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量做為保證，質(zhì)量貫穿于品牌營造的始終，是最根本的環(huán)節(jié)。②質(zhì)量是品牌的物質(zhì)基礎(chǔ)，也是企業(yè)形象的保證。這就要求華菱必須狠抓房屋的綜合質(zhì)量，包括工程質(zhì)量、功能質(zhì)量、環(huán)境質(zhì)量和售后服務質(zhì)量。樹立“以人為本”的思想，在規(guī)劃設(shè)計、開發(fā)建設(shè)、物業(yè)管理等各個階段都將消費者的利益放在第一位，時時處處為消費者著想，實施全過程的質(zhì)量監(jiān)控，努力營造出一個優(yōu)美、舒適、安全、方便的環(huán)境，為華菱品牌的樹立打下堅實的基礎(chǔ)。.2以企業(yè)信譽提升品牌：信譽是品牌形象的“孿生體”，信譽要靠華菱忠誠的履行自己的承諾和責任，企業(yè)不斷完善自己的專業(yè)水平，建立在消費者心目中的良好企業(yè)形象，以提升香樹美地和華菱的品牌。.3在廣告宣傳中營造品牌廣告宣傳能夠?qū)a(chǎn)品的質(zhì)量和信譽傳達給目標消費者，同時大型廣告也是華菱實力的有力體現(xiàn)，本身就彰顯了企業(yè)的實力形象。房地產(chǎn)商品的特殊性，決定了房地產(chǎn)企業(yè)必須以廣告宣傳和現(xiàn)代媒體為手段，有計劃地通過全方位、立體式的系列廣告宣傳、公關(guān)活動，樹立產(chǎn)品品牌和企業(yè)在公眾中的良好形象。.4在創(chuàng)新中優(yōu)化品牌只有在保證商品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，不斷改進產(chǎn)品的性能和設(shè)計，推陳出新，不斷向消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務，才會為企業(yè)發(fā)展提供長期的推動力，所創(chuàng)品牌才會有“后勁”，企業(yè)的品牌才得以營造和積聚。品牌需要塑造，也需要維護、提升和升華。現(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)的競爭逐步演變?yōu)槠放频母偁?，?chuàng)品牌就成了房地產(chǎn)企業(yè)生存發(fā)展的必然選擇，而保持、優(yōu)化品牌的過程就是房地產(chǎn)企業(yè)生存、發(fā)展、昌盛的過程。擁有品牌，就能在嚴酷的市場競爭中擁有優(yōu)勢。品牌的導入品牌的導入品牌的認知品牌的接受品牌的忠誠華菱·香樹美地品牌的提升第一階段：品牌的導入階段項目工程正在規(guī)劃過程中，通過系列公關(guān)、展示活動及戶外廣告進行宣傳，通過《華菱置業(yè)白皮書》或《內(nèi)刊》的傳播，將華菱集團品牌形象導入。第二階段：品牌的認知通過報紙、電視、戶外大型燈箱看板等傳播渠道，宣傳坡地生活方式，采取報紙軟文的系列新聞炒作，讓長沙市民從認識到認知香樹美地。第三階段：品牌的接受通過華菱集團現(xiàn)有企業(yè)文化資源的優(yōu)化，提煉出真正切合華菱現(xiàn)實與未來發(fā)展要求的企業(yè)理念之精華。給予系統(tǒng)規(guī)范的技術(shù)整合，使之能夠覆蓋、貫穿于企業(yè)管理的整個過程與各個層面，從而成為華菱統(tǒng)一文化價值觀的基石，并通過各種傳播得到社會公眾的接受。第四階段：品牌的忠誠階段提升品牌方式：通過以產(chǎn)品為基礎(chǔ)、以優(yōu)良的性價比，以及良好的業(yè)主口碑，發(fā)揮關(guān)系營銷，通過業(yè)主的裂變傳播效應將香樹美地在長沙消費者心目中打上深深的烙印，從而在長沙消費群中形成一大批香樹美地忠誠的跟隨者。3、區(qū)域營銷專題分析3．1營銷主題樓盤名稱營銷主題江濱玫瑰園住得寬松活得得精彩金色地帶安居樂業(yè)與綠綠結(jié)伴興漢華庭繁榮·暢達·財富富集中地嘉盛·奧美城繁華就是價值，更更是一種地位位沁園春回家就是度假得開開始；牽手自自然，做20000平方米米健康園林主主人圣爵菲斯用心打造精品，名名牌創(chuàng)造價值值宏華花苑東城運動居家首席席社區(qū)翡翠林居··豐潤園實現(xiàn)你的綠色生活活夢想錦繡華天美麗現(xiàn)房，美好品品質(zhì)西街花園有一種氛圍叫親切切/細節(jié)改變居居住品質(zhì)/有一種場所所叫自在萬事佳·景園好房子不總是貴的的/好房子經(jīng)得得起考驗靜園山莊家在青山綠水間芙蓉苑盡享陽光生活幾米空間精致空間，決定生生活品質(zhì)左岸春天完美藝術(shù)氣質(zhì)，健健康人文生活活曙光大邸星城首座“全復式式空中別墅”絕無僅有先先搶先得湘中?！ぁば侵夹律鷳B(tài)、鮮生活//在這里，家家就是為生活活注入品味亞華·香香舍花都生活的，也是藝術(shù)術(shù)的，更是品品牌的鑫天鑫城純凈之城，天空之之城西江庭院青青山水，親親人人家梅苑情緣生活今利園好房子就在今利園園濱湖嘉園都市雙水景湖居生生活綠蔭家園期房價格買現(xiàn)房同升湖山莊生態(tài)家園，運動王王國仁和·香香堤雅境境界更高一點的生生活王府花園最幸福的幸福分析：由上表可看出，營銷主題按自然資源吵作的主要是：青山、綠水、湖居文化、陽光；按產(chǎn)業(yè)嫁接來吵作的主要是：度假、運動、人文精神、藝術(shù)；按價值承諾吵作的主要是：生態(tài)、品質(zhì)、健康、智能；按產(chǎn)品本身的優(yōu)勢吵作的主要是：戶型、面積、交通、地段、品牌、注重細節(jié)、性價比、精致空間；從以上分析可以看出：長沙市房地產(chǎn)營銷主題的吵作已出現(xiàn)固定的套式，雖有一些較好的廣告主題，大部分卻不盡人意，還有相當一部分樓盤沒有找到真正的市場切入點，主題范圍過大、過泛，不能夠打動目標消費者。3．2廣告分析長沙市房地產(chǎn)廣告大多數(shù)以報紙作為主流媒體，一般以《瀟湘晨報》、《長沙晚報》作為首選，《三湘都市報》因廣告費用較低，有時做一些軟文廣告進行輔助。電視媒體可以較快樹立產(chǎn)品的形象，一般在強銷期也作為主推媒體，選擇的頻道多為《都市1時間》插播和《精彩樓吧》。長沙市房地產(chǎn)廣告在廣播方面主要以《交通臺》為主，雖然受眾較窄，但受眾多為有車一族，效果很好。戶外廣告集中在芙蓉路、五一路、候家塘等人流密集的地方。3．2．1報紙：據(jù)新生代市場監(jiān)測機構(gòu)媒介研究部統(tǒng)計，長沙市主流媒體是《瀟湘晨報》，其以零售為主或居民訂閱為主，長沙市每日閱讀《瀟湘晨報》的居民可達41.7萬人。大專以上教育程度、企業(yè)、公司中高層領(lǐng)導閱讀《瀟湘晨報》占到32％，這部分人的經(jīng)濟收入屬于中高程度的群體?！堕L沙晚報》發(fā)行量在長沙市排在第二位，居民每日閱讀人數(shù)可達24.5萬人，屬于黨政機關(guān)報紙。由于特有的新聞性、權(quán)威性、政治性和導向性，其閱讀者和一般報紙的閱讀者有著一定的區(qū)別：閱讀更成熟、穩(wěn)定和忠誠；文化程度更高，收入水平更高，白領(lǐng)階層比重更大?！度娑际袌蟆钒l(fā)行量在長沙市排在第三位，居民每日閱讀人數(shù)可達16.6萬人，但讀者的購買力不高。3．2．2電視：a.都市1時間7：30分新聞插播效果最好；b.政法頻道方圓調(diào)查9：00點精彩摟吧專題報道，效果也不錯；C、1女性頻道22：00住在長沙（原創(chuàng)節(jié)目），因節(jié)目剛剛開始，房地產(chǎn)廣告量很少。D、影視頻道10：00〈星光影院插播〉專題報道，10分鐘效果較好。E、生活頻道7：00—10：00也有一些房地產(chǎn)廣告插播，但效果一般。F、長沙電視臺〈長沙新聞〉18：20---18：50和〈都市人居〉做專題報道效果很好。G、長沙電視經(jīng)貿(mào)頻道一般很少有房產(chǎn)廣告。3．2．3廣播：長沙交通頻道，很多長沙人在開車時喜歡聽交通臺的廣播,交通臺以有車一族為主要受眾對象,其中已有很多時的士司機，受眾的人群為中產(chǎn)階級。3．2．4戶外大型燈箱看板：長沙市的廣告牌集中于五一路和曙光路交界處、候家塘商圈、東塘商圈、芙蓉路、通程大酒店、芙蓉路與湘春路交界處、普爾斯馬特超市旁。近階段廣告訴求點分析第一訴求點頻次第二訴求點頻次價格及優(yōu)惠12價格及優(yōu)惠21商住/投資7活動6工程進度0小區(qū)規(guī)配套11建筑設(shè)計1位置交通3現(xiàn)房3工程進度2戶型4建筑設(shè)計0熱銷9品質(zhì)1位置交通2居住文化0招租2周邊自然境3活動4戶型10開盤2周邊人文境3公開發(fā)售2商住/投資0品質(zhì)17熱銷5分析：由上表分析得出，近階段廣告的主要賣點和上周相比都主要集中在品質(zhì)上，因為隨著房交會的來臨，各個開發(fā)商都在打品牌戰(zhàn)術(shù)，希望使各自的樓盤能樹立好自己的品牌形象，來幫助銷售。其次，除了品牌外，價格、小區(qū)的規(guī)劃配套設(shè)施也是消費者所關(guān)心的主要問題，所以在訴求點上也表現(xiàn)了它的重要性。瀟湘晨報、長沙晚報、三湘都市報仍為主流媒體，三者比較可以看出，瀟湘晨報和長沙晚報廣告效果要遠勝于三湘都市報，一般只在三湘都市報上做一些軟文廣告。建議：通過以上分析，香樹美地應采用報紙作為主流媒體，以《瀟湘晨報》、《長沙晚報》作為首選，以大版面的廣告彰顯樓盤身份。強銷期開始采用電視媒體，建議以都市1時間7：30分新聞插播和政法頻道9：00點精彩摟吧專題報道為主，在綜合考量上這兩個節(jié)目效果最好；樹立香樹美地和華菱企業(yè)的形象，加快樓盤銷售速度，根據(jù)實際情況靈活考慮廣播媒體。戶外大型燈箱看板建議做在東塘或芙蓉中路。3．3營銷活動以往長沙市的樓盤一般在推盤時舉行酒會或請一些記者發(fā)布新聞，幾乎再很少進行事件營銷，但從今年開始事件營銷也越來越被重視。例如：曙光大邸在2003年長沙冬季房地產(chǎn)交易展示會上舉行“樓盤美少女選拔賽”，由曙光大邸總冠名，獲獎佳麗將成為樓盤代言人；2003年8月亞華·香舍華都舉行“國際名車展”，2003年10月，亞華·香舍華都開展品牌營銷月，舉行電影節(jié)和風情節(jié)；4、項目主要賣點薈萃富有浪漫情調(diào)的商業(yè)內(nèi)街坡地生活優(yōu)勢坡地體驗式景觀廠區(qū)文化的外延風姿綽約的住宅樓樓與景的完美融合——戶戶有景大型社區(qū)游泳池運動休閑會所大型超市進駐發(fā)展商、代理公司專業(yè)組合大規(guī)模開發(fā)住宅精裝修送空中花園地塊上原生的幾十年的老樹中產(chǎn)階級住宅節(jié)日促銷折扣促銷特價單位促銷巨獎促銷各類比賽促銷開放日促銷業(yè)主聯(lián)誼促銷表演活動促銷藝術(shù)活動促銷送私家花園優(yōu)化戶型交通便捷主題園林產(chǎn)權(quán)式酒店商務公寓健康、綠色、環(huán)保彰顯居住者的身份和地位華菱企業(yè)的品牌5、項目整合營銷策略5．1項目價格定位策略5．1．1項目單方成本住宅：2536.76元/平方米商鋪：2376.76元/平方米寫字樓：2676.76元/平方米公寓樓：2576.76元/平方米車位：1726.76元/平方米5．1．2項目目標利潤總成本的20％5．1．3可類比項目市場價格項目名稱地理位置建筑規(guī)模環(huán)境配套價格（均價）華銀園韶山中路20萬m2綠化率50％2400元/mm2湘銀嘉園赤嶺路與新建西路路交匯處8萬m2周邊配套設(shè)施完善善2500元/mm2白沙花園天心區(qū)赤嶺路688號7萬m2花園，人工景觀較較多2700元/m22華盛家園天心區(qū)芙蓉路南路路59號約3.8萬m2小區(qū)內(nèi)綠化率為440%，建有較大大規(guī)模的綠化化帶2418元/mm2萬事佳景園天心區(qū)新開鋪路778號8棟628套利用地勢落差依坡坡建有夢蝶谷谷、蝴蝶泉、飛飛流蝶瀑等園園林景觀。1949元/m22亞華香舍花都位于長沙市勞動東東路250號17萬m2大量的綠化場所和和景觀設(shè)施，樓樓盤綠化率達達50%。各種景觀觀和公共活動動、日常休閑閑場所多達47個。3200元/m22王府花園車站北路228號號1388套熱帶大型水景中央央花園2900元/m22沁園春長沙市銀盆南路2208號10.8萬m2500套水景園林2800元/m22左岸春天開福區(qū)麥德龍超市市北側(cè)21萬m2872套對面的麥德龍超市市和國防科技技大學，世界界之窗，海底底世界等2780元/mm2錦繡華天芙蓉北路159號號10.68萬m22634套普爾斯馬特超市，建建設(shè)銀行，商商業(yè)銀行，湘湘雅醫(yī)院，寫寫字樓等

2720元/mm25．1．4項目價格定位策略本項目的規(guī)模較大，一期工程可以以成本或微利價發(fā)售，低價入市，吸引買家，聚集人氣，打響品牌。以后，隨著住宅小區(qū)日益成熟，配套設(shè)施逐步完善，小區(qū)知名度提高，在后面幾期工程發(fā)售時可以不打或少打廣告，提高價格，獲取越來越高的投資回報，這是本項目的戰(zhàn)略目標。為配合戰(zhàn)略目標，本項目采取低開高走的價格策略。低開高走的控制原則：將價格控制在消費者的心理價格低以下，使消費者感到價格實惠，容易聚集人氣。控制“先低后高”的戰(zhàn)略，造成樓盤不斷升值的現(xiàn)象，也容易成交。控制價格調(diào)整幅度，根據(jù)市場實際情況靈活調(diào)整。控制資金回籠速度，加強其他營銷措施的執(zhí)行。低開高走風險規(guī)避：低利潤風險規(guī)避首先將景觀、朝向向、戶型較差差的單位以低低于消費者心心理價格推出出，根據(jù)市場場實際情況逐逐漸上調(diào)，以以中后期推出出樓盤來賺取取最高利潤，合合理規(guī)避利潤潤風險。樓盤形象風險規(guī)避避以高姿態(tài)的廣告宣宣傳，塑造項項目高檔樓盤盤形象，提高高目標消費者者的心理價格格，造成樓盤盤具有良好的的性價比形象象，規(guī)避低價價破壞形象的的風險。5．1．5項目分期調(diào)整策略略價格仍是本項目目目標消費者第第一考慮因素素，價格的任任何變動都將將給銷售帶來來極大的影響響，因此真要要控制到既能為發(fā)發(fā)展商賺來預預期的利潤，又又不影響銷售售甚至能推動動銷售，其中中需要很多技技巧。目前市市場有兩種控控制“低開高走”的基本模式式：①工程進度模式所謂工程進度模式式，即項目價價格走高主要要依據(jù)工程進進度。開工未久，項目形形象尚無法充充分展示，此此時開始內(nèi)部部認購，首先先推出一些景景觀、朝向、樓樓層較差的單單位，以較低低價格發(fā)售，以試探市場行情、檢驗項目定位。公開發(fā)售開始，項項目樣板房、銷售中心準備備就緒，再加加上廣告和促促銷活動的積積極配合，主主力客戶即將將到來，為確確保利潤，價價格自然要比比內(nèi)部認購期期高出一籌；；隨著工程形象日臻臻完善，銷售售高潮已經(jīng)形形成，略略調(diào)調(diào)整價格，客客戶抗拒心理理一般不大；；項目封頂標志著項項目主體完工工，購買風險險大大降低，項項目的大部分分優(yōu)勢、賣點點大多都能充充分展示，此此時調(diào)高價格格也是在情理理之中。至項目完全竣工，項項目好壞優(yōu)劣劣一覽無遺，客客戶資金墊付付時間短，適適當調(diào)高價格格消費者也能能理解。隨著本項目工程不不斷展開，生生活氣氛、居居家配套設(shè)施施的日益完善善而采用一期比一一期價高的價價格調(diào)整策略略。②銷售推動模式銷售推動模式即主主要依據(jù)銷售售進展機動靈靈活地調(diào)整價價格，一般來來說是在項目目聚集了十足足的人氣后，為為進一步制造造銷售熱潮，以以調(diào)高價格的的方式來對猶猶豫中的客戶戶形成壓迫性性氛圍：項目目銷售極為暢銷銷，如不盡快快行動，將不不得不以高價價購買甚至錯錯失良機。價格的調(diào)整幅度應應結(jié)合銷售策策略，調(diào)幅不不宜過大，以以免形成價格格瓶頸，上調(diào)調(diào)幅度建議以3％至5％。由于每每次調(diào)價后樓樓盤總有一種種市場的瞬間間斷層，必須須采取促銷補救救措施，例如如：以一些打打折、優(yōu)惠、一一口價單位等等促銷政策，作為價格局部過渡。③根據(jù)長沙市房地產(chǎn)產(chǎn)的實際情況況，本項目采采用銷售推動動模式作為價價格調(diào)整策略略，以下為各各階段的價格格調(diào)整表。各階段價格調(diào)整表表：（1.1期）銷售期時間價格（元/平方米米）價格調(diào)整幅度備注內(nèi)部認購期2004年8月11日至9月1日住宅2700－278803％首推一些景觀、朝朝向、樓層較較差的單位，以以較低價格發(fā)發(fā)售車位600000%強銷期2004年9月11日至12月1日住宅2780－288803％銷售高潮已經(jīng)形成成，略略調(diào)整整價格，客戶戶抗拒心理一一般不大。車位600000%蓄勢期2004年12月月1日至2005年2月1日住宅2880－300001％項目主體完工，購購買風險大大大降低寫字樓3700－390005％公寓樓2800－290003％車位600000％保溫期2005年2月11日至3月1日住宅30000％此時一期所剩單位位不多，為配配合二期銷售售應盡快售出出。寫字樓3900－400003％公寓樓2900－300003％商鋪9200－950003％車位60000－6220003％注：價格一般有最最高上限，如如果價格調(diào)整整超過最高上上限將會阻礙礙銷售，出現(xiàn)現(xiàn)價格瓶頸。現(xiàn)現(xiàn)將一期價格格上限規(guī)定如如下：住宅：：3000元/平方米寫字樓：4000元/平方米公寓樓：3000元/平方米商鋪：9500元/平方米車位：620000各階段價格表：（1.2期）銷售期時間價格（元/平方米米）價格調(diào)整幅度備注內(nèi)部認購期2005年5月11日至6月1日住宅2880－293302％一期的綠化環(huán)境已已搞好，品牌牌形象樹立起起來，所以二二期價格適當當調(diào)高。寫字樓4000－410003％公寓樓3000－308803％商鋪9500－1000005％車位620000%強銷期2005年6月11日至9月1日住宅2930－310003％因價格越高對銷售售的阻礙越大大，所以調(diào)整整幅度應盡量量較少。寫字樓4100－415501％公寓樓3080－313302％商鋪10000－1003003％車位620000％蓄勢期2005年9月11日至11月1日住宅3100－316602％此時小區(qū)形象已完完全建立起來來，可適當跳跳高價格。寫字樓4150－420001％公寓樓3130－320002%商鋪10300-1006003%車位620000%保溫期2005年11月月1日至12月1日住宅32503％因此時已是尾貨推推售時期，廣廣告投入少，價價格只作較小小調(diào)整寫字樓42000%公寓樓32000%商鋪10600－1110004％車位620000%注：二期價格上限限規(guī)定如下：：住宅：3250元/平方米寫字樓：4200元/平方米；公寓樓：3200元/平方米商鋪：110000元/平方米；車位：6200006、項目形象營銷策策略項目形象定位：南南坡生活景觀建筑形象主題：南坡生活溫馨開闊形象主題的闡述：：坡之南為陽，夏天天的時候，風風從南邊吹過過來，無遮無無攔長驅(qū)直入入，居住在南南坡特別涼爽爽；冬季的時時候，南坡所所獲得的日照照最充分，又又有北面的高高坡?lián)踝”淅涞谋憋L，所所以冬季南坡坡最溫暖。在在空間布局上上，通過空間間的流動、連連通和引導，用用視線走廊串串聯(lián)起了一個個個不同的景景點，營造出出“步移景異”的視覺感受受。再加上建建筑的錯落處處理，使得坡坡地的一般綠綠地空間可以以向低處優(yōu)良良的景觀空間間流通，從而而使更多的住住戶擁有了良良好的景觀視視野。坡地建筑，可憑高高俯視或遠眺眺；生活在坡坡地之中，能能充分利用自自然、回歸自自然。顯而易易見，在通風風順暢、視野野開闊、減小小塵土及噪聲聲干擾、居住住心理（擇高高而居）等方方面，借助得得天獨厚的坡坡丘地形，形形成錯落有致致，層次豐富富的社區(qū)環(huán)境境，讓看慣了了一馬平川的的長沙人驚嘆嘆不已。坡地地住宅特有的的性質(zhì)造就了了小區(qū)建筑高高低變化、錯錯落起伏，交交錯中產(chǎn)生動動態(tài)的建筑美美感。它打破破了以往平面面兵營式小區(qū)區(qū)沉悶的布局局形式，在住住宅采光、通通風、日照以以及間距上都都得到了良好好的改善。小小區(qū)的道路隨隨著地表的起起伏讓居住者者上上下下，是是一種無形而而有益的鍛煉煉，所以說坡坡地住宅很適適合康居者的的生理與心理理需求。

一半樓體依依在坡上，一一半樓體落于于坡下，隨著著坡勢回轉(zhuǎn)，樓樓群層層疊落落，構(gòu)成三合合院的寧靜空空間，水流過過處，將通透透的門洞、雄雄渾的構(gòu)架、高高昂的臺地、曲曲折的坡道聯(lián)聯(lián)結(jié)，構(gòu)筑出出充滿情趣的的空間，充分分體現(xiàn)出中國國傳統(tǒng)園林的的精髓。大、小小空間的對照照，山上山下下的過渡，景景中有景的手手法，把建筑筑、景觀與人人的居住緊密密結(jié)合。7、項目視覺識別系系統(tǒng)設(shè)計方案案（配圖）7．1工地環(huán)境包裝設(shè)計計工地作為買家最為為切身關(guān)注的的地方，是宣宣傳最經(jīng)濟和和有效的場所所，工地包裝裝要達到良好好效果，不需需要加太大成成本，基本是是一次性投入入，工地形象象如何，不僅僅直接與物業(yè)業(yè)和公司形象象有關(guān)，而且且還能夠營造造銷售氣氛，是是公司實力的的最佳展示。7．1．1工地路牌：表明物物業(yè)的名稱和位置，直直接與工程形形象相關(guān)聯(lián)。7．1．2工地圍板：明確發(fā)發(fā)展商和地產(chǎn)產(chǎn)建造的專業(yè)業(yè)性。（配圖圖）7．1．3工地氣氛：利用彩彩旗、氣球等等宣傳物品、吸吸引人們的注注意力，營造造人氣。（配配圖）將整個工地現(xiàn)場，根根據(jù)建筑施工工的進程和環(huán)環(huán)境特色進行行包裝。包裝裝強調(diào)項目的的特色，對項項目有一個整整體良好的視視覺形象。一部分內(nèi)容為工地地圍墻包裝、工工地立柱廣告告牌制作、工工地公共標牌牌制作、掛旗旗制作、路燈燈安裝等。另另一部分內(nèi)容容為綠化及配套工程完完善，優(yōu)先搞搞好工地圍墻墻沿線、樣板板房參觀路線線以及綠化工工程施工。嚴格按照VI設(shè)計內(nèi)容制制作完成，綠綠化工程按工工程進度按時時完成。7．1．4外墻廣告：最大的的戶外看板（配配圖）將外墻用墻柱分格格成多面，每每面的內(nèi)容圖圖案顏色相同同，主要是摟摟盤名、樓盤盤標識、電話話等，以達到到統(tǒng)一形象，加加深買家印象象的目的。用用墻柱分格為為多個面，粉刷刷上投資商、發(fā)發(fā)展商、代理理商、承建單單位、設(shè)計單單位的大名及及標志。7．1．5戶外廣告看板（配配圖）立在售樓處頂部或或兩側(cè)、外墻墻以及主要入入口處的大型型看板，內(nèi)容容一般是樓盤盤透視效果圖圖、樓盤名稱稱、廣告語、售售租電話、樓樓盤標識、交交通圖等。7．1．6入口牌樓（配圖）即在樓盤入口或主主要道路入口口處搭建的大大型牌樓，通通常是燈光鐵鐵架拱門或具有藝術(shù)特特色的水泥建建筑。入口牌樓搞搞得漂亮一點點，這些入口口牌樓以后可可以作為小區(qū)區(qū)建筑的一部部分保留下來來。7．1．7指示牌（配圖）指示牌的形狀靈活活多樣，有箭箭頭形指示牌牌、指示板、三三角指示牌、平平面指示牌、多多面指示牌等等等。指示牌牌與路旗一樣樣，起引導作作用。設(shè)備指指示牌，方便便消費者參觀觀看樓，提醒醒他們注意某某些事項，展展示發(fā)展商的的細心與誠意意。因為消費費者最后之所所以購買，有有可能就取決決于一些極細細微的行為，正正如俗語所說說的：“于細微處見見精神”。7．2售樓部包裝設(shè)計7．3樣板房包裝設(shè)計（配配圖）7．3．1包裝切合主題各處以墻色、藝術(shù)術(shù)的、雕像、浮浮雕、吊燈、壁燈、雕欄欄等，營造藝藝術(shù)品味，突突出樓宇的風風格，豪華氣派從外到到內(nèi)，大到廳廳堂、小到每每一個建筑局局部，都力圖圖包裝出高雅雅非凡的效果果。7．3．2注重細節(jié)，充分利利用每一寸空間、角落落廣泛使用指示牌、說說明書，布置置在走道、通通道、門口兩兩側(cè)、轉(zhuǎn)角處處、欄桿上，說明方向向、用途材料料、面積以及及注意事項等等等，例如電梯間間，明按鈕旁旁嵌有可到達達何處參觀；；內(nèi)壁上還掛掛有關(guān)于交接接時所安裝的的為何品牌電電梯的說明以以及電梯效果果圖。示范單位布置周到到，居家用品品擺設(shè)豐富。例例如衣架上掛有主主人衣物，餐餐廳壁拒擺滿滿酒具，構(gòu)造造己有人入住的居家感覺。7．3．3樣板房應給人一個個真正的“家”的感覺樣板房不是簡單的的展示單位，樣樣板房要營造造一個真實的的居家環(huán)境。各各個房間布置置、擺設(shè)，各各局部的細節(jié)節(jié)處理，都應應給人一種馬馬上就能舒舒舒服服住下來來的感覺。細節(jié)：廚房里冰箱箱、廚具、水水果蔬菜、調(diào)調(diào)味品、碗盆盆碟杯等一應應俱全。這樣樣，消費者一一邊考察參觀觀，一邊又不不自覺把自己己溶入居家的的角色，很容容易產(chǎn)生認同同。樣板房的的主人間也是重要部分。一般來來說，主人房房是套房中最最私密、最安安靜的所在，因因而，其位置置所在、房門門朝向、床位位擺放等都要要認真布置。7．3．4色調(diào)應強化促銷氛氛圍

樣板房裝裝修應用比較素淡淡的色調(diào)，材材料應采用較高高檔次的。7．3．5樣板房的數(shù)量主力戶型各設(shè)一套套樣板房。7．3．6位置朝向、景觀、樓層層較好的單位位。7．3．7風格現(xiàn)代的、傳統(tǒng)的相相互搭配，適適合各類客戶戶的審美需求求。7．4樓書設(shè)計方案（配圖）售樓書以印刷精美美、信息全面面詳細，易于于保存，便于于客戶拿回家家與親戚朋友友細細觀看，是是比較重要的的營銷工具。其其在設(shè)計方面面要把握以下下幾點：主色調(diào)應與樓盤的的風格相一致致。突出主題及賣點。應配有總平面圖和和戶型圖。應有主要裝修標準準及相應的設(shè)設(shè)備。應詳細講解小區(qū)環(huán)環(huán)境與配套設(shè)設(shè)施情況。發(fā)展商簡介及購樓樓須知。圖片內(nèi)容居住環(huán)境（配圖）裝修后的樣板間的的圖片（配圖圖）樓盤外立面的圖片片（配圖）配套設(shè)施圖片（會會所、泳池、超超市等）（配配圖）8、VI策劃方案8．1標準色及輔助色的的選用（配圖圖）8．2LOGO樣稿稿（配圖）8．3標準色、輔助色及及LOGO的具體應用用（配圖）8．4工作人員服裝（配配圖）8．5銷售道具制作建議議（配圖）9、廣告策略9．1總體策略根據(jù)長沙市廣告媒媒體的實際情情況，結(jié)合本本項目的特征征及總體戰(zhàn)略略布置，采用用戶外媒體、印印刷媒體、報報紙廣告、電電視廣告的立立體組合宣傳傳策略。針對對不同時期相相應采取戰(zhàn)術(shù)術(shù)方面的調(diào)整整，并及時反反饋各種廣告告的效果，進進行相應的修修正和小的調(diào)調(diào)整。因本項項目規(guī)模較大大，規(guī)劃起點點比較高，要要通過這個項項目創(chuàng)立華菱菱集團的品牌牌。同時結(jié)合合本項目總體體戰(zhàn)略，1.1期工程應本本著以微利價價格發(fā)售，低低價入市便于于吸引買家，聚聚集人氣，以以推動商業(yè)部部分快速銷售售。明年長沙沙市即將有幾幾個具有品牌牌的商家推出出樓盤，項目目面臨著很大大的競爭壓力力，綜上所述述，營銷費用用預計達到總總成本的5％，即1850萬元，同時1.1期工程可適適當透支1.2期工程的廣廣告費，以迅迅速擴大市場場占有率，以以后，隨著住住宅小區(qū)的日日漸成熟，配配套設(shè)施逐步步完善，小區(qū)區(qū)知名度的提提高，以后各各期工程發(fā)售售時可以不打打廣告或少打打廣告，提高高價格，獲取取越來越高的的投資回報?；谝陨显瓌t和長長沙房地產(chǎn)市市場一直以來來的廣告情況況。我們建議議把香樹美地地的廣告宣傳傳分為六個階階段，即引導導期、造勢期期、認購期、強強銷期、蓄勢勢期和保溫期期。第一階段：引導期期2004年1月份份開始出《華華菱置業(yè)白皮皮書》，或者者每個月出一一本專門介紹紹華菱集團的的《內(nèi)刊》，用用軟性的文化化塑造華菱品品牌形象。將將項目外用圍圍板圍起，做做一些戶外圍圍板形象廣告告，在主要交交通路口做戶戶外廣告。第二階段：造勢勢期主要通過報紙軟文文章和報紙硬硬廣告形式盡盡竭傳達香樹樹美地坡地生生活優(yōu)勢，同同時結(jié)合公關(guān)關(guān)活動樹立華華菱置業(yè)的企企業(yè)形象。第三階段：認購購期一方面利用報紙、電電視等媒體廣廣告、路牌、燈燈柱等戶外廣廣告以及開展展各種公共活活動打造香樹樹美地“發(fā)現(xiàn)美、創(chuàng)創(chuàng)造美、享受受美”的形象，同同時結(jié)合坡地地生活的優(yōu)勢勢來宣傳；此此時將商業(yè)內(nèi)內(nèi)街作為主力力宣傳賣點，另另一方面利用用各種促銷活活動和現(xiàn)場宣宣傳直接促進進樓盤的銷售售。第四階段：強銷銷期利用報紙、電視等等媒體進行密密集型的廣告告宣傳，以強強大的廣告投投放并結(jié)合地地盤形象新的的變化，以促促銷活動和公公關(guān)活動進行行輔助，高姿姿態(tài)強勢推出出本項目，告告知全城項目目現(xiàn)正熱銷。此此時充分挖掘掘項目的各個個優(yōu)勢，以坡坡地生活優(yōu)勢勢、商業(yè)內(nèi)街街、廠區(qū)積累累的文化外延延等分期打出出，同時突出出“發(fā)現(xiàn)美、創(chuàng)創(chuàng)造美、享受受美”的廣告主題題。最大限度度的開發(fā)潛在在客源，吸引引更多的人到到現(xiàn)場參觀，延延續(xù)內(nèi)部認購購期熱潮，抓抓住前期積累累客戶，造就就驚人業(yè)績。第五階段：蓄勢期期結(jié)合強銷期銷售狀狀況，趁熱打打鐵，宣傳熱熱銷情況，增增加目標客戶戶群的認可度度。此時廣告告以報紙持續(xù)續(xù)型廣告為主主，廣告主題題以發(fā)展商形形象廣告結(jié)合合促銷廣告為為主，同時宣宣傳社區(qū)的居居住文化，并并總結(jié)前期銷銷售狀況，進進行策略微調(diào)調(diào)，針對阻力力（戶型）進進行強力促銷銷。更新主題題重新刺激市市場，并以前前一階段的銷銷售戰(zhàn)績強化化買家印象，為為二期開發(fā)進進行蓄勢。第六階段：保溫溫期這時銷售已接近尾尾聲，完全現(xiàn)現(xiàn)樓入伙在即即，二期樓盤盤即將推出，主主要以報紙零零星廣告感謝謝長沙市客戶戶的支持。9．2廣告主題定位根據(jù)我們對地塊文文脈的挖掘，繼繼承廠區(qū)沉淀淀下來的優(yōu)秀秀文化基礎(chǔ)，同同時提升廠區(qū)區(qū)這種文化外外延，將廣告告主題定位為為：發(fā)現(xiàn)美、創(chuàng)造美、享享受美副標題分別為：唯美生活體驗美、體驗生活活品味生活之美，盡盡在香樹美地地讓心情變得更美9．3廣告主題思路廣告主題題總體思路表表：廣告階段廣告主題引導期《華菱置業(yè)白皮書書》或《內(nèi)刊》造勢期主題1：坡地景觀建筑，生生活藝術(shù)空間間

主題2：把景觀種在家里里的好房子主題3：生活在坡地上認購期主題1：坡地景觀建筑，生生活藝術(shù)空間間主題2：長沙市首個浪漫風風情內(nèi)街

——香樹美地——生活活變得更美強銷期主題1：坡地生活，溫馨馨開闊主題2：坡地景觀建筑，生生活藝術(shù)空間間主題3：發(fā)現(xiàn)美、創(chuàng)造美、享享受美主題4：品味生活之美，盡盡在香樹美地地蓄勢期主題1：再現(xiàn)70年代文文化——沉積歲月精精華，感受歷歷史文化主題2：歷經(jīng)歲月磨練，方方顯生活本真真主題3：承載歷史，創(chuàng)造造生活主題4：感悟歷史，品味味今生主題5：發(fā)現(xiàn)美、創(chuàng)造美美、享受美保溫期整合以上各階段打打出的廣告主主題，輪流更更換。第一階段：引導期期做一本《華菱置業(yè)業(yè)白皮書》，或或者每個月出出一本專門介介紹華菱集團團的《內(nèi)刊》，以以企業(yè)文化樹樹立華菱集團團品牌，在項項目未開始之之前先進行品品牌導入的特特殊營銷手法法。第二階段：造勢期期首先以項目獨特的的賣點坡地生生活作為開道道先鋒，擊碎碎市場屏障殺殺出重圍，有有效阻擊市場場上的其它競競爭對手。在在市場中建立立項目獨有的的地脈優(yōu)勢，擴擴大市場占有有率。報紙軟文章主題：坡地景觀建建筑，生活藝藝術(shù)空間（配配圖）系列報紙硬廣告主題1：坡地景觀建筑，生生活藝術(shù)空間間主題2：把景觀種在家里的的好房子主題3：生活在坡地上第三階段：認購期期以項目獨有的坡地地生活形象做做為主打，以以浪漫風情的的商業(yè)內(nèi)街作作為有力的炮炮火支援，讓讓客戶切身感感受到小區(qū)的的生活情趣、文文化氛圍，拉拉近客戶與樓樓盤的關(guān)系，達達到快速成交交的目的。主題1：坡地景觀建筑，生生活藝術(shù)空間間主題2：長沙市首個浪漫風風情內(nèi)街——香樹美地——生活活變得更美（配配圖）自然景觀與人文精精神良好的結(jié)結(jié)合，通過樹樹、綠地、精精致建筑小品品，再加上動動聽的背景音音樂，讓人們們體驗到生活活的美，同時時也享受到體體驗式消費的的樂趣。商業(yè)業(yè)街依地勢而而成，空間上上隨著地勢變變化而變化，富富有一定的韻韻律，人們購購物之余坐在在樹蔭下聊天天，仿佛在公公園一樣。第四階段：強銷期期打出香樹美地的形形象牌，以香香樹美地所塑塑造的特有的的坡地景觀生生活模式，一一種陽光、熱熱情、充滿活活力的居住氛氛圍。香樹美美地不同于以以往任何住宅宅，創(chuàng)造的是是一種全新的的坡地生活，樹樹立起香樹美美地特有的品品牌形象，同同時以廣告主主題定位“發(fā)現(xiàn)美，創(chuàng)創(chuàng)造美，享受受美”進行形象升升華。主題1：坡地生活，溫馨開開闊主題2：坡地景觀建筑，生生活藝術(shù)空間間主題3：發(fā)現(xiàn)美、創(chuàng)造美、享享受美主題4：品味生活之美，盡盡在香樹美地地第五階段：蓄勢期期，打出項目的文化牌牌，用小區(qū)濃濃厚的廠區(qū)生生活文化的外外延來感動客客戶，以團結(jié)結(jié)、鄰里和睦睦、互助、友友善、工作積積極熱情，情情侶間的感動動場景等來喚喚起曾經(jīng)在那那個年代生活活過的人們感感動。利用那那個年代人喜喜歡聽的歌，喜喜歡吃的零食食，喜歡玩的的游戲，喜歡歡看的電影等等作為文化的的載體，從感感情上打動客客戶。以廣告告主題定位來來進行輔助和和升華，愛美美之心人皆有有之，將小區(qū)區(qū)的美進行充充分挖掘，展展現(xiàn)在客戶面面前，用實實實在在的產(chǎn)品品說話，用產(chǎn)產(chǎn)品和景觀的的美來打動客客戶。主題1：再現(xiàn)70年代文化——沉積積歲月精華，感感受歷史文化化主題2：歷經(jīng)歲月磨練，方方顯生活本真真主題3：承載歷史，創(chuàng)造生生活主題4：感悟歷史，品味今今生主題5：發(fā)現(xiàn)美、創(chuàng)造美、享享受美美在于形，只能悅悅目，美在于于神，方能賞賞心。她的美承載了歷史史的文化，正正如那郁郁蔥蔥蔥的法國泡泡桐和香樟樹樹，正在向我我們訴說著她她昨日的輝煌煌。她的美是是誘人的，一一如她那風情情萬種的商業(yè)業(yè)街；她的美美是優(yōu)雅的，一一如她那風姿姿綽約的群樓樓；她的美是是清新的，一一如她那綠意意盎然的中心心園林；她的的美是明凈的的，一如他那那碧藍湛澈的的泳池；她的的美是靈動的的，一如她那那高低錯落的的古樹；她的的美是渾厚的的，一如她昨昨天承載的文文化；她的美美是健康的，一一如她動感非非凡的運動場場地；她的美美是自然的，一一如她順勢而而下的溪流。第六階段：保溫期期，充分整合合以上各階段段打出的廣告告主題，輪流流更換。9．4廣告活動目的9．4．1努力建立品牌與目目標客戶群之之間的關(guān)系。對于大的受眾媒體體，可以有效效地幫助華菱菱建立品牌的的知名度。而而對于小的受受眾媒體，則則可以針對某某些特定人群群，很好地建建立起本項目目目標消費者者與香樹美地地和華菱的內(nèi)內(nèi)在聯(lián)系。9．4．2有效利用媒體本身身的廣告作用用。大量的公關(guān)活動可可以更快地提提升公司形象象，利用軟性性文章的形式式來增強香樹樹美地品牌的的置信度和廣廣告效果。9．4．3利用廣告推動香樹樹美地的銷售售進程。在市場走勢疲軟、競競爭激烈的時時候，廣告的的推動銷售的的作用更加明明顯。廣告既既是企業(yè)形象象和實力的代代言者，又可可以將香樹美美地的信息傳傳遞給本項目目目標市場中中的潛在顧客客，通過反復復的廣告刺激激，使本項目目潛在顧客對對香樹美地發(fā)發(fā)生興趣，產(chǎn)產(chǎn)生需求欲望望，進而采取取購買行動。10、媒體策略略10．1廣告投放整體計劃劃10．1．11.1期期廣告計劃：：第一階段：引導期期：2004年1月－7月，出一本本《華菱置業(yè)業(yè)白皮書》，或或者每個月出出一本專門介介紹華菱集團團的《內(nèi)刊》。第二階段：造勢期期：2004年7月1日－2004年8月1日（1個月）計劃廣告投投放量：占一一期總投放量量的15％第三階段：認購期期：2004年8月1日－2004年9月1日（2個月）計劃廣告投投放量：占一一期總投放量量的30％第四階段：強銷期期：2004年9月1日－2004年12月1日（3個月）計劃廣告投投放量：占一一期總投放量量的40％第五階段：蓄勢期期：2004年12月1日－2005年2月1日（2個月）計劃廣告投投放量：占一一期總投放量量的10％第六階段：保溫期期：2005年2月1日－2005年3月1日（1個月）計劃廣告投投放量：占一一期總投放量量的5％10．1．21.2期期廣告計劃：：（1.2期工程計劃劃2005年1月1日開工）第一階段：造勢期期：2005年4月1日－2005年5月1日（1個月）計劃廣告投投放量：占二二期總投放量量的15％第二階段：認購期期：2005年5月1日－2005年6月1日（2個月）計劃廣告投放量：：占二期總投投放量的30％第三階段：強銷期期：2005年6月1日－2005年9月1日（3個月）計劃廣告投放量：：占二期總投投放量的45％第四階段：蓄勢期期：2005年9月1日－2005年11月1日（2個月）計劃廣告投放量：：占二期總投投放量的7％第五階段：保溫期期：2005年11月1日－2005年12月1日（1個月）計劃廣告投放量：：占二期總投投放量的3％10．2媒介組合策略由于本項目規(guī)模較較大，開發(fā)周周期長，可塑塑造空間大，廣廣告的投入量量必將巨大，并并形成系列性性。故在媒介介類型的選擇擇上要多種媒媒介工具和載載臺的優(yōu)化組組合，注重廣廣告推廣的效效果和性價比比。本案媒體體組合如下：：10．2．1報紙從各個側(cè)面打造香香樹美地“坡地景觀家家園，生活藝藝術(shù)空間”的品牌形象。建建議采用“媒體樓書”的形式,因媒體樓書書承載的信息息量大，傳遞遞人群廣，在在長沙市房地地產(chǎn)市場又屬屬首例采用，定定會引起非同同反響的效果果。10．2．2電視配合促銷活動和對對開發(fā)公司的的專訪等形式式對項目從工工程設(shè)計、工工程質(zhì)量、開開發(fā)商實力、開開發(fā)理念和項項目的優(yōu)勢方方面進行正面面宣傳，建立立項目及開發(fā)發(fā)商的良好口口碑。形象廣告在強銷期期連續(xù)播放，對對目標客戶進進行強勢推廣廣；促銷廣告配合造勢勢期及認購期期、強銷持續(xù)續(xù)期全面開展展。電臺長沙市交通廣播電電臺是長沙市市有車一族和和出租車司機機最喜歡的節(jié)節(jié)目，我們可可以選擇它來來做一些有針針對性的廣告告。10．2．3單張通過商業(yè)信函投遞遞、售樓處發(fā)發(fā)送、報刊雜雜志夾送、活活動資料派送送形式使單張張廣告進入每每一個意向客客戶手中，從從而擴大項目目自身的影響響范圍。10．2．4戶外廣告在項目周邊沿線各各人行天橋及及繁華路段作作燈柱、路牌牌、建筑物廣廣告；在芙蓉路做大型燈燈箱廣告；在東塘商業(yè)旺地樹樹巨幅廣告牌牌；工地營銷：（1）工地外圍綠化及及形象；（2）售樓部包裝；（3）工地圍墻包裝10．2．5公關(guān)活動舉辦各種公關(guān)活動動，樹立香樹樹美地美好形形象，迅速提提升香樹美地地的知名度、美美譽度和記憶憶度。10．2．6網(wǎng)絡通過長沙房地產(chǎn)網(wǎng)網(wǎng)站進行全面面宣傳，建立立自己的網(wǎng)站站，配合網(wǎng)絡絡炒作和看房房抽獎活動，消消化一部分產(chǎn)產(chǎn)品。1.1期工程：第一階段：引導期期：2004年1月－8月，出一本本《華菱置業(yè)業(yè)白皮書》，或或者每個月出出一本專門介介紹華菱集團團的《內(nèi)刊》。第二階段：造勢期期：2004年8月1日－2004年9月1日（1個月）計劃投放媒媒體：報紙、戶外外大型燈箱看看板、企業(yè)文文化宣傳白皮皮書、制作樓樓書、宣傳單單張工地圍板板等。第三階段：認購期期：2004年9月1日－2004年10月1日（1個月）計劃投放媒媒體：報紙、電電視、指示牌牌、售樓部裝裝修、樣板房房區(qū)裝修等。第四階段：強銷期期：2004年10月1日－2005年1月1日（3個月）計劃投放媒媒體：報紙、電電視、促銷活活動等。第五階段：蓄勢期期：2001年1月1日－2005年3月1日（2個月）計劃投放媒體：以以報紙廣告為為主、間有宣宣傳單張。第六階段：保溫期期：2005年3月1日－2005年4月1日（1個月）計劃投放媒媒體：以報紙紙為主。1.2期工程：（一一期工程計劃劃2005年1月1日開工）第一階段：造勢期期：2005年5月1日－2005年6月1日（1個月）計劃投放媒媒體：報紙、戶戶外大型燈箱箱看板更新、制制作新樓書。第二階段：認購期期：2005年6月1日－2005年7月1日（1個月）計劃投放媒體：報報紙、電視、新新的樣板房裝裝修等第三階段：強銷期期：2005年7月1日－2005年10月1日（3個月）計劃投放媒體：報報紙、電視、促促銷活動等第四階段：蓄勢期期：2005年10月1日－2005年12月1日（2個月）計劃劃投放媒體：：以報紙廣告告為主、間有有宣傳單張。第五階段：保溫期期：2005年12月1日－2006年1月1日（1個月）計劃投放媒體：以以報紙為主。10．3廣告安排及規(guī)模綜合評估長沙市的的報紙、電視視等媒體，目目前能夠最有有效傳播房地地產(chǎn)信息的媒媒體還是報紙紙，其中以《瀟瀟湘晨報》和和《長沙晚報報》作為首選選，同時針對對不同時期采采用長沙主流流電視媒體廣廣告支援的方方式。報紙廣廣告一般持續(xù)續(xù)有效期為一一周，但要取取得較好效果果一般一周二二次為最佳，從從分析來看，星星期三、星期期四、星期五五打出廣告效效果最好，星星期一的廣告告效果最差，那那么我們以星星期三、星期期四、星期五五為主打時間間，以星期二二作為加強效效果投放時間間。長沙市的的報紙的房地地產(chǎn)廣告越來來越多，許多多小版面的報報紙都被淹沒沒在廣告報海海中而引不起起人們的關(guān)注注，以整版大大手筆的廣告告效果最佳，本本項目起點較較高，建議以以整版廣告的的大手筆為主主，半版通欄欄做為輔助。第一階段：引導期期：2004年1月－8月，出一本本《華菱置業(yè)業(yè)白皮書》，或或者每個月出出一本專門介介紹華菱集團團的《內(nèi)刊》。第二階段：造勢期期：2004年8月1日－2004年9月1日（1個月）此時樓盤還還未推出，長長沙市民對于于本樓盤還一一無所知，此此時以報紙廣廣告為主，報報紙廣告采取取集中型來打打，一是以高高姿態(tài)入市，提提高項目的形形象；二是讓讓目標客戶群群在短期內(nèi)對對本項目有較較深的印象。第三階段：認購期期：2004年9月1日－2004年10月1日（1個月）經(jīng)過第一輪的廣告告轟炸，長沙沙市民已對樓樓盤有了較深深認識，為了了形成認購期期銷售高潮，報報紙廣告應采采取集中型和和連續(xù)型相結(jié)結(jié)合的形式，同同時各種公關(guān)關(guān)活動作為有有效配合，電電視采取對公公關(guān)活動跟蹤蹤報道的形式式進行輔助。為為了推動強銷銷期的到來，在9月底采取集中的廣告攻勢，達到國慶黃金周的搶購熱潮。第四階段：強銷期期：2004年10月1日－2005年1月1日（3個月）此時正值國慶黃金金周，大部分分市民都在家家里看電視，這這是電視媒體體利用的最佳佳時機。此時時報紙、電視視、宣傳單張張立體開展，促促銷活動、公公關(guān)活動等連連續(xù)不斷，采采取密集型的的廣告攻勢，達達到強銷期銷銷售高潮不斷斷。第五階段：蓄勢期期：2005年1月1日－2005年3月1日（2個月）以報紙持續(xù)型廣告告為主，同時時派發(fā)單張和和促銷活動相相輔助。第六階段：保溫期期：2005年3月1日－2005年4月1日（1個月）以報紙零星星廣告為主，同同時配合促銷銷活動。10．4費用估算廣告費用預計將占占到總營銷費費用的70％，共計1295萬元。11、入市時機策略及及計劃11．1內(nèi)部認購時機確定定及安排內(nèi)部認購是為了成成功開盤進行行預熱，出一一本《華菱置置業(yè)白皮書》，或或者每個月出出一本專門介介紹華菱集團團的《內(nèi)刊》，用用軟性的文化化塑造華菱品品牌形象。成成立華菱會，入入會會員發(fā)放放會員卡，會會員卡可以用用作購房時打打折，在香樹樹美地商業(yè)配配套、會所和和長沙大型商商場購物將享享受打折的優(yōu)優(yōu)惠。起到關(guān)關(guān)閘蓄水大量量積累認購客客戶的作用，因因此時需要大大量的廣告及及公關(guān)活動的的有效配合，一一般認購期不不會持續(xù)太長長，以免廣告告活動不能持持續(xù)支撐，達達不到預期效效果。具體安排：11．1．12004年年7月1日戶外大型燈燈箱廣告牌在在芙蓉路和賀賀龍體育館主主交通路口開開始使用。11．1．22004年年7月1日開始，報紙紙以軟文廣告告及新聞稿的的形式支援內(nèi)內(nèi)部認購工作作的開展。11．1．32004年年8月1日舉行“香樹美地”長沙市新人人居論壇。11．1．4項目在2004年年8月1日起正式內(nèi)部部認購，此時時期推出華菱菱會VIP卡，此卡購購買所花費的的金額可用于于購房的房款款，同時持卡卡人給予優(yōu)先先選購權(quán)，并并可用于購物物打折的依據(jù)據(jù)。11．1．5樓書及宣傳單張也也承擔起近距距離作戰(zhàn)的任任務。11．1．6銷售人員積極配合合，促進成交交。11．2正式發(fā)售時機確定定及安排建議本項目在20004年10月1日正式開盤，國國慶開盤有許許多優(yōu)勢；一一是，國慶是是國家的法定定假日，企事事業(yè)單位和政政府機關(guān)都放放假，這時也也是樓盤銷售售的黃金周，我我們要充分利利用這樣的良良好時機，搶搶占市場，取取得最大的市市場占有量；；二是，此時時項目工程進進度即將封頂頂了，也達到到開盤的條件件，樣板房也也已投入使用用，這使本項項目開盤就以以較高的姿態(tài)態(tài)呈現(xiàn)在消費費者面前，塑塑造了項目及及發(fā)展商的美美好形象，更更加容易打動動消費者，促促進成交。三三是，經(jīng)過兩兩個月的關(guān)閘閘蓄水，手頭頭上也積累了了大量的準業(yè)業(yè)主，這些準準業(yè)主能夠增增加項目開盤盤的人氣，為為項目制造開開售旺銷的效效果，為項目目以后的營銷銷工作起到推推波助瀾的作作用。具體安排：11．2．12004年年9月26日開始集中以以報紙、電視視打硬性廣告告，加大宣傳傳力度。11．2．2通知已交定定金的客戶于于2004年10月1日正式簽訂合合同，簽訂現(xiàn)現(xiàn)場選在售樓樓處。11．2．32004年年10月1日舉行大型現(xiàn)現(xiàn)場演唱會，聚聚籠人氣。11．2．42004年99月30日布置好芙蓉蓉路段的彩旗旗及售樓部門門口的熱氣球球。11．2．5準備好宣傳資料。11．2．62004年年9月30日保安和禮儀儀小姐全部到到位。12、公關(guān)活動策劃主要公關(guān)活動策劃劃建議（因1.2期公關(guān)活動動會在1.1期的總結(jié)上上有所調(diào)整，現(xiàn)現(xiàn)只對1.1期公關(guān)活動動做部署）12．1舉行新聞發(fā)布會（造造勢期）活動主題：“華菱菱置業(yè)”打造地產(chǎn)品品牌匯報會活動時間：20004年7月活動形式：A、邀邀請長沙市各各大媒體及華華林、地產(chǎn)界界知名人士及及市里的相關(guān)關(guān)領(lǐng)導；B、由華菱置業(yè)業(yè)老總談華菱菱置業(yè)過去的的發(fā)展及打造造好房地產(chǎn)的的決心；C、借助華菱菱置業(yè)以前的的知名度樹立立項目的形象象；活動地點：長沙市市豪華的五星星級酒店活活動目的：A、表明發(fā)展展商打造房地地產(chǎn)的決心。12．2“香樹美地”長沙新新人居時代論論壇（認購期期）活動主題：“香樹樹美地”開創(chuàng)坡地住住宅新生活！！活動時間：20004年8月份活動形式：A、舉舉行長沙時代代新人居高峰峰論談BB、邀請長沙沙市地產(chǎn)界知知名人士，各各大媒體記者者、主編、學學術(shù)界資深教教授座談。CC、借助中城城置地和華菱菱集團的強大大關(guān)系網(wǎng)，邀邀請潛在客戶戶及意向目標標客戶列席。DD、以論談為為主，再輔以以現(xiàn)場抽獎活活動?；顒拥攸c：長沙市市豪華的五星星級酒店會議議廳（長沙市市電視臺現(xiàn)場場直播此次活活動）。活動程序：現(xiàn)場場電視宣傳片片的播放→開始論壇→舉行抽獎活活動→雞尾酒會活動目的：A、為為本項目宣傳傳、造勢。B、為本項目目內(nèi)部認購前前進行預熱。C、正面樹立立本項目影響響力與發(fā)展商商的形象，擴擴大知名度。D、達到一石石激起千層浪浪的效果，為為下一步開盤盤引爆工作做做一個鋪墊。12．3舉行樓盤歌手選拔拔賽（認購期期）活動主題：70年年代經(jīng)典名歌歌回顧－歌手手選拔賽活動時間：20004年9月活動形式：A、邀邀請著名歌手手做評委，提提高賽事的權(quán)權(quán)威性。B、打出廣告告征集報名歌歌手。C、獲得第一一名的歌手作作為給予一定定的獎金鼓勵勵。D、邀請當?shù)氐氐拿襟w及電電視臺進行跟跟蹤報道?；顒觿幽康模篈、樹立項目目的文化形象象，提高項目目的知名度。B、樹立企業(yè)業(yè)的品牌知名名度。C、促進認購購期的銷售業(yè)業(yè)績。12．4舉行新聞發(fā)布會（認認購期）活動主題：華菱集集團－為您打打造美好生活活活動時間：20004年9月活動形式：A、介介紹本項目的的實際情況，例例如：規(guī)劃要要點、環(huán)境景景觀、相應配配套等；BB、邀請政府府官員出席新新聞發(fā)布會，發(fā)發(fā)表講話，表表達對本項目目的關(guān)注與支支持；CC、邀請各大大媒體記者進進行采訪、報報道；DD、舉行自助助餐；活動地點：長沙市市豪華的五星星級酒店宴客客廳。活動目的：A、塑塑造發(fā)展商的的品牌及項目目的知名度。B、充分利用各種媒媒體的報道，為為項目內(nèi)部認認購做勢。C、塑造本項目良好好的形象。12．5舉辦現(xiàn)場演唱會（強強銷期）活動主題：坡地新新人居生活演演唱會活動時間：20004年10月1日活動形式：A、聯(lián)聯(lián)系當?shù)刈罹呔呷藲獾难莩獔F舉行盛大大的文藝演出出。BB、邀請各界界媒體渲染報報道，擴大影影響力。CC、通知所有有內(nèi)部認購的的客戶，開盤盤當日到售樓樓處交款?；顒幽康模篈、聚聚攏人氣，項項目正式引爆爆。BB、樹立項目目開盤熱銷的的良好局面。CC、通過媒體體宣傳，擴大大項目的知名名度。12．6舉行繪畫攝影展（強強銷期）活動主題：把美留留在“家”活動時間：20004年11月活動形式：A、聯(lián)聯(lián)系當?shù)乩L畫畫、攝影協(xié)會會參展。BB、邀請攝影影愛好者及社社會名流參加加。CC、邀請有購購房意向的客客戶。DD、邀請媒體體記者進行報報道?；顒幽康模篈、讓讓客戶體驗坡坡地居住美好好氛圍，促進進樓盤的銷售售。B、讓目標客戶對本本項目有更多多的了解，從從而產(chǎn)生認同同感。擴大本本項目的市場場占有率。CC、樹立本項項目的想象及及企業(yè)的形象象。12．7香樹美地——元旦旦迎新酒會（強強銷期）活動主主題：“香樹美地”伴您共渡美美好新生活活動時時間：20005年12月29日活動形形式：A、兒童唱詩詩（表現(xiàn)新年年伊始，健康康、活潑、可可愛的形象）B、新年禮品品發(fā)送（與香香樹美地相關(guān)關(guān)的小禮品）。C、播放70年代流行的的經(jīng)典老歌。D、鋼琴演奏奏會E、主要邀請請購房的業(yè)主主及有購房意意向的客戶參參加。F、現(xiàn)場電視視臺直播（以以娛樂節(jié)目為為主，利用媒媒體的權(quán)威性性、娛樂性、參參與性、集聚聚人氣）。活動地點：現(xiàn)場售售樓部活動目目的：A、塑造本項項目及發(fā)展商商的品牌形象象。B、通過業(yè)主主交流溝通、進進行聯(lián)歡活動動，塑造了發(fā)發(fā)展商美好形形象，通過業(yè)業(yè)主的口碑宣宣傳增加了銷銷售渠道。C、提高項目目的生活品味味，引發(fā)客戶戶對新生活的的向往。12．8“香樹美地”大型新新春嘉年華會會（蓄勢期）活動主題：“迎春春接福”開創(chuàng)美好新新生活大型文文藝嘉年華會會活動時間：20005年1月下旬活動形式：A、業(yè)業(yè)主聯(lián)誼晚會會B、文藝節(jié)目表演，有有獎競猜游戲戲C、舉行現(xiàn)場場抽獎D、聯(lián)誼酒會會活動目的：增加業(yè)業(yè)主的交流，增增加業(yè)主對發(fā)發(fā)展商的認同同，以就業(yè)主主帶動新業(yè)主主，有效利用用銷售資源，同同時樹立項目目在長沙市的的良好品牌效效果。12．9香樹美地品牌活動動月（保溫期期）活動主題：“香香樹美地”電影節(jié)活動時間：20005年3月活動形式：A、對對有意向的客客戶發(fā)放經(jīng)典典大片的電影影票。B、利用電話話或手機短信信息的形式，邀邀請以上各期期積累的客戶戶。活動目的：A、盡盡快將剩余樓樓盤售出，為為下一期開發(fā)發(fā)回籠資金。B、建立本項項目的良好品品牌形象。C、為下一期期銷售做好鋪鋪墊。13、銷售效果的監(jiān)控控、評估及修修正13．1效果性測評13．1．1進行性測評第一階段造造勢期和認購購期此時以報紙的軟文文廣告為主，促促銷活動及戶戶外看板作為為報紙廣告的的輔助，促銷銷優(yōu)惠政策也也以開始實施施。主要測評指標：銷銷售收入達到到15％－30％（以內(nèi)部部認購數(shù)量測測算），開發(fā)發(fā)利潤達到5％－10％，企業(yè)形形象和品牌形形象進行導入入；如果認購購客戶較少，達達不到以上目目標，主要從從以下幾方面面進行原因查查找：一是市市場定位是否否偏差；二是是價格是否偏偏高；三是廣廣告是否達到到預期效果；；四是銷售一一線銷售人員員和管理人員員的積極性是是否調(diào)動起來來。五是銷售售人員的專業(yè)業(yè)水平是否達達到要求。對對各個可能出出現(xiàn)的問題進進行具體測評評，根據(jù)具體體存在的問題題進行修正。修正辦法：一一是調(diào)整市場場定位；二是調(diào)整價格策略略；三是調(diào)整廣告策略略；四是以更科學的管管理手段調(diào)動動一線人員的的積極性；五是對一線人員定定期培訓，及及時進行信息息的反饋。第二階段強強銷期此時報紙廣告、電電視廣告、開開始以密集型型的方式全面面推出，配合合樓書、宣傳傳單張、戶外外看板等展開開立體宣傳，再再配樣板房及及現(xiàn)場人員的的積極推售，營營銷工作以進進入最關(guān)鍵的的時刻。主要測評指標：銷銷售收入達到到30％－70％，開發(fā)利利潤達到10％－15％，企業(yè)形形象和品牌形形象得到認知知；如果成交交未達到預期期目標，可以以從以下方面面進行原因的的查找：一是是推盤初期已已經(jīng)挖掘了所所有賣點，廣廣告已沒有新新意；二是整整體推盤計劃劃有誤，現(xiàn)將將好的房型全全部推出，造造成剩余單位位戶型比例失失衡；三是雖雖然接待客戶戶較多但成交交量少；修正辦法：一是是合理安排廣廣告推廣計劃劃，持續(xù)不斷斷的推售賣點點，以引起市市場的不斷關(guān)關(guān)注；二是樓盤在開售時時要按整體計計劃進行，盡盡量本著先將將景觀及朝向向等較差房型型售出，控制制好推售的比比例，與總體體戰(zhàn)略相統(tǒng)一一，達到量減減價升的良好好效果。第三階段蓄勢勢期此時以報紙，起到到遠程阻擊作作用，間或有有軟性廣告；；再配合大型型的公關(guān)活動動，戶外大型型燈箱看板，樓樓書和宣傳單單張的近距離離作戰(zhàn)。主要測評指標：銷銷售收入達到到70％－90％，開發(fā)利利潤達到15％－20％，企業(yè)形形象和品牌形形象已被目標標消費者接受受；如果成交交未達到預期期目標，可以以從以下方面面進行原因的的查找：一是是市場定位是是否過窄；二二是廣告宣傳傳力度不夠；；三是一線銷銷售人員的工工作水平；四四是各方力量量的整體配合合是否到位；；修正辦法：一是充充分挖掘潛在在市場，擴大大市場消費人人群；二是重新評估媒體體，檢測廣告告的質(zhì)量，綜綜合比較競爭爭對手廣告推推出情況；對對廣告方案進進行部分調(diào)整整；三是采取積極的管管理對策，有有效的調(diào)動一一線銷售人員員的工作積極極性；四是由營銷經(jīng)理全全面協(xié)調(diào)好各各方面資源，達達到全員營銷銷的效果。第四階段保溫溫期此時樓盤已售出990％左右，已已過了盈虧平平衡點，此時時的廣告主要要以報紙為主主，采取持續(xù)續(xù)型廣告形式式，間或采取取低價策略，便便于盡快回收收成本，以緩緩解下1.2期開發(fā)的資資金壓力。主要測評指標：銷銷售收入達到到80％－100％，開發(fā)利利潤達到15％－25％，企業(yè)形形象和品牌形形象已在消費費者心中樹立立起來，目標標消費者已對對華菱品牌具具有忠誠度；；如果成交未未達到預期目目標，可以從從以下方面進進行原因的查查找：一是剩剩余單位的素素質(zhì)是否較差差；二是經(jīng)過過了這么長時時間的市場博博殺，全體員員工的市場意意識和素質(zhì)是是否得到較大大的提升；三三是企業(yè)的市市場機制是否否更加健全；；修正辦法：一是將將剩余單位素素質(zhì)較差的實實行進一步的的優(yōu)惠政策，盡盡快在二期推推盤前售出，以以快速回籠資資金；二是對企業(yè)的人才才培養(yǎng)機制進進行革新，建建立一套科學學的企業(yè)培養(yǎng)養(yǎng)機制，為本本企業(yè)培養(yǎng)人人才；三是總結(jié)市場運作作過程中出現(xiàn)現(xiàn)的問題，建建立起一套高高速有效的市市場機制。13．1．2結(jié)論性測評

一般從市場啟動到到高潮至宏觀觀政策調(diào)控以以3－5年為一周期期，這既是一一種社會現(xiàn)象象也是一種經(jīng)經(jīng)濟規(guī)律。本本項目開發(fā)要要充分考慮這這種經(jīng)濟周期期對市場的揚揚抑作用。開開發(fā)的建設(shè)周周期定位應在在三年左右時時間完成為宜宜。本項目開發(fā)發(fā)成功與否最最重要的是戰(zhàn)戰(zhàn)略定位，本本項目戰(zhàn)略定定位本身就存存在適當?shù)某耙庾R識，對項目進進行總體規(guī)劃劃。開發(fā)期間政策策、環(huán)境、消消費行為和消消費觀念、方方式以及人們們對房屋的功功能結(jié)構(gòu)要求求往往有較大大的變化，而而且這種變化化有越來越快快的趨勢。如如果開發(fā)周期期較慢，就會會錯過市場的的最佳時機，被被后來的競爭爭對手超越。當進入強銷期：此時樓盤已售出330％－70％，這時也也可以總結(jié)市市場接受程度度，通過對一一期工程的總總結(jié)，可以調(diào)調(diào)整二期的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)部署，二二期工程可以以開始開發(fā)。銷售收入達到300％－70％，開發(fā)利利潤達到10％－15％，樹立了了良好的企業(yè)業(yè)形象和品牌牌形象；此時時一期的大部部分開發(fā)成本本已經(jīng)收回，開開發(fā)時機比較較成熟，同時時可確保開發(fā)發(fā)過程的連續(xù)續(xù)性和整個戰(zhàn)戰(zhàn)略的部署的的執(zhí)行。13．2實施效果測評的主主要指標銷售收入未達到未達到造勢期認購期達到15％～30％修正市場定位修正價格人員培訓達到達到30％～70％強銷期修正廣告計劃修正銷售計劃達到未達到達到70％～90％蓄勢期修正廣告案加強銷售管理未達到達到90～100％保溫期1.2期的銷售準備銷售收入達到達到修正銷售策略總結(jié)銷售工作未達到13．2．2開發(fā)利潤未達到未達到造勢期認購期達到5％～10％修正樓盤廣告形象修正價格提升銷售人員的技巧達到達到10％～15％強銷期休正價格策略修正推售計劃達到未達到達到15％～20％蓄勢期修正廣告策略調(diào)動一線人員積極性未達到達到15％～25％保溫期1.2期的銷售準備開發(fā)利潤達到達到重新包裝樓盤改進銷售運作機制未達到13．2．3企業(yè)形象和品牌形形象未達到未達到造勢期認購期品牌的導入修正公關(guān)活動修正企業(yè)形象達到品牌的認知強銷期修正項目形象定位修正廣告計劃修正項目的價格策略達到未達到品牌的接受蓄勢期修正廣告宣傳策略修正企業(yè)理念未達到品牌的忠誠保溫期準備1.2期的品牌導出企業(yè)形象和品牌形象達到達