2022年行業(yè)分析解析彩妝品牌如何針對(duì)專賣店渠道開展?fàn)I銷

解析彩妝品牌如何針對(duì)專賣店渠道開展?fàn)I銷

化妝品專賣店渠道是近年來快速崛起的一支生力軍，目前在中國的進(jìn)展已經(jīng)頗受關(guān)注，這一渠道也慢慢成為了與百貨、賣場(chǎng)超市鼎立的三大渠道之一。面對(duì)著外資品牌的強(qiáng)勢(shì)緊逼壓力，新興的專營店渠道無疑是眾多國產(chǎn)彩妝品牌的優(yōu)選，在目前的國內(nèi)市場(chǎng)上，除了美寶蓮之外，多支彩妝終端品牌在經(jīng)過短暫的寂靜之后，又在專賣店渠道上開頭了激烈的角逐。如上海伽蘭集團(tuán)的奔放玫瑰，杭州奧洛菲公司的菲樂，此外還有巧迪尚惠，卡姿蘭、凱芙蘭等等。進(jìn)展的勢(shì)頭也是特別迅猛，年銷售增長(zhǎng)額為35%，遠(yuǎn)大于護(hù)膚品的增長(zhǎng)速度，這無疑是化妝品德業(yè)最終的市場(chǎng)大蛋糕；快速的增長(zhǎng)率吸引了廣闊廠家進(jìn)入該行業(yè)，共同蠶食這一最終盛筵，那么隨之而來的就是生產(chǎn)廠家和品牌越來越多，毫無疑問，若等彩妝在市場(chǎng)中得到普及進(jìn)展成熟以后，再進(jìn)入就特別困難。如能現(xiàn)在利用專賣店這一渠道，在門店做好彩妝產(chǎn)品，領(lǐng)先別人一步，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中快人一步，那么就會(huì)在將來的市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。

網(wǎng)點(diǎn)的開拓

要做好彩妝的專賣店銷售，必需保證專賣店網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和質(zhì)量，那么首先面臨的問題就是專賣店網(wǎng)點(diǎn)的開拓。在開拓上應(yīng)當(dāng)抓裝彩妝自身的特點(diǎn)和品牌自身的特點(diǎn)來勸說專賣店經(jīng)營者經(jīng)營你的彩妝。那么彩妝能給專賣店的銷售帶來哪些好處呢？筆者認(rèn)為彩妝產(chǎn)品給門店提升銷量帶來了三大法寶。

1、彩妝能在短時(shí)間內(nèi)快速制服顧客

你可能感愛好的關(guān)于彩妝的討論報(bào)告：2022-2023年面部彩妝市場(chǎng)行情監(jiān)測(cè)及投資可行性討論報(bào)告2022-2023年中國彩妝化學(xué)品德業(yè)市場(chǎng)深度分析及投資戰(zhàn)略討論報(bào)告2022-2023年彩妝化學(xué)品市場(chǎng)行情監(jiān)測(cè)及投資可行性討論報(bào)告2022-2022年中國彩妝刷件行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)展現(xiàn)狀及投資前景猜測(cè)報(bào)告2022-2022年中國彩妝行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)展現(xiàn)狀及投資前景猜測(cè)報(bào)告查看更多報(bào)告彩妝產(chǎn)品與護(hù)膚品不同，護(hù)膚品在使用之后往往要經(jīng)過一段時(shí)間才能見到效果，而彩妝則不然，現(xiàn)場(chǎng)演示化妝促銷的制服力最強(qiáng)，通過專業(yè)銷售人員的化妝造型，可以讓顧客看到立竿見影的使用效果，讓顧客自己通過妝后與妝前的比對(duì)，自己也會(huì)發(fā)覺很大的反差，帶給顧客一種無聲但是卻很強(qiáng)的勸說力，極易促進(jìn)銷售?？梢栽诒容^短的時(shí)間內(nèi)制服顧客。

2、形成專家銷售機(jī)會(huì)

由于現(xiàn)代的彩妝在我們國家進(jìn)展的時(shí)間不長(zhǎng)，多數(shù)顧客對(duì)彩妝的熟悉和化妝的水平都處于比較低的層次，不象護(hù)膚品那樣經(jīng)過了多年的市場(chǎng)教育，每個(gè)人都能對(duì)自己的皮膚及選購的產(chǎn)品都能說出個(gè)一二三來。對(duì)于認(rèn)知水平較低的消費(fèi)群體，彩妝銷售人員的專業(yè)和權(quán)威對(duì)于銷售的促進(jìn)作用就顯現(xiàn)出來了，就像是病人對(duì)自己的病情不了解而迷信醫(yī)生一樣，只要是銷售人員通過現(xiàn)場(chǎng)化妝和產(chǎn)品及顏色的分析講解，給顧客推舉的產(chǎn)品往往就帶有肯定的權(quán)威性，使顧客能很簡(jiǎn)單的接受。杭州珀萊雅公司的鉑金品牌在浙江的某一地市，一場(chǎng)活動(dòng)可以產(chǎn)生2--3萬的銷售額，使許多的護(hù)膚品都望其項(xiàng)背，很好的利用了這一點(diǎn)。彩妝產(chǎn)品顏色的專業(yè)搭配、皮膚診斷、妝容推舉，專家式銷售方式，能更有效地使使我們的銷售人員在顧客面前樹立專家身份，便于推廣產(chǎn)品。

3、可以性成連帶銷售

在使用彩妝產(chǎn)品后，營銷人員能更好的發(fā)覺顧客皮膚缺陷，能有更強(qiáng)的針對(duì)性，很好的連帶推銷護(hù)膚品，形成連帶銷售的機(jī)會(huì)。

專賣店銷售彩妝產(chǎn)品的留意要點(diǎn)：

1、陳設(shè)與形象是基礎(chǔ)

彩妝的品種色號(hào)許多，所以需要特地的陳設(shè)柜/有機(jī)陳設(shè)盒，將物品分門別類地有序陳設(shè)，便于貨品管理（取貨/盤點(diǎn)/對(duì)帳），以提高門店的專業(yè)性。

2、試用品、試妝是關(guān)鍵

試妝是彩妝銷售的基本手段，在門店開展試妝，并結(jié)合修眉、卷睫毛、美甲等服務(wù)手段，能有效提高敲單率和客單量。

讓顧客與試妝臺(tái)保持親熱接觸，保持試用裝完整、干凈，有效提高試妝率，試裝率提高了，銷售額自然就提高了。這里留意的就是試妝的基本物料要齊備，并保持干凈衛(wèi)生，才能引起顧客的愛好。筆者曾特地交待業(yè)務(wù)人員要自備抹布，只要是有我們的專柜就要清潔一下，由于在業(yè)務(wù)巡店中常常發(fā)覺有許多專賣店的形象柜臺(tái)上和產(chǎn)品上積了厚厚的灰土，別說是買，顧客看都不愿多看一眼，產(chǎn)品的銷量自然也就上不去。

3、庫存管理最重要

任何銷售動(dòng)作要有針對(duì)性，不要做營銷盲人，不要盲目囤積貨品，對(duì)于彩妝來說，消費(fèi)者對(duì)顏色的喜好隨著時(shí)尚的趨勢(shì)是多變的，對(duì)于滯銷的產(chǎn)品，彩妝不象護(hù)膚品那樣可以簡(jiǎn)單的打折處理掉，不再流行的彩妝產(chǎn)品可能白送顧客都沒有人要，所以囤積貨品很簡(jiǎn)單打擊專賣店經(jīng)營者的信念。但也不要缺貨，缺貨有諸多危害，如影響顧客信任度，損失生意額等。

可以實(shí)行表單管理，做好交接表，月報(bào)表、日?qǐng)?bào)表、分類管理庫存等等，目的就是讓門店保持合理的庫存。

4、銷售人員要專業(yè)

彩妝銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的基本素養(yǎng)

1、時(shí)尚。作為彩妝的銷售人員，肯定要時(shí)尚，要對(duì)顏色準(zhǔn)時(shí)尚流行有敏銳的感覺和捕獲力量。并在上崗時(shí)間全妝，有親和力，才能能吸引顧客體驗(yàn)試妝。

2、要嫻熟把握產(chǎn)品功效賣點(diǎn)，嫻熟把握化妝技巧，嫻熟把握顏色搭配技能，堅(jiān)持做好財(cái)務(wù)管理，合理使用各種物料，充分使用不同種類的贈(zèng)品（體驗(yàn)裝、時(shí)尚贈(zèng)品、化妝卡、廣告、培訓(xùn)資料、光碟等），保持自身的時(shí)尚感（學(xué)習(xí)與溝通）

3、面容缺陷診斷

找出顧客的缺陷。要把握面部結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，學(xué)會(huì)三庭五眼原則，快速制服顧客。

對(duì)癥下藥開藥方，找到缺陷后，依據(jù)顧客的年齡、社會(huì)地位、妝容場(chǎng)合、面部特點(diǎn)設(shè)計(jì)適合顧客的妝容，形成專家身份，實(shí)現(xiàn)專家銷售。留意要按設(shè)計(jì)的妝容進(jìn)行產(chǎn)品搭配，盡量實(shí)現(xiàn)套裝銷售，提高客單量。

如何提升門店的彩妝產(chǎn)品銷量

1、利用良好的展現(xiàn)來留住顧客、增加人氣。

彩妝是通過試妝來展現(xiàn)產(chǎn)品效果的，通過化妝來拉近與顧客之間的距離，通過給顧客設(shè)計(jì)滿足的妝容來驗(yàn)證自己的分析，制服顧客，從而達(dá)成產(chǎn)品的銷售。在店內(nèi)的黃金位置陳設(shè)彩妝專柜。在店門放置試妝臺(tái)，吸引人氣。在臨街的玻璃櫥窗內(nèi)設(shè)立化妝區(qū)，可以更多的吸引顧客。

2、設(shè)立化妝服務(wù)區(qū)

在專賣店內(nèi)或售后服務(wù)中心設(shè)置化妝服務(wù)區(qū)，即可以提高售后服務(wù)的質(zhì)量，也可以提高營業(yè)員的愛好，并大大提高顧客的試妝率，同時(shí)提高敲單率和客單量，帶動(dòng)整個(gè)店面的銷量。

3、利用免費(fèi)化妝卡等手段提高顧客回店率

在顧客購買產(chǎn)品之后，可以贈(zèng)送免費(fèi)化妝卡或代金券等物品，為顧客供應(yīng)額外服務(wù)，吸引顧客回店。

4、做好連帶銷售

營銷人員要依據(jù)顧客不同場(chǎng)合的需要進(jìn)行推舉，還應(yīng)當(dāng)依據(jù)顧客不同部位的需要推舉。并在化妝過程中找出顧客的皮膚缺陷，發(fā)覺顧客新的需求，推舉護(hù)膚品和其他相關(guān)產(chǎn)品，從而增加整個(gè)門店的銷售額。

5、在戶外促銷活動(dòng)中，用彩妝來增加氣氛。

戶外促銷活動(dòng)三要素：人氣、留客、提高客單量。彩妝的現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)效果，如現(xiàn)場(chǎng)化妝、人體彩繪等能快速的吸引顧客，聚集人氣。那么給顧客現(xiàn)場(chǎng)化妝能有效留住顧客，據(jù)我們觀看，愛美的女士最愛圍觀化妝造型之類的演示，一來可以學(xué)些技巧，另外都想見到別人通過化妝后達(dá)到的效果。為了便于增加銷量，除了提高營銷人員的個(gè)人銷售技能之外，廠家可以生產(chǎn)妝容套裝，依據(jù)年齡和場(chǎng)合的不同，設(shè)計(jì)出簡(jiǎn)潔而亮麗的妝容所需的幾種產(chǎn)品，讓顧客整套的購買，從而可以提高銷售額。

6、利用彩妝的特點(diǎn)擴(kuò)大會(huì)員

有位彩妝的專業(yè)人士說過，門店生意的過程就是把過客變成顧客，把顧客變成熟客，把熟客變成會(huì)員的一個(gè)過程，一旦培育了大批的忠誠會(huì)員，品牌的銷量才能穩(wěn)步進(jìn)展。護(hù)膚品的會(huì)員一般在30歲以上，而彩妝是流行時(shí)尚品，可以進(jìn)展30歲以下的會(huì)員，可以充分利用化妝培訓(xùn)吸引新的會(huì)員，這無疑擴(kuò)大了會(huì)員的組成。

7、增加門店的專業(yè)化程度

在門店設(shè)立專業(yè)的陳設(shè)柜，專業(yè)有機(jī)陳設(shè)盒，專業(yè)試妝架、物料盒、pop架、海報(bào)、單頁等，便提高門店的專業(yè)化程度，提高顧客的信念，門店內(nèi)人員要普及化妝，提高門店形象和時(shí)尚感，利用代言人提升門店的號(hào)召力，只有樹立起門店的專業(yè)形象，才能讓顧客對(duì)門店產(chǎn)生信任感。

后記

彩妝在專賣店的銷售雖然很早就有品牌在做了，但就整體而言，專業(yè)化的程度還不高，也有眾多的化妝品廠家曾先后推出過彩妝，如姣蘭公司的華倫天奴、歐詩漫公司的碧珂等等，但又很快的消逝了，彩妝在專賣店的進(jìn)展并不象護(hù)膚品