房地產(chǎn)尾盤銷售技巧-如何快速地清除尾盤

房地產(chǎn)尾盤銷售技巧--如何快速地清除尾盤◎?qū)τ诘禺a(chǎn)開發(fā)商來說，絕大部分利潤都在于尾盤，如果說前期的銷售只是收回了成本，那么尾盤銷售的好壞則決定了利潤的多少；

◎剩余房源是“保留的房源”，而不是“還剩下的房子”；是“別人買不起的房子”，而不是“不想買的房子”；

◎即使你是在騙客戶，他也照樣喜歡聽對自己有利的話，因?yàn)榭蛻粝聸Q定時(shí)需要?jiǎng)e人精神上的贊成。

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G房地產(chǎn)住宅項(xiàng)目的銷售過程到了后期叫做尾盤，顧名思義也就是剩下的房子，這些房子大都具有先天性的硬傷。對于多層住宅來說，尾盤一般都是一樓與頂樓，一樓不僅臟、亂、吵，而且采光與安全系數(shù)較低，頂樓不僅爬樓梯費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而且住起來悶熱、容易漏水；對于高層住宅來說，尾盤一般是比較高的樓層或者西北朝向的樓層，高樓層雖然視覺開闊、景觀不錯(cuò)，但是價(jià)格越往上越高，西北超向的樓層更不必說，采光與通風(fēng)均是整個(gè)項(xiàng)目最差的。因此，這些房源理所當(dāng)然地成為了住宅項(xiàng)目最后剩下的尾盤。

,["p;E)v!b9`%?然而，對于地產(chǎn)開發(fā)商來說，絕大部分利潤都在于尾盤，如果說前期的銷售只是收回了成本，那么尾盤銷售的好壞則決定了利潤的多少。所以，快速地清除尾盤房源，是操作整個(gè)項(xiàng)目的點(diǎn)睛之筆，是得到老板賞識的最佳機(jī)會，也是謀求利潤的關(guān)鍵一招。如何做到這一點(diǎn)，不僅需要售樓部置業(yè)顧問的用心用力，更需要集合整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量由上而下打個(gè)組合拳。一、態(tài)度第一，點(diǎn)石成金#x(|1\9^4M2Y2p1~

毋庸置疑，每一個(gè)置業(yè)顧問都是有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，對自己的產(chǎn)品了如指掌，一旦到了尾盤，置業(yè)顧問們不但無精打彩、信心不足，更甚者在售樓部內(nèi)部宣傳負(fù)面信息，諸如“肯定賣不掉”“提成太低，懶地賣”等等消極情緒，這幾乎成了所有樓盤銷售的通病。遏止消極情緒在售樓部內(nèi)部的傳播，重點(diǎn)整治一些負(fù)面典型，是銷售經(jīng)理事先需要解決的核心問題。但是，要讓銷售人員對于尾盤仍舊保持積極向上的態(tài)度，首先需要給他們一個(gè)充分的理由相信產(chǎn)品是優(yōu)秀的。3?)N#~8X9M"I3[是的，任何事情都具有兩面性，諸如多層產(chǎn)品的頂樓一樣，盡管悶熱、容易漏水，但是卻有視野開闊、空氣清新、無壓抑感等優(yōu)勢，就看如何點(diǎn)石成金。-F3S.M&^&r&f!M5P8}5G+G/G8U7h"o5首先，銷售人員改變觀念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“還剩下的房子”；是“別人買不起的房子”，而不是“不想買的房子”，對這些保留房源充滿自信。

&K$x9|#Y)o0其次，進(jìn)行強(qiáng)制性培訓(xùn)活動，統(tǒng)一口徑，說明這些保留房源的來歷，并使客戶相信；比如說，這些房子是消防公安部門團(tuán)購下的，由于惡性壓價(jià)，導(dǎo)致開發(fā)商不得不放棄團(tuán)購，使得客戶有機(jī)會購買這些保留的房源等等。

3~'a3F"U9r0G;G,s二、誘惑性促銷'E;C7m2i7u2x3r&u

對于尾盤房源的優(yōu)勢，相信再優(yōu)秀的廣告也是說不清楚的，僅憑幾張圖片或者幾篇軟文也是不會有人相信的，因此，對于尾盤的誘惑性促銷，從產(chǎn)品本身下功夫簡直是徒勞。但是，如果拿一套具有價(jià)格優(yōu)勢的房子來說事兒，吸引公眾的關(guān)注的話，保證可以起到意想不到的效果。&d.I2E-X$l3d9L(G

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r"筆者在某地級市操作一個(gè)多層住宅項(xiàng)目，針對一個(gè)小戶型房子做了一期夾報(bào)促銷售廣告，題目為“首付3萬，與上層社會為鄰”，當(dāng)天竟然帶來了80多批來電客戶，持單來訪客戶更是絡(luò)繹不絕，堪稱尾盤價(jià)格促銷廣告的經(jīng)典之作。

*L+`3g5k%c0?6R&u/E三、為客戶布置銷控板陷阱0K,Z-_0X+s/C({8\.|8g3u

樓盤房源的示意圖俗成銷控板，銷控板不是給內(nèi)部銷售人員看的，而是給客戶看的；銷控板不是一張圖紙，而是一種輔助銷售的工具。

2o6u(p.v(["~,S;r8充分利用顧客的中庸習(xí)慣、從眾心理、安全心理，有技巧地布置銷控扳，并適時(shí)地展示給顧客，可以使推銷過程事半功倍。假設(shè)某小區(qū)有棟7層的商品住宅，北進(jìn)，一梯四戶，因此剩下的肯定是北向的以及1樓與頂樓的房源，銷控板可以進(jìn)行如下簡單布置：2Z-u$G'g*~9}5V1號樓

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一單元

樓層房號房號房號房號2@&}*V._!s6c7F701138.5702138703132704138.5)J'I:]'F,e7Q,c&h6F601138.5602138603132604138.5(e&z4h-O+\9~7I"g5F501138.5502138503132504138.5:K2i;T*j#Y

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]代表已銷售；!C

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由上圖，我們可以發(fā)現(xiàn)，在銷控板的布置過程中，我們要把握“三看、兩不看”的原則。所謂兩看，即讓客戶看到對門的房子已經(jīng)賣出去，讓客戶看到相似的房子已經(jīng)賣出去，讓客戶看到上下左右的房子都賣出去；兩不看，即讓不能讓客戶看到同樓層的房子還沒賣，不能讓客戶看到同單元的房子還沒賣。+{#V3{3z7r9D9U如此一來，只要把看房客戶往銷控板面前一帶，顧客的已經(jīng)掉下了售樓部事先布置好的陷阱，心里的安全心理得到了滿足，再加上銷售人員專業(yè)的銷售說辭，利用其從眾心理順?biāo)浦圻M(jìn)行逼定，顧客也就不得不中招了。四、銷售說辭是要藝術(shù)的所謂“兵來將擋，水來土淹”，銷售也一樣，成功的銷售人員總是想客戶之所想，說客戶之所說，把客戶擔(dān)心的問題都解決了，客戶都不好意思不買了，這就是推銷的策略。7m#t%k'v:j2M3N銷售人員在一線作戰(zhàn)，但整個(gè)售樓部的人員素質(zhì)層次不齊，各有長短，有的擅長賣頂樓，有的擅長賣一樓，有的擅長賣高樓層的，有的擅長賣西北朝向的。但是，在客戶進(jìn)入售樓部的那一瞬間，沒人知道他想買什么樣的房子，如果推銷重點(diǎn)錯(cuò)誤，就是浪費(fèi)了一個(gè)客戶資源，因此售樓部的每一個(gè)置業(yè)顧問都必須是全才，可以解決客戶可能要提出的任何棘手的問題。;A4b&O7c0_'對于尾盤，問題更多，所以我們就要把所有棘手的問題歸結(jié)起來，做專業(yè)性的應(yīng)付，即專門的銷售說辭。下面是筆者對某多層住宅做的專門培訓(xùn)說辭：

;H+M6l+K'J9v※在與客戶進(jìn)行了前期的洽談，確定客戶的購買意向樓號與戶型面積后，適用以下銷售說辭：,@8U!b%l4l9R0T:n5~問：這棟樓還有哪一層？

答：您的眼光不錯(cuò)，這一棟是我們小區(qū)（或者采光最好，或者景觀最好，或者最搶手）保留的一棟樓，在我們沒有正式銷售之前，就被消防大隊(duì)團(tuán)購了下來，所以我們公司一直沒有出售這一棟房子，但是后來由于消防大隊(duì)拼命壓價(jià)，我們沒辦法，最后經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)綜合考慮研究決定，從×月×號起執(zhí)行對外銷售，10天以來我們已成功銷售80%。目前我們還保留了×層樓，我?guī)湍榻B一下。%F,x.O#b#q1R:r*x;?3k問：那剩下的是不是最差的了？

答：不同的樓層有不同的客戶需求，我們這里沒有最差的，只是每個(gè)人的置業(yè)選擇標(biāo)準(zhǔn)不一樣。就像在我們這里，老年人喜歡2F、3F，年輕人喜歡5F、6F，比較傳統(tǒng)一點(diǎn)的人喜歡3F、4F。為什么呢？

對于老年人來說，他們講究的是身體健康與老年幸福，高層則有個(gè)安全因素，許多高血壓、高血脂都是因?yàn)樽「邔右鸬?，因?yàn)殡x地面遠(yuǎn)，如果讓老人住高層，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，買一把菜擰點(diǎn)東西，需要爬上三四層樓，做子女的哪一個(gè)放心呢。何況價(jià)格又比較合適，樓間距全部在18米以上，更不用擔(dān)心采光問題，（如果居住主體是老人的話）這套房子是非常適合您的。

這套房子目前還沒有出售，就把這套訂下來，沒問題！-g7x*A:@#C

對于年輕人來說，他們喜歡一種居高臨下的感覺，喜歡做人上人的感覺，喜歡視野開闊，喜歡自由時(shí)尚，對于物質(zhì)條件比較豐富的，都非常喜歡這邊的空中花園，所以把6F與閣樓一起買下來的在我們這里的格外多。在我們小區(qū)里，我從來沒有見過年輕人買2、3樓的。（如果居住主體是年輕人人的話）這套房子非常適合您。沒問題，現(xiàn)在就把它定下來。2w+N(j)S&r5r7t%]問：不太喜歡頂樓，太曬了，容易漏水。

答：這個(gè)您放心，首先我們的建筑方與施工方是×州的品牌公司：××公司。施工質(zhì)量過硬，我們屬于一期工程，是打品牌創(chuàng)口碑的，這一點(diǎn)我們自己是不敢懈怠的，如果我們一期就出現(xiàn)工程質(zhì)量漏水問題，我們二期三期怎么賣，誰敢買。說實(shí)話，目前頂層隔熱與防水技術(shù)早已成熟了，我們這里的所有頂棚全部采用彩瓦坡屋頂外形，花崗巖珍珠巖混合結(jié)構(gòu)，并采用瀝青卷材隔熱防漏處理，同時(shí)您持有由房產(chǎn)局頒發(fā)的《住宅質(zhì)量保證書》。書中已有明文規(guī)定，強(qiáng)調(diào)各種主體承重結(jié)構(gòu)具體保修期，對門窗、PR上下水管、弱電系統(tǒng)等，都有具體的保修期，根據(jù)國家相關(guān)規(guī)定都做出了具體的約束。#?+s7?0V&K1l)T:e

所以這一點(diǎn)您放心，這不是個(gè)問題，現(xiàn)在就訂下來吧，相信自己的眼光。$Q6?-a7o,r5F問：不太喜歡1樓，太吵了，又不安全。

答：如果您說吵，我覺得這是沒有必要的擔(dān)心。因?yàn)槲覀冞@里是純居住小區(qū)，不是底商住宅，有時(shí)候您就是想聽到聲音都很難。

一般的人不喜歡一樓，是從采光和安全的角度考慮出發(fā)的。我們這里是封閉式管理，保安24小時(shí)巡邏，配有對講系統(tǒng)，陌生人來都要過三關(guān)，第一我們的門衛(wèi)房，對于陌生人如要進(jìn)小區(qū)，必需先登記具體事由和進(jìn)行時(shí)間約束限制，不允許什么人都能進(jìn)，搞推銷的、撿破爛的、擦皮鞋的等，就像××小區(qū)（競爭樓盤）那邊，像什么樣子，曬在一樓的被子白天都有人偷，而且還光明正大。

對于采光問題，我們樓間距20米，在規(guī)劃設(shè)計(jì)的時(shí)候已經(jīng)考慮和規(guī)避了。即使在冬至最短的這一天，從早上9點(diǎn)到下午4點(diǎn)，采光也是沒有任何問題的。從生理學(xué)角度來講，從地面到空中9米的高度是最利于人身體健康的，因?yàn)殡x地面近，地氣濃，安全系數(shù)高，沒問題，現(xiàn)在就把它訂下來吧。/p-g4J)c6L"g/R9b問：3F、4F還有嗎？

答：沒有了。俗話說“先入為主”，您今天才過來，如果您再猶豫不決，這套房子也沒有了。我個(gè)人認(rèn)為，不一定3F、4F最好，1、2樓最差，適合自己的才是最好的?，F(xiàn)在就把它訂下來吧，過了這一村就沒有這一店。

輕聲說：可能我們下個(gè)星期我們價(jià)格要上浮，大概在100幾塊—200塊錢左右，因?yàn)槲覀兪堑烷_高走的價(jià)格策略，前面的房子是不賺錢的，真正賺錢的是在后面。買不買房看環(huán)境、掏不掏錢看戶型。我覺得這個(gè)戶型非常適合您這個(gè)家庭的。

:B5`$H)S"x&J問：那我考慮一下，過幾天再過來。

答：當(dāng)然，考慮是正常的，畢竟買房子是一生的大事，但是不要猶豫不決，房子遲早是要買的，看準(zhǔn)了就要當(dāng)機(jī)立斷，錯(cuò)過機(jī)會就不值得了。+i-O%]6Q8{

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考慮什么呢？無非是考慮地段、價(jià)格、戶型三個(gè)方面，從地段來說……

0p9w/T9w7@8D6n+}3l*e$問：如果3F、4F沒有的話，我先到其他地方看一下。

答：××先生/小姐，買不買房子沒關(guān)系，歡迎您到其他地方去看、比較，但我可以非常自信的說一句：如果您真正是需要買房的話，您最終還是會到我們這里來。因?yàn)樵谕绕焚|(zhì)中，我們的價(jià)位是最低的；在同等價(jià)位中，我們的品質(zhì)是最好的。您看，無非是看……

0P9|3K%p"{'z當(dāng)然，對于不同的項(xiàng)目，購房者關(guān)注的也不一樣，但有一點(diǎn)是確定的：即使你是在騙客戶，他也照樣喜歡聽對自己有利的話，因?yàn)榭蛻粝聸Q定時(shí)需要?jiǎng)e人精神上的贊成。在四個(gè)組合拳的攻擊下，相必再精明的購房者也難以拒絕，當(dāng)然這也不是萬能的；但事實(shí)證明，無快不利，快速的清除尾盤也是有章可循的。銷售人員們，在每次給客戶解決了問題后，都要記得真誠的對客戶說一句話：

“我覺得這個(gè)戶型非常適合您這個(gè)家庭，沒問題的，現(xiàn)在就訂下來吧！”'f:?!T+H*[;H%v這才是我們最終的目的。推薦維新房地產(chǎn)銷售軟件：針對房地產(chǎn)公司的實(shí)際情況開發(fā)。軟件功能涵蓋房地產(chǎn)企業(yè)樓盤銷售工作的全過程，包括前期資料準(zhǔn)備對房源、對價(jià)格、對付款方式的管理；銷售業(yè)務(wù)中對排號、小訂、大定、簽約、退房、換房、二次交易的處理，銷售以后對客戶收款、退款及客戶服務(wù)管理等。主要功能模塊有：房產(chǎn)資料、銷售管理、財(cái)務(wù)管理、客戶管理、輔助管理、統(tǒng)計(jì)報(bào)表、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、系統(tǒng)管理。軟件實(shí)用性強(qiáng)，操作靈活、簡便，與任何財(cái)務(wù)軟件都可以進(jìn)行數(shù)據(jù)倒入。并可以根據(jù)用戶的要求進(jìn)行個(gè)性化修改。推薦維新?lián)u號軟件：是從排定的客戶信息中，隨機(jī)產(chǎn)生客戶的編號順序。軟件符合偽隨機(jī)數(shù)產(chǎn)生曲線分布的相關(guān)要求，體現(xiàn)了公平、公正、公開