房地產(chǎn)人員的銷售手冊(cè)

笫一部分：基礎(chǔ)篇一、建筑與房地產(chǎn)房地產(chǎn)業(yè)是進(jìn)行房地產(chǎn)投資、開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)的行業(yè)，屬子第三產(chǎn)業(yè)，是具有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性、帶動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)性的行業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)既有區(qū)別又有聯(lián)系。主要區(qū)別是；建筑業(yè)是物質(zhì)生產(chǎn)部門，屬于第二產(chǎn)業(yè)；房地產(chǎn)業(yè)兼有生產(chǎn)（開發(fā)）、經(jīng)營、管理和服務(wù)等多種性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。運(yùn)兩個(gè)產(chǎn)業(yè)又有著非常密切的關(guān)系，因?yàn)樗鼈兊臉I(yè)務(wù)對(duì)象都是房地產(chǎn)。在房地產(chǎn)開發(fā)活動(dòng)中，房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)往往是甲方與乙方的合作關(guān)系，房地產(chǎn)業(yè)是房地產(chǎn)開發(fā)和建設(shè)的甲方，建筑業(yè)是乙方：房地產(chǎn)業(yè)是策劃者、組織者和承擔(dān)發(fā)包任務(wù)←建筑業(yè)則是承包單位＇按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地開發(fā)和房屋建設(shè)的生產(chǎn)任務(wù)。房地產(chǎn)業(yè)可分力房地產(chǎn)投資開發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)。房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)又分為房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和物業(yè)管理等。其中，又將房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)歸為房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)。二、房地產(chǎn)市場(chǎng)與一般商品市場(chǎng)特征比較房地產(chǎn)市場(chǎng)一般商品市場(chǎng)市場(chǎng)型態(tài)不完全競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品特質(zhì)個(gè)別差異性大，異異質(zhì)性產(chǎn)品具同質(zhì)性價(jià)格決定由少數(shù)買者與賣者者決定曲市場(chǎng)供給和需求求決定地方習(xí)慣使用習(xí)慣影響價(jià)格格價(jià)格不受使用習(xí)慣慣影響信啟、來源信息渠道狹窄信息渠道眾多法規(guī)管理法規(guī)管理繁瑣較少法規(guī)管理主客觀因素主觀判斷較多客觀判斷較多供給面缺乏彈性彈性較高需求面不確定性的需求因因素確定性的需求因素素保值心理保值能力強(qiáng)保值能力弱預(yù)期心理預(yù)期增值能力強(qiáng)，具具投資性預(yù)期增值能力弱區(qū)位影響影響力大基本不受影響三、房地產(chǎn)專用術(shù)語解釋及建筑基礎(chǔ)知識(shí)1、房地產(chǎn)：房地產(chǎn)又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，房產(chǎn)總是與地產(chǎn)聯(lián)貫為一體的，具有整體性和不可分割性。2、房地產(chǎn)市場(chǎng)：一級(jí)市場(chǎng)，是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場(chǎng)：二級(jí)市場(chǎng)，是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易：三級(jí)市場(chǎng)，是指在二級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。3、國土局：代表國家行使±地所有者職權(quán)以及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)，房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個(gè)政府部門。4、商品房：是指開發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)進(jìn)行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國土局批準(zhǔn)在市場(chǎng)上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨(dú)立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)與、交換的房地產(chǎn)。5、發(fā)展商：專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。6、代理商：經(jīng)政府批準(zhǔn)成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀(jì)、評(píng)估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購買、出租、承租及物業(yè)咨詢?cè)u(píng)估報(bào)告、銷售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。7、土地類型：按其使用性質(zhì)劃分力居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲(chǔ)、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資、微利房月地。3、土地權(quán)使用年限：是指政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該主地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用，經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權(quán)由政府無償收回。現(xiàn)政府規(guī)定：居住用地70年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為50年，商業(yè)、旅游、娛樂用地為40年。9、土地使用費(fèi)土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給予政府的費(fèi)用。10、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地使用杈，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對(duì)其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和外分的權(quán)利。簡(jiǎn)單說就是擁有使用該房屋或出租該房屋獲取租金收入，出售該房屋獲取增值，將該房屋抵押給銀行或其他組織或個(gè)人進(jìn)行融資或貸款等權(quán)利。房屋作為不動(dòng)產(chǎn)，與土地是小叫分割的一個(gè)整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時(shí)，必然是房地一體進(jìn)行的，不可能將房屋與土地分割開來處分。在具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中，房屋，開發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)并獨(dú)立出售，出租的車庫等有產(chǎn)權(quán)，但像屬于小區(qū)綠地等部分的土地及公建，對(duì)購房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。11、如何辦理產(chǎn)權(quán)？每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進(jìn)行分割。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關(guān)資料文件等到房屋交易部門辦理立契手續(xù)后，辦理過戶手續(xù)?？梢晕兄薪闄C(jī)構(gòu)或由開發(fā)商代辦。12、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記：指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權(quán)，不論歸誰所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)申請(qǐng)登記。經(jīng)審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證》。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過產(chǎn)權(quán)登記，才能對(duì)各類房地產(chǎn)權(quán)實(shí)施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。房地產(chǎn)登記時(shí)要對(duì)權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時(shí)間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級(jí)、坐落、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載，登記機(jī)關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊(cè)，按編號(hào)對(duì)房地產(chǎn)登記事項(xiàng)作全面記載。13、國土局產(chǎn)權(quán)登記處：辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈(zèng)與等手續(xù)的部門。14、公證處：是一個(gè)國家的證明機(jī)關(guān)，是法律公證的機(jī)構(gòu)。15、房地產(chǎn)證：是房屋土地權(quán)屬憑證二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)的法律憑證。16、房地產(chǎn)公證：公證機(jī)關(guān)對(duì)房地產(chǎn)買賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、贈(zèng)與、繼承等行為的合法性作法律公證。17、高品房預(yù)售許可證：按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國土局申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。18、房地產(chǎn)買賣合同：是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。19、房屋所有權(quán)：房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出售、出租、抵押、贈(zèng)與、繼承）的總和。擁有了房屋的所有權(quán)就等于擁有了在法律允許范圍內(nèi)的一切權(quán)利。20、房屋使用權(quán)：是指對(duì)房屋擁有的享用權(quán)。房屋租賃活動(dòng)成交的是房屋的使用權(quán)。房屋的使用權(quán)不能出售、抵押、贈(zèng)與、繼承等，它包含在房屋的所有權(quán)之中。21、銀行接揭：是指購房者購買樓房時(shí)與銀行達(dá)成抵押貸款的一種經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主會(huì)付一部分樓款，余款由銀行代購房者支付，購房者的樓房所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，樓房所有權(quán)歸己。22、契稅：是指當(dāng)房地產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，就當(dāng)事人所訂立的契約按房地產(chǎn)交易價(jià)格的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。凡是國有土地使用權(quán)出讓，土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓包括出售、贈(zèng)與、交換都需要交納契稅。契稅除了具有一般稅收的性質(zhì)和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合法性的作用。23、印花稅：是對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)交往中書立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。它是一種兼有行為性質(zhì)的憑證稅，具有征收面廣、稅負(fù)輕、由納稅人自行購買并粘貼印花稅票完成納稅義務(wù)等特點(diǎn)。24、七通一平：是指上、下水通，排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通、場(chǎng)地平整。25、公共維修基金：公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。單位售賣公房的公共維修基金，由售房單位和購房職工共同籌集，所有權(quán)歸購房人，用于售出住宅樓房公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修、養(yǎng)護(hù)。26、房屋買賣所需費(fèi)用（1）交易過程中需交費(fèi)用：契稅：面積小于（含）120平米繳納房價(jià)款的2％∶購房面積超過120平米，120平米以內(nèi)部分繳納房價(jià)款的2‰，超出部分繳納4％。在辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí)需交納（一般由財(cái)政局委托房地局代收）。印花稅：房價(jià)款的萬分之五。（由稅務(wù)局收取），在雙方正式簽約后即發(fā)生。交易手續(xù)費(fèi)：小于120平米繳納500元，大于120平米繳納1500元。（2）申辦產(chǎn)權(quán)證過程中需交費(fèi)用（由房地局和稅務(wù)局收?。┑怯涃M(fèi)：每建筑平方米0.3元：房屋所有權(quán)證工本費(fèi)：4元/本：印花稅：5元／件。（3）入住過程中需交費(fèi)用住宅公用部分共有設(shè)備維修基金：購房款的3％；物業(yè)管理蕢及供暖費(fèi)：供暖費(fèi)16－18元／平米/供暖季。（4）辦理按揭須繳納的費(fèi)用律師費(fèi)：貸款額的0.3％。保險(xiǎn)費(fèi)：財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)＝總房款十年費(fèi)率礻年限系數(shù)。保費(fèi)一次性交。建行采用太平洋保險(xiǎn)公司，年費(fèi)率一般為0.56％：工行采用華泰保險(xiǎn)公司，年費(fèi)率為0.056％：建行總行，中信采用人民保險(xiǎn)公司，年費(fèi)率為0.045％。（5）辦理公積金需繳納費(fèi)用評(píng)估費(fèi)：評(píng)估價(jià)格100萬以下部分收取評(píng)估結(jié)果的0.5％，以上部分0.25％。｜保險(xiǎn)費(fèi)：財(cái)險(xiǎn)：保險(xiǎn)費(fèi)＝貸款額*年費(fèi)率*年限系數(shù)綜合險(xiǎn)∶保險(xiǎn)費(fèi)＝貸款人年限對(duì)應(yīng)系數(shù)*貸款額27、住宅的結(jié)構(gòu)形式：主要是以其承重結(jié)構(gòu)所用的材料來劃分，一般可以分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。磚混結(jié)構(gòu)：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用寫筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。由于抗震的要求，磚混住寫一般在56層以下。磚木結(jié)構(gòu)住宅：是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)佐成的房屋。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅：是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其布材料填充。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強(qiáng)，抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用，并且房間的開間、進(jìn)深相對(duì)較大，空間分割較自由c目前，多、高層住宅多采用這種結(jié)構(gòu)。其缺點(diǎn)是工藝比較復(fù)雜，建筑造價(jià)較高。28、住宅的建筑面積：建筑面積亦稱建筑展開面積，它是指住宅建筑外墻外圍線測(cè)定的各層平面面積之和。它是表示一個(gè)建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。29、建筑面積的計(jì)算范圍和方法：（1）單層建筑物不論其高度如何，均按一層計(jì)算，建筑面積按建筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計(jì)算。單層住宅如內(nèi)部帶有部分樓層（如閣樓）也應(yīng)計(jì)算建筑面積：（2）多層或高層住宅建筑的建筑面積，是按各層建筑面積的總和計(jì)算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外國水平面積計(jì)算，二層或二層以上按外墻外圍水平面積計(jì)算：（3）地下室、半地下室等及相應(yīng)出入口的建筑面積，按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護(hù)墻）外圍的水平面積計(jì)算：（4）用深基礎(chǔ)做地下架空層加以利用，層高超2.2米的，按架空層外圍的水平面積的一半計(jì)算建筑面積：（5）穿過建筑物的通道，建筑物內(nèi)的門廳、大廳不論高度如何，均按一層計(jì)算建筑面積。大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計(jì)算建筑面積：（6）電梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墻等均按建筑物自然層計(jì)算建設(shè)面積；（7）住宅建筑內(nèi)的技術(shù)層（放置各種設(shè)備和修理養(yǎng)護(hù)用），層高超過22米的，按技術(shù)層外圍水平面積計(jì)算建筑面積；（8）獨(dú)立柱雨蓬，按頂蓋的水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積：多柱雨蓬，按外圍水平面積計(jì)算建筑面積；（9）突出房屋的有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯問、水箱悶、電梯機(jī)房等，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積；（10）兩個(gè)建筑物之悶有頂蓋的架空通腐｀按通廊的投影面積計(jì)算建筑面積。無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計(jì)算建筑面積；（11）突出墻面的門斗，眺望間，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積；（12）封閉式陽臺(tái)、挑廊按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。凹陽臺(tái)按其陽臺(tái)凈面積（包括陽臺(tái)欄板）的一半計(jì)算建筑面積。挑網(wǎng)臺(tái)按其水平投影面積約一半計(jì)算建筑面積；（13）住宅建筑內(nèi)無樓梯，設(shè)室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積：樓內(nèi)有樓梯，并設(shè)室外樓梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。根據(jù)新的國家級(jí)標(biāo)準(zhǔn)《房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范》，10種情況下建筑面積不計(jì)算：（1）層高小于2.20米以下的夾層、插層、技術(shù)層和地下室、半地下室：（2）突出房屋墻面的構(gòu)件、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、垛、勒腳、臺(tái)階、無柱雨篷：（3）房屋之間無上蓋的架空通廊：（4）房屋的天面、挑臺(tái)、天面上的花園、泳池：（5）建筑物內(nèi)的操作平臺(tái)、上料平臺(tái)及建筑物的空間平臺(tái)及建筑物的空間安置箱、罐的平臺(tái)：（6）騎樓、過街樓的底層用作道路街巷通行的部分←（7）利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋：（8）活動(dòng)簡(jiǎn)易房屋：（9）與房屋室內(nèi)不相通的房屋間伸縮縫。（10）據(jù)了解，新的房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范將按精度等級(jí)不同，分別允許誤差范圍為±26、±06、±14,而舊標(biāo)準(zhǔn)允許面積測(cè)量誤差為1.4。30、商品房銷售面積：商品房銷售面積是指購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)的建筑面積（套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e之和。即：商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積十分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。31、商品房的銷售面獲如何計(jì)算？（l）套內(nèi)使用面積：住宅按《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》（GBJ96－86）規(guī)定的方法計(jì)算：其他建筑按照專用建筑設(shè)計(jì)規(guī)范規(guī)定的方法或參照《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》計(jì)算。（2）套內(nèi)墻體面積：商品房套內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承重墻體，有共用墻及非共用墻兩種：共用墻包括各套之間的分隔墻、套與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）：共用墻墻體水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積：非共用墻墻體水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。（3）商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要包括以下兩部分：電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等其功能上為整樓建筑服務(wù)的公共設(shè)施用房和管理用房之建筑面積：各單元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。公用建筑面積計(jì)算公式：公用建筑面積ˉ整棟建筑的面積一各套套內(nèi)建筑面積之和一己作為獨(dú)立使用空間租、售的地下室、車棚、人防工程地下室公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面種各套套內(nèi)建筑面積之和分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e＝各套套內(nèi)建筑面積×公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)因此，商品房銷售面積公式還可表達(dá)為：商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積（卜公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)）。32、使用率：住宅套內(nèi)凈面積即使用面積和住宅面積的比為使用率．—般高層塔樓在72％至75％之間，板樓在78％至80％之間。33、實(shí)用率：實(shí)用率是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。34、怎樣計(jì)算房屋的使用率？房屋使用率指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使用效率的重要標(biāo)準(zhǔn)。在使用率計(jì)算方法的選擇上，有些采用軸線面積法。這種方法是以房間內(nèi)外墻的中線為邊界計(jì)算使用面積，這樣計(jì)算出來的使用面積包括了外墻的一半面積和全部內(nèi)墻所占的面積，數(shù)值上顯得較高，不能完全反映房產(chǎn)實(shí)際的使用面積情況令比較確切地計(jì)算方法是在建筑面積的垂礎(chǔ)上減去外墻和內(nèi)墻所占的面積后得出的使用面積△這種方法計(jì)算出來的使用面積也形象地稱為“地毯面積”。它反映了一個(gè)物業(yè)的真實(shí)使用率，這種計(jì)算方法是對(duì)客戶負(fù)責(zé)任的方法。從一般情況來看，高層塔樓的真實(shí)使用率方面較多層住宅略差，主要是因?yàn)楦邔右笥蟹阑饦翘?，電梯間面積也較大，一梯多戶設(shè)計(jì)也加大了通道的面積，每戶平均分?jǐn)偟拿娣e也多。而多層住宅基本不存在上述問題，即便有些多層住宅有電梯，其電梯間面積也小于高層，如果采用電梯外掛等新型設(shè)計(jì)布局其使用率還可進(jìn)一步提高。此外，建筑面積還包括各單元應(yīng)分?jǐn)偟呐涮子梅抗灿媒ㄖ娣e，如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。35、建筑容積率：是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范園內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積（項(xiàng)目用地紅線范圍內(nèi)的土地面積，一般包括建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積、綠她面積、建筑物（構(gòu)筑物）所占面積、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地等等）之比。附屬建筑物也計(jì)算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計(jì)算面積的附屬建勾物除外。36、建筑密度居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率。37、綠地率居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。綠地應(yīng)包括，公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地，即道路紅線內(nèi)的綠地，不應(yīng)包括屋頂、曬臺(tái)的入工綠地。38、輔助面積輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)凈面積。包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。39、居住面積住宅的居住面積是指住宅建筑備層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。40、使用面積住宅的使用面積，指住宅各層平面中為生活起居所使用的掙面積之和。計(jì)算住宅使用面積，在過去主要用來計(jì)算和征收公共住宅房租時(shí)使用。采用使用面積的計(jì)算，可以全面地反映住宅所有權(quán)人與住宅使用權(quán)人的租賃關(guān)系：但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計(jì)算價(jià)格。41、建筑面積住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計(jì)算多、高層住宅樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和．建筑面積的計(jì)算非常復(fù)雜。不難看出對(duì)于一幢幢住宅樓來說說，住宅的建建筑面積＝居居住面積十輔輔助面積十結(jié)結(jié)構(gòu)面積，也也可表示為：：住宅的建筑筑面積＝使用用面積＋結(jié)構(gòu)構(gòu)面積。當(dāng)然然住宅的公共共面積包含在在住宅建筑面面積之中，是是由部分輔助助面積和部分分結(jié)構(gòu)面積構(gòu)構(gòu)成。42、住宅的開間間：在住宅設(shè)計(jì)中，住住宅的寬度是是指一間房屋屋內(nèi)一面墻皮皮到另一面墻墻皮之間的實(shí)實(shí)際距離。住住宅開間一般般為3.0－3.9米，磚磚混結(jié)構(gòu)住宅宅開間一般不不超過3.33米。規(guī)定較較小的開間尺尺度，可縮短短樓板的空間間跨度、增強(qiáng)強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整整體性、穩(wěn)定定性和抗震性性。43、住宅的進(jìn)深深：在建筑學(xué)上是指一一問獨(dú)立的房房屋或幢居住住建筑從前墻墻皮到后墻皮皮之間的實(shí)際際長度。進(jìn)深深大的住宅可可以有效地節(jié)節(jié)約用地，但但為了保證建建成的住宅具具有良好的自自然采光和通通風(fēng)條件，住住宅的進(jìn)深在在設(shè)計(jì)上有一一定的要求，不不宜過大。目目前我國大量量城鎮(zhèn)住宅房房間的進(jìn)深一一般要限定在在5米左右，不不能任意擴(kuò)大大。在住宅的的高度（層高高）和寬度（開開間）確定的的前提下，設(shè)設(shè)計(jì)的住宅進(jìn)進(jìn)深過大，就就使住房成狹狹長型，距離離門窗較遠(yuǎn)的的室內(nèi)自然光光線不足。44、層高：住宅的層高是指下下層地板面或或樓板面到上上層樓層面之之間的距離，也也就是一層房房屋的高度。45、凈高：住宅的凈高是指下下層地板面或或樓板上表面面到上層樓板板下表面之間間的距離。凈凈高和層高的的關(guān)系可以用用公式來表示示：凈高＝層層高－樓板厚厚度，即層高高和樓板厚度度的差叫“凈高’。46、什么是住宅宅組團(tuán)？我們所熟悉的居住住區(qū)，從布局局上看多是外外向開放型的的，小區(qū)與主主要街道沒有有界線，小區(qū)區(qū)內(nèi)樓宇成排排排列，道路路暢通無阻。這這種布局的缺缺點(diǎn)是不但形形象單一死板板，而且給住住戶帶來不安安全感。而住住宅組團(tuán)是一一種融合了中中式四合院建建筑模式的居居住結(jié)構(gòu)。院院落式的布局局，用四面樓樓房圍合成封封閉的空間，由由單一的出入入口出入，它它能給住戶帶帶來領(lǐng)域感和和安全感，鄰鄰里有交往的的氛圍和空間間，空間尺度度宜人，讓人人輕松愉快，非非常符合現(xiàn)代代人交流的心心理需要。47、何謂生態(tài)住住宅生態(tài)住宅是運(yùn)用生生態(tài)學(xué)原理和和遵循生態(tài)平平衡及可持續(xù)續(xù)發(fā)展的原則則，即綜合系系統(tǒng)效率最優(yōu)優(yōu)原則，設(shè)計(jì)計(jì)、組織建筑筑內(nèi)外空間中中的各種物質(zhì)質(zhì)因素，使物物質(zhì)、能源在在建筑系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)有秩序地循循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲獲得一種高效效、低耗、能能源在建筑系系統(tǒng)內(nèi)有秩序序地循環(huán)轉(zhuǎn)換換，獲得一種種高效、低耗耗、無廢無污污染，生態(tài)平平衡的建筑環(huán)環(huán)境。這里的的環(huán)境不僅涉涉及住宅區(qū)的的自然環(huán)境，如如空氣、水體體、土地、綠綠化、動(dòng)植物物、能源等，也也涉及住宅區(qū)區(qū)的人文環(huán)境境、經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)統(tǒng)和社會(huì)環(huán)境境。培育生態(tài)態(tài)住宅概念主主要是在這種種觀念的影響響下，在住宅宅建設(shè)與發(fā)展展中始終以生生態(tài)問題力中中心，在環(huán)保保、綠化、安安居、道路管管網(wǎng)等方面進(jìn)進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃劃與管理，使使住宅區(qū)生態(tài)態(tài)環(huán)境處于良良性循環(huán)狀態(tài)態(tài)之中。48、什么是綠色色住宅？“綠色住宅”不是一一般人認(rèn)為的的綠化較好的的住宅。實(shí)際際上較高的綠綠化率只是“綠色住宅”內(nèi)容的一個(gè)個(gè)方面，真正正的“綠色住宅”的內(nèi)涵是全全方位的立體體環(huán)保工程。它它是既適應(yīng)地地方生態(tài)麗又又不破壞地方方生態(tài)的建筑筑。具有節(jié)地地、節(jié)水、節(jié)節(jié)能、改善生生態(tài)環(huán)境、減減少環(huán)境污染染、延長建筑筑物壽命等優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。節(jié)約土地資源。新新型建材、新新型墻體的采采用是“綠色住宅”的構(gòu)成內(nèi)容容。住宅的墻墻體提倡使用用高科技環(huán)保保建材。如現(xiàn)現(xiàn)在有一種新新型的建材環(huán)環(huán)保用磚，該該磚采用發(fā)電電廠排出的飛飛灰為重要原原料，抗壓強(qiáng)強(qiáng)度在8兆帕以上，在在防水、隔熱熱、隔音和耐耐震強(qiáng)度上均均超過了一般般紅磚。另外外有一種木屑屑制磚，該磚磚的重量只有有普通磚的一一半，但強(qiáng)度度卻是普通磚磚的兩倍。充分利用自然資源源。住宅采光光的設(shè)計(jì)不但但影響居住者者身體健康和和生活質(zhì)量，而而且涉及到能能源的節(jié)約與與浪費(fèi)。如采采用大面積玻玻璃，設(shè)計(jì)明明廳、明衛(wèi)、明明廚等，Tiit能節(jié)約大大量的電能：：盡可能采用用太陽能熱水水系統(tǒng)，采用用小區(qū)共用供供熱系統(tǒng)，都都是充分利用用自然能源的的有效途徑，可可減少對(duì)大氣氣的污染。垃圾的分類處理。對(duì)對(duì)垃圾的分類類處理也屬于于綠色環(huán)保，與與住宅環(huán)境息息息相關(guān)。因因此，專家也也將垃圾分類類處理納入“綠色住宅”的內(nèi)容。49、什么是花園園式住宅？花園式住宅也叫西西式洋房或小小洋樓，即花花園別墅。一一般都是帶有有花園草坪和和車庫的獨(dú)院院式平房或二二、三層小樓樓，建筑密度度很低，內(nèi)部部居住功能完完備，裝修豪豪華，并富有有變化，住宅宅水、電、暖暖供給一應(yīng)俱俱全，戶外道道路、通訊、購購物、綠化也也都有較高的的標(biāo)準(zhǔn)，一股股為高收入者者購買。50、城市居住區(qū)一般稱居住區(qū)，泛泛指不同居住住人口規(guī)模的的居住生活聚聚居地和特指指被城市干道道或自然分界界線所圍合，并并與居住人口口規(guī)模300000～5⒁00人相對(duì)應(yīng)應(yīng)，配建有一一整套較完善善的、能滿足足該區(qū)居民物物質(zhì)與文化生生活所需的公公共服務(wù)設(shè)施施的居住生活活聚居地。51、居住小區(qū)一般稱小區(qū)，是被被居住區(qū)級(jí)道道路或自然分分界線所圍合合，并與居住住人口規(guī)模77000～150000人相對(duì)應(yīng)，配配建有一套能能滿足該區(qū)居居民基本的物物質(zhì)與文化生生活所需的公公共服務(wù)設(shè)施施的居住生活活聚居地。52、居住組團(tuán)一般稱組團(tuán)，指下下般被小區(qū)道道路分隔，并并與居住人口口規(guī)模10000～3000人相相對(duì)應(yīng)，配建建有居民所需需的基層公共共服務(wù)設(shè)施的的居住生活聚聚居地。53、居住區(qū)用地地住宅用地、公建用用地、道路用用地和公共綠綠地等四項(xiàng)用用地的總稱。54、住宅用地住宅建筑基底占地地及其四周合合理間距內(nèi)的的用地含宅間間綠地和宅間間小路等的總總稱。55、公共服務(wù)設(shè)設(shè)施用地一般稱公建用地，是是與居住人口口規(guī)模相對(duì)應(yīng)應(yīng)配建的、為為居民服務(wù)和和使用的各類類設(shè)施的用地地，應(yīng)包括建建筑基底占地地及其所屬場(chǎng)場(chǎng)院、綠地和和配建停車場(chǎng)場(chǎng)等。56、道路用地居住區(qū)道路、小區(qū)區(qū)路、組團(tuán)路路及非公建配配建的居民小小汽車、單位位通勤車等停停放場(chǎng)地。57、居住區(qū)級(jí)道道路一般用以劃分小區(qū)區(qū)的道路。在在大城市中通通常與城市支支路同級(jí)。58、小區(qū)級(jí)路一般用以劃分組團(tuán)團(tuán)的道路。59、組團(tuán)級(jí)路上接小區(qū)路，下連連宅間小路的的道路。60、宅間小路住宅建筑之間連接接各住宅入口口的道路。61、公共綠地滿足規(guī)定的日照要要求，適合于于安排游憩活活動(dòng)設(shè)施的、供供居民共享的的游憨綠地，應(yīng)應(yīng)包括居住區(qū)區(qū)公園、小游游園和組團(tuán)綠綠地及其他塊塊狀帶狀綠地地等。62、配建設(shè)施與住宅規(guī)模或與人人口規(guī)模相對(duì)對(duì)應(yīng)配套建設(shè)設(shè)的公共服務(wù)務(wù)設(shè)施、道路路和公共綠地地總稱。63、其他用地規(guī)劃范圍內(nèi)除居住住區(qū)用地以外外的各種用地地，應(yīng)包括非非直接為本區(qū)區(qū)居民配建的的道路用地、其其他單位用地地、保留的自自然村或不可可建設(shè)用地等等。64、公共活動(dòng)中中心配套公建相對(duì)集中中的居住區(qū)中中心、小區(qū)中中心和組團(tuán)中中心等。65、道路紅線城市道路含居住區(qū)區(qū)級(jí)道路用地地的規(guī)劃控制制線。66、建筑線一般稱建筑控制線線，是建筑物物基底位置的的控制線。67、日照間距系系數(shù)根據(jù)日照標(biāo)準(zhǔn)確定定的房屋間距距與遮擋房屋屋標(biāo)高的比值值。68、建筑小品既有功能要求，又又具有點(diǎn)綴、裝裝飾和美化作作用的、從屬屬于某一建筑筑空間環(huán)境的的小體量建筑筑、游憩觀賞賞設(shè)施和指示示性標(biāo)志物等等的統(tǒng)稱。69、住宅平均層層鼓住宅總建筑面積與與住宅基底總總面積的比值值層。7o、人口毛密度度每公頃居住區(qū)用地地上容納的規(guī)規(guī)劃人口數(shù)量量人／ha。7t、人口凈密度度每公頃住宅用地上上容納的規(guī)劃劃人口數(shù)量人人／ha。72、住宅建筑套套毛密度每公頃居住區(qū)用地地上擁有的住住宅建筑套數(shù)數(shù)套／ha。73、住宅建筑套套凈密度每公頃住宅用地上上擁有的住宅宅建筑套數(shù)套套／ha。74、住宅面積毛毛密度每公頃居住區(qū)用地地上擁有的住住宅建筑面積積平方米／公公頃。75、住宅面積凈凈密度也稱住宅容積率。是是指每公頃住住宅用地上擁擁有的住宅建建筑面積平方方米／公頃或或以住宅建筑筑總面積（萬萬平方米）與與住宅用地（萬萬平方米）的的比值表示。76、建筑面積毛毛密度也稱容積率，是每每公頃居住區(qū)區(qū)用地上擁有有的各類建筑筑的建筑面積積平方米／公公頃或以總建建筑面積萬平平方米與居住區(qū)用地（萬萬平方米）的的比值表示。77、住宅建筑凈凈密度住宅建筑基底總面面積與住宅用用地的比率％％。78、拆建比新建的建筑總面積積與拆除的原原有建筑總面面積的比值。79、土地開發(fā)費(fèi)費(fèi)每公頃居住區(qū)用地地開發(fā)所需的的前期工程的的測(cè)算投資，包包括征地、拆拆遷、各種補(bǔ)補(bǔ)償、平整土土地、敷設(shè)外外部市政管線線設(shè)施和道路路工程等各項(xiàng)項(xiàng)費(fèi)用萬元／／ha。80、住宅單方綜綜合造價(jià)每平方米住宅建筑筑面積所需的的工程建設(shè)的的測(cè)算綜合投投資，應(yīng)包括括土地開發(fā)費(fèi)費(fèi)用和居住區(qū)區(qū)用地內(nèi)的建建筑、道路、市市政管線、綠綠化等各項(xiàng)工工程建設(shè)投資資及必要的管管理費(fèi)用元／／平方米。81、均價(jià)：將各單位的銷售價(jià)價(jià)格相加之后后的和數(shù)除以以單位建筑面面積的和數(shù)，即即得出每平方方米的均價(jià)。均均價(jià)一般不是是銷售價(jià)，但但也有例外，前前段時(shí)期某高高層物業(yè)推出出的“不計(jì)樓層、朝朝向，以28800元／平平方米統(tǒng)一價(jià)價(jià)銷售”，即以均價(jià)價(jià)作銷售價(jià)，也也不失力引人人矚目的營銷銷策略。82、基價(jià)：經(jīng)過核算而確定的的每平方米商商品房基本價(jià)價(jià)格。商品房房的銷售價(jià)一一般以塞價(jià)為為基數(shù)增減樓樓層，朝向差差價(jià)后兩得出出。83、起價(jià)：某物業(yè)各樓層銷售售價(jià)格中的最最低價(jià)格，即即是起步價(jià)。多多層物業(yè)，以以一樓或頂樓樓的銷售價(jià)為為起步價(jià)高層層物業(yè)，以最最低層的銷售售價(jià)為起步價(jià)價(jià)。房產(chǎn)廣告告中常表為“×××元／平方米米起售”。較低的起起步價(jià)容易引引起消費(fèi)者的的注意。84、一次性買斷斷價(jià)：買方與賣方商定的的一次性定價(jià)價(jià)。一次性買買斷價(jià)屬房產(chǎn)產(chǎn)銷售合同中中的專用價(jià)格格術(shù)語，確定定之后，買方方或賣方必須須按此履行付付款或交房的的義務(wù)，不得得隨意變更。85、預(yù)售價(jià)：預(yù)售價(jià)也是商品房房預(yù)（銷）售售合同中的專專用術(shù)語：預(yù)預(yù)售價(jià)不是正正式價(jià)格，在在商晶房交付付使用時(shí)，應(yīng)應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)權(quán)限部門核定定的價(jià)格為準(zhǔn)準(zhǔn)。86、如何進(jìn)行戶戶型評(píng)判我們通常所說的一一室一廳、兩兩室一廳、兩兩室兩衛(wèi)一廳廳、三室一廳廳，就是最為為普通的戶型型，此外還有有躍式住宅、復(fù)復(fù)式住宅、高高檔的花園別別墅等。在對(duì)對(duì)戶型進(jìn)行評(píng)評(píng)判時(shí)可從以以下幾方面入入手：看居室的功能分區(qū)區(qū)是否合理，應(yīng)應(yīng)避免斜角空空間，盡可能能減少不必要要的“死角”面積和交通通面積。從習(xí)習(xí)慣上看，居居住的空間應(yīng)應(yīng)給人以穩(wěn)定定、寬闊感，所所以房屋要方方正，這樣不不但有利于家家具的擺設(shè)，對(duì)對(duì)于居住者來來說也有個(gè)良良好的居室活活動(dòng)空間。房門的開向是否合合理，要不影影響使用的空空間和居室的的私密性。戶型的節(jié)能要求，他他可以減少不不必要的日常常生活開支。起起居室、臥室室、書房等人人們經(jīng)?；顒?dòng)動(dòng)的空間采用用直接采光，可可以節(jié)約能源源。單元內(nèi)不同空間要要有相對(duì)合理理的面積。通通常人們購房房時(shí)所說的“三大一小”，就是“大廚房、大大衛(wèi)生間、大大客廳、小臥臥室Ⅲ，被認(rèn)為是是較能滿足人人們?nèi)粘Ｉ罨畹男枰?。從從居室功能分分析，廚房合合理的面積下下般為4平方米至5平方米之間間，廚房不能能過于狹小，應(yīng)應(yīng)有最小寬度度?，F(xiàn)今住宅宅設(shè)計(jì)中推崇崇的是大衛(wèi)生生間，三居以以上居室應(yīng)設(shè)設(shè)有兩個(gè)衛(wèi)生生間，—個(gè)封閉的設(shè)設(shè)浴盆和大便便器，一個(gè)開開敞的設(shè)洗澡澡盆和擺放洗洗衣機(jī)，解決決使用高峰期期相互干擾等等問題。臥室室的合理面積積一般應(yīng)為113至14平方米之之間，臥室要要有私密性，安安靜舒適并通通風(fēng)良好。陽臺(tái)，好的陽臺(tái)設(shè)設(shè)計(jì)是將大客客廳與寬闊的的落地陽臺(tái)門門及室外景色色有機(jī)地融為為一體，豁然然開朗的視線線總是能給居居住者一份清清新、爽快的的心情。房間的內(nèi)部凈高要要合適，現(xiàn)在在，絕大部分分商品房的內(nèi)內(nèi)層澤高在22.5米到2.7米之間間。需要注意意的是：擴(kuò)大大居住面積是是相對(duì)容易的的，而對(duì)層高高的不滿意，確確是無法改變變的。另外，除了房間布布置，好的戶戶型設(shè)計(jì)還會(huì)會(huì)充分考慮現(xiàn)現(xiàn)有備種家用用電器如冰箱箱、電視、洗洗衣機(jī)、空調(diào)調(diào)、電話的設(shè)設(shè)置，還要考考慮將來不斷斷涌入家庭的的各種新的家家用電器如電電腦網(wǎng)絡(luò)、新新的電炊具、新新的保健娛樂樂設(shè)施、新的的安全防衛(wèi)設(shè)設(shè)施、救生設(shè)設(shè)施等等的配配置，有合理理的空間安排排和電氣設(shè)計(jì)計(jì)。建筑材料料也是質(zhì)量較較好的新材料料、新技術(shù)，如如50年不變形形的隔熱隔音音的塑鋼門窗窗、防漏防腐腐易疏通的給給排水煤氣管管道、安全鋼鋼化玻璃等等等＇以確保房房屋的舒適與與耐用。87、智能化住宅宅如何分類像所有消費(fèi)品一樣樣，智能化住住宅也會(huì)根據(jù)據(jù)軟硬件的品品質(zhì)不同，而而分出不同標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。乙級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（1）安全保安系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)小區(qū)周界的監(jiān)監(jiān)控和紅外線線報(bào)警防范：：火災(zāi)與煤氣氣報(bào)警：緊急急呼救報(bào)警：：電話線被切切斷與防破壞壞報(bào)警。（2）通訊系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)住住戶的至少兩兩對(duì)電話線和和一個(gè)寬帶國國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)（Inteernet）插插口；可接收收有線電視網(wǎng)網(wǎng)節(jié)目。（3）信息服務(wù)系統(tǒng)。實(shí)現(xiàn)三表遠(yuǎn)程計(jì)量量，計(jì)算機(jī)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)功能及一一些物業(yè)管理理功能。（4）環(huán)境控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)背景音響與公公共廣播、出出入口控制、社社區(qū)公告版。甲級(jí)標(biāo)準(zhǔn)除了乙級(jí)標(biāo)準(zhǔn)所有有的功能外，另另需增加一些些功能，同時(shí)時(shí)整個(gè)系統(tǒng)應(yīng)應(yīng)是一個(gè)由中中央控制中心心附帶數(shù)個(gè)分分控中心構(gòu)成成的集散控制制系統(tǒng)：（1）安全保安系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)可視對(duì)講功能能：門禁系統(tǒng)統(tǒng)功能：家庭庭智能化報(bào)警警增加的功能能有：可進(jìn)衍衍程序自動(dòng)化化控制功能、可可實(shí)現(xiàn)室內(nèi)無無線遙控功能能、通過電話話遞行遠(yuǎn)程遙遙控功能、電電源控制及調(diào)調(diào)光功能。（2）通訊系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)住戶主要房間間有獨(dú)立的信信息點(diǎn)，光纖纖寬帶多媒體體信息網(wǎng)接入入小區(qū)，提供供外語電視節(jié)節(jié)目。（3）信息服務(wù)系統(tǒng)增加實(shí)現(xiàn)電子購物物、電子圖書書館、遠(yuǎn)程醫(yī)醫(yī)療登記等功功能。（4）環(huán)境控制系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)家電自動(dòng)控制制功能；公共共水電設(shè)施監(jiān)監(jiān)視等功能。88、層住功能的的國際標(biāo)準(zhǔn)是是什么按照國際文明住宅宅標(biāo)準(zhǔn)，住宅宅功能不僅要要滿足最基本本的寢、食功功能，更要從從自然、生態(tài)態(tài)、社會(huì)、人人文等方面滿滿足現(xiàn)代人對(duì)對(duì)婚姻、家庭庭、工作、學(xué)學(xué)習(xí)、子女教教育、休閑娛娛樂、身心健健康、人際關(guān)關(guān)系等多方面面的需要。就就住宅的室內(nèi)內(nèi)功能而言，應(yīng)滿足以下基本要求。（l）滿足分戶獨(dú)立性性和保護(hù)隱私私性原則。要要求起居、餐餐廳、廚房、臥臥房等主要功功能之間的最最合理的布局局。（2）滿足使用方便和和安全原則。在在適合家庭不不同成員分室室居住和共同同團(tuán)聚的活動(dòng)動(dòng)空間以及緊緊急疏散的要要求6在建筑構(gòu)造造上，要符合合抗震、防火火、耐火等級(jí)級(jí)以及預(yù)防滑滑跌和碰撞等等保證安全的的要求。（3）滿足現(xiàn)代生活設(shè)設(shè)施進(jìn)步原則則。住宅室內(nèi)內(nèi)應(yīng)有排水、炊炊事、廁所、浴浴室、燃?xì)?、供供熱、照明、電電話線路、數(shù)數(shù)據(jù)通訊以及及儲(chǔ)藏等設(shè)施施。（4）滿足現(xiàn)代生活的的健康衛(wèi)生原原則。要按國國際發(fā)達(dá)國家家住宅設(shè)計(jì)的的要求，制定定日照標(biāo)準(zhǔn)、通通風(fēng)標(biāo)準(zhǔn)、廚廚、廁排氣標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和生活垃垃圾處理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。（5）滿足住宅功能多多樣化個(gè)性要要求原則。要要達(dá)到國際文文明居住標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，應(yīng)更多的的讓居民和用用戶參與住宅宅設(shè)計(jì)。建造造空間靈活多多變的住宅建建筑，采用承承重結(jié)構(gòu)骨架架固定不變，分隔構(gòu)建則可可根據(jù)住宅要要靈活布置，以以形成多樣化化的內(nèi)部空間間。89、躍層和復(fù)式式、錯(cuò)層有什什么區(qū)別？通常情況，躍層住住宅是一套住住宅占兩個(gè)樓樓層，有內(nèi)部部樓梯聯(lián)系上上下層：一般般在首層安排排起居、廚房房、餐廳、衛(wèi)衛(wèi)生間，最好好有一間臥室室，二層安排排臥室、書房房、衛(wèi)生間等等。復(fù)式住宅在概念上上是一層，但但層高較普通通的住宅（通通常是2.77米）高，可可在局部掏出出夾層，安排排臥室或書房房等內(nèi)容，用用樓梯聯(lián)系上上下。其目的的是在有限的的空間里增加加使用面積，提提高住宅的空空間利用率。運(yùn)運(yùn)種做法香港港的住宅設(shè)計(jì)計(jì)中有一些例例子，是為適適應(yīng)其用地、空空間極其缺乏乏的情況而產(chǎn)產(chǎn)生的。復(fù)式住宅實(shí)際上并并不具備完整整的兩層空間間，夾層在底底層的投影面面積只占底層層面積的一部部分。夾層可可以做成房間間，也可以做做成跑馬廊形形式（夾層懸懸空的一側(cè)不不做墻壁或墻墻面后退，在在平面的外邊邊緣有欄桿或或欄板，上面面的人可以看看見下面，下下面的人也可可以看見上面面，形成一種種不完全的空空間，一般稱稱其為“排空”），與底層層之間有視線線上的交流和和空間上的流流通。而躍層層住宅的上下下兩層之間完完全由樓板分分隔，只通過過樓梯聯(lián)系，和和復(fù)式住宅的的空間是兩種種不同的類型型。躍層和復(fù)式的面積積汁算：躍層層住宅如果是是完整的兩層層，其建筑面面積或使用面面積均應(yīng)是兩兩層的建筑面面積或使用面面積相加之和和。如果躍層層部分的高度度不夠一個(gè)完完整的層高，可可以參照披屋屋頂使用面積積的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：如：利用坡屋頂作作為使用房間間時(shí)，除必要要的衛(wèi)生條件件（漱洗、便便溺、采光、通通風(fēng)）外，還還應(yīng)同時(shí)具備備以下兩個(gè)條條件，方能計(jì)計(jì)入使用面積積：使用房間間的凈高度最最低處不應(yīng)低低于1.5米（含含）：使用房房間凈面積的的一半（含）以以上不低于22.1米（含含）。滿足上述條件的房房間其凈面積積可全部計(jì)入入使用面積。若若房間超過22.l米（含含）部分不足足房間總面積積的2倍計(jì)入使用用面積。錯(cuò)層一戶內(nèi)樓面高高度不一致，錯(cuò)錯(cuò)開之處有樓樓梯聯(lián)系。優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是和躍層層一樣能夠動(dòng)動(dòng)靜分區(qū)，但但因?yàn)闆]有完完全分為兩層層，所以又有有復(fù)式住宅豐豐富的空間感感?？梢岳糜缅e(cuò)層住宅中中不同的層高高區(qū)分不同功功能的房間，比比如起居室比比較高，臥室室比較低等。還還有的利用地地形地勢(shì)的高高差在坡地上上設(shè)計(jì)錯(cuò)層式式住宅，可以以減少挖土的的土方量。錯(cuò)錯(cuò)層帶來空間間豐富的感受受，如不是身身臨其境很難難想象得到，所所以對(duì)于初次次進(jìn)入這種住住宅的人有較較大吸引力。但但錯(cuò)層式住宅宅不利于結(jié)構(gòu)構(gòu)抗震，而且且顯得空間零零散，容易使使小戶型顯得得局促，更適適合于層數(shù)少少、面積大的的高檔住宅。90、買自住房與與投資房有什什么不同自住房和投資房因因?yàn)橛猛静煌?，在選擇上上亦有較大的的區(qū)別。首先是房屋價(jià)格。買買自住房要測(cè)測(cè)算自己的收收入水平和承承受能力；而而投資購房則則在投資成本本允許的范圍圍內(nèi)進(jìn)行選擇擇，并可進(jìn)行行投資組合。第二是居住環(huán)境。自自住房對(duì)環(huán)境境質(zhì)量要求較較高，房屋內(nèi)內(nèi)部和小區(qū)環(huán)環(huán)境都要宜人人。雖然環(huán)境境質(zhì)量高的房房屋易于出售售，但投資購購房主要側(cè)重重于投資成本本及房屋本身身的升值潛力力，對(duì)環(huán)境質(zhì)質(zhì)量相對(duì)要求求低一些。第三考慮未來交化化。自住房要要求環(huán)境相對(duì)對(duì)穩(wěn)定，以免免入住后又要要拆遷或改變變功能：而投投資則不然，要要考慮將來城城市規(guī)劃能否否令所購房屋屋升值，不臨臨街變?yōu)榕R街街，由住宅變變作商鋪等。第四考慮區(qū)位價(jià)值值。自住房在在選房前，要要考慮是一次次性付款還是是分期按揭：：投資購房雖雖然也考慮成成本，但只要要是可控范圍圍內(nèi)和具有較較快交現(xiàn)能力力，易實(shí)現(xiàn)利利潤的房屋，將將不必過多考考慮而應(yīng)迅速速購買。91、建筑結(jié)構(gòu)小高層：據(jù)介紹，“小高層”并不是一種種規(guī)范的學(xué)術(shù)術(shù)叫法。我們們目前常說的的“小高層”是指由多個(gè)個(gè)住宅單元組組合而成，每每單元均設(shè)有有電梯，大多多在7至12層之間的住住宅建筑，是是介于多層與與高層之間的的一種建筑模模式。6層以下的則則稱炎“多層”；更高的稱稱為“高層”。塔樓：“塔樓樓”主要是指以以共用樓梯、電電梯為核心布布置多套住房房的高層住宅宅。通俗地說說，塔樓以電電梯、樓梯為為布局核心，上上到樓層之后后，向四面走走可以直接進(jìn)進(jìn)入戶內(nèi)。板樓：板樓由許多多單元組成，每每個(gè)單元用自自己?jiǎn)为?dú)的樓樓梯、電梯。但但從其外觀上上看不一定都都呈“一”字形，也可可以是拐角、圍圍合等形狀。板式小高層：：板式小高層層是由南方傳傳入北京的，在在上海、廣州州等地板樓已已經(jīng)成主流，占占到整個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)的80%至90%。專家認(rèn)為為，現(xiàn)在流行行的板式小高高層比起我們們20世紀(jì)70年代建造的的板樓，有了了根本的變化化。其一，設(shè)設(shè)備、建材、智智能化等都有有了質(zhì)的飛躍躍；其二，更更加注重環(huán)境境，前后庭院院的綠化、園園林小品的營營造使居住質(zhì)質(zhì)量有了飛躍躍；其三，開開間增大，戶戶型更趨合理理，廚房、衛(wèi)衛(wèi)生間加窗，陽陽臺(tái)觀景的作作用增強(qiáng)，設(shè)設(shè)計(jì)理念更為為先進(jìn)。許多多項(xiàng)目六層也也配有電梯，更更加充滿人文文關(guān)懷。第二部分產(chǎn)品篇一、樓盤基本資料料解述發(fā)展商簡(jiǎn)介、樓盤盤所處區(qū)域、區(qū)區(qū)域特色、公公共投資與重重大建設(shè)、教教育設(shè)施、交交通狀況、都都市發(fā)展規(guī)劃劃與公共設(shè)施施、產(chǎn)品的基基本數(shù)據(jù)、樓樓盤抗性、樓樓盤特色二、產(chǎn)品解述1、位置：項(xiàng)目所在位置、區(qū)區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀狀、區(qū)域規(guī)劃劃前景、交通通狀況、生活活方便度、科科教文衛(wèi)分布布2、配套：小區(qū)內(nèi)配套、市政政配套、商業(yè)業(yè)配套、銀行行、會(huì)所、配配套使用收費(fèi)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及比較較、配套的可可達(dá)性、配套套的可持續(xù)性性發(fā)展3、建筑單體：建筑風(fēng)格、外立面面、建筑形式式、比例、尺尺度、材質(zhì)、色色彩、結(jié)構(gòu)……4、戶型：分區(qū)、功能、開間間、進(jìn)深、視視野、家具布布置、通風(fēng)、排排水、采光、氣氣候調(diào)節(jié)5、設(shè)備：設(shè)備、品牌、裝修修標(biāo)準(zhǔn)、材質(zhì)質(zhì)、環(huán)保、節(jié)節(jié)能、科技含含量6、規(guī)劃：主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)標(biāo)、規(guī)劃特點(diǎn)點(diǎn)、日照、通通風(fēng)、區(qū)內(nèi)道道路7、區(qū)內(nèi)交通：人車分流、人與車車、交通的干干擾、車庫（位位）、管理費(fèi)費(fèi)用、停放位位置、車速8、價(jià)格：開盤價(jià)、起價(jià)、均均價(jià)、最高價(jià)價(jià)、性價(jià)比、折折扣、實(shí)際支支出、裝修9、結(jié)構(gòu)：結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、施工方方法、材質(zhì)、造造價(jià)、抗震性性、防水性、防防火性、耐腐腐蝕性、防噪性能10、使用年限：：各種材料的壽命、材材料維護(hù)、價(jià)價(jià)格轉(zhuǎn)移年限限、折舊與升升值11、面積：功能、大小、合用用性、經(jīng)濟(jì)性性、緊湊度12、分?jǐn)偅悍謹(jǐn)偛课?、分推率率、分?jǐn)倶?gòu)成成13、物業(yè)管理：：物業(yè)公司、介入時(shí)時(shí)間、服務(wù)內(nèi)內(nèi)容、服務(wù)成成本、服務(wù)的的可延續(xù)性、服服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)14、綠化：綠化率、綠化形態(tài)態(tài)、綠化功能能、綠化規(guī)模模15、日照：規(guī)范要求、日照時(shí)時(shí)間、日照質(zhì)質(zhì)量、間距、外外立面與日照照16、通風(fēng)：朝向、主導(dǎo)風(fēng)向、垂垂直氣流、平平面氣流17、節(jié)能：采暖系統(tǒng)、保溫材材料、外墻能能耗18、隔音：’噪聲、隔音能力及及措施、聲源源控制19、私密性：視線干擾、公私分分離、動(dòng)靜分分離、潔污分分離20、優(yōu)惠措施：：價(jià)格優(yōu)惠、贈(zèng)品21、開發(fā)商：開發(fā)商、實(shí)力介紹紹、信譽(yù)介紹紹22、付款方式：：待定23、施工管理：：待定24、施工進(jìn)度知知會(huì)：待定25、合作單位：：物業(yè)管理公司、其其他合作單位位、設(shè)計(jì)單位位、管理單位位三、項(xiàng)目賣點(diǎn)解述述1、品牌2、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合3、市場(chǎng)形象與定位位（市場(chǎng)形象象、目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)）4、區(qū)位價(jià)值（區(qū)位位環(huán)境、地塊塊資源、區(qū)位位歷史、區(qū)位位景點(diǎn)、區(qū)位位規(guī)劃、區(qū)位位交通）5、創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合合概念創(chuàng)新、文文化設(shè)定創(chuàng)新新、規(guī)模創(chuàng)新新、規(guī)劃布局局創(chuàng)新、產(chǎn)品品功能定位創(chuàng)創(chuàng)新、建筑單單體創(chuàng)新、景景觀設(shè)計(jì)創(chuàng)新新、戶型創(chuàng)新新、公建配套套創(chuàng)新、價(jià)格格創(chuàng)新、宣傳傳推廣創(chuàng)新、銷銷售方式創(chuàng)新新、物管服務(wù)務(wù)創(chuàng)新、智能能化概念創(chuàng)新新）。四、本案優(yōu)劣勢(shì)分分析第三部分市場(chǎng)篇—、市場(chǎng)調(diào)查的工作作內(nèi)容（一）為什么要進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查查正確制定營銷計(jì)劃劃、改善經(jīng)營營管理，提高高競(jìng)爭(zhēng)能力、開開發(fā)新產(chǎn)品及及開拓新目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)。（二）調(diào)查的種類類探索性調(diào)查（對(duì)企企業(yè)或市場(chǎng)上上存在的問題題無法確定時(shí)時(shí)所迸行的調(diào)調(diào)查如問卷）；；描述性調(diào)查（找出出市場(chǎng)各種因因素之間的內(nèi)內(nèi)在聯(lián)系，對(duì)對(duì)客觀情況如如實(shí)加以描述述）；因果調(diào)查（對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)上出現(xiàn)的某某些現(xiàn)象之間間的因果關(guān)系系或測(cè)試假設(shè)設(shè)的因果關(guān)系系的正確性而而作的調(diào)查）：：預(yù)測(cè)性調(diào)查。（三）調(diào)查的基本本原則準(zhǔn)確、及時(shí)、計(jì)劃劃、適用、經(jīng)經(jīng)濟(jì)合理（四）市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)內(nèi)容1、市場(chǎng)環(huán)境謂查：：（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境——人人口及結(jié)構(gòu)、收收入增長情況況、宏觀購買買力、家庭收收入及消費(fèi)結(jié)結(jié)構(gòu)變化、物物份水平及通通貨膨脹、基基礎(chǔ)設(shè)施：（2）政治環(huán)境——有有關(guān)方針政策策，如財(cái)政稅稅收金融等、政政府的有關(guān)法法令，如環(huán)境境保護(hù)土地管管理城市房地地產(chǎn)管理廣告告反不正當(dāng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)等、政局局變化，包括括國際和國內(nèi)內(nèi)政治形勢(shì)；；（3）社會(huì)文化環(huán)境———－居民職業(yè)業(yè)構(gòu)成教育程程度文化水平平、家庭人口口規(guī)模及構(gòu)成成、居民家庭庭生活習(xí)慣審審美觀念及價(jià)價(jià)值取向、社社會(huì)風(fēng)俗。2、消費(fèi)者調(diào)查：（1）消費(fèi)者構(gòu)成調(diào)查查：消費(fèi)者的的數(shù)量、年齡齡、性別、地地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收收入、實(shí)際支支付能力、對(duì)對(duì)潛在消費(fèi)者者的調(diào)查和發(fā)發(fā)現(xiàn)、經(jīng)濟(jì)來來源：（2）消費(fèi)者購買行為為調(diào)查：購買買商品房的欲欲望、動(dòng)機(jī)、習(xí)習(xí)慣、購買數(shù)數(shù)量及種類、消消費(fèi)者對(duì)房屋屋設(shè)計(jì)價(jià)格質(zhì)質(zhì)量及位置的的要求、對(duì)企企業(yè)商品的信信賴程度和印印象、購買決決策者和影響響者的情況。3、市場(chǎng)情況調(diào)查：：（1）市場(chǎng)的需求和銷銷售量：（2）本企業(yè)在市場(chǎng)中中的狀況；（3）可開發(fā)的領(lǐng)域、潛潛在需求量。4、價(jià)格調(diào)查：（1）影響房產(chǎn)價(jià)格的的因素：（2）消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的的反應(yīng)：（3）企業(yè)的不定期價(jià)價(jià)和消費(fèi)者的的反應(yīng)：（4）價(jià)格的波動(dòng)：（5）價(jià)格政策帶來的的影響。5、廣告調(diào)查：（1）企業(yè)促銷方式廣廣告媒介的比比較及選擇：：（2）廣告費(fèi)用及廣告告量的調(diào)查；；（3）廣告效果的調(diào)查查。6、競(jìng)爭(zhēng)情況謂查：：（1）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的數(shù)量量規(guī)模實(shí)力：：（2）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的市場(chǎng)場(chǎng)營銷及開發(fā)發(fā)情況：（3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)計(jì)結(jié)構(gòu)質(zhì)量服服務(wù)狀況；（4）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)反應(yīng)：（5）消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品的態(tài)度和和接受情況。7、配合營銷的調(diào)查查：（1）1公里范圍內(nèi)的的褸盤調(diào)查；；（2）同價(jià)位的樓盤調(diào)調(diào)查；（3）同一銷售時(shí)期的的樓盤調(diào)查：：（4）將推出樓盤的調(diào)調(diào)查∶（5）成功樓盤的調(diào)查查。二、市場(chǎng)調(diào)查的工工作程序l、確立調(diào)查主題2、確定調(diào)查范圍3、確定調(diào)查方式4、確定調(diào)查人員5、學(xué)習(xí)調(diào)查主題的的相關(guān)知識(shí)6、展開調(diào)查7、分析與研究8、提出報(bào)告三、市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)及技巧1、以不同身份介入入調(diào)查2、提問技巧3、觀察的著眼點(diǎn)選選擇4、以解決問題的方方式開展調(diào)查查5、循序漸進(jìn)的調(diào)查查6、一次調(diào)查只設(shè)定定一個(gè)主題7、建立同行間的友友誼8、以理論支持對(duì)調(diào)調(diào)查成果的總總結(jié)9、發(fā)揮電話的功能能進(jìn)行調(diào)查四、競(jìng)爭(zhēng)與銷售分分析1、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的分析析案例2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售對(duì)對(duì)比分析：銷售速度、宣傳推推廣、銷售特特色、銷售環(huán)環(huán)境、銷售措措施、人員情情況、銷售政政策調(diào)整、促促銷情況、價(jià)價(jià)格情況、銷銷售產(chǎn)品類型型特征、銷售售創(chuàng)新、新產(chǎn)產(chǎn)品推出情況況五、本地房地產(chǎn)市市場(chǎng)評(píng)論內(nèi)容以實(shí)際整理之之當(dāng)?shù)刭Y料為為準(zhǔn)。第四部分：實(shí)戰(zhàn)篇篇—、銷售道具運(yùn)用位置圖、環(huán)境圖、烏烏瞰圖、透視視圖、模型、燈燈箱、旗幟、免免費(fèi)資料、展展示品（可分分為：平面展展示、立體展展示、對(duì)比展展示）、樣板板問、形象展展品（如廣場(chǎng)場(chǎng)、游樂園等等）、紀(jì)念品品（贈(zèng)品）、廣廣告牌、門前前指引物、展展（掛版）：：（日照?qǐng)D、分分貝圖、氣流流圖、氣溫圖圖）二、銷售資料使用用（一）使用原則：：統(tǒng)一管理、個(gè)個(gè)人使用、定定期整理（二）銷售手冊(cè)內(nèi)內(nèi)容：1、五證：商品房銷銷售許可證、土土地使用權(quán)證證書、建設(shè)工工程規(guī)劃許可可證、施工許許可溫詠2、統(tǒng)一說辭3、房源銷控表4、總平面圖5、交通位置圖6、戶型圖7、價(jià)格表8、付款方式9、交房標(biāo)準(zhǔn)及菜單單裝修方案10、認(rèn)購協(xié)議書書11、商品房買賣賣合同標(biāo)準(zhǔn)文文本12、物業(yè)公司的的簡(jiǎn)介及管理理公約13、按揭辦理辦辦法14、銀行利率表表15、認(rèn)購房付款款一覽表16、辦理產(chǎn)權(quán)的的有關(guān)程序及及稅費(fèi)17、入住程序及及收費(fèi)明細(xì)表表18、購房費(fèi)用速速算表19、客戶資料表表（三）銷售表格運(yùn)運(yùn)用：1、來人來電客戶資資料調(diào)查表2、客戶來電登記表表3、來訪客戶登記表表4、付款一覽表5、意向客戶登記表表6、市場(chǎng)調(diào)查分析表表三、銷售流程圖（暫缺）四、現(xiàn)場(chǎng)銷售基本本動(dòng)作分解（一）接聽電話1、基本動(dòng)作（1）接聽電話必須態(tài)態(tài)度和藹，語語音親切，一一般先主動(dòng)問問候“您好，××樓盤”，而后開始始交談。（2）通常，客戶在電電話中會(huì)門及及地點(diǎn)、價(jià)格格、面積、格格局等方面的的內(nèi)容，銷售售員應(yīng)揚(yáng)長避避短，將產(chǎn)品品賣點(diǎn)巧妙融融入。（3）與客戶交談中，設(shè)設(shè)法取得所需需資訊。如：：客戶的姓名名、聯(lián)系電話話等個(gè)人資訊訊；客戶所能能接受的價(jià)格格、面積等對(duì)對(duì)產(chǎn)品具體要要求的資訊。（4）最好能直接約請(qǐng)請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)看房。（5）立即將來電信息息登在《電話話接聽記錄表表》上。2、注意事項(xiàng)（1）銷售員正式上崗崗前應(yīng)進(jìn)行系系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)統(tǒng)一說辭。（見見《電話接聽聽統(tǒng)一說詞》）（2）廣告發(fā)布前，銷銷售員應(yīng)事先先了解廣告內(nèi)內(nèi)容，研究和和應(yīng)對(duì)客戶可可能會(huì)涉及的的問題。（3）廣告當(dāng)天，來電電量較多，接接聽電話時(shí)間間不宜過長，一一般以2至3分鐘為限。（4）接聽電話以鈴聲聲響二下為宜宜。（5）電話接聽時(shí)，盡盡量由被動(dòng)回回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)動(dòng)介紹。（6）約請(qǐng)客戶應(yīng)明確確具體時(shí)間，并并告知你將專專程等候。（二）迎接客戶1、基本動(dòng)作（1）客戶進(jìn)門，每個(gè)個(gè)看見的銷售售員都應(yīng)主動(dòng)動(dòng)招呼“您好，您第第一次來嗎？？”，提醒其他他銷售員注意意；若非第一一次來，應(yīng)協(xié)協(xié)助找到第一一次接待的銷銷售員。（2）銷售員立即上前前接待（按接接待順序）。（3）通過隨口招呼，區(qū)區(qū)別客戶真?zhèn)蝹瘟私馑鶃淼牡膮^(qū)域和媒體體。2、注意事項(xiàng)（1）銷售員應(yīng)態(tài)度親親切，不卑不不亢。（2）接待客戶或一人人，或一主一一副，以二人人為限。（3）若非真正客戶，也也應(yīng)提供樓書書等資料（機(jī)機(jī)密資料除外外），作簡(jiǎn)潔潔介紹。（4）沒有客戶時(shí)，也也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)整潔和個(gè)人人儀表，隨時(shí)時(shí)給客戶以良良好印象。（三）介紹產(chǎn)品1、基本動(dòng)作（1）略微寒暄一下，了了解客戶個(gè)人人資訊。（2）沙盤解說，并配配合戶型模型型，展板等銷銷售道具，自自然而有重點(diǎn)點(diǎn)地解說（地地段、環(huán)境、產(chǎn)產(chǎn)品機(jī)能、景景觀、升值潛潛力等）。2、注意事項(xiàng)（1）沙盤解說簡(jiǎn)潔而而又有側(cè)重，時(shí)時(shí)間不宜過長長，以3至5分鐘為宜。（2）通過交談?wù)_把把握客戶需求求，并據(jù)此制制定應(yīng)對(duì)策略略。（3）當(dāng)客戶超過一人人時(shí)，注意區(qū)區(qū)分其中的決決策者，把握握其相互間的的關(guān)系。（四）購買洽談1、基本動(dòng)作（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)導(dǎo)客戶在銷售售桌前就座。（2）將筆、紙、計(jì)算算器、銷售圖圖冊(cè)等銷售道道具準(zhǔn)備好。（3）根據(jù)客戶需求及及偏好，選擇擇一至二種戶戶型作介紹，但但選擇不宜過過多。（4）根據(jù)圖冊(cè)指出樓樓位在沙盤上上的具體位置置。（5）列出面積、單價(jià)價(jià)、總價(jià)、首首付款、按揭揭月供款等數(shù)數(shù)據(jù)清單。（6）針對(duì)客戶的疑惑惑點(diǎn)，進(jìn)行相相關(guān)解釋，逐逐一克服其購購買障礙。（7）在客戶對(duì)產(chǎn)品有有70％認(rèn)可度度時(shí)，設(shè)法設(shè)設(shè)服其下定，并并說明定金額額度、認(rèn)購協(xié)協(xié)議書基本內(nèi)內(nèi)容、簽訂認(rèn)認(rèn)購協(xié)議書后后多少天內(nèi)正正式簽約。2、注意事項(xiàng)（1）入座時(shí)，應(yīng)將客客戶安置在一一個(gè)視野愉悅悅的空間范圍圍內(nèi)。（2）個(gè)人的銷售資料料及工具應(yīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備好，從容容應(yīng)對(duì)客戶。（3）注意與客戶溝通通，了解其真真正需求及喜喜好。（4）判斷客戶誠意、購購買能力及成成交率。（5）對(duì)產(chǎn)品的解釋不不應(yīng)有夸大、虛虛構(gòu)的成分。（6）現(xiàn)場(chǎng)氣氛應(yīng)自然然親切，不宜宜過于急切，給給人強(qiáng)硬推銷銷印象。（五）帶看樣板房房1、基本動(dòng)作（1）根據(jù)客戶需求及及喜好，選擇擇一個(gè)樣板房房帶客戶參觀觀。（2）對(duì)樣板房格局、功功能設(shè)置作詳詳盡說明。（3）對(duì)客戶作相應(yīng)的的銷售引導(dǎo)，強(qiáng)強(qiáng)化其購買欲欲望。2、注意事項(xiàng)（1）注意保持樣板房房的整潔。（2）解說順序規(guī)劃好好，并根據(jù)客客戶關(guān)注點(diǎn)作作及時(shí)調(diào)整。（六）帶看現(xiàn)場(chǎng)1、基本動(dòng)作（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和和周邊物征，邊邊走邊介紹。（2）根據(jù)客戶所選戶戶型，指出樓樓位具體位置置。（3）多找一些話題，讓讓客戶始終為為你所吸引。2、注意事項(xiàng)（l）熟悉工地情況及及講解路線，對(duì)對(duì)樓位的具體體位置事前心心中有數(shù)。（2）沿途可以景觀為解說重點(diǎn)。（七）暫未成交1、基本動(dòng)作（1）將樓書等資料備備齊一份給客客戶，讓其考考慮或代為傳傳播。（2）將名片遞交客戶戶，說明聯(lián)系系方式。（3）對(duì)有意的客戶約約定下次看房房時(shí)間。（4）送客至大門外。2、注意事項(xiàng)（1）暫未成交的客戶戶仍是客戶，銷銷售員態(tài)度應(yīng)應(yīng)親切，始終終如一。（2）及時(shí)分析未成交交的原因，并并記錄在案。（3）根據(jù)未成交原因因，尋求相應(yīng)應(yīng)解決方法。（八）填寫客戶資資料表1、基本動(dòng)作（1）每接待完一個(gè)客客戶，及時(shí)將將所得資訊記記錄在《來訪訪客戶意向登登記表》上。（2）根據(jù)客戶等級(jí)，將將意向明確客客戶的資料登登記到個(gè)人的的筆記本上。2、注意事項(xiàng)（1）填寫資料應(yīng)盡量量詳細(xì)。（2）客戶等級(jí)應(yīng)視具具體情況作階階段性調(diào)整。（3）每天開例會(huì)時(shí)，依依客戶資料總總結(jié)銷售情況況，并采取相相應(yīng)措施。（九）客戶追蹤1、基本動(dòng)作（1）工作間隙，依客客戶等級(jí)與之之聯(lián)系，對(duì)AA、B級(jí)客戶應(yīng)列列為重點(diǎn)對(duì)象象。（2）將每次追蹤情況況都記錄在案案，便于日后后分析。2、注意事項(xiàng)（1）追蹤客戶要選擇擇適當(dāng)話題切切入，不要給給人強(qiáng)硬推銷銷的印象。（2）注意時(shí)間的間隔隔，一般以三三天左右為宜宜。（3）注意追蹤方式的的變化，如打打電話、寄客客戶通訊、新新年賀卡等。（4）二人或二人以上上同時(shí)追蹤某某個(gè)客戶時(shí)，應(yīng)應(yīng)相互溝通，協(xié)協(xié)調(diào)行動(dòng)。（十）成交收定1、基本動(dòng)作（1）要求客戶確定房房位，選定付付款方式。（2）憑客戶身份證到到銷控處開《房房位確認(rèn)表》。（3）領(lǐng)取《認(rèn)購協(xié)議議書》一式二二份，協(xié)助客客戶填寫。一一份給客戶，一一份交銷控備備案。（4）客戶簽訂認(rèn)購書書后，再復(fù)核核一遍，看首首期樓款是否否含定金，然然后簽上自己己的姓名和日日期、售樓處處負(fù)責(zé)人審核核無誤后，最最后讓客戶確確認(rèn)簽名。（5）持《認(rèn)購協(xié)議書書》，領(lǐng)客戶戶到財(cái)務(wù)處交交定金，并由由財(cái)務(wù)開具定定金收據(jù)。（6）將正式簽約所需需資料清單及及《商品房買買賣合同》示示范文本交給給客戶。（7）約定正式簽約具具體時(shí)間。2、注意事項(xiàng)（1）客戶下走前先通通知銷控，確確認(rèn)房位無誤誤。（2）客戶交定金時(shí)確確保財(cái)務(wù)在崗崗。（3）《認(rèn)購協(xié)議書》填填寫完后，對(duì)對(duì)照房價(jià)表審審核面積、單單價(jià)、總價(jià)等等數(shù)據(jù)。（4）認(rèn)購書上另外有有注明的，買買賣雙方都須須簽名確認(rèn)。（5）送客時(shí)再次強(qiáng)調(diào)調(diào)正式簽約的的時(shí)限和違約約后果。（十一）換房1、基本動(dòng)作（1）將客戶要求上報(bào)報(bào)主管，確認(rèn)認(rèn)可行后方可可通知客戶前前來換房。（2）及時(shí)通知銷控。（3）客戶來換房時(shí)，收收回其持有的的原《認(rèn)購協(xié)協(xié)議書》并注注銷。（4）重新填寫《認(rèn)購購協(xié)議書》。2、注意事項(xiàng)（l）客戶提出換房時(shí)時(shí)必須上報(bào)并并及時(shí)與銷控控溝通，掌握握房源情況，切切不可擅自承承諾。（2）盡量肯定客戶原原定房位，以以免客戶隨意意換房。（十二）退房1、基本動(dòng)作（1）了解客戶退房原原因，采取補(bǔ)補(bǔ)救措施。（2）客戶非退不可時(shí)時(shí)，明確定金金可退。（3）通知銷控放出該該房位，通知知財(cái)務(wù)，由財(cái)財(cái)務(wù)將定金退退給客戶。（4）收回客戶持有的的原《認(rèn)購協(xié)協(xié)議書》。2、注意事項(xiàng)（1）客戶提出退房時(shí)時(shí)盡量挽回。（2）若為經(jīng)濟(jì)原因，先先上報(bào)主管，可可設(shè)法解決，如如考慮延期付付款等。（十三）簽訂正式式商品房買賣賣合同1、基本動(dòng)作（1）核對(duì)客戶身份證證，審核其購購房資格。（2）逐條解釋合同條條款，與客戶戶商討確定合合同內(nèi)容，并并將客戶有疑疑義處記錄在在案，匯總后后上報(bào)主管，設(shè)設(shè)法解決。（3）與客戶就合同內(nèi)內(nèi)容達(dá)成一致致后，認(rèn)真填填寫。（4）合同填寫完后，交交給主管審核核。（5）甲方最終審核無無誤后，送到到房地局登記記備案。（6）通知客戶前來領(lǐng)領(lǐng)取登記過的的正式合同文文本。2、注意事項(xiàng)（1）正式簽約前先要要填寫《客戶戶付款一覽表表》，并交由由財(cái)務(wù)審核。（2）對(duì)甲方所定合同同條款內(nèi)容不不能擅自更改改，必須先將將客戶意見上上報(bào)，經(jīng)甲方方確認(rèn)后方可可允諾客戶。（3）由他人代理簽約約時(shí)，必須提提供客戶的委委托書和身份份證復(fù)印件。（4）簽約后的客戶，應(yīng)應(yīng)與之保持聯(lián)聯(lián)系，并讓其其代為介紹客客戶。（十四）交首付款款1、基本動(dòng)作（1）根據(jù)合同約定時(shí)時(shí)間，督促客客戶如期交納納首付款。（2）客戶交款前，及及時(shí)通知財(cái)務(wù)務(wù)。（3）若客戶未按時(shí)交交款，及時(shí)了了解原因，上上報(bào)后盡快解解決。2、注意事項(xiàng)（1）讓客戶清楚知道道銀行地址、帳帳號(hào)及抬頭：：（2）督促客戶按時(shí)將將首期款存入入或轉(zhuǎn)入指定定銀行內(nèi)：（十五）催付分期期房款或辦理理按揭1、基本動(dòng)作（1）根據(jù)《商品房買買賣合同》中中的付款方式式，督促客戶戶交納余下房房款。（2）督促客戶去銀行行辦理按揭手手續(xù)，若客戶戶未如期前往往，及時(shí)了解解原因，設(shè)法法解決。2、注意事項(xiàng)（1）對(duì)采取一次性和和分期付款方方式的客戶，須須明確其交款款時(shí)間，事前前提醒客戶。（2）對(duì)按揭客戶，在在其簽約時(shí)就就讓其準(zhǔn)備按按揭資料，交交完首付款后后將資料備齊齊。五、按揭辦理流程程圖（暫缺）六、辦理購房手續(xù)續(xù)（一）辦理認(rèn)購手手續(xù)業(yè)主交定金后，與與代理商或發(fā)發(fā)展商簽訂認(rèn)認(rèn)購書。1、個(gè)人提供身份證證；2、公司提供營業(yè)執(zhí)執(zhí)照復(fù)印件，還還須在認(rèn)購書書上蓋公章。（二）辦理合同手手續(xù)交首期樓款后與發(fā)發(fā)展商簽訂買買賣合同。1、樓款收據(jù)：2、代理費(fèi)收據(jù)：3、身份證。（三）辦理按揭手手續(xù)交清首期樓款與發(fā)發(fā)展商簽訂買買賣合同。1、填好按揭申請(qǐng)表表，并連同按按揭合同交銀銀行審批：2、銀行審批后，到到公證處辦理理按揭合同公公證：3、公證后的合同送送國土局辦理理樓花抵押登登記：4、業(yè)主交清所有辦辦證費(fèi)用后領(lǐng)領(lǐng)取按揭合同同，按指定日日期向銀行還還貸款。注：具體的按揭手手續(xù)及程序以以各樓盤的規(guī)規(guī)定為推。（四）辦理公證手手續(xù)（國內(nèi)人人士可免做公公證）1、提供合同、樓款款收據(jù)、公證證申請(qǐng)表及公公證費(fèi)：2、個(gè)人還須提供身身份證：3、公司需營業(yè)執(zhí)照照副本、公章章、法人代表表證明書、法法人代表身份份證。如法人人要委托他人人代辦，則要要法人委托證證明書、被委委托人身份證證：4、辦按揭的則須另另簽抵押合同同，與買賣合合同一起公證證，并到國土土局辦樓花抵抵押登記。（五）辦理入伙手手續(xù)1、提供樓款收據(jù)、合合同復(fù)印件：：2、到管理處領(lǐng)取鑰鑰匙；3、提供銀行存折、入入住通知單、身身份證復(fù)印件件、交水電費(fèi)費(fèi)押金、公共共維修基金、有有線電視開戶戶費(fèi)、煤氣開開戶費(fèi)等。（六）辦理房產(chǎn)證證手續(xù)到所在區(qū)屬規(guī)劃國國土分局房地地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記記科辦理申領(lǐng)領(lǐng)《房地產(chǎn)證證》。1、轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書書（在產(chǎn)權(quán)登登記科領(lǐng)?。?；；2、《商品房買賣合合同》：3、付清房款證明：：4、購房發(fā)票復(fù)印件件：5、身份證明：個(gè)人人身份證復(fù)印印件（單位購購買的，應(yīng)提提交營業(yè)執(zhí)照照復(fù)印件或政政府批文、法法定代表人委委托書、法人人身份證復(fù)印印件、委托人人身份證復(fù)印印件）。備齊齊以上資料，填填寫好轉(zhuǎn)移登登記申請(qǐng)書，交交收件室，領(lǐng)領(lǐng)取回執(zhí)。憑憑回執(zhí)及本人人身份證礦“同時(shí)交納房房價(jià)款0.005％（外加加5元印花稅票票）及房價(jià)款款的0.1‰的登記費(fèi)后后，即可領(lǐng)取取《房地產(chǎn)證證》。七、銷售特殊情況況處理1、催款：按認(rèn)購書約定，客客戶必須按期期繳款，逾期期房產(chǎn)公司有有權(quán)按每日萬萬分之五收滯滯納金，超過過五天房產(chǎn)公公司有權(quán)沒收收定金，將房房產(chǎn)另行出售售。具體操作作如下：（1）五天：發(fā)催款信信（2）十五天：發(fā)罰息息通知書（3）三十天：發(fā)收房房通知書2、變更付款方式：：（A）前提：簽訂合同同前（2）關(guān)鍵：認(rèn)購時(shí)間間的長短與折折扣的關(guān)系（3）操作：無論何種種變更均需重重簽認(rèn)購書（原原認(rèn)購書收回回作廢存檔），并并由經(jīng)理簽名名認(rèn)可。如：按揭———次次性付款：客客戶必須己按按認(rèn)購書約定定如期交納首首期款，在一一次性付款規(guī)規(guī)定的付款期期限內(nèi)提出。一一次性付款——按揭：給予予按揭折扣。3、換房：（1）關(guān)鍵：客戶所換換出的房在銷銷售中是否有有優(yōu)勢(shì)：（2）簽訂合同前：如如果客戶所定定的房較所換換的房屋易銷銷售，則應(yīng)給給予更換；（3）簽訂合同后至房房屋初始登記記前（不包括括辦理按揭），如如果存在：換換出的房較為為搶手：房產(chǎn)產(chǎn)已升值，可可按高價(jià)換房房。換房手續(xù)續(xù)須由業(yè)主提提交申請(qǐng)，經(jīng)經(jīng)理確認(rèn)方可可辦理。4、更名：對(duì)外宣傳，不予更更名。操作：客戶提交申申請(qǐng)及相關(guān)證證明文件，經(jīng)經(jīng)理審批。以下凡種情況更名名建議處理方方法：（1）簽訂買賣合同前前：直系親屬屬（包括能提提供親屬證明明）給予更名名；若為朋友友關(guān)系或買房房代理人等情情況，視具體體情況而定。（2）簽訂買賣合同至至國土局備案案前：僅給直直系親屬更名名：若為其他他情況給予更更名，則收取取0.05％更更名費(fèi)。（3）國土局備案至初初始登記：直直系親屬收取取0．05％更名費(fèi)費(fèi)；其他關(guān)系系收取0．1％費(fèi)用。已辦理按揭者不能能更名：申報(bào)報(bào)初始登記后后不能更名。5、退房：（1）原則：不接受退退房。（2）操作：合同前：：擬定：房屋屋另行出售后后扣取總房款款1％手續(xù)費(fèi)請(qǐng)請(qǐng)業(yè)主提交申申請(qǐng)書。合同后：按合同條條款執(zhí)行。6、工程變更：（1）盡量不要接受工工程變更要求求。（2）操作：業(yè)主申請(qǐng)請(qǐng)、填寫正式式工程變更單單、經(jīng)理意見見、工程部意意見（設(shè)計(jì)部部意見）、預(yù)預(yù)算部核造價(jià)價(jià)、反饋業(yè)主主（確認(rèn)簽名名）、收取改改裝費(fèi)、通知知工程部施工工。（3）由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跟跟蹤落實(shí)，項(xiàng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人督督辦，并負(fù)責(zé)責(zé)把工程變更更單（包括業(yè)業(yè)主申請(qǐng)、收收據(jù)復(fù)印件）編編號(hào)、制表、歸歸檔。第七部分管理篇一、客戶信息管理理目的：l、簡(jiǎn)化銷售人員填填寫的報(bào)表內(nèi)內(nèi)容，有效地地落實(shí)報(bào)表的的填寫工作：：2、加強(qiáng)對(duì)銷售人員員的業(yè)績考核核力度；3、及時(shí)有效地反映映客戶需求，對(duì)對(duì)新產(chǎn)品規(guī)劃劃提供依據(jù)：：4、對(duì)宣傳媒體及客客戶認(rèn)知途徑徑的反饋，可可為營銷部門門提供參考：：5、實(shí)施情況及效果果反饋后重新新完善，對(duì)以以后新項(xiàng)目建建立管理模型型提供導(dǎo)向；；6、相關(guān)內(nèi)容上報(bào)地地產(chǎn)公司營銷銷中心，統(tǒng)一一分析整理后后可建立公司司的完整客戶戶資料，做到到客戶資源共共享。二、客戶資源管理理（—）銷控管理1、操作程序（1）售房前核對(duì)房源源表，開房位位確認(rèn)單，待待客戶交定金金并經(jīng)財(cái)務(wù)確確認(rèn)后，在售售樓大廳的房房源表處做出出售出標(biāo)志；；（2）及時(shí)通知銷售人人員房位認(rèn)購購情況，督促促其填寫房源源表。2、銷售統(tǒng)計(jì)（1）將銷售房位按樓樓棟、戶型、面面積、樓層、價(jià)價(jià)格分別進(jìn)行行統(tǒng)計(jì)，售房房后及時(shí)更新新有關(guān)數(shù)據(jù)，并并編制《銷售售日?qǐng)?bào)表》，及及時(shí)反饋銷售售情況；（2）對(duì)銷控房位作出出統(tǒng)計(jì)，根據(jù)據(jù)銷售情況和和客戶意向?qū)?duì)銷控比例進(jìn)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整整，可采用滾滾動(dòng)釋放侯留留房源的方式式。3、銷售動(dòng)態(tài)及廣告告效果監(jiān)控（1）對(duì)每天的來人來來電量作出統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，及時(shí)反反饋客戶關(guān)注注問題，并據(jù)據(jù)此編制《銷銷售日動(dòng)態(tài)表表》；（2）通過對(duì)來人來電電量的統(tǒng)計(jì)，為為廣告效果測(cè)測(cè)評(píng)提供參照照，從而適時(shí)時(shí)調(diào)整廣告策策略。（二）意向客戶資資源管理1、銷售員接待客戶戶后將客戶資資料填入《意意向客戶登記記表》，并及及時(shí)填報(bào)客戶戶追蹤情況：：2、根據(jù)客戶等級(jí)，將將意向明確的的客戶報(bào)給銷銷控，以便協(xié)協(xié)調(diào)房源，避避免撞車現(xiàn)象象；3、為便于管理，每每位銷售代表表一個(gè)頁面，將將意向客戶按按銷售代表分分類，以利于于對(duì)客戶的跟跟蹤及查詢。（三）訂金客戶管管理1、客戶定房后，銷銷控將資料輸輸入《業(yè)主登登記一覽表》，以以便于對(duì)業(yè)主主情況進(jìn)行查查詢；2、對(duì)客戶的職業(yè)、經(jīng)經(jīng)濟(jì)收入水平平、文化層次次、居住區(qū)域域、了解產(chǎn)品品渠道、消費(fèi)費(fèi)心理等方面面進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分分析，使目標(biāo)標(biāo)客戶群的定定位更明晰，以以適當(dāng)調(diào)整營營銷策略，有有的放矢，從從而擴(kuò)大目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)占有率率；3、業(yè)主換房或退房房，要將業(yè)主主換房或退房房情況輸入《客客戶換房、退退房一覽表》，并并及時(shí)更新《業(yè)業(yè)主登記一覽覽表》有關(guān)數(shù)數(shù)據(jù)：4、定期可出一份《銷銷售退房情況況一覽表》，以以便掌握銷售售動(dòng)態(tài)，并總總結(jié)退房原因因，及時(shí)調(diào)整整銷售策略；；5、特殊優(yōu)惠客戶備備案，將享有有特殊優(yōu)惠的的客戶資料輸輸入《特殊優(yōu)優(yōu)惠客戶一覽覽表》，以便便查詢。（四）簽約管理1、簽約客戶管理將未按規(guī)定期限簽簽約的客戶輸輸入《未簽約約客戶一覽表表》，按銷售售代表分類，以以便盡早解決決簽約遺留問問題，加速資資金回籠。2、簽訂合同管理客戶簽訂購房合同同后，銷控及及時(shí)將簽約情情況輸入《契契約簽署一覽覽表》，并在在備注欄中將將合同的某些些特殊條款列列明，以便日日后查詢。（五）資金回籠管管理1、客戶交款情況輸輸入《客戶交交款情況明細(xì)細(xì)表》，客戶戶可按付款方方式分類，以以便及時(shí)向客客戶催款或催催辦按揭，從從而加速資金金回籠。2、將辦理延期付款款的客戶輸入入《延期付款款客戶一覽表表》，并結(jié)合合《客戶交款款情況明細(xì)表表》，便于及及時(shí)了解回款款情況。（六）問題客戶管管理對(duì)于一些存在棘手手問題的客戶戶，可將其情情況輸入《問問題客戶一覽覽表》，并及及時(shí)上報(bào)，以以便盡快解決決。三、填報(bào)規(guī)定1、每天由銷售部值值班人員填寫寫《來電來訪訪客戶記錄》，下下班前交由銷銷售主管負(fù)責(zé)責(zé)整理并匯總總成《銷售國國統(tǒng)計(jì)報(bào)表》；；2、每周由銷售經(jīng)理理安排銷售主主管根據(jù)《銷銷售日統(tǒng)計(jì)報(bào)報(bào)表》匯總成成《銷售周統(tǒng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表》，并并同時(shí)填寫《成成交客戶檔案案》；3、銷售經(jīng)理每月根根據(jù)《銷售周周報(bào)表》和《成成交客戶檔案案》內(nèi)容并經(jīng)經(jīng)過整理分析析＇進(jìn)行來電電來訪客戶分分析、成交客客戶分析等工工作，并完成成《銷售月報(bào)報(bào)》的撰寫工工作；4、《銷售周報(bào)表》、《成成交客戶檔案案》、《銷售售月報(bào)》等相相關(guān)表格按月月上報(bào)營銷中中心；5、報(bào)表填寫要有明明確人員和時(shí)時(shí)間安排，如如哪一環(huán)節(jié)和和個(gè)人出現(xiàn)問問題，則由其其直接上級(jí)根根據(jù)實(shí)際情況況處以不同形形式的處罰。四、銷售統(tǒng)計(jì)、客客戶資源管理理相關(guān)表格1、銷售日動(dòng)態(tài)表、銷銷售周動(dòng)態(tài)表表、銷售月動(dòng)動(dòng)態(tài)表2、銷售財(cái)務(wù)日?qǐng)?bào)表表、銷售財(cái)務(wù)務(wù)周報(bào)表、銷銷售財(cái)務(wù)月報(bào)報(bào)表3、銷售房型、價(jià)格格、面積、樓樓層統(tǒng)計(jì)表4、銷控房位統(tǒng)計(jì)表表5、房源控制表6、房位確認(rèn)單7、認(rèn)購協(xié)議書8、意向客戶登記表表9、業(yè)主登記一覽表表10、契約簽署一一覽表11、客戶交款情情況明細(xì)表12、客戶換房、退退房一覽表13、已購房戶資資料分析表14、未簽約客戶戶一覽表15、延期付款客客戶一覽表16、問題客戶一一覽表17、特殊優(yōu)惠客客戶一覽表18、詢問重點(diǎn)分分析表19、來人未購因因素分析表20、來人購買因因素分析表笫八部分技巧篇—、現(xiàn)場(chǎng)氛圍控制1、咨詢場(chǎng)所或談判判場(chǎng)所：（1）親和力——人員員熱情、環(huán)境境輕松、可被被信任。（2）展示力一展示特特色、展示形形象。（3）感染力——給客客戶以購買的的足夠信心及及心理暗示，銷銷售形勢(shì)良好好的氛圍（多多種氣氛如隨隨意交談、嚴(yán)嚴(yán)肅談判、平平靜觀察等），人人員精神風(fēng)貌貌的感染力。2、簽約場(chǎng)所：平靜靜、理性、平平等。3、投訴場(chǎng)所：低調(diào)調(diào)、說服、不不聲張。4、促銷場(chǎng)所：熱鬧鬧、人氣。5、員工工作場(chǎng)所：：秩序忙碌、節(jié)節(jié)奏感強(qiáng)、活活潑。二、銷售誤區(qū)預(yù)防防房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好好比戰(zhàn)場(chǎng)上的的短兵相接，一一個(gè)細(xì)微的過過失往往會(huì)造造成一次交鋒鋒的失敗，在在堅(jiān)持客戶公公司，“雙嬴策略”，努力提高高成交率的同同時(shí)，銷售技技能的不斷自自我完善，則則是銷售人員員成功的階梯梯，從以下88個(gè)方面進(jìn)行行剖析，避免免銷售中更多多的失誤。1、產(chǎn)品介紹方面癥狀：（1）產(chǎn)品介紹不詳實(shí)實(shí)；（2）被動(dòng)式的介紹；；（3）介紹簡(jiǎn)單、平淡淡、缺乏感染染力。原因：（1）對(duì)產(chǎn)品不熟悉：：（2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了了解：（3）對(duì)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)知知識(shí)掌握不足足：（4）工作缺乏主動(dòng)積積極性。應(yīng)對(duì)：（1）在進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)及開盤前，認(rèn)認(rèn)真學(xué)習(xí)、了了解、熟悉、掌掌握所有資料料及產(chǎn)品細(xì)節(jié)節(jié)：（2）加強(qiáng)訓(xùn)練，不斷斷修正自己的的銷售措詞；；（3）加強(qiáng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手、上司、同同事的交流；；（4）在工作中，加強(qiáng)強(qiáng)投入感。2、承諾過度或不足足癥狀：（l）開發(fā)商高估自己己能力，承諾諾了難以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的目標(biāo)：（2）銷售人員給各自自客戶的承諾諾不一。原因：（l）開發(fā)商未能正確確估計(jì)服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：（2）銷售人員對(duì)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)把握不嚴(yán)或或不準(zhǔn)：（3）銷售人員急于求求成，一味討討好客戶，任任意答應(yīng)客戶戶要求。－應(yīng)對(duì)：（1）開發(fā)商提供切實(shí)實(shí)的標(biāo)準(zhǔn)；（2）銷售人員應(yīng)樹立立自信，相信信自己的產(chǎn)品品及能力；（3）銷售人員應(yīng)掌握握每一項(xiàng)規(guī)定定，如遇不明明確問題，應(yīng)應(yīng)及時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示；；（4）注意把握影響客客戶成交的關(guān)關(guān)鍵因素，及及時(shí)處理客戶戶提出的異議議；（5）所有載以以文字，并列列入合同的內(nèi)內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審審核；（6）應(yīng)明確規(guī)定，若若逾越個(gè)人權(quán)權(quán)責(zé)而造成損損失的，由個(gè)個(gè)人負(fù)全責(zé)。3、客戶追蹤方面癥狀：（1）客戶抱怨不知樓樓盤進(jìn)展?fàn)顩r況；（2）開發(fā)商不能及時(shí)時(shí)了解客戶動(dòng)動(dòng)態(tài)；（3）客戶出現(xiàn)不正常常流失。原因：（1）對(duì)客戶服務(wù)重視視程度不足；；（2）自認(rèn)為對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行追蹤成效效不高；（3）銷售情況良好，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒沒有空閑：（4）開發(fā)商工作進(jìn)度度遲滯并有意意隱瞞一些事事實(shí)。應(yīng)對(duì)：（1）建立客戶檔案，并并按成交的可可能性分門別別類，有針對(duì)對(duì)性進(jìn)行追蹤蹤：（2）電話追蹤或人員員拜訪，都應(yīng)應(yīng)事先想好理理由和措詞，以以避免客戶產(chǎn)產(chǎn)生厭煩心理理；（3）將追蹤情況記錄錄在案，分析析客戶考慮因因素，及時(shí)上上報(bào)上級(jí)，相相互研討說服服策略；（4）可通過郵寄業(yè)主主通訊、賀卡卡、活動(dòng)通知知等聯(lián)系客戶戶；（5）盡量避免電話游游說，最好將將客戶邀至現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，了解工工程進(jìn)展?fàn)顩r況，并憑借各各種銷售道具具，以提高成成交概率。4、銷售道具運(yùn)用不不善癥狀：（1）客戶難以找到售售樓部：（2）對(duì)產(chǎn)品缺乏深入入了解，對(duì)樓樓盤整體印象象不深刻。原因：（1）銷售道具的設(shè)計(jì)計(jì)不合理：（2）運(yùn)用單一的銷售售工具，不了了解各種銷售售道具的促銷銷功能：（3）重視人員推銷，而而忽略氛圍的的影響。應(yīng)用：（1）了解銷售道具對(duì)對(duì)說明樓盤的的輔助功能：：（2）熟悉并正確運(yùn)用用各種銷售道道具：（3）注重團(tuán)隊(duì)