某房地產(chǎn)雙城國際營銷執(zhí)行策略

雙城國際營銷執(zhí)行案?中原對項目目標(biāo)的理解主要目標(biāo)：快速消化：速度先行，保證項目一炮而紅，是快速形成市場焦點的有效途徑；價值最大化：實現(xiàn)項目價值最大化，為項目后期貢獻現(xiàn)金流。2報告思路統(tǒng)一認(rèn)識明確方向行動步驟宏觀市場項目簡介競爭分析客戶分析推售策略價格策略營銷執(zhí)行3惠城區(qū)·存量數(shù)據(jù)來源：惠州市房產(chǎn)管理局截止2009年3月31日，惠城區(qū)商品住房存量21176套，約268萬平米，存量規(guī)模連續(xù)四個月下降。4惠城區(qū)·成交量３月份市場實時成交商品住房1700套，環(huán)比增加87%，與去年同期相比，增加3倍；

３月份市場實時成交商品面積200529平米，環(huán)比增加95%，與去年同期相比，增加3倍。5惠城區(qū)·成交價格３月份惠城區(qū)住宅成交均價3829元/平米，環(huán)比下降9%，比去年同期下降5%。6

60平米以下60-90平米90-120平米120-144平米144-180平米180平米以上月度合計單房1472

149一房315615

381兩房52450533

558三房

40389406932930四房

55617520256五房

1374280其他1

135復(fù)式

1562133別墅

4545合計5155534534713121332437百分比21%23%19%19%13%5%100%惠城區(qū)·成交結(jié)構(gòu)３月份網(wǎng)上登記商品住宅，以中小戶型為主，60-90平米和60平米以下面積段的戶型登記套數(shù)分別占總量的23%和21%，90-120平米和120-144平米的戶型登記套數(shù)分別占總量的19%，144-180平米和188平米以上的戶型分別占13%和5%7江北片區(qū)從09年1月份以來，基本無新增供。數(shù)據(jù)來源：惠州市房產(chǎn)管理局。監(jiān)測范圍：2007年至今取得預(yù)售許可證的項目江北片區(qū)·新增供求比8截至09年3月31日江北片區(qū)存量規(guī)模是3778套，約42萬平米，存量規(guī)模連續(xù)4個月下降。主要存量以大戶型為主。數(shù)據(jù)來源：惠州市房產(chǎn)管理局。監(jiān)測范圍：2007年至今取得預(yù)售許可證的項目江北片區(qū)·存量9本月江北片區(qū)網(wǎng)上登記332套，環(huán)比增加8%，同比增加9倍；本月江北片區(qū)網(wǎng)上登記面積37872平米，環(huán)比增加1.5%，同比增加6倍。數(shù)據(jù)來源：惠州市房產(chǎn)管理局。監(jiān)測范圍：2007年至今取得預(yù)售許可證的項目江北片區(qū)·成交10市場小結(jié)存量：惠城區(qū)總體存存量規(guī)模與江江北片區(qū)存量量規(guī)模均連續(xù)下降４個個月；成交量：09年樓市小小陽春，惠城城區(qū)與江北片片區(qū)成交量均呈較較大幅度增加加，3月份達到到成交量最大大；存貨量：由于新增量的的減少，同時時成交量的增增加，從而存量逐步遞減減；成交價：近幾月，成交交均價在4000元/平平米基礎(chǔ)上上上下浮動200元，并3月份創(chuàng)繼08年2月以以來新低；成交結(jié)構(gòu)：成交單位中，，主要以中小戶型為主主，面積段90平米以下下和90-144平米。。11觀點：自09年2、、3月份成交交狀況分析，，惠州樓市出出現(xiàn)小陽春，，并且市場正正?；恐鹬鸩皆黾?；受08年經(jīng)濟濟影響開發(fā)速速度放緩，無無明顯新增供供應(yīng)，中小戶戶型消化速度度最快，而剩剩余產(chǎn)品大都都為大戶型，，本項目產(chǎn)品供供應(yīng)屬市場斷斷層，并且供供應(yīng)面積是目目前市場旺銷銷戶型。目前市場對本本項目的發(fā)售售是好契機！！12報告思路統(tǒng)一認(rèn)識明確方向行動步驟宏觀市場項目概況競爭分析客戶分析推售策略價格策略營銷執(zhí)行核心競爭力13項目區(qū)位江北片區(qū)是惠惠州未來的城城市中心區(qū)CBD，集辦辦公、商業(yè)、、金融、居住住、健身、休休閑、娛樂、、科研為一體體的綜合區(qū)。。不僅是政治中中心，也是未未來經(jīng)濟、生生活中心。本項目處于江江北規(guī)劃中的的居住區(qū)，屬屬中央生活區(qū)區(qū)。14項目指標(biāo)項目經(jīng)濟技術(shù)術(shù)指標(biāo)占地面積：77616㎡㎡總建筑面積：：210005.8㎡㎡容積率：2.89綠化率：30%建筑層數(shù)：16、18、、28層總戶數(shù)：1490戶停車位：1472個南區(qū)北區(qū)大規(guī)模社區(qū)住住宅區(qū)15項目四至三環(huán)路惠臺學(xué)校項目南區(qū)項目北區(qū)萬科中頤海倫堡臺商協(xié)會空地空地空地16設(shè)計規(guī)劃16-26層層半圍合現(xiàn)代代建筑布局，，增加開闊的的空間尺度；；園林層次感強強，東南亞水水景園林。17戶型配比：精精致增值居家家型，以三房房為主總體戶型配比比：南區(qū)+北區(qū)房型建筑面積套內(nèi)面積特點套數(shù)占比１房２廳１衛(wèi)54.08-58.1144.74-47.80入戶花園內(nèi)庭院10223%２房２廳１衛(wèi)76.01-82.1662.88-67.56超大內(nèi)庭院7420%90.9174.78超大內(nèi)庭院14３房２廳１衛(wèi)101.37-103.6184.58-85.23入戶花園大陽臺7450%３房２廳２衛(wèi)114.25-124.5895.42-102.48入戶花園74111.85-114.2193.32-93.95入戶花園44100.57-100.9783.81-84.24入戶花園28４房２廳２衛(wèi)141.06-143.24117.69-118.50入戶花園內(nèi)庭院307%合計：440100%18創(chuàng)新產(chǎn)品：凸凸窗/入戶花花園/內(nèi)庭院院/大陽臺為為主要設(shè)計特特點，平均使使用率達83％55平米１房房２廳帶內(nèi)庭庭院２房２廳帶內(nèi)內(nèi)庭院140平米４４房２廳帶內(nèi)內(nèi)庭院/戶內(nèi)內(nèi)花園105平米３３房２廳帶戶戶內(nèi)花園19報告思路統(tǒng)一認(rèn)識明確方向行動步驟宏觀市場項目簡介競爭分析客戶分析推售策略價格策略營銷執(zhí)行核心競爭力20江北熱銷樓盤盤分布盛世華府行政中心區(qū)(CBD)潤宇豪庭帝景灣富力麗港中心心生活居住區(qū)(CLD)中惠城之戀中頤海輪堡萬科金域華庭庭本案偉豪都市印記記天一名居江北大部分熱熱銷樓盤集中中在北區(qū)（生生活居住區(qū)）），主要以居居住樓盤為主主；江北南區(qū)新開開盤項目只有有潤宇豪庭，，其他項目都都為江景項目目；江北項目大都都為小高層和和高層。21市場供應(yīng)5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月……2008年8月2009年萬科金域華庭庭一期一批單位位：戶型由85-168平米的兩房房到四房組成成，二批單位位以80余平平米2房及120-140余平米3房為主。中惠城之戀共有三種戶型型,A型:單單套面積39平方米,共共120套;B型:單套套面積37平平方米,共192套);C型:單套套面積75平平方米,共24套，預(yù)計5月底開開盤天一名居戶型有兩房、、三房、四房房，面積區(qū)間間從79－158平方米米之間，其中中主力戶型為為79至130多平方米米的二房和三三房。偉豪都市印記記總戶數(shù)384戶（大于90㎡的192戶，小于于90㎡的192戶），，主力戶型為為兩房兩廳、、三房兩廳小小戶型。中頤海倫堡分兩期開發(fā)，，一期12棟棟，二期7棟棟，戶型面積積從78平方方米～230平方米不等等22競爭對手鎖定定生活居住區(qū)(CLD)中頤海輪堡萬科金域華庭庭本案偉豪都市印記記天一名居競爭對手鎖定定矩陣：目標(biāo)客戶類似銷售期重合產(chǎn)品組合類似同競爭區(qū)域內(nèi)根據(jù)競爭對手手鎖定矩陣：：萬科金域華庭庭/中頤海輪輪堡/偉豪都都市印記/天天一名居為本項目的競競爭對手。其中根據(jù)銷售售進度不同，，將競爭對手手分為兩類：：一級競爭對手手：萬科金域域華庭/中頤頤海輪堡次級競爭對手手：偉豪都市市印記/天一一名居23面積重合度競競爭分析項目名稱一房占比兩房占比三房占比四房占比復(fù)式占比本項目54.08-58.1123%76.01-82.1620%100.57-124.2850%141.06-143.247%//萬科金域華庭//86.6739%126-14052%1659%//中頤海輪堡//79.99%94.354%111-14882%188-2925%偉豪都市印記//76-8022%10122%/

//89.62-91.2828%12328%天一名居//79-8433%91/115-14232%131-14831%//一房：市場空空白點，優(yōu)勢勢明顯；兩房：面積段段與競爭項目目類似；三房：本項目目的主力戶型型，面積段與與競爭項目類類似；四房：少量戶戶型，風(fēng)險小小本項目戶型與與競爭項目主主要集中在76-82平平米兩房、100-123三房。24點對點競爭分分析——萬科科金域華庭項目名稱萬科金域華庭本項目區(qū)位惠城區(qū)江北24號小區(qū)(惠臺學(xué)校對面)惠城區(qū)江北24號小區(qū)(惠臺學(xué)校對面)建筑風(fēng)格現(xiàn)代簡約風(fēng)格現(xiàn)代簡約風(fēng)格品牌國內(nèi)大品牌無品牌號召力優(yōu)勢產(chǎn)品多層、小高層多層，高層主力戶型86㎡二房占39%；126-140㎡三房占52%54-58一房占26%；76-82兩房占20%；100-124三房占50%規(guī)模占地15萬㎡，建面32萬㎡占地8萬㎡，建面21萬㎡，中等社區(qū)配套沿街商業(yè)區(qū)，中心游池私家會所，風(fēng)情商業(yè)街園林芭堤雅風(fēng)格東南亞風(fēng)格物管等萬科品牌物管自身服務(wù)資源不足，可借助外部資源營銷推廣品牌開發(fā)商，號召力強無重大推廣活動，在市場上無影響力現(xiàn)場展示以水景園林為主，展示居住氛圍暫無主推廣語無項目主形象推廣語，主要借助品牌號召力中央生活區(qū)，創(chuàng)想空間價值實收均價4200元/㎡待定該項目品牌號號召力強，現(xiàn)現(xiàn)場展示到位位25點對點點競爭爭分析析———中頤頤海倫倫堡項目名稱中頤海倫堡本項目區(qū)位三環(huán)北路28號惠城區(qū)江北24號小區(qū)(惠臺學(xué)校對面)建筑風(fēng)格歐式風(fēng)格現(xiàn)代簡約風(fēng)格品牌品牌大，但在本地號召力不夠無品牌號召力優(yōu)勢產(chǎn)品多層多層，高層主力戶型80-133㎡二房占48%；95-149.7㎡三房占48%54-58一房占26%；76-82兩房占20%；100-124三房占50%規(guī)模占地8萬㎡，建面24萬㎡，中等社區(qū)占地8萬㎡，建面21萬㎡，中等社區(qū)配套商業(yè)街，泳池和開放式會所，空中花園私家會所，風(fēng)情商業(yè)街園林歐式園林東南亞風(fēng)格物管等自己旗下品牌物管自身服務(wù)資源不足，可借助外部資源營銷推廣無重大推廣活動，有看樓專車無重大推廣活動，在市場上無影響力現(xiàn)場展示水景園林，體驗生活暫無主推廣語成年人的童話城堡中央生活區(qū)，創(chuàng)想空間價值實收均價3800元/平米待定該項目目地段段不是是利好好因素素，園園林是是核心心賣點點26點對點點競爭爭分析析———偉豪豪都市市印記記項目名稱偉豪都市印記本項目區(qū)位江北26號小區(qū)新湖一路63號惠城區(qū)江北24號小區(qū)(惠臺學(xué)校對面)建筑風(fēng)格現(xiàn)代簡約風(fēng)格現(xiàn)代簡約風(fēng)格品牌無品牌號召力優(yōu)勢無品牌號召力優(yōu)勢產(chǎn)品多層，高層多層，高層主力戶型76-91㎡二房占50%；101-125㎡三房占50%54-58一房占26%；76-82兩房占20%；100-124三房占50%規(guī)模占地1.5萬㎡，建面5.4萬㎡，小型社區(qū)占地8萬㎡，建面21萬㎡，中等社區(qū)配套市政公園私家會所，風(fēng)情商業(yè)街園林架空層園林，面積小東南亞風(fēng)格物管等自己旗下物管自身服務(wù)資源不足，可借助外部資源營銷推廣無重大推廣活動，但低價入市銷售好無重大推廣活動，在市場上無影響力現(xiàn)場展示架空層園林暫無主推廣語CBD公元生活領(lǐng)地中央生活區(qū)，創(chuàng)想空間價值實收均價3650元/平米待定該項目目無明明顯優(yōu)優(yōu)勢，，但低低價入入市，，片區(qū)區(qū)最低低價，，銷售售較快快。27點對點點競爭爭分析析———天一一名居居項目名稱天一名居本項目區(qū)位江北31號小區(qū)新瀝路22號惠城區(qū)江北24號小區(qū)(惠臺學(xué)校對面)建筑風(fēng)格現(xiàn)代簡約風(fēng)格現(xiàn)代簡約風(fēng)格品牌無品牌號召力優(yōu)勢無品牌號召力優(yōu)勢產(chǎn)品多層多層，高層主力戶型79-84㎡二房占33%；91-142㎡三房占36%；131-148㎡四房占31%54-58一房占26%；76-82兩房占20%；100-124三房占50%規(guī)模占地2萬㎡，建面8萬㎡，小型社區(qū)占地8萬㎡，建面21萬㎡，中等社區(qū)配套藝術(shù)長廊園林，風(fēng)情商業(yè)街私家會所，風(fēng)情商業(yè)街園林嶺南風(fēng)格東南亞風(fēng)格物管等金迪物業(yè)公司，本地品牌自身服務(wù)資源不足，可借助外部資源營銷推廣無重大推廣活動無重大推廣活動，在市場上無影響力現(xiàn)場展示園林展示，但是質(zhì)感不夠暫無主推廣語中央生活區(qū)，創(chuàng)想空間價值實收均價4000元/平米待定該項目目無明明顯優(yōu)優(yōu)勢，，但地地理位位置因因素屬屬江北北泛毫毫宅片片區(qū)，，受高高端項項目影影響較較好。。28競爭小小結(jié)地段差差異：：因地段段的差差異性性，項項目屬屬性生生活居居住區(qū)區(qū)和泛泛豪宅宅片區(qū)區(qū)，檔次標(biāo)標(biāo)桿差差異性性；品質(zhì)差差異：：競爭項項目注重現(xiàn)現(xiàn)場園園林展展示，樹立立客戶戶對項項目信信心；；價格差差異：：低價入入市項目銷銷售速速度較較快，，價格格差異異影響響銷售售速度度。本項目目：注注重現(xiàn)現(xiàn)場展展示，，價格格節(jié)奏奏把控控29報告思思路統(tǒng)一認(rèn)認(rèn)識明確方方向行動步步驟宏觀市市場項目簡簡介競爭分分析客戶分分析推售策策略價格策策略營銷執(zhí)執(zhí)行核心競競爭力力30周邊競競爭項項目客客戶分分析樓盤物物業(yè)顧顧問深深度訪訪談項目名稱天一名居偉豪都市印記中頤海倫堡萬科金域華庭開盤時間2008.52008.112008.9102008.9戶型79-84㎡二房占33%91-142㎡三房占36%131-148㎡四房占31%76-91㎡二房占50%101-125㎡三房占50%80-133㎡二房占48%95-149.7㎡三房占48%143-309㎡三房占4%86㎡二房占39%126-140㎡三房占52%165㎡四房占9%實收均價（元/㎡）4000365038004200客戶主要來源地江北42%，下角14%，其他片區(qū)共44%江北45%，下角18%，小金口10%，其他27%江北20%，南壇下埔15%，河南岸麥地10%，小金口30%，其他15%江北28%，下角14%，麥地河南岸23%，龍豐上排占13%，其余共22%客戶置業(yè)目的自住為主自住為住自住為主自住為主購房次數(shù)特征一次置業(yè)占50%，二次置業(yè)各占40%，多次置業(yè)10%第一次置業(yè)占65%。第二次置業(yè)25%。其余為多次第一次置業(yè)占50%，第二次置業(yè)占20%，多次占30%一次、二次置業(yè)相當(dāng)客戶職業(yè)普通白領(lǐng)、個體工商戶為主公司職員、普通白領(lǐng)為主，有部分個體戶公務(wù)員、企業(yè)主、白領(lǐng)等公務(wù)員、工商戶、醫(yī)生、教師、律師、白領(lǐng)等客戶主要年齡階段30歲以下占35%31-40歲占36%40歲以上占29%30歲以下占42%31-40歲占31%40歲以上占27%30歲以下占15%31-40歲占55%40歲以上30%30歲以下占22%31-40歲占38%41歲以上占40%客戶主要家庭結(jié)構(gòu)2-5人2-3人2-4人3-5人31項目名稱天一名居偉豪都市印記中頤海倫堡萬科金域華庭客戶對樓盤價格的看法偏高價格合適，性價比較高價格合適，性價比較高價格偏高對本項目的主要喜好點地段好，配套齊全，生活便利項目周邊的景觀較好，戶型贈送面積較大、門前公園園林好，戶型贈送，采光戶型方正、采光及景觀面好、布局合理、戶戶朝南對本項目的主要關(guān)注點地段、價格、贈送面積、戶型朝向地段、價格、贈送面積、戶型朝向價格、地段、戶型地段、戶型、價格主力需求戶型79-84㎡二房銷售最好76-80㎡兩房銷售最好101㎡三房銷售次之80-120兩房和95-125三房銷售最好86㎡兩房銷售最好付款方式按揭80%一次性20%按揭90%一次性10%85%按揭15%一次性按揭70%一次性30%客戶對社區(qū)的看法較密、品質(zhì)感不強規(guī)模小、無小區(qū)居住氛圍、價格合理、擔(dān)心市政公園不建園林景觀較好、性價比較能接受社區(qū)生活氛圍好、品質(zhì)感強、位置較偏，價格高周邊競競爭項項目客客戶分分析樓盤物物業(yè)顧顧問深深度訪訪談32周邊競競爭項項目客客戶小小結(jié)客戶來來源區(qū)區(qū)域較較泛，，輻射射整個個惠城城區(qū)域域：外延客客戶帶帶動，，推廣廣軸線線拉長長客戶對對江北北置業(yè)業(yè)的態(tài)態(tài)度由由排斥斥轉(zhuǎn)變變?yōu)檎J(rèn)認(rèn)同，，接受度度較高高；90㎡㎡以下下戶型型自住住型客客戶年年齡主主要在在30歲以以下，，戶型型越大大則購購買客客戶年年齡相相對越越高；；家庭人人口構(gòu)構(gòu)成：：買一一房客客戶1-2人，，買兩兩房客客戶2-3人，，買三三房客客戶3-5人，，產(chǎn)品面面積與與客戶戶群匹匹配；；江北地地段、、便利利交通通、高高起點點齊全全配套套、未未來前前景是很多多客戶戶選擇擇購買買的原原因之之一；；從項目目銷售售情況況看，，中小小戶型型銷售售較好好，開始出出現(xiàn)供供應(yīng)斷斷層，，本項項目為為片區(qū)區(qū)補充充性產(chǎn)產(chǎn)品。。33報告思思路統(tǒng)一認(rèn)認(rèn)識明確方方向行動步步驟宏觀市市場項目簡簡介競爭分分析客戶分分析推售策策略價格策策略營銷執(zhí)執(zhí)行核心競競爭力力策略形形成34交通地段配套產(chǎn)品創(chuàng)新品牌核心競競爭力力？惠州江江北居居住區(qū)區(qū)發(fā)展前前景可可望周邊教教育配配套齊齊全，，商業(yè)業(yè)娛樂樂生活活配套套有待待升級級。多元產(chǎn)產(chǎn)品組組合，，創(chuàng)新新產(chǎn)品品，在在市場場上尚尚屬空空白，，內(nèi)部部園林林景觀觀營造造出高高品質(zhì)質(zhì)住宅宅。雖為本本地企企業(yè)品品牌，，但于于競爭爭項目目對比比，號號召力力處中中等交通便便利，，惠州州大道道連接接市內(nèi)內(nèi)各交交通要要道，，三環(huán)環(huán)是城城市區(qū)區(qū)域的的主要要聯(lián)系系交通通線路路核心競競爭力力分析析35F（Features/fact）項目本身的特性/屬性我有什么本項目１.江北規(guī)劃發(fā)展中的高尚生活居住區(qū)；２.視野開闊、交通便利；３.時尚外立面、創(chuàng)新戶型高附加值、南北通透。A(Advantages）相對于別人的優(yōu)勢我好在哪里本項目１.戶型設(shè)計優(yōu)勢；２.總價控制。B(Benefit/value）項目帶給用戶的利益/價值我能給你帶來什么價值本項目１.未來區(qū)域發(fā)展增值空間；２.中小戶型也能享受大社區(qū)；３.居家經(jīng)濟型產(chǎn)品同樣有超高實用率。尋找價價值信信息（（FAB分分析））36本項目目核心心競爭爭力項目屬屬性核心競競爭重新定定義樓樓市性性價比比經(jīng)濟戶戶型也也能擁擁有大大社區(qū)區(qū)我們說說的不不只是是生活活，還還有……中央生生活區(qū)區(qū)·坐坐擁無無限價價值37報告思思路統(tǒng)一認(rèn)認(rèn)識明確方方向行動步步驟宏觀市市場項目簡簡介競爭分分析客戶分分析推售策策略價格策策略營銷執(zhí)執(zhí)行核心競競爭力力策略形形成38策略形形成優(yōu)勢（（S））：擁有江江北中中央高高尚生生活居居住區(qū)區(qū)具有產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢景觀資資源豐豐富劣勢（（W））：無品牌牌優(yōu)勢勢入市較較晚項目停停滯，，市場場有存存有一一定影影響機會（（O））：片區(qū)將將是中中高端端置業(yè)業(yè)的熱熱點競爭項項目入入市時時間長長威脅（（T））：中高端端客戶戶分流流價格競競爭利用機機會/克服服劣勢勢發(fā)揮優(yōu)優(yōu)勢/搶占占機會會轉(zhuǎn)換劣劣勢/規(guī)避避威脅脅發(fā)揮優(yōu)優(yōu)勢/轉(zhuǎn)化化威脅脅強調(diào)項項目區(qū)區(qū)位發(fā)發(fā)展優(yōu)優(yōu)勢，，利用用經(jīng)濟濟型產(chǎn)產(chǎn)品引引導(dǎo)客客戶購購房，，打造造項目目成為為高尚尚生活活居住住住宅宅形象象。充分利利用產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢,建立立體驗驗點,讓客客戶感感受價價值點點創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)品入入市,建立立市場場性價價比符符號自我拔拔高,建立立新的的物業(yè)業(yè)價值值標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn),（（經(jīng)濟濟戶型型也能能擁有有大社社區(qū)））實現(xiàn)現(xiàn)市場場符號號截流流客戶戶SWOT分分析39策略總總綱推廣策策略展示策策略推售策策略建立性性價比比符號號，樹樹立坐坐擁無無限價價值住住宅形形象銷售策策略高端入入市，，價值值提升升創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)品刺刺激市市場多產(chǎn)品品組合合，擴擴大客客戶層層面填補市市場產(chǎn)產(chǎn)品空空缺媒體策策略造勢，，引爆爆市場場主流媒媒體選選擇性性及側(cè)側(cè)重點點投放放拓展?fàn)I營銷渠渠道，，挖掘掘客戶戶資源源中原客客戶資資源利用產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢,建立立體驗驗點,讓客客戶感感受價價值點點40報告思思路統(tǒng)一認(rèn)認(rèn)識明確方方向行動步步驟宏觀市市場項目簡簡介競爭分分析客戶分分析推售策策略價格策策略營銷銷執(zhí)執(zhí)行行核心心競競爭爭力力策略略形形成成41房型面積套數(shù)占比銷售套數(shù)銷售率2*280.50-88.484823%4492%102.41-118.216430%5891%126.32-133.616443%2844%3*295.05168%1488%112.39-125.398038%6683%116.403221%1031%125.18-149.704832%3879%復(fù)式143.44-186.1842%00%270.08-295.5764%00%277.56-309.6463%00%小計36825870%競爭爭項項目目銷銷售售情情況況·中中頤頤海海倫倫堡堡主要要消消化化產(chǎn)產(chǎn)品品：：80-118.21兩兩房房95-125三三房房125-149三三房房主要要剩剩余余產(chǎn)產(chǎn)品品：：126-133兩兩房房143-309復(fù)復(fù)式式·萬萬科科金金域域華華庭庭主要要消消化化產(chǎn)產(chǎn)品品：：86平平米米兩兩房房主要要剩剩余余產(chǎn)產(chǎn)品品：：126-140三三房房房型面積套數(shù)占比銷售量銷售率2*28611839%8370%3*2126-14016052%5031%4*2165289%1036%小計306

14347%結(jié)論論：：主主要要消消化化以以兩兩房房為為主主，，剩剩余余產(chǎn)產(chǎn)品品126平平米米以以上上42競爭爭項項目目銷銷售售情情況況房型面積套數(shù)占比銷售套數(shù)銷售率2*280.70-84.0210250%6463%75.20-81.236827%4972%3*2117.10-131.955025%2346%91.07-119.956827%4566%123.85-142.276827%2943%4*2131.70-135.045125%2243%139.05-162.615120%2345%134.47-144.125499%47%239.96-241.7551%00%小計517

25936%·天天一一名名居居主要要消消化化產(chǎn)產(chǎn)品品：：75-84兩兩房房91-119三三房房主要要剩剩余余產(chǎn)產(chǎn)品品：：117-131三三房房123-142三三房房131-241四四房房房型面積套數(shù)占比銷售套數(shù)銷售率2*276.98-80.088422%6881%89.62-91.2810828%8276%3*2101.128422%5464%122.96-123.4110828%5854%小計384100%18047%·偉偉豪豪都都市市印印記記主要要消消化化產(chǎn)產(chǎn)品品：：76-89兩兩房房101三三房房主要要剩剩余余產(chǎn)產(chǎn)品品：：122-123三三房房結(jié)論論：：主主要要消消化化以以兩兩房房為為主主，，剩剩余余產(chǎn)產(chǎn)品品122平平米米以以上上43競爭爭項項目目潛潛在在供供應(yīng)應(yīng)情情況況房型面積套數(shù)占比2*279.28-79.423221%107.49-114.143221%4*2199.421611%207.07-266.076442%復(fù)式143.44-143.7421%288.75-340.6964%小計152

·中中頤頤海海倫倫堡堡主要要產(chǎn)產(chǎn)品品：：79-114兩兩房房207-266四四房房·萬萬科科金金域域華華庭庭二批批單單位位以以80余余平平米米2房房及及120-140余余平平米米3房房為為主主結(jié)論論：：與與本本項項目目產(chǎn)產(chǎn)品品對對比比，，兩兩房房是是主主要要潛潛在在競競爭爭。。44目前市場未來市場主力供給戶型80-90㎡兩房120-140㎡三房其他80余㎡兩房120-130㎡三房主要消化戶型80-90㎡兩房——主要剩余戶型120-140㎡三房——未來來市市場場空空白白點點——實實用用型型2房房3房房小結(jié)結(jié)45戶型型配配比比：：南南北北區(qū)區(qū)房房型型、、面面積積段段基基本本相相同同南區(qū)房型建筑面積套內(nèi)面積特點套數(shù)占比１房２廳１衛(wèi)54.08-58.1144.74-47.80入戶花園內(nèi)庭院3220%２房２廳１衛(wèi)76.01-82.1662.88-67.56超大內(nèi)庭院3220%３房２廳１衛(wèi)101.37-103.6184.58-85.23入戶花園大陽臺3250%３房２廳２衛(wèi)114.25-124.5895.42-102.48入戶花園32111.85-114.2193.32-93.95入戶花園16４房２廳２衛(wèi)141.06-143.24117.69-118.50入戶花園內(nèi)庭院1610%合計：160100%推售售產(chǎn)產(chǎn)品品：：單從從產(chǎn)產(chǎn)品品搭搭配配上上考考慮慮：：南南區(qū)區(qū)北北區(qū)區(qū)可可任任選選。。北區(qū)房型建筑面積套內(nèi)面積特點套數(shù)占比１房２廳１衛(wèi)54.08-58.1144.74-47.80入戶花園內(nèi)庭院7025%２房２廳１衛(wèi)76.01-82.1662.88-67.56超大內(nèi)庭院4220%90.9174.78超大內(nèi)庭院14３房２廳１衛(wèi)101.37-03.6184.58-85.23入戶花園大陽臺4250%３房２廳２衛(wèi)114.25-24.5895.42-102.48入戶花園42111.85-14.2193.32-93.95入戶花園28100.57-00.9783.81-84.24入戶花園28４房２廳２衛(wèi)141.06-43.24117.69-18.50入戶花園內(nèi)庭院145%合計：280100%46產(chǎn)品品分分布布南區(qū)區(qū)棟號房號房型建面套數(shù)占比特點７棟(3-18樓住宅)１號２房２廳１衛(wèi)76.01-82.161620%超大內(nèi)庭院２號１房２廳１衛(wèi)54.08-58.111620%入戶花園/內(nèi)庭院３號４房２廳２衛(wèi)141.06-143.241620%入戶花園/內(nèi)庭院４號３房２廳１衛(wèi)101.37-103.611620%入戶花園/大陽臺５號３房２廳２衛(wèi)114.25-124.581620%入戶花園小計80100%8棟(3-18樓住宅)１號２房２廳１衛(wèi)76.01-82.161620%超大內(nèi)庭院２號１房２廳１衛(wèi)54.08-58.111620%入戶花園/內(nèi)庭院３號3房２廳２衛(wèi)111.85-114.211620%入戶花園４號３房２廳１衛(wèi)101.37-103.611620%入戶花園/大陽臺５號３房２廳２衛(wèi)114.25-124.581620%入戶花園小計80100%合計1607棟棟8棟棟南區(qū)區(qū)7、、8棟棟除除3號號不不同同外外，，其其他他戶戶型型配配比比與與套套數(shù)數(shù)相相同同戶型型配配比比：：南南區(qū)區(qū)47北區(qū)區(qū)棟號房號房型建面套數(shù)占比特點１棟(3-16樓住宅)１號３房２廳１衛(wèi)101.37-103.611420%入戶花園/大陽臺２號３房２廳２衛(wèi)114.25-124.581420%入戶花園３號２房２廳１衛(wèi)76.01-82.161420%超大內(nèi)庭院４號１房２廳１衛(wèi)54.08-58.111420%入戶花園/內(nèi)庭院５號３房２廳１衛(wèi)111.85-114.211420%入戶花園小計70100%２棟(3-16樓住宅)１號３房２廳１衛(wèi)101.37-103.611420%入戶花園/大陽臺２號３房２廳２衛(wèi)114.25-124.581420%入戶花園３號１房２廳１衛(wèi)54.08-58.111420%入戶花園/內(nèi)庭院４號１房２廳１衛(wèi)54.08-58.111420%入戶花園/內(nèi)庭院５號2房２廳１衛(wèi)90.911420%超大內(nèi)庭院小計70100%7棟(3-16樓住宅)1號3房２廳２衛(wèi)111.85-114.211420%入戶花園2號１房２廳１衛(wèi)54.08-58.111420%入戶花園/內(nèi)庭院3號２房２廳１衛(wèi)76.01-82.161420%超大內(nèi)庭院4號３房２廳２衛(wèi)100.57-100.971420%入戶花園5號３房２廳２衛(wèi)100.57-100.971420%入戶花園小計70100%8棟(3-16樓住宅)1號４房２廳２衛(wèi)141.06-143.241420%入戶花園/內(nèi)庭院2號１房２廳１衛(wèi)54.08-58.111420%入戶花園/內(nèi)庭院3號２房２廳１衛(wèi)76.01-82.161420%超大內(nèi)庭院4號３房２廳２衛(wèi)114.25-124.581420%入戶花園5號３房２廳１衛(wèi)101.37-103.611420%入戶花園/大陽臺小計70100%合計2807棟棟8棟棟1棟棟2棟棟除8棟棟1號號房房為為4房房外外，，各各棟棟房房型型基基本本相相同同，，面面積積區(qū)區(qū)間間也也基基本本相相似似：：1房房：：54.08-58.1126%2房房：：76.01-82.1620%3房房：：100.57-124.2850%4房房：：141.06-143.244%戶型型配配比比：：北北區(qū)區(qū)48推售售策策略略推售售單單位位產(chǎn)品品搭搭配配棟號號第一一批批第二二批批北區(qū)區(qū)：：1棟棟/7棟棟北區(qū)區(qū)：：2棟棟/8棟棟3房２廳２衛(wèi)１房２廳１衛(wèi)２房２廳１衛(wèi)140套套3房２廳２衛(wèi)１房２廳１衛(wèi)２房２廳１衛(wèi)4房２廳２衛(wèi)140套套說明明：：多產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合，，擴擴大大客客戶戶層層面面；；借萬萬科科之之勢勢（（公公交交車車、、到到訪訪客客戶戶等等））爭爭奪奪客客戶戶資資源源，，在在客客戶戶引引導(dǎo)導(dǎo)線線上上南南區(qū)區(qū)相相對對較較近近；；北區(qū)區(qū)較較南南區(qū)區(qū)產(chǎn)產(chǎn)品品量量大大，，并并且且每每棟棟產(chǎn)產(chǎn)品品類類似似，，分分批批發(fā)發(fā)售售，，皆皆利利于于項項目目中中后后期期乃乃至至項項目目整整體體階階段段銷銷售售。。49報告告思思路路統(tǒng)一一認(rèn)認(rèn)識識明確確方方向向行動動步步驟驟宏觀觀市市場場項目目簡簡介介競爭爭分分析析客戶戶分分析析推售售策策略略價格格策策略略營銷銷執(zhí)執(zhí)行行核心心競競爭爭力力策略略形形成成50本項項目目該該以以什什么么價價格格入入市市，，及及實實現(xiàn)現(xiàn)預(yù)預(yù)計計價價格格？？理性性利利潤潤最最大大化化實收收均均價價以以上上且且有有風(fēng)風(fēng)險險控控制制的的實實現(xiàn)現(xiàn)目目標(biāo)標(biāo)51價格格策策略略價格格低低開開高高走走、、隨隨機機上上揚揚走走勢勢策策略略受宏宏觀觀經(jīng)經(jīng)濟濟影影響響，，目目前前客客戶戶在在價價格格承承受受能能力力普普遍遍不不高高，，因因此此我我們們建建議議前前期期入入市市價價格格同同市市場場同同步步，，這這樣樣一一方方面面可可控控制制一一定定成成交交量量，，營營造造銷銷售售氛氛圍圍，，保保證證發(fā)發(fā)展展商商利利益益，，另另一一方方面面對對于于中中后后期期乃乃至至項項目目整整體體階階段段價價格格走走勢勢有有較較為為靈靈活活的的節(jié)節(jié)奏奏控控制制，，以以期期留留有有價價格格上上漲漲的的空空間間，，達達到到項項目目最最大大價價值值化化。。價格策略略原則理性入市市，最大大限度消消化積累累客戶，，搶占市市場份額額，形成成熱銷局局面；隨工程進進度和現(xiàn)現(xiàn)場展示示條件的的改善，，深入挖挖掘項目目價值，，追求價價值最大大化。52定價方法法說明市場影響響購房者者競爭項目目：市場比較較法加權(quán)影響定價價的各因素素之權(quán)重市場比較較法項目均價價53項目名萬科金域華庭中頤海倫堡偉豪都市印記天一名居本項目權(quán)重因子類比權(quán)重Wa=30%Wb=30%Wc=20%Wd=20%Wx位置交通5%98.59.5109周邊環(huán)境5%88998配套設(shè)施5%98.5888品牌5%109888規(guī)模10%99888.5景觀25%8.597.57.58戶型結(jié)構(gòu)25%98.5989物業(yè)管理20%98.5888權(quán)值綜合值Qa=8.875Qb=8.675Qc=8.25Qd=8.025Qx=8.35實收均價4200380036504000Px市場比較較法定價價54備注：與本項目目物業(yè)相相比，好好于則加加分、相相同則同同分、差差于則減減分；修正后各各相關(guān)樓樓盤價格格Pi’’Pi’=（Qx/Qi）×Pi注注：Pi為實收收均價Pa’=（Qx/Qa）×PaPb’=（Qx/Qb）×PbPc’=（Qx/Qc）×PcPd’=（Qx/Qd）×Pd各相關(guān)樓樓盤參考考價值權(quán)權(quán)重取值值為Wi’Wa=30%Wb=25%Wc=30%Wd=15%Px=∑∑PiWi=Pa’Wa+Pb’’Wb+Pc’Wc+Pd’’Wd均價計算算方法55根據(jù)“市市場比較較法”本項目第一批產(chǎn)產(chǎn)品平均實收價格格建議3800元/㎡㎡是否還有有提升空空間?56回顧競爭爭項目項目08年價格09年價格價格模擬圖萬科金域華庭08年開盤,高價入市,但受市場影響,無法實現(xiàn)快速熱銷實收價不變,價格上利用折扣空間不間斷促銷,價格相比之前下降中頤海倫堡每批推售兩棟單位,低價入市,銷售較好價格無明顯調(diào)整,銷售較好偉豪都市印記利用低層單位低價引暴市場,實現(xiàn)片區(qū)最低價熱銷.剩余高層單位,市場利好,對外價格上升.天一名居08年入市,地域?qū)俜汉琳瑓^(qū),價格較高銷售量增加,剩余產(chǎn)品大多為大戶型,價格上利用折扣促銷本項目價價格如何何控制?57本項目推售產(chǎn)品產(chǎn)品位置工程進度實現(xiàn)價格第一批產(chǎn)品1/7棟無展示3800元/㎡第二批產(chǎn)品2/8棟園林開放4080元/㎡第三批產(chǎn)品——全面展示4300元/㎡北區(qū)7棟8棟1棟2棟北區(qū)第一批第二批第三批實現(xiàn)價格格價格與萬萬科平齊齊實現(xiàn)區(qū)域域價格標(biāo)標(biāo)桿實現(xiàn)價格格僅次于于萬科58營銷面臨臨的挑戰(zhàn)戰(zhàn)受宏觀樓樓市走低低的影響響，購房房客戶置置業(yè)信心心受挫，，如何進進一步挖挖掘客戶戶需求，，快速達成成項目銷銷售？競爭項目目對主力力客戶群群體的搶搶奪，本本項目如如何搶占占先機，，利用自自身優(yōu)勢勢，吸引目標(biāo)標(biāo)客戶群群體？如何突破及及提升升本項目目產(chǎn)品品價值值？59營銷布布局造勢造場60造勢———客客戶購購買系系統(tǒng)梳梳理動機尋找對比選擇決策購買新政前前市場場目前市市場新政前前市場場客戶戶購房房決策策過程程短,并有有明確確自己己選擇擇目標(biāo)標(biāo);目前市市場客客戶決決策過過程拉拉長,理性性比較較.客戶知知道自自己需需要什什么61造勢———推推廣方方式分分析開盤前開盤后推廣內(nèi)容樹立項目形象項目賣點推廣目的提升項目檔次刺激客戶需求推廣效果客戶記憶不強客戶記憶較強推廣費用高較高本項目目發(fā)售售迫在在眉急急，再再次重重新主主打項項目形形象，，不能能快速速解決決問題題，并并且也也會將將銷售售期拉拉長，，建議近近階段段形象象與賣賣點同同時出出街，，利用用賣點點詮釋釋形象象。62造勢·開盤盤前推推廣建建議以項目目核心心實效價價值為主要要宣傳傳點，，并一一直延延續(xù)至至項目目開盤盤。推廣形形象高高度：：中央生生活區(qū)區(qū)，坐坐擁無無限價價值推廣實實效內(nèi)內(nèi)容：：顛覆惠惠州樓樓市性性價比比（尋尋找最最好戶戶型評評選活活動））63營銷布布局造勢造場外場內(nèi)場64外場·承擔(dān)擔(dān)功能能清晰標(biāo)標(biāo)識與與導(dǎo)示示外圍包包裝與與項目目調(diào)性性吻合合推廣渠渠道與與明確確目標(biāo)標(biāo)客戶戶65外場·客戶戶帶入入法客戶帶帶入法法：針針對滲滲透，，帶動動客戶戶２１３４１.２２３.４外外場點點：針對除除江北北區(qū)域域外其其他客客戶的的引導(dǎo)導(dǎo)．４處廣廣告位位：海海雅百百貨側(cè)側(cè)和人人人樂樂正面面３處廣廣告位位：為為橋面面圍檔檔廣告告66中頤海海輪堡堡萬科金金域華華庭本案偉豪都都市印印記天一名名居外場·客戶戶帶入入法+客戶戶爭奪奪５１２３１處：：爭奪奪都市市印記記和天天一名名居客客源１２２處：：強化化項目目印象象與客客戶記記憶４４４處：：引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶與昭昭示３３處：：爭奪奪萬科科客戶戶源５５處：：引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶67營銷布布局造勢造場外場內(nèi)場68內(nèi)場·體驗驗營銷銷體驗是是促成成客戶戶成交交的關(guān)關(guān)鍵性性因素素，最最主要要的體體驗手手段主主要包包括：：體驗驗館、、園林林體驗驗、道道路體體驗、、樣板板房等等69內(nèi)場·形象象墻南區(qū)精精工細(xì)細(xì)琢中中北區(qū)即即將發(fā)發(fā)售………雙城國國際中央生生活區(qū)區(qū)，坐擁無無限價價值70內(nèi)場·樓體體條幅幅雙城國際二房變變?nèi)糠繜o限空空間無限價價值最有效效的渠渠道之之一，，增加加樓盤盤的昭昭示性性位位置置：最有效效的渠渠道之之一，，增加加樓盤盤的昭昭示性性位位置置：南南北區(qū)區(qū)分別別四面面，71內(nèi)場·樓體體條幅幅最有效效的渠渠道之之一，，增加加樓盤盤的昭昭示性性位位置置：南區(qū)北區(qū)東南西北東南西北實效賣點案名電話形象廣告實效賣點實效賣點形象推廣實效賣點實效賣點案名電話形象廣告實效賣點案名電話形象推廣實效賣點實效賣點昭示18路公交車客戶昭示性昭示性三環(huán)路昭示性搶奪萬科客戶資源昭示性昭示三環(huán)路三環(huán)路昭示性搶奪海倫堡客戶72內(nèi)場·看樓樓通道道專設(shè)看看樓路路線（（流暢暢、封封閉）），售售樓處處至樣樣板房房；地面干干凈，，整潔潔，與與工地地隔離離開來來；看樓通通道以以植物物、應(yīng)應(yīng)景噴噴繪布布置增增加舒舒適感感（噴噴繪3-5米高高）73內(nèi)場·樣板板房為凸顯顯產(chǎn)品品空間間價值值，選選擇一一層標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)層層，僅對內(nèi)內(nèi)庭院院做樣樣板間間展示（（其他他空間間為清清水樣樣板房房），，打造造首個個概念樣樣板間間。健身房房茶藝室室棋牌室室臥室74消費者者能夠夠感知知到未未來的的生活活需求求，繼繼而聯(lián)聯(lián)想未未來的的場景景，引引發(fā)買買房的的沖動動內(nèi)場·商業(yè)業(yè)展示示75內(nèi)場·現(xiàn)場場場地地現(xiàn)狀以植物物搭配配，添添加自自然生生活元元素76外場·推廣廣渠道道線上營營銷線下營營銷中原資資源77外場·推廣廣渠道道·線線上營營銷重點選選擇的的直郵郵點———惠惠州已已入伙伙成熟熟小區(qū)區(qū)云山花花園金域碧碧水灣灣東湖花花園……直郵的的時間間：認(rèn)認(rèn)籌前前，開開盤前前直郵的的份數(shù)數(shù)：待待定大眾推推廣渠渠道之之DM直郵郵78外場·推廣廣渠道道·線線上營營銷惠州區(qū)區(qū)域報報紙媒媒體投投放建建議選選惠州州日報報、今今媒體體、南南方都都市報報等主主流報報紙媒媒體。。2008年年惠州州日報報據(jù)調(diào)調(diào)查是是覆蓋蓋機關(guān)關(guān)、單單位、、住宅宅、酒酒樓等等最多多的媒媒體報報，是是惠州州面向向主流流消費費群體體、綜綜合性性、高高檔次次的報報紙媒媒體。。今媒體體是惠惠州市市唯一一以消消費信信息、、實用用信息息為主主的廣廣告雜雜志。。單期期發(fā)行行量居居惠州州各媒媒體之之首，，今媒媒體分分設(shè)惠惠州樓樓市版版塊，，且全全方位位涵蓋蓋生活活資訊訊版。?；葜荽蟠蟊娡仆茝V渠渠道之之媒體體的應(yīng)應(yīng)用關(guān)鍵渠渠道選選擇79外場·推廣廣渠道道·線線上營營銷惠州大大眾推推廣渠渠道之之戶外外廣告告戶外廣廣告牌牌是項項目形形象展展示的的重要要媒介介，在在繁華華路段段、車車流量量較多多的地地段設(shè)設(shè)置戶戶外廣廣告牌牌，擴擴大項項目在在惠州州的知知名度度和客客戶認(rèn)認(rèn)知度度。核心特特點：：時效長長、信信息沖沖擊強強建議設(shè)設(shè)置路路段必必須在在一些些重要要路段段，利用戶戶外廣廣告牌牌進行行客戶戶截流流：三環(huán)路路為惠州州主要要快速速路之之一，，此廣廣告牌牌可以以捕捉捉最多多資源源客戶戶；惠州大大道是江北北主要要干道道，人人流量量大，，客戶戶起導(dǎo)導(dǎo)示和和爭奪奪客戶戶資源源；江北麗麗日購購物商商場，江北北目前前是要要商業(yè)業(yè)中心心；西枝江江/惠惠州大大橋等等主要要橋梁梁旁位置，，是惠惠城市市內(nèi)主主要路路段廣廣告牌牌。。80外場·推廣廣渠道道·線線上營營銷充分利利用主主流網(wǎng)網(wǎng)站的的強大大整合合能力力，通通過一一系列列炒作作手法法，擴擴大項項目知知名度度惠州大大眾推推廣渠渠道之之網(wǎng)絡(luò)絡(luò)媒體體應(yīng)用用江北惠惠州大大道沿沿線，，廣告告位充充斥，，可能能會被被其他他項目目廣告告攔截截，為為突破破營銷銷困境境，建議作作公交交車廣廣告（（公車車選經(jīng)經(jīng)過惠惠州大大道-麥地地放河河南案案車輛輛）流流動廣廣告可可以擴擴大客客戶面面?；葜萃茝V渠渠道之公交交車/站牌牌應(yīng)用81惠州滲透式式客戶渠道道渠道策略：：終端客戶戶營銷為主主也即根據(jù)據(jù)惠州客戶戶細(xì)分特征征，對于不不同類型客客戶采取直接滲透的策略，在在開盤前階階段逐個擊破。大眾推廣廣渠道為輔輔。外場·推廣渠道道·線下營營銷82客戶種類1:本地中中小企業(yè)主主本地中小型型等企業(yè)主主。他們在在經(jīng)濟發(fā)展展的大潮中中迅速的積積累了財富富，擁有極極強的購買買力，通常常為行業(yè)內(nèi)內(nèi)的意見領(lǐng)領(lǐng)袖，這類類客戶的基基數(shù)較大，，由于行業(yè)業(yè)的多樣而而分布零散散，平?；罨顒佣嗪蜕饣锇榛蚧蛉ψ优笥延眩ㄐ袠I(yè)協(xié)協(xié)會）一起起。滲透策略：：客戶資料收收集（中小小企業(yè)協(xié)會會或各行業(yè)業(yè)協(xié)會負(fù)責(zé)責(zé)人）———客戶梳理理——電子子郵件或DHL特快快專遞———項目推薦薦——電話話跟進———客戶預(yù)約約來訪參觀觀——現(xiàn)場場接待———成交．惠州滲透式式客戶渠道道外場·推廣渠道道·線下營營銷83客戶種類2：大型企業(yè)中高高層管理人人員惠州著名學(xué)學(xué)校的高級級教師，大大型醫(yī)院的的技術(shù)骨干干等具有龐大灰灰色收入的的政府相關(guān)關(guān)官員高收入金領(lǐng)領(lǐng)人士：設(shè)設(shè)計院、律律師、保險險等朝陽行行業(yè)精英策略方向：：銷售人員在在這類型客客戶的跟蹤蹤工作中，，主要將目目標(biāo)放在通通過由低到到高逐級滲滲透，盡量量接觸到客客戶的核心心基層圈子子，然后安安排其主要要的決策人人與開發(fā)商商高層商談?wù)?，可采取到這這類企業(yè)總總部上門巡巡展的方式式進行。操作流程：：客戶資料收收集—→電電話預(yù)約——→上門巡巡展—→企業(yè)深度訪訪談—→電電子郵件或或DHL特特快專遞——→多次拜拜訪—→項項目推薦——→客戶來來訪參觀——→雙方高高層會晤——→成交?；葜轁B透式式客戶渠道道外場·推廣渠道道·線下營營銷84客戶種類3：特殊團體協(xié)會會：臺商協(xié)協(xié)會等策略方向：：一可以通過過這些組織織的社會公公開電話取取得聯(lián)系，，與之協(xié)商商，邀請這這些組織聯(lián)聯(lián)誼等活動動；二是通通過現(xiàn)有的的各種資源源，通過熟熟人進行接接觸，商談?wù)劰餐e辦辦活動的可可能性，這這種方式的的成功率會會比較高。。操作流程：：客戶資料收收集———客戶梳理理——預(yù)約約——多次次拜訪———項目推薦薦——客戶戶來訪參觀觀——現(xiàn)場場接待/組組織活動———成交。。惠州滲透式式客戶渠道道外場·推廣渠道道·線下營營銷85外場·推廣渠道道·中原資資源中原推介會會?中原內(nèi)部部推介會：：啟動時間：：營銷中中心開放組織形式：：定時定點點派車接送送，與會中中安排自助助酒水糕點點；推介會會主要進行行項目介紹紹、認(rèn)籌方方式及流程程介紹等。。86外場·推廣渠道道·中原資資源轉(zhuǎn)介獎勵計計劃獎勵方式：：針對中原營營銷網(wǎng)絡(luò)（（包括二級級市場），，設(shè)立獎金金激勵方案案轉(zhuǎn)介成功功一套，給予每套一一定的轉(zhuǎn)介介費，“高傭傭金”，““高投資價價值”，吸吸引同事積積極轉(zhuǎn)介客客戶到現(xiàn)場場。組織中原二二級市場銷銷售競賽，，設(shè)轉(zhuǎn)介至至尊大獎，，轉(zhuǎn)介套數(shù)數(shù)最多的同同事可獲得得終極大獎獎。875月6月7月8月9月10月11月12月開盤黃金期期客戶積累內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購營銷階段強銷期VIP卡發(fā)發(fā)售選房開盤儀式營銷中心開放工程進度營銷中心裝裝修樣板房、主主體封頂銷售目標(biāo)本期（累計計）銷售率100套第一批蓄客客30套93％71%推廣策略樹立項目核核心價值實效賣點觸觸動營銷活動顛覆惠州樓樓市性價比，最好戶戶型評選最好戶型評選結(jié)果公公布雙胞胎猜猜猜猜銷售節(jié)點活活動現(xiàn)場小活動動積聚人氣氣第二批發(fā)售售信息項目形象與與實效賣點點全方位宣傳傳項目賣點點、銷售火爆、、強銷加推第二批批單位示范園林第一批單位位1月第一批單位位第二批單位位第二批單位位認(rèn)購銷售節(jié)點活活動第二批蓄客88階段一·認(rèn)籌期時間：2009.6.——2009.7（1個個月）工程：現(xiàn)場場包裝、營營銷中心、、樣板房具體策略形象樹立,產(chǎn)品高品質(zhì)展示,搶占入市時機,鎖定客戶。銷售節(jié)點現(xiàn)場展示營銷活動推廣費用6月初接受登記6月初推出VIP卡；6月底價格試算；營銷中心到位；樣板房;入口展示；現(xiàn)場包裝完善;看樓通道完善；物業(yè)服務(wù)展示。營銷中心開放顛覆惠州樓市性價比最優(yōu)戶型評選活動（評選結(jié)果公布在開盤日）戶外廣告—約50萬活動費用—約10萬報紙廣告—約5萬渠道推廣—約5萬約70萬89時間：2009.7——2009.8（1個月月）推售單位：：北區(qū)1棟棟/7棟具體策略全面推廣,擴大渠道，深挖客戶.銷售節(jié)點現(xiàn)場展示營銷活動推廣費用解籌項目實效賣點宣傳和展示7月初解籌開盤活動最優(yōu)戶型公開評選結(jié)果揭曉活動戶外廣告——約10萬報紙廣告——約10萬活動費用——約10萬約30萬階段二·開盤期90時間：2009.8——2009.9月中（1.5個月月）具體策略實景展示,強化項目高品質(zhì)形象,傳播項目口碑,加強老客戶營銷.銷售節(jié)點現(xiàn)場展示營銷活動推廣費用活動促銷老客戶營銷外墻外裝完工；入戶大堂展示；園林展示；雙胞胎一起猜猜猜戶外廣告——約10萬報紙廣告——約10萬活動費用——約10萬其它費用——約5萬約35萬階段三·強銷期91時間：2009.9月中———2009.11（（2.5個個月）推售單位：：北區(qū)2/8棟具體策略準(zhǔn)現(xiàn)樓展示，促銷,老客戶營銷銷售節(jié)點現(xiàn)場展示營銷活動推廣費用促銷老客戶營銷準(zhǔn)現(xiàn)樓展示老帶新促銷活動項目賣點系列活動戶外廣告——約5萬促銷活動——約5萬其他費用——約2萬約12萬階段四·持銷期期·尾盤盤期92統(tǒng)一認(rèn)識明確方向行動步驟宏觀市場項目簡介競爭分析客戶分析推售策略價格策略營銷執(zhí)行核心競爭力力策略形成報告回顧市場正常化化填補市場空空白注重現(xiàn)場展展示推廣軸線拉拉長帶動外延客客戶中央生活區(qū)區(qū)創(chuàng)造無限價價值產(chǎn)品性價比比北區(qū)分批發(fā)發(fā)售價格分批實實現(xiàn)造勢與造場場93附：風(fēng)險規(guī)規(guī)避策略94雙城國際停停工了！開發(fā)商是不不是沒錢了了？…….項目市場印印象95應(yīng)對策略銷售口徑事實回應(yīng)統(tǒng)一口徑開盤熱銷現(xiàn)場展示氛圍營造96現(xiàn)場展示展示目的：：給市場傳遞遞項目施工工非常繁忙忙的場景及及項目生活活配套的未未來規(guī)劃。。展示內(nèi)容：：施工進度、、營銷節(jié)奏奏、園林展展示展示方式：：樓體條幅、、導(dǎo)示牌等等97口徑模擬客戶：你們項目好好象去年就就準(zhǔn)備要賣賣了，前陣陣子工地停停工了，我我要是買房房了會不會會有問題啊?。夸N售員：您好，您的的擔(dān)心我可可以理解，，但首先可可以明確答答復(fù)您，我我們項目是是很順利的的，之前是是因為施工工單位沒有有達到開發(fā)發(fā)商的要求求，所以就就在更換施施工方，我我們開發(fā)商商對產(chǎn)品品品質(zhì)是非常?？粗?，施施工方也已已很早就結(jié)結(jié)束了，現(xiàn)現(xiàn)在我們馬馬上就要銷銷售了?？趶揭螅海?.明確答答復(fù)客戶項項目進展很很順利；2.開發(fā)商商很注重產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)；；3.告知客客戶施工方方已更換完完畢；4.項目已已取得預(yù)售售許可證，，馬上就要要銷售.98事實回應(yīng)運用市場營營銷策略，，實現(xiàn)項目開盤熱熱銷，以事實回回應(yīng)市場，，為客戶樹樹立信心，，市場言論論必將不攻攻自破。99預(yù)祝項目取取得圓滿成成功！——Theend——100神圣的工工作在每每個人的的日常事事務(wù)里，，理想的的前途在在于一點點一滴做做起。創(chuàng)造性模模仿不是是人云亦亦云，而而是超越越和再創(chuàng)創(chuàng)造。逆境給人人寶貴的的磨練機機會。只只有經(jīng)得得起環(huán)境境考驗的的人，才才能算是是真正的的強者。。22:4422:4422:44:1822:44:18所謂天才才，只不不過是把把別人喝喝咖啡的的功夫都都用在工工作上了了。強烈的欲欲望也是是非常重重要的。。人需要要有強大大的動力力才能在在好的職職業(yè)中獲獲得成功功。你必必須在心心中有非非分之想想，你必必須盡力力抓住那那個機會會。患難可以以試驗一一個人的的品格，，非常的的境遇方方才可以以顯出非非常的氣氣節(jié);風(fēng)平浪靜靜的海面面，所有有的船只只都可以以并驅(qū)競競勝。命命運的鐵鐵拳擊中中要害的的時候，，只有大大勇大智智的人才才能夠處處之泰然然。不放過任何何細(xì)節(jié)。1月-231月-231月-231月-23惟一持久的的競爭優(yōu)勢勢，就是比比你的競爭爭對手學(xué)習(xí)習(xí)得更快的的能力。把你的競爭爭對手視為為對手而非非敵人，將將會更有益益。一旦做出決決定就不要要拖延。任任何事情想想到就去做做!立即行動!如果通用公公司不能在在某一個領(lǐng)領(lǐng)域坐到第第一或者第第二把交椅椅，通用公公司就會把把它在這個個領(lǐng)域的生生意買掉或或退出這個個領(lǐng)域。我的宗旨一一向是逐步步穩(wěn)健發(fā)展展，既不要要靠聳人聽聽聞的利潤潤，也不要要在市場不不景氣時，，突然有資資金周轉(zhuǎn)不不靈的威脅脅。05-1月月-2322:44:18在艱難時期期，企業(yè)要要想獲得生生存下去的的機會，唯唯一的辦法法就是保持持一種始終終面向外界界的姿態(tài)。。若想長期期生存，僅僅有的途徑徑就是要使使人人竭盡盡全力，千千方百計讓讓下一代產(chǎn)產(chǎn)品進入用用戶家中。。時間是一個個偉大的作作者，它會會給每個人人寫出完美美的結(jié)局來來。自始自終把把人放在第第一位，尊尊重員工是