村鎮(zhèn)銀行信貸業(yè)務(wù)部信貸員培訓(xùn)資料信貸業(yè)務(wù)營銷技巧

信貸業(yè)務(wù)營銷技巧村鎮(zhèn)銀行信貸業(yè)務(wù)部銷售理念銷售技巧銷售理念白貓黑貓?jiān)S多企業(yè)沒有一套專業(yè)的銷售流程，沒有一套專業(yè)的銷售方法，沒有標(biāo)準(zhǔn)的銷售動作，也沒有標(biāo)準(zhǔn)的銷售臺詞，所以銷售工作總也做不好。企業(yè)要想培養(yǎng)營銷高手，必須要對銷售人員設(shè)計(jì)專業(yè)的培訓(xùn)流程，設(shè)定專業(yè)的營銷方法。銷售理念有效銷售時間和銷售輔助時間有效銷售時間：面對面、頭對頭、肩并肩銷售輔助時間：打電話、搜集客戶資料、正在拜訪客戶的路上、或者開會討論工作根據(jù)調(diào)查，全國各行各業(yè)的銷售人員平均每個工作日的有效銷售時間大概為1～1.5個小時，這個時間是相當(dāng)?shù)偷摹?/p>

銷售理念銀行提供的是服務(wù)銷售過程其實(shí)應(yīng)該是服務(wù)過程，所謂服務(wù)就是不斷地發(fā)現(xiàn)客戶價值，創(chuàng)造客戶價值，只有不斷地創(chuàng)造客戶價值，才可能把產(chǎn)品賣掉。所以營銷重點(diǎn)應(yīng)該是客戶。銷售理念營銷活動的兩個重點(diǎn)：客戶的需求點(diǎn)信任度也就是說，通過建立與客戶的信任度，去發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)在的需求點(diǎn)；通過向客戶提供能夠真正滿足其需求的產(chǎn)品和服務(wù)，從而進(jìn)一步提高客戶對企業(yè)品牌和服務(wù)的信任度，這是一個良性循環(huán)。銷售理念引導(dǎo)貸款營銷一定要以客戶為中心，以需求為導(dǎo)向。銷售人員經(jīng)常無意識犯的一個錯誤就是，往往首先主動提出自己的觀點(diǎn)，這個觀點(diǎn)就是一個靶子，這個靶子就成為客戶攻擊的對象。所以銷售人員在和客戶交流的時候，一定要記住“永遠(yuǎn)地認(rèn)同客戶”，不要去跟他們對抗。一定要尊重客戶，認(rèn)同客戶，挖掘客戶的內(nèi)在問題，從而不斷地引導(dǎo)他，讓他自己得出結(jié)論。要引導(dǎo)客戶思維，讓客戶自己得出結(jié)論。銷售人員自己的觀點(diǎn)，往往會引起客戶的懷疑，因?yàn)橥跗刨u瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通過發(fā)問和引導(dǎo)，循循善誘讓客戶自己得出結(jié)論，客戶就會心甘情愿地接受我們的產(chǎn)品。營銷技巧---銷售訪問一、銷售訪問的好處二、營銷準(zhǔn)備三、營銷流程一、銷售訪問的好處

（一）深入挖掘客戶與電視、廣播等大眾媒體的宣傳方式相比，用一對一的直接銷售訪問的方式來對幾千名潛在客戶進(jìn)行全面性覆蓋，似乎看起來效率并不高。然而，這卻是發(fā)展?jié)撛诳蛻糇钣行У姆椒ǎ驗(yàn)樾刨J員能夠直接了解客戶情況，判斷客戶是否為目標(biāo)客戶。根據(jù)國際經(jīng)驗(yàn)，每拜訪20戶潛在客戶中，至少有1戶將成為最終的業(yè)務(wù)客戶，并且，這個比率會隨著持續(xù)有規(guī)律的營銷訪問活動而不斷攀升。（二）了解解市場需求求處于市場的的第一線，，信貸員可可以與目標(biāo)標(biāo)客戶直接接進(jìn)行交流流，了解客客戶情況的的同時，進(jìn)進(jìn)一步獲知知客戶的信信貸產(chǎn)品需需求和對利利息的敏感感度等情況況，對市場場作出初步步的判斷。。一、銷售訪訪問的好處處（三）建立立客戶關(guān)系系銷售訪問中中，信貸員員可以詳盡盡解釋村鎮(zhèn)鎮(zhèn)銀行貸款款產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢，初步步建立雙方方的信任關(guān)關(guān)系，為未未來產(chǎn)品的的具體推廣廣打下基礎(chǔ)礎(chǔ)。銷售訪問能能夠讓客戶戶更加主動動地參與其其中，而不不是僅僅告告訴客戶村村鎮(zhèn)銀行有有什么產(chǎn)品品。信貸員員可以當(dāng)面面回答客戶戶的問題，，為潛在客客戶解決一一些困惑顧顧慮。信貸員可以以通過現(xiàn)有有客戶和潛潛在客戶的的推薦渠道道得到新客客戶，從而而開始建立立客戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。一、銷售訪訪問的好處處二、營銷準(zhǔn)準(zhǔn)備（一）地區(qū)區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境調(diào)查分析析1、基本信息息狀況：包括地理位位置，交通通，氣候，，面積，人人口，鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)，行政村村數(shù)量，國國內(nèi)生產(chǎn)總總值等信息息。2、經(jīng)濟(jì)發(fā)展展信息：包括區(qū)域經(jīng)經(jīng)濟(jì)特征，，產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)點(diǎn)，主要工工業(yè)狀況，，企業(yè)、礦礦業(yè)特征，，主要農(nóng)業(yè)業(yè)狀況，農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量量及銷售狀狀況，第三三產(chǎn)業(yè)發(fā)展展?fàn)顩r，各各行業(yè)利潤潤率等信息息。3、金融環(huán)境信信息：包括區(qū)域金融融機(jī)構(gòu)數(shù)量、、名稱，居民民存款余額，，貸款余額，，利率水平，，存貸款結(jié)構(gòu)構(gòu)，信用環(huán)境境等。4、其他關(guān)聯(lián)信信息:包括政府的各各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)扶植植政策，對貸貸款是否有支支持政策。5、信息來源：：以上信息可以以通過從地區(qū)區(qū)的統(tǒng)計(jì)局、、中小企業(yè)局局、工商局等等相關(guān)機(jī)構(gòu)獲獲得，掌握該該區(qū)域內(nèi)貸款款資金需求情情況。（二）市場調(diào)調(diào)查1.客戶基本信息息：包括客戶教育育程度，家庭庭狀況，收入入水平等信息息；2.生產(chǎn)經(jīng)營狀況況及規(guī)模信息息：包括經(jīng)營屬性性和行業(yè)，經(jīng)經(jīng)營地址，年年銷售額，利利潤水平，存存貨價值，固固定資產(chǎn)價值值等信息；3.對信貸產(chǎn)品的的了解及需求求信息：包括目前生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營的付款款方式，融資資渠道，資本本需求規(guī)模和和需求時間；；擴(kuò)大規(guī)模方方向，客戶期期望的擔(dān)保方方式傾向，利利率水平傾向向，等信息。。各單位可根據(jù)據(jù)市場調(diào)查情情況進(jìn)一步更更新、完善《客戶信息數(shù)據(jù)據(jù)庫》，為市場開發(fā)發(fā)提供依據(jù)。。二、營銷準(zhǔn)備備（三）當(dāng)?shù)亟鸾鹑谑袌鲋饕偁幷弑容^較調(diào)查1.產(chǎn)品基本信息息比較：比如貸款品種種，貸款額度度，貸款期限限，貸款利率率，貸款用途途，還款方式式，抵押方式式等信息。2.產(chǎn)品的外延信信息：比如主要競爭爭者的優(yōu)惠政政策，信貸員員素質(zhì)，客戶戶服務(wù)滿意度度，逾期處理理狀況，費(fèi)用用支出等信息息。通過對當(dāng)?shù)亟鸾鹑谑袌鲋饕偁幷咝畔⑾⒈容^，有利利于得出村鎮(zhèn)鎮(zhèn)銀行在當(dāng)?shù)氐亟鹑谑袌龅牡膬?yōu)勢，劣勢勢，機(jī)會，以以及存在的威威脅在哪里。。信貸員根據(jù)村村鎮(zhèn)銀行產(chǎn)品品與競爭產(chǎn)品品相比之下的的優(yōu)勢，揚(yáng)長長避短，說服服潛在客戶選選擇村鎮(zhèn)銀行行的貸款。二、營銷準(zhǔn)備備（四）市場營營銷材料1.名片：正面應(yīng)包括括信貸員姓名名、電話、支支行名稱和地地址等信息，，反面應(yīng)包括括信貸“八不不準(zhǔn)”紀(jì)律和和監(jiān)督舉報電電話。2.宣傳冊/折頁：應(yīng)包含村鎮(zhèn)鎮(zhèn)銀行貸款產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)、辦辦理流程，以以及向客戶介介紹申請這個個村鎮(zhèn)銀行貸貸款產(chǎn)品會為為客戶的生意意帶來哪些有有利及便捷之之處。4.準(zhǔn)備材料一覽覽表：提供給客戶《客戶貸款須知知》，以便客戶申申請貸款時參參照，可節(jié)省省申請時間，，提高工作效效率。（《客戶貸款須知知》）5.貸款表格：提供給潛在客客戶填寫的貸貸款申請表或或登記表等。。6.資料包：信貸員應(yīng)攜攜帶專用包或或公文包，在在保證資料的的完整性的同同時，進(jìn)一步步樹立整潔、、規(guī)范和專業(yè)業(yè)的信貸員形形象。二、營銷準(zhǔn)備備（五）劃分市市場營銷區(qū)域域，指定專人人進(jìn)行負(fù)責(zé)1、明確市場開開發(fā)重點(diǎn)：支行（信貸營營業(yè)機(jī)構(gòu)）按按照區(qū)域面積積、人口、注注冊商鋪數(shù)量量等參數(shù)對信信貸人員進(jìn)行行劃片管理。。信貸員用易易于識別的名名稱或標(biāo)識在在地圖上標(biāo)注注本區(qū)域內(nèi)市市場開發(fā)的重重點(diǎn)。2、建立客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)：信貸員要根據(jù)據(jù)《客戶信息數(shù)據(jù)據(jù)庫》，積極尋找目目標(biāo)客戶。建建立客戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，與現(xiàn)有客客戶保持良好好關(guān)系的同時時，積極開拓拓新的客戶資資源。老客戶的口碑碑宣傳是最高高效和最有力力的宣傳方式式。二、營銷準(zhǔn)備備（六）設(shè)定銷銷售訪問時間間表1.時間設(shè)定：信貸員每周要要抽出四到八八個小時的有有效銷售時間間進(jìn)行銷售訪訪問（正常工工作時間的10%至20%）。2.沖突管理：為避免與其他他工作相沖突突，確保每周周至少四小時時的銷售訪問問時間，應(yīng)結(jié)結(jié)合實(shí)際情況況，應(yīng)制定本本區(qū)域內(nèi)的銷銷售訪問計(jì)劃劃。計(jì)劃包括括各個訪問專專業(yè)市場/鄉(xiāng)鎮(zhèn)/特色村莊等，，以及擬訪問問的時間。額額外的銷售訪訪問時間由信信貸員自由安安排，應(yīng)盡量量變換訪問時時間，以增加加與店主見面面的機(jī)會。提示：在業(yè)務(wù)發(fā)展旺旺季時信貸員員沒有那么多多空閑時間，，也要保證每每周至少四小小時的銷售訪訪問時間，因因?yàn)榕c潛在客客戶的定期聯(lián)聯(lián)絡(luò)關(guān)系不能能中斷。二、營銷準(zhǔn)備備1.時間計(jì)劃銷售人員每周周應(yīng)進(jìn)行四至至八個小時的的銷售訪問。。2.組織安排（1）每個信貸員員專門負(fù)責(zé)一一個指定區(qū)域域的銷售訪問問。（2）信貸員須在在《銷售訪問記錄錄》中記錄負(fù)責(zé)區(qū)區(qū)域內(nèi)的所有有潛在客戶。。（3）小額貸款、、個人商貸的的信貸員要訪訪問市場、臨臨街商戶、中中小企業(yè)主、、特色行業(yè)或或重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)集集中的區(qū)域。。二手房貸款款的信貸員應(yīng)應(yīng)聯(lián)系訪問房房產(chǎn)中介、居居民小區(qū)等。。三、營銷流程程3.銷售流程（1） 尋找客戶戶（2） 初次接觸觸（3） 推銷（4）處理拒絕（5）完成銷售（6）跟進(jìn)和監(jiān)督督三、營銷流程程不斷提升個人人的銷售技能能，多向他人人學(xué)習(xí)并善于于接受新觀點(diǎn)點(diǎn)。真誠而由衷地地幫助目標(biāo)客客戶，對他的的銷售只是我我們的第二目目標(biāo)。這種態(tài)態(tài)度需要在每每一次偶遇中中貫穿始終，，這將有利于于建立長久的的關(guān)系。提供多于我們們銀行負(fù)責(zé)的的產(chǎn)品之外的的信息，比如如行業(yè)最新動動態(tài)，有創(chuàng)意意的點(diǎn)子，以以及經(jīng)營建議議等，并把這這些作為我們們服務(wù)中的一一部分。在溝通上，直直接進(jìn)行交流流，繞圈子只只會打破人們們的耐心?；鼗卮鹚刑釂枂?，千萬不要要隨其所愿地地回答問題或或者是含有居居高臨下的口口吻。營銷過程中信信貸員注意事事項(xiàng)由衷感謝為我我們推薦目標(biāo)標(biāo)客戶的人。。如果這次推推薦促動了業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)生，，可以贈送一一份與業(yè)務(wù)相相關(guān)的小禮物物作為感謝。。千萬不要說謊謊；不要抱怨怨競爭對手；；不要說其客客戶的壞話；；不要說閑話話。當(dāng)遇到一個目目標(biāo)客戶時，，要拿出時間間，用心去傾傾聽，并且能能夠?yàn)榭蛻舻牡膯栴}和意見見隨時提供服服務(wù)。營銷過程中信信貸員注意事事項(xiàng)在營銷過程中中，第一步就就是為產(chǎn)品尋尋找合格的目目標(biāo)客戶。一旦發(fā)現(xiàn)了目目標(biāo)客戶，在在接觸他們之之前，我們需需要盡可能多多的了解他們們。與每一個個目標(biāo)客戶接接觸都需要花花費(fèi)大量的時時間和精力，，因此，仔細(xì)細(xì)觀察每一位位潛在的目標(biāo)標(biāo)客戶，以達(dá)達(dá)到以下目的的：?確定銷售方方法，制定好好銷售拜訪計(jì)計(jì)劃?確定什么樣樣的產(chǎn)品和服服務(wù)最適合這這個目標(biāo)客戶戶?發(fā)現(xiàn)不需要要跟進(jìn)一些目目標(biāo)客戶的原原因，以節(jié)約約寶貴的時間間和資源三、營銷流程程—尋找客戶尋找客戶的技技巧銷售人員上門門訪問潛在客客戶，介紹自自己和村鎮(zhèn)銀銀行說明來意。通過提問讓潛潛在客戶思考考村鎮(zhèn)銀行貸貸款的好處。。要把大部分分時間留給客客戶說話，并并仔細(xì)傾聽尋尋找任何貸款款意向或是疑疑慮的跡象。。在談話中建立立融洽關(guān)系和和信心。重點(diǎn)明確——無論訪問結(jié)果果如何，要一一直牢記自己己的來訪目的的和重點(diǎn)。如果客戶不感感興趣或是當(dāng)當(dāng)前沒有需要要，則感謝客客戶抽出時間間接受訪問，，告訴客戶你你希望在未來來二到三個月月內(nèi)再做一次次訪問。如果客戶感興興趣有意向，，則繼續(xù)下一一步“推銷””。三、營銷流程程—初次接觸初次接觸的技技巧在介紹產(chǎn)品時時，重點(diǎn)介紹紹產(chǎn)品會帶來來的好處，而而不要過多介介紹產(chǎn)品條件件和特點(diǎn)，例例如貸款額度度、貸款期限限、貸款利率率等信息。因因?yàn)榭蛻舻膯枂栴}是“為什么我要在在村鎮(zhèn)銀行貸貸款？”而村鎮(zhèn)銀銀行產(chǎn)品的好好處就是答案案，也是潛在在客戶最終申申請貸款的原原因。為訪問做好準(zhǔn)準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好好銷售宣傳冊冊、準(zhǔn)備文件件一覽表和其其他可用的輔輔助信息。把90%的談話時間留留給客戶；他他們會告訴你你如何推銷產(chǎn)產(chǎn)品，而你只只需要認(rèn)真聽聽取。使用客戶推薦薦。你最好的的銷售工具是是滿意客戶的的推薦介紹。（注意在提提供推薦人信信息之前，必必須得到推薦薦人的允許））三、營銷流程程—推銷推銷的技巧請客戶思考如如果有這筆貸貸款的話他應(yīng)應(yīng)該怎么用，，怎樣擴(kuò)大經(jīng)經(jīng)營。根據(jù)潛在客戶戶的情況準(zhǔn)備備推銷方式。。例如，在村鎮(zhèn)鎮(zhèn)銀行或是在在其他銀行有有貸款經(jīng)驗(yàn)的的客戶，不需需要基礎(chǔ)信貸貸知識介紹，，他們想要直直接了解村鎮(zhèn)鎮(zhèn)銀行貸款產(chǎn)產(chǎn)品的好處和和優(yōu)點(diǎn)。不必害怕詢問問客戶的生意意狀況。判斷潛在客戶戶最感興趣之之處，并寫入入跟進(jìn)回訪計(jì)計(jì)劃。跟進(jìn)再跟進(jìn)。。通常要經(jīng)過過5到10次接觸才能銷銷售成功。三、營銷流程程—推銷推銷的技巧三、營銷流程程—處理拒絕處理拒絕技巧巧一：客戶說說利率低對數(shù)字不夠敏敏感的客戶：：如果使用等額額本息還款方方式，一萬元元一年利息848元，按時還款款還有“五免免一”利息優(yōu)優(yōu)惠，優(yōu)惠后后最低僅746元。（避免直直接介紹15.3%的利率）對于非常會算算賬的客戶：：要了解客戶的的資金周轉(zhuǎn)天天數(shù)和收益率率情況，為客客戶算清投資資收益，拿貸貸款利息去比比對，引導(dǎo)客客戶使用貸款款。例如：零零售店：您一一個月周轉(zhuǎn)三三五次，每次次收益都一分分以上，加起起來收益高的的多，每個月月還一些，壓壓力也不大。。三、營銷流程程—處理拒絕處理拒絕技巧巧一：客戶說說利率低如果遇到客戶戶說比農(nóng)信社社的利率高時時，我們應(yīng)當(dāng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)：一是我們的貸貸款不需要請請客送禮，也也不需要欠人人情，除利息息外沒有任何何費(fèi)用，實(shí)際際上并不高；；二是放款速度度快，一般只只需3天就可以拿到到貸款；三是貸款可循循環(huán)使用，方方便靈活；四是如果客戶戶守信用，按按時還款的話話，還有“五五免一”利息息優(yōu)惠；五是隨借隨還還，按實(shí)際貸貸款天數(shù)計(jì)息息，提前還款款，不收違約約金；六是村鎮(zhèn)銀行行資金實(shí)力雄雄厚，可作為為您長期的合合作伙伴，隨隨時為您提供供資金支持。。三、營銷流程程—處理拒絕處理拒絕技巧巧二：客戶說說還款方式麻麻煩首先介紹還款款方式是多樣樣的，有等額額本息、階段段性等額本息息、一次性還還款法等。對等額本息還還款法，可向向客戶解釋這這種還款方式式的優(yōu)點(diǎn)。（1）可以減少客戶的利利息支出；（2）可以減輕一次到期期還本時的壓壓力，（3）可以享受我行的免免息政策；（4）切合客戶的經(jīng)經(jīng)營特點(diǎn)，幫幫助客戶理財(cái)財(cái)。三、營銷流程程—處理拒絕處理拒絕技巧巧二：客戶說說還款方式麻麻煩3個月內(nèi)短期周周轉(zhuǎn)性的貸款款，可推薦客客戶使用一次次還本付息還還款法（對金金額較大的，，除非客戶有有銷售周期性性明顯或有大大額訂單等明明確證據(jù)證明明一次性收回回款項(xiàng)，否則則即使為短期期貸款，仍建建議使用等額額本息還款法法）；對貸款款初期客戶現(xiàn)現(xiàn)金流入較少少的，可推薦薦使用階段性性還款法；（5）還款便利：全國有3.6萬個網(wǎng)點(diǎn)，遍遍布城鄉(xiāng)，還還款只需要事事先將錢存到到還款帳戶，，對客戶來說說很便利。三、營銷流程程—處理理拒拒絕絕處理理拒拒絕絕技技巧巧三三：：客客戶戶覺覺得得額額度度低低我們們做做的的是是短短期期周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)資資金金貸貸款款，，目目前前的的額額度度還還是是能能滿滿足足大大部部分分客客戶戶的的資資金金需需求求；；先辦辦理理小小額額貸貸款款，，積積累累信信譽(yù)譽(yù)度度，，之之后后村村鎮(zhèn)鎮(zhèn)銀銀行行開開辦辦其其他他較較大大額額貸貸款款時時，，有有良良好好信信譽(yù)譽(yù)記記錄錄的的客客戶戶比比較較好好申申請請。。額度度雖雖然然低低，，但但是是批批準(zhǔn)準(zhǔn)的的貸貸款款額額度度在在貸貸款款期期限限內(nèi)內(nèi)可可以以循循環(huán)環(huán)使使用用，，用用于于資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，，好好借借好好還還。。還可可以以解解釋釋，，沒沒有有抵抵質(zhì)質(zhì)押押物物的的貸貸款款，，所所有有銀銀行行的的額額度度都都不不會會太太高高，，如如果果他他有有存存單單質(zhì)質(zhì)押押，，可可以以貸貸到到100萬，，如如果果有有房房產(chǎn)產(chǎn)或或土土地地使使用用權(quán)權(quán)抵抵押押，，可可以以申申請請個個人人商商務(wù)務(wù)貸貸款款或或小小企企業(yè)業(yè)貸貸款款，，最最高高可可貸貸500萬元元。。三、、營營銷銷流流程程—處理理拒拒絕絕處理理拒拒絕絕技技巧巧四四：：客客戶戶覺覺得得期期限限短短我們們提提供供的的貸貸款款類類型型是是短短期期貸貸款款，，一一般般來來說說，，一一年年的的時時間間足足夠夠客客戶戶完完成成資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。。貸款款目目的的是是為為了了很很好好地地把把握握商商機(jī)機(jī)，，短短時時間間內(nèi)內(nèi)獲獲得得收收益益；；貸款款期期限限短短，，還還款款方方式式減減少少一一次次還還本本的的壓壓力力，，減減少少利利息息付付出出，，降降低低成成本本，，提提高高收收益益；；建立立了了良良好好信信譽(yù)譽(yù)度度的的客客戶戶，，可可以以重重新新申申請請貸貸款款，，手手續(xù)續(xù)要要比比上上一一次次簡簡單單；；如果果客客戶戶有有房房產(chǎn)產(chǎn)抵抵押押，，可可使使用用我我們們的的個個人人商商務(wù)務(wù)貸貸款款，，五五年年授授信信，，循循環(huán)環(huán)使使用用。。三、、營營銷銷流流程程—處理理拒拒絕絕處理理拒拒絕絕技技巧巧五五：：客客戶戶說說貸貸款款太太復(fù)復(fù)雜雜強(qiáng)調(diào)調(diào)我我們們的的貸貸款款已已經(jīng)經(jīng)很很便便捷捷了了，，最最快快二二天天就就可可以以拿拿到到貸貸款款；；信貸貸人人員員還還可可以以上上門門集集中中受受理理有有意意向向的的客客戶戶的的申申請請；；可以以讓讓客客戶戶先先把把材材料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備齊齊全全，，然然后后讓讓擔(dān)擔(dān)保保人人參參加加；；向客客戶戶耐耐心心解解釋釋自自己己會會一一直直跟跟隨隨客客戶戶走走過過整整個個流流程程的的。。對信信譽(yù)譽(yù)好好的的老老客客戶戶提提供供“優(yōu)優(yōu)先先，，優(yōu)優(yōu)惠惠，，優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)””三三優(yōu)優(yōu)原原則則，即即申申請請貸貸款款優(yōu)優(yōu)先先辦辦理理，，享享受受利利率率優(yōu)優(yōu)惠惠，，簡簡化化辦辦理理流流程程，，為為老老客客戶戶貸貸款款開開通通綠綠色色貸貸款款通通道道。。三、、營營銷銷流流程程—處理理拒拒絕絕處理理拒拒絕絕技技巧巧六六：：客客戶戶排排斥斥貸貸款款調(diào)調(diào)查查貸款款必必須須首首先先讓讓我我們們了了解解您您的的經(jīng)經(jīng)營營狀狀況況，，知知道道您您有有還還貸貸能能力力；；信貸貸員員還還可可以以在在調(diào)調(diào)查查過過程程中中幫幫客客戶戶組組織織和和分分析析經(jīng)經(jīng)營營情情況況，，判判斷斷貸貸款款是是不不是是適適合合您您的的情情況況需需要要；；這也是是雙方方建立立信任任關(guān)系系的環(huán)環(huán)節(jié)。。信貸貸員可可以發(fā)發(fā)現(xiàn)客客戶是是誠實(shí)實(shí)可信信的客客戶，，客戶戶也可可以發(fā)發(fā)現(xiàn)銀銀行是是認(rèn)真真幫助助客戶戶的銀銀行；；村鎮(zhèn)銀銀行河河南分分行已已經(jīng)有有近30萬戶滿滿意客客戶了了，都都在這這里成成功貸貸了款款，發(fā)發(fā)展了了自己己的業(yè)業(yè)務(wù)。。詢問何何時可可以貸貸款詢問貸貸款產(chǎn)產(chǎn)品的的具體體信息息（利利率、、期限限、還還款））或申申請辦辦法等等。詢問一一些關(guān)關(guān)于銀銀行的的肯定定問句句，例例如““郵儲儲現(xiàn)在在放了了很多多小額額貸款款是嗎嗎？””讓銷售售人員員重復(fù)復(fù)說明明一些些信息息。講述與與之前前銀行行合作作時出出現(xiàn)的的問題題，希希望在在你這這里得得到保保證，，不會會出現(xiàn)現(xiàn)同樣樣的問問題。。詢問再再貸款款問題題。要求再再次面面談，，或是是與公公司或或家庭庭中的的其他他成員員面談?wù)劇Ｔ儐柶淦渌麧M滿意客客戶。。銷售售人員員可以以準(zhǔn)備備一份份滿意意客戶戶信息息列表表給提提出該該要求求的潛潛在客客戶。。（確確保在在這之之前已已經(jīng)聯(lián)聯(lián)系了了這些些滿意意客戶戶并得得到使使用它它們信信息的的允許許）三、營營銷流流程—完成銷銷售客戶準(zhǔn)準(zhǔn)備申申請貸貸款時時發(fā)出出的信信號向客戶戶提出出是否否需要要此產(chǎn)產(chǎn)品的的封閉閉性問問題后后，就就停止止說話話，給給客戶戶一個個表述述申貸貸意愿愿的機(jī)機(jī)會。。提供附附加值值服務(wù)務(wù)，例例如有有可能能的話話，提提供上上門服服務(wù)。。提供一一個選選擇機(jī)機(jī)會，，例如如““先申申請一一個小小額貸貸款嘗嘗試一一下，，積累累經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，怎怎么樣樣？””引導(dǎo)客客戶做做一些些小的的決定定，例例如：：誰可可以做做擔(dān)保保人？？貸款款用途途會是是什么么？貸貸款會會怎么么樣改改善客客戶經(jīng)經(jīng)營狀狀況？？這些些決策策問題題應(yīng)該該很容容易獲獲得客客戶的的答案案，從從而引引導(dǎo)潛潛在客客戶做做出較較大的的決定定，申申請貸貸款。。不要輕輕易放放棄。。摸索索潛在在客戶戶的購購買習(xí)習(xí)慣；；有些些人做做決定定需要要更長長時間間。三、營營銷流流程—完成銷售促使?jié)撛诳涂蛻糇龀錾晟曩J決定的的技巧貸款銷售的的跟進(jìn)和監(jiān)監(jiān)督非常重重要，有助助于在銷售售人員與客客戶之間建建立更加牢牢固成熟的的關(guān)系，并并形成客戶戶對銀行的的忠誠度。。銷售人員定定期回訪客客戶，可以以了解風(fēng)險險點(diǎn)、監(jiān)督督客戶及其其商鋪的情情況、并建建立長期的的合作關(guān)系系。銷售人人員必須利利用這一有有效手段。。滿意的客戶戶就是最好好的廣告。。優(yōu)秀的跟跟進(jìn)和監(jiān)督督回訪可以以：建立并維護(hù)護(hù)銷售人員員的良好聲聲譽(yù)建立銷售人人員、客戶戶和銀行之之間的信任任關(guān)系獲得再次銷銷售和客戶戶推薦的機(jī)機(jī)會三、營銷流流程--跟進(jìn)和監(jiān)督督（1） 受訪單單位：受訪店鋪在在廣告或招招牌上的名名稱以及注注冊名稱（（如果兩個個名稱不同同的話）。。（2） 店主姓姓名：如果店主或或員工愿意意提供店主主姓名的話話，銷售人人員可以填填寫這一欄欄。如果他他們不愿意意，則留空空，在得到到該信息之之后再填入入。（3） 地址:地址信息可可以由受訪訪者提供，，也可以填填寫與附近近已知地址址的位置關(guān)關(guān)系。（4） 電話:店主或商鋪鋪的電話可可以通過店店鋪廣告得得到或是從從店主那里里獲得。（5） 行業(yè):通過在受訪訪店鋪的觀觀察和詢問問，了解店店鋪主要經(jīng)經(jīng)營業(yè)務(wù)屬屬于什么行行業(yè)。（6） 經(jīng)營類類型:通過在受訪訪店鋪的觀觀察和詢問問，了解店店鋪主要經(jīng)經(jīng)營類型。。三、營銷流流程—完成銷售訪訪問記錄（7）經(jīng)營場所所數(shù)量和總總部所在地地:詢問客戶該該店鋪是否否有其他經(jīng)經(jīng)營場所，，共有多少少個經(jīng)營場場所，在欄欄內(nèi)填寫經(jīng)經(jīng)營場所的的個數(shù)。如如果有多個個經(jīng)營場所所，那么哪哪個是總部部？如果大大多數(shù)經(jīng)營營場或總部部所離自身身信貸營業(yè)業(yè)機(jī)構(gòu)較遠(yuǎn)遠(yuǎn)，或是主主要經(jīng)營場場所在另外外一個銷售售區(qū)域，建建議客戶就就近到其他他信貸營業(yè)業(yè)機(jī)構(gòu)申請請貸款。（8）是否為郵郵儲客戶詢問潛在客客戶是否已已經(jīng)是村鎮(zhèn)鎮(zhèn)銀行的客客戶，如果果是，現(xiàn)在在在用什么么產(chǎn)品。銷售人員在在銷售訪問問中要記住住先了解這這一信息，，不向客戶戶宣傳客戶戶已經(jīng)在用用的產(chǎn)品。。這樣有助助于銷售人人員建立更更加專業(yè)的的形象，也也不會浪費(fèi)費(fèi)時間向客客戶推銷客客戶已經(jīng)在在用的產(chǎn)品品。三、營銷流流程—完成銷售訪訪問記錄（9）目標(biāo)客戶戶判斷受訪單單位是否是是目標(biāo)客戶戶、潛在目目標(biāo)客戶或或非目標(biāo)客客戶。如果銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)有充足足的信息可可以判斷客客戶是否為為目標(biāo)客戶戶，則可可以將客戶戶標(biāo)注為目目標(biāo)客戶或或非目標(biāo)客客戶；如果銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)掌握信信息不全，，則標(biāo)注為為潛在目標(biāo)標(biāo)客戶。銷售團(tuán)隊(duì)在在做銷售訪訪問時應(yīng)集集中訪問目目標(biāo)客戶和和潛在目標(biāo)標(biāo)客戶。非非目標(biāo)客戶戶可以偶爾爾訪問，以以查看客戶戶的情況是是否改變，，可以成為為目標(biāo)客戶戶了。三、營銷銷流程—完成銷售售訪問記記錄（10） 需求求情況潛在客戶戶是否有有意向？？銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)得到到足夠的的信息了了嗎?潛在客戶戶是否符符合條件件，該不不該劃歸歸為非目目標(biāo)客戶戶？根據(jù)據(jù)以上信信息和其其他欄中中的信息息，銷售售人員可可以判斷斷出哪些些客戶是是真正的的對村鎮(zhèn)鎮(zhèn)銀行貸貸款感興興趣的目目標(biāo)客戶戶。（11） 上次次訪問時時間如果銷售售人員之之前訪問問過店主主或店鋪鋪經(jīng)理，，已經(jīng)有有機(jī)會介介紹交流流村鎮(zhèn)銀銀行的情情況，銷銷售人員員應(yīng)將上上次訪問問時間記記錄在銷銷售訪問問記錄中中。銷售售人員每每做一次次成功訪訪問，介介紹了村村鎮(zhèn)銀行行的情況況，都要要更新這這一時間間記錄。。這一欄信信息有助助于銷售售團(tuán)隊(duì)找找出近幾幾個月沒沒有訪問問的客戶戶集中做做銷售訪訪問。銷銷售人員員與客戶戶每三至至六個月月見一次次面，對對建立鞏鞏固的客客戶關(guān)系系非常重重要。三、營銷銷流程—完成銷售售訪問記記錄（12） 跟進(jìn)進(jìn)回訪時時間問詢潛在在客戶以以后是否否會有貸貸款計(jì)劃劃或有貸貸款需要要，如果果有，銷銷售人員員應(yīng)該針針對那段段時間進(jìn)進(jìn)行回訪訪。這一欄是是在一次次銷售訪訪問結(jié)束束后、客客戶有貸貸款意向向時填寫寫的。銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)?wèi)?yīng)該把把回訪時時間定在在客戶需需要貸款款前1-2個月。這這一欄的的時間可可以提醒醒銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)回訪訪客戶，，跟進(jìn)客客戶的貸貸款需求求。（13） 銷售售訪問數(shù)數(shù)量銷售訪問問數(shù)量是是記錄銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)與店主主面談、、交流經(jīng)經(jīng)營情況況、介紹紹村鎮(zhèn)銀銀行及其其產(chǎn)品的的次數(shù)。。記錄銷銷售訪問問數(shù)量有有助于銷銷售人員員進(jìn)行接接下來的的銷售訪訪問，不不會重復(fù)復(fù)討論已已經(jīng)交流流過的內(nèi)內(nèi)容。每次銷售售人員進(jìn)進(jìn)行銷售售訪問，，與店主主或店鋪鋪經(jīng)理見見面，都都必須更更新這一一數(shù)字。。三、營銷銷流程—完成銷售售訪問記記錄（14）評論每次銷售售訪問，，銷售人人員都應(yīng)應(yīng)在這一一欄填寫寫與潛在在客戶交交流的內(nèi)內(nèi)容或是是潛在客客戶有什什么評論論或顧慮慮。這一欄填填寫的應(yīng)應(yīng)該是最最近一次次討論后后的最新新重要信信息，可可以為銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)下一次次訪問提提供依據(jù)據(jù)，可可能包括括：經(jīng)營營問題、、貸款問問題、客客戶對村村鎮(zhèn)銀行行的興趣趣或顧慮慮、客戶戶不是目目標(biāo)客戶戶的原因因等等。。三、營銷銷流程—完成銷售售訪問記記錄1.銷售訪問問記錄：：通過分類類篩選““上次訪訪問時間間”欄，，可以計(jì)計(jì)算各銷銷售區(qū)域域當(dāng)月的的銷售訪訪問總數(shù)數(shù)，以及及每月總總數(shù)比上上月的增增加訪問問數(shù)。銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)每做一一次銷售售訪問都都要準(zhǔn)確確記錄在在銷售訪訪問記錄錄中，并并檢查有有無錯誤誤。三、營銷銷流程—銷售結(jié)果果跟蹤2、銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)報告告（1）銷售訪訪問次數(shù)數(shù)：包括計(jì)劃劃銷售訪訪問次數(shù)數(shù)，實(shí)際際銷售訪訪問次數(shù)數(shù)、實(shí)際際次數(shù)占占計(jì)劃次次數(shù)的百百分比；；（2）實(shí)際申申請數(shù)：：其中包括括實(shí)際因因銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)宣傳傳得到的的申請數(shù)數(shù)，實(shí)際際因客戶戶上門得得到的申申請數(shù)及及實(shí)際總總申請數(shù)數(shù)；（3）計(jì)劃申申請數(shù)：：其中包括括計(jì)劃因因銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)宣傳傳得到的的申請數(shù)數(shù)和計(jì)劃劃因客戶戶上門得得到的申申請數(shù)及及計(jì)劃總總申請數(shù)數(shù)；（4）關(guān)鍵指指標(biāo)對比比：最終將作作出以下下兩個指指標(biāo)進(jìn)行行對比：：實(shí)際申申請數(shù)占占計(jì)劃申申請數(shù)百百分比，，和銷售售團(tuán)隊(duì)得得到的申申請數(shù)占占總申請請數(shù)的百百分比。。該報告比比較了計(jì)計(jì)劃數(shù)據(jù)據(jù)和現(xiàn)有有的實(shí)際際數(shù)據(jù)，，有助于于管理者者和銷售售人員了了解銷售售結(jié)果及及其發(fā)展展趨勢。。三、營銷銷流程—銷售結(jié)果果跟蹤小結(jié)每個區(qū)域域的銷售售訪問記記錄都可可以按各各欄的信信息分類類篩選，，以便于于分析銷銷售區(qū)域域情況并并編制銷銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)報告。。多個區(qū)區(qū)域的銷銷售報告告可以綜綜合起來來，形成成整個支支行或整整個市行行的銷售售報告。。通過銷售售報告，，可以分分析或比比較各區(qū)區(qū)域的銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)，例如如各區(qū)域域內(nèi)的潛潛在客戶戶數(shù)和目目標(biāo)客戶戶數(shù)，平平均每戶戶目標(biāo)客客戶的銷銷售訪問問次數(shù)，，等等。。通過各各銷售區(qū)區(qū)域數(shù)據(jù)據(jù)的分析析比較，，就可以以評估各各銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的業(yè)業(yè)績水平平，如需需要可以以重組銷銷售區(qū)域域以平衡衡各銷售售區(qū)域中中潛在客客戶數(shù)的的差別。。三、營銷銷流程—銷售結(jié)果果跟蹤村鎮(zhèn)銀行行信貸業(yè)業(yè)務(wù)營銷銷技巧---電話約訪訪為了見到到更多的的客戶，，銷售人人員需要要主動聯(lián)聯(lián)系客戶戶，安排排約見，，所以銷銷售人員員需要掌掌握電話話溝通的的技巧，，在電話話中應(yīng)用用最有效效的方法法，約客客戶見面面。1、電話約約訪的前前提：根據(jù)《客戶信息息數(shù)據(jù)庫庫》，在行業(yè)業(yè)資金需需求旺季季前1-2個月，對行業(yè)業(yè)目標(biāo)客客戶進(jìn)行行電話營營銷。2、電話約約訪的目目的：爭取面談?wù)?，切記記不要在在電話里里介紹產(chǎn)產(chǎn)品，除除非客戶戶要求。。3、電話約約見的重重點(diǎn)：發(fā)掘現(xiàn)有有客戶資資源（現(xiàn)有客客戶資源源是電話話約見的的重要對對象）制作意向客戶戶清單（為充分發(fā)掘掘現(xiàn)有客戶資資源，銷售人人員需要分析析現(xiàn)有客戶，，制作意向客客戶清單）每天安排時間間聯(lián)系客戶（合理安排時時間聯(lián)系客戶戶）專心、專業(yè)、、自然的表達(dá)達(dá)（在與客戶聯(lián)聯(lián)系時，銷售售人員人員應(yīng)應(yīng)全神貫注，，不應(yīng)翻閱資資料或與他人人交談，為提提高通話效率率，電話中應(yīng)應(yīng)銷售人員應(yīng)應(yīng)盡量使用專專業(yè)、自然的的語言，避免免生硬、套用用。）村鎮(zhèn)銀行信貸貸業(yè)務(wù)營銷技技巧---電話約訪4、電話約訪的的步驟自我介紹（包括姓名、、網(wǎng)點(diǎn)、崗位位）價值陳述（明確地告訴訴客戶電話的的目的，并從從對客戶有利利的角度建議議與客戶會面面，也就是讓讓客戶明白，，約見可以給給他帶來什么么好處）制造緊迫感（為促使客戶戶盡快確定會會面時間，銷銷售人員需要要制造緊迫感感，促使客戶戶愿意盡快見見面。）確定時間（在客戶感興興趣時，銷售售人員需要及及時抓住機(jī)會會，提供兩個個時間選擇，，以便確定具具體的會面時時間，最后，，為加深客戶戶印象，在掛掛斷電話前，，銷售人員需需要再次陳述述會面的日期期、時間和地地點(diǎn)）記錄電話約訪訪情況（根據(jù)電話約約訪的情況，，登記相關(guān)約約訪情況，對對于有貸款需需求或意向的的客戶，要做做好后續(xù)跟進(jìn)進(jìn)工作）村鎮(zhèn)銀行信貸貸業(yè)務(wù)營銷技技巧---電話約訪5、客戶經(jīng)常提提的拒絕問題題：“請直接在電電話里講就可可以了”“你把這些資資料寄給我好好了”“這些時間我我都不方便””“我有你的電電話，需要的的話我找你””“我很忙”……6、電話約訪拒拒絕處理的步步驟聆聽體恤避開反對意見見再次確定通話話時間村鎮(zhèn)銀行信貸貸業(yè)務(wù)營銷技技巧---電話約訪7、電話約訪的的要點(diǎn)確定對方方便便講話；邊說邊帶著微微笑，這樣說說出來的話比比較好聽；對客戶提出的的意見首先要要認(rèn)同，認(rèn)真真傾聽；在提出三次請請求之前千萬萬不要輕易放放棄；要善用“清清清楚楚”、““明明白白””、“請你不不要誤會”等等神奇的句子子；最后確定時間間地點(diǎn)并感謝謝。8、電話約訪頻頻次：每月不超過過2次村鎮(zhèn)銀行信貸貸業(yè)務(wù)營銷技技巧---電話約訪附：電話約訪訪登記記錄信貸營業(yè)機(jī)構(gòu)：信貸員：序號姓名性別經(jīng)營行業(yè)經(jīng)營地址資金需求時間有無房產(chǎn)聯(lián)系方式電話約訪時間客戶是否接受面談客戶面談時間備注1********************

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村鎮(zhèn)銀行信貸貸業(yè)務(wù)營銷技技巧---短信營銷1、行業(yè)資金需需求前1-2個月，對行業(yè)業(yè)目標(biāo)客戶進(jìn)進(jìn)行短信營銷銷。發(fā)送對象：目標(biāo)客戶、潛潛在目標(biāo)客戶戶或非目標(biāo)客客戶。發(fā)送時間：中午12：00—12：30；下午5:00-8:00發(fā)送頻次：每月不超過3次短信內(nèi)容：可以為“激起客戶興奮奮點(diǎn)的信息+信貸產(chǎn)品介紹紹+服務(wù)熱線”。首先，可以適適當(dāng)?shù)丶右恍┬┠芗て鹂蛻魬襞d奮點(diǎn)的信信息，比如天天氣預(yù)報、疫疫情防疫、行行業(yè)咨詢、經(jīng)經(jīng)濟(jì)信息、節(jié)節(jié)日祝福、好好消息等。然后，再介紹紹我行貸款產(chǎn)產(chǎn)品。比如““郵儲貸款全全心助力您的的發(fā)展（一切切為您服務(wù)）），小額貸款款無需抵質(zhì)押押，三天放款款；個人商務(wù)務(wù)貸款月息不不足6厘，五年授信信，循環(huán)使用用；二手房利利率7折優(yōu)惠，方便便快捷”。最最后，留下***信貸營營業(yè)機(jī)構(gòu)咨詢詢電話****或信貸員員聯(lián)系方式。。村鎮(zhèn)銀行信貸貸業(yè)務(wù)營銷技技巧---短信營銷2、在客戶貸款款發(fā)放到帳時時，向客戶發(fā)發(fā)送短信提醒醒短信內(nèi)容：“尊敬的客客戶您好，您您在村鎮(zhèn)銀行行申請的**萬元貸款已已打入您的賬賬戶，請您查查收，祝您生生意興??！請請對我們的服服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督督，歡迎您介介紹新客戶，，我們將贈送送精美禮品。。***支行行***信貸貸員，電話****）村鎮(zhèn)銀行信貸貸業(yè)務(wù)營銷技技巧---短信營銷9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。18:18:2518:18:2518:181/5/20236:18:25PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2318:18:2518:18Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。18:18:2518:18:2518:18Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2318:18:2518:18:25January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20236:18:25下下午午18:18:251月月-2315、比不了得得就不比