某住宅項(xiàng)目下半年?duì)I銷(xiāo)策劃案

心伽泊下半年?duì)I銷(xiāo)策劃案撰稿人：高海燕謹(jǐn)呈：莊園房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的理解鑒于現(xiàn)行市場(chǎng)環(huán)境與項(xiàng)目自身情況，預(yù)計(jì)下半年可實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)如下：物業(yè)類(lèi)型預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)單價(jià)預(yù)計(jì)貨值預(yù)計(jì)完成目標(biāo)住宅59801.22億元1億元商業(yè)——————車(chē)位——————按16%（經(jīng)驗(yàn)值）的成交率計(jì)算，預(yù)計(jì)1200組，才能完成200套的目標(biāo)備注：因了解項(xiàng)目商鋪和車(chē)位價(jià)格有限，故未做詳細(xì)預(yù)算。我認(rèn)為，基于目標(biāo)下的實(shí)現(xiàn)脈絡(luò)應(yīng)該是：基于市場(chǎng)背景的啟示基于項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的啟示基于背景下的營(yíng)銷(xiāo)策略整體目標(biāo)：2012下半年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)1億+商鋪策略下的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃1競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)情況簡(jiǎn)述、典型案例分析市場(chǎng)背景分析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)對(duì)比區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品戶(hù)型面積段相同，戶(hù)型賣(mài)點(diǎn)相似，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)白熱化趨勢(shì)。從項(xiàng)目?jī)r(jià)格的來(lái)看和萬(wàn)國(guó)城、英祥春天類(lèi)似，存在一定的性?xún)r(jià)比劣勢(shì)。因項(xiàng)目近階段推廣、活動(dòng)資源的投入減少，項(xiàng)目來(lái)訪(fǎng)量明顯低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。項(xiàng)目名稱(chēng)在售產(chǎn)品主要營(yíng)銷(xiāo)策略成交均價(jià)（元/㎡）周來(lái)訪(fǎng)量周成交套數(shù)萬(wàn)國(guó)城MOMA90—120㎡周末暖場(chǎng)活動(dòng)、老帶新、展點(diǎn)、短信、微博、行銷(xiāo)6000元/㎡21030套左右萬(wàn)科城87—126㎡周末暖場(chǎng)活動(dòng)、老帶新、短信、報(bào)廣、微博、戶(hù)外、行銷(xiāo)7150元/㎡精裝2009月23日開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售130套珠江花城120—140㎡周末暖場(chǎng)活動(dòng)、戶(hù)外、行銷(xiāo)住宅折后7300，公寓7900602套左右英祥春天82、83㎡戶(hù)外、行銷(xiāo)折后5800509月26日開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售70套本項(xiàng)目48—133㎡展點(diǎn)5980809月23日開(kāi)盤(pán)售56套案例借鑒理由：開(kāi)發(fā)商利海中國(guó)（湖南利海房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司）位置岳麓區(qū)含浦鎮(zhèn)聯(lián)豐路398號(hào)

（湖南中醫(yī)藥大學(xué)大門(mén)正對(duì)面）規(guī)?？傉嫉孛娣e：536畝，總建筑面積：80萬(wàn)平容積率2.14綠化率40%建筑風(fēng)格意大利托斯卡納物業(yè)形態(tài)公寓、高層、小高層、庭院、洋房及聯(lián)排客戶(hù)認(rèn)可點(diǎn)商業(yè)配套：5000㎡新一佳超市旗艦店，2000㎡五星級(jí)橫店國(guó)際影院強(qiáng)勢(shì)，3萬(wàn)㎡米蘭風(fēng)情商業(yè)街，中行、建行及KFC強(qiáng)勢(shì)入駐交通配套：908西、912路公交車(chē)，9月份湘府路大橋拉通，未來(lái)地鐵七號(hào)線(xiàn)的拉通，將為項(xiàng)目提供便捷的交通麓南板塊以剛需為主的復(fù)合型大盤(pán)項(xiàng)目概況案例：利海米蘭春天客戶(hù)成交客戶(hù)關(guān)注節(jié)點(diǎn)營(yíng)造和銷(xiāo)售能力的提升，快速成交銷(xiāo)售pk和激勵(lì)，提高殺客能力特價(jià)房、階段性產(chǎn)品主推，節(jié)點(diǎn)層出不窮不斷引起市場(chǎng)關(guān)注，增加傳播低總價(jià)、低首付：剛需客戶(hù)貪便宜，物美價(jià)廉的心理喜糖、愛(ài)情公寓：圍繞年輕客戶(hù)，剛需客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)事件不斷制造市場(chǎng)熱點(diǎn)；

一切基于客戶(hù)客戶(hù)接觸泛銷(xiāo)售，全民皆兵，聚集人氣二三級(jí)聯(lián)動(dòng)：長(zhǎng)沙20多家地鋪，共計(jì)3000人左右推介；行銷(xiāo)造場(chǎng)：50批左右行銷(xiāo)人員，帶來(lái)客戶(hù)充人氣低首付：首付低，分期3個(gè)月，減少客戶(hù)置業(yè)壓力公寓：主打首付2萬(wàn)起，租房不如買(mǎi)房綜合體：主打首付3萬(wàn)起低首付，低總價(jià)結(jié)合客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)吸引眼球造人氣事件營(yíng)銷(xiāo)之【愛(ài)情公寓】巧借當(dāng)紅電視劇，“李雷、韓梅梅”制造熱點(diǎn)，引起關(guān)注

渠道為王“全民營(yíng)銷(xiāo)”，每周超過(guò)150批客戶(hù)上門(mén)二三級(jí)聯(lián)動(dòng)業(yè)主和客戶(hù)相關(guān)行業(yè)最認(rèn)可項(xiàng)目，成交率高資源最多，人員最廣，上門(mén)最大資源互動(dòng)目的：最大限度的促促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售售，挖掘客戶(hù)戶(hù)資源，開(kāi)展展全民營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)，提高項(xiàng)項(xiàng)目來(lái)訪(fǎng)量，，促成成交。方法：針對(duì)人員：老老業(yè)主、客戶(hù)戶(hù)、三級(jí)地鋪鋪經(jīng)紀(jì)人員，，統(tǒng)一命名““春天大使””成交獎(jiǎng)勵(lì)：帶帶客戶(hù)上門(mén)成成交，可享受受8000-3萬(wàn)元/套的獎(jiǎng)勵(lì)春天大使宣傳傳冊(cè)統(tǒng)一命名：““春天大使使”，獎(jiǎng)勵(lì)提提高積極性渠道為王營(yíng)銷(xiāo)借鑒點(diǎn)借鑒理由：米蘭春天項(xiàng)目目產(chǎn)品線(xiàn)豐富富，產(chǎn)品區(qū)間間40多—125㎡之間，同本本項(xiàng)目產(chǎn)品線(xiàn)線(xiàn)類(lèi)似，同時(shí)時(shí)在以上措施施采取之前，，其項(xiàng)目面臨臨大戶(hù)型、小小戶(hù)型滯銷(xiāo)，，80㎡存量多，同同區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)勢(shì)力較薄弱弱且項(xiàng)目位置置較為偏遠(yuǎn)，，在采取以上上措施后，項(xiàng)項(xiàng)目銷(xiāo)售情況況取得了質(zhì)的的飛躍，故值值得本項(xiàng)目借借鑒。借鑒啟示：1：多渠道組合合的成功運(yùn)用用，線(xiàn)下拓客客的成功之處處值得借鑒；；2：分產(chǎn)品面積積進(jìn)行相應(yīng)的的事件營(yíng)銷(xiāo)。。突出產(chǎn)品價(jià)價(jià)值點(diǎn)，客戶(hù)戶(hù)定位明確，，同時(shí)針對(duì)各各產(chǎn)品面積進(jìn)進(jìn)行相應(yīng)的價(jià)價(jià)值培訓(xùn)。2營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)現(xiàn)狀分分析、、現(xiàn)狀狀啟示示營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)受限區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)受限，周邊都是大型開(kāi)發(fā)商和體量大盤(pán)，本項(xiàng)目較其他項(xiàng)目體量較小，同時(shí)位置較遠(yuǎn)。展示不足最終項(xiàng)目區(qū)展示需提高，增加項(xiàng)目的昭示性，同時(shí)提高項(xiàng)目形象，增加客戶(hù)的關(guān)注和現(xiàn)場(chǎng)氣氛。產(chǎn)品分化嚴(yán)重項(xiàng)目銷(xiāo)售剩余產(chǎn)品面積比例存在嚴(yán)重的分化，大戶(hù)型、小戶(hù)型銷(xiāo)售受滯，小三房銷(xiāo)售情況較好。價(jià)值認(rèn)同度低在片區(qū)內(nèi)，在沒(méi)有完整的園林展示、社區(qū)商業(yè)展示，價(jià)格同片區(qū)內(nèi)價(jià)格相當(dāng)。銷(xiāo)售力待提升需加強(qiáng)置業(yè)顧問(wèn)產(chǎn)品的培訓(xùn)，同時(shí)提高現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍，給客戶(hù)一種熱銷(xiāo)壓迫感。到訪(fǎng)量低在現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略渠道上，項(xiàng)目來(lái)訪(fǎng)量較低，需增加新的銷(xiāo)售渠道，增加來(lái)訪(fǎng)量，為提高成交提供堅(jiān)實(shí)的保證。營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)現(xiàn)狀啟啟示3、針對(duì)對(duì)現(xiàn)有有營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)措施施進(jìn)行行重新新梳理理，制制定有有效精精準(zhǔn)的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)措施施；4、重新新梳理理項(xiàng)目目?jī)r(jià)值值點(diǎn)，，對(duì)剩剩余產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行重重新包包裝；；1、從項(xiàng)項(xiàng)目感感知來(lái)來(lái)看，，強(qiáng)化化項(xiàng)目目的昭昭示性性，增增加客客戶(hù)感感知；；5、加強(qiáng)強(qiáng)置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)培訓(xùn)訓(xùn)，新新增業(yè)業(yè)務(wù)員員PK機(jī)制，，增強(qiáng)強(qiáng)銷(xiāo)售售執(zhí)行行力。。2、充分分挖掘掘已成成交客客戶(hù)資資源，，進(jìn)行行客戶(hù)戶(hù)維系系，促促進(jìn)老老帶新新；3營(yíng)銷(xiāo)策策略整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策策略2、價(jià)格格策略略：把價(jià)格格和促促銷(xiāo)結(jié)結(jié)合起起來(lái)，，將價(jià)價(jià)格成成為逼逼定的的工具具；例例如一一口價(jià)價(jià)、**周周年慶慶、總總經(jīng)理理接待待日特特別優(yōu)優(yōu)惠、、特價(jià)價(jià)房、、交5萬(wàn)抵10萬(wàn)、清清盤(pán)大大行動(dòng)動(dòng)；首首付一一成、、18個(gè)月免免息付付款、、免月月供；；送裝裝修、、送汽汽車(chē)、、送車(chē)車(chē)位、、送10年管理理費(fèi)。。3、客戶(hù)戶(hù)策略略：客戶(hù)挖挖掘以以及客客戶(hù)分分集管管理與與維系系，通通過(guò)精精準(zhǔn)的的客戶(hù)戶(hù)描摹摹，以以點(diǎn)闊闊面。。例例如，，通過(guò)過(guò)客戶(hù)戶(hù)總結(jié)結(jié)中，，某公公務(wù)員員的成成交，，成功功進(jìn)行行單位位拓展展，團(tuán)團(tuán)購(gòu)成成功；；4、價(jià)值值提升升策略略：不斷強(qiáng)強(qiáng)化項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)值，，主張張充分分的項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)值展展示，，將項(xiàng)項(xiàng)目體體的價(jià)價(jià)值充充分展展示出出來(lái)。。5、銷(xiāo)售售氛圍圍的營(yíng)營(yíng)造：：永不間間歇的的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)：美美食節(jié)節(jié)、看看樓車(chē)車(chē)、業(yè)業(yè)主活活動(dòng)、、大抽抽獎(jiǎng)、、到訪(fǎng)訪(fǎng)即送送驚喜喜禮品品6、銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的激激勵(lì)與與管理理：目標(biāo)感感的建建立、、完善善的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)體體系、、現(xiàn)金金獎(jiǎng)、、洗腦腦式培培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)策策略（（立足足于老老客戶(hù)戶(hù)，同同時(shí)不不斷開(kāi)開(kāi)拓新新客戶(hù)戶(hù)）1、推售售策略略：多批次次加推推、特特價(jià)房房、結(jié)結(jié)合推推售產(chǎn)產(chǎn)品制制造話(huà)話(huà)題，，例如如11.11日就加加推單單身公公寓；；利用用節(jié)點(diǎn)點(diǎn)制造造市場(chǎng)場(chǎng)新的的關(guān)注注點(diǎn)；；營(yíng)銷(xiāo)總總控圖圖10月11月2月1月12月策略重重點(diǎn)展點(diǎn)行銷(xiāo)以熱銷(xiāo)銷(xiāo)戶(hù)型型帶動(dòng)動(dòng)滯銷(xiāo)銷(xiāo)戶(hù)型型走量量，周周周明明星戶(hù)戶(hù)型打打造，，各物物業(yè)進(jìn)進(jìn)行交交叉式式捆綁綁銷(xiāo)售售根據(jù)成成交客客戶(hù)地地圖進(jìn)進(jìn)行展展點(diǎn)安安排Call客短信根據(jù)目目標(biāo)客客群發(fā)發(fā)送人人群短短信，，（建建議定定位短短信或或彩信信適當(dāng)當(dāng)投放放）定向資資源CALL客（萬(wàn)國(guó)城城來(lái)電來(lái)訪(fǎng)訪(fǎng)資源等））展點(diǎn)根據(jù)客客戶(hù)分布區(qū)區(qū)域（展點(diǎn)點(diǎn)的包裝要要注重品質(zhì)質(zhì)感）主推住宅（（周周開(kāi)盤(pán)盤(pán)）主推商業(yè)（（周周促銷(xiāo)銷(xiāo)）主推車(chē)位活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)+暖場(chǎng)活動(dòng)，，周周進(jìn)行行旺場(chǎng)注：對(duì)項(xiàng)目目的情況了了解有限，，未進(jìn)行詳詳盡闡述4具體營(yíng)銷(xiāo)措措施、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用鋪排排計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)計(jì)劃問(wèn)題一:如何提高有有效來(lái)訪(fǎng)量量？問(wèn)題二：如何提高高來(lái)訪(fǎng)轉(zhuǎn)成成交率？營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)實(shí)施的兩大大關(guān)鍵問(wèn)題題——fang_ce_hua營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分分解：量化化渠道目標(biāo)標(biāo)，制定可可行性營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)措施媒體類(lèi)型渠道動(dòng)作內(nèi)容預(yù)計(jì)來(lái)訪(fǎng)轉(zhuǎn)成交率預(yù)計(jì)成交行銷(xiāo)通過(guò)行銷(xiāo)人員在項(xiàng)目客戶(hù)潛在地圖位置進(jìn)行單張派發(fā)和拉客，增加項(xiàng)目的來(lái)訪(fǎng)量和項(xiàng)目知名度的提升。250批10%25套巡展通過(guò)對(duì)項(xiàng)目潛在客戶(hù)出入消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行展點(diǎn)拜訪(fǎng)，現(xiàn)場(chǎng)由置業(yè)顧問(wèn)和行銷(xiāo)人員組成，置業(yè)顧問(wèn)安排行銷(xiāo)人員在展點(diǎn)附近進(jìn)行單張派發(fā)和拉客，從而促進(jìn)客戶(hù)辦卡及認(rèn)購(gòu)。166批15%25套Call客通過(guò)結(jié)合項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)信息、周末活動(dòng)信息進(jìn)行call客，call客群體以項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)、購(gòu)買(mǎi)周邊資源客戶(hù)為主。250批20%50套短信結(jié)合項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)信息和周末活動(dòng)信息進(jìn)行消息釋放,便于讓客戶(hù)以最快的速度了解項(xiàng)目信息，增加項(xiàng)目來(lái)電量。200批10%20套全員營(yíng)銷(xiāo)深入拓展長(zhǎng)沙中介、各樓盤(pán)置業(yè)顧問(wèn)及行銷(xiāo)人員、新老業(yè)主朋友圈，發(fā)展保險(xiǎn)、汽車(chē)、教育、醫(yī)療等各行業(yè)人員成為項(xiàng)目心伽泊大使。280批25%70套活動(dòng)通過(guò)設(shè)置活動(dòng)，將客戶(hù)聚集起來(lái)，便于增加現(xiàn)場(chǎng)氣氛，同時(shí)通過(guò)的火爆的人氣壓迫客戶(hù)認(rèn)購(gòu)。50批20%10套合計(jì)——1193批——200套從坐銷(xiāo)到行行銷(xiāo)，滲透透式營(yíng)銷(xiāo)第一步:精準(zhǔn)的客戶(hù)戶(hù)地圖第二步：事事件行銷(xiāo)第三步：精精準(zhǔn)call客第四步：定定向巡展第五步：全全員營(yíng)銷(xiāo)第六步：短短信第七步：設(shè)設(shè)置上門(mén)門(mén)禮第八步：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)炒作第九步：營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中心氛氛圍營(yíng)造第一步：精精準(zhǔn)客戶(hù)地地圖（缺乏乏客戶(hù)資料料，以下示示意構(gòu)建方方法）客戶(hù)居住范范圍、工作作單位范圍圍、交通路路徑、消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)所1、客戶(hù)地圖圖構(gòu)建意義義有效的客戶(hù)戶(hù)管理方法法，通過(guò)對(duì)對(duì)客戶(hù)多重重屬性分析析，確定主主要客戶(hù)聚聚集區(qū)及流流通區(qū)，為為項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)措施的實(shí)實(shí)施指定針針對(duì)性方向向2、客戶(hù)地圖圖主要內(nèi)容容第一步：精精準(zhǔn)客戶(hù)地地圖——A/居住范圍分分布地圖亞奧1、客戶(hù)信息息采集通過(guò)客戶(hù)信信息登記表表采集客戶(hù)戶(hù)居住地信信息。落地地到片區(qū)、、社區(qū)或樓樓盤(pán)。2、客戶(hù)信息息梳理對(duì)客戶(hù)歸屬屬居住社區(qū)區(qū)、樓盤(pán)等等進(jìn)行地圖圖標(biāo)注。國(guó)奧村世茂奧林公公園歐陸經(jīng)典媒體村觀(guān)林園錦秋知春國(guó)典華園寶石花苑客戶(hù)信息登記表客戶(hù)姓名居住地工作地……片區(qū)/版塊社區(qū)/樓盤(pán)……X先生A片區(qū)X樓盤(pán)…………X女士B片區(qū)X樓盤(pán)…………第一步：精精準(zhǔn)客戶(hù)地地圖——A/居住范圍分分布地圖27本案銀領(lǐng)國(guó)際季景沁園華鼎世家紫薇天悅國(guó)奧村世茂奧林公公園歐陸經(jīng)典媒體村梵谷水郡團(tuán)結(jié)湖牡丹園小區(qū)區(qū)朝庭公寓觀(guān)林園當(dāng)代萬(wàn)國(guó)城城UHN國(guó)際村奧林春天錦秋知春千鶴嘉園紫荊豪庭東恒時(shí)代觀(guān)湖國(guó)際銀谷.美泉遠(yuǎn)洋天地現(xiàn)代城十里堡北區(qū)區(qū)星河灣甜水園北北里甘露晴苑苑風(fēng)林綠洲洲富華家園園朝外南郎家園園華亭嘉園園國(guó)典華園園寶石花苑苑安立花園園芳園里和泰園國(guó)風(fēng)上觀(guān)觀(guān)海潤(rùn)國(guó)際際亞奧15%望京酒仙橋65%東部市區(qū)區(qū)15%東直門(mén)三里屯中心城區(qū)5%3、客戶(hù)地地圖構(gòu)建建通過(guò)信息息統(tǒng)計(jì)表表對(duì)客戶(hù)戶(hù)居住片片區(qū)篩選選，統(tǒng)計(jì)計(jì)比例。。將已標(biāo)標(biāo)注地圖圖劃定片片區(qū)，注注明客群群比例。。通過(guò)客戶(hù)戶(hù)地圖圈圈定主、、次要客客戶(hù)來(lái)源源地，確確定營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)推廣方方向和針針對(duì)居住住、辦公公的不同同策略。圖例客戶(hù)居住地信息統(tǒng)計(jì)表片區(qū)/版塊數(shù)量比例A片區(qū)

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……B片區(qū)

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……可視項(xiàng)目目情況，，對(duì)客戶(hù)戶(hù)地圖進(jìn)進(jìn)行年度度、季度度、月度度更新，，了解片片區(qū)客戶(hù)戶(hù)來(lái)源比比例變化化和發(fā)展展趨勢(shì)，，及時(shí)調(diào)調(diào)整未來(lái)來(lái)工作重重點(diǎn)方向向，提出出針對(duì)性性拓展策策略第一步：：精準(zhǔn)客客戶(hù)地圖圖——B/工作范圍圍分布地地圖客戶(hù)信息登記表客戶(hù)姓名居住地工作地…………片區(qū)/版塊企業(yè)/寫(xiě)字樓X先生……A片區(qū)X大廈……X女士……B片區(qū)X大廈……亞奧1、客戶(hù)信信息采集集通過(guò)客戶(hù)戶(hù)信息登登記表采采集客戶(hù)戶(hù)工作地地信息。。落地到到片區(qū)、、企業(yè)或或?qū)懽謽菢恰?、客戶(hù)信信息梳理理對(duì)客戶(hù)歸歸屬工作作單位、、寫(xiě)字樓樓等進(jìn)行行地圖標(biāo)標(biāo)注。中行奧運(yùn)運(yùn)村支行行中信奧運(yùn)運(yùn)村支行行中石油華華北天然然氣公司司中石化工工程建設(shè)設(shè)公司中石油規(guī)規(guī)劃總院院中國(guó)醫(yī)藥藥集團(tuán)中國(guó)燃?xì)鈿饧瘓F(tuán)招行奧運(yùn)運(yùn)村支行行第一步：：精準(zhǔn)客客戶(hù)地圖圖——B/工作范圍圍分布地地圖中石化大大廈中石化工工程建設(shè)設(shè)公司中石油規(guī)規(guī)劃總院院中石油勘勘探研究究院中石化石石油勘探探開(kāi)發(fā)集集團(tuán)中國(guó)醫(yī)藥藥集團(tuán)中信證劵劵大廈中信銀行行華信電力力大廈中國(guó)燃?xì)鈿饧瘓F(tuán)凱康海油油大廈國(guó)家經(jīng)貿(mào)委黃黃金管理局中石油華北天天然氣公司本案中石油大廈中移動(dòng)總部船檢大廈中海油大廈招行望京支行行招行北四環(huán)支支行招行亞運(yùn)村支支行交行望京支行行交行亞運(yùn)村支支行工行海淀支行行中行奧運(yùn)村支支行工行望京支行行中信奧運(yùn)村支支行建行望京支行行建行亞運(yùn)村支支行亞奧15%中心城區(qū)5%福碼大廈LOFTEL博泰國(guó)際商業(yè)業(yè)廣場(chǎng)津港儲(chǔ)運(yùn)銳創(chuàng)國(guó)際法國(guó)艾龍集團(tuán)團(tuán)凱富國(guó)際會(huì)所所湘財(cái)證券首汽集團(tuán)匯鑫寫(xiě)字樓金泰國(guó)風(fēng)寫(xiě)字字樓國(guó)賓大廈望京酒仙橋40%香港商報(bào)東部市區(qū)40%29圖例3、客戶(hù)地圖構(gòu)構(gòu)建通過(guò)信息統(tǒng)計(jì)計(jì)表對(duì)客戶(hù)工工作片區(qū)篩選選，統(tǒng)計(jì)比例例。將已標(biāo)注注地圖劃定片片區(qū)，注明客客群比例。通過(guò)客戶(hù)地圖圖圈定主、次次要客戶(hù)來(lái)源源地，確定營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)推廣方向向和針對(duì)居住住、辦公的不不同策略。客戶(hù)工作地信息統(tǒng)計(jì)表片區(qū)/版塊數(shù)量比例A片區(qū)

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……B片區(qū)

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……可視項(xiàng)目情況況，對(duì)客戶(hù)地地圖進(jìn)行年度度、季度、月月度更新，了了解片區(qū)客戶(hù)戶(hù)來(lái)源比例變變化和發(fā)展趨趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)調(diào)整未來(lái)工作作重點(diǎn)方向，，提出針對(duì)性性拓展策略1、標(biāo)注客戶(hù)居居住范圍地圖圖2、標(biāo)注客戶(hù)工工作范圍地圖圖3、分析地圖，，找到客戶(hù)上上下班流量較較大的交通路路徑，并根據(jù)據(jù)流通量進(jìn)行行分級(jí)4、主干道標(biāo)橙橙色，次干道道標(biāo)綠色居住區(qū)域工作區(qū)域主干道次干道望京酒仙橋40%亞奧15%東部市區(qū)40%中心城區(qū)5%望京酒仙橋45%亞奧20%東部市區(qū)30%中心城區(qū)5%本案安立路五環(huán)四環(huán)機(jī)場(chǎng)路/京順路廣順北大街第一步：精準(zhǔn)準(zhǔn)客戶(hù)地圖——C/交通路徑組織織第二步：事件件行銷(xiāo)——丈母娘計(jì)劃（（根據(jù)項(xiàng)目剩余余產(chǎn)品進(jìn)行分分析，運(yùn)用事事件營(yíng)銷(xiāo)）具體動(dòng)作：推廣與產(chǎn)品緊緊密結(jié)合：結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)和客戶(hù)需求求，擬定通俗俗易懂、朗朗朗上口的廣告告語(yǔ)，使客戶(hù)戶(hù)在短時(shí)間內(nèi)內(nèi)就清晰地記記憶和理解；；低成本的創(chuàng)新新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：項(xiàng)目組創(chuàng)新地地安排“空姐派單”的推廣方式式，配合網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、微博炒作作，用低成本實(shí)現(xiàn)現(xiàn)高成效，獲得了業(yè)內(nèi)外外的關(guān)注及好好評(píng)；或?qū)M單設(shè)計(jì)成“罰單”形式、增加加舉牌，吸引客戶(hù)關(guān)關(guān)注度。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)及活活動(dòng)配合：銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)與““丈母娘計(jì)劃劃”緊密結(jié)合合，擬定同一一口徑，結(jié)合合主題活動(dòng)，，使用情感化化的語(yǔ)言向客客戶(hù)傳遞項(xiàng)目目?jī)r(jià)值點(diǎn)第三步：call客——波浪式call客計(jì)劃具體動(dòng)作：成立專(zhuān)門(mén)的行行銷(xiāo)call客組，進(jìn)行一一次篩選：制定call客說(shuō)辭，進(jìn)行行專(zhuān)門(mén)的針對(duì)對(duì)性培訓(xùn)，對(duì)對(duì)于泛call客資源進(jìn)行call客；安排專(zhuān)門(mén)的時(shí)時(shí)間，銷(xiāo)售員員進(jìn)行二次回回call：對(duì)于精準(zhǔn)資源源及行銷(xiāo)組篩篩選的資源進(jìn)進(jìn)行二次回call，充分挖掘客客戶(hù)資源；重新洗客：按照客戶(hù)的進(jìn)進(jìn)線(xiàn)和接待登登記本，由近近及遠(yuǎn)的要求求call客，并量化指指標(biāo)。廣積資源：向競(jìng)品工作人人員購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)戶(hù)資源，與部部分行業(yè)聯(lián)動(dòng)動(dòng)共享資源。。電信軟件CALL客結(jié)合每周活動(dòng)動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行call客，call客資源以長(zhǎng)沙沙市為主即項(xiàng)項(xiàng)目主要成交交客戶(hù)片區(qū)為為主，其次是是地州市，可可以增加項(xiàng)目目的知名度，，同時(shí)讓更多多的客戶(hù)了解解項(xiàng)目當(dāng)周的的活動(dòng)信息。。置業(yè)顧問(wèn)CALL計(jì)劃通過(guò)置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)讓置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)針對(duì)項(xiàng)目資資源進(jìn)行call客，每天每天天必須call客100組，同時(shí)保證證次日邀約客客戶(hù)要在2-3批（確定要來(lái)來(lái)的），在保保證每100批來(lái)2組的情況下，，call客每周可增加加100組來(lái)訪(fǎng)。每月月可實(shí)現(xiàn)增加加400組。以下是call客數(shù)量明細(xì)：：每天Call客數(shù)量人數(shù)每天數(shù)量每周數(shù)量（5天）每月數(shù)量（20天）金額100101000批5000批100005000第三步：call客——電信軟件call客+call客計(jì)劃第四四步步：：立立體體式式巡巡展展巡展展———陸：：在小小區(qū)區(qū)或或商商場(chǎng)場(chǎng)的的主主出出入入口口進(jìn)進(jìn)行行項(xiàng)項(xiàng)目目展展示示，，展展點(diǎn)點(diǎn)配配合合禮禮品品發(fā)發(fā)送送及及促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)的的宣宣傳傳；；增增加加與與客客戶(hù)戶(hù)的的互互動(dòng)動(dòng)參參與與性性。。巡展展———空：：對(duì)巡巡展展的的小小區(qū)區(qū)業(yè)業(yè)主主人人群群進(jìn)進(jìn)行行定定位位短短信信或或資資源源的的短短信信發(fā)發(fā)送送；；巡展展———海：：在所所巡巡展展小小區(qū)區(qū)或或商商場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行行海海量量的的單單頁(yè)頁(yè)派派發(fā)發(fā)，，配配合合舉舉牌牌吸吸引引客客戶(hù)戶(hù)關(guān)關(guān)注注。。每天行銷(xiāo)人數(shù)派發(fā)數(shù)量/人/天派發(fā)數(shù)量/天月需單張數(shù)量（30天）每月單張金額（元）101001000300009000每天行銷(xiāo)人數(shù)元/人/天元/天每月行銷(xiāo)金額（元）107070021000展點(diǎn)數(shù)量?jī)r(jià)格/月每月展點(diǎn)金額（元）5500025000第五五步步：：全全員員營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)（（以獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金刺刺激激全全體體人人員員進(jìn)進(jìn)行行客客戶(hù)戶(hù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介）全面面深深入入持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展全全民民營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，，深深入入拓拓展展長(zhǎng)長(zhǎng)沙沙中中介介、、各各樓樓盤(pán)盤(pán)置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)及及行行銷(xiāo)銷(xiāo)人人員員、、新新老老業(yè)業(yè)主主朋朋友友圈圈，，發(fā)發(fā)展展保保險(xiǎn)險(xiǎn)、、汽汽車(chē)車(chē)、、教教育育、、醫(yī)醫(yī)療療等等各各行行業(yè)業(yè)人人員員成成為為項(xiàng)項(xiàng)目目心心伽伽泊泊大大使使。。通過(guò)過(guò)現(xiàn)現(xiàn)金金獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，，刺刺激激心伽伽泊泊大使使帶帶客客上上門(mén)門(mén)，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)真真正正意意義義上上的的全全民民營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，，進(jìn)進(jìn)一一步步擴(kuò)擴(kuò)大大項(xiàng)項(xiàng)目目知知名名度度及及影影響響力力，，快快速速拓拓展展項(xiàng)項(xiàng)目目客客戶(hù)戶(hù)渠渠道道，，促促進(jìn)進(jìn)來(lái)來(lái)訪(fǎng)訪(fǎng)量量迅迅速速提提升升。。操作模式式及規(guī)則則、規(guī)范范辦理春天天大使預(yù)約、登登記帶客上門(mén)門(mén)，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)確認(rèn)客戶(hù)成交交回訪(fǎng)確認(rèn)認(rèn)獎(jiǎng)金兌付付條件獎(jiǎng)金兌付付條件獎(jiǎng)金兌付付手續(xù)第五步：：全員營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)第六步：：短信短信公司司短信是告告知客戶(hù)戶(hù)活動(dòng)信信息最快快的方式式，故為為了配合合銷(xiāo)售，，以最快快的速度度告知客客戶(hù)信息息，通過(guò)過(guò)每周結(jié)結(jié)合項(xiàng)目目銷(xiāo)售節(jié)節(jié)點(diǎn)信息息、周末末活動(dòng)信信息進(jìn)行行發(fā)送。。數(shù)量/周（萬(wàn)條）單價(jià)（元）每周金額（元）每月金額（元）200.0255000200002、短信平平臺(tái)為了讓發(fā)發(fā)送短信信客戶(hù)更更加精準(zhǔn)準(zhǔn)，采取取從短信信公司購(gòu)購(gòu)買(mǎi)短信信平臺(tái)，，發(fā)送情情況可以以根據(jù)自自己的節(jié)節(jié)點(diǎn)發(fā)送送，可控控制性大大，效果果更加精精準(zhǔn)，可可代辦公公司發(fā)送送節(jié)假日日祝福短短信，及及業(yè)主活活動(dòng)信息息的單獨(dú)獨(dú)派發(fā)。。數(shù)量/周（條）數(shù)量/月（萬(wàn)條）單價(jià)（元）每月金額（元）500020.061200第七步：：設(shè)置上上門(mén)禮通過(guò)對(duì)購(gòu)購(gòu)房客戶(hù)戶(hù)喜好進(jìn)進(jìn)行調(diào)查查，看房房有禮能能夠吸引引客戶(hù)上上門(mén)的機(jī)機(jī)率，故故在現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)設(shè)置上上門(mén)禮，，并以一一個(gè)相對(duì)對(duì)較有吸吸引力的的禮品作作為最大大的噓頭頭，同時(shí)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)準(zhǔn)備美食食，例如如糖果、、飲料、、水果，，增加現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售售氛圍。。具體操作作細(xì)節(jié)：：1，上門(mén)有有禮，設(shè)設(shè)置禮品品領(lǐng)取流流程卡進(jìn)進(jìn)行領(lǐng)取??；配合合DM或活動(dòng)環(huán)環(huán)節(jié)設(shè)置置；2，成交有有禮，對(duì)對(duì)于成交交客戶(hù)贈(zèng)贈(zèng)送禮品品，如送送物業(yè)費(fèi)費(fèi)、購(gòu)物物卡、加加油卡等等；3，看房有有禮，設(shè)設(shè)置活動(dòng)動(dòng)禮品，，如看房房團(tuán)禮品品、全家家看房禮禮品、帶帶朋友看看房禮品品。第八步：：網(wǎng)絡(luò)炒炒作樓盤(pán)云集集是長(zhǎng)沙沙的現(xiàn)態(tài)態(tài)，要在在眾多樓樓盤(pán)中脫脫穎而出出，需結(jié)結(jié)合項(xiàng)目目銷(xiāo)售節(jié)節(jié)點(diǎn)、產(chǎn)產(chǎn)品信息息、周末末活動(dòng)信信息高頻頻率的進(jìn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)絡(luò)炒作，，同時(shí)將將項(xiàng)目?jī)?yōu)優(yōu)惠政策策進(jìn)行釋釋放，增增加網(wǎng)絡(luò)絡(luò)知名度度，采取取頂貼前前幾名贈(zèng)贈(zèng)禮品的的形式增增加客戶(hù)戶(hù)的關(guān)注注，形成成廣泛的的口碑傳傳播，增增加項(xiàng)目目的來(lái)訪(fǎng)訪(fǎng)量，同同時(shí)邀請(qǐng)請(qǐng)看房團(tuán)團(tuán)進(jìn)行看看房，看看房日志志的撰寫(xiě)寫(xiě)，增加加項(xiàng)目在在網(wǎng)絡(luò)的的活躍度度。操作形式式：方式一：：成立專(zhuān)專(zhuān)項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)炒作小小組，在在網(wǎng)絡(luò)論論壇、微微博、客客群分布布單位的的QQ群發(fā)布項(xiàng)項(xiàng)目的相相關(guān)促銷(xiāo)銷(xiāo)信息；；方式二：：與門(mén)戶(hù)戶(hù)網(wǎng)站合合作，進(jìn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)絡(luò)活動(dòng)炒炒作，如如炒樓、、搶票等等；方式三：：引進(jìn)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)炒作作公司，，進(jìn)行短短時(shí)間集集中轟炸炸式的炒炒作。第九步：：營(yíng)銷(xiāo)中中心氛圍圍營(yíng)造據(jù)統(tǒng)計(jì)長(zhǎng)長(zhǎng)沙人特特點(diǎn)，氣氣氛活躍躍且有特特色大氣氣的包裝裝較能吸吸引其的的眼光，，因此需需在營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中心周周?chē)M(jìn)行行特色大大氣的氛氛圍包裝裝，能夠夠增加攔攔截過(guò)往往客戶(hù)的的機(jī)率，，可采取取設(shè)置保保安亭、、大氣項(xiàng)項(xiàng)目指示示標(biāo)、樓樓體字、、完美的的園林展展示、特特色道旗旗、特色色圍擋攔攔截過(guò)往往客戶(hù)，，加深客客戶(hù)的項(xiàng)項(xiàng)目印象象。操作方式式：1、樓體字，，讓項(xiàng)目的的樓體字在在片區(qū)內(nèi)具具有昭示性性，白天、、晚上都很很搶眼；2、道旗，設(shè)設(shè)置搶眼文文字和顏色色道旗，攔攔截客戶(hù)；；3、圍擋，在在項(xiàng)目周邊邊設(shè)置圍擋擋，圍擋文文字以攔截截客戶(hù)為主主，同時(shí)增增加客戶(hù)印印象；4、保安亭、、站牌，特特色裝飾，，例如很多多盆栽花，，能夠明確確指示方向向，增加現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氛圍。。心伽泊銷(xiāo)售售排行榜月冠軍：張張x周冠軍：李李x周季軍：劉劉x1、銷(xiāo)售：針對(duì)周冠軍軍、月度冠冠軍進(jìn)行排排行榜公示示，制造現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氛氛圍，同時(shí)時(shí)鼓勵(lì)置業(yè)業(yè)顧問(wèn)形成成良好競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。2、物業(yè)：通過(guò)公布服服務(wù)之星，，可以讓客客戶(hù)感受到到項(xiàng)目的良良好服務(wù)，，同時(shí)增加加物業(yè)人員員服務(wù)的積積極性。布局示意圖圖如下：第八步：營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中心氛氛圍營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)中心播播放音樂(lè)，，建議采用用BossaNova風(fēng)格歌曲，，營(yíng)造輕松松和快節(jié)奏奏歌曲為主主，加快現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售節(jié)節(jié)奏。代表歌手：：小野麗莎莎代表歌手：：RitaCalypso代表歌手：：OliviaOng第八步：營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中心氛氛圍營(yíng)造鮮明的價(jià)值值主張，價(jià)價(jià)值決定價(jià)價(jià)格第一步：活活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)第二步：培培訓(xùn)計(jì)劃第三步：小小節(jié)點(diǎn)引爆爆第四步：雞雞血計(jì)劃第五步：資資源聯(lián)動(dòng)第六步：搭搭配銷(xiāo)售第七步：擠擠壓式銷(xiāo)售售第八步：品品質(zhì)提升計(jì)計(jì)劃第九步：物物業(yè)服務(wù)提提升活動(dòng)目的：小眾的精精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，，以點(diǎn)帶面面，深度挖挖掘老客戶(hù)戶(hù)及業(yè)主資資源為目的的；活動(dòng)內(nèi)容：西式自助餐餐配合優(yōu)美美小提琴、、薩克斯風(fēng)風(fēng)表演；夜間看房，，開(kāi)啟樓體體、花園燈燈光及園林林音樂(lè)，營(yíng)營(yíng)造舒適的的看樓環(huán)境境，讓客戶(hù)戶(hù)體驗(yàn)夜晚晚的鴻云；；配合到場(chǎng)老老業(yè)主送紅紅酒1瓶，當(dāng)天成成交客戶(hù)送送大禮包。。第一步：活活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)——深挖老客戶(hù)戶(hù)圈層，私私宴（生日日會(huì)、業(yè)主主答謝會(huì)、、客戶(hù)答謝謝會(huì)）+夜夜場(chǎng)銷(xiāo)售第一步：活活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)——開(kāi)展注意事事項(xiàng)精準(zhǔn)客戶(hù)選選擇：針對(duì)“母母雞客戶(hù)””及B類(lèi)誠(chéng)意客戶(hù)戶(hù)開(kāi)展活動(dòng)動(dòng)，取得客客戶(hù)情感認(rèn)認(rèn)同，促進(jìn)進(jìn)成交；制造造尊尊貴貴感感：通通過(guò)過(guò)限限量量邀邀請(qǐng)請(qǐng)及及老老業(yè)業(yè)主主特特殊殊禮禮品品贈(zèng)贈(zèng)送送，，制制造造尊尊貴貴感感，，促促動(dòng)動(dòng)客客戶(hù)戶(hù)““虛虛榮榮””神神經(jīng)經(jīng)；；良好好氣氣氛氛營(yíng)營(yíng)造造：現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)音音樂(lè)樂(lè)配配合合制制造造調(diào)調(diào)性性高高雅雅，，盡盡量量減減少少功功利利感感，，制制造造良良好好洽洽談?wù)劮辗諊鷩?；成交交禮禮品品贈(zèng)贈(zèng)送送：新新成成交交客客戶(hù)戶(hù)由由主主持持人人當(dāng)當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)贈(zèng)贈(zèng)送送大大禮禮包包，，并并采采訪(fǎng)訪(fǎng)業(yè)業(yè)主主購(gòu)購(gòu)房房感感受受，，有有效效制制造造賣(mài)賣(mài)壓壓，，促促進(jìn)進(jìn)客客戶(hù)戶(hù)購(gòu)購(gòu)房房欲欲望望；；夜間間看看房房：：規(guī)避避白白天天不不利利因因素素，，制制造造幽幽靜靜且且充充滿(mǎn)滿(mǎn)生生活活氣氣息息的的居居住住氛氛圍圍；；延延長(zhǎng)長(zhǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售時(shí)時(shí)間間，，解解決決白白領(lǐng)領(lǐng)人人士士白白天天忙忙的的問(wèn)問(wèn)題題（（預(yù)預(yù)約約看看房房，，進(jìn)進(jìn)行行VIP接待待））。。第一一步步：：活活動(dòng)動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)———費(fèi)用用單周費(fèi)用（元）內(nèi)容每月金額（元）10000周末活動(dòng)、上門(mén)禮的購(gòu)買(mǎi)、獎(jiǎng)品的購(gòu)買(mǎi)40000為了了將將平平時(shí)時(shí)的的意意向向客客戶(hù)戶(hù)聚聚集集起起來(lái)來(lái)，，采采取取以以每每周周設(shè)設(shè)置置周周末末活活動(dòng)動(dòng)的的形形式式聚聚集集客客戶(hù)戶(hù)，，通通過(guò)過(guò)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)火火爆爆的的人人氣氣可可以以將將平平時(shí)時(shí)積積累累的的客客戶(hù)戶(hù)進(jìn)進(jìn)行行壓壓迫迫，，最最終終促促進(jìn)進(jìn)成成交交。。47銷(xiāo)售售培培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)計(jì)劃劃：：A,精煉煉深深化化現(xiàn)現(xiàn)有有銷(xiāo)銷(xiāo)售售口口徑徑，，針針對(duì)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有有貨貨量量及及產(chǎn)產(chǎn)品品特特點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行行再再培培訓(xùn)訓(xùn)；；尤尤其其增增加加大大戶(hù)戶(hù)型型與與小小戶(hù)戶(hù)型型的的產(chǎn)產(chǎn)品品引引導(dǎo)導(dǎo)與與包包裝裝說(shuō)說(shuō)辭辭；；B,針對(duì)對(duì)大大戶(hù)戶(hù)型型進(jìn)進(jìn)行行故故事事化化說(shuō)說(shuō)辭辭制制定定，，將將產(chǎn)產(chǎn)品品重重新新價(jià)價(jià)值值包包裝裝；；C,針對(duì)對(duì)小小戶(hù)戶(hù)型型的的功功能能價(jià)價(jià)值值點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行行投投資資及及功功能能重重新新包包裝裝培培訓(xùn)訓(xùn)。。優(yōu)惠惠噱噱頭頭調(diào)調(diào)整整：：現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)以以某某組組織織團(tuán)團(tuán)購(gòu)購(gòu)為為噱噱頭頭進(jìn)進(jìn)行行優(yōu)優(yōu)惠惠釋釋放放，，選選取取10套較較好好的的房房號(hào)號(hào)作作為為團(tuán)團(tuán)購(gòu)購(gòu)房房源源，，并并做做相相應(yīng)應(yīng)展展板板公公示示在在現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)；；售售出出即即現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)貼貼點(diǎn)點(diǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)控控，，制制造造現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)賣(mài)賣(mài)壓壓。。第二二步步：：培培訓(xùn)訓(xùn)———視為為新新盤(pán)盤(pán)銷(xiāo)銷(xiāo)售，，人人員員重重新新培培訓(xùn)訓(xùn)再再上上崗崗第三三步步：：小小節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)引引爆爆持續(xù)續(xù)多多次次推盤(pán)盤(pán)，，制造造熱銷(xiāo)銷(xiāo)氛氛圍圍周周周對(duì)對(duì)剩剩余余貨貨量量進(jìn)進(jìn)行行盤(pán)盤(pán)點(diǎn)點(diǎn)，，通通過(guò)過(guò)對(duì)對(duì)戶(hù)戶(hù)型型進(jìn)進(jìn)行行組組合合，，周周周周推推出出批批量量房房源源進(jìn)進(jìn)行行銷(xiāo)銷(xiāo)售售，，制制造造銷(xiāo)銷(xiāo)售售熱熱點(diǎn)點(diǎn)，，同同時(shí)時(shí)通通過(guò)過(guò)集集中中邀邀約約客客戶(hù)戶(hù)，，火火爆爆的的人人氣氣壓壓迫迫客客戶(hù)戶(hù)成成交交。。第四步：雞血血計(jì)劃——雙向激勵(lì)措施施1、正向激勵(lì)勵(lì)：一，每日早會(huì)會(huì)還原前日成成交案例進(jìn)行行分享，夕會(huì)會(huì)進(jìn)行每日工工作總結(jié)；二，房源梳理理及價(jià)值點(diǎn)的的培訓(xùn)三，每周及每每月的銷(xiāo)售冠冠軍的現(xiàn)金獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)四，沖任務(wù)及及特殊時(shí)期，，難點(diǎn)戶(hù)型銷(xiāo)銷(xiāo)售及目標(biāo)第第一成交同事事會(huì)有現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)五，定期準(zhǔn)備備小禮物贈(zèng)送送給工作表現(xiàn)現(xiàn)好及為團(tuán)隊(duì)隊(duì)做公共事務(wù)務(wù)的同事六，在炎熱夏夏季（或冬季季），定期置置業(yè)顧問(wèn)準(zhǔn)備備下午茶。七，分組PK制，兩組互相相比拼加強(qiáng)戰(zhàn)戰(zhàn)斗力八，定期組織織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，，比如吃飯，，沙龍；增強(qiáng)強(qiáng)團(tuán)隊(duì)歸屬感感2、反向激勵(lì)：：一，連續(xù)兩個(gè)個(gè)月團(tuán)隊(duì)的最最后1名，直接清退退或重新考核核上崗；二，成交劇減減及狀態(tài)不好好的；在專(zhuān)業(yè)業(yè)上有欠缺的的重新學(xué)習(xí)上上崗；明確目標(biāo)，團(tuán)團(tuán)隊(duì)有競(jìng)有合合，營(yíng)造充滿(mǎn)滿(mǎn)斗志的團(tuán)隊(duì)隊(duì)氛圍：有競(jìng)爭(zhēng)有合作作的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)最大可能的的調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售代代表積極性，，全情投入清清盤(pán)行動(dòng)，營(yíng)營(yíng)造整個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的工作熱情情氛圍。獎(jiǎng)勵(lì)原則：有門(mén)檻，但跳起來(lái)夠得著的目標(biāo)，兼顧團(tuán)隊(duì)和個(gè)人，調(diào)動(dòng)所有人的積極性獎(jiǎng)勵(lì)效果：最好以現(xiàn)金的形式及時(shí)兌現(xiàn)充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售積極性。第四步：雞血血計(jì)劃——建立團(tuán)隊(duì)明確確目標(biāo)感第五步：資源源聯(lián)動(dòng)——借勢(shì)拓展客戶(hù)戶(hù)，植入宣傳傳合作商媒體公司事業(yè)單位業(yè)主看房團(tuán)合作方可以借助于第第三方的資源源實(shí)現(xiàn)渠道客客戶(hù)的植入宣宣傳借勢(shì)拓客客看房團(tuán)：通過(guò)和網(wǎng)絡(luò)公公司合作，邀邀請(qǐng)其看房團(tuán)團(tuán)來(lái)項(xiàng)目看房房，可增加項(xiàng)項(xiàng)目的網(wǎng)絡(luò)人人氣及知名度度，可設(shè)置來(lái)來(lái)訪(fǎng)即可送禮禮形式；資源：聯(lián)合車(chē)行、財(cái)財(cái)富機(jī)構(gòu)、各各大商會(huì)等，，通過(guò)資源的的各類(lèi)客戶(hù)活活動(dòng)嫁接，或或者單獨(dú)為某某資源的客戶(hù)戶(hù)舉辦專(zhuān)場(chǎng)活活動(dòng)，如諾亞亞吳黔生講座座；業(yè)主：利用有相關(guān)資資源的業(yè)主，，通過(guò)為業(yè)主主提供展示平平臺(tái)帶來(lái)自己己的圈層朋友友，達(dá)成傳播播，如家具講講座；媒體公司：和某事業(yè)單位位合作，其單單位人員來(lái)訪(fǎng)訪(fǎng)即送禮品，，同時(shí)購(gòu)房即即可享受額外外折扣等；第六步：搭配配銷(xiāo)售——不同產(chǎn)品搭配配銷(xiāo)售，進(jìn)行行捆綁式銷(xiāo)售售分析產(chǎn)品類(lèi)型型，進(jìn)行“肥肥瘦高低”搭搭配，制定好好每批單位的的推售時(shí)間節(jié)節(jié)點(diǎn)計(jì)劃以及及下一批單位位的推售計(jì)劃劃，團(tuán)隊(duì)精力力聚焦于目標(biāo)標(biāo)推售單位。?！案叩团洹贝钆浞桨福磕繕?biāo)導(dǎo)向，消消化大跨度面面積產(chǎn)品將大面積產(chǎn)品品搭配小面積積產(chǎn)品銷(xiāo)售，，擴(kuò)大客戶(hù)面面；將園林單位搭搭配江景單位位銷(xiāo)售；將車(chē)位與住宅宅、商鋪與公公寓進(jìn)行捆綁綁式搭配銷(xiāo)售售；盡量保證各戶(hù)戶(hù)型均衡去化化，制定搭配配方案前必須須進(jìn)行銷(xiāo)售盤(pán)盤(pán)客，防止誠(chéng)誠(chéng)意客戶(hù)流失失。第七步：擠壓壓式銷(xiāo)售——現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠SP措施筑底活動(dòng)優(yōu)惠惠：折扣設(shè)置：1萬(wàn)/套“筑底活動(dòng)動(dòng)”優(yōu)惠，1萬(wàn)/套“經(jīng)理推薦薦房號(hào)”優(yōu)惠惠，1萬(wàn)/套暗折（按時(shí)時(shí)簽約）年底關(guān)帳優(yōu)惠惠：折扣設(shè)置：1萬(wàn)/套開(kāi)盤(pán)周優(yōu)惠：：折扣設(shè)置：3萬(wàn)/套購(gòu)房?jī)?yōu)惠，，及時(shí)簽約享享額外1萬(wàn)/套購(gòu)房?jī)?yōu)惠商鋪開(kāi)盤(pán)：三年返租、免免契稅、增值值回購(gòu)計(jì)劃銷(xiāo)控控制：銷(xiāo)控控制，制制造緊張稀缺缺感，每周調(diào)調(diào)整銷(xiāo)控房號(hào)號(hào)，保證逐漸漸減少趨勢(shì)。。每周變換優(yōu)惠惠噱頭，實(shí)際際優(yōu)惠金額不不變注：折扣優(yōu)惠惠力度僅為示示意，根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目具體價(jià)格格體系再做調(diào)調(diào)整。第七步：擠壓壓式銷(xiāo)售——周末集中邀約約看房集中邀約看房房：僅老客戶(hù)、誠(chéng)誠(chéng)意客戶(hù)方可可參觀(guān)樣板房房，新客戶(hù)需需預(yù)約再次上上門(mén)方可參觀(guān)觀(guān)，有效避免免業(yè)主干擾，，制造神秘?zé)釤徜N(xiāo)氛圍開(kāi)放效果：集集中時(shí)間邀約約所有誠(chéng)意客客戶(hù)上門(mén)，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)配合暖場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)及銷(xiāo)售售氛圍，制造造火爆氛圍，，形成認(rèn)購(gòu)小小高潮！第八步：品質(zhì)質(zhì)提升計(jì)劃導(dǎo)視系統(tǒng)展示示：增加項(xiàng)目導(dǎo)視視系統(tǒng)的辨識(shí)識(shí)度，或重新新更換、增加加導(dǎo)視；如條條件允許增加加夜間亮點(diǎn)裝裝飾。園林展示：對(duì)項(xiàng)目的園林林不足或工程程道路不足之之處進(jìn)行重新新整改包裝銷(xiāo)售案場(chǎng)：對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行重重新的價(jià)值包包裝展示，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行充分分的價(jià)值包裝裝（針對(duì)客戶(hù)戶(hù)抗性）服務(wù)細(xì)節(jié)：對(duì)銷(xiāo)售員、客客服人員進(jìn)行行重新的服務(wù)務(wù)禮儀培訓(xùn)，，提升項(xiàng)目的的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。。通過(guò)高品質(zhì)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)價(jià)值、園園林、服務(wù)的的細(xì)節(jié)展示體現(xiàn)項(xiàng)目高品品質(zhì)感第八步：物業(yè)業(yè)提升計(jì)劃通過(guò)良好物業(yè)業(yè)服務(wù)做到真真正的打動(dòng)客客戶(hù)，形成良良好的銷(xiāo)售口口碑傳播房產(chǎn)初期買(mǎi)房者大部分只會(huì)關(guān)注項(xiàng)目地段、開(kāi)發(fā)商品牌、項(xiàng)目品質(zhì)、價(jià)格等，但在房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)供大于求的時(shí)代，好的物業(yè)項(xiàng)目也成為客戶(hù)購(gòu)房考慮的重要因素，鑒于項(xiàng)目已處于在售樓盤(pán)，已有部分項(xiàng)目業(yè)主，因此物業(yè)也成為項(xiàng)目提高的重要因素，物業(yè)做到真真切切的關(guān)心業(yè)主，采用禮貌用語(yǔ)及組織各類(lèi)業(yè)主活動(dòng)，溫暖客戶(hù)心理，真正的打動(dòng)客戶(hù)，同時(shí)可以增加項(xiàng)目知名度，增加老帶新，提升項(xiàng)目品質(zhì)。費(fèi)用名稱(chēng)金額（元）備注行銷(xiāo)人員21000根據(jù)具體談價(jià)而定DM單張9000根據(jù)具體談價(jià)而定巡展25000根據(jù)具體談價(jià)而定Call客5000根據(jù)具體談價(jià)而定短信21200根據(jù)具體談價(jià)而定全員營(yíng)銷(xiāo)40000根據(jù)大小戶(hù)型設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)的金額，老帶新可采取贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)，或者是將獎(jiǎng)金預(yù)留在總房款內(nèi)置業(yè)顧問(wèn)獎(jiǎng)勵(lì)10000可以周冠軍、月冠軍、辦卡最高等設(shè)置進(jìn)行獎(jiǎng)金派發(fā)活動(dòng)40000包含周末活動(dòng)禮品的購(gòu)買(mǎi)和上門(mén)禮的購(gòu)買(mǎi)。合計(jì)171200——以每月為單位位進(jìn)行鋪排備注：以上費(fèi)費(fèi)用只是初步步預(yù)算，具體體的需根據(jù)實(shí)實(shí)際談定的單單價(jià)和確定的的營(yíng)銷(xiāo)策略及及營(yíng)銷(xiāo)策略操操作方式而定定。決勝法寶(超100%的激情)1、堅(jiān)持價(jià)值營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)、積極探探索創(chuàng)新；2、精密客戶(hù)地地圖，精準(zhǔn)發(fā)發(fā)力不浪費(fèi)；；3、執(zhí)行力為本本，精細(xì)化至至所有環(huán)節(jié)；；4、不怕用新人人，培訓(xùn)到位位，殺傷力更更強(qiáng)；5、強(qiáng)展示不妥妥協(xié)；6、客戶(hù)戶(hù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)做到到極致致，服服務(wù)品品質(zhì)增增值無(wú)無(wú)限；；7、即時(shí)時(shí)而科科學(xué)的的激勵(lì)勵(lì)管理理，支支點(diǎn)能能撬地地球；；8、堅(jiān)信信堅(jiān)持持是根根本THEEND謝謝！！謝謝謝1月-2301:30:1801:3001:301月-231月-2301:3001:3001:30:181月-231月-2301:30:182023/1/61:30:189、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。01:30:1801:30:1801:301/6/20231:30:18AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2301:30:1801:30Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:30:1801:30:1801:30Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2301:30:1