杜云生-絕對(duì)成交話術(shù)-公司營(yíng)銷話術(shù)腳本-顧客十大借口-電話營(yíng)銷話術(shù)

絕對(duì)成交世界管理大師彼得·杜拉克說過：

除了創(chuàng)新和行銷，其他的一切都是成本。銷售=收入銷售的最重要目的是成交人與人只有四種關(guān)系不利人、不利己不利人、利己利人、不利己利人、利己

行為的四大循環(huán)1、無意識(shí)無能力

（不知道自己的缺點(diǎn)）2、有意識(shí)無能力

（知道自己的缺點(diǎn)，但還未去改變）3、有意識(shí)有能力

（知道自己的缺點(diǎn)，并有意識(shí)地運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)）4、無意識(shí)有能力

（自然而然地運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)）學(xué)習(xí)的五大步驟1、初步的了解2、重復(fù)3、開始使用4、融會(huì)貫通5、再一次加強(qiáng)研究表明：同一資訊需要重復(fù)16次才可以成為潛意識(shí)教學(xué)的五大步驟1、解釋2、示范3、開始演練4、糾正錯(cuò)誤5、重復(fù)演練最有效的學(xué)習(xí)方法之一：教別人（給別人一碗水，自己要有一桶水；付出的同時(shí)就在收獲，教別人的同時(shí)就是在教自己）開放式問題什么？哪里？何時(shí)？為什么？如何？誰？談?wù)?？分享？。。。。。。封閉式問題是不是？好不好？行不行？有沒有？可不可以？能不能？要不要？。。。。。。成交的十大步驟一、、準(zhǔn)準(zhǔn)備備1、我我要要的的結(jié)結(jié)果果是是什什么么？？2、對(duì)對(duì)方方要要的的結(jié)結(jié)果果是是什什么么？？3、我我的的底底線線是是什什么么？？4、顧顧客客可可能能會(huì)會(huì)有有哪哪些些抗抗拒拒？？5、如如何何解解除除這這些些抗抗拒拒？？沒有有準(zhǔn)準(zhǔn)備備就就是是在在準(zhǔn)準(zhǔn)備備失失敗敗，，沒沒有有計(jì)計(jì)劃劃就就是是在在計(jì)計(jì)劃劃倒倒閉閉必問問的的六六大大問問題題：：6、如如何何成成交交？？精神神上上的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備要不不斷斷告告訴訴自自己己：：我我是是開開發(fā)發(fā)新新客客戶戶的的高高手手，，我我是是產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹高高手手，，我我可可以以解解除除客客戶戶的的任任何何抗抗拒拒點(diǎn)點(diǎn)，，每每一一個(gè)個(gè)客客戶戶都都樂樂意意購(gòu)購(gòu)買買我我的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，我我可可以以在在任任何何時(shí)時(shí)候候銷銷售售任任何何產(chǎn)產(chǎn)品品給給任任何何人人。。。。。。體能能上上的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備你要要精精力力充充沛沛，，銷銷售售、、成成交交的的時(shí)時(shí)候候是是一一種種能能量量的的比比賽賽，，當(dāng)當(dāng)你你比比他他更更有有能能量量的的時(shí)時(shí)候候他他會(huì)會(huì)向向你你買買東東西西。。產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備1、你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品能能提提供供顧顧客客哪哪十十大大好好處處？？2、你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品到到底底為為什什么么值值這這個(gè)個(gè)錢錢？？3、你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品最最大大的的兩兩三三個(gè)個(gè)賣賣點(diǎn)點(diǎn)是是什什么么？？4、顧顧客客為為什什么么一一定定要要買買你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品？？最大大的的理理由由是是什什么么？？5、重重復(fù)復(fù)演演練練徹底底了了解解顧顧客客的的背背景景對(duì)顧顧客客的的背背景景做做準(zhǔn)準(zhǔn)備備二、、調(diào)調(diào)整整情情緒緒，，達(dá)達(dá)到到巔巔峰峰狀狀態(tài)態(tài)銷售售人人員員最最重重要要的的一一個(gè)個(gè)技技能能，，就是是一一定定要要學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)情情緒緒控控制制。。心靈靈預(yù)預(yù)演演（（想想象象完完美美的的成成交交過過程程））改變變肢肢體體動(dòng)動(dòng)作作就就是是改改變變情情緒緒最最好好而且且最最快快的的方方法法。。三、、建建立立信信賴賴感感及及其其步步驟驟沒有有信信賴賴，，就就沒沒有有成成交交建立立信信賴賴感感的的步步驟驟：：1、要要做做一一個(gè)個(gè)善善于于傾傾聽聽的的人人。。2、要要贊贊美美。。真誠(chéng)誠(chéng)地地贊贊美美：：講講出出別別人人有有但但你你沒沒有有的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，，而而且且是是你你很很羨羨慕慕的的。。3、不不斷斷認(rèn)認(rèn)同同他他。。每個(gè)個(gè)人人都都認(rèn)認(rèn)為為自自己己是是重重要要的的，，你你認(rèn)認(rèn)同同他他，，對(duì)方也會(huì)會(huì)喜歡你你。4、模仿顧顧客。人喜歡什什么樣的的人？5、對(duì)產(chǎn)品品專業(yè)知知識(shí)的了了解。要成為贏贏家，先先成為專專家。6、穿著（（包括飾飾品、用用品）都說不要要以貌取取人，但但是每個(gè)個(gè)人從小到大大都在以以貌取人人。7、了解顧顧客背景景像自己的的人8、使用顧顧客見證證方法一：：消費(fèi)者者現(xiàn)身說說法方法二：：照片方法三：：統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)方法四：：顧客名名單方法五：：自己的的從業(yè)資資歷使用顧客客見證是是最重要要的，是是用第三三者來替替你發(fā)言言，而不不是“王王婆賣瓜瓜”。方法六：：獲得的的聲譽(yù)及及資格方法七：：財(cái)務(wù)上上的成就就方法八：：拜訪過過的城市市或國(guó)家家方法九：：所服務(wù)務(wù)過的顧顧客總數(shù)數(shù)四、找出出顧客的的問題、、需求和和渴望1）滿足階階段（無無任何需需求）壞消息：：處在滿滿足階段段的顧客客賣給他他產(chǎn)品的的可能性很很小好消息：：處在滿滿足階段段的顧客客非常少少問題：顧顧客經(jīng)常常在騙你你調(diào)查：96%的顧客有有問題存存在，顧顧客經(jīng)常常處于“無無知的幸幸福階段段”顧客做出出決定的的八大心心理循環(huán)環(huán)：2）認(rèn)知階階段（顧顧客發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己存存在小問問題）96%的“無知知”顧客客，其中中70%處于認(rèn)知知階段顧客沒有有需求，，只有問問題問題是需需求的前前身，找找到顧客客的問題題才能刺刺激他的的需求人不解決決小問題題，人只只解決大大問題①小問題題不斷累累積成大大問題，，某個(gè)導(dǎo)導(dǎo)火索成成為壓死駱駝駝的最后后一根稻稻草②災(zāi)難性性的突發(fā)發(fā)事件發(fā)生這兩兩種情況況之一，，就進(jìn)入入決定階階段顧客是基基于問題題，而不不是基于于需求才才作出決決定你銷售的的不是產(chǎn)產(chǎn)品，是是問題的的解決方方案顧客買的的是問題題的解決決方案3）決定階階段（小小問題變變成大問問題）銷售的使使命是預(yù)預(yù)防問題題的發(fā)生生，而不是發(fā)發(fā)生問題題的善后后處理銷售人員員通常只只面向遇遇到大問問題的顧顧客（少少量），，而不是是面向潛潛在問題題的顧客客（大量量）顧客通常常處在第第二和第第三階段段之間，，所以需要要把顧客客的小問問題說成成大問題題問題愈大大、需求求就愈高高，顧客客愿意支支付的價(jià)格就愈愈高做決定慢慢，改變變決定快快，這是是每個(gè)人人的天性性?。欘櫩腿菀滓追椿冢?）衡量需需求階段段決定階段段的重點(diǎn)點(diǎn)是問題題，衡量需求求階段的的重點(diǎn)是是需求5）明確定定義（明明確、具具體量化化）通過發(fā)問問，了解解顧客的的明確要要求，給與明確確的回復(fù)復(fù)銷售人員員通常試試圖影響響顧客的的定義，，而最棒棒的銷售售人員是是了解顧顧客的明明確定義義當(dāng)你了解解顧客的的明確定定義時(shí)，，顧客認(rèn)認(rèn)為你是是站在他他的需求求角度考考慮，而而不是推推銷產(chǎn)品品6）尋找階階段（買買什么產(chǎn)產(chǎn)品解決決問題））---只有到了了這個(gè)階階段才介介紹產(chǎn)品品?。。?！顧客心理理的三大大問題：：有什么問問題，要要不要解解決？（（第三階階段）用什么方方法解決決？（第第五階段段）跟誰買？？（第六六、七階階段）7）選擇階階段（跟跟誰買））8）重新考考慮（后后悔）發(fā)現(xiàn)新問問題，產(chǎn)產(chǎn)生后悔悔銷售人員員要及時(shí)時(shí)服務(wù)，，根據(jù)新新問題，，挖掘新新的商商機(jī)---顧問式式銷售售問題演演練模模式對(duì)沒有有買過過此類類產(chǎn)品品的人人（方方法一一）讓他說說出不不可抗抗拒的的事實(shí)實(shí)把這個(gè)個(gè)事實(shí)實(shí)演變變成問問題提出這這個(gè)問問題與與他有有關(guān)的的思考考對(duì)沒有有買過過此類類產(chǎn)品品的人人（方方法二二）1、提出出問題題要用開開放式式問句句，讓讓對(duì)方方自己己說；；而不要要用封封閉式式問句句，你你自己己說。。2、煽動(dòng)動(dòng)問題題開始多多問對(duì)對(duì)方開開放式式的問問題，，找出出對(duì)方現(xiàn)現(xiàn)在的的問題題，把把問題題擴(kuò)大大。問：然然后呢呢？。。。。。然后后呢？？。。。。讓對(duì)方方連鎖鎖說出出問題題3、解決決辦法法（假假如））假如我我有辦辦法解解決您您的問問題，，您有有沒有有興趣趣了解解？4、產(chǎn)品品介紹紹（證證明我我有辦辦法解解決））讓顧客客知道道，你你的產(chǎn)產(chǎn)品、、項(xiàng)目目能幫幫他省省錢、、賺錢錢要幫顧顧客算算賬，，讓顧顧客知知道，，價(jià)值值大于于價(jià)格格問出需需求的的缺口口對(duì)買過過此類類產(chǎn)品品的人人1、問出出需求求現(xiàn)在使使用的的產(chǎn)品品是什什么？？最喜歡歡現(xiàn)在在產(chǎn)品品的哪哪幾點(diǎn)點(diǎn)？喜歡的的原因因是什什么？？希望未未來產(chǎn)產(chǎn)品有有什么么優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)產(chǎn)品哪哪里還還可以以改善善？為什么么這對(duì)對(duì)你那那么重重要？？2、問出出決定定權(quán)3、問出出許可可4、產(chǎn)品品介紹紹問出購(gòu)購(gòu)買的的需求求購(gòu)買。。。。。時(shí)，，您最最重要要的條條件有有哪些些？找出顧顧客的的需求求清單單，明明確定定義，，白紙黑黑字寫寫出找心動(dòng)動(dòng)按鈕鈕如何探探測(cè)顧顧客的的購(gòu)買買關(guān)鍵鍵（察察言觀觀色））問：①①家庭庭②事業(yè)業(yè)③興趣趣④夢(mèng)想想、目目標(biāo)聽：①①第一一反應(yīng)應(yīng)②講老老半天天的故故事或或解釋釋③不斷斷重復(fù)復(fù)講的的事④語調(diào)調(diào)看：①①表情情語言言②他房房?jī)?nèi)的的東西西③立即即反應(yīng)應(yīng)五、塑塑造產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)值值最重要要的是是讓客客戶了了解：：價(jià)值值＞價(jià)價(jià)格（后面面詳細(xì)細(xì)介紹紹）六、分分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手如何與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手比較較？對(duì)手的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)就是是他的的缺點(diǎn)點(diǎn)，我我的缺缺點(diǎn)就就是我我的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。。了解競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手取得他他們所所有的的資料料取得他他們的的價(jià)目目表了解對(duì)對(duì)手什什么地地方比比你弱弱絕不批批評(píng)你你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手表現(xiàn)出出你與與對(duì)手手的差差異化化，優(yōu)優(yōu)點(diǎn)勝勝過他他們強(qiáng)調(diào)你你的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)提醒顧顧客對(duì)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品等等缺點(diǎn)點(diǎn)提醒不不是強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，，強(qiáng)調(diào)調(diào)就會(huì)會(huì)變成成批評(píng)評(píng)了。。拿出一一封他他們的的顧客客后來來向你你購(gòu)買買的見見證七、解解除顧顧客的的抗拒拒點(diǎn)顧客為為何會(huì)會(huì)有抗抗拒點(diǎn)點(diǎn)1、沒有有分辨辨好準(zhǔn)準(zhǔn)顧客客什么叫叫準(zhǔn)顧顧客？？對(duì)產(chǎn)品品有理理由產(chǎn)產(chǎn)生興興趣的的人有經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力力購(gòu)買買的人人有決定定權(quán)購(gòu)購(gòu)買的的人傾向于于購(gòu)買買的人人2、沒有有找到到需求求3、沒有有建立立信賴賴感4、沒有有針對(duì)對(duì)價(jià)值值觀5、塑造造產(chǎn)品品價(jià)值值的力力道不不足6、沒準(zhǔn)準(zhǔn)備好好解答答就事事先提提出7、沒有有遵照照銷售售的程程序（銷售售是一一個(gè)流流程問問題，，前面面七個(gè)個(gè)步驟驟做對(duì)對(duì)了，，成交交就是是自然然的，，流程程正確確結(jié)果果一定定正確確。一一個(gè)步步驟出出了問問題結(jié)結(jié)果就就不一一樣。。）給顧客客打預(yù)預(yù)防針針---預(yù)料中中的抗抗拒處處理1、主動(dòng)動(dòng)提出出：你你先把把顧客客可能能會(huì)有有的問問題提提出，，即使使是你你的產(chǎn)產(chǎn)品缺缺點(diǎn)。。2、夸獎(jiǎng)獎(jiǎng)它：：你要要去夸夸獎(jiǎng)這這個(gè)問問題、、缺點(diǎn)點(diǎn)。3、把它它當(dāng)成成是一一個(gè)有有利的的條件件：缺點(diǎn)就就是優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。。顧客可可能是是騙子子聽話要要聽““話中中之話話”、、“弦弦外之之音””，這這是解解決客客戶抗抗拒的的關(guān)鍵鍵！顧客最最常用用的十十大推推托借借口（參考考下列列句式式，整整理出出UFT的適用用話術(shù)術(shù)，先死記記硬背背把話話術(shù)背背下來來，然然后融融會(huì)貫貫通，，才能問問出經(jīng)經(jīng)典的的銷售售問句句）借口之之一---我要考考慮考考慮“我要考考慮考考慮。?！薄澳衬衬承〗憬悖昧肆?，想想考慮慮一下下就表表示你你有興興趣是是不是是？””“是啊啊”“這么么重要要的事事，你你需不不需要要和別別人商商量商商量？？”“不用用了。?！薄澳惴欠浅Ｓ杏兄饕娨?，我我非常常欣賞賞你。?！薄澳睦锢锬睦锢铩薄澳氵@這么說說該不不會(huì)是是想打打發(fā)我我走吧吧？””“你別別這么么說，，不會(huì)會(huì)不會(huì)會(huì)。””“那我我就放放心了了，表表示你你會(huì)很很認(rèn)真真地考考慮我我們的的產(chǎn)品品了。?！薄笆鞘鞘鞘牵?，我會(huì)會(huì)認(rèn)真真考慮慮的。?！薄凹热蝗贿@件件事這這么重重要，，你又又會(huì)很很認(rèn)真真地做做出你你最后后的決決定，，而我我又是是這方方面的的專家家，為為何我我們不不一起起來考考慮？？你一一想到到什么么問題題，我我就馬馬上回回答你你，這這樣比比較公公平，，你說說是不不是？？坦白白講，，你最最想考考慮的的一件件事是是什么么問題題？請(qǐng)請(qǐng)問是是不是是錢的的問題題？“是””“那太太好了了，原原來是是錢的的問題題，讓讓我們們來講講解一一下為為什么么這個(gè)個(gè)產(chǎn)品品價(jià)格格這么么高。?！保ń獬嘘P(guān)關(guān)“錢錢”的的抗拒拒點(diǎn)））“除了了錢的的問題題還有有別的的問題題嗎？？換句句話說說，要要不是是因?yàn)闉閮r(jià)錢錢高你你就買買了嗎嗎？””話術(shù)一一話術(shù)二二“我要考考慮考考慮””“某某某小姐姐，聽聽你這這么講講，顯顯然你你心里里有其其他的的疑慮慮沒有有告訴訴我，，要不不然你你不會(huì)會(huì)這么么說。。我很很想知知道，，到底底是什什么原原因讓讓你今今天不不愿意意跟我我做生生意，，你可可以告告訴我我真正正的原原因嗎嗎？其其實(shí)你你說你你要考考慮考考慮，，我知知道這這是借借口，，請(qǐng)你你講出出你真真正不不跟我我做生生意的的原因因?！薄痹捫g(shù)三三“我要考考慮考考慮，，你先先走吧吧”你收拾拾東西西，做做欲走走狀，，你說說：““顧客客先生生，既既然你你今天天不肯肯買，，那我我只好好走了了?！薄蹦闩R行行前回回頭來來一句句：““顧客客先生生，我我剛做做這一一行，，是個(gè)個(gè)新人人，我我很想想知道道今天天我到到底做做錯(cuò)了了什么么事？？我跟跟你介介紹完完這么么多我我們的的產(chǎn)品品優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)后，，你竟竟然還還沒有有決定定跟我我買，，那表表示我我一定定有什什么地地方做做得不不好，，今天天我離離開之之前，，請(qǐng)你你幫我我一個(gè)個(gè)忙，，告訴訴我哪哪里做做錯(cuò)了了，下下次我我在其其他場(chǎng)場(chǎng)所做做銷售售時(shí)，，就不不會(huì)犯犯同樣樣的錯(cuò)錯(cuò)誤，，就能能做得得更好好，可可以嗎嗎？””“也沒什么么了，其實(shí)實(shí)你沒犯什什么錯(cuò)，是是我覺得東東西有點(diǎn)貴貴。”“原來是太太貴了，表表示我剛剛剛還是沒有有說清楚這這個(gè)產(chǎn)品的的價(jià)值，讓讓我重新再再說一遍。。”于是你你打開東西西，再開始始介紹。這叫“回馬馬槍成交法法”借口之二---太貴了方法一：價(jià)價(jià)值法（強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶帶來的利益益）“某某小姐，，我很高興興你能這么么關(guān)注價(jià)格格，因?yàn)槟悄钦俏覀儌冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)點(diǎn)，你會(huì)不不會(huì)同意一一件產(chǎn)品真真正的價(jià)值值是它能為為你做什么么，而不是是你要為它它付出多少少錢，這才才是產(chǎn)品有有價(jià)值的地地方？”“是”“如果你在在荒漠里走走了兩公里里，快要渴渴死了，一一瓶水值100萬，你說是是不是？因因?yàn)檫@瓶水水可以讓你你重獲回家家所需要的的力氣，這這是一瓶水水的價(jià)值，，你說是不不是？”方法二：代代價(jià)法（強(qiáng)強(qiáng)調(diào)不用產(chǎn)產(chǎn)品帶來的的損失）“某某小姐，，讓我跟你你說明，你你只是一時(shí)時(shí)在意這個(gè)個(gè)價(jià)格，也也就是在你你買的時(shí)候候，但是整整個(gè)產(chǎn)品的的使用期間間，你就會(huì)會(huì)在意這個(gè)個(gè)產(chǎn)品的品品質(zhì)?！薄半y道你不不愿意多花花一點(diǎn)錢購(gòu)購(gòu)買高品質(zhì)質(zhì)的產(chǎn)品嗎嗎？你知道道使用次級(jí)級(jí)產(chǎn)品到頭頭來你會(huì)為為它付出更更大的代價(jià)價(jià)，想想眼眼前省了小小錢反而長(zhǎng)長(zhǎng)期損失了了更多的冤冤枉錢，難難道你舍得得嗎？”方法三：品品質(zhì)法（強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品貴貴是因?yàn)槠菲焚|(zhì)高）品質(zhì)法1：“顧客先生，，我完全同同意你的意意見，我想想你一定聽聽過好貨不不便宜，便便宜沒好貨貨這句話吧吧。身為一一家公司，，我們面臨臨一個(gè)抉擇擇，我們可可以用最低低的成本來來設(shè)計(jì)這個(gè)個(gè)產(chǎn)品，使使它的功能能降至最低低，或者我我們也可以以花額外的的投資在研研發(fā)上，使使你擁有這這個(gè)產(chǎn)品時(shí)時(shí)獲得最大大的利益，，讓產(chǎn)品為為你發(fā)揮最最大的功效效。公司選選擇了后者者，所以產(chǎn)產(chǎn)品會(huì)比較較貴一些。。顧客先生生，我認(rèn)為為你應(yīng)該一一開始就投投資最好的的產(chǎn)品，否否則到頭來來你得為那那種次級(jí)品品付出代價(jià)價(jià)，不是嗎嗎？”品質(zhì)法2：“顧客先生，，大多數(shù)的的人，包括括你我都可可以清楚地地了解到，，好東西不不便宜，而而便宜的東東西也很少少有好的。。顧客有很很多事可以以提，但大大多數(shù)人都都會(huì)忘記價(jià)價(jià)格，然而而他們絕對(duì)對(duì)不會(huì)忘記記差勁的產(chǎn)產(chǎn)品和差勁勁的服務(wù)，，要是那些些產(chǎn)品的品品質(zhì)很差勁勁的話，你你說是嗎？？”品質(zhì)法3：“顧客先生，，你也知道道在很多年年前，我們們公司就做做了一個(gè)決決策，我們們認(rèn)為一時(shí)時(shí)為價(jià)錢解解釋是很容容易的，然然而事后為為品質(zhì)道歉歉卻是永久久，你應(yīng)該該為我們的的抉擇感到到高興才對(duì)對(duì)，不是嗎嗎？品質(zhì)法（整整合）：“某某先生，，我很高興興你能這么么關(guān)注價(jià)格格，因?yàn)槟悄钦俏覀儌冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)點(diǎn)，為什么么？因?yàn)槎喽嗄昵拔覀儌児揪兔婷媾R一個(gè)抉抉擇，我們們可以用最最低的成本本來設(shè)計(jì)這這個(gè)產(chǎn)品，，使它的功功能降至最最低，或者者我們也可可以花額外外的投資在在研發(fā)上，，使你擁有有這個(gè)產(chǎn)品品時(shí)獲得最最大的利益益，讓產(chǎn)品品為你發(fā)揮揮最大的功功效。公司司選擇了后后者，所以以產(chǎn)品會(huì)比比較貴一些些。我們都都聽說過好好貨往往不不便宜。便便宜往往沒沒好貨，所所以顧客先先生，我認(rèn)認(rèn)為你寧可可投資得比比原計(jì)劃多多一點(diǎn)，也也不應(yīng)該投投資得比你你應(yīng)該花的的少一點(diǎn)。。顧客有很很多事可以以提，但他他們忘記了了價(jià)格卻忘忘不了品質(zhì)質(zhì)差勁的產(chǎn)產(chǎn)品。如果果今天我為為價(jià)格解釋釋，那是一一時(shí)的，但但如果我終終生為差勁勁的品質(zhì)道道歉，卻是是永久無法法彌補(bǔ)的。。顧客先生生，你說不不是嗎？最最終我們公公司決定，，寧要讓顧顧客第一次次就投資最最好的產(chǎn)品品，也不要要讓顧客一一輩子為次次級(jí)品付出出代價(jià)，你你應(yīng)該為我我們公司的的抉擇感到到高興才對(duì)對(duì)，顧客先先生，你說說不是嗎？？品質(zhì)法4：“顧客先生，，我們公司司的產(chǎn)品的的確很貴，，這正是我我們最自豪豪的地方，，因?yàn)橹挥杏凶詈玫墓?，才能能銷售最好好的產(chǎn)品，，也只有最最好的產(chǎn)品品才能賣到到最好的價(jià)價(jià)錢，同樣樣也只有最最好的人才才，才能進(jìn)進(jìn)入最好的的公司。我我以代表市市場(chǎng)上最好好的公司為為榮，我們們都知道便便宜沒好貨貨，好貨不不便宜，其其實(shí)最好的的產(chǎn)品往往往也是最便便宜的，因因?yàn)槟愕谝灰淮尉桶旬a(chǎn)產(chǎn)品買對(duì)了了，你說是是嗎？你為為什么要買買那種勉強(qiáng)強(qiáng)過得去的的產(chǎn)品，如如果長(zhǎng)期使使用的話好好東西的成成本會(huì)比較較低，你同同意嗎？方法四：分分解法（分解到天天，讓顧客客感覺并不不貴）例：普通衛(wèi)衛(wèi)生巾一個(gè)個(gè)月要花30元，用UFT要50元，多花20元，按每月月30天算（包括括護(hù)墊），，每天僅多多花7毛錢，就可可以用上最最好品質(zhì)的的產(chǎn)品。方法五：如如果法（假假設(shè)可以在在價(jià)格給與與優(yōu)惠）“如果給你優(yōu)優(yōu)惠一點(diǎn)你你會(huì)買嗎？？”（或如果我我向公司申申請(qǐng)優(yōu)惠價(jià)價(jià)你會(huì)買嗎嗎？）顧客：“那那看你優(yōu)惠惠多少了。?！薄澳愣嗌馘X錢會(huì)買？””“刷卡還是是付現(xiàn)金？？”“要不要開開發(fā)票？””（如果顧客客說YES，就可以成成交；如果果顧客說NO，表明顧客客在騙你，，你也沒有有透露出價(jià)價(jià)格底線。。切忌一開開始就給顧顧客打折?。。。。┓椒好髅鞔_思考法法（幫助顧客客理清思路路）“UFT太貴了。””“跟哪個(gè)品品牌的衛(wèi)生生巾比？””（跟誰比？？）“奔馳為什什么比桑塔塔納貴？UFT就是奔馳級(jí)級(jí)的衛(wèi)生巾巾?！苯杩谥?--別家更便宜宜顧客：“這這個(gè)產(chǎn)品，，別家更便便宜?！薄斑@位先生生，我同意意你的說法法，每個(gè)人人都希望以以最低的價(jià)價(jià)格買到最最好的產(chǎn)品品，同時(shí)我我也知道每每個(gè)人買東東西的時(shí)候候都會(huì)以三三件事做評(píng)評(píng)估：第一一是最好的的品質(zhì)，第第二是最好好的服務(wù)，，第三是最最低的價(jià)格格。我做生生意這么多多年，還沒沒有發(fā)現(xiàn)有有任何一家家企業(yè)，能能同時(shí)供給給顧客這三三件事。因因?yàn)楹秘浲槐阋艘?，便宜往往往沒好貨貨，你說是是嗎？所以以我很好奇奇，為了能幫你你達(dá)到最佳佳的效果，，顧客先生，，這三件事事哪一件是是你愿意放放棄的呢？？是最好的的品質(zhì)嗎？？”顧客：“不不是”“最佳的服服務(wù)嗎？””顧客：“不不是啊”“那是最低低的價(jià)格了了？”顧客：“是是”借口之四---超出預(yù)算顧客：“這這個(gè)東西超超出我們公公司的預(yù)算算了?！薄澳衬诚壬?，我完全全可以了解解這一點(diǎn)，，一個(gè)管理理完善的公公司需要仔仔細(xì)的編制制預(yù)算，因因?yàn)轭A(yù)算是是幫助公司司達(dá)成利潤(rùn)潤(rùn)目標(biāo)的重重要工具，，不是嗎？？”顧客：“是是啊”“為了達(dá)成成結(jié)果，工工具本身應(yīng)應(yīng)該有彈性性，你說是是嗎？”顧客：“是是”“假如今天天有一項(xiàng)產(chǎn)產(chǎn)品能幫助助貴公司帶帶來長(zhǎng)期的的利潤(rùn)和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力，身身為企業(yè)決決策者為能能達(dá)到更好好的結(jié)果，，你是要讓讓預(yù)算來控控制你，還還是你來控控制預(yù)算？？”借口之五---我很滿意目目前所用的的產(chǎn)品“請(qǐng)問您要買買我A產(chǎn)品嗎？””“不要了。。”“為什么？？”“我有B了?！薄澳肂多長(zhǎng)時(shí)間了了？”“三年”“很滿意嗎嗎？”“很滿意””“用B之前你用什什么呢？””“用C啊”“三年前從從C轉(zhuǎn)成B的時(shí)候您考考慮了什么么好處？””“考慮了1、2、3”“考慮之后您您得到了嗎嗎？”“得到了得得到了”“您真的很很滿意嗎？？”“真的”“既然三年年前您做出出了從C轉(zhuǎn)換成B的決定，并并且很滿意意自己當(dāng)時(shí)時(shí)所做的考考慮，現(xiàn)在在為什么您您又否定了了一個(gè)跟當(dāng)當(dāng)初一樣的的機(jī)會(huì)呢？？當(dāng)初您的的考慮帶給給了您更多多的好處，，為什么您您現(xiàn)在不再做一次次考慮呢？？您覺得我說說的有道理理嗎？”借口之六---**時(shí)候再買“6個(gè)月后再買買”“6個(gè)月后您會(huì)會(huì)買嗎？””“會(huì)”“現(xiàn)在買和和6個(gè)月后買有有什么差別別？”“您知道現(xiàn)現(xiàn)在買的好好處嗎？””“您知道6個(gè)月后再買買的壞處嗎嗎？”“如果您現(xiàn)現(xiàn)在買，6個(gè)月后會(huì)多多賺多少錢錢或節(jié)省多少少錢。。。?！边@個(gè)方法不不但能解除除抗拒，也也能套出真真相。如果是抗拒拒就被解除除，如果是是借口也會(huì)會(huì)被套出借口之七---我要問某某某人“某某先生，，如果不用用問別人，，你自己就就可以做決決定的話，，您會(huì)買嗎嗎？“會(huì)”“換句話說說，您認(rèn)可可我的產(chǎn)品品了？”“認(rèn)可認(rèn)可可”“那換句話話說，你會(huì)會(huì)向別人推推薦我的產(chǎn)產(chǎn)品嗎？””“會(huì)”“也許是多多余的，但但請(qǐng)?jiān)试S我我多問幾句句，您對(duì)公公司的產(chǎn)品品品質(zhì)、價(jià)價(jià)格、服務(wù)務(wù)等等還有有問題嗎？？”“沒有沒有有”“太好了，，我們什么么時(shí)候可以以和決策人人見面？””見到?jīng)Q策人人后再介紹紹一次產(chǎn)品品，讓顧客客在中間做做擔(dān)保與推推薦“某某先生生，您說過過您認(rèn)可并并且沒有什什么問題，，您會(huì)向別別人推薦這這個(gè)產(chǎn)品的的?！薄皼Q策人，，某某先生生真的非常常尊重您，，他都非常常認(rèn)可這個(gè)個(gè)產(chǎn)品了，，但他仍然然要問您，，可見您在在他心目中中的地位。。他決定要要買這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，但他他一定要請(qǐng)請(qǐng)示您”決策人：““不用了，，他喜歡的的話，就買買吧”借口之八---經(jīng)濟(jì)不景氣氣“某某先生。。多年前我我學(xué)到一個(gè)個(gè)真理，當(dāng)當(dāng)別人賣出出的時(shí)候成成功者買進(jìn)進(jìn)，當(dāng)別人人買進(jìn)的時(shí)時(shí)候成功者者賣出。最最近有很多多人說到市市場(chǎng)不景氣氣，但在我我們公司決決不會(huì)受到到不景氣的的困擾。您您知道為什什么嗎？因因?yàn)榻裉旌芎芏鄵碛胸?cái)財(cái)富的人都都是在不景景氣的時(shí)候候建立了他他們事業(yè)的的基礎(chǔ)，他他們看到了了長(zhǎng)期的機(jī)機(jī)會(huì)，而不不是短期的的挑戰(zhàn)，因因?yàn)樗麄冏鲎龀隽速?gòu)買買的決定而而獲得了成成功，當(dāng)然然他也一定定愿意做出出這樣的決決定。某某某先生，今今天您有同同樣的機(jī)會(huì)會(huì)，可以做做出相同的的決定，您您愿意給自自己一個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)嗎？””借口之九---不跟陌生人人做生意“我從來不在在第一次見見面的時(shí)候候，就跟陌陌生人做生生意?！薄拔曳浅＠砝斫饽囊庖馑迹徊桓吧巳俗錾?，，對(duì)不對(duì)？？”“對(duì)”“您知道嗎嗎？當(dāng)我走走進(jìn)這扇門門時(shí)，我們們就已經(jīng)不不是陌生人人了，您說說是嗎？””借口之十---不買就是不不買“今天不管你你說什么，，我都不買買”“某某先生生，我相信信世界上有有很多優(yōu)秀秀的推銷員員，經(jīng)常有有很多理由由向您推薦薦許多優(yōu)秀秀的產(chǎn)品，，是嗎？””“是啊”“而您當(dāng)然然可以向任任何一位推推銷員說不不，對(duì)不對(duì)對(duì)？”“對(duì)啊”“身為一個(gè)個(gè)專業(yè)的銷銷售代表，，我的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)告訴我，，沒有一個(gè)個(gè)人可以對(duì)對(duì)我說不，，他們只能能對(duì)自己說說不，對(duì)自自己的未來來說不，對(duì)對(duì)自己的健健康說不，，對(duì)自己的的幸福說不不，對(duì)自己己的快樂說說不。而我我怎么怎么么能夠讓顧顧客因?yàn)橐灰稽c(diǎn)小小的的問題對(duì)自自己說不呢呢？如果您您是我，您您忍心看著著某某先生生因?yàn)橐粋€(gè)個(gè)小小的問問題，而對(duì)對(duì)他自己的的未來的保保障和健康康說不嗎？？您忍心嗎嗎？”“不忍心。?！薄八哉f我我今天也絕絕對(duì)不會(huì)讓讓您說不的的”顧客提出抗抗拒點(diǎn)后怎怎么解決---天龍六步：：1、要套出真真相：針對(duì)對(duì)對(duì)方的抗抗拒點(diǎn)再問問一次，并并接著做出出合理解釋釋。2、要確認(rèn)這這是唯一的的真正抗拒拒點(diǎn)：這是是你今天不能購(gòu)買的的唯一原因因嗎？3、再確認(rèn)一一次：假如如沒有這個(gè)個(gè)原因你今今天會(huì)購(gòu)買買嗎？4、測(cè)試成交交：假如我我能解決你你的問題，，今天會(huì)買買嗎？5、以完全合合理的解釋釋回答：假假如我能跟跟你證明，，這個(gè)是物物超所值的的，今天你你會(huì)買嗎？？6、下一個(gè)步步驟：繼續(xù)續(xù)成交，就就是要求成成交?；馊魏慰箍咕?--化缺點(diǎn)為優(yōu)優(yōu)點(diǎn)（以不變應(yīng)應(yīng)萬變）任何事物都都有兩面性性，把顧客的抗抗拒點(diǎn)轉(zhuǎn)化化為優(yōu)點(diǎn)。。顧客不買買的原因因，就是是他應(yīng)該該購(gòu)買的的理由，不不管顧客客說什么么，你永永遠(yuǎn)可以以說對(duì)，這這就是今今天我找找你的原原因?。。?！八、成交交如何成交交只要我要要求，終終究會(huì)得得到1、63%的人結(jié)束束時(shí)不敢敢要求2、46%的人要求求一次后后放棄3、24%的人要求求二次后后放棄4、14%的人要求求三次后后放棄5、12%的人要求求四次后后放棄所有銷售售，60%的交易是是在要求求5次之后成成交的只有4%的人能夠夠成交60%的生意成交信念念第一句話話：成交交一切都都是為了了愛第二句話話：每一一個(gè)顧客客都很樂樂意購(gòu)買買我的產(chǎn)產(chǎn)品第三句話話：顧客客口袋里里的錢是是我的，，我的產(chǎn)產(chǎn)品是他他的，達(dá)達(dá)不成交交換我絕絕不離開開“乞丐””法則：：1、求對(duì)人人2、對(duì)被求求的人有有好處3、求的堅(jiān)堅(jiān)定4、求的具具體5、求到底底成交的藝藝術(shù)成交的藝藝術(shù)就是是“發(fā)問問”的藝藝術(shù)1、成交前前先問一一些容易易回答的的問題2、成交時(shí)時(shí)問他無無法說““NO”的問題3、成交問問題后，，馬上閉閉嘴，誰誰先說話話，便會(huì)擁有有此產(chǎn)品品4、成交后后，還得得問，問問到他不不后悔成交的法法則絕對(duì)成交交：先成成交自己己，讓自自己絕對(duì)對(duì)相信對(duì)對(duì)方一定定會(huì)買方法一：：假設(shè)成成交法---是一種思思想，你你必須相相信你面前的顧顧客一定定會(huì)購(gòu)買買！方法二：假設(shè)設(shè)成交加續(xù)問問法---假設(shè)成交了，，會(huì)問什么問題題？方法三：分解解決定成交---把大成交分解解成一個(gè)個(gè)小小成交。方法四：三選選一成交法---通常你列出3個(gè)價(jià)位，對(duì)方方都會(huì)選中間的（但但不絕對(duì)），，所以你想賣賣他什么價(jià)位位，就擺在中間。。方法五：試用用成交法---先讓顧客免費(fèi)費(fèi)試用，等他他用的習(xí)慣了，就可以成成交。方法六：反問問成交法---顧客發(fā)出詢問問成交的信息息，你要用反問的方式成成交。九、售后服務(wù)每一次的售后后服務(wù)，都是是下一次顧客客購(gòu)買產(chǎn)品的的售前服務(wù)服務(wù)的五大步步驟1、了解顧客的的抱怨2、解除顧客的的抱怨3、了解顧客的的需求4、滿足顧客的的需求5、超越顧客的的期望十、要求顧客客轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的最好好時(shí)機(jī)：1、成交時(shí)2、不成交時(shí)謝謝大家9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:08:0421:08:0421:081/5/20239:08:04PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:08:0421:08Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:08:0421:08:0421:08Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:08:0421:08:04January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。05一月20239:08:04下午21:08:041月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:08下下午1月-2321:08January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富