望江府開盤前營銷策略匯報

望江府開盤前營銷策略望江府項目營銷部2013年8月2013年，我們的奮斗版營銷目標(biāo)原銷售額：10億回款目標(biāo)：6億銷售均價：42500元/㎡目標(biāo)銷售額：10億回款目標(biāo)：7億目標(biāo)銷售均價：45000元/㎡報告內(nèi)容Part1價值梳理Part2市場分析Part3客戶分析Part4營銷策略Part5銷售策略地段：占據(jù)錢江新城稀貴地段，地塊寸土寸金。不輸其他豪宅。精裝：四季酒店風(fēng)格，八大科技系統(tǒng)。大戶型7000元/㎡的一線豪宅精裝標(biāo)準(zhǔn)。處于一流水平。品質(zhì)：綠城設(shè)計，傳承愛馬仕公寓“TheMarq”，品質(zhì)上乘。學(xué)區(qū)：勝利小學(xué)學(xué)區(qū)，一站式教育配套。在豪宅中具有優(yōu)勢。服務(wù)：綠城物業(yè)，酒店式管理，園區(qū)服務(wù)體系，業(yè)界一流。一、項目核心價值梳理優(yōu)勢市場：宏觀市場環(huán)境使高端住宅市場成交緩慢，有價無市。環(huán)境：項目總體量較小，豪宅氣質(zhì)受周邊城市主干道及安置房影響。尺度：產(chǎn)品舒適度不高，與豪宅氣質(zhì)存在差距。供應(yīng)：錢江新城板塊目前暫無新品住宅發(fā)售，市場具備窗口期。售價：一線豪宅里性價比最高的產(chǎn)品。威脅機會堅定占位：望江府有理由成為杭州一線豪宅報告內(nèi)容Part1價值梳理Part2市場分析Part3客戶分析Part4營銷策略Part5銷售策略杭州高端豪宅市場成交分析結(jié)論：1、1-7月4.5萬以上高端住宅合計成交56718㎡，成交220套；成交以大面積為主，200㎡以上大戶型集中在武林壹號（61套）、藍(lán)色錢江（22套）、城市之星（16套）、武林國際（20套）、蘭園（20套）等項目。2、4.5萬以上90㎡小戶型去化量低，說明小戶型具有天花板效應(yīng)，價格受限。一、宏觀市場分析數(shù)據(jù)來源：克爾瑞二手房新房藍(lán)色錢江新綠園君璽蘭園金隅地塊項目主要競品分布圖武林國際城市之星慶春御府二、競爭市場分析蘭園從2011開盤至今，1#—6#（酒店式公寓）銷售已達(dá)90%以上，主推160-200㎡。2013年5月18日開盤推出8#樓，其中89㎡約100套，成交均價55000元/㎡，至今去化約30%，銷售緩慢。2013下半年將推售大戶型。核心賣點：杭州市中心、綜合體、綠城品牌、稀缺水景綠城·蘭園總占地44502㎡總建面220000㎡容積率2.8建筑形態(tài)高層、小高層主力面積90㎡、160-300㎡樓板價17196元/㎡在售存量186套（不含二期酒店式公寓）未推量7#、9#、10#、11#（90㎡）、12#當(dāng)前成交均價（元/㎡）約55000（精裝）三期蘭若11121098未開已開7一期蘭園二期蘭悅（酒店式公寓）4326511、在售主要競品分析新湖·武林國際總占地360000㎡總建面130000㎡容積率3.2建筑形態(tài)高層、小高層主力面積90㎡、188~402㎡樓板價11000元/㎡在售存量24套當(dāng)前成交均價（元/㎡）約41000（毛坯）-50000（精裝）123新湖?武林國國際共共有住宅435套，目目前推推出房房源172套，截截止7月28日，可可售房房源整整體去去化率率達(dá)到到86%。1#樓主推推90㎡㎡-134㎡，毛坯均均價41000元/㎡，可精裝裝，其中90㎡㎡小戶型型推售售量為為47套，已已基本本售罄罄；2#樓主推推180-220㎡，毛坯坯41000元/㎡；1#2#樓提供供4000元和8000元每平平不同同的精精裝標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。3#樓主推推180-300㎡躍層，，均價價50000元/㎡，精裝裝標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)6000元/㎡。2#3#樓150-250㎡大戶型型推售售102套，去去化率率88%。核心賣賣點：：市中心心核心心、地地鐵概概念物物業(yè)、、名校校優(yōu)質(zhì)質(zhì)學(xué)區(qū)區(qū)（天天水小小學(xué)和和春蕾蕾中學(xué)學(xué)）1、在售主要要競品品分析析元豐·慶春御府總占地6304㎡總建面22064㎡容積率3.5建筑形態(tài)高層大宅公寓主力面積180㎡-250㎡在售存量55套當(dāng)前成交均價（元/㎡）約43000（精裝）慶春御御府共共2棟精裝裝平層層大宅宅，目目前已已開2號樓84套，主主力戶戶型170㎡-220㎡，去化化率為為34%，在售售均價價43000元/㎡，精裝裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)為為7000元/㎡。核心賣賣點：：市中心心核心心地段段、名名校學(xué)學(xué)區(qū)（（采荷荷二小?。?、在售主要要競品品分析析濱江·城市之星總占地47455㎡總建面225000㎡容積率4.6建筑形態(tài)高層主力面積180㎡-300㎡樓板價6753元/㎡在售存量87套未推量0套當(dāng)前成交均價（元/平）約46000（精裝）濱江城城市之之星共共6棟樓，，目前前已全全部推推出，，共883套房源源。項項目以以180-300方大戶戶型為為主，，住宅宅均價價46000元/㎡（（精裝裝標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)為6000元/㎡）），至至7月底整整體去去化率率90%。目前前在售售巔峰峰1號（1號樓））共89套，主主力戶戶型為為335-345㎡，，目前前去化化24%，在售售均價價50000元/㎡，巔峰1號精裝裝標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)為8000元/㎡。核心賣賣點：：錢江新新城CBD版塊塊、、濱濱江江集集團(tuán)團(tuán)開開發(fā)發(fā)品品牌牌、、國國際際品品質(zhì)質(zhì)豪豪宅宅精精裝裝標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1號樓1、在售主主要要競競品品分分析析九龍倉·君璽總占地27000㎡地上建面84000㎡容積率3.3建筑形態(tài)高層主力面積90㎡、130㎡、160㎡、200㎡樓板價24621元/㎡存量84000㎡君璽璽項項目目為為本本案案直直接接競競品品，，在在項項目目戶戶型型設(shè)設(shè)置置、、客客群群定定位位上上存存在在競競爭爭，，預(yù)預(yù)計計君君璽璽項項目目下下半半年年11月份份首首期期開開盤盤3#、4#，開開盤盤戶戶型型為為90-160㎡㎡，預(yù)預(yù)計計開開盤盤套套數(shù)數(shù)200套左左右右，，其其中中90㎡㎡約100套。。目目前前預(yù)計計售售樓樓處處8月底底開開放放。。核心心賣賣點點：：杭州州市市中中心心、、地地鐵鐵概概念念物物業(yè)業(yè)、、九九龍龍倉倉品品牌牌2、未未售售競競品品分分析析區(qū)域域內(nèi)內(nèi)豪豪宅宅二二手手房房市市場場銷銷售售單單價價有有支支撐撐，，但但總總體體上上成成交交量量少少，，有有價價無無市市；；本案案需需擺擺脫脫二二手手房房市市場場干干擾擾，，跳跳出出區(qū)區(qū)域域，，挖掘掘項項目目賣賣點點，，提提升升項項目目價價值值，，最最終終實實現(xiàn)現(xiàn)溢溢價價。。三、、周周邊邊二二手手房房市市場場周邊高端二手房成交情況（2013年2月-7月統(tǒng)計數(shù)據(jù)）項目名稱項目體量(㎡)成交套數(shù)含稅成交單價（元/㎡）主力戶型（㎡）新綠園11.7萬15約42000142藍(lán)色錢江（北區(qū)）38.6萬21約47000157—227賽麗綠城麗園2.8萬5約48000140—3002013年6月26日，，項項目目周周邊邊新新出出讓讓土土地地（（錢錢江江新新城城南南星星單單元元D-01地塊塊））金金隅隅房房產(chǎn)產(chǎn)最最終終成成交交樓樓面面價價達(dá)達(dá)25800元/㎡，對本項項目未來來銷售溢溢價具有有一定的的支撐。。二、周邊邊土地市市場望江府項項目上市市策略：：以豪宅的的市場態(tài)態(tài)度正確確占位，，進(jìn)一步步挖掘產(chǎn)產(chǎn)品賣點點，提煉煉并放大大核心價價值。在在推廣上上進(jìn)一步步提升項項目調(diào)性性，緊抓抓市場窗窗口期，，充分備備戰(zhàn)達(dá)到到開盤熱熱銷。四、綜述述市場環(huán)境境宏觀市場場：單價4.5萬/㎡以上豪宅宅市場成成交價格格相對較較穩(wěn)定，，但成交交去化緩緩慢；競品市場場：近期土地地市場成成交對本本項目高高售價有有支撐；；高端豪宅宅市場新新房競爭爭激烈，，客群有有較多選選擇余地地；且本本案小戶戶型下半半年將出出現(xiàn)直接接競爭對對手，客客群將面面臨分流流威脅。。報告內(nèi)容容Part1價值梳理理Part2市場分析析Part3客戶分析析Part4營銷策略略Part5銷售策略略自售樓處處開放至至今（5.4-7.31），累計計來電1063組，累積積來訪客客戶3220組，其中有效效客戶（（ABC類）共1684組；累計來訪訪中案場場自然來來訪1275組（含電電轉(zhuǎn)訪）），占比比38%；杭州大大廈外展展場894組，占比比27%；渠道來來訪1051組，占比比31%。一、客戶戶分析A類：對項項目完全全認(rèn)可，，具有購購房資格格，對價價格無抗抗性，表表示開盤盤必買；；B類：對項項目比較較認(rèn)可，，有較強強的購房房需求，，對價格格有一定定抗性;C類：對項項目基本本認(rèn)可，，有購房房需求，，但對價價格有較較大抗性性；D類：完全全不考慮慮本項目目或價格格接受度度4萬以下。。ABC類客戶來來訪中，，A類客戶14組，占比比1%；B類84組，占比比5%；C類客戶1586組，占比比最高，，為94%，下階段段需結(jié)合合樣板房房開放信信息，提提高客戶戶意向，，增加客客戶成色色；ABC類客戶戶購買買目的的以自自住兼兼投資資比例例最高高，為為42%，其次次為改改善類類，占占34%。一、客客戶分析ABC類客戶戶來訪訪區(qū)域域中，，來訪訪比例例最高高的為為上城城區(qū)，，其次次為下下城區(qū)區(qū)及西西湖區(qū)區(qū)。一、客客戶分析各戶型型需求求比例例90㎡來訪訪891組，占占53%；140㎡來訪訪441組，占占26%；160㎡來訪訪165組，占占10%；170㎡來訪訪28組，占占2%；185㎡來訪訪143組，占占8%。從客戶戶戶型型需求求意向向來看看，90㎡㎡因供應(yīng)應(yīng)量大大，下下一步步仍需需重點點加強強小戶戶型的的蓄客客，并并進(jìn)一一步配配合銷銷售節(jié)節(jié)點對對客戶戶意向向進(jìn)一一步深深入摸摸排。。一、客客戶分析姓名謬慧英置業(yè)顧問周文杰客戶等級B類年齡62歲意向房源90㎡從事行業(yè)、職業(yè)退休家庭結(jié)構(gòu)夫妻二人到訪次數(shù)來訪5次現(xiàn)住近江家園籍貫杭州購買動機養(yǎng)老，目前老兩口名下有一套房子，還有一個名額可以購買客戶特特征：：住近江江家園園，對對錢江江新城城有較較深的的地域域情節(jié)節(jié)。年年紀(jì)大大了，，改善善養(yǎng)老老。知道大大家的的品牌牌，知知道融融創(chuàng)與與綠城城的關(guān)關(guān)系，，認(rèn)可可產(chǎn)品品品質(zhì)質(zhì)；對小區(qū)區(qū)景觀觀及戶戶型舒舒適度度要求求較高高。選選定了了6號樓東東邊套套89㎡㎡A6戶型，，樓層層為5樓，覺覺得景景觀會會好一一些，，并且且A6戶型是是少數(shù)數(shù)2房間朝朝南的的89㎡㎡，離錢錢江路路較遠(yuǎn)遠(yuǎn)，噪噪音影影響較較小。。希望首首期開開盤性性價比比高點點，超超過45000基本不不考慮慮了，，除了了購房房，也也要提提升其其他的的生活活品質(zhì)質(zhì)。二、典型客客戶樣樣本描摹客戶特特征：：受朋友友影響響，對對CBD特別認(rèn)認(rèn)可，，希望望能夠夠在錢錢江新新城置置業(yè)；；對項目周周邊的的二手手房都有很很深的的研究究，比比較品品質(zhì)和和產(chǎn)品品，認(rèn)認(rèn)為如如果項項目是是綠城城品牌牌會毫毫不猶猶豫；；對本案的的裝修修風(fēng)格格比較較認(rèn)可可，很很喜歡歡小區(qū)區(qū)的建建筑風(fēng)風(fēng)格和精裝配配備，，意向向為139或160的戶型型；開盤價價格會會參考考周邊邊的二二手房房，綜綜合考考量性性價比比。姓名吳晶晶毛克秋置業(yè)顧問潘妙清客戶等級B類年齡27歲意向房源4#160方10-15樓從事行業(yè)、職業(yè)經(jīng)商家庭結(jié)構(gòu)三口之家到訪次數(shù)來電3次，來訪2次現(xiàn)住三里亭水岸雅苑小區(qū)籍貫溫州泰順購買動機現(xiàn)住117㎡三房，有一個5歲的兒子，2016年上小學(xué)，對學(xué)區(qū)有一定要求，如學(xué)區(qū)為勝利更好?？蛻籼靥卣鳎海合矚g城城市核核心區(qū)區(qū)，對對區(qū)域域認(rèn)可可度較較高。。近期也看過過蘭園，，但沒沒有學(xué)學(xué)區(qū)，，孩子子讀書書沒法法解決決；有較強的經(jīng)經(jīng)濟(jì)實力，，先后買入入總金額800多萬元申花銀泰寫寫字樓。多套房產(chǎn)萬家花城、天鴻君邑精精裝90㎡正在掛牌出出售，購房主要要是改善居居住品質(zhì)。。高價可以接接受，但超超過4.5覺得性價比比不高。姓名張先生

置業(yè)顧問陳衛(wèi)客戶等級B類年齡40歲意向房源185㎡10-15樓從事行業(yè)、職業(yè)私營企業(yè)主，公司在城西家庭結(jié)構(gòu)三口之家到訪次數(shù)來訪1次，電話2次現(xiàn)住金色家園籍貫溫州購買動機目前住的是130㎡，為改善居住品質(zhì)。核心客戶錢江新城寫字樓企事業(yè)中高層白領(lǐng)、金領(lǐng)；區(qū)域內(nèi)老社區(qū)居民錢江新城企事業(yè)單位老板、合伙人；市場私營業(yè)主；認(rèn)同錢江新城生活圈的高端消費人群；區(qū)域內(nèi)老社區(qū)居民重要客戶新杭州人、外地客戶，有較強經(jīng)濟(jì)實力者杭州其他區(qū)域企事業(yè)高管、私營企業(yè)主置業(yè)目的首置或首改，為方便生活工作而購房，關(guān)注地段、戶型和社區(qū)品質(zhì)；

給子女或父母購房，關(guān)注開發(fā)商品牌和物業(yè)；首改或再改，極度認(rèn)可區(qū)域價值及稀缺性，關(guān)注地段及戶型設(shè)計；

改善居住環(huán)境，注重產(chǎn)品品質(zhì)和物業(yè)服務(wù)90㎡140㎡以上三、客戶定位報告內(nèi)容Part1價值梳理Part2市場分析Part3客戶分析Part4營銷策略Part5銷售策略以豪宅的態(tài)態(tài)度、準(zhǔn)確確的聲音占占位市場我們的對標(biāo)標(biāo)是綠城蘭園、、大家武林林府、濱江江城市之星星……（我們有地地段、有品品質(zhì)、有服服務(wù)）我們的目標(biāo)標(biāo)是錢江新城新新一代的豪豪宅產(chǎn)品（春江花月月、陽光海海岸、藍(lán)色色錢江，錢錢江新城一一直都是杭杭州豪宅的的引領(lǐng)者））我們要傳遞遞的與世界同步步的人居生生活體驗（亞洲第一一豪宅的傳傳承、四季季酒店的風(fēng)風(fēng)尚，不進(jìn)進(jìn)行硬件的的拼殺，以以生活感受受切入）同步全球的的人居體驗驗錢江新城核核心，2013全城首發(fā)一、推廣策策略核心10月8月9月11月12月9.7樣板房開放致那些熱愛愛錢江新城城的人們強勢推廣、、產(chǎn)品體驗驗期銷售期10.26首期開盤同步全球的的人居體驗驗錢江新城核核心，2013全城首發(fā)市場籌備期期階段主題策略推廣熱銷炒作，，維持熱度，為加加推奠定基基礎(chǔ)。以樣板實景景呈現(xiàn)，加加強客戶產(chǎn)產(chǎn)品體驗，，精準(zhǔn)蓄客客。借勢炒作，，除了部分分長效媒介介外，同時時充分利用用網(wǎng)絡(luò)、短短信、DM等，以較低低成本，為為加推奠定定基礎(chǔ)。渠道深耕錢江新新城區(qū)域，，開始進(jìn)行行異地推廣廣；對渠渠道難攻的的區(qū)域，采采用短信、、DM直郵等方式式拓展；開始“北上上南下”渠渠道工作，，加強市區(qū)區(qū)、濱江區(qū)區(qū)資源渠道道拓展，根據(jù)首期開開盤成交情情況，更有針對對性地開展展渠道拓客客工作，啟啟動老帶新活動。一府望江、、半壁錢塘塘開盤前計劃劃蓄客（ABC類）達(dá)3300組線上通過電電商開展大大規(guī)模的媒媒體推廣，，擴大項目目影響力和和傳播力；；線下結(jié)合合樣板房開開放，舉行行各類產(chǎn)品品體驗活動動及圈層活活動。二、營銷階段劃分蓄客目標(biāo)ABC類600組ABC類1000組累計ABC類1684組直擊區(qū)域內(nèi)目目標(biāo)客群，放放大錢江新城城、學(xué)區(qū)、90方產(chǎn)品核心賣賣點，廣泛蓄蓄客。區(qū)域內(nèi)加強陣陣地包裝，增增加核心區(qū)戶戶外廣告；線線上以短信、、網(wǎng)絡(luò)、微信信、微博等為為主；線下以以暖場活動、、高端圈層活活動為主8.31現(xiàn)場售樓處開開放三、推廣策略與執(zhí)行（一）上階段段推廣執(zhí)行工工作小結(jié)1、完成項目主主形象調(diào)整、、核心價值點點梳理，確定定階段主推廣廣語；2、完成項目陣陣地形象包裝裝，擴大錢江江新城的客戶戶認(rèn)知度；3、配合渠道舉舉行各類圈層層活動、暖場場活動，通過過DM、短信等方式式針對目標(biāo)客客群舉行定向向推廣活動；；4、梳理項目核核心價值點，，充分利用網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)媒體開展展微營銷，如如項目微信平平臺、微博平平臺，各大地地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)論壇壇鋪設(shè)等，營營造輿論氛圍圍。圍擋道旗示意意DM示意1、樹立形象象明確市場占位位，結(jié)合樣板板區(qū)開放，以以“全球人居居體驗”為訴訴求，直指高高端客群。在在高端客群密密集區(qū)增加3塊短期戶外，，占領(lǐng)市場高高度。2、加強推廣以電商方式整整合報紙、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、電視等等多媒體進(jìn)行行2個月的媒體傳傳播，集中釋釋放項目核心心價值點，擴擴大項目影響響力，積累客客戶。報紙：開盤前前多輪硬廣樹樹形象、高頻頻次軟文新聞聞版深度闡述述項目價值。。網(wǎng)絡(luò)：營造核核心傳播病毒毒，通過新聞聞事件、各種種網(wǎng)絡(luò)渠道不不斷擴散。電視：以樣板板區(qū)、樣板房房實景促進(jìn)客客戶感知。（二）下一階階段媒體推廣廣計劃戶外分布階段主題8月25日-9月7日杭州城市生活步入真正的錢江新城時代----一個尊貴、品味與時尚流淌的時代（內(nèi)文會涉及市政辦公搬遷的信息）望江府橫空出世，2013錢江新城誰與爭鋒，誰主潮流？----一個時代的豪宅體驗，一種同步全球的居住潮流選擇陳舊、保守，還是全新的時尚精神？---致那些深愛錢江新城的人們，尋找望江府的代言者從幼兒園至初中，全系列名校學(xué)區(qū)，一站式優(yōu)質(zhì)教育府居錢江新城，一種尊貴、大氣、時尚的生活正在繽紛啟幕——看錢江新城，如何主導(dǎo)你的生活9月8日-10月10日錢江新城2013榮耀之作，望江府現(xiàn)場售展中心時尚啟幕精工與時尚的合一境界---細(xì)數(shù)精裝的八大系統(tǒng)亞洲時尚之都新加坡頂級住宅TheMarq公寓的時尚風(fēng)，將在錢江新城的望江府演繹新生活世界級大師的園林盛宴，上演一種與眾不同的庭園生活10月11日-25日尊居錢江新城的機會在哪里？——尋找最具尊貴時尚的90方3房錢江新城核心時尚名宅，10月即將全球首獻(xiàn)！軟文主題銀行財智論壇夜游錢塘—望江府游輪私人酒會成衣定制奢侈品品鑒會虛擬高爾夫體驗賽3、重視圈層結(jié)合實景樣板板區(qū)、售樓處處的開放，在在開盤前每周周舉行兩場高高端案場圈層層活動；結(jié)合合外部拓展高高端客群，每每周舉辦一次次外部資源嫁嫁接營銷活動動。1、圍繞錢江江新城核心區(qū)區(qū)域（南至陶瓷品品市場，東至至錢塘江，西西至秋濤路，，北至三堡船船閘）開展，通過派單、掃樓、、插車、陌拜拜、巡展等形形式完成了73個住宅小區(qū)、27幢寫字樓、24家專業(yè)市場的拓展工作。。2、嫁接高端渠道道資源，舉辦了21場暖場活動、、5場渠道圈層活活動、1場溫州巡展活活動。各類活動的舉舉辦有效促進(jìn)進(jìn)了蓄客工作作的開展。3、成立電開中中心后，日均均電開4000組。通過積極極學(xué)習(xí)其他優(yōu)優(yōu)秀公司及兄兄弟公司的電電開團(tuán)隊，提提升電開轉(zhuǎn)訪訪量。四、渠道策略與執(zhí)行（一）上階段段渠道執(zhí)行工工作小結(jié)渠道巡展效果果示意四季青專業(yè)市場巡展新杭派巡展新杭派巡展錦都世家“清涼一夏”社區(qū)活動暖場活動效果果示意7.26吉姆少兒朗讀比賽7.25LIVE樂隊盛夏音樂節(jié)7.6哈根達(dá)斯冰爽派對7.18啤酒燒烤狂歡節(jié)圈層活動效果果示意美健盛世十周年圈層活動浙大EMBA總裁班活動毛戈平生活館美妝活動保時捷客戶答謝活動巡展活動效果果示意7.13-14溫州巡展活動1、深耕錢江江新城核心區(qū)區(qū)域，展開““北上南下””計劃8月10日前完成錢江江新城區(qū)域渠渠道拓展，并并梳理渠道資資源難點，后后期通過DM直投或短信投投放進(jìn)一步挖挖掘。下階段開展渠渠道“北上南南下”計劃，，將拓展區(qū)域域北擴至浙大華華家池校區(qū)，，西擴至環(huán)城城東路江城路路，南擴至江江南大道一橋橋南區(qū)域。對區(qū)域內(nèi)住宅宅、寫字樓進(jìn)進(jìn)行派單、巡巡展，對區(qū)域域內(nèi)高端消費費場所進(jìn)行定定向推廣。（二）下階段段渠道策略與與執(zhí)行核心發(fā)力利用巡展、派派單、插車等多多形式的客戶戶攔截手段，，對錢江新城城、復(fù)興、四四季青、采荷荷等區(qū)域內(nèi)的的生活區(qū)、工工作區(qū)進(jìn)行定定向推廣。南下：到濱江板塊；；對濱江的高高新企業(yè)進(jìn)行行定向推廣。。住宅區(qū)以派單單、巡展為主主。北上南下：北上：到杭州傳統(tǒng)核核心區(qū)，特別別是對解放路路、慶春路、、鳳起路、體體育場路等區(qū)區(qū)域的住宅，，武林商圈及及中河高架兩兩側(cè)的企業(yè)進(jìn)進(jìn)行定向推廣廣。中高檔住宅區(qū)區(qū)以派單、巡巡展為主。已完成區(qū)域拓拓展計劃拓展區(qū)域域渠道拓展區(qū)域域錢江新城核心心區(qū)南下北上2、圈層營銷銷營銷團(tuán)隊骨干干人員定向拓拓展政府、大大型企業(yè)、銀銀行、高端俱俱樂部及綠城城、濱江、大大家等圈層資資源，在其內(nèi)內(nèi)部組織推薦薦會，挖掘企企業(yè)意向客戶戶，并適當(dāng)結(jié)結(jié)合高端活動動，拓展意向向客戶。重點拓展資源名稱責(zé)任人開發(fā)建議銀行工商銀行、中國銀行、杭州銀行邵佳銀行高端客戶拓展、銀行內(nèi)部中高管拓展大華銀行、招商銀行、匯豐銀行、浙商銀行龍文軍中信銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、北京銀行、建設(shè)銀行薛蓮

恒生銀行、東亞銀行、郵儲銀行、華夏銀行趙沖高端奢侈品或客戶俱樂部浙大EMBA總裁班龍文軍樣板房開放后圈層活動浙商太太會、少帥會邵佳圈層資源挖掘，活動嫁接高端客群各大商會、樂創(chuàng)會薛蓮圈層資源挖掘，活動嫁接高端客群杭州高端汽車行業(yè)、奢侈品行業(yè)客群嫁接畢強圈層營銷活動，高端客戶資源拓展政府、企事業(yè)單位資源浙江廣電中心邵佳中高管產(chǎn)品推介會消防指揮中心、浙江省進(jìn)出口檢驗檢疫局趙沖內(nèi)部推介會中天集團(tuán)、諾基亞中國、中石化浙江分公司龍文軍企業(yè)內(nèi)部中高管推介會大家房產(chǎn)（武林府、之江悅、多立方）趙沖高端活動合作、企業(yè)內(nèi)部高端客戶推介3、配合重要要銷售節(jié)點，，重點區(qū)域展展開尖刀行動動，重點突破破配合售樓處、、樣板區(qū)開放放節(jié)點，進(jìn)行行重點區(qū)域客客戶攔截：增加慶春銀泰泰、星光大道道外展場，配配合小蜜蜂派派單及氣氛熱熱烈的現(xiàn)場活活動，充分拓拓展區(qū)域周邊邊潛在客群；；加油站周邊——在項目周邊區(qū)區(qū)域內(nèi)的四個個中石化加油油站開展派單單工作，在樣樣板區(qū)開放前前做到集中的的客戶攔截；；四季青——深入開展巡展展工作/挖掘關(guān)系人圈圈層飯局營銷銷/短信車轟炸等等方式進(jìn)行邀邀約；物美超市——長期巡展，配配合派單，擴擴大區(qū)域影響響；萬象城——每周末安排常常規(guī)性派單插插車，配合短短信轟炸。報告內(nèi)容Part1價值梳理Part2市場分析Part3客戶分析Part4營銷策略Part5銷售策略一、打造豪宅宅銷售團(tuán)隊1、價值傳遞：：通過正確傳遞遞項目價值，，使整個團(tuán)隊隊獲得豪宅銷銷售的使命感感和榮譽感，，充滿斗志與與激情。2、提高激勵：：調(diào)整薪酬方案案，銷售溢價價與銷售傭金金掛鉤，激發(fā)發(fā)銷售人員的的斗志，良性性競爭，優(yōu)勝勝劣汰。3、加強培訓(xùn)：：通過豪宅實地地考察、各類類高端培訓(xùn)，，提升銷售團(tuán)團(tuán)隊的綜合素素質(zhì)、銷售技技巧和服務(wù)意意識，給每位位客戶提供細(xì)細(xì)致周到的購購房服務(wù)。二、營造高端端案場氛圍1、提升服務(wù)：：加強案場物業(yè)業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，，提升案場服服務(wù)體驗。2、調(diào)整說辭：：樓盤占位一線線豪宅，給予予客戶價值的的高預(yù)期和成成交的高性價價比。3、品牌嫁接接：在產(chǎn)品營造造、物業(yè)服服務(wù)等方面面與綠城品品牌綁定，，給客戶更更強的品質(zhì)質(zhì)信心。4、規(guī)范動作作：充分利用樣樣板區(qū)、樣樣板房開放放，規(guī)范銷銷售動線，，采用一對對一的高端端銷售服務(wù)務(wù)，提升客客戶尊貴感感。5、氛圍營造造：現(xiàn)場的鋼琴琴演奏、愛愛馬仕的香香薰、高頻頻次的高端端案場活動動等。三、避免客客戶分流，，盡早鎖客客考慮到項目目開盤時間間為10月底，屆時時將面臨較較大的市場場競爭環(huán)境境，建議在在樣板區(qū)開開放一周后后，即通過過電商方式式認(rèn)籌；認(rèn)認(rèn)籌期開始始即釋放開開盤優(yōu)惠大大禮包。9.14開始認(rèn)籌10.24截止9.7樣板房開開放9.21階段邀請所有意向客客戶參觀樣板房房10.26開盤強勢認(rèn)籌期期認(rèn)籌期蓄勢認(rèn)籌期期優(yōu)惠推出三重優(yōu)優(yōu)惠，認(rèn)籌籌尊享三重重優(yōu)惠：1、存5萬抵抵10萬；2、9月14日---9月21日認(rèn)籌小小戶型再優(yōu)優(yōu)惠5萬，，大戶再型型優(yōu)惠10萬；3、啟動日進(jìn)進(jìn)斗金計劃劃：從認(rèn)籌籌之日至開開盤前一天天截止，每每天增加1000元元優(yōu)惠。（（三重優(yōu)惠惠最大折扣扣率約96折）停止認(rèn)籌，，25日晚釋放價價格，準(zhǔn)備備開盤開盤期每位客戶認(rèn)認(rèn)籌時填寫寫三套意向向房源，銷銷售每天統(tǒng)統(tǒng)計房源分分布情況，，如果出現(xiàn)現(xiàn)分布過于于集中的情情況，第二二天及時引引導(dǎo)，確保保房源均勻勻去化。確定開盤簽簽約優(yōu)惠方方案1#2#3#4#5#6#7#1#樓176套，其中89方140套，139方35套，117方1套；面積17483.86㎡㎡；預(yù)計均價48000元/㎡;可售金額8.39億。2#樓34套，其中160方17套，185方17套；面積5840.01㎡㎡；預(yù)計均價53000元/㎡；可售金額3.1億。3#樓33套，170方17套，139方16套；面積5082.8㎡；預(yù)計單價51500元/㎡；可售金額2.62億。6#樓89方，共68套；面積6020.38㎡㎡；預(yù)計計價格格44000元/㎡㎡；可售售金金額額2.64億。。7#樓89方，，102套；面積積9069.33㎡㎡；預(yù)計計均均價價44000元/㎡㎡；可售售金金額額3.99億。。33套，，其其中中170方17套，，139方16套；面積積5094.22㎡㎡；預(yù)計計均均價價46000元/㎡㎡；可售售金金額額2.34億。。4#樓34套，，其其中中17套185方，，16套160方；；面積積5845.45㎡；預(yù)計計價價格格47000元/㎡㎡；可售售金金額額2.75億。。90方戶型139方戶型170方戶型160方戶型185方戶型商鋪第一一批開開盤盤，，共共237套最早早取取證證10月第二二批批開開盤盤，，共共243套，最早早取取證證11月四、、推推盤盤策策略略4#：C戶型型160方：：10套E戶型型185方：：9套6#：A2戶型型89方：：5套A3戶型型89方：：6套A6戶型型89方：：22套2#：C戶型型160方：：1套E戶型型185方：：3套3#：B1戶型型139方：：2套D戶型型170方：：3套90方戶型139方戶型170方戶型160方戶型185方戶型7#：A2戶型型89方：：2套A3戶型型89方：：1套A7戶型型89方：：12套5#：B1戶型139方：16套D戶型170方：5套1#：B1戶型140方：1套目前A\B類客戶落落位情況況A1A1A2A3A3A7A3A3A2A4A6A5A1A1A1A2A2A2B1B1B3B2DDEECC1、房源落落位：根據(jù)目前前A\B類客戶落落位情況況，下一一階段通通過銷售售引導(dǎo)促促進(jìn)房源源均勻去去化。2、貨值盤盤點：2013年可售4#、5#、6#、7#樓，總銷銷售額11.72億；目標(biāo)標(biāo)實現(xiàn)銷銷售額10.3億，去化化率88%。因今年總總貨值有有限，若若出現(xiàn)銷銷售未能能達(dá)到去去化率的的情況，，可考慮慮車位同同時推售售，貨值值約8400萬。3、推盤貨貨值：根據(jù)蓄客客數(shù)量情情況，考考慮兩種種推盤情情況（1）蓄客數(shù)數(shù)量有限限，先推推5#、7#樓，熱銷銷后加推推4#、6#樓，實現(xiàn)現(xiàn)溢價；；（2）蓄客數(shù)數(shù)量充足足，四幢幢樓一起起推，實實現(xiàn)熱銷銷。4、推盤方式式：根據(jù)蓄客客情況及及客戶意意向摸排排情況，，在開盤盤前確定定開盤方方式：落落位、排排號或搖搖號。匯報完畢畢！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。01:28:3901:28:3901:281/6/20231:28:39AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2301:28:4001:28Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。01:28:4001:28:4001:28Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2301:28:4001:28:40January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:28:40上上午01:28:401月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:28上上午午1月-2301:28January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/61:28:4001:28:4006January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。1:28:40上午午1:28上午午01:28:401月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-2