服裝行業(yè)贏(yíng)取市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

贏(yíng)取市場(chǎng)的致勝策略1“贏(yíng)”的釋義亡——商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，不勝則“亡”?？凇髽I(yè)大部分員工都是為了一張“口”。月——營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)部署與實(shí)施的時(shí)間單位，考核業(yè)績(jī)的不能長(zhǎng)于一個(gè)“月”。貝——“貝”為財(cái)，利潤(rùn)是衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)。凡——任何一個(gè)成功的企業(yè)都是經(jīng)歷了由小到大，由平“凡”到偉大的歷程。偉大是平凡的積累，偉大與平凡只是相對(duì)概念。切記:“驕兵必?cái)　保?行業(yè)（賣(mài)者的總和）市場(chǎng)（買(mǎi)者的總和）一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義(Marketing）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義與內(nèi)容商品和服務(wù)貨幣溝通信息市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)圍繞市場(chǎng)所開(kāi)展的一切活動(dòng),其目的是將有價(jià)值的東西與顧客需求進(jìn)行交換，從而創(chuàng)造銷(xiāo)售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。3二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容（工作內(nèi)容）（整合營(yíng)銷(xiāo)）營(yíng)銷(xiāo)組合策略(MarketingMix)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)策略(MarketingBase)大營(yíng)銷(xiāo)(Megamarketing)4產(chǎn)品策略?xún)r(jià)格策略分銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略ProductPricePlacePromotion營(yíng)銷(xiāo)組合策略MarketingMix大營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容之一：5市場(chǎng)策略顧客策略競(jìng)爭(zhēng)策略形象策略銷(xiāo)售管理營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)策略MarketingBase大營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容之二：6MarketingDepartmentSalesDepartment市場(chǎng)研究與決策部門(mén)市場(chǎng)指揮與執(zhí)行部門(mén)情報(bào)部策劃部廣告部CRM部拓展部分公司辦事處儲(chǔ)運(yùn)部售后服務(wù)部監(jiān)督稽查部協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)7市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略公司廣告促銷(xiāo)人員推銷(xiāo)營(yíng)業(yè)推廣公關(guān)宣傳直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格Price產(chǎn)品(服務(wù))Product促銷(xiāo)組合Promotion分銷(xiāo)渠道Place目標(biāo)顧客810、SP創(chuàng)新，攻無(wú)不勝2、大軍未動(dòng)，情報(bào)先行1、創(chuàng)造需求，贏(yíng)得市場(chǎng)3、延伸產(chǎn)品，賣(mài)點(diǎn)取勝4、產(chǎn)品整頓，輕裝上陣5、導(dǎo)入CI，品牌致勝6、4C組合，留住顧客7、疏通通路，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)8、促銷(xiāo)組合，立體作戰(zhàn)9、人員推銷(xiāo)，激勵(lì)士氣贏(yíng)取市場(chǎng)的致勝策略9市場(chǎng)場(chǎng)的的含含義義：：市場(chǎng)場(chǎng)是是三三個(gè)個(gè)要要素素的的綜綜合合體體現(xiàn)現(xiàn)，，或或者者說(shuō)說(shuō)：：市市場(chǎng)場(chǎng)三三個(gè)個(gè)變變量量的的函函數(shù)數(shù)。。市場(chǎng)場(chǎng)=f（（x,y,z））X————消消費(fèi)費(fèi)者者（（人人口口））Y————購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)力力（（收收入入））Z————購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意意向向（（購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲欲望望與與習(xí)習(xí)慣慣））創(chuàng)造造需需求求是是新新產(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的主主要要工工作作,需需要要企企業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)行行引引導(dǎo)導(dǎo)消消費(fèi)費(fèi)的的工工作作,營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)創(chuàng)創(chuàng)新新是是其其關(guān)關(guān)鍵鍵，，包包括括觀(guān)觀(guān)念念創(chuàng)創(chuàng)新新、、方方法法創(chuàng)創(chuàng)新新、、手手段段創(chuàng)創(chuàng)新新、、組組織織創(chuàng)創(chuàng)新新。。創(chuàng)造造需需求求要要量量力力而而行行，，大大小小企企業(yè)業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造造需需求求的的市市場(chǎng)場(chǎng)活活動(dòng)動(dòng)是是有有區(qū)區(qū)別別的的。。策略略之之一一：創(chuàng)創(chuàng)造造需需求求，，贏(yíng)贏(yíng)得得市市場(chǎng)場(chǎng)10競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向向的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)，，要要求求企企業(yè)業(yè)設(shè)設(shè)立立情報(bào)報(bào)部部門(mén)門(mén)和情報(bào)報(bào)經(jīng)經(jīng)理理（CIO、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)經(jīng)經(jīng)理理、、資資訊訊經(jīng)經(jīng)理理））。。IT人人才才、、統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)人人才才、、市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查與與分分析析人人才才是是企企業(yè)業(yè)的的寶寶貴貴財(cái)財(cái)富富。。情報(bào)報(bào)內(nèi)內(nèi)容容：：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)勢(shì)、、目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客需需求求、、環(huán)環(huán)境境因因素素等等[案案例例]醬油油貴貴過(guò)過(guò)雞雞？？——格萊萊瑪電工工的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查策略之二二：大軍未未動(dòng)，情情報(bào)先行行11產(chǎn)品內(nèi)容容的三個(gè)個(gè)層次1、核心心產(chǎn)品2、形式式產(chǎn)品3、延伸伸產(chǎn)品安裝、維修、培培訓(xùn)、信譽(yù)保證、服務(wù)、信信貸、關(guān)系品質(zhì)、形形狀商標(biāo)、、包裝裝特性、、功效效利益、、好處處策略之之三：：延伸產(chǎn)產(chǎn)品，，賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)取勝勝[案例例]格萊瑪瑪電工工的承承諾12產(chǎn)品整整頓——了了解企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的的市場(chǎng)場(chǎng)占有有率、、銷(xiāo)售售成長(zhǎng)長(zhǎng)和獲獲利能能力，，通過(guò)過(guò)優(yōu)勝勝劣汰汰，以以達(dá)到到企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品的最最佳組組合。。整頓的的方法法有：：1、波斯頓頓矩陣陣法2、GE矩矩陣法法策略之之四：產(chǎn)產(chǎn)品品整頓頓，輕輕裝上上陣13波斯頓頓矩陣陣法明星產(chǎn)產(chǎn)品：：市場(chǎng)占占有率率高，，市場(chǎng)成成長(zhǎng)率率高$金牛牛產(chǎn)品品：市場(chǎng)占占有率率高，，市場(chǎng)成成長(zhǎng)率率低?問(wèn)題題產(chǎn)品品：市場(chǎng)占占有率率低，，市場(chǎng)成成長(zhǎng)率率高狗類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品：：市場(chǎng)占占有率率低，，市場(chǎng)成成長(zhǎng)率率低高銷(xiāo)售贈(zèng)長(zhǎng)率低高市市場(chǎng)占占有率率低低明星產(chǎn)產(chǎn)品?問(wèn)題產(chǎn)產(chǎn)品$金牛產(chǎn)產(chǎn)品狗類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品14高銷(xiāo)售贈(zèng)長(zhǎng)率低高市場(chǎng)占占有率率低明星產(chǎn)產(chǎn)品?問(wèn)題產(chǎn)產(chǎn)品$金牛產(chǎn)產(chǎn)品狗類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品餅干糖果雪糕月餅酒店餐廳健康食品代理面包嘉頓公公司業(yè)業(yè)務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目整頓結(jié)果：：發(fā)展(Develop):維持(Hold):(建議策略略)收割(Harvest):放棄(Divest):香港嘉頓公公司產(chǎn)品整整頓案例[案例]15企業(yè)形象識(shí)識(shí)別系統(tǒng)（（CIS））1、企業(yè)形形象的三大大基本要素素①ＶＩＩ(VisualIdentity)——視覺(jué)識(shí)別，５０年代代起源于美美國(guó)ＩＢＭＭ②ＭＩＩ(MindIdentity)——理念識(shí)別，６０年代代始于日本本MAZIDA公司司③ＢＩＩ(BehaviorIdentity)——行為識(shí)別，企業(yè)行為為的規(guī)范，，包括內(nèi)部部的行為規(guī)規(guī)范和對(duì)外外的傳播行行為。策略之五：導(dǎo)入CI，品牌致致勝16MIBIVI企業(yè)的一顆顆心企業(yè)的一支支手企業(yè)的一張張臉172、企業(yè)形形象要素的的擴(kuò)展①ＡＩ(AudioIdentity)──聽(tīng)覺(jué)識(shí)別，廣告中經(jīng)經(jīng)常采用的的手段②ＴＩ(TexIdentity)──文本識(shí)別，一種隱蔽蔽的形象宣宣傳手段③ＮＩ(NetIdentity)──網(wǎng)絡(luò)識(shí)別，21世紀(jì)紀(jì)最有力形形象武器183、形象營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的四大大指標(biāo)（1）知名名度（2）美譽(yù)譽(yù)度高美譽(yù)度低高知名名度度低高知高美(最佳狀態(tài)態(tài))高知低美(惡劣狀態(tài)態(tài))低知高美(潛力狀態(tài)態(tài))低知低美(零狀態(tài))（3）指名名度（4）忠誠(chéng)誠(chéng)度連續(xù)忠誠(chéng)：：AAAAAAAA間斷忠誠(chéng)：：AABAACAA不忠誠(chéng)誠(chéng)：ABCDEFG(品牌中立立)變化忠誠(chéng)：：AAAABBBBB分散忠誠(chéng)：：AABBCCAABB補(bǔ)充：品牌牌核心價(jià)值值19策略之六：4C組合合，留住顧顧客4C的含義義：(4C與4P是是相關(guān)聯(lián)的的概念)Consumer(消費(fèi)者)——研研究顧客的的購(gòu)買(mǎi)行為為，Product要符合顧客客的需求。。Cost(成本)———為顧客客提供讓渡渡價(jià)值，Price要從顧客的的購(gòu)買(mǎi)與使使用成本角角度出發(fā)。。Convenience(方便)———為顧客客全過(guò)程的的服務(wù)，Place要方便顧客客的購(gòu)買(mǎi)和和售后服務(wù)務(wù)。Communication(溝通)———進(jìn)行有有效的溝通通，Promotion要以溝通的的有效性為為原則。204C當(dāng)中最最重要的C是“Consumer”——Consumer是是指消費(fèi)者者的需要(Needs)和欲欲望(Wants)，它可以以理解為一一般的顧客客(Customer)，也也可以理解解是客戶(hù)(Client)。。這取決于于市場(chǎng)規(guī)模模、贏(yíng)利狀狀況、經(jīng)營(yíng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)營(yíng)思想和理理念。4C是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。相關(guān)概念:RelationshipMarketing,PartnershipMarketing,DatabaseMarketingCRM21策略之七：疏通渠道道，優(yōu)化網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)通路決策該該考慮哪些些因素？哪一種模式式合適自己己的企業(yè)？？中間商該如如何選擇？？中間商的行行為該如何何規(guī)范？通路終端該該如何布點(diǎn)點(diǎn)？如何運(yùn)運(yùn)作？當(dāng)今通路有有哪些變化化趨勢(shì)？22通路管理理急需解解決的實(shí)實(shí)際問(wèn)題題1、企業(yè)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部部門(mén)應(yīng)該該做什么么？企業(yè)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部部門(mén)不應(yīng)應(yīng)該做什什么？如如何順應(yīng)應(yīng)社會(huì)分分工、充充分利用用社會(huì)資資源？2、如何何建立的的銷(xiāo)售通通路模式式、制定定分銷(xiāo)策策略？3、采用用直營(yíng)連連鎖？還還是加盟盟連鎖？？4、如何何提高鋪鋪市率？？5、如何何掌控終終端（讓讓終端主主推自己己的產(chǎn)品品）？6、如何何使終端端生動(dòng)化化？（店店面、貨貨架的布布局與管管理、POP廣廣告與促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)的開(kāi)展展）23通路管理理急需解解決的實(shí)實(shí)際問(wèn)題題7、如何何進(jìn)行物物流配送送管理？？8、如何何建立中中間商的的選擇與與評(píng)估指指標(biāo)與方方法？9、如何何控制渠渠道（防防治通路路沖突，，讓中間間商贏(yíng)利利）？10、如如何界定定營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的最最優(yōu)模式式（尋找找規(guī)模與與效益的的平衡點(diǎn)點(diǎn)，考評(píng)評(píng)人均銷(xiāo)銷(xiāo)售額））？11、銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)門(mén)的結(jié)構(gòu)構(gòu)與管理理（集權(quán)權(quán)與分權(quán)權(quán)）12、銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的管理理（激勵(lì)勵(lì)、考核核、晉升升、凝聚聚力的培培養(yǎng)與企企業(yè)文化化建設(shè)等等）24中國(guó)通路路的5大大變化趨趨勢(shì)1、通路路結(jié)構(gòu)——從多多層次長(zhǎng)長(zhǎng)渠道向向扁平方方向變化化。2、通路路運(yùn)作——從中中間商操操作到以以生產(chǎn)商商為主的的操作。。3、通路路關(guān)系——由商商業(yè)利益益（利用用）關(guān)系系向共贏(yíng)贏(yíng)的合作作伙伴關(guān)關(guān)系變化化。4、通路路重心——由大大城市向向地、縣縣下沉，，并形成成深度分分銷(xiāo)。5、通路路激勵(lì)——由短短期獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)到長(zhǎng)期期激勵(lì)。。25促銷(xiāo)的含含義——促銷(xiāo)銷(xiāo)又稱(chēng)為為推銷(xiāo)或或推廣，，它是指指企業(yè)采采用各種種方式將將產(chǎn)品、、服務(wù)和和其他信信息傳遞遞出去，，引起目目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者和大大眾的注注意和興興趣，為為促使買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)行為為發(fā)生所所做的努努力。這些方式式可以分分為：1、廣告促銷(xiāo)銷(xiāo)——依靠媒介介傳播商商品信息息2、人員推銷(xiāo)銷(xiāo)——依靠嘴巴巴傳播商商品信息息3、公關(guān)宣傳傳——依靠活動(dòng)動(dòng)及媒介介傳播形形象信息息4、（營(yíng)業(yè)推廣也稱(chēng)為SP戰(zhàn)術(shù))策略之八八：促銷(xiāo)組組合，立立體作戰(zhàn)戰(zhàn)26推銷(xiāo)組合合及其搭搭配空軍：廣廣告促銷(xiāo)銷(xiāo)陸軍：人人員推銷(xiāo)銷(xiāo)海軍：公公關(guān)宣傳傳特種軍：：SP戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)15%10%25%50%50%15%25%10%工業(yè)品消費(fèi)品（集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)））（個(gè)人購(gòu)買(mǎi)））27引起注意喚起興趣激發(fā)欲望加強(qiáng)記憶采取行動(dòng)MemoryAction廣告促銷(xiāo)傳播播過(guò)程的AIDMA公式式DesireInterestAttention28廣告有效傳播播的原則：引人注目！找對(duì)USP??！野狼摩托車(chē)愛(ài)克發(fā)相機(jī)花園酒店系列列步步高無(wú)繩電電話(huà)CASE：CASE：29人員推銷(xiāo)——一個(gè)古老的、、但永遠(yuǎn)不會(huì)會(huì)衰退的促銷(xiāo)方方式中國(guó)呼喚推銷(xiāo)銷(xiāo)大王的出現(xiàn)現(xiàn)推銷(xiāo)大王的出出現(xiàn)需要兩方方面的條件：1、激勵(lì)機(jī)制制2、永續(xù)的學(xué)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練策略之九：人員推銷(xiāo)，，激勵(lì)士氣30針對(duì)消費(fèi)者（（用戶(hù)）的SP針對(duì)中間商的的SP針對(duì)業(yè)務(wù)員的的SP[案例]（1）護(hù)舒寶（2）仟村百貨（3）訂貨會(huì)（4）會(huì)前會(huì)策略之十：SP戰(zhàn)術(shù)，，實(shí)效創(chuàng)新31營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)策策劃及其實(shí)施施如何完成一個(gè)個(gè)完整的策劃劃方案？從市場(chǎng)的角角度來(lái)說(shuō)，策策劃可分為““營(yíng)銷(xiāo)策劃””和“促銷(xiāo)策策劃”營(yíng)銷(xiāo)策劃的的要點(diǎn)（三大大塊內(nèi)容）：：選定目標(biāo)市市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)進(jìn)行消費(fèi)者行行為分析;對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)分析;就營(yíng)銷(xiāo)組合的的內(nèi)容確定4P策略.——整合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)策劃劃的要求！32①產(chǎn)品策略：產(chǎn)品定位、產(chǎn)產(chǎn)品組合、產(chǎn)產(chǎn)品名稱(chēng)、產(chǎn)產(chǎn)品包裝等內(nèi)內(nèi)容②價(jià)格策略：新產(chǎn)品的定價(jià)、老產(chǎn)品品的調(diào)價(jià)、貨貨款支付方式式的確定等內(nèi)內(nèi)容③分銷(xiāo)策略：通路模式、中中間商策略、、渠道管理、、物流配送等等內(nèi)容④促銷(xiāo)策略：促銷(xiāo)方式的選選擇、時(shí)空定定位、執(zhí)行效效果監(jiān)測(cè)與評(píng)評(píng)估等內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)組合策略略(MarketingMix)331.策劃者根根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目標(biāo)確定促促銷(xiāo)目標(biāo)2.對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)環(huán)境、目標(biāo)顧顧客、爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)進(jìn)行分析、、定位和研究究3.選擇促銷(xiāo)銷(xiāo)工具、進(jìn)行行促銷(xiāo)活動(dòng)的的時(shí)空定位促銷(xiāo)策劃與實(shí)實(shí)施程序七喜促銷(xiāo)344、制定具體體的促銷(xiāo)方案案，并做出促促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)算算5、進(jìn)行促銷(xiāo)銷(xiāo)方案的研究究并作出評(píng)估估6、批準(zhǔn)后進(jìn)進(jìn)行促銷(xiāo)方案案的實(shí)施7、促銷(xiāo)效果果跟蹤，并根據(jù)促銷(xiāo)目目標(biāo)進(jìn)行考核核與評(píng)估飛鷹計(jì)劃359、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。21:05:4621:05:4621:051/5/20239:05:46PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2321:05:4621:05Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:05:4621:05:4621:05Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2321:05:4721:05:47January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20239:05:47下下午21:05:471月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:05下下午午1月-2321:05January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/521:05:4721:05:4705January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。9:05:47下午9:05下下午21:05:471月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。21:05:4721:05:4721:051/5/20239:05:47PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2321:05:4721:05Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。21:05:4721:05:4721:05Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2321:05:4721:05:47January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20239:05:47下午午21:05:471月-2315、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九九派通。。。。一月239:05下午午1月-2321:05January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/521:05:4721:05:4705January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。9:05:47下午9:05下下午21:05:471月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾