服裝銷售渠道的管理選擇

服裝銷售渠道研究本章內(nèi)容：1、服裝銷售渠道的構(gòu)成2、服裝分銷渠道的選擇3、服裝銷售渠道的管理4、服裝的連鎖經(jīng)營5、服裝銷售新渠道第一節(jié)服裝銷售渠道的構(gòu)成一、服裝銷售渠道的成員服裝銷售渠道是由擁有產(chǎn)品所有權(quán)并承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險的企業(yè)和作為渠道終點的消費者構(gòu)成，其基本成員包括四類：1、服裝生產(chǎn)商服裝生產(chǎn)商是指提供服裝產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，是服裝銷售渠道中最關(guān)鍵的因素。它不僅是服裝銷售渠道的源頭和起點，而且是服裝營銷渠道的主要組織者和渠道創(chuàng)新的主要推動者。2、服裝中間商服裝中間商指從事服裝批零業(yè)務(wù)及代理業(yè)務(wù)的商業(yè)企業(yè)，包括生產(chǎn)商的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、代理商、零售商等。3、服裝消費者服裝消費者是銷售渠道的最后一個環(huán)節(jié)，也是服裝產(chǎn)品服務(wù)的對象。4、其他輔助商輔助商是指其他一些支持渠道業(yè)務(wù)的成員，如運輸公司、倉儲公司、保險公司、銀行、咨詢公司、廣告公司等。二、服裝銷售的中間渠道各類服裝中間商，就像是在廠家和消費者之間的一座橋梁，通過自身廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，把廠家的服裝產(chǎn)品配送零售終端，再銷售到消費者手中，同時又把市場的供求情況及時傳達(dá)給廠家。服裝銷售的中間渠道主要包括：1、服裝批發(fā)商2、服裝經(jīng)銷商3、服裝代理商三、服裝銷售終端銷售終端是指企業(yè)產(chǎn)品在銷售渠道中，處于直接面對消費者的賣場，屬于企業(yè)營銷渠道中最前線的一環(huán)。我國目前的服裝銷售終端主要包括：1、服裝批發(fā)市場服裝批發(fā)市場不僅面對零售商也可以直接面對消費者銷售，從而也成為服裝銷售終端的一部分。2、大型百貨商場百貨商場是我國傳統(tǒng)的購物場所，其良好的購物環(huán)境、齊全的商品品種、優(yōu)良的服務(wù)措施和商業(yè)信譽(yù)，使其依然占據(jù)了中國服裝營銷第一渠道的地位。3、服裝專賣店服裝專賣店是由服裝生產(chǎn)企業(yè)或其代理商在各個銷售區(qū)域設(shè)立的專門經(jīng)營其一條產(chǎn)品線或某個品牌的產(chǎn)品的專業(yè)賣場。專賣店的特點是統(tǒng)一品牌管理、統(tǒng)一裝修形象、統(tǒng)一經(jīng)營模式、統(tǒng)一產(chǎn)品配送。開設(shè)服裝專賣店不僅可以擴(kuò)大品牌的影響力又可以提高銷售額。目前的專賣店往往是以連鎖加盟的形式出現(xiàn)的，所以發(fā)展十分迅速。如真維斯在1993年上海開設(shè)了第一家“JEANSWEST真維斯”專賣店以來，真維斯已在國內(nèi)20多省市開設(shè)1300多家專賣店，其中70%以上為自營店。以純則是從2000年開始發(fā)展加盟連鎖經(jīng)營模式的銷售網(wǎng)絡(luò)，已擁有超過3000多家“YISHION以純”專賣店，遍布全國各地，并在2004年走出國門。4、服裝超市與折扣店服裝超市與折扣店正成為服裝銷售市場上一道新的風(fēng)景線。超市供應(yīng)的服裝往往不強(qiáng)調(diào)流行，而是以實惠的價格和質(zhì)量的保證來吸引消費者。5、店中店店中店是高檔或著名品牌服裝經(jīng)營者在大型的購物中心中開設(shè)專賣店的銷售模式。6、特色服裝店特色服裝店一般是指規(guī)模較小的沿街服裝店，店鋪主要開在人流較為集中的街市和服裝一條街上。服裝小店店中店四、我國的服裝銷售渠道我國服裝商品的銷售渠道是隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而形成的一種多渠道的結(jié)構(gòu)模式，在不同時期，服裝的銷售渠道也呈現(xiàn)出明顯的差異性。1、較早期的渠道結(jié)構(gòu)我國較早期的服裝銷售渠道是由服裝生產(chǎn)企業(yè)、一級批發(fā)站、二級批發(fā)站、三級批發(fā)站、零售商和消費者共同構(gòu)成的。2、目前的渠道結(jié)構(gòu)從目前情況看，全國已形成了以浙江紹興輕紡城、浙江義烏小商品市場、福建石獅服裝市場、廣東虎門富民時裝城、廣東西樵輕紡城、廣州站前路服裝批發(fā)市場、浙江桐鄉(xiāng)羊毛衫市場等一批一級批發(fā)市場，而以這些市場為基礎(chǔ)，在內(nèi)地其他地區(qū)發(fā)展起來多個二級和次級批發(fā)市場，再以次級批發(fā)市場為核心，輻射到周邊省市和地區(qū)，由數(shù)百萬批發(fā)和零售商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)，覆蓋了全國各地鄉(xiāng)村,形成了多層次的批發(fā)零售農(nóng)村市場體系。3、渠道道發(fā)展的的趨勢在服裝銷銷售的各各種渠道道中，服服裝生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)———總經(jīng)經(jīng)銷（代代理）商商——二二級分銷銷商———零售店店——消消費者，，這種傳傳統(tǒng)的渠渠道模式式是以往往比較常常見的。。然而，，這樣的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)卻存存在著許許多問題題。因此，為為了適應(yīng)應(yīng)服裝市市場快速速多變的的需求，，服裝的的銷售渠渠道發(fā)展展呈現(xiàn)出出以下的的趨勢。。（1）渠渠道開始始由金字字塔式向向扁平化化方向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷銷售渠道道體制呈呈金字塔塔式，因因其強(qiáng)大大的輻射射能力，，為廠家家產(chǎn)品占占領(lǐng)市場場發(fā)揮了了巨大的的作用。。但是，，在供過過于求、、競爭激激烈的市市場營銷銷環(huán)境下下，傳統(tǒng)統(tǒng)的渠道道存在著著許多不不可克服服的缺點點。因而而，許多多企業(yè)正正將銷售售渠道由由金字塔塔式向扁扁平化方方向轉(zhuǎn)變變。如雅戈爾爾曾經(jīng)希希望依靠靠傳統(tǒng)的的金字塔塔渠道模模式占領(lǐng)領(lǐng)全國市市場，但但事實證證明這種種點多面面廣攤子子大、天天高皇帝帝遠(yuǎn)的做做法并不不適合雅雅戈爾未未來的發(fā)發(fā)展需求求。于是是在2005年年，雅戈戈爾再次次為營銷銷體系實實施手術(shù)術(shù)，使管管理模式式扁平化化，并相相繼建立立了西部部公司、、北方公公司和南南方公司司，通過過縮短供供應(yīng)鏈和和管理半半徑達(dá)到到精簡銷銷售流程程、壓縮縮銷售成成本、減減少銷售售環(huán)節(jié)中中的利潤潤流失的的作用。。經(jīng)過一一年運作作，新模模式的營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)功能成成效顯著著，北方方公司和和西部公公司均實實現(xiàn)銷售售、利潤潤、貨款款回收率率三項指指標(biāo)的提提高。到到2006年，，雅戈爾爾以服飾飾、南部部、西部部、北部部四大公公司為框框架，以以省級配配送中心心為支柱柱的營銷銷網(wǎng)絡(luò)新新格局已已經(jīng)初步步形成，，為其進(jìn)進(jìn)一步拓拓展市場場奠定了了良好的的基礎(chǔ)。。（2）渠渠道重心心開始由由大城市市向地、、縣市場場下沉以往許多多企業(yè)是是以大城城市作為為重點開開發(fā)的目目標(biāo)市場場，在大大城市，，至少是在省省會城市市設(shè)立銷銷售機(jī)構(gòu)構(gòu)。（3）服服裝特許許經(jīng)營模模式發(fā)展展迅速特許經(jīng)營營是指特特許者將將自己所所擁有的的商標(biāo)（（包括服服務(wù)商標(biāo)標(biāo)）、商商號、產(chǎn)品、專專利和專專有技術(shù)術(shù)、經(jīng)營營模式等等以特許許經(jīng)營合合同的形形式授予予被特許許者使用，，被特許許者按合合同規(guī)定定，在特特許者統(tǒng)統(tǒng)一的業(yè)業(yè)務(wù)模式式下從事事經(jīng)營活活動，并向向特許者者支付相相應(yīng)的費費用。成成功的特特許經(jīng)營營是一種種雙贏的的模式。。（4）時時裝產(chǎn)品品對渠道道的快速速反應(yīng)提提出了新新要求時裝產(chǎn)品品的快速速反應(yīng)尤尤為重要要?？焖偎俜磻?yīng)需需要生產(chǎn)產(chǎn)商、渠渠道成員員、零售商的的密切配配合，在在追趕時時尚的過過程中，，尋求利利潤的最最大化。。其關(guān)鍵鍵點就是根根據(jù)零售售商的銷銷售信息息，依靠靠靈活的的生產(chǎn)企企業(yè)與渠渠道進(jìn)行行生產(chǎn)與與交貨。因因此，縱縱向一體體化的企企業(yè)實施施快速反反應(yīng)較為為容易成成功。ZARA服裝是是這樣出出爐的：：ZARA的擁有有者———西班牙牙零售商商INDITEX在快快速時尚尚中可謂謂先鋒。。大多數(shù)數(shù)零售商商要好幾幾個月才才能把新新產(chǎn)品推推上市場場，ZARA只只要兩個個星期。。ZARA的策策略是并并不領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)時尚潮潮流,但但緊跟潮潮流。它它從大街街上、電影里和和其他名名牌時裝裝秀里吸吸取靈感感,更新新自己的的產(chǎn)品。。在西班牙牙，200名ZARA的時裝裝設(shè)計師師掌管著著公司的的男女和和兒童服服裝線。。時裝設(shè)設(shè)計師畫畫出新風(fēng)風(fēng)格的設(shè)設(shè)計，并并且決定定布料以以達(dá)到最最好的性性價比。。設(shè)計傳送送到工廠廠后，做做出模型型，計算算機(jī)決定定如何剪剪切最節(jié)節(jié)省布料料。布料被送送往縫紉紉工廠縫紉完畢畢后送回回工廠釘釘扣,熨熨燙,檢檢驗.貼上不同同國家的的商標(biāo)ZARA的運輸輸中心每每周經(jīng)手手260萬件衣衣服，每每個ZARA的的專賣店店一周要要進(jìn)兩次次貨。新款衣服服離開ZARA在西班班牙的運運輸中心心后兩天天就抵達(dá)達(dá)了位于于美國的的ZARA專賣賣店，由由于使用用空運，，美國和和亞洲的的ZARA店都都是兩天天到貨。。歐洲的的送貨時時間甚至至更短。。ZARA舒適適的購物物場所比比打廣告告更靈。。17第二節(jié)服服裝裝分銷渠渠道的選選擇不同檔次次的服裝裝應(yīng)該選選擇合適適自身特特點的銷銷售渠道道，有效效的渠道道對于服服裝銷售售的增長長起著良良好的促促進(jìn)作用用。隨著著服裝企企業(yè)的發(fā)發(fā)展，服服裝的銷銷售渠道道和模式式也必須須隨著發(fā)發(fā)生變革革。一、服裝裝銷售渠渠道長短短的選擇擇服裝銷售售渠道的的長短是是指服裝裝企業(yè)在在分銷產(chǎn)產(chǎn)品時，，經(jīng)過的的中間層層次或環(huán)環(huán)節(jié)的多多少。中中間層次次或環(huán)節(jié)節(jié)越多，，渠道就就越長。。在服裝裝貿(mào)易易實務(wù)務(wù)中，，通常常有以以下幾幾種形形式：：一是是企業(yè)業(yè)自設(shè)設(shè)銷售售機(jī)構(gòu)構(gòu)；二二是企企業(yè)選選用中中間商商分銷銷自己己品牌牌的服服裝或或無品品牌服服裝；；三是是企業(yè)業(yè)為中中間商商提供供加工工服務(wù)務(wù)。案例：：假設(shè)設(shè)一服服裝企企業(yè)，，其服服裝的的生產(chǎn)產(chǎn)成本本為120元／／件，，服裝裝的市市場價價格為為480元元／件件。該該企業(yè)業(yè)欲在在某地地開發(fā)發(fā)市場場，面面臨著著三種種渠道道的選選擇：：其一一是自自設(shè)銷銷售機(jī)機(jī)構(gòu)，，現(xiàn)貨貨供應(yīng)應(yīng)，銷銷售機(jī)機(jī)構(gòu)的的維持持費用用為36000元／／周；；其二二是利利用中中間商商銷售售，批批發(fā)價價定為為168元元／件件；其其三是是只在在此地地開設(shè)設(shè)一個個辦公公機(jī)構(gòu)構(gòu)，負(fù)負(fù)責(zé)接接單，，并予予以8折優(yōu)優(yōu)惠，，辦公公機(jī)構(gòu)構(gòu)的維維持費費用為為13200元元／周周。從從以往往的經(jīng)經(jīng)驗來來看，，該企企業(yè)利利用中中間商商銷售售，基基本可可以保保證每每周600件的的銷量量，如如果派派人接接單，，每周周訂貨貨估計計可達(dá)達(dá)100件件，如如果自自設(shè)銷銷售機(jī)機(jī)構(gòu)，，每周周的銷銷量也也可能能達(dá)到到100件件，那那么該該服裝裝企業(yè)業(yè)會選選用哪哪一種種銷售售形式式？首先計計算三三種方方案的的盈利利、保保本點點銷量量，計計算結(jié)結(jié)果如如下表表。盈利、、保本本點銷銷量及及安全全邊際際率計計算表表計算項目自設(shè)銷售機(jī)構(gòu)利用中間商開設(shè)訂貨機(jī)構(gòu)①生產(chǎn)成本（元/件）120120120②銷售價格（元/件）480168480＊80%＝384③盈利能力（元/件）36048264④維持費用（元/周）36000013200⑤預(yù)計銷量（件）100600100⑥保本銷量（件/周）100050⑦盈利水平（元/周）02880013200注：③＝②②-①①⑥=④④/③③⑦=③③*⑤⑤-④④方案一一的單單件產(chǎn)產(chǎn)品盈盈利能能力最最強(qiáng)，，但風(fēng)風(fēng)險較較大，，如果果市場場情況況差，，銷量量達(dá)不不到預(yù)預(yù)期的的目標(biāo)標(biāo)，企企業(yè)就就會有有虧損損的風(fēng)風(fēng)險；；如果果市場場情況況好，，銷量量超過過180件件，則則盈利利就會會超過過利用用中間間商銷銷售600件的的水平平，因因此這這是一一個很很具有有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的方案案。方方案二二的單單件產(chǎn)產(chǎn)品盈盈利能能力最最差，，但相相對沒沒有市市場風(fēng)風(fēng)險，，利用用中間間商可可以完完成穩(wěn)穩(wěn)定的的銷售售，實實現(xiàn)企企業(yè)利利潤。。對于于那些些缺乏乏營銷銷資源源的廠廠家，，方案案二無無疑是是值得得重點點考慮慮的。。對于于方案案三，，盈利利能力力居中中，與與方案案一相相比，，保本本點的的銷量量低一一些，，風(fēng)險險會小小一些些，可可以說說這種種方案案是一一種比比較折折中的的方案案。為了更更方便便的了了解長長、短短渠道道的特特點，，我們們用下下表進(jìn)進(jìn)行一一下比比較。。長渠道道與短短渠道道的比比較渠道類型優(yōu)點及適用范圍缺點及基本要求長渠道分銷能力強(qiáng)；市場覆蓋面廣；廠家可以利用中間商的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢；可以減輕廠家的費用壓力；便于廠家集中力量搞好生產(chǎn)。適用于產(chǎn)量大又需要擴(kuò)大市場覆蓋面商品的銷售不利于廠家與消費者的溝通；不利于產(chǎn)品的迅速進(jìn)入市場；廠家對渠道的控制能力低；增加了服務(wù)水平的差異性；增加了對中間商進(jìn)行協(xié)調(diào)的工作短渠道產(chǎn)品能迅速到達(dá)消費者手中；廠家對渠道的控制力較強(qiáng)；有利于開展售后服務(wù)。適用于專用品、時尚品及顧客密度大的市場區(qū)域的銷售廠家要承擔(dān)的商業(yè)職能較多；需要消耗企業(yè)更多的資源；不利于廠家集中精力搞好生產(chǎn)；市場覆蓋面較窄二、服服裝銷銷售渠渠道寬寬窄的的選擇擇服裝銷銷售渠渠道寬寬窄是是指服服裝企企業(yè)選選擇同同類中中間商商的數(shù)數(shù)量多多少及及地域域分布布。企業(yè)在在確定定銷售售渠道道的寬寬窄時時，有有以下下三種種形式式供選選擇：：1、廣廣泛性性分銷銷也稱為為密集集型分分銷，，是企企業(yè)為為了開開發(fā)某某地域域的市市場，，采取取遍地地開花花的分分銷模模式，，讓盡盡可能能多的的中間間商來來銷售售本企企業(yè)的的服裝裝商品品。2、選選擇性性分銷銷企業(yè)在在選擇擇中間間商時時，往往往只只選擇擇部分分業(yè)績績良好好的中中間商商經(jīng)營營本企企業(yè)的的服裝裝產(chǎn)品品，并并同中中間商商之間間建立立密切切聯(lián)系系。3、獨獨家分分銷指企業(yè)業(yè)在某某一特特定的的市場場區(qū)域域，選選擇獨獨家分分銷點點，規(guī)規(guī)定該該分銷銷點不不得經(jīng)經(jīng)銷競競爭企企業(yè)的的產(chǎn)品品。以上三三種分分銷渠渠道的的比較較如下下表所所示。。廣泛性性分銷銷、選選擇性性分銷銷和獨獨家分分銷的的比較較分銷類型特點優(yōu)點缺點廣泛性分銷凡符合廠家最低要求的中間商均可參加分銷市場覆蓋率較高；適用于日用消費品的分銷市場競爭激烈，容易導(dǎo)致市場混亂，可能破壞廠家的經(jīng)營意圖；渠道管理成本較高選擇性分銷廠家從入圍者中選擇一部分作為中間商通常介于廣泛性分銷和獨家分銷兩者之間通常介于廣泛性分銷和獨家分銷兩者之間獨家分銷在既定市場區(qū)域內(nèi)，每一渠道層次只有一個中間商市場競爭程度低；廠家與中間商關(guān)系密切；適用于專用產(chǎn)品的分銷缺乏競爭，顧客的滿意度可能會受到影響；經(jīng)銷商對廠家的反控力較強(qiáng)三、服服裝中中間商商的選選擇對于新新建銷銷售渠渠道的的服裝裝企業(yè)業(yè)而言言，因因為剛剛進(jìn)入入市場場，企企業(yè)的的市場場管理理能力力相對對較弱弱，應(yīng)應(yīng)該盡盡可能能的利利用中中間商商的資資源進(jìn)進(jìn)行渠渠道建建設(shè)。。對于于已經(jīng)經(jīng)經(jīng)過過幾年年市場場運作作的銷銷售渠渠道，，企業(yè)業(yè)則可可以考考慮進(jìn)進(jìn)行渠渠道的的調(diào)整整和改改善，，淘汰汰經(jīng)營營不善善和合合作不不良的的中間間商，，拓展展新的的銷售售區(qū)域域，甚甚至可可以改改變原原有的的渠道道模式式和結(jié)結(jié)構(gòu)，，建立立更為為合適適的渠渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。。在選擇擇中間間商時時，企企業(yè)必必須廣廣泛收收集中中間商商的相相關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)信信息，，重點點可從從以下下幾個個方面面對中中間商商進(jìn)行行分析析和評評價：：1、影影響區(qū)區(qū)域2、服服務(wù)對對象3、經(jīng)經(jīng)營實實力4、產(chǎn)產(chǎn)品政政策5、服服務(wù)能能力6、財財務(wù)等等級7、合合作精精神對于以以上7種評評價要要素，，企業(yè)業(yè)可以以通過過評分分加權(quán)權(quán)平均均法進(jìn)進(jìn)行選選擇。。如某某服裝裝企業(yè)業(yè)在對對某地地進(jìn)行行考察察后，，選出出了3家比比較合合適的的中間間商候候選人人，各各中間間商的的得分分及評評價如如下表表。中間商商的評評價從表中中可以以看出出，中中間商商乙的的加權(quán)權(quán)分最最高，，所以以該企企業(yè)可可以選選擇中中間商商乙作作為它它的中中間商商。這這種方方法主主要適適用于于在一一個較較小的的地區(qū)區(qū)市場場上，，為了了建立立精選選的營營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)而而選擇擇理想想的零零售商商，或或者選選擇獨獨家經(jīng)經(jīng)銷商商。如如果地地區(qū)較較大，，可以以允許許適當(dāng)當(dāng)競爭爭的話話，則則中間間商丙丙也可可以是是選擇擇的對對象之之一。。在經(jīng)經(jīng)過一一段時時間的的比較較后，，再最最終確確定誰誰成為為以后后的獨獨家經(jīng)經(jīng)銷者者。評分因素權(quán)重中間商甲中間商乙中間商丙得分加權(quán)分得分加權(quán)分得分加權(quán)分影響區(qū)域0.20851770148016服務(wù)對象0.20701480167515經(jīng)營實力0.10909858.5858.5產(chǎn)品政策0.10757.5808.0757.5服務(wù)能力0.10808.0909.0858.5財務(wù)等級0.158512.758512.758512.75合作精神0.15659.7580127511.25總分1.005507857080.2556079.5四、選選擇服服裝銷銷售渠渠道的的原則則服裝企企業(yè)在在選擇擇銷售售渠道道時，，無論論從渠渠道的的長短短、寬寬窄和和中間間商的的類型型來講講，一一般都都必須須遵循循如下下的原原則：：1、通通暢高高效的的原則則2、適適度覆覆蓋的的原則則3、穩(wěn)穩(wěn)定可可控的的原則則4、協(xié)協(xié)調(diào)平平衡的的原則則5、發(fā)發(fā)揮優(yōu)優(yōu)勢的的原則則6、形形象統(tǒng)統(tǒng)一的的原則則第三節(jié)節(jié)服服裝裝銷售售渠道道的管管理對渠道道的管管理和和控制制，就就是要要運用用科學(xué)學(xué)的技技術(shù)和和手段段，在在保證證完成成分銷銷目標(biāo)標(biāo)和任任務(wù)的的前提提下，，盡可可能地地減少少渠道道中的的人力力、物物力、、財力力的消消耗。。一、渠渠道沖沖突的的原因因渠道內(nèi)內(nèi)不同同層次次之間間、渠渠道內(nèi)內(nèi)同一一層次次的不不同成成員之之間以以及企企業(yè)不不同渠渠道之之間都都可能能產(chǎn)生生渠道道沖突突。其其原因因在于于渠道道成員員對資資源的的需求求和利利益的的分配配上，，當(dāng)大大家都都希望望多分分得利利益、、少承承擔(dān)任任務(wù)時時，沖沖突就就產(chǎn)生生了。。我們們把沖沖突的的原因因可以以歸結(jié)結(jié)為以以下幾幾點：：1、立立場的的不同同2、利利益的的驅(qū)動動3、資資源的的有限限4、溝溝通的的不暢暢二、銷銷售渠渠道的的評價價對一條條渠道道進(jìn)行行綜合合評價價時，，應(yīng)該該著重重分析析通過過該渠渠道流流往消消費者者手中中的商商品流流量和和回收收資金金的現(xiàn)現(xiàn)金流流量。。1、商商品流流量評評價具體的的評價價指標(biāo)標(biāo)可以以采用用年銷銷售量量或月月銷售售量。。相應(yīng)應(yīng)的主主要評評價指指標(biāo)包包括：：銷售售增長長率、、市場場占有有率、、計劃劃執(zhí)行行率、、平均均誤差差以及及銷售售趨勢勢等。。2、現(xiàn)現(xiàn)金流流量評評價評價銷銷售渠渠道的的一個個重要要指標(biāo)標(biāo)就是是該渠渠道實實現(xiàn)的的現(xiàn)金金流量量，或或稱為為凈收收入。。具體體主要要包括括：總總銷售售額、、銷售售費用用、銷銷售利利潤率率等指指標(biāo)。。3、中中間商商評價價對中間間商的的評價價一般般還應(yīng)應(yīng)包括括：合合作態(tài)態(tài)度、、回款款速度度、庫庫存水水平、、終端端的數(shù)數(shù)量、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的覆覆蓋面面、提提供的的服務(wù)務(wù)、促促銷的的配合合程度度、顧顧客投投訴的的處理理能力力等。。三、銷銷售渠渠道的的物流流管理理物流是是指商商品實實體從從生產(chǎn)產(chǎn)地點點轉(zhuǎn)移移到消消費使使用地地點的的全過過程。。除了了商品品實體體流通通的意意義外外，廣廣義上上的物物流還還包括括流通通加工工、包包裝、、倉儲儲以及及物流流信息息等內(nèi)內(nèi)容。。對商商品銷銷售渠渠道的的物流流管理理一般般是指指商品品的運運輸管管理和和倉儲儲管理理。1、商品的的運輸管理理2、商品的的倉儲管理理3、商品的的陳列管理理一個成熟品品牌無論從從品牌的字字體、顏色色、產(chǎn)品風(fēng)風(fēng)格，還是是從品牌的的終端形象象推廣上，，都保持高高度的統(tǒng)一一性。如ZARA、、GUCCI的賣場場陳列。因因此，服裝裝系列產(chǎn)品品的推出后后，貨場陳陳列必須由由公司統(tǒng)一一培訓(xùn)后整整體執(zhí)行。。陳列管理理是一項系系統(tǒng)工程，，是服裝走走品牌化道道路的必需需條件，必必須引起服服裝企業(yè)及及銷售商的的高度重視視。女裝部店鋪二樓男男裝部更衣室四、中間商商的管理企業(yè)銷售網(wǎng)網(wǎng)的工作是是否得力，，是否能取取得產(chǎn)品市市場和創(chuàng)造造產(chǎn)品形象象，很大程程度上取決決于中間商商推銷本企企業(yè)產(chǎn)品的的熱心程度度和努力程程度，爭取取中間商，，維持老客客戶，控制制中間商的的經(jīng)營行為為，消除不不利因素，，將是市場場營銷機(jī)構(gòu)構(gòu)的一項重重要任務(wù)。。對中間商商渠道的管管理工作，，主要包括括以下幾個個方面的內(nèi)內(nèi)容：1、選擇中中間商2、培訓(xùn)中中間商3、評價中中間商4、激勵中中間商5、參與中中間商的管管理工作（1）銷售售計劃及銷銷售政策的的制訂（2）庫存存管理（3）零售售覆蓋與支支持（4）產(chǎn)品品分銷（5）產(chǎn)品品促銷（6）售后后服務(wù)第四節(jié)服服裝裝的連鎖經(jīng)經(jīng)營連鎖經(jīng)營作作為一種現(xiàn)現(xiàn)代化零售售商業(yè)的組組織形式，，在國外已已有一百多多年的歷史史了?，F(xiàn)在在連鎖營銷銷模式已成成為許多服服裝品牌開開發(fā)零售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的主流流形式。一、服裝連連鎖店的含含義1、什么是是服裝連鎖鎖店？所謂連鎖店店，國際連連鎖店協(xié)會會的定義是是：“以同同一資本直直接經(jīng)營管管理11個個以上商店店的零售業(yè)業(yè)或飲食業(yè)業(yè)的組織形形式。”我我國學(xué)者的的定義是：：“連鎖店店是在一個個企業(yè)集團(tuán)團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)下，，分散在不不同地區(qū)，，經(jīng)營同類類產(chǎn)品的若若干商店所所組成的一一種新型的的商業(yè)組織織形式?！薄?、服裝連連鎖店的種種類（1）直營營連鎖店（2）自由由連鎖店（3）特許許連鎖店3、服裝連連鎖經(jīng)營的的優(yōu)勢服裝連鎖店店得以迅速速的發(fā)展，，是因為其其優(yōu)于傳統(tǒng)統(tǒng)的經(jīng)營方方式。其主要優(yōu)勢勢可以概括括為以下幾幾點：（1）規(guī)模模經(jīng)營優(yōu)勢勢（2）商品品流通優(yōu)勢勢（3）專業(yè)業(yè)分工優(yōu)勢勢（4）信息息優(yōu)勢二、服裝連連鎖經(jīng)營的的基本原則則1、標(biāo)準(zhǔn)化化原則2、專業(yè)化化原則3、信息化化原則4、系統(tǒng)化化原則5、合理布布局網(wǎng)點原原則（1）方便便消費者購購買（2）方便便貨物運送送（3）方便便網(wǎng)點擴(kuò)充充三、服裝特特許經(jīng)營的的風(fēng)險特許經(jīng)營也也并非是一一定會成功功的。如果果加盟總部部決策失誤誤，那么加加盟店也必必然受到損損害；同樣樣，如果加加盟店經(jīng)營營失敗，不不僅會損害害整個企業(yè)業(yè)產(chǎn)品在消消費者心中中的形象，，也會降低低整個連鎖鎖體系的聲聲譽(yù)。1、對于加加盟商來說說有時總部過過分標(biāo)準(zhǔn)化化的產(chǎn)品和和服務(wù)，未未必適合加加盟店當(dāng)?shù)氐氐膶嶋H情情況，也會會造成加盟店店的失敗。。另外，加盟盟店發(fā)展速速度過快，，總部的物物流系統(tǒng)和和后勤服務(wù)務(wù)等跟不上上，也是導(dǎo)導(dǎo)致加盟店失失敗的重要要原因。2、對于加加盟總部來來說一方面，加加盟店的個個別不法行行為也會對對加盟總部部造成巨大大損害。另外，還有有的加盟店店店主不能能勝任店長長的工作，，而總部又又不能像直直營店一樣辭辭退換人，，這也會影影響加盟事事業(yè)的發(fā)展展。四、服裝加加盟的誤區(qū)區(qū)服裝特許經(jīng)經(jīng)營可以說說是服裝企企業(yè)加盟總總部與加盟盟商的雙向向選擇的結(jié)結(jié)果。一般般而言，加加盟總部對對加盟商的的選擇相對對比較容易易把握，往往往加盟總總部也各自自有一套自自身選擇的的標(biāo)準(zhǔn)，如如需要一定定的資金、、必要的管管理知識、、較強(qiáng)的事事業(yè)心、善善于與人合合作等基本本要求。但但加盟商在在選擇加盟盟總部時，，往往由于于所掌握信信息的不對對等性，造造成選擇的的盲目性，，容易導(dǎo)致致?lián)p失。1、只看貨貨是否新穎穎2、只看形形象店的銷銷售情況3、加盟費費越低越好好4、換貨貨率越高越越好5、訂貨制制優(yōu)于配貨貨制總之，經(jīng)營營時間久、、加盟店鋪鋪多的服裝裝加盟總部部一般都是是值得信賴賴的，因為為這說明該該總部在貨貨品、服務(wù)務(wù)和經(jīng)營管管理方面都都相對成熟熟，可以給給予加盟商商足夠的支支持。五、服裝連連鎖店的管管理服裝連鎖店店作為服裝裝銷售渠道道的終端，，是服裝品品牌營銷成成功的基礎(chǔ)礎(chǔ)與保障。。零售終端端賣場就像像一面鏡子子，企業(yè)各各個核心環(huán)環(huán)節(jié)出現(xiàn)的的問題都可可以在終端端賣場中體體現(xiàn)出來。。服裝終端端的銷售好好壞，直接接影響到廠廠家和中間間商的經(jīng)營營效益，因因此做好服服裝銷售終終端的管理理工作具有有十分重要要的意義。。1、對店鋪鋪營業(yè)員的的培訓(xùn)2、對店長長的培訓(xùn)3、服裝店店鋪設(shè)施管管理4、貨品管管理5、服裝店店鋪的日常常管理（1）營業(yè)業(yè)前的管理理要點（2）營業(yè)業(yè)中的管理理要點（3）營業(yè)業(yè)后的管理理要點（4）其他他管理工作作第五節(jié)服服裝裝銷售新渠渠道找到一種新新的、成本本更低的、、效率更高高的銷售渠渠道是許多多企業(yè)亟待待解決的問問題。不斷斷變化的渠渠道環(huán)境也也對企業(yè)的的渠道戰(zhàn)略略提出了新新要求。就就服裝銷售售渠道而言言，已經(jīng)出出現(xiàn)了一些些新的銷售售渠道來取取代原有的的渠道。一、新興服服裝城新興服裝城城是一個獨獨立完善、、配套齊全全的服裝產(chǎn)產(chǎn)業(yè)體系，，它集服裝裝、面輔料料、服飾配配件、產(chǎn)品品開發(fā)、市市場營銷等等一系列完完整的行業(yè)業(yè)體系于一一身。選擇進(jìn)入大大型服裝城城銷售要注注意以下幾幾點：（1）服裝裝城的位置置（2）其他他品牌進(jìn)入入的情況（3）自己己商鋪的位位置（4）進(jìn)入入的成本（5）配套套設(shè)施（6）專業(yè)業(yè)化二、服裝銷銷售聯(lián)營體體服裝銷售聯(lián)聯(lián)營體就是是服裝生產(chǎn)產(chǎn)廠商與經(jīng)經(jīng)銷商將雙雙方各自的的優(yōu)勢資源源結(jié)合起來來，合作共共同在當(dāng)?shù)氐爻闪⒁粋€個相對獨立立的服裝銷銷售機(jī)構(gòu)，，一起來運運作當(dāng)?shù)厥惺袌?。?lián)營模式將將廠家與中中間商雙方方的利益綁綁到了一起起，可以有有效地解決決諸如斷貨貨，管理不不到位、資資金短缺、、各自為政政等加盟與與自營模式式中常見到到的一些問問題。但聯(lián)聯(lián)營體也會會出現(xiàn)由于于利益分歧歧、成員過過多、管理理混亂，最最后導(dǎo)致解解體的問題題。因此，要做做好聯(lián)營體體，必須注注意以下幾幾個問題：：（1）資源投投入問題，尤尤其是增加投投資問題；（2）責(zé)任、、權(quán)力、利益益的分配問題題；（3）品牌推推廣的問題；；（4）管理監(jiān)監(jiān)控和人事安安排的問題；；（5）違約問問題。三、服裝展覽覽會隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)發(fā)展，各種展展覽會越來越越多，其中時時尚類的展會會在展覽行業(yè)業(yè)中所占比例例越來越大。。不少服裝品品牌正把服裝裝展覽會看作作是業(yè)務(wù)拓展展的重要渠道道之一。展覽覽會除了具有有市場推廣功功能外，還有有著一定的銷銷售功能，因因為在展覽會會上聚集了眾眾多的品牌和和買家，可以以談合作意向向，達(dá)成經(jīng)銷銷合同，也可可以尋找到加加盟商等，其其影響力不可可小視。此外外，不少展覽覽會也吸引了了眾多的普通通消費者，不不僅可以現(xiàn)場場銷售，也有有利于推廣品品牌形象。服裝企業(yè)在選選擇參加各種種展覽會時，，必須注意以以下幾個問題題：服裝展覽會的的影響力和覆覆蓋面；參展的成本；；展廳的設(shè)計；；意向合同；后續(xù)服務(wù)。世界上規(guī)模最最大的服裝展展覽會在德國國，德國杜塞塞多夫舉辦的的CPD展覽覽會是世界上上規(guī)模最大的的女裝類展會會，展出面積積超過了20萬平方米。。目前，中國每每年在北京定定期舉辦的CHIC服裝裝博覽會已經(jīng)經(jīng)成為中國最最具影響力的的服裝展覽會會，是中國地地區(qū)服裝行業(yè)業(yè)的主要訂貨貨會和時裝信信息發(fā)布場所所。四、服裝郵購購在我國，服裝裝郵購尚處于于一種起步階階段，而在國國外已經(jīng)有一一百多年的歷歷史了。郵購購有兩種形式式：一種是產(chǎn)產(chǎn)品目錄；另另一種是直接接郵寄。郵購渠道與傳傳統(tǒng)渠道相比比最大的優(yōu)勢勢就是能為消消費者提供極極大的便利性性，另外，商商品的獨特性性與價格的合合理性也是競競爭的關(guān)鍵。。但郵購的一個個很大的缺點點就是消費者者在購買之前前是無法觸摸摸、感覺和試試用試穿所購購買的商品的的。作為郵購零售售商，在為消消費者提供購購物的空間便便利性的同時時，還必須做做好以下幾個個方面的工作作：（1）如果自自己不生產(chǎn)商商品，必須管管理好供應(yīng)商商的供貨。（2）自行建建立面對特定定銷售目標(biāo)的的零售目錄或或小冊子。（3）郵寄名名單的確定。。（4）訂單的的履行和運輸輸。（5）要有缺缺貨清單。（6）退貨的的處理。五、服裝網(wǎng)上上銷售隨著家庭電腦腦的普及和互互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展展，網(wǎng)上營銷銷、電子商務(wù)務(wù)已經(jīng)成為企企業(yè)營銷活動動的重要組成成部分。服裝裝的網(wǎng)上銷售售也變得日益益普及了。當(dāng)然，網(wǎng)上銷銷售也存在一一定的問題。。如缺乏親身身的實際產(chǎn)品品體驗、交易易的不可控性性、網(wǎng)上價格格的開放性、、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的的問題、配送送渠道的問題題、對原有銷銷售渠道的沖沖擊等。服裝企業(yè)進(jìn)行行網(wǎng)上銷售應(yīng)應(yīng)從以下幾點點著手：建立網(wǎng)站，搭搭建信息與交交易平臺；網(wǎng)址宣傳，擴(kuò)擴(kuò)大市場的影影響力和與目目標(biāo)顧客的接接觸；網(wǎng)上信息的更更新與維護(hù)；；網(wǎng)上交易的實實施與服務(wù)信息的處理；；其他物流渠道道的配合。如消費者可以以在“GAP（蓋普）””公司的網(wǎng)頁頁上自由選擇擇和搭配服裝裝，不僅包括括上衣與下裝裝，還包括發(fā)發(fā)型、帽子、、眼鏡、背包包、鞋子和其其他飾物的搭搭配，充分發(fā)發(fā)揮了科技帶帶給我們的便便利，這是一一般的產(chǎn)品目目錄所不能比比擬的。GAP的店面面GAP的網(wǎng)上上商城本章要點1、服裝銷售售渠道的概念念及構(gòu)成、服服裝銷售渠道道基本成員、、服裝銷售的的中間渠道。。2、銷售終端端、我國目前前的服裝銷售售終端。3、服裝銷售售渠道的長短短的定義及特特點、服裝銷銷售渠道寬窄窄的定義及形形式。4、對中間商商進(jìn)行的評價價。5、物流的定定義。6、企業(yè)銷售售網(wǎng)的作用及及內(nèi)容。7、服裝連鎖鎖店的內(nèi)容、、服裝連鎖鎖店在管理模模式上的要求求、服裝連鎖鎖經(jīng)營的基本本原則、服裝銷銷售新渠道。。案例分析（一）杉杉在在中國西裝市市場上曾經(jīng)以以第一品牌形形象輝煌多年年的，但在最最近幾年卻不不斷地走下坡坡路，在許多多主流的商圈圈中難覓杉杉杉的蹤影。1999年杉杉杉全國還有有35個分公公司及3600多名銷售售人員，強(qiáng)大大的銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和渠道為杉杉杉連續(xù)6年年奪取中國西西服市場占有有率第一立下下了汗馬功勞勞。但就是在在1999年年底，杉杉開開始進(jìn)行大刀刀闊斧的改制制，將服裝生生產(chǎn)廠賣給日日本人和意大大利人，或托托付、外包給給個人去管理理經(jīng)營；大規(guī)規(guī)模裁減營銷銷人員，相繼繼撤掉其遍布布全國的分公公司，采用特特許加盟的渠渠道模式。將將生產(chǎn)和銷售售全部外包，，杉杉只負(fù)責(zé)責(zé)品牌的核心心運作和推廣廣以及服裝的的設(shè)計。這在在當(dāng)時的中國國服裝行業(yè)看看起來，確實實是很大膽很很超前的一種種經(jīng)營模式。。到2001年底，杉杉杉龐大的分公公司銷售體系系基本上全部部解散，取而而代之的是70余家一級級特許加盟商商和數(shù)百家二二級加盟商。。但這種“瘦瘦身”收到的的立竿見影的的效果是2000年杉杉杉品牌服裝開開始失去西服服市場份額第第一的名次，，也失去了中中國第一服裝裝企業(yè)的名次次，而同城競競爭對手、緊緊隨其后追趕趕杉杉多年的的雅戈爾卻借借機(jī)取代了杉杉杉的市場第第一位置，并并保持至今。。面對這一不不良的結(jié)果，，杉杉對其銷銷售渠道開始始了“二次革革命”：采用用直營與加盟盟結(jié)合的渠道道形式。杉杉杉的渠道的二二次革命將會會把杉杉帶向向何方？實際際上連杉杉的的高管也心里里沒底。閱讀讀以上案例，，回答以下幾幾個問題：1、杉杉第一一次渠道革命命失敗的原因因可能是什么么？2、請給杉杉杉第二次渠道道革命提供一一些建議。PPG的網(wǎng)站站（二）PPG是一個位于于上海的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)及目錄服裝裝銷售公司，，專門銷售男男式襯衫，目目前員工總數(shù)數(shù)不到500人，其中還還包括206席呼叫中心心的工作人員員，看不見它它的廠房和流流水線，只有有3個小倉庫庫。開始主要要通過各類城城市晚報、sina等網(wǎng)網(wǎng)站、還有《《讀者》、《《環(huán)球時報》》和《青年文文摘》等媒體體做了大量的的廣告，成立立時間不過一一年半的PPG已經(jīng)振動動整個行業(yè)：：僅僅憑呼叫叫中心和互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)，它每天天能賣掉1萬萬件左右男式式襯衫，而國國內(nèi)市場占有有率第一的雅雅戈爾去年在在國內(nèi)平均每每天銷售襯衫衫的數(shù)字也不不過是1.3萬件。PPG的法寶寶有兩個：一一個是比起同同等定位和質(zhì)質(zhì)量的襯衫產(chǎn)產(chǎn)品，其價格格幾乎便宜一一半。而且這這些平均售價價只有150元左右的襯襯衫，卻奇跡跡般地維持了了比別人更高高的利潤。另另一個是，PPG從不自自己生產(chǎn)襯衫衫，將物流也也外包了出去去，卻創(chuàng)建了了一條快速反反應(yīng)的供應(yīng)鏈鏈，它的庫存存周轉(zhuǎn)天數(shù)只只有7天。PPG采用了了一些手段來來降低供應(yīng)鏈鏈管理的難度度。比如，PPG的襯衫衫多是暖色調(diào)調(diào)，集中于主主要的國際流流行色彩，因因此采購部門門在進(jìn)行布料料采購時，可可以給布料商商規(guī)定特定的的顏色標(biāo)號，，并事先就送送到布料廠商商手中，這樣樣布料廠商可可以根據(jù)采購購部門常規(guī)的的采購量生產(chǎn)產(chǎn)并備好貨，，大大降低庫庫存風(fēng)險和供供貨時間。另另外，由于男男裝襯衫對花花色、顏色變變化不多，而而且PPG襯襯衫的風(fēng)格具具有延續(xù)性，，因此布料廠廠商提前生產(chǎn)產(chǎn)的風(fēng)險會遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于女裝裝備貨的風(fēng)險險。當(dāng)倉庫襯襯衫庫存處于于低位報警時時，信息在第第一時間會傳傳遞到采購部部門，再通過過采購部門計計算出布料需需求后，將信信息實時傳遞遞給布料供應(yīng)應(yīng)商。由于PPG對于布布料顏色、質(zhì)質(zhì)地等方面設(shè)設(shè)定了范圍，，而且對布料料生產(chǎn)量的信信息是實時準(zhǔn)準(zhǔn)確的，所以以可以讓布料料供應(yīng)商在PPG采購部部門發(fā)出生產(chǎn)產(chǎn)指令后，24小時之內(nèi)內(nèi)直接將原料料運送服裝加加工廠，而每每家服裝加工工廠都會在96小時之內(nèi)內(nèi)批量加工，，然后將成衣衣運送到PPG的倉庫等等待打包發(fā)放放。這樣，對對于大批量生生產(chǎn)的布料，，PPG就成成功避免了設(shè)設(shè)置倉庫和布布料積壓的成成本。另外，，為了快速應(yīng)應(yīng)對一些小批批量生產(chǎn)，例例如個性化定定制業(yè)務(wù)，或或者避免某款款布料臨時缺缺貨，PPG設(shè)置了一個個小倉庫用于于原料的臨時時補(bǔ)給。由于PPG持持續(xù)強(qiáng)勁的廣廣告投放，銷銷量不斷擴(kuò)大大，目前呼叫叫中心的206個人已經(jīng)經(jīng)難以滿足業(yè)業(yè)務(wù)需求。呼呼叫中心通過過電話交流，，PPG可以以直接詢問顧顧客的詳細(xì)情情況，包括地地域、年齡、、消費習(xí)慣、、職業(yè)等信息息，這些都為為市場部門進(jìn)進(jìn)行分析預(yù)測測，進(jìn)而反饋饋到上游的生生產(chǎn)采購提供供了重要的后后臺支持。雖然目前在PPG的收入入中，目錄銷銷售占總收入入的70%，，但在北京和和上海消費者者從網(wǎng)絡(luò)和呼呼叫中心購物物的比例已經(jīng)經(jīng)達(dá)到各50%。因此PPG最近推推出了網(wǎng)上加加盟計劃很可可能進(jìn)一步提提升來自網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的購買量。。另外，PPG網(wǎng)站還提提供了個性化化定制服務(wù)，，盡管目前比比重很小，只只占銷量的5%不到，但但是這個策略略卻可以大大大增加顧客滿滿意度。1、PPG渠渠道特點有哪哪些？成功的的要素是什么么？2、PPG在在發(fā)展網(wǎng)上渠渠道時應(yīng)注意意哪些問題？？9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:06:0221:06:0221:061/5/20239:06:02PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:06:0221:06Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:06:0221:06:0221:06Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:06:0221:06:02January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20239:06