服裝批發(fā)銷售技巧培訓(xùn)

銷售心態(tài)與銷售技能主講——唐海玲三箭部落銷售動力源

銷售動力——心態(tài)業(yè)務(wù)拓展——技能

課程內(nèi)容■樹立良好的服務(wù)心態(tài)■運用基本的銷售技巧在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)統(tǒng)計，71％的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。所以導(dǎo)購員要贏得顧客的信任和好感?！鰳淞⒘己玫姆?wù)心態(tài)——向顧客推銷自己成功推銷自己的7個秘籍：1.微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑發(fā)自己內(nèi)心的一種幸福感與感恩。2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。3.注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。4.注重形象。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。5.憐聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗的導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。6.專業(yè)知識：流行趨勢/產(chǎn)品知識。有較強的產(chǎn)品知識能讓顧客更加佩服我們，幫助顧客買到自己想要的商品，穿著的更好看，顧客會更加信任我們。7.找到共同點。更多的找到一些和顧客相同的地方,使你和顧客有話題聊到一起,同時顧客也會更加親近我們（利用語言、地域接近關(guān)系）.因為自信讓顧客喜歡我們因為微笑讓顧客親近我們因為專業(yè)讓顧客佩服我們▲如何對待顧客？把顧客當(dāng)作是不把顧客當(dāng)作是朋友人民幣顧客流失的原因？1%死亡（轉(zhuǎn)型、倒閉）3%搬遷5%新的購買方式（轉(zhuǎn)別的市場）9%因為價格（同行價格偏低）14%因為質(zhì)量（派系質(zhì)量差異）68%因為不好的顧客服務(wù)爆怒怒微笑笑您喜歡那類人努力力做做自自己己喜喜歡歡的的那那類類人人好心心態(tài)態(tài)樹樹立立之之本本：：熱情情著眼眼于于積積極極的的一一面面職業(yè)業(yè)自自豪豪感感在您您的的職職業(yè)業(yè)上上投投入入在自自己己身身上上投投入入不懈懈的的努努力力給自自己己打打氣氣、、從從失失敗敗中中學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，建建立立起起優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)服服務(wù)務(wù)心心態(tài)態(tài)讓顧顧客客喜喜歡歡、、信信任任我我們們。。基本本的的銷銷售售技技巧巧與與運運用用向顧顧客客推推銷銷利利益益向顧顧客客推推銷銷商商品品向顧顧客客推推銷銷服服務(wù)務(wù)導(dǎo)購購員員常常犯犯的的錯錯誤誤是是特特征征推推銷銷————向向顧顧客客介介紹紹商商品品的的面面料料、、質(zhì)質(zhì)量量、、特特性性等等，，而而恰恰恰恰沒沒有有告告訴訴顧顧客客，，這這些些特特性性能能帶帶來來什什么么利利益益和和好好處處。。導(dǎo)導(dǎo)購購員員一一定定要要記記住住：：我我們們賣賣的的不不僅僅是是商商品品，，更更多多是是商商品品帶帶給給顧顧客客的的利利益益————商商品品能能夠夠滿滿足足顧顧客客什什么么樣樣的的需需要要，，為為顧顧客客帶帶來來什什么么好好處處。。一、向顧顧客推銷銷利益1、利利益分類類：（1）商商品利益益，即商商品帶給給顧客的的利益。。（2）品品牌利益益，由品品牌的技技術(shù)、實實力、信信譽、服服務(wù)等帶帶給顧客客的利益益。（3）差差別利益益，即競競爭對手手所不能能提供的的利益，，也就是是商品的的獨特賣賣點。2、強調(diào)調(diào)推銷要要點一個商品品的介紹紹點是多多方面的的，導(dǎo)購購員在介介紹商品品時不能能面面俱俱到，而而應(yīng)抓住住顧客最最感興趣趣、最關(guān)關(guān)心之處處重點介介紹。““與其對對一個產(chǎn)產(chǎn)品的全全部特點點進行無無邊討論論，不如如把目標(biāo)標(biāo)集中到到顧客最最關(guān)心的的問題上上”。推推銷就是是把商品品的亮點點、設(shè)計計獨特、、性能、、質(zhì)量、、性價比比、流行行性、中中最能激激發(fā)顧客客購買欲欲望的部部分，用用簡短的的話直截截了當(dāng)?shù)氐乇磉_(dá)出出來。3、將貨貨品特征征轉(zhuǎn)化為為顧客利利益。貨品特征征——由由這一特特點所產(chǎn)產(chǎn)生的優(yōu)優(yōu)點———這一優(yōu)優(yōu)點能帶帶給顧客客的利益益好處簡單地說說，就是是導(dǎo)購員員在找出出顧客最最感興趣趣的各種種特征后后，分析析這一特特征所產(chǎn)產(chǎn)生的優(yōu)優(yōu)點，找找出這一一優(yōu)點能能夠帶給給顧客的的利益。。二、向顧顧客推銷銷商品1.語言言介紹2.演示示示范3.銷售售工具（一）如如何介紹紹商品1.語言言介紹商品許多多特點無無法用語語言介紹紹清楚；；顧客對對導(dǎo)購員員的介紹半信信半疑。。2.演示示示范通過試穿穿等方式式將貨品品的尺寸寸、優(yōu)點點、特色色展示出出來，使顧客對對直觀了了解與感感受貨品品。3.銷售售工具介紹貨品品促成銷銷售的資資料，如如微信、、電話、、畫冊。。導(dǎo)購員可以根根據(jù)店鋪鋪的情況況來確定定售工具具。對顧顧客提出出的問題給予滿滿意的回回答，顧顧客也會會因此而而信任并并放心購購買。誘導(dǎo)顧客客成交三三個原則則：（1）主主動。發(fā)發(fā)現(xiàn)顧客客有購買買欲望，，主動向向顧客提提出成交交要求，，許多銷銷售機會會是因為為導(dǎo)購員員沒有要要求顧客客成交而而溜走的的。（2）自自信。導(dǎo)導(dǎo)購員在在向顧客客提出成成交要求求時一定定要充滿滿自信，，因為自自信具有有感染力力。（3）堅堅持。成成交要求求遭到顧顧客拒絕絕后不要要放棄，，要有技技巧地再再次引導(dǎo)導(dǎo)顧客成成交。2．識別別顧客的的購買信信號。即即通過動動作、語語言、表表情傳達(dá)達(dá)出來的的顧客想想購買產(chǎn)產(chǎn)品的意意圖。銷銷售過程程中三個個最佳的的成交機機會，一一是向顧顧客介紹紹產(chǎn)品的的一個重重大利益益；二是是圓滿回回答了顧顧客的一一個異議議；三是是顧客出出現(xiàn)購買買信號，，如：（1）語語言信號號，如熱熱心詢問問商品的的銷售情情形、價價格、購購買條件件、售后后服務(wù)、、與同伴伴商量等等。（2）行行為信號號，如仔仔細(xì)了解解（觀察察）商品品、主動動要求試試穿、重重新回來來觀看同同一種商商品。（3）表表情信號號，如高高興的神神態(tài)及對對商品表表示好感感、盯著著商品思思考等。。3．成交交方法。。在成交交的最后后時刻，，顧客常常常下不不了決心心，導(dǎo)購購員就必必須巧妙妙地給顧顧客以恰恰當(dāng)?shù)慕ńㄗh，幫幫助顧客客早下決決心。（1）直直接要求求成交法法。導(dǎo)購購員發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客的的購買欲欲望很強強烈時，，可以直直截了當(dāng)當(dāng)?shù)叵蝾欘櫩吞岢龀龀山灰蟆＃?）假假設(shè)成交交法。聰聰明的導(dǎo)導(dǎo)購員總總是假設(shè)設(shè)顧客肯肯定會買買，然后后向顧客客詢問一一些如何何包裝、、付款、、保修等等商品方方面的問問題來結(jié)結(jié)束銷售售。（3）選選擇成交交法。導(dǎo)導(dǎo)購員向向顧客提提出兩個個或兩個個以上的的購買方方案讓顧顧客選擇擇。不管管顧客做做出何種種選擇，，都意味味著銷售售成功。。（4）推推薦法。。仔細(xì)觀觀察顧客客多次觸觸摸、特特別注意意或多次次提到，，就向顧顧客大力力推薦貨貨品。（5）消消除法。。導(dǎo)購員員從候選選的貨品品中排除除不符合合顧客愛愛好的貨貨品，間間接促使使顧客下下決心。。（6）動動作訴求求法。顧顧客猶豫豫不決，，幫助其其下定決決心，如如我?guī)湍隳汩_單””（把商商品包起起來）。。（7））感性性訴求求法。。用語語言使使顧客客購買買，如如這款款在您您那肯肯定大大賣。。（8））最后后機會會成交交法。。告訴訴顧客客存貨貨不多多，或或取消消優(yōu)惠惠條件件。三、向向顧客客推銷銷服務(wù)務(wù)貨品賣賣給顧顧客并并不是是推銷銷活動動的結(jié)結(jié)束，，而是是下一一次推推銷活活動的的開始始，導(dǎo)導(dǎo)購員員還要要做好好為顧顧客服服務(wù)的的工作作，以以培養(yǎng)養(yǎng)顧客客的忠忠誠度度。（一））、服服務(wù)語語言要要領(lǐng)（1））簡單單明確確，讓讓顧客客一聽聽就懂懂。（2））憐聽聽顧客客把話話說完完，不不打岔岔，不不當(dāng)面面指責(zé)責(zé)，不不說尖尖刻話話。（3））聽顧顧客說說話時時，眼眼神柔柔和注注視對對方，，不仰仰視、、側(cè)視視、斜斜視。。（4））處理理顧客客抱怨怨時，，不隨隨意應(yīng)應(yīng)允或或承諾諾。（5））保持持適當(dāng)當(dāng)?shù)挠挠哪懈?。（二））、客客訴處處理有效顧顧客投投訴處處理，，會增增加顧顧客的的信賴賴度。。1．憐憐聽。。要用用80%的的時間間聽，，用20%的時時間說說，待待顧客客冷靜靜下來來后再再處理理，急急于辯辯解是是火上上澆油油。2．及及時。。在確確認(rèn)事事實真真相后后立即即處理理。3．感感謝。?？涂驮V處處理妥妥善，，感謝謝顧客客的理理解與與支持持。1．事事前認(rèn)認(rèn)真準(zhǔn)準(zhǔn)備。。把所遇遇到的的顧客客異議議進行行收集集整理理，制制定統(tǒng)統(tǒng)一的的應(yīng)對對答案案；導(dǎo)導(dǎo)購員員要熟熟練掌掌握標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)回回答。。2．““對，，但是是”處處理法法。如果顧顧客的的意見見是錯錯誤的的，導(dǎo)導(dǎo)購員員要首首先肯肯定顧顧客的的意見見是有有道理理的，，給其其留面面子，，再提提出不不同的的意見見，間間接地地否定定顧客客的意意見，，保持持良好好的推推銷氣氣氛，，顧客客更容容易接接受意意見。。3．同同意和和補償償處理理法。。如果顧顧客意意見是是正確確的，，首先先肯定定顧客客意見見，肯肯定商商品的的缺點點，然然后進進行協(xié)協(xié)商補補償。。注：在在處理理客訴訴時，，一定定要記記住““顧客客永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是對對的””。導(dǎo)導(dǎo)購員員職責(zé)責(zé)是要要把商商品賣賣給顧顧客，，而不不是與與顧客客進行行辯論論，與與顧客客爭論論贏了了也是是輸了了。準(zhǔn)備階階段接觸顧顧客正式銷銷售結(jié)束銷銷售售前售中售后—————————1.首首次接接觸2.重重新新接近近3.克克服服抵觸觸4.轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓顧客客1.發(fā)發(fā)現(xiàn)和和確定定需求求2.銷銷售售建議議和試試穿3.處處理理異議議4.搭搭配配銷售售——————————————————·成交交·邀請請再次次光臨臨——————————————————————————————■銷售售中的的細(xì)節(jié)節(jié)銷售的的過程程首次次接觸觸■目的的*歡歡迎顧顧客到到本店店*告告訴顧顧客你你在這這里工工作要·在在顧客客入商商店3秒內(nèi)內(nèi)致迎迎賓語語60秒秒內(nèi)上上前服服務(wù)·讓讓顧客客感到到舒服服·使使用目目光接接觸微微笑·可可以使使用一一些有有創(chuàng)造造性的的方法法不要·直直接迎迎著顧顧客上上去·向向顧客客叫賣賣不要讓讓顧客客有壓壓力銷售的的過程程重新新接近近要·首首先是是“銷銷售””自己己,而而不是是商品品·他他(她她)們們是你你的朋朋友和和有血血有肉肉的人人·發(fā)發(fā)現(xiàn)與與顧客客的共共同之之處,并以以此互互相聯(lián)聯(lián)系·以以你愿愿意被被對待待的方方式對對待顧顧客不要·讓讓顧客客感到到你只只對他他(她她)的的錢感感興趣趣■方法法*在在工作作時與與顧客客打招招呼*有有創(chuàng)創(chuàng)意\幽默默的方方法*發(fā)發(fā)現(xiàn)共共同之之處*選選擇一一些你你熟悉悉的話話題*使使用開開放式式談話話*非非銷售售話題題的運運用你可以以使用用笑話話等注:·不不要跟跟蹤顧顧客·給給顧客客一定定的時時間瀏瀏覽商商品銷售的的過程程克服服抵觸觸要·使使用微微笑·讓讓顧客客覺得得他(她)受歡歡迎和和幫助助不要·覺覺得沮沮喪■方方法*幽幽默的的方法法*告告知你你愿意意隨時時為他他(她她)服服務(wù)*跟他(她)說說說商店的貨貨品或促銷銷技巧一:魅魅力30秒秒(非銷售售話題)@天氣@飾品@購物袋袋@職業(yè)@大環(huán)境境@叫出老老顧客姓名名銷售的過程程正式銷售售要·使用開開放式問題題·穿插使使用銷售外外的話題不要·不要讓讓顧客覺得得你在著急急的誘導(dǎo)發(fā)現(xiàn)和確定定需求■方法針對4W和和1H問問問題經(jīng)過聯(lián)系,你可以用用1-2個個問題問出出需求的各各個方面正式銷售創(chuàng)創(chuàng)造盡可能能多的銷售售機會■方法*向顧客客展示衣服服時，把衣衣服打開*在顧客客進入試衣衣間前，要要確定顧客客要買的衣衣服與顧客客現(xiàn)有的衣衣服搭配，，如果不搭配配，要選擇擇賣場可以以搭配的衣衣服*明確指指出試衣間間的位置，，帶領(lǐng)顧客客進入試衣衣間，并幫幫顧客拉上上門簾*明確告告訴顧客““我叫××××，如果果需要幫忙忙的話，我我就在外邊邊?！鳖櫩涂蛷脑囈麻g出來來時，征求求顧客意見見。*如果是是大衣，要要幫助顧客客雙手穿上上大衣*注意小小心的拿放放衣服*準(zhǔn)備更更多合適的的衣服，但但是要一件件一件的推推薦*給予積積極的反饋饋*把顧客客不喜歡或或不適合的的衣服拿走走技巧二：法法則“我們出售售的不僅是是產(chǎn)品，而而是一種生生活方式，，時尚或者者風(fēng)格”正式銷售搭搭配方法（（連帶銷售售）要·抓住任任何機會實實現(xiàn)搭配銷銷售—全程程搭配·總以配配套的方式式建議·為顧客客準(zhǔn)備替代代的衣服·要一件件一件的推推薦不要·以單件件衣服的方方式■方法*讓顧客客覺得感覺覺良好*快速準(zhǔn)準(zhǔn)備多種搭搭配方案技巧三：““1+5””搭配銷售售@1分鐘鐘之內(nèi)有5套搭配方方案@為一個個顧客準(zhǔn)備備5種搭配配結(jié)束銷售：：“荷包蛋蛋”法則的的啟示■間接建議議顧客購買買：*顧客剛剛完成試衣衣。導(dǎo)購說說：“您喜喜歡哪一套套呢？是藍(lán)藍(lán)的還是紅紅的？*“這一一套穿上很很不錯。你你可以回家家后向您的的朋友咨詢詢意見；到到時如果您覺得不不好，您可可以換別的的。”■直接建議議顧客購買買*導(dǎo)購直直接看著顧顧客的眼睛睛，然后問問：“您要要買這套吧吧?！?“剛才才您對這些些衣服挺感感興趣的，，今天您要要買這一套套吧？”邀請再次光光臨目的：*建建立個性性化關(guān)系*使用個個性化方式式*把他（（她）當(dāng)作作朋友方法：*獲獲取顧客客姓名然后后說：“希希望下次再再次見到您您?！?告訴洗洗滌和保養(yǎng)養(yǎng)方式*告訴顧顧客什么時時候會有新新貨，邀請請他（她））們再次光光臨*重要顧顧客名單：：獲取顧客客的姓名、、電話號碼碼、電子郵郵件和生日等，，然后利用用這些名單單向顧客發(fā)發(fā)送生日卡卡、促銷品品等*再次肯肯定顧客的的購買檢查銷售過過程中是否否存在這些些問題在空閑時無無所事事，，絕望的盯盯著門口在打招呼時時，沒有使使用目光接接觸和微笑笑一言不發(fā)跟跟著顧客只對顧客是是否購買感感興趣，沒沒事試圖與與顧客建立立個人信任任關(guān)系有意或無意意地說話氣氣顧客、否否定顧客只關(guān)注顧客客本身，忽忽略陪同人人不敢替顧客客作決定、、不主動提提出成交實習(xí)導(dǎo)購員員初級導(dǎo)購員員優(yōu)秀導(dǎo)購員員金牌導(dǎo)購員員店助店長主管銷售員成長長階梯謝謝謝謝謝1月月-2321:04:4021:0421:041月月-231月月-2321:0421:0421:04:401月-231月-2321:04:402023/1/521:04:409、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:04:4021:04:4021:041/5/20239:04:40PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:04:4021:04Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:04:4021:04:4021:04Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:04:4021:04:40January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20239:04:40下下午21:04:401月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:04下下午午1月月-2321:04January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/521:04:4021:04:4005January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。9:04:40下下午9:04下下午午21:04:401月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。21:04:4121:04:4121:041/5/20239:04:41PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2321:04:4121:04Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。21:04:4121:04:4121:04Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:04:4121:04:41January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20239:04:41下午午21:04:411月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月239:04下下午1月-2321:04Janu