服裝市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)課件

服裝市場(chǎng)營(yíng)銷服裝促銷策略1服裝促銷概述2服裝廣告策略3人員推銷策略4營(yíng)業(yè)推廣5服裝商品陳列概述目錄CONTENTS1服裝促銷概述服裝促銷的定義服裝促銷是指服裝企業(yè)利用各種有效的方法和手段，使消費(fèi)者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，并促使其實(shí)現(xiàn)最終的購(gòu)買行為。通過(guò)人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣等活動(dòng)把有關(guān)產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者，激發(fā)消費(fèi)者的需求，甚至創(chuàng)造消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的新需求。1產(chǎn)品策略2價(jià)格策略3

渠道策略4員工/消費(fèi)者策略5

過(guò)程策略6促銷策略6P策略服裝促銷的要素服裝企業(yè)或經(jīng)銷商等促銷主體消費(fèi)者促銷客體企業(yè)信息、產(chǎn)品、服務(wù)或構(gòu)思信息促銷內(nèi)容通過(guò)信息溝通贏得信任、誘導(dǎo)需求、影響欲望、促進(jìn)購(gòu)買。促銷目的人員促銷、非人員促銷（廣告、公共關(guān)系、和營(yíng)業(yè)推廣）促銷方式

服裝促銷的作用傳遞供給信息，指導(dǎo)顧客消費(fèi)

及時(shí)向消費(fèi)者傳遞有關(guān)企業(yè)狀況，產(chǎn)品特點(diǎn)，價(jià)格，服務(wù)方式和內(nèi)容等相關(guān)信息，以此誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生需求欲望，并采取購(gòu)買行為。突出產(chǎn)品特點(diǎn)，激發(fā)消費(fèi)需求通過(guò)介紹產(chǎn)品的性能，用途，特征等，能夠誘導(dǎo)和激發(fā)需求強(qiáng)調(diào)心理促銷，激勵(lì)購(gòu)買行為

促銷活動(dòng)其實(shí)是“攻心為上”，強(qiáng)調(diào)心理戰(zhàn)術(shù)的促銷活動(dòng)。“心動(dòng)”是前提，只有“心動(dòng)”才能行動(dòng)。樹立企業(yè)形象，贏得顧客信任促銷活動(dòng)有時(shí)并不以立即產(chǎn)生購(gòu)買行為為目的，它可能是通過(guò)促銷活動(dòng)樹立企業(yè)及其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的良好形象。服裝促銷組合方式

主張服裝企業(yè)運(yùn)用廣告，人員推銷，公關(guān)促銷，營(yíng)業(yè)推廣、營(yíng)業(yè)推廣四種基本促銷方式組合成一個(gè)策略系統(tǒng)，使服裝企業(yè)全部促銷活動(dòng)互相配合，協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。促銷方式特點(diǎn)簡(jiǎn)評(píng)廣告告知、公眾性、滲透性廣告對(duì)樹立企業(yè)的長(zhǎng)期形象有利人員推廣直接、溝通人員推銷是雙向溝通，推銷過(guò)程實(shí)際上是建立人際關(guān)系的過(guò)程營(yíng)業(yè)推廣吸引、刺激、短期與日常營(yíng)業(yè)活動(dòng)緊密結(jié)合，在促銷活動(dòng)中最具創(chuàng)造力公關(guān)促銷可信度高、傳達(dá)力強(qiáng)、戲劇性公共關(guān)系是一種軟廣告，往往能起到事辦功倍的效果

公關(guān)促銷：、內(nèi)部刊物、發(fā)布新聞、舉辦記者招待會(huì)、設(shè)計(jì)公眾活動(dòng)、企業(yè)慶典活動(dòng)、制造新聞事件、散發(fā)宣傳材料。確認(rèn)服裝促銷對(duì)象確定服裝促銷目標(biāo)設(shè)計(jì)服裝促銷信息選擇溝通渠道確定服裝促銷的具體組合確定服裝促銷預(yù)算（1）服裝產(chǎn)品的屬性（2）服裝產(chǎn)品的價(jià)格（3）服裝產(chǎn)品的壽命周期（4）服裝目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)（5）"推"或"拉"策略服裝促銷組合決策2服裝裝廣廣告告策策略略服裝裝廣廣告告定定義義“說(shuō)服服”與“公開開”是廣廣告告的的重重要要特特征征，，“傳遞遞信信息息”、“追求求盈盈利利”是廣廣告告的的重重要要目目的的，，“產(chǎn)品品或或勞勞務(wù)務(wù)”是廣廣告告宣宣傳傳的的具具體體內(nèi)內(nèi)容容，，“目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)”和“社會(huì)會(huì)公公眾眾”是廣廣告告的的受受眾眾對(duì)對(duì)象象，，“電視視、、廣廣播播、、報(bào)報(bào)考考、、雜雜志志”等是是廣廣告告的的傳傳播播媒媒體體。。產(chǎn)產(chǎn)品品促促銷銷應(yīng)應(yīng)注注重重對(duì)對(duì)廣廣告告及及其其策策略略的的研研究究。。服裝裝廣廣告告的的分分類類式式RG硬廣廣告告在報(bào)報(bào)刊刊、、雜雜志志、、電電視視、、廣廣播播四四大大媒媒體體上上看看到到和和聽聽到到的的宣宣傳傳產(chǎn)產(chǎn)品品的的純純廣廣告告就就是是硬硬廣廣告告。。優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：傳傳播播快快，，涉涉及及對(duì)對(duì)象象廣廣，，可可以以加加深深印印象象缺點(diǎn)點(diǎn)：：商商業(yè)業(yè)味味道道濃濃，，成成本本投投入入高高，，時(shí)時(shí)間間短短，，可可信信度度低低。。軟廣廣告告企業(yè)業(yè)各各種種活活動(dòng)動(dòng)贊贊助助，，特特點(diǎn)點(diǎn)是是這這些些廣廣告告以以人人物物專專訪訪的的形形式式出出現(xiàn)現(xiàn)，，或或以以介介紹紹企企業(yè)業(yè)新新產(chǎn)產(chǎn)品品、、分分析析本本行行業(yè)業(yè)狀狀況況的的通通信信報(bào)報(bào)道道形形式式出出現(xiàn)現(xiàn)，，而而且且大大都都附附有有企企業(yè)業(yè)名名稱稱或或服服務(wù)務(wù)電電話話號(hào)號(hào)碼碼等等。。01020304傳遞遞信信息息，，溝溝通通產(chǎn)產(chǎn)需需激發(fā)發(fā)需需求求，，促促進(jìn)進(jìn)銷銷售售介紹紹商商品品，，指指導(dǎo)導(dǎo)消消費(fèi)費(fèi)樹立立形形象象，，贏贏得得市市場(chǎng)場(chǎng)服裝裝廣廣告告作作用用廣告告策策劃劃程程序序（一一））市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查環(huán)境境、、企企業(yè)業(yè)、、消消費(fèi)費(fèi)者者、、產(chǎn)產(chǎn)品品、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手、、媒媒體體（二二））產(chǎn)產(chǎn)品品廣廣告告定定位位實(shí)體體定定位位和和觀觀念念定定位位（三三））市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析與與細(xì)細(xì)分分（四四））廣廣告告媒媒體體決決策策報(bào)紙紙、、雜雜志志、、廣廣播播、、電電視視、、戶戶外外廣廣告告、、直直郵郵廣廣告告（五五））廣廣告告創(chuàng)創(chuàng)意意及及制制作作獨(dú)特特說(shuō)說(shuō)辭辭策策略略、、品品牌牌形形象象策策略略、、對(duì)對(duì)比比策策略略、、幽幽默默化化策策略略、、戲戲劇劇化化策策略略、、共共鳴鳴策策略略（六六））廣廣告告預(yù)預(yù)算算（七七））廣廣告告效效果果評(píng)評(píng)估估3人員員推推銷銷策策略略人員員推推銷銷的的定定義義與與形形式式人員員推推銷銷是是指指企企業(yè)業(yè)派派出出銷銷售售人人員員與與目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)者者進(jìn)進(jìn)行行面面對(duì)對(duì)面面的的接接觸觸，，將將產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的信信息息傳傳遞遞給給消消費(fèi)費(fèi)者者，，運(yùn)運(yùn)用用一一定定的的促促銷銷手手段段和和技技巧巧，，是是消消費(fèi)費(fèi)者者認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的性性能能和和特特征征，，已已引引起起注注意意，，激激發(fā)發(fā)消消費(fèi)費(fèi)者者的的購(gòu)購(gòu)買買欲欲望望，，激激勵(lì)勵(lì)消消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買買，，以以實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)擴(kuò)擴(kuò)大大基本本形形式式：：上上門門推推銷銷、、柜柜臺(tái)臺(tái)推推銷銷、、會(huì)會(huì)議議推推銷銷人員員推推銷銷的的特特點(diǎn)點(diǎn)RG人員員推推銷銷優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)可滿滿足足推推銷銷員員和和潛潛在在客客戶戶的的特特定定需需求求，，針針對(duì)對(duì)不不同同類類型型的的顧顧客客，，采采取取不不同同的的，，有有針針對(duì)對(duì)性性的的推推銷銷手手段段和和策策略略。。人員員推推銷銷往往往往可可在在推推銷銷后后立立即即成成交交。。推銷員可提供供售后服務(wù)和和追蹤，及時(shí)時(shí)解決售后出出現(xiàn)的問(wèn)題。。人員推銷缺點(diǎn)點(diǎn)人員推銷支出出大，接觸顧顧客有限。對(duì)推銷人員素素質(zhì)要求大人員推銷的策策略與技巧人員推銷的策策略試探性策略針對(duì)性策略誘導(dǎo)性策略人員推銷技巧巧上門推銷技巧巧發(fā)現(xiàn)潛在顧客客的技巧排除推銷障礙礙的技巧人員促銷的過(guò)過(guò)程普訪尋找法、、介紹尋找法法、委托助手手尋找法，資資料查閱尋找找法尋找顧客用各種方式、、手法和手段段，向顧客傳傳遞推銷信息息，協(xié)調(diào)雙方方利益，說(shuō)服顧顧客購(gòu)買的過(guò)過(guò)程。推銷談判面對(duì)顧客的異異議要自信，，尊重顧客的的各種異議，，永不爭(zhēng)辯處理異議達(dá)成共識(shí)，促促成交換促成交換4營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣的定定義適宜短期推銷銷，是企業(yè)為為鼓勵(lì)購(gòu)買、、銷售商品和和勞務(wù)而采取取的除廣告、、公關(guān)和人員員推銷之外的的所有企業(yè)營(yíng)營(yíng)業(yè)活動(dòng)的總總稱。營(yíng)業(yè)推廣：贈(zèng)贈(zèng)送促銷、、折價(jià)券、、包裝促銷、、抽獎(jiǎng)促銷銷、現(xiàn)場(chǎng)演演示、聯(lián)合合推廣、參參與促銷、、會(huì)議促銷。。營(yíng)業(yè)推廣的作作用RG吸引消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買，短期促促銷效果明顯顯通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)品牌牌忠誠(chéng)度者，，可以留著老老顧客，找到到新的試用者者。能夠協(xié)調(diào)與中中間商的關(guān)系系營(yíng)業(yè)推廣是有有效抵制和擊擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的重要武器器。營(yíng)業(yè)推廣的特特點(diǎn)最為一種促銷銷方式，營(yíng)業(yè)業(yè)推廣與其他他促銷方式相相比，最根本本的特點(diǎn)是與與日常銷售活活動(dòng)緊密配合合，用于特定定時(shí)期，特定定商品的銷售售。優(yōu)點(diǎn)：輔助作用、即即期見效、形形式多樣、短短期效益缺點(diǎn)：影響面較小，，它只是廣告告和人員銷售售的一種輔助助促銷方式。。刺激強(qiáng)烈，但但時(shí)效較短。。它是企業(yè)為為創(chuàng)造聲勢(shì)獲獲取快速反應(yīng)應(yīng)的一種短暫暫的促銷方式式。顧客容易產(chǎn)生生疑慮。過(guò)分分渲染或長(zhǎng)期期頻繁使用，，容易使顧客客對(duì)賣家產(chǎn)生生疑慮，反而而對(duì)產(chǎn)品或價(jià)價(jià)格的真實(shí)性性產(chǎn)生懷疑。。01020304確立推廣目標(biāo)標(biāo)選擇推廣方式式制定推廣方案案評(píng)估推廣效果果服裝廣告作用用營(yíng)業(yè)推廣的方方式營(yíng)業(yè)推廣對(duì)象營(yíng)業(yè)推廣方式顧客贈(zèng)送樣品、包裝促銷、折扣券、現(xiàn)場(chǎng)示范獎(jiǎng)勵(lì)促銷、利益承諾、參與促銷、會(huì)議促銷中間商批發(fā)回扣、推廣津貼、銷售競(jìng)賽、扶持零售商、業(yè)務(wù)會(huì)議、現(xiàn)金折扣推銷人員外利提成、特別推銷合、推銷競(jìng)賽營(yíng)業(yè)推廣的方方式多種多樣樣，分類標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)也不盡相同同。其中最常常用的分類方方法，即按營(yíng)營(yíng)業(yè)推廣的對(duì)對(duì)象來(lái)分類。。根據(jù)對(duì)象的的不同可以分分為以下三類類。確認(rèn)營(yíng)業(yè)推廣廣的對(duì)象和目目標(biāo)選擇推廣工具具推廣的配合安安排確定推廣時(shí)機(jī)機(jī)確定推廣期限限營(yíng)業(yè)推廣方案案實(shí)施營(yíng)業(yè)推廣計(jì)劃劃的組織和實(shí)實(shí)施5服裝商品陳述述服裝商品陳列列的定義陳列包括商店店設(shè)計(jì)、裝修修、櫥窗、陳陳列、模特、、背板、道具具、光線、pop廣告，，產(chǎn)品宣傳冊(cè)冊(cè)、商標(biāo)及招招牌等零售終終端的所有視視覺(jué)要素，是是一個(gè)完整而而系統(tǒng)的集合合概念，因此此用“視覺(jué)營(yíng)營(yíng)銷”來(lái)表述述更為準(zhǔn)確。。一個(gè)優(yōu)秀的陳陳列師既要有有扎實(shí)的陳列列基礎(chǔ)知識(shí)、、同時(shí)，還要要對(duì)品牌的風(fēng)風(fēng)格、顧客的的購(gòu)買心理、、產(chǎn)品的銷售售有一定的研研究陳列在服服裝營(yíng)銷中有有著重要的地地位，是“視視覺(jué)營(yíng)銷”最最重要的組成成部分。它具具有直觀性和和系統(tǒng)性，以以促銷為目的的，以視覺(jué)語(yǔ)語(yǔ)言為主要手手段。服裝陳列的目目的1、促進(jìn)銷售陳列可以使靜靜止的服裝變變成顧客關(guān)注注的目標(biāo)。尤尤其是對(duì)需重重點(diǎn)推薦的貨貨品及新上市市的貨品，陳陳列師更希望望通過(guò)各種陳陳列形式，用用視覺(jué)的語(yǔ)言言來(lái)吸引消費(fèi)費(fèi)者的目光。。2、傳播品牌文文化成功的陳列除除了向顧客告告知賣場(chǎng)的銷銷售信息外，，同時(shí)還應(yīng)傳傳遞一種特有有的品牌文化化，而傳播品品牌文化的最最終目的還是是為了進(jìn)一步步促銷。服裝商品陳列列的工作目標(biāo)標(biāo)1、整潔、規(guī)范范賣場(chǎng)中要保持持整潔。場(chǎng)地地整齊、清潔潔；服裝貨架架無(wú)灰塵；貨貨物堆放有序序、掛裝平整整；燈光明亮亮。2、合理、和諧諧賣場(chǎng)的通道規(guī)規(guī)劃要科學(xué)合合理，貨架及及其他道具的的擺放要符合合顧客的購(gòu)物物習(xí)慣及人體體工程學(xué)，服服裝區(qū)域的劃劃分要和品牌牌的推廣營(yíng)銷銷策略相符合合。3、時(shí)尚、個(gè)性性賣場(chǎng)陳列要有有時(shí)尚感，讓讓顧客從服裝裝陳列中清晰晰地了解主推推產(chǎn)品、主推推色彩，從而而獲取時(shí)尚信信息。另外服服裝陳列要具具有自己的品品牌風(fēng)格。服裝商品的意意義RG1、展示商品2、提升品牌形形象3.營(yíng)造品牌氛圍圍4、提高銷售額額5、增加商品的的附加值6、改變消費(fèi)者者的生活方式式7、維護(hù)商家的的信譽(yù)@胡婧9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:04:1721:04:1721:041/5/20239:04:17PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:04:1721:04Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:04:1721:04:1721:04Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2321:04:1721:04:17January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。05一月20239:04:17下午21:04:171月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:04下午午1月-2321:04January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/521:04:1721:04:1705January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。9:04:17下午9:04下下午21:04:171月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。21:04:1721:04:1721:041/5/20239:04:17PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2321:04:1721:04Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。21:04:1721:04:1721:04Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2321:04:1721:04:17January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20239:04:17下下午午21:04:171月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月239:04下下午午1月-2321:04January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/521:04:1721:04:1705January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。9:04:17下下午9:04下下午21:04:171月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹