某公司項目銷售技能培訓講義

項目技能銷售培訓師：閣策1目錄頁CONTENTSPAGE—*—

項目銷售概述1項目推進里程碑2項目銷售工具解析3過渡頁TRANSITIONPAGE—*—

1項目銷售概述何謂項目銷售項目銷售VS大客戶銷售項目銷售困局—*—

閣策項目銷售概述1.1何謂項目銷售渠道銷售項目銷售大客戶銷售—*—

閣策項目銷售概述1.2項目銷售VS大客戶銷售項目銷售對比①階段性采購；②采購周期長；③規(guī)律性差；④決策流程和決策組織復雜；⑤信息不透明。①階段性采購；②采購頻繁；③規(guī)律性強；④決策流程和決策組織簡單；⑤信息比較透明。大客戶銷售—*—

閣策項目銷售概述毫無頭緒找不到真正的決策人，理不清項目小組內(nèi)部成員間關系搞不懂客戶的真實需求不知道競爭對手的動向。無法推動找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關系面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策。局面失控好不容易與決策人建立起關系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個程咬金，橫刀奪愛。1.3項目銷售困局過渡頁TRANSITIONPAGE—*—

2項目推進里程碑獲得項目線索項目得到確認信息收集完畢完成機會分析初步認可產(chǎn)品完成最終方案內(nèi)部敲定我司完成招標投標拿到中標通知下單簽訂合同—*—

閣策項目推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑獲得項目線索拿到項目線索1）用戶單位？3）大致需求？工作目標2）項目名稱？標志5%—*—

閣策項目推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑項目得到確認確認項目的真實性（資金已經(jīng)落實、項目已經(jīng)立項、找到用戶的CE；三者必需至少具備一條）1）用戶系統(tǒng)的現(xiàn)狀？3）用戶項目的立項？工作目標2）用戶系統(tǒng)的問題？標志10%—*—閣策項目推進里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑信息收集完完畢與項目相關關的基本重重要信息（（MANDACT）收集完畢畢1）Money（預算資金金）3）Needs（用戶的多多種需求））工作目標2）Authority（用戶組織織結構和決決策圈）標志25%4）Decision（用戶的決決策標準））6）Competition（競爭對手手狀況）5）Ability（相關參與與人的影響響力和能力力）7）Time-scale（項目時間間表）—*—閣策項目推進里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑完成機會分分析根據(jù)前期收收集的項目目信息，對對我們在該該項目的競競爭力狀況況做客觀的的分析以確確定是否繼繼續(xù)跟進這這個項目，，如果確定定我們在項項目中具備備機會，則則制定出項項目推進計計劃書，包包括競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略、關系系戰(zhàn)略、價價值傳遞策策略和行動動步驟。1）產(chǎn)品適合合程度？3）獨立商業(yè)業(yè)價值？工作目標2）用戶商務務關系？標志30%4）選擇我司司顧慮？5）后續(xù)行動動計劃？—*—閣策項目推進里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑初步認可產(chǎn)產(chǎn)品通過實施項項目推進計計劃，使得得我司產(chǎn)品品和方案得得到用戶決決策圈的初初步認可。。工作目標標志50%1）產(chǎn)品測試試獲通過？？3）獨立價值值被接受？？2）初步方案案被認可？？4）至少一位位支持者？？6）拍板人也也不反對？？5）敵人是誰誰已清晰？？7）技術標準準我起草？？8）決策流程程時間表？？—*—閣策項目推進里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑完成最終方方案我司最終的的方案制作作完成。1）友商產(chǎn)品品和方案？？3）主筆人成成為導師?。」ぷ髂繕?）我司產(chǎn)品品和方案？？標志60%4）全面了解解拍板人??！—*—閣策項目推進里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑內(nèi)部敲定我我司（達成成利益同盟盟）贏得用戶內(nèi)內(nèi)部包括拍拍板者、決決策者和主主要評估者者在內(nèi)的支支持1）決策圈認認可我司??！3）導師清楚楚優(yōu)劣勢！！工作目標2）優(yōu)勢寫入入招標書！！標志70%4）評分標準準利我司！！—*—閣策項目推進里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑完成招標投投標做好招標投投標過程的的所有工作作。工作目標標志80%1）分析友商商策略！3）完成標書書制作！2）擬定我司司對策！4）評估合作作伙伴！5）獲取專家家支持！—*—閣策項目推進里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑拿到中標通通知拿到中標通通知書。工作目標標志90%1）拿到中標標通知！2）完成商務務談判！—*—閣策項目推進里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑下單簽訂合合同客戶與我司司或我司的的代理商按按照商定的的商務條款款簽訂合同同，用戶或或合作伙伴伴已經(jīng)向我我司下單。。工作目標標志100%1）用戶與代代理商簽訂訂合同！2）代理商與與我司簽訂訂合同！過渡頁TRANSITIONPAGE—*—3項目銷售工工具解析項目確認工工具——CE信息收集工工具——SNILSS機會分析工工具——4大問，18小問項目分析會會組織分析圖圖—*—閣策項目銷售工工具解析3.1項目確認工工具——CE為什么客戶戶一定要買買？客戶做出最最終決定的的時間？如果項目延延遲了，后后果如何？？如果項目按按時完成，，對客戶有有什么好處處？這個項目對對客戶業(yè)務務的影響如如何衡量？？有關鍵人物物會受重大大影響影響是不可可避免的馬上會有影影響上項目痛苦苦，不上更更痛苦CompellingEvent特征關注并了解解客戶的燃燃眉之急CE（CompellingEvent）—*—閣策項目銷售工工具解析3.2信息收集工工具——SNILSSIntensify強化Situation狀況Summarize總結Listen傾聽Solution方案Needs需求找MANDACT的工具SNILSS—*—閣策項目銷售售工具解解析3.3機機會分析析工具提供一種種結構化的的可重復復的方法法，用于分分析一個個銷售機機會或機機會組合合。目的1從關鍵客客戶、合合作伙伴伴、競爭爭對手的的觀點出出發(fā)，更快更有有效地分分析和界界定機會會；把時間、、精力、、資源投投入到你你最有可能能贏得的的機會上；更有效地地借助合合作伙伴伴和資源源；用統(tǒng)一的語語言更有效地地溝通關關鍵問題題。好處2對目前的的銷售機機會更全全面的評評估并以此制定定銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略。成果3[為什么要要做機會會分析]—*—閣策項目銷售售工具解解析3.3機機會分析析工具這是個機會嗎？我們有競爭力嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？機會分析析四大問問—*—閣策項目銷售售工具解解析3.3機機會分析析工具1234客戶的應應用或項項目客戶的業(yè)業(yè)務狀況況客戶的財財務狀況況項目的資資金狀況況客戶的需需求是什什么?問題是什什么?這個項目目的目標標是什么么?誰提出這這個項目目?誰操作這這個項目目?這個項目目和客戶戶的業(yè)務務策略有有什么聯(lián)聯(lián)系?客戶收入入和利潤潤的趨勢勢是什么么?和同類公公司相比比他們的的財務狀狀況如何何?客戶的財財務前景景如何?他們的關關鍵業(yè)績績指標是是什么？？客戶的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務?客戶的主主要市場場?誰是他們們的主要要客戶和和競爭對對手?什么在內(nèi)內(nèi)部或外外部推動動他們的的業(yè)務發(fā)發(fā)展?這個項目目的預算算有嗎?客戶制定定預算的的流程是是什么?這個項目目和其他他項目相相比有優(yōu)優(yōu)先級嗎嗎?除了做這這個項目目，客戶戶還可以以怎樣使使用這筆筆資金?1這是個機機會嗎？？—*—閣策項目銷售售工具解解析3.3機機會分析析工具08070605現(xiàn)在的關系狀況況銷售資源源的需求求解決方案案適用程程度正式的決策標準準現(xiàn)在和客客戶的關關系如何何?每個競爭爭對手和和客戶的的關系如如何?和誰的關關系會為為這個項項目提供供競爭的的優(yōu)勢?以客戶對對理想關關系的看看法，你你和每個個競爭對對手相比比如何？？銷售團隊隊需要在在這個項項目上投投入多少少時間?為了贏得得這個項項目，還還需要什什么樣的的內(nèi)部或或外部資資源?這個項目目的銷售售成本有有多少?這個項目目的機會會成本?我們的解解決方案案是否針針對客戶戶的問題題?客戶怎么么認為的的?需要做哪哪些改動動或增強強我們的的方案才才能滿足足客戶的的需求?需要哪些些外部資資源才能能滿足客客戶的需需求?客戶決策策的標準準是什么么?客戶正規(guī)規(guī)的采購購流程是是什么?哪條決策策標準最最重要?為什么?誰制定決決策標準準?2我們有競競爭力嗎嗎？—*—閣策項目銷售售工具解解析3.3機機會分析析工具獨特的商商業(yè)價值值UBV（UniqueBusinessValue）2我們有競競爭力嗎嗎？13245我們可以以為客戶戶提供什什么樣的的可衡量量的商業(yè)業(yè)價值？？客戶如何何定義商商業(yè)價值值，如何何衡量？？我們?nèi)绾魏我钥蛻魬舻亩x義來量化化我們的的價值？？客戶是否否認可我我們所提提供的商商業(yè)價值值嗎？我們提供供的商業(yè)業(yè)價值如如何使我我們有別別于競爭爭對手？？—*—閣策項目銷售售工具解解析3.3機機會分析析工具3我們能贏贏嗎？9、客戶內(nèi)部的支持10、與客戶高層的關系11、文化的兼容性12、非正式的決策標準13、政治聯(lián)盟在客戶中中誰希望望我們贏贏？他他們做了了什么來來表明他他們的支支持？他們愿意意或有能能力來幫幫助你嗎嗎？他們在自自己單位位里有良良好的口口碑嗎？？哪些客戶戶的高層層會影響響這個項項目，或或被這個個項目影影響？你如何與與他們建建立聯(lián)系系與信任任？你如何找找到拜訪訪他們的的機會？？你計劃如如何得到到繼續(xù)拜拜訪的機機會？客戶的文文化是什什么？客客戶戶的文化化與我公公司的文文化相比比如何？？客戶對待待供應商商的原則則是什么么？我們可以以調(diào)整或或適應嗎嗎？我們們愿意嗎嗎？決策實際際上是如如何做出出的？哪些不可可控因素素或個人人意見可可以左右右這個決決策？有沒有隱隱而不言言的問題題？我們知道道誰的個個人想法法？哪些些是算數(shù)數(shù)的？誰在決策策中權力力最大？？他們們希望我我們贏嗎嗎？為什什么？他們能影影響或改改變決策策條件嗎嗎？他們能制制造出緊緊迫性嗎嗎？過去去是如何何體現(xiàn)這這種能力力的？—*—閣策項目銷售售工具解解析3.3機機會分析析工具4值得贏嗎嗎？14

項目有多大？是否達到我們的底線？>$

什么時候可以簽單？在我們的時間范圍內(nèi)嗎？<天17

在我方會有什么因素會導致解決方案的失?。课覀?yōu)榭蛻籼峁┑膬r值最關鍵依靠的是什么？在客戶方有什么因素會導致解決方案的失敗？如果我們的解決方案不成功對我們的業(yè)務有什么影響？16

這個項目的利潤如何？達到我們的利潤要求了嗎？折扣對利潤有多大影響？我們?nèi)绾卧谶@個項目中提高利潤？

明年業(yè)務潛力如何？三年內(nèi)呢？是否達到我們的底線？這個項目或應用與未來收入聯(lián)系如何？你將怎樣把客戶的許諾變成契約？1518

除了收入以外，這個項目對我們還有什么價值？這個項目與我們的整體業(yè)務計劃是否匹配？這個項目對其他的客戶或市場有什么影響？這個項目能幫助我們提高我們的產(chǎn)品和服務嗎？短期的收收入長期的收入風險戰(zhàn)略價值利潤—*—閣策項目銷售工具具解析3.4項目分分析會4招標前夕。5較大型項目，，了解到項目目線索，初步步判斷是機會會，但已有信信息還無法完完成機會分析析，自己缺乏乏頭緒時。132項目信息基本本收集完畢，，需要做機會會分析時。項目出現(xiàn)重大大變化時。（（情況失控））非客觀原因，，項目連續(xù)多多周停滯不前前時。1、何時一定要要開項目分析析會—*—閣策項目銷售工具具解析3.4項目分分析會2、你如何判斷斷情況失控？？不接電話！取消既定會議！不按預算行事！委派他人參加會議！提問試探弱點！全神貫注于價格！沒有內(nèi)部支持！無法了解更多信息！標準經(jīng)常變化！競爭對手變化！項目無故延期！標準不利我方！—*—閣策項目銷售工具具解析3.4項目分分析會3、項目分析會會的目標界定定項目階段5%-25%30%50%60%70%80%90%-100%項目分析會主主目標項目分析會輔輔目標機會分析銷售戰(zhàn)略關系策略價值傳遞策略略合作伙伴策略略招投標策略關系策略關系策略價值傳遞策略略價值傳遞策略略合作伙伴策略略合作伙伴策略略招投標策略招投標策略關系策略關系策略—*—閣策項目銷售工具具解析3.4項目分分析會4、項目分析會會的基本步驟驟信息匯總項目各階段標標志性事件的的達成情況及及其他信息（（如MANDACT、競爭信息等等）。項目分析進行組織分析：畫出組織結構構、政治結構構及影響力圖圖，并注意不不斷更新和完完善。分析競競爭形勢。確定戰(zhàn)略形成銷售戰(zhàn)略略，包括：競競爭戰(zhàn)略、關關系戰(zhàn)略等。。并做行動計計劃，計劃必必須目標細化化且明確，符符合SMART原則。123—*—閣策項目銷售工具具解析3.5組織分分析圖1、項目決策過過程中的人物物角色