商務(wù)談判案例分析報告題

有用標(biāo)準(zhǔn)文檔有用標(biāo)準(zhǔn)文檔案例一覺察無路可退，于是站起來說：“我們格外內(nèi)疚耽誤了您的時間，但次賺錢的時機，于是談判順當(dāng)進展下去了。提問：1．美國公司的談判代表在談判開頭時試圖營造何種開局氣氛？答：美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。日本公司談判代表實行了哪一種談判開局策略？階段。假設(shè)你是美方談判代表，應(yīng)當(dāng)如何扳回劣勢？答：日本公司的談判代表臨時掌握了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，假設(shè)此時將來打算，然后我方禮貌的賠禮，表示有些問題沒聽明白，請日本代是強弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲乏，喪失了對談判氣氛的掌握，能漸漸把握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向進展案列二過觀看，推銷員覺察女經(jīng)理有一頭烏黑發(fā)亮的長發(fā)。于是，推銷員贊美道有以前好看了。太忙，瞧，亂糟糟的女經(jīng)理很有興趣地聽完了介紹，很快便打算買幾臺。產(chǎn)生反感，由對方引入正題才能在談判中占有先機。本案例給我的啟發(fā)是“贊美”是翻開一切大門的鑰匙。贊美是一種心理勸慰。雖然僅僅是一句贊美，但是他是讓人們前進的動力，人人都需要它。態(tài)度懇切，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得成功抱有期望和信念。案例三83時。在這兩個半小時中，三位日本商人始終安靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。介紹完畢了，美國方面的一位主管布滿期盼和自負地翻開了房里的電燈開關(guān)，轉(zhuǎn)身望著那三位不為所動的日本人說：“你們認為如何?”一位日本人禮貌地笑笑，答復(fù)說：“我們不明白?！蹦俏恢鞴艿哪樕馅s忙失去了血色，吃驚地問道：“你們不明白?這是什么意思?你們不明白什么?”另一個日本人也禮貌地笑笑，答復(fù)道：“這一切?！蹦俏恢鞴艿男呐K幾乎要停頓跳動，他問：“從什么時候開頭?”第三個日本人也禮貌地笑笑，答復(fù)說：“從電燈關(guān)了開何?”一位日本人禮貌地笑笑，答復(fù)說：“我們不明白?！蹦俏恢鞴苣銈儾幻靼资裁?”另一個日本人也禮貌地笑笑，答復(fù)道：“這一切第三個日本人也禮貌地笑笑，答復(fù)說：“從電燈關(guān)了開頭?！蹦俏恢鞴芤袎Χ?，松開了昂貴的領(lǐng)帶，氣餒地呻吟道：“那么我們怎么辦?”三個日本人一齊答復(fù)：“你們可以重放一次嗎?”你們期望誰贏了?是那幫精明強干、準(zhǔn)確充分、打算抗擊一切進攻的美國人，還是自稱什么都不懂的日本人?誰再能夠有最初的熱誠琴的危急!結(jié)果，美國人士氣受挫，要價被壓到了最低。請分析日本人所使用的心理戰(zhàn)術(shù)。分析啟發(fā)：〔以弱取勝〕戰(zhàn)術(shù)。首先，日本人讓美國人介紹他們細心預(yù)備好的產(chǎn)品。圖表、圖案、都不明白。這一招把對方打懵了。對方原以為日本人會大為感動，沒想到他們什么都不懂。對這一切一無所知，又怎么可能讓他們拿出高價來購置呢?當(dāng)美國人無可奈何地問日本人期望他們“怎么辦”時，日本人格外虛心地答復(fù)：“可以重放一次嗎?”日本人在此過程中則一言不發(fā)，安靜地聽取介紹，給對方一種格外合作的印象。介紹完畢之后，日本人卻告知對方“我們不明白”，一切都不明白。這一招把對方打懵了。對方原以為日本人會大為感動，沒想到他們什么都不懂。對這一切一無所知，又怎么可能讓他們拿出高價來購置呢?當(dāng)美國人無可奈何地問日本人期望他們“怎么辦”時，日本人格外虛心地答復(fù)：“可以重放一次嗎?”這一招是要告知美國人：我們雖然不懂，但是我們確定是認真的，期望拳，簡直沒法下手。無奈，美國人只有降價了事。日本人以弱取勝，使談判獲得了成功。通過以上案例，我們可以總結(jié)出其根本運作模式：精誠合作——表現(xiàn)弱小——獲得憐憫——達成協(xié)議案例四判。在談判中，深知貿(mào)易談判訣竅的挪威人，開價高得格外。蘇聯(lián)的談判代表與挪威人進展了困難的討價還價，挪威人就是堅持不讓步。談判進展了一輪又一輪，代表換了一個又一個，還是沒有結(jié)果。為往一樣陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。由于不管怎樣，蘇聯(lián)人要吃鯡魚，就得找他們買，是“姜太公釣魚，愿者上鉤”。而柯倫泰是拖不起也讓不起，而且還非成功不行。情急之余，柯倫泰使用了幽默法來拒絕挪威人。她對挪威人說：“好吧！我同意你們提出的價格。假設(shè)我的政府不同意這個價格，我情愿用自己的工資來支付差額。但是，這自然要分期付款?！碧锰玫募澥磕馨雅勘频竭@種地步嗎?所以，在忍不住一成了她的前任們歷盡千辛萬苦也未能完成的工作。其不意的策略，贏得的了這場談判的成功。案例五14志昂揚。這次，他一心想大獲全勝。在動身之前，他作了大量預(yù)備工作，包括看了一大堆關(guān)于日本人的精神、心理、文化傳統(tǒng)方面的書。機著陸后，2位等候已久的日本商人把他送上了一輛大轎車。美疊椅上。美國人友好地說：“過來一起坐吧，后面能坐下?！比毡救舜饛?fù)：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息?！泵绹祟H感得意。轎車開著，日本人問：“您會講日語嗎?”“不，不會，”美國人答復(fù)，“不過，我?guī)Я艘槐救瘴淖值?。”日本人又問：“您是不是肯定要?zhǔn)時搭機回國?我們可以安排這輛轎車送你回機場?！泵绹诵南耄喝毡救苏媸强紤]得周到。于是順手掏出回程機票交給日本人，好讓轎車準(zhǔn)時去接他。實際上，這么一來，他已讓日本人知道他擁有多少時間，而他根本不知道日本人這方面的情報。藝妓、花道、茶道到用英語講授佛教的學(xué)習(xí)班等等，日本人總是將日答復(fù)：“時間有，有時間。”直到第十二天，才開頭談判，但早早地就完畢了，由于要去打高爾夫早上，談判重開頭，正談到緊要關(guān)頭，送美國人去機場的那輛轎車到了。美日雙方在轎車中連續(xù)談判。到達機場前，協(xié)議達成。該協(xié)議被日本人稱為“偷襲珍寶港后的又一次成功”。美國人為什么敗在日本人手里?間囚籠，借時間壓力，逼迫美國人簽訂他自己并不滿足的合同。14，知道他不能轉(zhuǎn)變歸期。美國人“好好休息”，自己卻坐在車后的折疊椅上。這樣做的目的，己對美國人的照顧是無微不至的。有了前述的預(yù)備，接著，日本人用關(guān)心的口吻，格外輕易地從美國人那里了解到了返程的時間。美國人只以為這又是日本人的細心照顧。實現(xiàn)。于是，日本人開頭了笑里藏刀似的時間消耗戰(zhàn)，借助一種你無開頭談判，而且當(dāng)天還安排了打高爾夫球。第十三天，又以盛宴來進一步占據(jù)談判時間。到了最終一天，美國人已無法選擇了。他要么無功而返，但回去后實在沒法交待，要么屈服于日本人，委屈日本人運用時間囚籠戰(zhàn)術(shù)，使談判大獲全勝。從本案例中，我們可以總結(jié)出磨時間戰(zhàn)術(shù)的根本運作模式：情感接觸——時間消耗戰(zhàn)——對手別無選擇——倉促成交——大獲全勝案例六意大利與中國某公司談判出售某項技術(shù)．由于談判已進展了一40%)5％(要求意方降價35％)。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價，打算15％，還要35%，實在困難。”雙方相互評論，解釋一陣后．建議休會下午2：00先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。12：002：30生面前顯了一下。5％)表示仍有困難，但可以爭論。談判即完畢。中方爭論意方價格后認為還差15％，但能不能再壓價呢?明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報，與助手、工程單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午2：3010表示：“意力的努力，中方很賞識，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的根底上，再降5%，即3025％?！币夥铰牭街蟹接懈倪M的意見后，沒有走。最終達成協(xié)議。問題：1．意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？中方破戲的戲做怎么評價？意方和中方在談判的進取性上各表現(xiàn)如何?分析：意方的戲做的不好，效果也沒到達。假設(shè)仍以機票為道具，則應(yīng)把示“最終通牒”，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話”。即完畢談判，效果會更好?；蛉杂迷挘恢v“假設(shè)不承受，我就乘2：30中方破戲破的較好。雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。案例七他向上司懇求，見識一下大場面，出國談判業(yè)務(wù)，使自己成為一個真正的談判者。時機最終來了，上司派他去日本。他快活得不得了，認再進攻其他的國際團體。的兩張折疊椅上。——“不，你是一位重要人物。你明顯需要休息——“對了，你會說日語嗎?在日本我們都說日語——“我不會，但我期望能學(xué)幾句。我?guī)Я艘槐救照Z字典——“你是不是定好了回國的時間?我們到時可以安排轎車送你——“打算了，你們想的真周到時他并沒在意，可是日本人就知道了他的談判期限了。文化，甚至讓他了解日本的宗教。每天晚上花四個半小時，讓他半跪在硬板上，承受日本傳統(tǒng)的晚餐招待。當(dāng)他問及何時開頭談判時，日本人總是說，時間還很多，第一次來日本，先好好了解一下日本。到第十二天，他們開頭了談判，并且提早完成去打高爾夫球。第十三天，又為了歡送晚會而提前完畢。第十四天早上，正式重開頭談判，就在談判緊要關(guān)頭時，時間已不多了，要送他去機場的轎車開到了。他們?nèi)可宪囘B續(xù)商談。就在轎車抵達終點的一剎那，他們完成了這筆交易。結(jié)果這次談判科肯被迫向日本人作出了較大的讓步，而自己慘敗而歸。請問：1、日本人承受了何種策略？〔4〕不滿足的合同?！?〕2.該種策略的根本運作模式是什么？〔5〕不滿足的合同?！?〕2.該種策略的根本運作模式是什么？〔5〕促成交—大獲全勝?！?〕美國人科肯這次談判失敗的緣由主要有兩條：〔1〕、缺乏談判的周密打算，更缺乏對日本人的調(diào)查了解，同時格外自負，完全不把談判對手放在眼里，盲目自信，陷入了日本人的圈套?！?〕、一到日本了于己不利的條件?！?〕案例八美國一公司的商務(wù)代表邁克到法國去進展一場貿(mào)易談判,受到法國人華賓館。邁克有一種賓至如歸的感覺,覺得法國人的效勞水平夠棒。到時我們?nèi)耘f安排這輛轎車送您去飛機場對方自己回程的日期,以便對方盡早安排。法國人把握了邁克談判的1078910快作出打算,那就要白跑這一趟,假設(shè)不討價還價,似乎又不甘心。權(quán)衡利弊,為了不至于一無所獲,只好同意法方一切條件。以上案例節(jié)選自《卡耐基口才——四——掌握談判的節(jié)奏》,請分析上述案例,并答復(fù)以下問題。法國人得悉邁克的返程日期時,運用什么談判技巧?〔2分〕即當(dāng)對方很難從正面答復(fù)你的問題時,不要強迫他做出答復(fù),而應(yīng)承受迂回的方法,臨時避開主題,轉(zhuǎn)移對方的留意力,然后在引申到主題,或者干脆從側(cè)面得到問題的答案。法國人就是通過轉(zhuǎn)移對方留意力的方式,間接的得〔3〕法國人是如何迫使邁克承受一切談判條件的法國人通過運用期限策略,迫使邁克承受一切談判條件〔2〕時間性因素。在商務(wù)談判中,貿(mào)易雙方常將期限做為一種時間性通諜、促使對方盡快實行對策。在談判中,期限能使遲疑不決的談判對手盡快做出打算,由于他們可怕錯過這個村就沒有這個店了。時間給人造成了某種壓力,這種壓力常常迫使對方轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略。法國人很好地運用時〔3〕假設(shè)你是邁克,遇到這種狀況你會怎么辦?假設(shè)在實際生活中發(fā)生了這樣的事,首先不要慌,要保持冷靜,絕不能〔5分〕就以邁克為例,假設(shè)他不甘愿俯首就擒,可以這樣說:“真是太圓滿了,對于沒有達成協(xié)議,就把球賜給法國人了。期限策略是雙方都可以使用的武器,假設(shè)不幸正的最終截止日期。需知多數(shù)人的期限均有商量余地,就看你能否沉〔5分〕案例九、談判，也請乙方到甲方工廠參觀考察，雙方?jīng)Q意合作。不過，乙方留了兩個議題：甲方的條件與成交的時間。對此，甲方認為不應(yīng)成問題。于是，雙方商定到乙方所在地談判。48求仍有相當(dāng)差距。談判是否有問題，4被貴方專家搞簡單了。這么下去什么時候能談完?”協(xié)作默契多了。到了星期六，談判進展很大。呢?上午和下午的談判，雙方人員似乎上足了發(fā)條，全力向前推動。甲方說晚飯后，雙方人員在甲方住的飯店連續(xù)談判。這是一個套房，有床有沙發(fā)，還有個大圓桌，喝水也較便利，大家認為條件還不錯。談判圍繞最終的分歧——設(shè)備價格進展，一會兒評、一會兒議、一會兒轉(zhuǎn)變設(shè)備構(gòu)成，取消部格外購設(shè)備，改由乙方內(nèi)購。乙方對此予以還擊，認為技術(shù)水平難以保證，并批判甲方不做努力。盡管如此，甲方還是改善了價格，乙方也做了局部設(shè)備的調(diào)整，或外購改內(nèi)購。時間就這么一點一點地過去，直到次日凌晨4睡覺了。而乙方人員在主談人的帶著下，清點資料，核對成交結(jié)果，去掉。于是，全體談判人員欣喜地離開飯店回家。此時，已是早晨5點多了。按商定，一個月后該簽合同了。簽訂合同后，三個月內(nèi)乙方開頭20度困倦而未核清單，那么簽約時也在睡覺嗎?我方認為不存在遺忘問10多萬美元的設(shè)備，其他不能動試分析上述材料,答復(fù)下述問題:1、本案中，乙方承受的談判策略是什么？本案中，乙方承受的談判策略是疲乏戰(zhàn)〔5〕2、乙方承受該談判策略成功的緣由主要有哪些？〔5分〕其二，既節(jié)約了時間，又抗住了自己的疲乏，保持〔5分〕〔分〕案例九迪特馬爾·霍普是世界著名的電腦公司IBM雇員，他在為客戶安裝計算機的同時，常常應(yīng)客戶的要求，為讓客戶像在商場里買衣服一樣，依據(jù)自己的需要來選擇。1972年，霍普與幾個同事商量，他們放棄了在IBM家公司——SAP甚至沒有一臺自己的計算機。208010間里，他們成功地推出了「R\2」軟件包。當(dāng)霍普與經(jīng)銷商談判壓價，談判陷入僵局。當(dāng)時，對霍普來說最重要的需要是翻開「R\2」軟件包的市場，而不2第一種方案：以稍高于本錢的低廉價格批發(fā)給經(jīng)銷商；其次種方案：以比批發(fā)價略高的價格由經(jīng)銷商代銷，銷后結(jié)賬試就上述兩種方案做出評價答：這兩種方案屬于商務(wù)談判中的技術(shù)貿(mào)易談判，各有其優(yōu)點都是為了實現(xiàn)自己的經(jīng)濟目標(biāo)和滿足對方的需要而進展相互協(xié)商和溝通的過程。第一種方案以略微高于本錢的低廉價格批發(fā)給經(jīng)銷商，是承受讓步的策略和受約束法，此刻的談判陷入僵局，雙方不能達成交易，受損商也實現(xiàn)了他的經(jīng)濟利益的目的。此舉最終將有望到達雙贏的效果。其次種方案經(jīng)銷商代銷，銷后結(jié)賬，這種方案中霍普就是托付方。代理商與托付人只是托付代理關(guān)系，而沒有發(fā)生商品所在權(quán)的轉(zhuǎn)移。代理方只有代理期間擁有商品的全部權(quán)，最終商品全部權(quán)屬于霍普，低但是風(fēng)險也低，對于「R\2」軟件包是否