2023年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員年終總結(jié)報(bào)告

第8頁(yè)共8頁(yè)2023年?保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員?年終總結(jié)報(bào)?告今年實(shí)?際完成銷(xiāo)售?量為_(kāi)__?萬(wàn)，其中一?車(chē)間球閥_?_萬(wàn)，蝶閥?___萬(wàn),?其他___?萬(wàn)，基本完?成年初既定?目標(biāo)。球?閥常規(guī)產(chǎn)品?比去年有所?下降，偏心?半球增長(zhǎng)較?快，鍛鋼球?閥相比去年?有少量增長(zhǎng)?;但蝶閥銷(xiāo)?售不夠理想?(計(jì)劃是在?___萬(wàn)左?右，大口徑?蝶閥(dn?1000以?上銷(xiāo)售量很?少，軟密封?蝶閥有少量?增幅?？?的說(shuō)來(lái)是銷(xiāo)?售量正常，?oem增長(zhǎng)?較快，但公?司自身產(chǎn)品?增長(zhǎng)不夠理?想，“雙達(dá)?”品牌增長(zhǎng)?也不理想。?二、客戶?反映較多的?情況對(duì)于?我們生產(chǎn)銷(xiāo)?售型企業(yè)來(lái)?說(shuō)，質(zhì)量和?服務(wù)就是我?們的生命，?如果這兩方?面做不好，?企業(yè)的發(fā)展?壯大就是紙?上談兵。?1、質(zhì)量狀?況：質(zhì)量不?穩(wěn)定，退、?換貨情況較?多。如__?客戶的球閥?，__客戶?的蝶閥等，?發(fā)生的質(zhì)量?問(wèn)題接二連?三，客戶怨?聲載道。?2、細(xì)節(jié)注?意不夠：如?大塊焊疤、?表面不光潔?，油漆顏色?出錯(cuò)，發(fā)貨?時(shí)手輪落下?等等。雖然?是小問(wèn)題卻?影響了整個(gè)?產(chǎn)品的質(zhì)量?，并給客戶?造成很壞的?印象。3?、交貨不及?時(shí)：生產(chǎn)周?期計(jì)劃不準(zhǔn)?，生產(chǎn)調(diào)度?不當(dāng)常造成?貨期拖延，?也有發(fā)貨人?員人為因素?造成的交期?延遲。4?、運(yùn)費(fèi)問(wèn)題?：關(guān)于運(yùn)費(fèi)?問(wèn)題客戶投?訴較多，尤?其是老客戶?，如__、?__、__?等人都說(shuō)比?別人的要貴?，而且同樣?的貨，同樣?的運(yùn)輸工具?，今天和昨?天不一樣的?價(jià)。5、?技術(shù)支持問(wèn)?題：客戶的?問(wèn)題不回答?或者含糊其?詞，造成客?戶對(duì)公司抱?怨和誤解，?__、__?等人均有提?到這類(lèi)問(wèn)題?。問(wèn)題不大?，但與公司?“客戶至上?”“客戶就?是___”?的宗旨不和?諧。6、?報(bào)價(jià)問(wèn)題：?因公司內(nèi)部?價(jià)格體系不?完整，所以?不同的客戶?等級(jí)無(wú)法體?現(xiàn)，老客戶?、大客戶體?會(huì)不到公司?的照顧與優(yōu)?惠。三、?銷(xiāo)售中的問(wèn)?題經(jīng)過(guò)近?兩年的磨合?，銷(xiāo)售部已?經(jīng)融合成一?支精干、團(tuán)?結(jié)、上進(jìn)的?隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)?有分工，有?合作，人員?之間溝通順?利，相處融?洽;銷(xiāo)售人?員已掌握了?一定的銷(xiāo)售?技巧，并增?強(qiáng)了為客戶?服務(wù)的思想?;業(yè)務(wù)比較?熟練，都能?獨(dú)當(dāng)一面，?而且工作中?的問(wèn)題善于?總結(jié)、歸納?，找到合理?的解決方法?，__在這?方面做得尤?其突出。各?相關(guān)部門(mén)的?配合也日趨?順利，能相?互理解和支?持。好的方?面需要再接?再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)?光大，但問(wèn)?題方面也不?少。1、?人員工作熱?情不高，自?主性不強(qiáng)。?上班聊天、?看電影，打?游戲等現(xiàn)象?時(shí)有發(fā)生。?究其原因，?一是制度監(jiān)?管不力，二?則銷(xiāo)售人員?待遇較低，?感覺(jué)事情做?得不少，但?和其他部門(mén)?相比工資卻?偏低，導(dǎo)致?心理不平衡?。2、_?__紀(jì)律意?識(shí)淡薄，上?班遲到、早?退現(xiàn)象時(shí)有?發(fā)生。這種?情況存在公?司各個(gè)部門(mén)?，公司應(yīng)該?有適當(dāng)?shù)目?勤制度，有?不良現(xiàn)象發(fā)?生時(shí)不應(yīng)該?僅有部門(mén)領(lǐng)?導(dǎo)管理，而?且公司領(lǐng)導(dǎo)?要出面制止?。3、發(fā)?貨人員的觀?念問(wèn)題：發(fā)?貨人員僅僅?把發(fā)貨當(dāng)做?一件單純?nèi)?務(wù)，以為貨?物出廠就行?，少了為客?戶服務(wù)的理?念。其實(shí)細(xì)?節(jié)上的用心?更能讓客戶?感覺(jué)到公司?的服務(wù)和真?誠(chéng)，比如貨?物的包裝、?清晰的標(biāo)記?，及時(shí)告知?客戶貨物的?重量，到貨?時(shí)間，為客?戶盡量把運(yùn)?輸費(fèi)用降低?等等。4?、統(tǒng)計(jì)工作?不到位，沒(méi)?有成品或半?成品統(tǒng)計(jì)報(bào)?表，每一次?銷(xiāo)售部都需?要向車(chē)間詢(xún)?問(wèn)貨物庫(kù)存?狀況，這樣?一來(lái)可能造?成銷(xiāo)售機(jī)會(huì)?丟失，造成?勞動(dòng)浪費(fèi)，?而且客戶也?懷疑公司的?辦事效率。?成品倉(cāng)庫(kù)和?半成品倉(cāng)庫(kù)?應(yīng)定時(shí)提供?報(bào)表，告知?庫(kù)存狀況以?便及時(shí)準(zhǔn)備?貨品和告知?客戶具體生?產(chǎn)周期。?5、銷(xiāo)售、?生產(chǎn)、采購(gòu)?等流程銜接?不順，常有?造成交期延?誤事件且推?脫責(zé)任，互?相指責(zé)。?6、技術(shù)支?持不順，標(biāo)?書(shū)圖紙、銷(xiāo)?售用圖紙短?缺。7、?部門(mén)責(zé)任不?清，本未倒?置，導(dǎo)致銷(xiāo)?售部人員沒(méi)?有時(shí)間主動(dòng)?爭(zhēng)取客戶。?以上問(wèn)題?只是諸多問(wèn)?題中的一小?部分，也是?銷(xiāo)售過(guò)程中?時(shí)有發(fā)生的?問(wèn)題，雖不?致于影響公?司的根本，?但不加以重?視，最終可?能給公司的?未來(lái)發(fā)展帶?來(lái)重大的損?失。__?[/]四?、關(guān)于公司?管理的想法?我們雙達(dá)?公司經(jīng)過(guò)這?兩年的發(fā)展?，已擁有先?進(jìn)的硬件設(shè)?施，完善的?___結(jié)構(gòu)?，生產(chǎn)管理?也進(jìn)步明顯?，在溫州乃?至閥門(mén)行業(yè)?都小有名氣?。應(yīng)該說(shuō)，?只要我們戰(zhàn)?略得當(dāng)，戰(zhàn)?術(shù)得當(dāng)，用?人得當(dāng)，前?景將是非常?美好的。?“管理出效?益”，這個(gè)?準(zhǔn)則大家都?知道，但要?管理好企業(yè)?卻不是件容?易的事。我?感覺(jué)公司比?較注重感情?管理，制度?化管理不夠?。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)?公司應(yīng)該以?制度化管理?為基礎(chǔ)，兼?顧情感管理?，這樣才能?取得管理成?果的最大化?。就拿考勤?來(lái)說(shuō)，卡天?天打，可是?遲到、早退?的沒(méi)有處罰?，加班的也?沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，?那么打不打?卡有什么區(qū)?別?不如不?打。又如員?工工作怠慢?沒(méi)人批評(píng)指?正，即使有?人提起最后?也是不了了?只，這是姑?息、縱容，?長(zhǎng)此以往，?公司利益必?然受損。?過(guò)程決定結(jié)?果，細(xì)節(jié)決?定成敗。公?司的目標(biāo)或?者一個(gè)計(jì)劃?之所以最后?出現(xiàn)偏差，?往往是在執(zhí)?行的過(guò)程中?，某些細(xì)節(jié)?執(zhí)行的不到?位所造成。?老板們有很?多好的想法?、方案，有?很宏偉的計(jì)?劃，___?到了最后都?沒(méi)有帶來(lái)明?顯的效果??比如說(shuō)公司?年初訂的倉(cāng)?庫(kù)報(bào)表，成?本核算等，?開(kāi)會(huì)時(shí)一遍?又一遍的說(shuō)?，可就是沒(méi)?有結(jié)果，_?__?這就?是政令不通?，執(zhí)行力度?不夠啊。這?就是___?國(guó)內(nèi)企業(yè)最?近幾年都很?___“執(zhí)?行力”的一?個(gè)重要原因?，執(zhí)行力從?那里來(lái)?過(guò)?程控制就是?一個(gè)關(guān)鍵!?完整的過(guò)程?控制分以下?四個(gè)方面：?1工作報(bào)?告相關(guān)人員?和部門(mén)定期?或不定期向?總經(jīng)理或相?關(guān)負(fù)責(zé)人匯?報(bào)工作，報(bào)?告進(jìn)展?fàn)顩r?，領(lǐng)導(dǎo)也抽?出時(shí)間主動(dòng)?了解進(jìn)展?fàn)?況，給予工?作上指導(dǎo)?___例會(huì)?定期的例會(huì)?可以了解各?部門(mén)協(xié)作情?況，可以共?同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策?，并相互溝?通。公司的?例會(huì)太少，?尤其是縱向?的溝通太少?，員工不了?解___們?對(duì)工作的計(jì)?劃，對(duì)自己?工作的看法?，而老板們?也不了解員?工的想法，?不了解員工?的需要3?定期檢查計(jì)?劃或方案執(zhí)?行一段時(shí)期?后，公司定?期檢查其執(zhí)?行情況，是?否偏離計(jì)劃?，要否調(diào)整?，并布置下?一段時(shí)期的?工作任務(wù)?4公平激勵(lì)?建立一只和?諧的團(tuán)隊(duì)，?調(diào)動(dòng)員工的?積極性、主?動(dòng)性都需要?有一個(gè)公平?的激勵(lì)機(jī)制?。否則會(huì)造?成員工之間?產(chǎn)生矛盾，?工作之間不?配合，上班?沒(méi)有積極性?。就我的個(gè)?人看法，我?認(rèn)為銷(xiāo)售部?的工資偏低?，大環(huán)境比?較行業(yè)內(nèi)各?個(gè)閥門(mén)廠銷(xiāo)?售人員的待?遇，小環(huán)境?比較公司內(nèi)?各部門(mén)的待?遇。雖然銷(xiāo)?售部各員工?做得都很敬?業(yè)，實(shí)際上?大家內(nèi)心都?有一些意見(jiàn)?。如果公司?認(rèn)為銷(xiāo)售部?是一個(gè)重要?的部門(mén)，認(rèn)?可銷(xiāo)售部員?工的辛苦，?希望能留住?那些能給公?司帶來(lái)利潤(rùn)?的銷(xiāo)售人員?，那么我建?議工資還是?要有相應(yīng)調(diào)?整，畢竟失?去一位員工?的損失太大?了。另外?一個(gè)方面就?是公司管理?結(jié)構(gòu)和用人?問(wèn)題。由于?公司自身結(jié)?構(gòu)的特殊性?，人事管理?上容易出現(xiàn)?越級(jí)管理、?多頭管理和?過(guò)度管理等?現(xiàn)象。越級(jí)?管理容易造?成部門(mén)經(jīng)理?威信喪失，?積極性喪失?，最后是部?門(mén)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與?員工不融洽?，遇事沒(méi)人?擔(dān)當(dāng)責(zé)任;?多頭管理則?容易讓員工?工作無(wú)法適?從，擔(dān)心工?作失誤;過(guò)?度管理可能?造成員工失?去創(chuàng)造性，?員工對(duì)自己?不自信，難?以培養(yǎng)出獨(dú)?當(dāng)一面的人?才。以上?只是個(gè)人之?見(jiàn)，不一定?都對(duì)，但我?是真心實(shí)意?想著公司未?來(lái)的發(fā)展，?一心一意想?把銷(xiāo)售部搞?好，為公司?也為自己爭(zhēng)?些體面，請(qǐng)?各位___?們斟灼。?__年銷(xiāo)售?的初步設(shè)想?銷(xiāo)售目標(biāo)?：初步設(shè)?想__年在?上一年的基?礎(chǔ)上增長(zhǎng)_?__%左右?，其中一車(chē)?間蝶閥為_(kāi)?__萬(wàn)左右?，球閥__?_萬(wàn)左右，?其他___?萬(wàn)左右。這?一具體目標(biāo)?的制定希望?公司老板能?結(jié)合實(shí)際，?綜合各方面?條件和意見(jiàn)?制定，并在?銷(xiāo)售人員中?大張旗鼓的?提出。__?_要明確的?提出銷(xiāo)售任?務(wù)呢?因?yàn)?明確的銷(xiāo)售?目標(biāo)既是公?司的階段性?奮斗方向，?且又能給銷(xiāo)?售人員增加?壓力產(chǎn)生動(dòng)?力。銷(xiāo)售?策略：思?路決定出路?，思想決定?行動(dòng)，正確?的銷(xiāo)售策略?指導(dǎo)下才能?產(chǎn)生正確的?銷(xiāo)售手段，?完成既定目?標(biāo)。銷(xiāo)售策?略不是一成?不變的，在?執(zhí)行一定時(shí)?間后，可以?檢查是否達(dá)?到了預(yù)期目?的，方向是?否正確，可?以做階段性?的調(diào)整，?1、辦事處?為重點(diǎn)，大?客戶為中心?，在保持合?理增幅前提?下，重點(diǎn)推?廣“雙達(dá)”?品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)?看來(lái)，我們?最后依靠的?對(duì)象是在“?雙達(dá)”品牌?上投入較多?的辦事處和?部分大客戶?，那些只以?價(jià)格為衡量?尺度的__?_客戶無(wú)法?信任。鑒于?此，__年?要有一個(gè)合?理的價(jià)格體?系，辦事處?、大客戶、?散戶、直接?用戶等要有?一個(gè)價(jià)格梯?度，如辦事?處100，?小客戶10?5，直接用?戶200等?比例。給辦?事處的許諾?要盡量?jī)冬F(xiàn)?，特別是那?些推廣雙達(dá)?品牌的辦事?處，一定要?給他們合理?的保護(hù)，給?他們周到的?服務(wù)，這樣?他們才能盡?力為雙達(dá)推?廣。2、?售部安排專(zhuān)?人負(fù)責(zé)辦事?處和大客戶?溝通，了解?他們的需求?，了解他們?的銷(xiāo)售情況?，特別對(duì)待?，多開(kāi)綠燈?，讓客戶覺(jué)?得雙達(dá)很重?視他們，而?且服務(wù)也很?好。定期安?排區(qū)域經(jīng)理?走訪，加深?了解增加信?任。__?[/]3?、擴(kuò)展銷(xiāo)售?途徑，嘗試?直銷(xiāo)。閥門(mén)?行業(yè)的進(jìn)入?門(mén)檻很低，?通用閥門(mén)價(jià)?格戰(zhàn)已進(jìn)入?白熱化，微?利時(shí)代已經(jīng)?來(lái)臨。公司?可以選擇某?些資信比較?好的，貨款?支付合理的?工程嘗試直?銷(xiāo)。這條路?資金上或許?有風(fēng)險(xiǎn)，但?相對(duì)較高的?利潤(rùn)可以消?除這種風(fēng)險(xiǎn)?，況且如果?某一天競(jìng)爭(zhēng)?激烈到公司?必須做直銷(xiāo)?時(shí)那我們就?沒(méi)有選擇了?。4、強(qiáng)?化服務(wù)理念?，服務(wù)思想?深入每一位?員工心中。?為客戶服務(wù)?不僅是直接?面對(duì)客戶的?銷(xiāo)售人員和?市場(chǎng)人員，?發(fā)貨人員、?生產(chǎn)人員、?技術(shù)人員、?財(cái)務(wù)人員等?都息息相關(guān)?5、收縮?銷(xiāo)售產(chǎn)品線?。銷(xiāo)售線太?長(zhǎng)，容易讓?客戶感覺(jué)公?司產(chǎn)品不夠?專(zhuān)業(yè)，而且?一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)?情可能失去?對(duì)公司的信?任。現(xiàn)在的?大公司采購(gòu)?都分得非常?仔細(xì)，太多?產(chǎn)品線可能?會(huì)失去公司?特色。(這?里是指不要?外協(xié)太雜的?產(chǎn)品如減壓?閥、煤氣閥?、軟密封閘?閥等銷(xiāo)售?部管理：?1、人員安?排a一人?負(fù)責(zé)生產(chǎn)任?務(wù)安排，車(chē)?間貨物跟單?，發(fā)貨，并?做好銷(xiāo)售統(tǒng)?計(jì)報(bào)表b?一人負(fù)責(zé)對(duì)?外采購(gòu)，外?協(xié)催貨及銷(xiāo)?售流水賬、?財(cái)務(wù)對(duì)賬，?并作好區(qū)域?經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)?計(jì)，第一時(shí)?間明確應(yīng)收?賬款c一?人負(fù)責(zé)重要?客戶聯(lián)絡(luò)和?跟蹤，第一?時(shí)間將客戶?貨物數(shù)量、?重量、運(yùn)費(fèi)?及到達(dá)時(shí)間?告知，了解?客戶需求和?傳遞公司政?策信息等?d一人負(fù)責(zé)?外貿(mào)跟單、?報(bào)檢、出貨?并和外貿(mào)公?司溝通，包?括包裝尺寸?、嘜頭等問(wèn)?題e專(zhuān)人?負(fù)責(zé)客戶接?待，帶領(lǐng)客?戶車(chē)間參觀?并溝通f?所有人員都?應(yīng)積極參預(yù)?客戶報(bào)價(jià)，?處理銷(xiāo)售中?產(chǎn)生的問(wèn)題?2、績(jī)效?考核銷(xiāo)售部?是一支團(tuán)隊(duì)?，每一筆銷(xiāo)?售的完__?_是銷(xiāo)售部?成員共同完?成，因此不?能單以業(yè)績(jī)?來(lái)考核成員?，要綜合各?方面的表現(xiàn)?加以評(píng)定;?同樣公司對(duì)?銷(xiāo)售部的考?核也不能單?一以業(yè)績(jī)?yōu)?尺度，因?yàn)?我們還要負(fù)?責(zé)銷(xiāo)售前、?銷(xiāo)售中、銷(xiāo)?售后的方方?面面事務(wù)。?銷(xiāo)售成員的?績(jī)效考核分?以下幾個(gè)方?面：a出?勤率銷(xiāo)售部?是公司的對(duì)?外窗口，它?既是公司的?對(duì)外形象又?是內(nèi)部的風(fēng)?標(biāo)，公司在?此方面要堅(jiān)?決，絕不能?因人而異，?姑息養(yǎng)奸，?助長(zhǎng)這種陋?習(xí)。b業(yè)?務(wù)熟練程度?及完成業(yè)務(wù)?情況業(yè)務(wù)熟?練程度能夠?反映出銷(xiāo)售?人員業(yè)務(wù)知?識(shí)水平，以?此作為考核?內(nèi)容，可以?促進(jìn)員工學(xué)?習(xí)、創(chuàng)新，?把銷(xiāo)售部打?造成一支學(xué)?習(xí)型的團(tuán)隊(duì)?。c工作?態(tài)度服務(wù)領(lǐng)?域中有一句?