新編工程營銷專項培訓

國電康能職業(yè)培訓課程2014年新編工程營銷專項培訓國電康能歡迎您的加入工程營銷專項培訓

培訓目的1、工程銷售人員的定位及前景展望2、認識工程市場和零售市場的區(qū)別3、提升工程運作的理念及掌握相關技巧4、完善工程公關的階段性工作5、規(guī)范商務人員的工作加強自我管理一、首篇-國電康能主業(yè)介紹二、工程市場推廣及攻關

1、工程和零售的界定

2、信息收集及基礎網絡維護

3、工程階段性運作和操作重點

4、工程投標及實例分析三、合同簽定、供貨、售后

1、合同簽定

2、供貨、售后四、工程談判應注意的問題五、商務人員的工作及自我管理

培訓大綱一、職業(yè)推銷員的職責：

銷售產品、樹立形象、搜集信息、溝通關系、提供服務。二、銷售人員的前景展望推銷為你帶來發(fā)展機遇：創(chuàng)業(yè)所必須的鍛煉：豐厚的收入回報。據調查，在國內1000家最大企業(yè)的總經理中，有70%的人做過市場營銷。推銷是個人體力、耐力、意志、韌性等的綜合體現(xiàn)。推銷幾乎使人面對一個企業(yè)家所要面對的所有問題。首篇國電康能可以做什么熟悉公司業(yè)務必須掌握的內容國電康能

主營業(yè)務認知節(jié)能業(yè)務包括：1、路燈改造;2、余熱發(fā)電；3、節(jié)能燃燒器環(huán)保業(yè)務包括：1、水處理2、大氣治理3、固廢處理

國電康能科技有限公司是一家主業(yè)為節(jié)能減排、環(huán)境保護的專業(yè)企業(yè)，是中國節(jié)能環(huán)保領域的科技型服務型企業(yè)，公司成立于1999年，作為國家發(fā)改委備案的節(jié)能服務提供商，是一家集研發(fā)、生產、銷售、技術服務于一體的高新技術企業(yè)。并全面從事節(jié)能節(jié)電設備的研發(fā)、生產、銷售及售后服務，如高效能節(jié)電柜的安裝，LED節(jié)能燈的技術改造與銷售，余熱發(fā)電技術的設計與應用等。EPC合同能源管理概念解釋

合同能源管理（EPC——Energy

Performance

Contracting）是一種新型的市場化節(jié)能機制。其實質就是以減少的能源費用來支付節(jié)能項目全部成本的節(jié)能業(yè)務方式。這種節(jié)能投資方式允許客戶用未來的節(jié)能收益為工廠和設備升級，以降低目前的運行成本；或者節(jié)能服務公司以承諾節(jié)能項目的節(jié)能效益、或承包整體能源費用的方式為客戶提供節(jié)能服務。能源管理合同在實施節(jié)能項目的企業(yè)（用戶）與節(jié)能服務公司之間簽訂，它有助于推動節(jié)能項目的實施。依照具體的業(yè)務方式，可以分為分享型合同能源管理業(yè)務、承諾型合同能源管理業(yè)務、能源費用托管型路燈改造項目節(jié)能項目可作為合同管理項目路燈節(jié)電電解決方方案針對路燈燈電力浪浪費成因因，我司司一般會會從以下下十個方方面進行行電費成成本控制制，提升升電能使使用效率率，降低低電費開開支。信息咨詢詢?yōu)橛脩魡螁挝惶峁┕┕?jié)電信信息咨詢詢服務，，例如如如何建立立節(jié)電管管理機制制、節(jié)電電行業(yè)發(fā)發(fā)展狀況況、節(jié)電電技術改改造經濟濟分析、、節(jié)電相相關技術術的咨詢詢及培訓訓等。效率審計計對企業(yè)用用電狀況況進行全全程監(jiān)測測，對供供電系統(tǒng)統(tǒng)中的變變壓器、、線路、、設備、、工藝、、電網質質量、能能效管理理方式等等進行全全面測試試或了解解，對企企業(yè)能源源使用效效率進行行綜合評評審和計計算。方案設計計根據企業(yè)業(yè)的能源源效率審審計數(shù)據據，經技技術交流流和數(shù)據據分析后后，針對對企業(yè)整整體用電電狀況，，為企業(yè)業(yè)量身設設計出科科學、高高效、經經濟的節(jié)節(jié)電改造造方案，，包括系系統(tǒng)能效效狀況、、節(jié)電空空間測算算、有效效節(jié)電措措施、節(jié)節(jié)電產品品組合選選擇、工工程實施施計劃、、節(jié)電效效益分析析及投資資回報率率等。制定方案根據具體情況況，制訂多種種節(jié)電工程項項目實施計劃劃供企業(yè)選擇擇（例如是一一次性全面改改造，還是分分期分批實施施改造），并并由此確定節(jié)節(jié)電項目投資資方案。主業(yè)技術專柜柜研制針對企業(yè)電力力浪費的實際際狀況，選用用不同類型產產品或單用或或組合安裝使使用，整體提提升企業(yè)電力力使用效率。。施工方案在節(jié)電項目施施工前，一般般將對用戶單單位現(xiàn)場進行行詳細了解和和測算，設計計出科學、嚴嚴謹?shù)墓?jié)電項項目施工方案案，內容包括括施工時間、、施工進度、、項目分工、、安裝位置、、安裝工藝、、防護要求、、輔材規(guī)格等等等，以保障障節(jié)電項目達達到最佳效果果。安裝調試嚴格按照節(jié)電電項目施工方方案要求進行行現(xiàn)場施工，，并在施工完完畢后進行系系統(tǒng)調試和試試運行。保養(yǎng)維護節(jié)電項目施工工完后，需不不時了解節(jié)電電系統(tǒng)運行情情況，并及時時對節(jié)電系統(tǒng)統(tǒng)的運行進行行改進或調整整，定期對節(jié)節(jié)電系統(tǒng)進行行保養(yǎng)及維護護，為用戶提提供全程的售售后服務支持持，以確保企企業(yè)能獲得相相對穩(wěn)妥、長長效的最佳節(jié)節(jié)能效益。效益益評評估估節(jié)電電項項目目實實施施后后，，根根據據企企業(yè)業(yè)生生產產用用電電規(guī)規(guī)律律進進行行數(shù)數(shù)據據收收集集和和整整理理，，對對節(jié)節(jié)電電項項目目的的綜綜合合效效益益進進行行評評估估，，主主要要包包括括節(jié)節(jié)約約的的電電費費、、提提高高產產品品產產量量和和質質量量的的創(chuàng)創(chuàng)利利、、節(jié)節(jié)省省的的原原材材料料費費用用、、節(jié)節(jié)省省的的設設備備維維護護和和更更換換費費用用、、減減少少的的電電力力污污染染或或環(huán)環(huán)境境污污染染的的罰罰款款等等。。售后后服服務務售后后增增值值服服務務包包括括：：建建立立客客戶戶專專項項檔檔案案、、技技術術人人員員進進行行不不定定期期回回訪訪、、對對節(jié)節(jié)電電效效果果進進行行復復查查、、節(jié)節(jié)電電設設備備功功能能升升級級、、節(jié)節(jié)電電知知識識講講座座或或培培訓訓等等。。余熱熱發(fā)發(fā)電電節(jié)能能項項目目可可作作為為合合同同管管理理項項目目余熱熱利利用用的的基基本本過過程程：：1、煙煙氣氣熱熱量量轉轉換換成成工工質質（（水水））的的熱熱力力學學能能這個個過過程程依依靠靠鍋鍋爐爐來來完完成成（（換換熱熱））使使飽飽和和狀狀態(tài)態(tài)的的水水變變成成過過熱熱狀狀態(tài)態(tài)的的水水蒸蒸汽汽。。（定定壓壓吸吸熱熱過過程程））2、水水蒸蒸汽汽的的熱熱力力學學能能轉轉變變?yōu)闉槠嗇啓C機轉轉子子的的機機械械能能。。水蒸蒸汽汽絕絕熱熱膨膨脹脹，，將將其其熱熱力力學學能能轉轉變變?yōu)闉檎粽羝麆觿幽苣埽ǎê旰暧^觀）），，推推動動汽汽輪輪機機轉轉子子轉轉動動。。（（定定熵熵膨膨脹脹））3、機機械械能能轉轉變變?yōu)闉殡婋娔苣芨鶕婋姶糯鸥懈袘獞ǘ陕桑?，依依靠靠發(fā)發(fā)電電機機，，轉轉變變?yōu)闉殡婋娔苣埽ǎ婋妱觿訖C機的的反反過過程程））以上這幾幾個過程程就是余余熱發(fā)電電的基本本過程，，涉及到到熱力學學的基本本知識余熱發(fā)電電的定義義利用生產產過程中中多余的的熱能轉轉換為電電能的技技術。多余的熱熱能主要要包含有有：1、高溫煙煙氣余熱熱；2、化學反反應余熱熱；3、廢氣氣、廢廢液余余熱；；4、低溫溫余熱熱（低低于200℃）等。。整個熱熱力系系統(tǒng)工工藝流流程是是一個個完整整的水水汽循循環(huán)利利用過過程。。在生生產線線窯尾尾、窯窯頭各各設置置一臺臺余熱熱鍋爐爐，用用于與與廢氣氣的熱熱量交交換，，熱交交換后后鍋爐爐產生生的過過熱蒸蒸汽導導入汽汽輪機機做功功，汽汽輪機機帶動動發(fā)電電機向向外輸輸出電電能。。做過過功后后的蒸蒸汽經經凝汽汽器冷冷凝成成凝結結水，，經凝凝結水水泵與與閃蒸蒸器出出水匯匯合，，通過過鍋爐爐給水水泵增增壓進進入AQC鍋爐省省煤器器進行行加熱熱，經經省煤煤器加加熱后后的高高溫水水分三三路分分別送送到AQC爐汽包包、PH爐汽包包和閃閃蒸器器內進入兩兩臺鍋鍋爐汽汽包內內的高高溫水水在鍋鍋爐內內循環(huán)環(huán)受熱熱，最最終產產生過過熱蒸蒸汽，，兩路路過熱熱蒸汽汽匯集集后進進入汽汽輪機機。進進入閃閃蒸器器的高高溫水水根據據閃蒸蒸汽化化原理理（高高溫高高壓水水進入入低壓壓空間間后會會部分分瞬間間汽化化）產產生一一定壓壓力的的飽和和蒸汽汽進入入汽輪輪機后后級輔輔助做做功作作用。。做過過功后后的蒸蒸汽經經過凝凝汽器器冷凝凝后形形成凝凝結水水重新新參與與系統(tǒng)統(tǒng)循環(huán)環(huán)。循循環(huán)過過程中中消耗耗掉的的水由由純水水裝置置制取取出的的純水水補充充到系系統(tǒng)中中燒結余余熱發(fā)發(fā)電是是通過過利用用燒結結機尾尾落礦礦風箱箱及燒燒結環(huán)環(huán)冷機機密閉閉段的的煙氣氣加熱熱余熱熱鍋爐爐來回回收低低品位位余熱熱能源源，結結合低低溫余余熱發(fā)發(fā)電技技術，，利用用余熱熱鍋爐爐產生生的過過熱蒸蒸汽推推動汽汽輪發(fā)發(fā)電機機組發(fā)發(fā)電。。燒結結余熱熱發(fā)電電，不不僅為為鋼鐵鐵企業(yè)業(yè)實現(xiàn)現(xiàn)節(jié)能能降耗耗，而而且為為鋼鐵鐵企業(yè)業(yè)創(chuàng)造造豐厚厚的經經濟利利潤。。余熱發(fā)發(fā)電余余余熱熱熱結結構圖圖余熱鍋鍋爐發(fā)發(fā)電原原理圖圖節(jié)能項項目可可作為為合同同管理理項目目工業(yè)節(jié)節(jié)能燃燃燒器器純氧燃燃燒技技術，，主打打產品品有燃燃油、、燃氣氣型純純氧燃燃燒與與稀氧氧燃燒燒器，，該類類產品品相對對傳統(tǒng)統(tǒng)空氣氣助燃燃燃燒燒器可可節(jié)能能50%以上，，且NOX和CO2排放大大減減小，屬節(jié)節(jié)能環(huán)保型型產品。公公司秉承承為客戶創(chuàng)創(chuàng)造價值的的理念，依依托中南大大學開展技技術研究和和成果轉化化，在不斷斷推動科技技進步的過過程中為客客戶提供完完備的服務務。我司針對燃料料、水煤漿、、煤氣、重油油等燃料的制制備和燃前處處理技術、設設備及整體解解決方案；在在中游，我司司提供包括氣氣體燃料（天天然氣、水煤煤氣、焦爐煤煤氣、石油氣氣）、液體燃燃料（重油、、燃料油、柴柴油、水煤漿漿、煤焦油））、固體燃料料（粒煤、粉粉煤、生物質質燃料）等各各種類型的化化石燃料及其其二次燃料的的高效燃燒技技術和裝備，，并能根據客客戶需求為其其提供能源選選擇、配備和和燃燒整體解解決方案，為為冶煉、建材材和材料行業(yè)業(yè)客戶提供爐爐窯CFD仿真優(yōu)化解決決方案；公司司產品廣泛服服務于化工、、冶煉治金、、陶瓷、石墨墨、玻璃、橡橡膠、太陽能能、耐火材料料等行業(yè)及國國家質檢、高高等院校、檢檢驗檢疫和科科研部門等單單位燃燒器的工作作結構圖燃燒器的工作作結構圖環(huán)保類項目水水處理水處理的分級級介紹污水處理工藝藝分三級：一級處理：通通過機械處理理，如格柵、、沉淀或氣浮浮，去除污水水中所含的石石塊、砂石和和脂肪、油脂脂等。二級處理：生生物處理，污污水中的污染染物在微生物物的作用下被被降解和轉化化為污泥。三級處理：污污水的深度處處理，它包括括營養(yǎng)物的去去除和通過加加氯、紫外輻輻射或臭氧技技術對污水進進行消毒。可能根據處理理的目標和水水質的不同，，有的污水處處理過程并不不是包含上述述所有過程。。水處理又分為為工業(yè)污水和和生活污水的的治污管理。。生活污水處理理示意圖環(huán)保項目大氣氣治理一、大氣污染染定義由于人類活動動或自然過程程引起某些物物質介入大氣氣中，呈現(xiàn)出出足夠的濃度度和達到了足足夠的時間，，而危害了人人體的舒適、、健康及福利利。二、主要污染染物1.顆粒污染染物2.氣態(tài)污染染物三、大氣污染染分類1.按能源源性質和污染染物組成及反反應2.按排放放源類型3.按污染染物產生類型型飄塵<10μm可長時間漂浮于大氣降塵﹥10μm在較短時間內沉沉降到地面總懸浮微粒（（TSP)<100μm的所有固體顆粒?！住住住住住住住住住住住住住住住住住住住住住住住住住住住住住追蹓m(dust)1μμm<<200μm先懸浮后沉降煙(fume)0.01μm<<1μm漂浮于大氣霧(fog)<100μm懸浮于大氣的小水滴飛灰（flyash)特指燃料燃燒產生生的較細的灰灰份黑煙（smoke)特指燃料燃燒產生生的可見的氣氣溶膠一、大氣主要要污染物1、顆粒污染染物分類———顆粒污染物是是指固體粒子子、液體粒子子或它們在氣氣體介質中的的懸浮體，又又稱為氣溶膠膠狀態(tài)污染物物2、氣態(tài)污染染物分類刺激眼睛，破壞中樞神經，破壞植物生長影響呼吸系統(tǒng)功能

危害O3、PAN、醛、酮硫酸霧、硫酸鹽

成分陽光照射下，NOX、CmHn與氧化劑共同反應生成的蘭色煙霧SO2與水霧、重金屬飄塵、NOX共同反應產生光化學煙霧硫酸煙霧類別續(xù)表大氣治理的部部分除塵工藝藝設備環(huán)保項目固廢廢處理固體廢物處置置一、固體廢物物處置的定義義：固體廢物處置置是指最終處處置或安全處處置，是固體體廢物污染控控制的末端環(huán)環(huán)節(jié)，是解決決固體廢物的的歸宿問題。。一些固體廢廢物經過處理理和利用，總總還會有部分分殘渣存在，，而且很難再再加以利用，，這些殘渣可可能又富集了了大量有毒有有害成分；還還有些固體廢廢物，目前尚尚無法利用，，它們都將長長期地保留在在環(huán)境中，是是一種潛在的的污染源。為為了控制其對對環(huán)境的污染染，必須進行行最終處置，，使之最大限限度地與生物物圈隔離。這這就是固廢處處理工藝的工工業(yè)意義。固體體廢廢物物處處置置工工藝藝介介紹紹固體廢廢物處處理是是通過過物理理的手手段（（如粉粉碎、、壓縮縮、干干燥、、蒸發(fā)發(fā)、焚焚燒等等）或或生物物化學學作用用（如如氧化化、消消化分分解、、吸收收等））用以以縮小小其體體積、、加速速其自自然凈凈化的的過程程。通通常也也指人人類在在生產產和生生活活活動中中丟棄棄的固固體和和泥狀狀物質質，包包括從從廢水水、廢廢氣中中分離離出來來的固固體顆顆粒。。但是是不管管采用用何種種處理理方法法，最最終仍仍有一一定量量的固固體廢廢物殘殘存，，對這這部分分廢物物需要要妥善善地加加以處處置。。特別別在處處理廢廢物時時，應應避免免產生生二次污染染，對有毒毒有害廢廢物應確確保不致致對人類類產生危危害。對對城市產產生的固固體廢物物制定全全面的、、綜合性性處理規(guī)規(guī)劃是非非常必要要的。固體廢物物處理工工藝介紹紹對城市垃垃圾進行行分選回回收。根根據垃圾圾的化學學、物理理性質，，如比重重、電電磁性、、顏色色、回彈彈性、可可燃性等等進行分分選，再再用干法法、水漿漿機法、、高溫或或中溫分分解等方方法處理理，從中中回收金金屬、玻玻璃、造造紙原料料、塑料料等物資資，同時時回收熱熱能和可可燃氣體體。對于工業(yè)業(yè)廢渣，，大多作作為資源源綜合利利用。美美國自70年代以來來，已將將每年排排出的4000多萬噸鋼鋼渣和高高爐渣全全部利用用起來。。英國、、法國、、瑞典、、比利時時、德意意志聯(lián)邦邦共和國國等的高高爐渣也也在當年年全部得得到利用用。中國國、蘇聯(lián)聯(lián)高爐渣渣的利用用率為70%以上，日日本為85%。日本、、丹麥等等國已將將粉煤灰灰全部利利用起來來,美國的利利用率為為20%,中國為10%。固廢處理理工程1、工程和和零售的的界定2、信息收收集及基基礎網絡絡維護3、工程階階段性運運作和操操作重點點1）工程市市場運作作分析2）工程操操作重點點3）工程操操作分析析4、工程投投標及實實例分析析1、工程和和零售的的界定工程市場場：按市市場清晰晰度可分分為：1）可見見工程：：A、在建工工程；B、合同管管理項目目2）潛在在工程：：指未開開工建造造的工程程，可從從工程信信息客戶戶獲取。。（如：：設計院院、房地地產公司司、建安安公司、、政府職職能部門門、環(huán)衛(wèi)衛(wèi)公告等等）2、信息息收集及及基礎網網絡維護護1）工工程信息息收集內內容：業(yè)主方工工程項目目負責人人姓名，，聯(lián)系方方式，工工程量及及相關技技術要求求。發(fā)包負責責人，招招投標的的時間安安排，發(fā)發(fā)包詳細細信息，，結合工工程所在在地的相相關項目目信息匯匯總分析析。2）工程信信息收集集和操作作流程圖圖A、工程信息收收集分析歸納設計院⑴城建規(guī)劃局⑵⑵裝飾工程公司司⑶房地產公司⑷⑷監(jiān)理公司⑸各種媒體⑹工程信息年會會⑺招投標公告⑻⑻環(huán)保廳局官網網公告⑼上市公司大事事公告⑽有色金屬、礦礦產冶金企業(yè)業(yè)⑾3）、工程信息收集集和操作流程程圖B、工程信息分分析圖4）、工程信息息收集和操作作流程圖C、工程操作流流程圖客情的日常積累6）設計院的維護護對上圖工程及及時跟蹤。圖紙反饋必須須及時有效。。了解設計院在在部份工程中中的權威性和和穩(wěn)定性。盡量讓設計師師參與我公司司推廣。設計費兌現(xiàn)必必須及時，不不能影響上圖圖積極性。設計院院工作作不能能停留留在取取圖付付費的的層面面上，，而應應涉入入完好好工程程運作作中。。3、工程程階段段性運運作和和操作作重點點1）工程程市場場的運運作分分析各個階階段應應做的的工作作①設計計階段段：設設計師師提供供工程程信息息后，，填寫寫工程程檔案案表。。②地基基階段段：關關注工工程進進展，，咨詢詢甲方方信息息，填填寫工工程跟跟蹤表表。③土建建階段段：了了解工工程安安裝進進度，，認識識甲方方和監(jiān)監(jiān)理，，填寫寫工程程跟進進表。。④水電電安裝裝階段段：向向甲方方推介介產品品，使使甲方方充分分了解解本公公司產產品的的性能能及特特點之之后，，填寫寫工程程跟蹤蹤表，，記錄錄競爭爭對手手動態(tài)態(tài)。⑤封頂頂階段段：做做甲方方工作作并給給予報報價，，填寫寫工程程跟蹤蹤表。。⑥外裝裝、內內裝階階段：：給乙乙方報報價，，達成成交易易后簽簽約供供貨，，填寫寫工程程跟蹤蹤表，，補填填工程程檔案案表。。⑦工程驗驗收階段段：收繳繳貨款，，檢查產產品安裝裝后有無無質量問問題，跟跟進作好好售后服服務工作作，填寫寫工程跟跟蹤表。。2）工程操操作重點點A、工程甲甲方、乙乙方和監(jiān)監(jiān)理方心心態(tài)了解解①工程甲甲方對工程的的質量，，從使用用效果較較為看重重，對其其進行攻攻關，目目的是指指定我公公司品牌牌在該工工程上使使用。②工程乙乙方對工程質質量不十十分關心心，相比比而言，，他們更更講求價價格上的的優(yōu)勢，，以便有有更多的的利潤空空間。③工程監(jiān)監(jiān)理工程監(jiān)理理較注意意產品質質量。④攻關關思路路攻關的的先后后順序序為先先甲方方、后后乙方方，如如甲方方攻關關較困困難則則同時時做監(jiān)監(jiān)理方方工作作。在攻關關方針針：采采取有有主次次地攻攻關甲甲方、、乙方方。親親近監(jiān)監(jiān)理方方。這對常常規(guī)運運作較較適用用，對對特殊殊工程程則另另當別別論。。B、工程程報價價原則則只有當當跟進進工作作進入入一定定程度度，甲甲方有有初步步意向向后方方可報報價。。報價范范圍根根據甲甲方實實際承承受情情況而而定必必須留留有足足夠的的余額額空間間（后后有分分析）），以以便乙乙方能能有一一定利利潤，，同時時還需需考慮慮甲方方回扣扣和可可談空空間。。報價程序一一般先報甲甲方，后報報乙方，給給甲方高報報，給乙方方低報。另外，工程程報價應有有正規(guī)文本本（參看（（工程投標標書）），，盡量不要要用價目表表簡單下浮浮。3）工程操作作分析分析：1、舍小我，，求整體。。A：工程土建建剛開始B：土建進行行大部分或或已完工分析：2、合理調配配、指導有有方A：辦事處要要充分利用用人力資源源（辦事處處系統(tǒng)內，，經銷商的的）B：詳細調配配，分析歸歸納。C：了解相關關品牌。A：工程土建建剛剛開始始由于此工程程周期較長長，變數(shù)也也大。并且且此類工程程的供貨往往后延遲的的時間長，，與公司所所定的業(yè)務務人員的考考核任務時時間上沖突突，造成業(yè)業(yè)務員進退退兩難，感感如：“雞雞肋”。B：土建進行行大部分或或已完工此類工程由由于“希望望就在眼前前”，所以以商務人員員積極性很很高，但因因為是中途途切入，如如果有其他他品牌“捷捷足先凳””的話，而而我們的商商務人員的的攻關能力力及經銷商商實力不濟濟的話，往往往又難以以成功。分析：1、舍小我，，求整體。。這就形成一一種怪現(xiàn)象象：長期工工程不想做做，短期工工程又做不不了，最終終受損的只只是公司，，而辦事處處商務人員員的業(yè)績也也始終體現(xiàn)現(xiàn)出來。因此要求銷銷售員要有有高度的責責任感，和和整體市場場運作的概概念，摒棄棄短期行為為，切實做做好工程的的基礎工作作。分析2、合理調配配、指導有有方A：辦事處要要充分利用用人力資源源（辦事處處系統(tǒng)內、、經銷商的的）。要有意識把把長期工程程信息透露露給經銷商商，強調該該工程的重重要性，以以引起經銷銷商的重視視。讓其派出業(yè)業(yè)務人員協(xié)協(xié)助跟進，，辦事處從從旁指導。。如有可能能，辦事處處從旁指導導。如有可可能，辦事事處人員與與該工地的的相關部門門建立聯(lián)系系。B：詳細調查查、分析歸歸納。在建工程（（土建進行行大部分或或已完工）），辦事自自主在人員員要高度重重視，不管管投標或不不投標，前前期的摸底底工作要做做好。1）工程甲、、乙雙方的的概況：包包括雙方公公司規(guī)模、、資質、實實力、信譽譽度以及做做了那些樣樣板工程等等。其作作用用：：對對2）該工程的具體情況：包括建筑面積、投資預算、設計單位、竣工日期、監(jiān)理單位、工程項目經理等。了解建筑面積作用：對于該工程的定位（檔次正確判斷），同時可估算出照明燈具工程式的大概用量。至于設計單位，對于一些看得見，能“立竿見影”的工程，可鼓動經銷商想辦法到設計院拜訪拜訪，尋求支持。分析析2、合合理理調調配配、、指指導導有有方方接觸觸項項目目經經理理可可讓讓我我們們知知道道該該工工程程要要找找誰誰，，怎怎樣樣找找，，要要達達到到何何種種目目的的，，有有些些工工程程往往往往項項目目經經理理就就能能說說了了算算。。監(jiān)理理公公司司對對甲甲、、乙乙雙雙方方的的態(tài)態(tài)度度也也起起關關鍵鍵作作用用，，整整個個工工程程的的質質量量和和照照明明燈燈具具質質量量好好壞壞，，關關系系到到該該工工程程是是否否能能順順利利達達標標驗驗收收。。工程程電電氣氣工工程程師師把把控控技技術術，，他他們們的的建建議議往往往往也也能能左左右右到到甲甲、、乙乙的的具具體體負負責責人人。。如果果工工程程項項目目預預算算不不超超，，電電氣氣工工程程師師建建議議的的作作用用是是不不可可低低估估的的。。C：了解相關品品牌在前期工作中中，我們要時時刻注意相關關品牌的一舉舉一動，特別別是要在工程程甲方或乙方方的工作人員員之中，培植植一個關系戶戶，通過他（（她）來傳遞遞一些內部信信息。這些人可在財財務部、技術術部、采購部部（這些人的的職位不高，，不很引人注注目，但所處處要害部門信信息較準確））通過他們來了了解相關品牌牌工作內容、、進度、能給給我們的工程程攻關增加靈靈動性、主動動性。4、工程投標及及實例分析標書制作投標流程及分分類投標的技巧A：造勢B：故弄玄虛C：搶占先機D：加強信心E：介紹產品F：評價產品G：報價④補充內容標書制作好的標書具有有以下幾個特特點：1）信息量齊全全；2）脈絡清晰；；3）大方美觀；；4）針對性強；；要根據工程特特點對投標書書進行制作；；1）、公司介紹紹；2）、公司各種種認證資料；；3）、產品的認認證資料；4）、針對該工工程的產品介介紹；5）、主要供貨貨產品與其他他品牌的比較較表；6）、售后服務務承諾；7）、成功工程程案例（照片片）；8）、報價表（（報價要合理理）；投標流程投標分類A.暗投甲方有關人員員已被我方攻攻克后，為了了讓其對上級級有個交待。。我方投標時時應該考慮到到甲方、甲方方有關人員、、乙方的相關關利益，在報報價方面，結結合甲方有關關人員提供情情況，給出較較合適的價格格。在投標結束后后，要與甲方方有關人員保保持一定的距距離，以免引引起甲方不必必要的猜疑，，同時做好乙乙方的工作，，安撫他們的的情緒。工程供貨完后后，要及時兌兌現(xiàn)給甲方有有關人員的承承諾。暗投策略分析析有些工程由于于我方難以做做工作，而經經銷商又難以以切入的情況況下，甲方通通知我方也參參與投標，這這時我方要綜綜合分析該怎怎樣投標。分析：a.該工程毫無希希望，我司參參與只是作為為品牌廠家，，禮節(jié)節(jié)性地地受邀請；b.該工程投標工工作作為一項項很正規(guī)的程程序，不但我我方難做做，其他廠家家也不好做，，參與投標有有希望中標。。應對：不管怎樣，我我們要有整體體動作的大局局觀，不管有有無希望中標標，既然受邀邀請，就要作作為一項重要要的工作來做做。暗投策略的好好處分析第一種情況既使中不了標標，通過參與與投標，一方方面讓甲方了了解我司產品品，另一方面面通過接觸甲甲方，加強甲甲方對我司的的印象奠定下下一個工程基基礎第二種種情況況各廠家家都不不清楚楚甲方方的底底牌，，為了了增加加該工工程的的中標標籌碼碼，以以微利利或平平價拋拋出。。投標分類類B：公開投投標（現(xiàn)現(xiàn)場投標標）這種情況況看似公公司（幾幾個廠家家代表與與工程方方一起，，由廠家家介紹產產品，現(xiàn)現(xiàn)場報價價，工程程方經過過比較討討論）當當聲拍板板。但實際上上前期工工作（攻攻關）也也是必不不可少的的。但因因為是幾幾個品牌牌產品面面對面的的較量，，所以對對投標員員的素質質及技巧巧有一定定的要求求。投標技巧巧A：造勢首先在氣氣勢上壓壓制他人人，讓他他人的表表現(xiàn)“縮縮水”。。有人曾曾說，要要“與狼狼共舞””首先要要把自己己變成狼狼，一個個工程往往往十個個八個廠廠家都在在“狼視視眈眈””。所以工程程投標中中，一定定要“狼狼性十足足”：有有咄咄逼逼人的氣氣勢，讓讓別人心心虛，不不自覺產產生自卑卑，進而而退縮。。B：故弄玄玄虛在投標現(xiàn)現(xiàn)場，要要密切注注意其他他品牌廠廠家的代代表。要要適時的的與工程程方打招招呼，嘮嘮幾句（（即使不不認識）），要裝裝作很熟熟悉的樣樣子，他他人以為為你跟工工程方有有關系，，削減他他們的信信心。（（在某些些工程乙乙方很難難切入時時可用，，但如果果甲方有有人員已已攻關了了，這一一“招””最好少少用）C：搶占先機機①投標時時，有些些投標是是一個個個的按次次序來，，往往給給的時間間較短。。②我們們一定要要善于抓抓住機會會，就座座時千萬萬不要謙謙虛，一一定想辦辦法搶坐坐到靠近近工程方方的位置置。③最好好不要坐坐第一，，避免第第一個發(fā)發(fā)言，出出現(xiàn)問題題挽救不不了，讓讓別人先先發(fā)言，，自己可可根據工工程方的的反應調調整思路路。D：加強信信心①最怕怕是進場場時畏畏畏縮縮，，坐到角角落里，，首先被被人家看看不起，，輪到自自己發(fā)言言時，時時間又不不夠了，，匆匆忙忙忙，哪哪有什么么效果可可言?、谕稑藰藭r，工工程方往往往會提提出一些些或是技技術上的的問題或或是一些些額外的的要求。。③我們們要根據據實際情情況，適適時回答答“有””、“可可以”、、“行””。千萬萬不要說說“no”。④這時工工程方的問問題都是有有針對性的的，都想要要求廠家解解決的。⑤我們如如能在這個個時候表達達肯定的信信息，無形形中增加了了工程方的的信心。E：介紹產品品因為時間有有限，所以以產品介紹紹時一定要要簡明扼要要，突出重重點，要讓讓工程方記記住如下幾幾個要素：：1、“佛山照照明”、2、“中國電電光源大型型骨干企業(yè)業(yè)”、3、“中國燈燈王”、4、“強大的的品牌優(yōu)勢勢”、5、“完善的的售后服務務”、6、“工藝精精湛”！F：評價產品品評價產品時時要注意說說話的藝術術和方式。。既要強調自自己品牌的的優(yōu)勢，又又要適時點點出其他品品牌的不足足，表達時時最好用““其它牌子子”，而不不要“指名名道姓”的的具體說出出，以免引引起眾怒。。如氣氛太過過凝重時，，可適當點點幾個其他他品牌無關關痛癢的優(yōu)優(yōu)點意思意意思。G：報價投標前幾天天要注意收收集競爭品品牌大概有有哪些，他他們的價位位大致與我我們相差多多少。從而而揣摩他們們做工程時時工程報價價的底線。。要進行模擬擬、演算，，估計他們們此工程的的上限和下下限，列出出幾種報價價方案，臨臨場選取。。有時為了擠擠跨對方搶搶占市場，，也要靈活活機動。適適時調整思思路，以公公司、經銷銷商能夠承承受的底線線拋出報價價。H：堅持自我我，體現(xiàn)品品牌風范有些客戶一一反常態(tài)，，不聽好，，專聽差（（缺點），，要求廠家家相互“揭揭短”（說說對方的缺缺點）。我司營銷員員率先發(fā)言言：生意場場上最講誠誠、信。佛佛山照明的的企業(yè)文化化里也洋溢溢著誠與信信，我個人人認為這不不符合商業(yè)業(yè)游戲規(guī)則則，所以，，我決定，，佛山照明明退出這一一項考核要要求。其他他廠家的代代表紛紛附附和、最后后佛山照明明成功奪標標。成功分析：：除了我司司品牌的質質量及品牌牌信譽外，，工程方也也從我方代代表的行動動看到了大大公司。大大品牌銷售售員的素質質。補充：投標標工作完成成以后接下來的程程序要注意意繼續(xù)做甲甲、乙方領領導的工作作，要適當當?shù)脑黾痈懈星橥顿Y，，目的是讓讓佛山照明明深入人心心。不管是暗投投還是公開開投標，隱隱含著很多多的不確定定因素，那那種認為萬萬事大吉心心態(tài)會讓你你一場歡喜喜一聲空。。要記?。汉虾贤春灐?。預付款沒沒收上，變變數(shù)是很大大的！補充：對于于一些非投投標工程1、工程量小小涉及二次次裝修2、如果指定定我司品牌牌，工程方方很直入主主題：給我我下浮多少少點？！””，這時我我們一定要要注意：不要得意忘忘形答應工工程方一些些要求，或或是報價太太低；也不要因為為工程方已已認可我司司的品牌而而認為沒什什么競爭，，而報價過過高，失掉掉該工程；；弄清各層關關系，報價價時遵循：：報甲方稍稍高價，報報乙方稍低低價，中間間差額由甲甲乙自己去去調節(jié)，至至于其中的的攻關工作作，一如既既往的照做做。補充：乙方方包工包料料a)所有材料由由乙方采購購，甲方也也未指定品品牌，但對對燈具有一一定的要求求，在價位位及質量上上可以影響響到乙方的的選擇。b)由于乙方一一手操辦購購料，在我我方已攻克克乙方的同同時，也要要做甲方的的工作。以以甲方的影影響去左右右乙方的選選擇。但在在報價時，，盡可能接接近甲方的的要求，同同時給乙方方足夠的利利潤。c)這有可能離離乙方的初初衷太遠，，為防止乙乙方被其它它品牌攻關關，我方經經銷商應在在該工程有有利潤賺的的基礎上再再次“加固固情感攻關關”，密切切注意乙方方反應。d)必要時“死死纏爛打””的攻關也也要用一用用，直至簽簽訂合同上上的預付款款。二、工程市市場推廣及及攻關1、工程和零零售的界定定2、信息收集集及基礎網網絡維護3、工程市場場的運作分分析4、工程操作作重點5、工作操作作分析6、工程投標標及實例分分析合同簽定1、簽合同前前最好與所所屬經銷商商協(xié)商好具具體的細節(jié)節(jié)，必要時時，可用空空白合同書書試填一次次。2、用藍色或或黑色的水水筆填，用用正楷字體體，字間距距不要太寬寬，標點符符號要正確確，不要有有涂抹的現(xiàn)現(xiàn)象。3、產品、型型號、規(guī)格格要詳寫，，數(shù)量要準準確：單價價、下浮點點、定價要要精確。4、交貨日期期要算好，，最好預留留2~3天的機動時時間交貨。。5、交貨方式式、地點、、運費要落落實清楚。。6、貨物抽檢檢，簽收要要求有責任任人。7、預付款的的支付比例例，貨款的的支付方式式及質保金金的保留比比例。①預付款按按實際情況況一般付15%~25%。②貨款為貨貨到工地后后收50%或45%。③工程完工工后收20%。④5%為質保金，，一年后工工程無任何何質量問題題后再付清清。⑤非常規(guī)定定貨的話，，一定要求求對方支付付總額的15%~20%作為預付款款。8、在違約條條款里，一一定要加上上“貨款如如遲緩支付付，付10%左右的違約約金”借以以約束工程程方，按時時支付工程程貨款。9、合同條款款擬好后，，雙方蓋章章簽字，要要注意對方方的簽字，，印章與該該公司的所所屬關系。。10、如由公司司與對方簽簽約，相應應經銷商需需寫委托書書至公司。。供貨、售后后1、工程合同同簽訂后，，要協(xié)助經經銷商按照照工程方的的要求下單單，同時督督促經銷商商及時打款款，以免發(fā)發(fā)貨遲緩，，貨到后要要親自跟蹤蹤，對驗貨貨簽收時要要核對數(shù)量量、外觀質質量并抽檢檢，保留原原始單據。。2、在不違反反公司售后后服務工作作的條例情情況下，盡盡量做好售售后工作，，做到貨款款及時回收收，不至于于影響經銷銷商的資金金周轉問題題，同時要要開始下一一個工程的的工作。3、在產品安安裝階段，，要定期到到工地與電電氣安裝人人員嘮一嘮嘮，搞好關關系，以便便在產品出出現(xiàn)質量問問題時，能能及時得到到解決。4、為了增加加甲、乙方方對我司產產品的認識識度，增強強其使用本本司產品的的信心，可可以與甲方方單獨簽訂訂售后服務務條款。1、產品質量量是否好；；2、產品的供供貨價格；；3、貨款的支支付方式；；4、售后服務務；5、投標人員員的禮儀。。1、產品的質質量甲方對工程程質量是第第一需求，，其次才是是價格和其其他。所以談到工工程的質量量時，最好好能夠詳盡盡的把該工工程要的質質量標準分分項說明，，把一些關關鍵性的相相關技術參參數(shù)說清楚楚用知識作作為說服力力，比那種種“連說帶帶劃”的侃侃侃而談更更有效果。。（把我們們相似工程程輔助介紹紹更有效））此時可遞交交《公司簡介》邊講邊給其其看，甲方方印象更深深刻，要避避免到時翻翻資料印證證自己所說說的時候手手忙腳亂，，顧此失彼彼，要充滿滿自信和自自豪感！工程的報價價前做技術術方案必備備信息業(yè)務人人員在在業(yè)務務接洽洽初期期，是是無法法完成成工程程報價價的，，因為為工程程不同同于工工業(yè)產產品，，它有有著多多維度度的變變量，，所以以要看看具體體的施施工要要求以以及技技術難難度來來判定定。所所以在在剛剛剛接觸觸客戶戶時，，要了了解的的主要要內容容應該該是以以下幾幾點：：1、明確確業(yè)主主方要要求，，及國國家和和所在在地政政府的的工程程要求求。2、依據據水質質、水水量、、開工工場地地地勘勘報告告。3、施工工圖或或可借借鑒的的平面面圖，，如沒沒有應應確定定工廠廠布局局4、取得得業(yè)主主方的的《環(huán)評報報告》5、實地地考察察，對對觀察察到的的特殊殊情況況據實實記錄錄3.貨款支支付（（我方方要求求）產品品認認可可、、價價格格基基本本同同意意后后，，涉涉及及到到貨貨款款的的支支付付方方式式這這一一層層，，我我們們要要把把握握住?。海簣詧猿殖衷瓌t則，，靈靈活活調調節(jié)節(jié)。。預付付款款：：按按工工程程標標的的額額支支付付30%~50%。如果果這這些些要要求求對對方方不不滿滿足足，，則則要要考考慮慮對對方方的的合合作作誠誠意意。。同時從其其他方面面打探哪哪個環(huán)節(jié)節(jié)出問題題，是否否有其他他品牌在在“挖墻墻腳”。。預付款后后，按進進度付款款；有土土建工程程的按工工期進度度；有設設備安裝裝的按照照設備安安裝進度度付款；；質量保證證金：原原則不能能超過1年，不能能高于5%按標的額額。售后服務務公司的服服務宗旨旨是：“快捷、誠誠信、專專業(yè)、客客戶至上上”要認真熟熟悉公司司的售后后服務體體系，不不要盲目目地答應應對方要要求，不不允許任任何人失失信于客客戶，必必須注重重公司信信譽；承諾時不不要夸大大（不許許空頭支支票），，也不縮縮小不準準隨意改改變公司司售后服服務內容容，在售售后原則則下要敢敢于擔當當；對我司所所提供設設備機械械提供為為期一年年的“三三包”服服務。對對一年后后永久性性提供有有償服務務，包括括維護更更新；“三包””期內，，對于我我司所提提供的設設備操作作、維護護、保養(yǎng)養(yǎng)免費進進行培訓訓；“三包””期內，，定期回回訪，對對工程設設備、系系統(tǒng)進行行跟蹤檢檢查指導導、維護護、保養(yǎng)養(yǎng)。遵從國家家或地方方政府規(guī)規(guī)定的其其他工程程售后政政策。客戶報修確定處理方案工程師分析問題工程師分析結果系統(tǒng)產生服務派單客服中心收到報障售后服務流程圖安排工程師執(zhí)行方案是在客戶服務單上簽字交回服務單故障是否解決？錄入系統(tǒng)記錄檔案本次服務結束否服務事件升級分析工程師帶回的問題確認并重新安排工程師執(zhí)行解決問題電話處理解決問題客戶報障→技術術客服或或工程師師收到報報障→通通過客戶戶關系系系統(tǒng)產生生服務派派單→安安排工程程師分析析問題→→工程師師分析結結果適合合哪一類類處理方方案→安安排工程程師實施施方案并并執(zhí)行→→客戶在在服務單單上簽字字→交回回服務單單→是否否解決問問題→是是或否→→是→在在產品售售后管理理系統(tǒng)進進行填單單解決方方案?！绻鞘恰胺瘛薄薄談帐录墶址治龉こ坛處煄Щ鼗氐膯栴}題確認故故障→重重新安排排工程師師上門服服務→解解決問題題錄庫備備檔。售后服務流程程投標人員的禮禮儀穿著要得體、、整潔、最好好系領帶，皮皮鞋要擦凈。。胡須要刮干凈凈，頭發(fā)要梳梳理好：拿一一個好看的皮皮包。在投標現(xiàn)場要要嚴肅、穩(wěn)重重，站、坐、、走要注意風風度。投標現(xiàn)場切忌忌高談闊論，，盡量不要抽抽煙。不要在辦公室室竄來竄去或或亂翻甲方資資料。清晰、準確地地表達自己的的姓名、職務務、所屬單位位。多說“您好””，“我是佛佛山照明公司司的”“謝謝謝”。手機開至振動動或關機，注注意聆聽甲方方的要求。離開時注意臺臺面的干凈及及擺放好椅子子。商務人員的工工作1、要求具備良良好的綜合素素質，且對我我們的公司和和品牌忠誠度度高。2、有效帶動經經銷商的業(yè)務務員，聯(lián)合攻攻關。3、工程市場的的報價需填寫寫，不能隨口口報價，工程程報價的高低低需相互統(tǒng)一一。4、工程結束后后注意適當回回訪，有問題題及時幫助解解決。首先，要努力力掌握盡可能能多的接近方方法和技巧、、熟悉不同的的方法的適用用條件。其次次，要充分利利用準備工作作期間所收集集的信息，判判斷顧客的特特征，并在制制訂洽談計劃劃時，對接近近顧客的方法法給予充分的的重視。商務人員的自自我管理①設設定工作作目標：使銷銷售人員的工工作具有方向向性、目的性性，那種沒有有目標的營銷銷，必將導致致盲目性和低低效率。②行行動動策略：往往往會因時時間、地點點、人的變變化而變化化，因此制制定行動策策略要認真真思考、推推敲，勝敗敗乃兵家常常事要因地地制宜。③評評估估工作成效效，為銷售售人員下一一步行動策策略奠定基基礎。④工程相關文文檔和表格格管理Ⅰ.工程檔案的的建立，工工程管理文文件分為：：辦事處月月工作總總結結、辦事處處工程登記記表、辦事事處客戶拜拜訪日報表表、辦事事處單位工工程檔案表表、重點工工程跟蹤進進度表、設設計院信信息表、月月工作計劃劃報表、長長期工程用用戶信息登登記表。。以上表格工工程商務人人員必須認認真填寫，，且每半月月向總部工工程匯報一一次，辦事事處經理隨隨時進行抽抽檢。Ⅱ.工程檔案涉涉及到眾多多工程信息息，只能內內部查閱，，不能外借借，更不可可私自復印印。⑤.商務人員的的時間分配配管理客戶拜訪占占據了商務務人員大部部分時間，，因此，制制訂訪問問計計劃和規(guī)范范是提高效效率的有效效手段。Ⅰ、建立立現(xiàn)有客戶戶的訪問規(guī)規(guī)范：根據據客戶性質質，將客戶戶分類，并并制定拜訪訪計劃。Ⅱ、建立立潛在客戶戶的訪問規(guī)規(guī)范：商務務人員除了了訪問現(xiàn)有有客戶外，，還要對潛潛在客戶制制定訪問計計劃。Ⅲ、制訂訂客戶訪問問計劃：有有利于商務務人員合理理地安排工工作時間，，增加成功功機會。提提高銷售業(yè)業(yè)績，減少少有關費用用。Ⅳ、制制定拜訪頻頻率：可以以幫助你節(jié)節(jié)約大量工工作時間，，安排不合合理，拜訪訪頻率太多多或太少都都會產生副副作用。一、首篇二、、工工程程市市場場推推廣廣及及攻攻關關1、工工程程和和零零售售的的界界定定2、信信息息收收集集及及基基礎礎網網絡絡維維護護3、工工程程市市場場的的運運作作分分析析4、工工程程操操作作重重點點5、工工作作操操作作分分析析6、工工程程投投標標及及實實例例分分析析三、、合合同同簽簽定定、、供供貨貨、、售售后后四、、工工程程談談判判應應注注意意的的問問題題五、、商商務務人人員員的的工工作作及及自自我我管管理理THEEND