新時代營銷管理

1新時代營銷管理課程題綱經(jīng)濟環(huán)境的變化特點新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導的營銷理念新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式營銷市場中顧客開發(fā)分類結構營銷管理的銷售工作例會制度開拓行銷技巧訓練以市場(客戶)為導向的經(jīng)營團隊在經(jīng)濟變化迅猛且客戶消費意識提升的變化下，此課程將使經(jīng)銷商理解該如何完成新的決策并且讓新的技巧及制度，使經(jīng)營者可以使用此工具管理日常銷售，透過新時代營銷管理課程的導入，讓經(jīng)營者的觀念正確及知道如何使用新興的營銷工具進行銷售，大大的降低營銷成本，并且透過新的市場營銷技巧掌握客戶的購買習慣，以提供經(jīng)銷公司下訂單時的正確參考新時代營銷管理課程4經(jīng)濟環(huán)境的變化特點MARKETING經(jīng)濟大環(huán)境發(fā)生了巨大的轉變:供求關系發(fā)生根本變化，短缺經(jīng)濟已經(jīng)結束全球經(jīng)濟一體化，競爭不分國界信息技術迅速發(fā)展，企業(yè)生存數(shù)字化客戶、競爭與變化，”3C”成為時代特征

當今世界經(jīng)濟正以勢不可擋的趨勢

由舊經(jīng)濟時代轉向新經(jīng)濟時代.經(jīng)濟環(huán)境的變化特點MARKETING-----新經(jīng)濟的形成對營銷的影響:質(zhì)變營銷產(chǎn)品營銷方式營銷環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境的變化特點MARKETING新經(jīng)濟對現(xiàn)有市場營銷體系所造成的沖擊：大規(guī)模的廣告?zhèn)鞑ヒ巡贿m應，同時，廣告代理將漸漸轉變?yōu)閭鞑ゴ怼I銷人員的職能發(fā)生轉變，不僅僅是傳遞產(chǎn)品信息和銷售產(chǎn)品，還需要利用新的營銷方式為客戶提供全方面的、個性化的服務。（文化的塑造和傳播）龐大的營銷隊伍，層級式的官僚組織成為企業(yè)的發(fā)展必須打破的桎梏。（扁平化）客戶群和銷售渠道細分的程度和考慮因素都與以往有著根本的不同，提出“一對一”的營銷策略。經(jīng)濟環(huán)境的變化特點8新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導的營銷理念MARKETING1、客戶滿意度（CustomerSatisfaction)

追求卓越的公司必須從顧客需求

出發(fā)，這是營銷觀念的精粹。公司營銷的目標就是提高期望（甩開對手，實現(xiàn)非對稱競爭）同時提升績效，兩者結合，追求所謂的“整體顧客滿意(TotalCustomerSatisfaction)”。

新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導的營銷理念MARKETING如何實施顧客滿意度戰(zhàn)略？應注重顧客滿意度的8個子項目?！@些子項目是：對顧客要求和期望的認知程度顧客關系管理顧客服務標準對顧客的承諾對質(zhì)量改進要求的解決顧客滿意度的確認顧客滿意效果顧客滿意度比較新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導的營銷理念MARKETING4C挑戰(zhàn)4P雖然4P橫掃近半半個世紀紀，但到到了二十十一世紀紀，隨著著消費者者個性化化需求日日益突出出，加之之媒體分分化，信息過載載，傳統(tǒng)4P漸被4C所挑戰(zhàn)。。4P=產(chǎn)品、渠渠道、價價格、促促銷新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導的營銷理念MARKETING什么是4C？“把產(chǎn)品先先擱到一一邊，盡盡快去研研究消費費者需要什么與想想要什么么，了解需要與欲欲求（CONSUMERWANTSANDNEEDS），不要要再賣你你所能制制造的產(chǎn)產(chǎn)品，要要賣消費費者所確確定想購購買的產(chǎn)產(chǎn)品?！薄皶簳r忘掉掉定價策策略，快快去了解解消費者者要滿足足其需要要與所須須付出的的成本（COST）?！薄巴敉仿凡呗裕?，應當思思考如何何給消費費者方便（CONVENIENCE）以購得得商品”?！白詈?請忘掉促促銷。在在二十一一世紀，，正確的的詞匯是是溝通（COMMUNICATIONS）”。新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導的營銷理念MARKETING我們該做做什么來來符合4C？需要與欲欲求（CONSUMERWANTSANDNEEDS）成本（COST）方便（CONVENIENCE）溝通（COMMUNICATIONS）新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導的營銷理念MARKETINGeMarketing與20世紀的營營銷比較較，在環(huán)環(huán)境方面面有以下下重要區(qū)區(qū)別:市場環(huán)境境改變：信息時代代，互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)環(huán)境境媒體變化化：從電視、、報紙、、廣播等等傳統(tǒng)媒媒體轉向向互聯(lián)網(wǎng)成為主要要的新媒媒體消費者不不同：新世代;從大群體體營銷轉轉向個體體營銷營銷職能能外部化化：顧客成為為“兼職雇員員”，不是是被動的的，而變變成主動動參與營營銷活動動必要的的合作者者新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導的營銷理念MARKETING互聯(lián)網(wǎng)營營銷（eMarketing）與傳統(tǒng)統(tǒng)營銷相相比較,樹立了何種新新的規(guī)范？1、網(wǎng)絡社會的的競爭優(yōu)勢不不是來自壟斷斷的技術，而而是來自吸引和保持顧顧客的能力。2、靠極顯著減少少交易成本而而增強競爭優(yōu)優(yōu)勢。3、全新地再造造通路、物流流、供應鏈的的流程

用虛虛擬過程消滅滅庫存。4、顧客參與及互互動合作的新新的營銷理念念及運作5、顛覆了與顧顧客溝通和建建立關系的傳傳統(tǒng)手法新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導的營銷理念MARKETINGeMarketing能給營銷者帶帶來的利益是是：1．快速調(diào)整適適應市場環(huán)境境：公司可以以迅速增加產(chǎn)產(chǎn)品供應，更更改價格和規(guī)規(guī)格。2．降低成本：：網(wǎng)上營銷者者避免維持一一家商店的支支出和租金、、保險和設施施成本。他們們可以以低于于打印和紙質(zhì)質(zhì)目錄郵寄的的成本提供數(shù)數(shù)字目錄。利利用互聯(lián)網(wǎng)，，采購代理可可得尋找最好好的供應商和和價格。(我們?nèi)绾稳プ鲎?3．建立關系：：網(wǎng)上營銷者者可以與消費費者對話，了了解他們的需需求。(我們?nèi)绾稳プ鲎?新經(jīng)濟環(huán)境下所倡導的營銷理念17新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式MARKETING培養(yǎng)忠實顧顧客品牌忠實度度是市場拓拓展的基本本前提；影響品牌忠忠實度的主主要因素如如下：知名度，質(zhì)質(zhì)量，服務務，購買便便利性，溝溝通程度。。留住最優(yōu)顧顧客。(我們?nèi)绾稳トプ?新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式MARKETING留住最優(yōu)顧顧客20%的顧客也許許能創(chuàng)造80%的利潤有利可圖的的顧客是能能不斷為企企業(yè)帶來收收入，并高于企企業(yè)的爭取取成本的顧顧客，因此此，應測算顧客客盈利率。。新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式20營銷市場中顧客開發(fā)分類結構

先說概念執(zhí)行課程讓銷售經(jīng)理細化意向顧客基盤汰換\增購\推介自銷保有他銷保有開發(fā)特定篩選區(qū)域攻擊情報提供VIP內(nèi)部情報來店來電整體面特約銷售服務店店面營銷市場中顧客開發(fā)分類結構意向顧客基盤汰換\增購\推介自銷保有他銷保有基盤維護要要點是建立立在顧客滿滿意度之上上的,并請其提供供購買訊息息。銷售售服務店應應每月規(guī)劃劃基盤維護護計劃，并并由經(jīng)理帶帶動及督促促執(zhí)行。自銷保有：：本銷售服服務店銷售售他銷保有：：非本特約約銷售服務務店銷售營銷市場中顧客開發(fā)分類結構意向顧客來店來電整體面特約銷售服務店店面配合促銷活活動，展開開地區(qū)及特特約店轄區(qū)區(qū)內(nèi)基盤保保有顧客與與潛在顧客客的告知動動作。為使轄區(qū)內(nèi)內(nèi)欲購顧客客上門而規(guī)規(guī)劃的各項項活動，塑塑造特約店店的知名度度，提升升來店/電顧客數(shù)1.轄區(qū)性廣告告宣傳（電電臺、電視視臺、地方方性刊物、、報紙）2.夾車/夾報/投遞/掃街（逐戶戶訪問）））營銷市場中顧客開發(fā)分類結構意向顧客情報提供VIP內(nèi)部情報地方名人/關系企業(yè)/對特約店好好意度高的的顧客/二手車行/修理廠等特特定對象,由經(jīng)理親自自建立關系系，以達到到情報站的的效果。尤尤其可運用用在偏遠區(qū)區(qū)域利用地區(qū)及及特約銷售售服務店內(nèi)內(nèi)各同仁的的親屬關系系以達成情情報推介效效果可在促銷期期間重點運運用營銷市場中顧客開發(fā)分類結構意向顧客開發(fā)特定篩選區(qū)域攻擊針對轄區(qū)內(nèi)內(nèi)行業(yè)別或或職業(yè)別選選擇適當車車型進行開開拓（DM/電話/拜訪）對轄區(qū)內(nèi)各各類利益或或休閑團體體進行開拓拓在轄區(qū)內(nèi)人人群集中或或占有率較較低的區(qū)域域（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)鎮(zhèn)）舉辦展展示會營銷市場中顧客開發(fā)分類結構1個月以上/三個月內(nèi)成成交至少（2次/月）正在決定擬擬購車種對選擇車種種猶豫不決決經(jīng)判定有購購車條件者者一個月內(nèi)成成交至少（1次/周）已談判購車車條件購車時間已已確定選定下次商商談日期再度來看展展示車要求協(xié)助處處理舊車7日內(nèi)成交至少（1次/2日）車型車色已已選定已提供付款款方式及交交車日期分期手續(xù)進進行中二手車進行行處理中現(xiàn)訂現(xiàn)交已收5000元以上訂金金確度判別基基準預售訂金至少每周一一次維系訪訪問購買周期/跟蹤頻率級別訂單（O）H級A級B級營銷市場中顧客開發(fā)分類結構相關服務手續(xù)及作業(yè)意向顧客促進基盤維系開發(fā)潛在顧客對象成交顧客H、A、B級顧客VIP保有顧客（自銷/他銷）戰(zhàn)敗顧客“新朋友”工作內(nèi)容車款作業(yè)領牌作業(yè)保險作業(yè)配件工作交車作業(yè)商品信心強化抗拒處理答疑促進成交購車作業(yè)說明需求分析相關產(chǎn)品資訊提供相關活動資訊提供關系維護售后服務建立信心介紹公司、產(chǎn)品介紹自己收集顧客資料對潛在顧客訂定下次再訪時間營銷市場中顧客開發(fā)分類結構展廳顧客管管理意向顧客管管理保有顧客管管理意向顧客促促成管理銷售績效管管理來店顧客登登記表來電顧客登登記表特約銷售服服務店展廳廳來店統(tǒng)計計表特約銷售服服務店展廳廳來電統(tǒng)計計表銷售活動日日報表意向顧客接接觸狀況表表顧客信息卡卡車輛銷售十十日收款預預定表銷售促成失失控（?。┓治霰硇萝囘M/銷/存平衡表營業(yè)活動計計劃表營業(yè)活動成成效分析總總結報告特約銷售服服務店銷售售績效/庫存管理看看板營銷市場中顧客開發(fā)分類結構29營銷管理的銷售工作例會制度為了更有效效地貫徹銷銷售政策，，完成銷售售目標，落落實銷售規(guī)規(guī)范，強化化銷售人員員的服務態(tài)態(tài)度和技巧巧，特約銷銷售服務店店應制定每每日、每周周的銷售工工作例行會會議，通過過不斷溝通通、學習、、演練及要要求來提升升銷售人員員素質(zhì)能力力，增強銷銷售戰(zhàn)斗力力，完成銷銷售任務。。營銷管理的銷售工作例會制度晨會的內(nèi)容容(激勵)全體集合、、互相問早早、清點人人數(shù)做早操或喊喊口號，檢檢查儀容儀儀表及精神神狀態(tài)銷售服務店店的各項政政策、信息息的傳遞、、落實優(yōu)良良事事績績或或績績優(yōu)優(yōu)人人員員表表揚揚今日日工工作作目目標標及及任任務務的的重重點點交交代代禮儀儀訓訓練練、、問問候候語語演演練練時間間：：15分鐘鐘至至30分鐘鐘地點點：：展展廳廳人人員員：：全全體體主主持持人人：：銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理（（或或主主管管））準備工工作：：在晨晨會之之前，，完成成整理理環(huán)境境、展展車等等各項項內(nèi)部部事務務營銷管理的銷售工作例會制度夕會的的內(nèi)容容(反省)全體集集合、、互相相問候候、清清點人人數(shù)檢討當當日工工作，，并確確定次次日工工作重重點，，落實實到個個人銷售顧顧問填填寫/確認顧顧客資資料，，并由由銷售售經(jīng)理理或銷銷售主主管審審核，，提出出意見見根據(jù)每每個銷銷售顧顧問的的工作作情況況，相相互溝溝通交交流，，并由由主管管提出出支持持或回回訪針對保保有及及意向向顧客客情況況、新新產(chǎn)品品知識識、競競爭對對手動動態(tài)、、應對對話術術進行行強化化訓練練選擇一一至兩兩名銷銷售顧顧問進進行每每人十十五分分鐘的的個別別輔導導，并并協(xié)助助其提提升銷銷售能能力時間：：一小小時以以內(nèi)地地點：：會議議室人員員：：全全體體（（正正在在接接待待顧顧客客的的銷銷售售顧顧問問可可免免參參加加））主持持人人：：銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理（（或或主主管管））準備備工工作作：：通通過過展展廳廳觀觀察察、、走走動動管管理理、、與與顧顧客客交交談談、、陪陪售售過過程程，，收收集集信信息息，，擬定會議主題題營銷管理的銷售工作例會制度周會的內(nèi)容(分析)銷售經(jīng)理主持持，總結本周周的銷售工作作情況規(guī)劃、布置各各銷售主管及及銷售人員的的下周工作內(nèi)內(nèi)容周銷售進度差差異的檢討本周戰(zhàn)敗及失失控顧客分析析檢討，對于于戰(zhàn)敗前3名的競爭車型型，應擬定應應對話術車輛交期與庫庫存管理掌握下周有望望臺數(shù)擬定下周運營營方針周周銷售進度跟跟催第一周增加的的內(nèi)容包括：：上月銷售目目標完成情況況的檢討、本本月銷售活動動計劃制定及及工作說明、、內(nèi)部培訓計計劃檢討及制制定、區(qū)域市市場整體分析析、競爭對手手分析第三周增加的的內(nèi)容包括：：預測掌控至至月底的成交交臺數(shù)時間：原則上上定于每周五五下午營銷管理的銷售工作例會制度會議時間、標標題、目標、、主持人的名名字、出席及及缺席人名單單使用列點的形形式或簡短的的一段文字，，明述會議的的重點通過此決議的的評估標準（（如有必要記記載的話）行動計劃分派派工作的情形形及完成日期期別忘了每周召開營服服共享會議營銷管理的銷售工作例會制度35開拓行銷技巧訓練

先說概念執(zhí)行課程讓銷售經(jīng)理細化銷售組織設計計與運作方式式組織設計－各各營業(yè)所(據(jù)點)下設業(yè)代組、、展廳組業(yè)代組專責外外拓，依展廳廳規(guī)模及區(qū)域域大小配置業(yè)業(yè)代數(shù)，并設設小組長若干干名；展廳組下設三三個小組，依依展廳規(guī)模各各配置1~3名展廳助理(123制)，輪流執(zhí)行值值班、電訪及及外拓工作新進銷售人員員多先配置于于業(yè)代組，資資深展廳助理理于累積固定定客戶群后，，亦鼓勵其轉轉換跑道于業(yè)業(yè)代組層級劃分分公司主管(經(jīng)理/副理/主任)－負責通路、、業(yè)代獎勵、、促銷案等““計劃”性工工作據(jù)點主管(課長)－負責“管理理”工作組長/業(yè)代－負責““執(zhí)行”開拓拓工作展廳規(guī)模/轄區(qū)大小值班小組電訪小組外拓小組小1人1人1人中2人2人2人大3人3人3人展廳組人力123編制2~3公里展廳組3公里外業(yè)代組●開拓行銷技巧訓練銷售組織設計計與運作方式式區(qū)域劃分展廳外拓小組組負責展廳2~3公里內(nèi)地區(qū)開開拓業(yè)代組負責展展廳2~3公里以外(市區(qū)以街道/郊區(qū)以鎮(zhèn)劃分分責任區(qū))表報管理基礎表報(業(yè)代填寫)：銷售計劃日日報表、A/B級客戶管理表表、月業(yè)績計計劃檢討表管理表報(課長填寫)：業(yè)務執(zhí)行計計劃表開拓行銷技巧訓練客戶開發(fā)是銷銷售之母汽車銷售是結結合店員與推推銷員兩種工工作店銷業(yè)績依賴賴技巧推銷業(yè)績依賴賴開發(fā)客戶開發(fā)就是是---主動創(chuàng)造更多多的客戶靠來店是--看天吃飯靠介紹是--看人臉色人脈=錢脈延長銷售生命命開拓行銷技巧訓練客戶開發(fā)的方方法沿街開拓戶外展示沿街宣傳郵寄信函電話營銷網(wǎng)絡營銷舊車處理挨戶/大樓/小區(qū)/市場拜訪、散散發(fā)DM、夾雨刷選擇目標客層層地點展示新新車車隊造勢、沿沿街招攬寄發(fā)DM、傳真給潛潛在客戶打電話給潛在在客戶、邀約約賞車網(wǎng)頁廣告、電電子郵件、留留言版分析舊車成本本、鼓勵換車車開拓行銷技巧訓練客戶在哪里？？人脈經(jīng)營大宗客戶汽車相關親戚朋友小區(qū)經(jīng)營樁腳經(jīng)營參加社團車隊營銷公益服務政府機構幼兒園出租車行飲料廠商搬家公司連鎖加盟同業(yè)介紹代檢所中古車商保險理賠保修廠同業(yè)零件業(yè)者拖吊業(yè)者駕訓班開拓行銷技巧訓練特定客戶開發(fā)發(fā)~關系銷售法同學同鄉(xiāng)同宗同事自己姓名：同好同道同業(yè)同伴九宮圖圖開拓行銷技巧訓練開發(fā)客戶行行動計劃1.認識時間就就是金錢~因為時間就就是你的投投資。2.慎選客戶~篩選出有望望的潛在客客戶，不要要饑不擇食食，徒勞無無功。3.設定優(yōu)先級級~將事務分輕輕重緩急，，把重心放放在H或A級客戶上。。4.有計劃、有有準備的拜拜訪~事先規(guī)劃拜拜訪對象、、確認拜訪訪目的、并并準備要攜攜帶的相關關資料。5.每日紀錄拜拜訪成果、、并持之以以恒~將每日拜訪訪結果作成成紀錄、隨隨時追蹤檢檢討、并持持之以恒。開拓行銷技巧訓練銷售量UP1、地區(qū)整合合性行銷推動動<特仕車＋廣廣宣＋外拓拓>3、并賣地區(qū)整合4、改善DLR經(jīng)營體質(zhì)5、駐區(qū)代表功能強化123452、坐坐商商走商商＋＋坐坐商商產(chǎn)品力UP銷售力UP開拓行銷技巧訓練關系系坐店店開拓拓老客客戶戶基盤盤開拓行銷技巧訓練汽車行行銷銷種種類類：：1、關關系系行行銷銷：：情情報報戰(zhàn)戰(zhàn)＋＋人人脈脈戰(zhàn)戰(zhàn)（（政政府府單單位位、、大大企企業(yè)業(yè)批批售售））4、坐坐店店行行銷銷（（拉拉式式行行銷銷））：：廣廣告告戰(zhàn)戰(zhàn)＋＋店店頭頭戰(zhàn)戰(zhàn)5、開開拓拓行行銷銷（（推推式式行行銷銷））：：商商圈圈戰(zhàn)戰(zhàn)＋＋人人員員戰(zhàn)戰(zhàn)3、CS老客戶行銷：：客戶滿意＋＋營服共戰(zhàn)2、基盤行銷：：人脈戰(zhàn)＋利利益戰(zhàn)（銷售售同業(yè)、獨立立服務廠）開拓行銷技巧訓練在這里主要是是談關系、老老客戶及基盤盤營銷的部分分關系營銷、老老客戶營銷及及基盤營銷,這三類都是由由老客戶的圓圓心為出發(fā),如果沒有這個個圓心我相信信所有的業(yè)務務都會推展得得非常辛苦因為,接下來就是花花錢了所以,營服共戰(zhàn)就是是把關系、老老客戶及基盤盤之間的關系系綁在一起要執(zhí)行的關系系營銷要把老老客戶綁在一一起,并且找到基盤盤的重心點開拓行銷技巧訓練關系營銷：做對老客戶有有利的事情做對關系建立立有利的事情情建立關系的互互動活動或者者事件基盤營銷：找到地方有影影響力的人找到老客戶群群聚的機會小投資于基盤盤客戶群中以上植入營服服共戰(zhàn)的服務務項目開拓行銷技巧訓練●導入型型市場場靠來店（商品品戰(zhàn)＋＋廣告告戰(zhàn)））●成長型型市場場靠外拓（商圈圈戰(zhàn)＋＋外拓拓戰(zhàn)））●成熟型型市場場靠服務（CS戰(zhàn)＋介介紹戰(zhàn)戰(zhàn)）批售CS來店外拓基盤開拓行銷技巧訓練汽車銷銷售循循環(huán)新生潛潛在客客戶1.銷售活活動3.顧客管理考慮購購車訂車交車交車后后三個個月2.忠實客客戶養(yǎng)養(yǎng)成客戶介介紹高高峰細水長長流客源不不斷CS關鍵期期開拓行銷技巧訓練5.保養(yǎng)后后關懷懷4.每年三三次保保修活活動3.新產(chǎn)品品上市市汽車銷銷售循循環(huán)1.銷售活活動3.顧客管理1.訂車后后致謝謝2.交車前前預約約3.交車解解說三三位一一體交交車儀儀式4.交車后后電訪訪5.保養(yǎng)預預約6.保養(yǎng)后后關懷懷6.保養(yǎng)預預約2.保險續(xù)續(xù)保1.促銷活動2.忠實客戶養(yǎng)成訂車交車保養(yǎng)保養(yǎng)7.拜托介紹新新客戶開拓行銷技巧訓練坐店行銷流程展廳整備個人整備值班待機有望客戶跟跟催舊客戶電訪訪接待招呼客戶來店探詢需求車輛解說商談桌接待待條件商談成交訊息締約成交車輛整備完款約交交車解說交車精神力/親和/專業(yè)/主動開拓行銷技巧訓練訂單數(shù)增加客源數(shù)UP成交率UP×開拓行銷技巧訓練外拓客源忠誠客戶建建立來電、店客客戶集中開拓商圈開發(fā)客戶關懷基盤客戶建建立CS營服共戰(zhàn)戰(zhàn)廣告宣傳傳自辦活動動忠誠客戶戶再購車車和總稱稱客戶介介紹的新新客源新客戶建建立及老客戶戶邀約客源數(shù)政府、企企業(yè)批售售介紹他牌DLR介紹資訊取得得關系建立立產(chǎn)品對應應維修站點點介紹新客源建建立批單取得得有力人士士開拓行銷技巧訓練締結成交交，提高成交交率提高客戶戶滿意度度，促進進成交人脈經(jīng)營營技巧價格談判判技巧展廳硬件件設施展廳接待待標準化談判技巧巧展廳銷售售管理準則落落實成交率主管陪戰(zhàn)戰(zhàn)開拓行銷技巧訓練外拓行銷（◎成交率大概1～1.5％）展廳坐銷（成交率大概10～15%）客源與訂訂單關系系開拓行銷技巧訓練展廳坐銷：來店銷量＝200人×10％臺/人＝20臺（基本變化不大）展廳來店客戶數(shù)來店成交率客源與訂訂單試算算來店再增增加外拓客戶數(shù)外拓成交率外拓行銷：外拓銷量＝2500人×1％臺/人＝25臺該展廳的銷量＝來店銷量＋外拓銷量＝45臺開拓行銷技巧訓練作業(yè)一：請各位總經(jīng)理計算所管管轄展廳廳的月銷銷量？5min步驟三：：合計：：臺步驟二：：開拓數(shù)數(shù)x成交率=訂單×＝臺步驟一：來店數(shù)

x成交率=訂單

×

＝

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開拓行銷技巧訓練結論展廳坐銷銷的訂單單數(shù)基本本不會變變化展廳銷量量倍增的的要訣：：外拓行行銷每級客戶戶數(shù)升級級都有一一定的““消耗””，但外外拓可以增加加各級客客源，從從而提高高訂單數(shù)數(shù)量?？驮磾?shù)的的提高靠靠外拓，，而各級級的“進化率率”提高高靠的是主管的有有效管理理。外拓有助助展廳人人員精神神力提升升/戰(zhàn)斗力提提升訂單CBAH“進化率”開拓行銷技巧訓練59以市場(客戶)為導向的經(jīng)營團隊

先說概念執(zhí)行課程讓銷售經(jīng)理細化應該要思考的的事情市場（客戶））的需求協(xié)助達標的角角色完成滿意目標標的設定分階段達成的的計劃設定客戶各環(huán)節(jié)指指標的設定以市場(客戶)為導向的經(jīng)營團隊應有的態(tài)度掌握顧客的需需求思考團隊每個人的工作與終端端顧客的關系系掌握市場的變變動了解任務增加加的意義解決任務不足足的問題以市場(客戶)為導向的經(jīng)營團隊掌握顧客的需需求顧客＝內(nèi)部＋＋外部顧客內(nèi)部顧客＝溝溝通效能＋正正確決策外部顧客＝產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量＋符符合需求需求＝經(jīng)驗＋＋詢問＋趨勢勢＋創(chuàng)造以市場(客戶)為導向的經(jīng)營團隊思考團隊每個人的工作與終端端顧客的關系系團隊每個人在做什么？團隊每個人可以做什么讓讓終端顧客滿滿意團隊每個人如果哪里做不不好會影響顧顧客團隊每個人還可以做什么么可創(chuàng)造未來來效益以市場(客戶)為導向的經(jīng)營團隊掌握市場的變變動市場變化與團隊每個人工作上的關系系我該做什么應應對市場變化化降低成本及及提高績效如何讓我的工工作與未來發(fā)發(fā)生關系我該如何培養(yǎng)養(yǎng)掌握信息的的習慣以市場(客戶)為導向的經(jīng)營團隊了解任務增加加的意義任務增加與團隊每個人的關系團隊每個人該如何配合任任務增加我可否調(diào)整工工作順序來配配合任務能否去除不必必要的標準快快速達成有否可運用的的資源協(xié)助達達成任務以市場(客戶)為導向的經(jīng)營團隊解決任務不足足的問題是否有其它同同類型的任務務承接是否可以擴大大團隊每個人的專業(yè)領域是否可以快速速的學習承接接項目是否有我可貢貢獻的內(nèi)容提提升效益是否需要減少少人員符合成成本效益以市場(客戶)為導向的經(jīng)營團隊9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:15:3301:15:3301:151/6/20231:15:33AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:15:3301:15Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:15:3301:15:3301:15Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2301:15:3301:15:33January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月20231:15:33上上午01:15:331月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:15上上午午1月月-2301:15January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/61:15:3301:15:3306January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:15:33上午1:15上上午01:15:331月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。01:15:3301:15:3301:151/6/20231:15:33AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2301:15:3301:15Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓