新員工入職培訓(xùn)課件電話銷售技巧

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——電話銷售技巧電話銷售意義(Why)電話銷售注意事項(Tips)電話銷售定義(What)電話銷售步驟(How)模擬演練(Practice)Contents目錄Ourpersistentgoalisprovidingthemostvaluableservicestoclients.12345什么是電話銷售（what）電話銷售是指通過電話推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)!電話銷售的意義（why）電話銷售約見客戶面談達(dá)成交易直接通過電話達(dá)成交易

電話行銷是21世紀(jì)最快捷、成本最低（時間成本、人力成本等）的銷售模式!準(zhǔn)備電話接觸客戶了解客戶需求介紹產(chǎn)品客戶異議處理最終成交回訪客戶電話銷售的八大步驟設(shè)定目標(biāo)打每一通電話的意義想達(dá)到怎么樣的目的電話的角色電話目標(biāo)準(zhǔn)備收集客戶資料a.單位名稱b.負(fù)責(zé)人c.聯(lián)系電話d.郵箱e.地址f.公司網(wǎng)站等準(zhǔn)備分析客戶需求a.客戶是做什么行業(yè)的？b.客戶的客戶是誰？c.客戶主要的競爭對手？d.對客戶推銷什么服務(wù)？e.我們服務(wù)的優(yōu)勢在哪里？電話接觸客戶電話語言（開場白的四要素）a.問好/自我介紹b.引起客戶注意（競爭對手、機(jī)會、利益）c.介紹來意d.確認(rèn)時間是否方便或者為下個的電話來訪做好鋪墊－－寫下一段你自己習(xí)慣使用的開場白－－電話接觸必須是直接負(fù)責(zé)人（繞過無關(guān)的人員）電話接觸客戶注意事項分析客戶的基本情況保持積極興奮的狀態(tài)簡單明了的開場白KISS原則用心傾聽尋求二次跟進(jìn)的最佳借口注意事項了解客戶需求常用技巧1.增強(qiáng)聲音的感染力3.在提問中了解客戶的需求

A、開放式提問B、封閉式提問4.學(xué)會傾聽客戶的心聲2.適當(dāng)?shù)馁澝烙欣诮⑷谇⒌年P(guān)系電話銷售中中的注意事事項與客戶交談?wù)剷r，要建建立起一種種互動的談?wù)勗挿諊?，，多巧妙的的詢問客戶戶問題，了了解對方。。不要只顧自自己一個勁勁地說,只知道介紹紹產(chǎn)品，要要了解對方方的需求不要只知道道埋頭說自自己的產(chǎn)品品好,而不了解對對方的想法法不要給客戶戶太強(qiáng)烈的的賣東西給給他的感覺覺給客戶一些些表現(xiàn)和說說話的機(jī)會會問問題的時時候不要生生硬,也不要問一一些客戶不不感興趣的的問題每次的電話話溝通都是是前一次的的延續(xù)以及及下一次的的準(zhǔn)備，最最終目的達(dá)達(dá)成交易介紹產(chǎn)產(chǎn)品的的原則則介紹產(chǎn)品必須直接針對客戶的需求,而非全部賣點(diǎn)為了在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，有針對性地提供能夠滿足客戶需求的確產(chǎn)品和服務(wù)，以有效地刺激客戶的購買欲望。FAB法則：產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、產(chǎn)生的好處客戶異異議處處理解決異議方法用心聆聆聽(別急于于反駁駁客戶戶)克服異異議—引導(dǎo)客客戶異異議重述——分解問題站在客戶立場上說話促成交交易技技巧促成交易技巧將價值值灌輸輸?shù)娇涂蛻粜男睦锶トダ每涂蛻襞屡率トサ男男睦砝脮r時效性性以及及稀缺缺性z利用優(yōu)惠措施適當(dāng)?shù)牡奶婵涂蛻糇髯髦魅绾巫鲎龊檬凼酆蠓?wù)定期對對客戶戶進(jìn)行行電話話回訪訪以及及問候候保持持良好好的感感情在客戶戶尋求求幫助助的時時候要要迅速速做出出反應(yīng)應(yīng)結(jié)合客客戶的的實(shí)際際情況況主動動為客客戶提提供合合理的的產(chǎn)品品方面面的建建議公司有有相關(guān)關(guān)優(yōu)惠惠活動動時應(yīng)應(yīng)第一一時間間通知知客戶戶節(jié)假日日時利利用短短信或或者郵郵件給給客戶戶送去去祝福福模擬演演練(一)初次通話，限時三分鐘企業(yè)名稱XX市大同房地產(chǎn)有限責(zé)任公司公司簡介公司擁有高新技術(shù)工業(yè)園內(nèi)48000平方米土地的使用權(quán)，暫無合適項目的開發(fā)能力,尋求合作伙伴，無網(wǎng)聯(lián)系人李勝男（總經(jīng)理）李總是一個36歲的女強(qiáng)人。多年來的成功經(jīng)驗使其個性突出，說話簡潔干脆。近來常接到中國企業(yè)網(wǎng)的商務(wù)代表的電話，因此對我公司有成見。通話目的1、通過電話溝通了解需求，試探有關(guān)建網(wǎng)站的想法。2、爭取達(dá)到與李總見面詳談的目的。模擬演演練(二)二次通話，限時三分鐘企業(yè)名稱XX百姓第二棉紡織廠公司簡介大型國有企業(yè)。因新增生產(chǎn)線，剛購入一套大型紡織機(jī)械設(shè)備。聯(lián)系人王文亮（辦公室主任）王主任是一個38歲性情溫和的中年人，做事好拖拉，膽子小，怕承擔(dān)責(zé)任，但很得上級的信任。通話目的1、使其對商務(wù)代表本人信任；2、說服王主任引見或說服負(fù)責(zé)人建智能網(wǎng)站；3、感情溝通，達(dá)成業(yè)余時間約見。模擬演演練(三)二次通話，限時三分鐘企業(yè)名稱XX市樂達(dá)服裝集團(tuán)公司公司簡介集團(tuán)公司,以服裝生意為主。公司規(guī)模較大，在南方有數(shù)十個服裝生產(chǎn)合作伙伴，在全國各大型商廈及大型服裝批發(fā)市場都設(shè)有專柜。上次通話中了解到已有網(wǎng)站無企業(yè)郵箱。

聯(lián)系人譚鵬遠(yuǎn)（總經(jīng)理）譚總是沒有文化性格直爽的48歲的企業(yè)家，二十幾歲開始經(jīng)商，白手起家。對電子商務(wù)不了解。通話目的1、使其對企業(yè)郵箱感興趣；2、約定明天見面詳談并爭取簽單。模擬演演練(四)初次通話，限時三分鐘企業(yè)名稱XX榮事化學(xué)建材有限公司公司簡介是一家專業(yè)生產(chǎn)化學(xué)建材、通信管道的公司。從投資50萬元的家庭作坊式生產(chǎn)，發(fā)展成為現(xiàn)代化規(guī)模，資產(chǎn)近億元。2000年初，董事長為了擺脫“家族式管理模式”，不惜情感代價，把大部分家族成員從公司分離開來，并從北京高薪聘請數(shù)位高級管理及技術(shù)人員。用老總的話說：“只要是對企業(yè)發(fā)展有利的，不在乎投資多少！”聯(lián)系人胡正強(qiáng)（董事長）據(jù)說董事長是個做事做事果斷、思想開明的54歲的長者。比較愛才，喜歡有能力、有見地的年輕人。通話目的1、搞定難纏的助理使其接通董事長辦公室的電話；2、與董事長約定見面的時間。模擬演演練(五)多次通話，限時三分鐘企業(yè)名稱XX市金屬材料總公司公司簡介傳統(tǒng)行業(yè)傳統(tǒng)管理，無網(wǎng)站。聯(lián)系人張志強(qiáng)（總經(jīng)理）張總是一個極端傲慢自大43歲的管理者。脾氣大，每次接到營銷電話都會不容分說的撂電話。通話目的1.了解張總對電子商務(wù)的認(rèn)識程度。2.使張總明白建網(wǎng)站是怎么一回事。3.說服張總先注冊域名。4.與其約定初次面談時間。模擬擬演演練練(六)初次通話，限時三分鐘企業(yè)名稱XX光大電動工具有限公司公司簡介從電話黃頁本查到此的電話。除此外無任何該公司資料。聯(lián)系人未知聽聲音是個漫不經(jīng)心或剛睡醒覺的四十幾歲的男人。盤問幾句后發(fā)現(xiàn)，此人的口頭語是“不知道”。通話目的1.了解此人的真正身份;2.了解該公司網(wǎng)站建設(shè)的基本情況;3.探聽公司的其他信息。模擬擬演演練練(七)初次通話，限時三分鐘企業(yè)名稱XX市有意思快餐連鎖公司公司簡介此公司是一家連鎖性餐飲企業(yè)，有多家分店，正處于店面高速擴(kuò)張階段。聯(lián)系人楊華榮（市場部經(jīng)理）此人是個性格幽默開朗的33歲的職業(yè)經(jīng)理人。想法很多，敢作敢為。通話目的1.營造輕松交談的氣氛；2.了解建立網(wǎng)站的需求；3.約好面談的具體時間.9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:12:4401:12:4401:121/6/20231:12:44AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:12:4401:12Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。01:12:4401:12:4401:12Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2301:12:4401:12:44January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月20231:12:44上午午01:12:441月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:12上上午1月-2301:12January6,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/61:12:4401:12:4406January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。1:12:44上上午午1:12上上午午01:12:441月月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。01:12:4401:12:4401:121/6/20231:12:44AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2301:12:4401:12Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。01:12:4401:12:4401:12Friday,January6,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2301:12:4501:12:45January6,202314、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20231:12:45上上午01:12:451月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月231:12上上午1月-2301:12January6,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/61:12:4501:12:4506January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。1:12:45上上午1:12上上午01:12:451月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。01:12:4501:12:4501:121/6/20231:12:45AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2301:12:4501:12Jan-2306-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。01:12:4501:12:4501:12Friday,January6,202313、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2301:12:4501:12:45January6,202314、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20231:12:45上上午01:12:451月-2315、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過過于提提升自自我。。。一月231:12上上午午1月-2301:12January6,202316、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2023/1/61:12:4501:12:450