教你怎樣拜訪客戶

如何拜訪客戶考慮一下

你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？在見(jiàn)你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？在見(jiàn)你的客戶前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的一些情況嗎在初次見(jiàn)到你的客戶時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話是什么？在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的話多，還是客戶說(shuō)的話多？銷(xiāo)售有五大步驟事前的準(zhǔn)備接近需求探尋產(chǎn)品的介紹與展示締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系陌生拜訪陌生拜訪讓客戶說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)人：學(xué)生和聽(tīng)眾客戶：導(dǎo)師和演講者前期的準(zhǔn)備工作有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息本公司的銷(xiāo)售方針廣泛的知識(shí)豐富的話題名片電話號(hào)碼簿

拜訪流程設(shè)計(jì)

打招呼自我介紹

破冰開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)結(jié)束拜訪，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間打招呼在客戶（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，早上好！”自我介紹秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！”破冰營(yíng)造一個(gè)好的的氣氛，以拉拉近彼此之間間的距離，緩緩和客戶對(duì)陌陌生人來(lái)訪的的緊張情緒；；如：“王經(jīng)經(jīng)理，我是您您部門(mén)的張工工介紹來(lái)的，，聽(tīng)他說(shuō)，你你是一個(gè)很隨隨和的領(lǐng)導(dǎo)””。開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)構(gòu)提出議程陳述議程對(duì)客客戶的價(jià)值時(shí)間約定詢問(wèn)是否接受受王經(jīng)理，今天天我是專門(mén)來(lái)來(lái)向您了解你你們公司對(duì)＊＊＊產(chǎn)品的一一些需求情況況，通過(guò)知道道你們明確的的計(jì)劃和需求求后，我可以以為你們提供供更方便的服服務(wù)，我們談?wù)劦臅r(shí)間大約約只需要五分分鐘，您看可可以嗎”？巧妙運(yùn)用詢問(wèn)問(wèn)術(shù)，讓客戶戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏漏斗結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大大詢問(wèn)法和限限定詢問(wèn)法對(duì)客戶談到的的要點(diǎn)進(jìn)行總總結(jié)并確認(rèn)設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏漏斗通過(guò)詢問(wèn)客戶戶來(lái)達(dá)到探尋尋客戶需求的的真正目的，，這是營(yíng)銷(xiāo)人人員最基本的的銷(xiāo)售技巧，，在詢問(wèn)客戶戶時(shí)，問(wèn)題面面要采用由寬寬到窄的方式式逐漸進(jìn)行深深度探尋。結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大大詢問(wèn)法和限限定詢問(wèn)法可以讓客戶自自由地發(fā)揮，，讓他多說(shuō)，，讓我們知道道更多的東西西采用限定詢問(wèn)問(wèn)法，則讓客客戶始終不遠(yuǎn)遠(yuǎn)離會(huì)談的主主題，限定客客戶回答問(wèn)題題的方向?qū)蛻粽劦降牡囊c(diǎn)進(jìn)行總總結(jié)并確認(rèn)根據(jù)會(huì)談過(guò)程程中，你所記記下的重點(diǎn)，，對(duì)客戶所談?wù)劦降膬?nèi)容進(jìn)進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)結(jié)，確保清楚楚、完整，并并得到客戶一一致同意結(jié)束拜訪時(shí)，，約定下次拜拜訪內(nèi)容和時(shí)時(shí)間在結(jié)束初次拜拜訪時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人員應(yīng)該再再次確認(rèn)一下下本次來(lái)訪的的主要目的是是否達(dá)到，然然后向客戶敘敘述下次拜訪訪的目的、約約定下次拜訪訪的時(shí)間。二次拜訪二次拜訪滿足客戶需求求營(yíng)銷(xiāo)人：一一名專家型方方案的提供者者或問(wèn)題解決決者客戶：一位位不斷挑剌不不斷認(rèn)同的業(yè)業(yè)界權(quán)威前期的準(zhǔn)備工工作整理上次客戶戶提供的相關(guān)關(guān)信息做一套套完整的解決決方案或應(yīng)對(duì)對(duì)方案、熟練練掌握本公司司的產(chǎn)品知識(shí)識(shí)、本公司的的相關(guān)產(chǎn)品資資料、名片、、電話號(hào)碼簿簿拜訪流程設(shè)計(jì)計(jì)電話預(yù)先約定定及確認(rèn)進(jìn)門(mén)打招呼再次破冰開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)構(gòu)專業(yè)導(dǎo)入(、、)不斷迎迎合客戶需求求介紹解決方法法和產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)面對(duì)客戶疑問(wèn)問(wèn)，善用加減減乘除要求承諾與諦諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系系電話預(yù)先約定定及確認(rèn)王經(jīng)理，您好好！我是＊＊＊公司的小周周，上次我們們談得很愉快快，我們上次次約好今天上上午由我?guī)б灰惶坠┴浻?jì)劃劃來(lái)向您匯報(bào)報(bào)，我九點(diǎn)整整準(zhǔn)時(shí)到您的的辦公室，您您看可以嗎？？”進(jìn)門(mén)打招呼第二次見(jiàn)到客客戶時(shí)，仍然然在他未開(kāi)口口之前，以熱熱情和老熟人人的口吻向客客戶（他）打打招呼問(wèn)候，，如：“王經(jīng)經(jīng)理，上午好好??！再次破冰再度營(yíng)造一個(gè)個(gè)好的會(huì)談氣氣氛，重新拉拉近彼此之間間的距離，讓讓客戶對(duì)你的的來(lái)訪產(chǎn)生一一種愉悅的心心情；如：““王經(jīng)理，您您辦公室今天天新?lián)Q了一一個(gè)一副風(fēng)景景畫(huà)啊，看起起來(lái)真不錯(cuò)?。?。開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)構(gòu)確認(rèn)理解客戶戶的需求介紹本公司產(chǎn)產(chǎn)品或方案的的重要特征和和帶給他的利利益時(shí)間約定詢問(wèn)是否接受受專業(yè)導(dǎo)入，不不斷迎合客戶戶需求:產(chǎn)品或解決決方法的特點(diǎn)點(diǎn):因特點(diǎn)而帶帶來(lái)的功能:這些功能的的優(yōu)點(diǎn):這些優(yōu)點(diǎn)帶帶來(lái)的利益介紹解決方法法和產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)根據(jù)客戶的信信息，確認(rèn)客客戶的每一個(gè)個(gè)需要總結(jié)客戶的這這些需要應(yīng)該該通過(guò)什么方方式來(lái)滿足介紹每一個(gè)解解決方法和產(chǎn)產(chǎn)品的幾個(gè)重重點(diǎn)特點(diǎn)就每一個(gè)解決決方法和產(chǎn)品品所帶來(lái)的功功能征得客戶戶的同意，肯肯定能滿足他他的需求總結(jié)面對(duì)客戶疑問(wèn)問(wèn)，善用加減減乘除當(dāng)客戶提出異異議時(shí)，要運(yùn)運(yùn)用減法，求求同存異；當(dāng)在客戶面前前做總結(jié)時(shí)，，要運(yùn)用加法法，將客戶未未完全認(rèn)可的的內(nèi)容附加進(jìn)進(jìn)去；當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)時(shí)，要運(yùn)用除除法，強(qiáng)調(diào)留留給客戶的產(chǎn)產(chǎn)品單位利潤(rùn)潤(rùn)；當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員自自己做成本分分析時(shí)，要用用乘法，算算算給自己留的的余地有多大大；要求承諾與諦諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系系重提客戶利益益；提議下一步驟驟；詢問(wèn)是否接受受；客戶的面部表表情：頻頻點(diǎn)頭；定神凝視；不尋常的改變變客戶的肢體語(yǔ)語(yǔ)言：探身往前；由封閉式的坐坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)開(kāi)放；記筆記客戶的語(yǔ)氣言言辭這個(gè)主意不壞壞，等等……9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。20:48:5520:48:5520:481/5/20238:48:55PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2320:48:5520:48Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:48:5520:48:5520:48Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2320:48:5520:48:55January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20238:48:55下下午20:48:551月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:48下下午午1月-2320:48January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/520:48:5520:48:5505January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。8:48:55下下午8:48下下午午20:48:551月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。20:48:5520:48:5520:481/5/20238:48:55PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2320:48:5520:48Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。20:48:5520:48:5520:48Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2320:48:5520:48:55January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20238:48:55下下午20:48:551月-2315、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。一月238:48下下午1月-2320:48January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/520:48:5520:48:5505January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。8:48:55下午午8:48下午午20:48:551月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書(shū)書(shū)如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲挕！?0:48:5520:48:5520:481/5/20238:48:55PM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2320:48:5520:48Jan-2305-Jan-2312、越是無(wú)能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。20:48:5520:48:5520:48Thursday,January5,202313、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2320:48:5620:48:56January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20238:48:56下下午午20:48:561月月-2315、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過(guò)于提提升自我。。。一月238:48下下午1月-2320:48January5,202316、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2023/1/520:48:5620:48:5605January2023