教你如何向顧客推薦商品

2023/1/29市場營銷學(xué)1第十八章如何推薦商品第十八章如何推薦商品本章教學(xué)目的：、掌握：靈活處理顧客異議、抓住時機(jī)果斷成交、討價還價策略、增加交易額的啟發(fā)式推銷策略、售后服務(wù)策略、理解：贏得顧客信任、了解：推薦商品的地點(diǎn)、環(huán)境2023/1/29市場營銷學(xué)2第一節(jié)贏得顧客信任一、推銷員的人格魅力是贏得顧客信任的基礎(chǔ)（一）樹立“推銷商品的前提是推銷你自己”的理念現(xiàn)代推銷強(qiáng)調(diào)的一個基本原則是：推銷，首先是推銷你自己。所謂推銷你自己，就是讓顧客喜歡你，信任你，尊重你，接受你，簡言之，就是要讓顧客對你抱有好感。某食品研究所生產(chǎn)一種飲料，一名女大學(xué)生前往一家公司推銷，拿出兩瓶樣品怯生生地說：“這是我們剛研制的新產(chǎn)品，想請你們銷售。”經(jīng)理好奇地打量了一眼這個文縐縐的推銷員，正要一口回絕，卻被同事叫去聽電話，就隨口說了聲：“你稍等?！贝蛲炅艘粋€漫長的電話，經(jīng)理已忘記了這件事。這樣，這位推銷員整整坐了幾個小時的冷板凳。臨下班時，經(jīng)理才發(fā)覺這位等回話的大學(xué)生，感動得要請她吃飯。面對這個不善言談的書生，經(jīng)常與吹起來天花亂墜的推銷員打交道的老資格經(jīng)理，內(nèi)心一下子感到很踏實，當(dāng)場拍板進(jìn)貨。這個案例說明，推銷員在與顧客交往中，他首先要用人格魅力吸引顧客。2023/1/29市場營銷學(xué)3推銷是與人打交道的工作，在推銷活動中，人和產(chǎn)品同等重要。顧客購買時，不僅看產(chǎn)品是否合適，而且要考慮推銷員的形象。顧客的購買意愿深受推銷員的誠意、熱情和勤奮精神的影響。調(diào)查表明，顧客之所以購買你的產(chǎn)品，尤其是選擇何種牌子的商品，并非是對產(chǎn)品質(zhì)量先有概念才決定的，而是因為對推銷員的好感。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會統(tǒng)計，的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。一旦顧客對你產(chǎn)生了喜歡、信賴之情，自然會喜歡、信賴和接受你的產(chǎn)品。反之，如果顧客喜歡你的產(chǎn)品但不喜歡你這個人，買賣也難以做成。并且，推銷員只有“首先”把自己推銷給顧客，顧客樂意與推銷員接觸，愿意聽推銷員介紹時，才會為推銷員提供一個推銷產(chǎn)品的機(jī)會。在實踐中，一些推銷員不懂這一道理，見了顧客張口就說買不買，閉口就問要不要，十有八九要碰壁的。其原因在于，在顧客末接受你之前，推銷員談?wù)摦a(chǎn)品、推銷，顧客本能的反應(yīng)就是推諉、拒絕，讓你及早離開。一條推銷戒律就是：一開口就談生意的人，是二流推銷員。2023/1/29市場營銷學(xué)4（二）相信自己和商品可增加顧客的信任程度自信是成功的第一秘訣。推銷員的自信心，就是推銷員在從事推銷活動時，堅信自己能夠取得推銷成功的心理狀態(tài)。自信是推銷成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是推銷員取得成功的絕對條件。喬·吉拉德說：“信心是推銷員勝利的法寶”。喬·坎多爾弗說：“在推銷過程的每一個環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成份”。推銷是與人交往的工作。在推銷過程中，推銷員要與形形色色的人打交道。這里有財大氣粗、權(quán)位顯赫的人物，也有博學(xué)多才、經(jīng)驗豐富的客戶。推銷員要與在某些方面勝過自己的人打交道，并且要能夠說服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅信自己的能力，相信自己能夠說服他們，然后信心百倍地去敲顧客的門。如果推銷員缺乏自信，害怕與他們打交道，膽怯了，退卻了，就不可能推銷成功。推銷是易遭顧客拒絕的工作。如果一名推銷員不敢面對顧客的拒絕，那么，他就根本沒有希望取得好成績。面對顧客的拒絕，推銷員只有抱著“不定什么時候，一定會成功”的堅定信念——即使顧客冷眼相對，表示厭煩，也信心不減，堅持不懈地拜訪顧客，才能“精誠所至，金石為開”，最終取得成功。2023/1/29市場營銷學(xué)5推銷是不易取得成績的工作。推銷不象工廠里的生產(chǎn)，只要開動機(jī)器，就能制造出產(chǎn)品。有時推銷員忙忙碌碌，四處奔波，費(fèi)盡千辛萬苦，說盡千言萬語，也難以取得成效。看到別的推銷員成績斐然而自己成績不佳，就會對推銷失去信心。推銷是向顧客提供利益的工作。推銷員必須堅信自己產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，堅信自己的推銷是服務(wù)顧客，你就會說服顧客。反之，推銷員對自己的工作和產(chǎn)品缺乏自信，把推銷理解為求人辦事，看顧客的臉色，聽顧客說難聽話，那么，推銷員將一事無成。相信自己的產(chǎn)品，相信自己的企業(yè)，相信自己的推銷能力，相信自己肯定能取得成功。這種自信，能使推銷員發(fā)揮出才能，戰(zhàn)勝各種困難，獲得成功。2023/1/29市場營銷學(xué)6（三）努力成為既關(guān)心銷售又關(guān)心顧客的推銷員推銷過程既是負(fù)責(zé)雙方的交易過程，也是推銷員與顧客之間的感情交流過程。推銷員既要用理性的力量去說服顧客，又要用感情的力量去打動顧客。推銷員與顧客之間的感情關(guān)系，不僅影響著一次交易能否成功，而且影響著今后這種交易關(guān)系能否得到維持與發(fā)展。在推銷實踐中，優(yōu)秀的推銷員都十分強(qiáng)調(diào)與顧客建立良好的感情關(guān)系。日本推銷員把如何融洽與顧客的感情放在推銷之道的首位。美國推銷大王喬·吉拉德說：“你真正地愛你的顧客，他也會真心愛你，愛你賣的東西?！泵绹缎腋！冯s志在一篇文章中也提出“高超的推銷術(shù)主要是感情問題”，深刻揭示了推銷成功的真諦。美國管理學(xué)家布萊克和蒙頓教授提出的推銷方格理論，強(qiáng)調(diào)推銷員要與顧客建立良好的感情關(guān)系。該理論認(rèn)為，推銷員有兩個目標(biāo)：一是達(dá)成交易，二是與顧客建立關(guān)系。前一個目標(biāo)是關(guān)心銷售，后一個目標(biāo)是關(guān)心顧客。不同的推銷員對顧客和銷售的關(guān)心程度不同，從而可把推銷員分成五種類型。一是“事不關(guān)己”型。推銷員既不關(guān)心銷售，也不關(guān)心顧客。二是“顧客導(dǎo)向”型。推銷員只關(guān)心顧客而不關(guān)心銷售，三是“強(qiáng)銷導(dǎo)向”型。推銷員只關(guān)心銷售而不關(guān)心顧客。四是“推銷技術(shù)導(dǎo)向”型。推銷員對顧客和銷售保持適度關(guān)心。五是“解決問題導(dǎo)向”型。推銷員對顧客和銷售保持高度關(guān)心。。2023/1/29市場營銷學(xué)7二、推銷開始階段是贏得顧客信任關(guān)鍵階段任何人不會有第二次給人造成第一印象的機(jī)會。人們在相識時刻交換的大部分信息，絕不光是用話語可傳達(dá)的。身體姿勢、手勢、面目表情、呼吸節(jié)奏、臉色、肌肉緊張度、脈搏、音調(diào)、音色、音速、音量等等，這些非語言信號都會向?qū)Ψ狡鹬⑨尯陀∠笞饔谩Ｍ其N員留給顧客的第一印象不好，就很難進(jìn)一步贏得顧客信任，推銷商品的目的就難以達(dá)到。只有建立起適于推銷的融洽氣氛，推銷員本人才能被顧客接納，為下一階段推銷商品作好鋪墊。2023/1/29市場營銷學(xué)8（一）向顧客推銷你的形象一個人的外在形象，反映出他特有的內(nèi)涵。倘若別人不信任我們的外表，你就無法成功地推銷你自己了。推銷員在與顧客初次見面時，要給顧客留下良好的第一印象。成功的推銷員深知第一印象的價值。一個推銷人員能與顧客面對面說話的時間很短，要在有限時間內(nèi)，使顧客對自己有所了解是很難的。如果推銷員留給顧客的第一印象不好，就無法引起顧客對推銷人員有進(jìn)一步地接觸和了解的愿望。顧客對第一印象不好的推銷員的反應(yīng)就是拒絕。心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，人們的看法常受“暈輪效應(yīng)”、“首因效應(yīng)”的影響。暈輪效應(yīng)是指，人們總是從一件事或?qū)θ说哪骋徊糠殖梢姸绊憣φ麄€人的看法。例如，如果一位推銷員衣冠不整，拖拖拉拉，顧客就會產(chǎn)生一種印象，認(rèn)為他辦事馬虎、懶惰、糊涂。“首因效應(yīng)”是指初次見面形成首次印象后，由于心理定勢的作用，初次印象可能保持較長一段時間。有位衣著不整的推銷員到一家商場推銷綠豆糕，經(jīng)理與他談了一會兒，就將他支走了。推銷員走后，經(jīng)理對同事說，我看他的樣子就反感。以后，這位推銷員多次試圖向這家商場推銷商品，但經(jīng)理再沒見他——盡管他改變了衣著。2023/1/29市場營銷學(xué)9由此看來，推銷員和顧客第一次見面，如何留下良好的印象是至關(guān)重要的。良好的第一印象會使顧客對推銷員心懷好感且久久難忘，這對溝通推銷員與顧客的感情大有好處；反之，壞的印象則很難改變。但是，推銷員只有一次給顧客留下好的印象的機(jī)會，因此千萬要把握好這個機(jī)會。為此，推銷員要注意以下幾點(diǎn)：、服飾見面后，首先映人顧客眼簾的是服飾。因此，推銷員應(yīng)重視自己的服飾。據(jù)調(diào)查，一位外表整潔的推銷人員是引起顧客購買欲的先決條件。美國一項調(diào)查表明，的顧客對推銷員的不良外表持反感態(tài)度。服飾對推銷員而言，也可以說是銷售商品的包裝紙。包裝紙如果粗糙，里面的商品再好，也會容易被人誤解為是低價值的東西。日本推銷界流行的一句話就是：若要成為第一流的推銷人員，就應(yīng)先從儀表修飾做起，先以整潔得體的衣飾來裝扮自己。只要你決定投入推銷業(yè)，就須對儀表服飾給以投資，這種投資絕對是合算的。推銷員的著裝要符合個人的性格、愛好、身份、年齡、性別、環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣，不要趕時髦和配戴過多的飾物。如果穿戴過于引起別人注意的服飾，反而會使人覺得你本人無足輕重，招致相反效果。2023/1/5市場營銷銷學(xué)10、談吐舉舉止推銷員要要落落大大方，談?wù)勍碌皿w體。雖然然沒有一一個統(tǒng)一一的模式式供推銷銷員運(yùn)用用，但有有一些問問題，必必須引起起推銷員員注意。。如說話話速度太太快、吐吐字不清清、語言言粗俗；；聲音粗粗啞、有有氣無力力、說話話不冷不不熱；批批評、挖挖苦、吹吹牛、撒撒謊；油油腔滑調(diào)調(diào)、沉默默寡言；；太隨便便、與顧顧客勾肩肩搭背、、死皮賴賴臉；挖挖耳搔頭頭、聳肩肩、吐舌舌、咬指指甲、舔舔嘴唇、、腳不住住地抖動動；不停停地看表表、皮笑笑肉不笑笑；東張張西望、、慌慌張張張等。。、禮節(jié)推銷員的的禮節(jié)是是推銷業(yè)業(yè)務(wù)中非非常重要要的一環(huán)環(huán)。推銷銷員不懂懂禮節(jié)，，往往會會在無形形中破壞壞交談的的結(jié)果。。顧客是是聰明的的，他們們只向值值得信賴賴、禮節(jié)節(jié)端正的的推銷人人員去購購買。講講求禮節(jié)節(jié)的基本本原則是是：誠懇懇、熱情情、友好好、謙虛虛。圍繞繞這幾個個基本點(diǎn)點(diǎn)去處理理事情，，就會收收到預(yù)期期效果。。2023/1/5市場營銷銷學(xué)11（二）迅迅速與顧顧客建立立某種親親近關(guān)系系迅速建立立推銷員員與顧客客某種親親近關(guān)系系至關(guān)重重要。買買賣中，，買主首首先不是是把自己己的錢付付予某某某公司、、某某經(jīng)經(jīng)營部，，而是將將其賦予予具體的的人或他他所熟悉悉的團(tuán)伙伙(伙伴伴、朋友友、熟人人圈)。。日常生生活中不不乏其詞詞：“我我主要是是沖著你你來的，，沖著哥哥們兒才才來這買買東西””等等，，即是這這個意思思。當(dāng)一一些類似似選擇對對象擺在在眼前時時，買主主自然把把好處給給與之建建立最好好關(guān)系的的那個人人。你打打算與人人合作，，可主顧顧卻光顧顧他人。。主顧為為什么不不與你合合作呢？？即使有有人光顧顧你處或或你招來來主顧，，但你如如果不具具備相應(yīng)應(yīng)的關(guān)系系，你們們之間就就很難成成交。問問題很簡簡單，你你若不善善于表露露自己的的意圖是是與對方方建立長長期的精精誠關(guān)系系，交易易則要失失敗。2023/1/5市場營銷銷學(xué)12迅速建立立推銷員員與顧客客某種親親近關(guān)系系的方法法有：尋找能引引起客戶戶的興趣趣的話題題。在人人際溝通通時，最最能引起起雙方共共同興趣趣的話題題，總與與雙方共共有的經(jīng)經(jīng)驗有關(guān)關(guān)。事實實上，共共同經(jīng)驗驗區(qū)域是是人們交交際時最最早進(jìn)入入的區(qū)域域，這就就不難理理解，那那些生活活經(jīng)驗豐豐富的人人常常很很容易地地與他人人熟悉起起來。當(dāng)當(dāng)然，推推銷員要要與各種種客戶打打交道，，不可能能跟每個個人都有有共同的的經(jīng)驗區(qū)區(qū)域。但但是，人人們的興興趣話題題也并不不局限于于共同經(jīng)經(jīng)驗區(qū)域域。當(dāng)你你找出客客戶對某某些事物物很感興興趣，若若能與對對方談一一些這方方面的事事，同樣樣也會引引起客戶戶的興趣趣。因此此，推銷銷員應(yīng)豐豐富自己己的知識識，學(xué)會會察言觀觀色，注注意客戶戶的愛好好。常言言道：““酒逢知知己千杯杯少，話話不投機(jī)機(jī)半句多多?！?023/1/5市場營銷學(xué)學(xué)13詢問家庭可可以迅速拉拉上關(guān)系。。在大多數(shù)數(shù)交談中皆皆可容易找找到踏入這這個話題的的臺階。不不過，家庭庭也可能是是對方的痛痛處。因此此，須敏銳銳地注意對對方的反應(yīng)應(yīng)，以準(zhǔn)備備隨機(jī)應(yīng)變變地、突然然地、婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)地轉(zhuǎn)移話話題。談起顧客熟熟悉的人可可以迅速拉拉上關(guān)系。。“是王總總介紹我來來找您的………”大多多數(shù)人也常常常從這類類話開始。。“我和老老王是老朋朋友了，很很早就相識識并同事了了幾年。王王總建議我我同您商談?wù)?，因為我我的打算和和業(yè)務(wù)也許許會對您和和您的事務(wù)務(wù)有用?！薄边@樣，關(guān)關(guān)系就接上上了。對方方可能對你你的信任度度不夠，或或懷疑你與與老王的關(guān)關(guān)系，起碼碼片刻間腦腦子里會閃閃現(xiàn)此想法法。更進(jìn)一一步的做法法是簡單提提一提老王王的近況，，總的特征征。對方下下意識地獲獲悉老王是是你倆的共共同熟人，，對方對老老王怎樣，，對你自然然也會如此此。不過亦亦要小心謹(jǐn)謹(jǐn)慎：你仍仍有被懷疑疑與不信任任的成份，，因為對方方與老王的的真正關(guān)系系也并非堅堅不可摧。。遇到這些些難題，則則要靠自己己的察言觀觀色與綜合合應(yīng)變能力力。2023/1/5市場場營營銷銷學(xué)學(xué)14（三三））對對客客戶戶真真誠誠感感興興趣趣卡內(nèi)內(nèi)基基說說過過：：““一一個個人人只只要要對對別別人人真真心心地地感感興興趣趣，，在在兩兩個個月月之之內(nèi)內(nèi)，，他他所所得得到到的的朋朋友友，，就就比比一一個個要要別別人人對對他他感感興興趣趣的的人人在在兩兩年年之之內(nèi)內(nèi)所所交交的的朋朋友友還還要要多多””。。因因而而，，每每一一個個推推銷銷員員都都應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)銘銘記記，，要要使使客客戶戶對對你你感感興興趣趣，，就就首首先先要要對對客客戶戶表表示示真真誠誠的的興興趣趣。。、談?wù)劻盍铑欘櫩涂陀溆淇炜斓牡脑捲掝}題推銷銷員員談?wù)勔灰恍┬┝盍铑欘櫩涂陀溆淇炜斓牡脑捲掝}題，，從從而而創(chuàng)創(chuàng)造造出出一一種種有有利利于于推推銷銷的的融融洽洽的的氣氣氛氛，，是是一一個個十十分分有有效效的的策策略略。。推銷銷員員要要與與形形形形色色色色的的顧顧客客打打交交道道，，就就必必須須要要有有適適合合多多種種多多樣樣顧顧客客的的豐豐富富話話題題。。推推銷銷員員反反復(fù)復(fù)拜拜訪訪某某一一位位顧顧客客，，每每次次都都提提供供一一個個具具有有魅魅力力的的話話題題并并非非易易事事。。如如果果準(zhǔn)準(zhǔn)備備不不充充分分，，就就會會出出現(xiàn)現(xiàn)冷冷場場。。氣氣候候、、季季節(jié)節(jié)、、節(jié)節(jié)假假日日、、近近況況、、紀(jì)紀(jì)念念、、愛愛好好、、同同鄉(xiāng)鄉(xiāng)、、同同學(xué)學(xué)、、同同行行、、新新聞聞、、人人性性、、旅旅行行、、食食物物、、生生日日、、經(jīng)經(jīng)歷歷、、傳傳說說、、傳傳統(tǒng)統(tǒng)、、天天災(zāi)災(zāi)、、電電視視、、家家庭庭、、電電影影、、戲戲劇劇、、公公司司、、汽汽車車、、健健康康、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)、、藝藝術(shù)術(shù)、、技技能能、、趣趣味味、、姓姓名名、、前前輩輩、、工工作作、、時時裝裝、、出出身身、、住住房房、、家家常常。。推銷銷員員在在選選擇擇話話題題時時必必須須要要選選擇擇對對方方感感興興趣趣的的話話題題。。在在推推銷銷中中，，最最重重要要的的是是顧顧客客而而不不是是推推銷銷員員自自己己。。自自己己感感興興趣趣的的事事不不能能提提，，而而顧顧客客感感興興趣趣的的事事不不能能不不提提。。然然而而，，閑閑話話并并非非無無話話不不談?wù)?。。該該說說的的說說了了好好，，不不該該說說的的說說了了不不好好。。推推銷銷員員下下列列話話題題不不能能談?wù)劊海侯欘櫩涂蜕钌钜砸詾闉楹逗兜牡娜比秉c(diǎn)點(diǎn)，，競競爭爭者者的的壞壞話話；；上上司司、、單單位位、、同同事事的的壞壞話話；；其其他他顧顧客客的的秘秘密密。。2023/1/5市場營銷銷學(xué)15、贊美顧顧客真誠地贊贊美顧客客，過去去、現(xiàn)在在和將來來都是推推銷員獲獲得顧客客好感的的有效方方法。法法國作家家安德列列·莫洛洛亞說：：“美好好的語言言勝過禮禮物?！薄痹趯嶋H際生活中中，每個個人都有有些自以以為是的的東西，，并常常常引以為為自豪和和驕傲，，希望為為人所知知，受人人稱贊。。推銷員員真誠地地贊美顧顧客，就就會滿足足顧客的的自尊心心，獲得得顧客好好感。推銷員贊贊美顧客客必須是是真誠的的。()贊美美要發(fā)自自內(nèi)心，，誠懇；；()贊美美要具體體而不可可抽象籠籠統(tǒng)；()要實實事求是是，不可可言過其其實；()間接接的贊美美比直接接的稱贊贊更有效效；()贊美美要適可可而止，，不可無無限拔高高；2023/1/5市場營營銷學(xué)學(xué)16、采用用開玩玩笑式式的激激將法法在未能能吸引引準(zhǔn)客客戶注注意力力之前前，業(yè)業(yè)務(wù)員員都是是被動動的。。這時時候，，不管管你講講什么么，都都是對對牛彈彈琴。。所以以，在在恰當(dāng)當(dāng)?shù)臅r時候應(yīng)應(yīng)設(shè)法法刺激激一下下準(zhǔn)客客戶，，引起起他的的注意意，取取得談?wù)勗挼牡闹鲃觿訖?quán)之之后，，再進(jìn)進(jìn)行下下一步步驟。。使用用激將將法時時，一一定半半真半半假，，否則則，激激將不不成反反而傷傷了感感情，，到時時就麻麻煩了了。2023/1/5市場營銷學(xué)學(xué)17三、推銷中中贏得顧客客信任（一）向顧顧客推銷你你的人品推銷員與顧顧客打交道道時，他首首先是“人人”而不是是推銷員。。推銷員的的個人品質(zhì)質(zhì)，會使顧顧客產(chǎn)生好好惡等不同同的心理反反應(yīng)，從而而潛在地影影響著交易易的成敗。。被輕工部部授予“改改革闖將””的蘇州電電扇總廠銷銷售部經(jīng)理理潘仁林總總結(jié)出的一一條銷售準(zhǔn)準(zhǔn)則是“推推銷產(chǎn)品，，更是在推推銷你的人人品。優(yōu)秀秀的產(chǎn)品只只有在具備備優(yōu)秀人品品的推銷員員手中，才才能贏得長長遠(yuǎn)的市場場?！笨梢娨姷赖率峭仆其N事業(yè)成成功的基礎(chǔ)礎(chǔ)。向顧客推銷銷你的人品品，就是推推銷員要按按照社會的的道德規(guī)范范和價值觀觀念行事，，要表現(xiàn)出出良好品德德：熱情、、勤奮、自自信、毅力力、同情心心、善意、、謙虛、自自尊、自信信、誠意、、樂于助人人、尊老愛愛幼……2023/1/5市場營銷銷學(xué)18向顧客推推銷你的的人品，，最主要要的是向向顧客推推銷你的的誠實?！，F(xiàn)代推推銷是說說服推銷銷而不是是欺騙推推銷。因因此，推推銷的第第一原則則就是誠誠實，即即古人早早已教誨誨過的經(jīng)經(jīng)商之道道“童叟叟無欺””。誠實實是贏得得顧客好好感的最最好方法法。顧客客希望自自己的購購買決策策是正確確的，希希望從交交易中得得到好處處，害怕怕蒙受損損失。顧顧客在覺覺察到推推銷員說說謊、故故弄玄虛虛時，出出于對自自己利益益的保護(hù)護(hù)，就會會對交易易活動產(chǎn)產(chǎn)生戒心心，結(jié)果果可能使使推銷員員失去那那筆生意意。2023/1/5市場營銷學(xué)19推銷員要做到到誠實須注意意：、介紹產(chǎn)品實實事求是推銷員應(yīng)實事事求是介紹商商品的優(yōu)點(diǎn)，，同時也講清清楚存在的缺缺點(diǎn)，切忌夸夸大其辭或片片面宣傳。應(yīng)應(yīng)當(dāng)看到，當(dāng)當(dāng)推銷商品的的優(yōu)點(diǎn)壓倒了了缺點(diǎn)的時候候，客戶是愿愿意接受的。。畢竟人們都都知道沒有一一樣商品是完完美無缺的。。。一位推銷銷員向顧客介介紹新產(chǎn)品乳乳化桔子香精精的性能時，，既講優(yōu)點(diǎn)，，又講缺點(diǎn)，，末了還講他他們提高產(chǎn)品品質(zhì)量的措施施。誠實的態(tài)態(tài)度贏得了用用戶的信賴，，訂貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出生產(chǎn)能能力。、遵守諾言推銷員常常通通過向顧客許許諾來打消顧顧客的顧慮。。如許諾承擔(dān)擔(dān)質(zhì)量風(fēng)險，，保證商品優(yōu)優(yōu)質(zhì)，保證賠賠償顧客的損損失；答應(yīng)在在購買時間、、數(shù)量、價格格、交貨期、、服務(wù)等方面面給顧客提供供優(yōu)惠。推銷銷員在不妨礙礙推銷工作的的前提下，不不要做過多的的承諾，同時時要考慮自己己的諾言是否否符合公司的的方針政策，，不開空頭支支票。推銷員員一旦許下諾諾言，就要不不折不如地實實現(xiàn)諾言。如如果有變化，，也應(yīng)及時向向客戶解釋說說明。為了贏贏得交易的成成功而胡亂許許諾，其結(jié)果果必定是失去去客戶信賴。。2023/1/5市場營營銷學(xué)學(xué)20（二））傾聽聽顧客客的看看法一些推推銷員員認(rèn)為為，做做買賣賣應(yīng)當(dāng)當(dāng)有個個“商商人嘴嘴”，，因此此，口口若懸懸河，，滔滔滔不絕絕，顧顧客幾幾乎沒沒有表表達(dá)意意見的的機(jī)會會。這這是錯錯誤的的。原原因在在于顧顧客一一般都都喜歡歡自己己說，，而不不喜歡歡聽別別人說說，同同時，，不少少推銷銷員常常常在在沒有有完全全了解解顧客客的情情況下下，對對顧客客盲目目下判判斷，，這樣樣便造造成溝溝通的的障礙礙、困困難，，甚至至沖突突和矛矛盾，，推銷銷就難難以成成功。。認(rèn)真真傾聽聽顧客客談話話，是是成功功秘訣訣之一一。一一個成成功的的推銷銷員說說過：：“有有效的的推銷銷是自自己只只說三三分之之一的的話，，把三三分之之二的的話留留給顧顧客去去說，，然后后傾聽聽?！薄?、傾聽聽顧客客談話話的好好處傾聽顧顧客談?wù)勗?，，有很很多好好處：：（）能能夠贏贏得顧顧客好好感。。推銷銷員成成為顧顧客的的忠實實聽眾眾，顧顧客就就會把把你引引以為為知己己。反反之，，推銷銷員對對顧客客談話話心不不在焉焉，或或冒昧昧打斷斷顧客客談話話，不不給顧顧客發(fā)發(fā)表意意見的的機(jī)會會，就就會引引起顧顧客反反感。。（）推推銷員員可以以從顧顧客的的述說說中把把握顧顧客的的心理理，知知道顧顧客需需要什什么，，關(guān)心心什么么，擔(dān)擔(dān)心什什么。。推銷銷員了了解顧顧客心心理，，就會會增加加說服服的針針對性性。（）可可以減減少或或避免免失誤誤。話話說的的太多多，總總會說說出不不適宜宜的話話來。。少說說多聽聽是避避免失失誤的的好方方法。。2023/1/5市場營營銷學(xué)學(xué)21、傾聽聽顧客客談話話的技技巧推銷銷能能力力強(qiáng)強(qiáng)的的人人，，推推銷銷時時應(yīng)應(yīng)知知道道顧顧客客欲欲望望的的主主要要清清單單，，他他要要達(dá)達(dá)到到什什么么目目的的。。為為此此，，在在明明確確闡闡述述自自己己的的意意圖圖后后，，應(yīng)應(yīng)有有那那么么一一段段時時間間聆聆聽聽顧顧客客，，察察言言觀觀色色，，這這需需要要一一定定的的技技巧巧。。（））肢肢體體語語言言要要恰恰當(dāng)當(dāng)推銷銷員員要要注注視視對對方方，，眼眼光光和和臉臉部部面面向向顧顧客客，，表表現(xiàn)現(xiàn)出出全全神神貫貫注注的的神神情情。。推推銷銷員員不不可可左左顧顧右右盼盼，，或或死死死死盯盯住住對對方方。。無無論論對對方方談?wù)勗捲拑?nèi)內(nèi)容容如如何何，，都都不不能能拉拉長長臉臉，，或或露露出出鄙鄙夷夷的的神神態(tài)態(tài)。。推推銷銷員員身身體體要要向向顧顧客客方方向向微微微微前前傾傾，，適適當(dāng)當(dāng)?shù)氐剡\(yùn)運(yùn)用用一一些些表表示示領(lǐng)領(lǐng)會會的的微微小小動動作作，，如如點(diǎn)點(diǎn)頭頭，，微微笑笑，，輕輕聲聲附附和和，，避避免免呆呆若若木木雞雞的的神神情情。。（））不不要要匆匆忙忙打打斷斷對對方方的的談?wù)勗捲捦其N銷員員要要讓讓顧顧客客把把話話說說完完，，避避免免插插話話、、打打岔岔、、任任意意評評論論和和表表態(tài)態(tài)等等不不良良習(xí)習(xí)慣慣，，能能聽聽到到最最后后才才是是會會聽聽的的。。。。（））適適時時進(jìn)進(jìn)行行鼓鼓勵勵和和表表示示理理解解，，并并做做出出適適當(dāng)當(dāng)反反饋饋?zhàn)⒁庖?，，推推銷銷員員點(diǎn)點(diǎn)頭頭稱稱““是是””不不等等于于完完全全同同意意顧顧客客，，它它只只是是加加固固推推銷銷員員對對顧顧客客言言談?wù)劦牡闹刂匾曇?，，?qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)對對他他的的尊尊敬敬：：““我我在在聽聽您您講講，，以以肯肯定定的的態(tài)態(tài)度度對對待待你你所所言言所所語語。?！薄保ǎ┨教矫髅黝欘櫩涂偷牡恼嬲嬲男脑冈竿其N銷員員應(yīng)應(yīng)憑憑顧顧客客剎剎那那間間掠掠過過眉眉宇宇間間的的神神色色捕捕捉捉對對方方的的某某一一反反應(yīng)應(yīng)，，當(dāng)當(dāng)然然，，有有些些反反應(yīng)應(yīng)是是很很顯顯見見的的：：點(diǎn)點(diǎn)頭頭——““是是””，，搖搖頭頭——““不不是是””，，擺擺手手——““不不””、、““不不清清楚楚””。。倘倘若若你你得得到到的的回回答答是是非非語語言言的的““是是””，，即即認(rèn)認(rèn)可可的的眼眼神神，，可可以以商商量量的的表表情情等等等等，，這這時時，，你你應(yīng)應(yīng)不不失失時時機(jī)機(jī)地地將將關(guān)關(guān)鍵鍵詞詞毫毫不不猶猶豫豫地地說說出出來來2023/1/5市場營銷銷學(xué)22（三）給給予顧客客恰當(dāng)?shù)牡氖痉妒痉毒褪鞘峭其N員員通過對對商品的的現(xiàn)場操操作表演演等方式式，把商商品的性性能、特特色、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)現(xiàn)出來，，使顧客客對商品品有直觀觀的了解解。、示范的的作用示范的作作用有兩兩個方面面：一是形象象地介紹紹商品、、有助于于彌補(bǔ)言言語對某某些商品品、特別別是技術(shù)術(shù)復(fù)雜的的商品不不能完全全講解清清楚的缺缺陷，使使顧客從從視覺、、嗅覺、、味覺、、聽覺、、觸覺等等途徑形形象地接接受商品品，起口口頭語言言介紹所所起不到到的作用用；二是起證證實作用用。耳口口為虛，，眼見為為實，直直觀了解解，勝于于雄辯。。鄭州柴柴油機(jī)廠廠為在內(nèi)內(nèi)蒙古打打開該廠廠“金牛?！迸撇癫裼蜋C(jī)的的市場，，舉行了了一場場場別開生生面的““拔河賽賽”。一一臺裝有有“金牛?！迸撇癫裼蜋C(jī)的的拖拉機(jī)機(jī)，與十十幾臺裝裝有相同同馬力、、不同牌牌號柴油油機(jī)的拖拖拉機(jī)輪輪番較量量，無不不取勝。。該廠通通過這種種方式向向顧客展展示了““金?！薄迸撇裼陀蜋C(jī)馬力力大的特特點(diǎn)。2023/1/5市場營銷學(xué)學(xué)23、示范中要要善于通過過刺激顧客客的感覺來來吸引顧客客推銷員要善善于進(jìn)行示示范，通過過刺激顧客客的感覺來來吸引顧客客：聽：商品能能發(fā)出優(yōu)美美的聲音嗎嗎?若能，，就利用顧顧客的聽覺覺器官。視：商品的的外觀能使使顧客大飽飽眼福嗎?若能，就就讓顧客先先睹為快。。觸：通過觸觸摸能感到到商品的好好壞嗎?質(zhì)質(zhì)地良好的的商品能增增加商品的的價值。嗅：商品有有芬芳的氣氣味嗎?若若有，就讓讓顧客聞一一聞。味：商品有有誘人的味味道嗎?若若有，一定定要讓顧客客嘗一嘗。。、示范的方方法具體講，示示范的方法法有：()對比：：拿推銷的的產(chǎn)品與競競爭產(chǎn)品或或老產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行比較。。凡是能說說明推銷品品的優(yōu)良性性能、先進(jìn)進(jìn)功能等優(yōu)優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)點(diǎn)的，都可可拿相應(yīng)的的產(chǎn)品進(jìn)行行對比。()體驗：：讓顧客試試用(試穿穿、試戴、、試聽………)。()表演：：讓商品處處于運(yùn)動、、使用狀況況。()展示把把商品的結(jié)結(jié)構(gòu)、原材材料、功能能等展現(xiàn)在在顧客面前前。()寫畫：：對無法攜攜帶的商品品，推銷員員可使用““寫畫”的的方式向顧顧客示范。。如在談到到商品的外外型時，可可用筆在紙紙上素描輪輪廓等。()參觀：：讓顧客參參觀生產(chǎn)現(xiàn)現(xiàn)場，以加加深對產(chǎn)品品的印象。。松下幸之之助認(rèn)為，，讓人參觀觀工廠是推推銷產(chǎn)品最最快最好的的方法之一一。2023/1/5市場營銷學(xué)學(xué)24、示范時的的注意事項項推銷員進(jìn)行行示范時，，要做好以以下工作：：首先要明明確示范目目的。示范范是推銷員員向顧客提提供的一種種證據(jù)，示示范之前，，一定要明明確商品要要證實什么么事實的目目的；第二二，不管顧顧客是否熟熟悉其商品品，推銷員員都要示范范，并且示示范越早越越好；第三三，在使用用中示范。。推銷員不不僅向顧客客介紹商品品的外觀，，還要讓顧顧客目睹產(chǎn)產(chǎn)品的使用用情況；第第四，讓顧顧客親自參參與，一起起實踐；第第五，要突突出重點(diǎn)。。示范時間間不可太長長，太繁瑣瑣，要抓住住商品的主主要特征進(jìn)進(jìn)行集中示示范。2023/1/5市場營銷學(xué)25四、推銷后留留給顧客一個個難忘的背影影推銷員費(fèi)了九九牛二虎之力力，沒能與顧顧客達(dá)成交易易，怎樣與顧顧客告辭也是是需要注意的的。、要正確認(rèn)識識失敗。一些些推銷員面對對失敗，心中中感到沮喪，，并在表情上上有所流露，，失魂落魄，，言行無禮。。沒談成生意意，不等于今今后不會再談?wù)劤缮狻９殴湃酥v“買賣賣不成仁義在在”，雖然沒沒談成生意，，但溝通了與與顧客的感情情，留給顧客客一個良好的的印象，那也也是一種成功功，你為贏得得下次生意成成功播下了種種子。因此，，推銷員要注注意自己辭別別顧客時的言言行。、友好地與顧顧客告辭。要要繼續(xù)保持和和藹的表情，，不要翻臉；；真誠地道歉歉，如“百忙忙中打擾您，，謝謝?！蓖仆其N員僅僅因因為顧客耐心心聽完自己的的話也要致以以謝意。2023/1/5市場營銷學(xué)26第二節(jié)推推薦商品的地地點(diǎn)、環(huán)境一、推薦商品品的地點(diǎn)推薦商品的地地點(diǎn)不同，推推銷的氣氛也也不同，推銷銷效果就有差差異。一般說說來，推薦商商品的地點(diǎn)的的選擇，要充充分考慮各種種因素，尤其其應(yīng)與推銷目目的、推銷時時間、推銷方方式相一致。。選擇與確定定推薦商品的的地點(diǎn)的基本本原則是：方便顧客，達(dá)達(dá)到推銷目的的，實現(xiàn)有效效推銷。在選擇推薦商商品的地點(diǎn)時時，推銷員應(yīng)應(yīng)該研究該區(qū)區(qū)域的推銷環(huán)環(huán)境，如人文文、風(fēng)俗、習(xí)習(xí)慣、信仰等等，并通過綜綜合分析，全全面權(quán)衡，做做出正確的決決策。推薦商商品的地點(diǎn)的的選擇一般有有以下幾種方方式：2023/1/5市場營銷學(xué)27、以顧客工作作單位為推薦薦商品的地點(diǎn)點(diǎn)選擇顧客的工工作單位，并并在其辦公室室進(jìn)行推薦商商品是推銷中中最常見的。。它適用于多多人參加的推推銷或會談，，尤其適用于于生產(chǎn)資料的的推銷洽談。。在約見顧客客前，推銷員員應(yīng)了解顧客客所在單位的的基本情況，，如：工作單單位地點(diǎn)和辦辦公室的位置置、工作環(huán)境境、人員關(guān)系系、業(yè)務(wù)情況況等。一般說說來，如果顧顧客非常忙，，去顧客處進(jìn)進(jìn)行推薦商品品對顧客是比比較方便的。。去顧客單位及及其辦公室推推薦商品有利利也有弊。其其好處是：顧顧客在自己的的地盤上，他他們可能比在在一個不熟悉悉的環(huán)境中與與你會面感覺覺更舒適些。。不利之處是是容易受到干干擾，如每次次電話鈴響，，顧客都得接接電話，還要要與進(jìn)來的每每個人交談幾幾句。2023/1/5市場場營營銷銷學(xué)學(xué)28、以以推推銷銷員員的的工工作作單單位位為為推推薦薦商商品品的的地地點(diǎn)點(diǎn)在推推銷銷員員的的工工作作單單位位進(jìn)進(jìn)行行推推薦薦商商品品，，在在““賣賣方方市市場場””占占主主導(dǎo)導(dǎo)地地位位的的時時期期是是比比較較常常見見的的事事情情，，它它比比較較適適合合大大型型多多人人的的推推銷銷與與洽洽談?wù)劇?。尤尤其其對對較較短短缺缺的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或有有壟壟斷斷性性質(zhì)質(zhì)的的產(chǎn)產(chǎn)品品比比較較適適宜宜。。在推推銷銷員員的的工工作作單單位位及及其其辦辦公公室室推推薦薦商商品品，，有有利利的的是是交交通通費(fèi)費(fèi)用用不不成成問問題題，，而而且且自自己己占占有有主主動動地地位位，，可可以以充充分分展展示示所所在在單單位位的的形形象象，，也也可可以以比比較較方方便便地地帶帶領(lǐng)領(lǐng)顧顧客客進(jìn)進(jìn)行行參參觀觀，，充充分分了了解解企企業(yè)業(yè)的的生生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營營狀狀況況，，給給顧顧客客留留下下較較全全面面、、深深刻刻的的印印象象；；不不利利之之處處是是讓讓顧顧客客辛辛苦苦，，來來回回跑跑腿腿，，容容易易產(chǎn)產(chǎn)生生抱抱怨怨。。2023/1/5市場場營營銷銷學(xué)學(xué)29、以以顧顧客客居居住住地地為為推推薦薦商商品品的的地地點(diǎn)點(diǎn)一般般說說來來，，若若推推銷銷的的產(chǎn)產(chǎn)品品是是日日常常生生活活用用品品，，推推銷銷對對象象是是個個體體顧顧客客或或家家庭庭，，推推薦薦商商品品的的地地點(diǎn)點(diǎn)最最好好選選擇擇顧顧客客的的居居住住地地。。在在居居住住地地推推薦薦商商品品可可以以排排除除各各種種干干擾擾，，縮縮短短雙雙方方的的距距離離，，顯顯得得親親切切和和自自然然，，還還可可以以方方便便顧顧客客，，解解決決顧顧客客由由于于工工作作繁繁忙忙而而抽抽不不出出時時間間與與你你約約見見的的難難題題。。在在實實際際推推銷銷中中，，不不少少顧顧客客不不歡歡迎迎不不速速之之客客，，尤尤其其厭厭煩煩推推銷銷員員不不必必要要的的干干擾擾。。因因此此，，以以居居住住地地為為推推薦薦商商品品的的地地點(diǎn)點(diǎn)，，要要尊尊重重顧顧客客意意愿愿，，由由顧顧客客主主動動邀邀請請最最好好，，至至少少也也要要求求得得顧顧客客的的同同意意。。以顧客居居住地為為推薦商商品的地地點(diǎn)，有有利的是是方便顧顧客，顯顯得親近近；不利利之處是是推銷員員要多辛辛苦，而而且要不不怕吃閉閉門羹。。值得注注意的是是，在居居住地進(jìn)進(jìn)行推薦薦商品，，必須熟熟悉顧客客居住地地所在街街道、門門牌號，，以便于于最少的的時間找找到顧客客；另外外，要盡盡量避免免干擾顧顧客及其其家人的的生活與與休息。。2023/1/5市場營銷銷學(xué)30、以社交交場所為為推薦商商品的地地點(diǎn)一個成功功的推銷銷員不僅僅要在推推銷方面面稱職，，而且要要善于交交際甚至至成為出出色的社社交活動動家。在在推銷實實際工作作中，許許多交易易都是在在社交場場合談成成的。充充分利用用社交方方式進(jìn)行行推銷是是現(xiàn)代推推銷中非非常重要要的方式式。各種種社交場場所，如如：咖啡啡廳、歌歌舞廳、、招待會會、座談?wù)剷⒂営嗀洉鹊榷伎梢砸宰鳛橥仆扑]商品品的地方方。在社交場場合推薦薦商品，，有利的的是推銷銷員和顧顧客都可可以消除除拘束，，比較輕輕松、愉愉快地進(jìn)進(jìn)行交談?wù)劊阌谟谶_(dá)成交交易，還還可以有有機(jī)會遠(yuǎn)遠(yuǎn)離那繁繁忙的辦辦公室中中接連不不斷的事事務(wù)；不不利之處處是，在在你評論論咖啡因因的弊端端時，可可能會無無意中觸觸怒了顧顧客。無論在什什么地點(diǎn)點(diǎn)約見顧顧客，都都要考慮慮顧客的的意愿，，如果顧顧客希望望你去他他們的辦辦公室面面談，那那就去他他的辦公公室好了了。另外外在哪里里推薦商商品，還還要考慮慮推銷的的收益與與所花費(fèi)費(fèi)的費(fèi)用用。2023/1/5市場營營銷學(xué)學(xué)31二、推推薦商商品的的環(huán)境境推薦商商品的的環(huán)境境非常常重要要，你你一見見到買買主就就應(yīng)打打量一一下周周圍環(huán)環(huán)境，，并迅迅速盤盤算出出如何何安排排下面面的活活動對對自己己有利利。當(dāng)當(dāng)兩個個人還還站在在辦公公室的的外間間或門門洞里里時，，有的的買主主就想想讓推推銷員員開始始介紹紹。這這時你你應(yīng)當(dāng)當(dāng)要求求找個個更合合適的的地方方再談?wù)?，理理由是是需要要一張張桌子子放樣樣品，，裝設(shè)設(shè)投影影儀等等等。。你一一走進(jìn)進(jìn)買主主的辦辦公室室就應(yīng)應(yīng)馬上上贊揚(yáng)揚(yáng)辦公公室的的若干干優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。光光線就就是其其中之之一，，因為為你總總希望望在最最適宜宜的光光線下下展示示樣品品或照照片。。噪音有可能能干擾洽談?wù)?，除非買買主對這種種噪音已習(xí)習(xí)以為常，，幾乎察覺覺不出來。。如果關(guān)上上門或窗戶戶能消除噪噪音，那就就應(yīng)當(dāng)去關(guān)關(guān)上。但是是，那種連連續(xù)不斷的的噪音，比比如廠房的的轟鳴，雖雖然會減弱弱一點(diǎn)，但但不可能完完全排除。。有時，必必須把洽談?wù)劦攸c(diǎn)換到到旅館或其其他安靜場場合。但這這種必要性性你應(yīng)當(dāng)在在事先看出出來，而不不留到最后后一分鐘再再說。為了了壓過干擾擾的噪音你你被迫提高高聲音讓對對方聽到，，這樣做會會產(chǎn)生消極極效果。交交談時的語語調(diào)變得很很緊張當(dāng)然然不好。在在這種情況況下，你的的聲音也會會變得刺耳耳和難聽，，容易刺激激對方的神神經(jīng)，使他他突然中止止會談?？偪傊?，噪音音能夠毀掉掉洽談。2023/1/5市場營銷學(xué)學(xué)32第三節(jié)隨隨機(jī)應(yīng)變?nèi)绻其N員員只是一味味固執(zhí)地按按事先制定定好的計劃劃行事，不不密切注意意顧客的反反應(yīng)，推銷銷洽談就有有可能進(jìn)行行不下去，，甚至招致致推銷商品品的失敗。。因此，推推銷員推薦薦商品時，，一定要密密切觀察顧顧客的口頭頭語言和體體態(tài)語言，，根據(jù)顧客客的反映來來調(diào)整自己己的推銷方方案，小心心謹(jǐn)慎地進(jìn)進(jìn)行洽談。。一、靈活處處理顧客異異議一般情況下下，顧客很很少會十分分爽快地接接受你的報報價，而采采用其他的的方式表明明對商品價價值的不同同意見，其其中異議是是最普通的的表現(xiàn)。顧顧客異議是是指在推銷銷過程中，，顧客對推推銷人員、、推銷品及及其推銷活活動所做出出的各種懷懷疑或反對對意見的反反應(yīng)，它客客觀地存在在于整個推推銷活動中中。2023/1/5市場場營營銷銷學(xué)學(xué)33（一一））顧顧客客異異議議的的根根源源:、顧顧客客對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的認(rèn)認(rèn)知知程程度度：：顧顧客客對對產(chǎn)產(chǎn)品品認(rèn)認(rèn)知知程程度度不不同同，，購購買買欲欲望望也也就就不不同同。。、顧顧客客的的購購買買經(jīng)經(jīng)驗驗和和消消費(fèi)費(fèi)習(xí)習(xí)慣慣：：顧顧客客在在購購買買商商品品時時，，往往往往根根據(jù)據(jù)以以往往的的經(jīng)經(jīng)驗驗、、習(xí)習(xí)慣慣來來購購買買。。、顧顧客客的的支支付付能能力力：：顧顧客客的的支支付付能能力力是是實實現(xiàn)現(xiàn)顧顧客客購購買買需需求求的的重重要要物物質(zhì)質(zhì)基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，如如果果顧顧客客缺缺乏乏支支付付能能力力，，就就會會拒拒絕絕購購買買或或希希望望獲獲得得延延期期付付款款、、分分期期付付款款或或賒賒銷銷等等結(jié)結(jié)算算方方式式。。、顧顧客客的的成成見見：：顧顧客客在在推推銷銷人人員員上上門門推推銷銷之之前前就就已已經(jīng)經(jīng)形形成成了了對對推推銷銷品品的的成成見見，，這這對對推推銷銷人人員員的的推推銷銷十十分分不不利利。。推推銷銷人人員員應(yīng)應(yīng)找找出出顧顧客客形形成成成成見見的的原原因因，，消消除除顧顧客客對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的不不佳佳印印象象，，然然后后再再向向顧顧客客推推銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品。。2023/1/5市場場營營銷銷學(xué)學(xué)34、顧顧客客有有比比較較穩(wěn)穩(wěn)定定的的采采購購渠渠道道：：法法人人購購買買者者尤尤其其如如此此。。大大多多數(shù)數(shù)顧顧客客在在長長期期的的生生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營營活活動動中中，，都都形形成成了了比比較較穩(wěn)穩(wěn)定定的的購購銷銷合合作作關(guān)關(guān)系系，，而而且且這這種種合合作作關(guān)關(guān)系系通通常常都都較較為為融融洽洽。。在在一一般般的的情情況況下下，，顧顧客客不不愿愿意意犧犧牲牲這這種種合合作作關(guān)關(guān)系系而而接接受受新新的的推推銷銷，，除除非非推推銷銷人人員員的的商商品品和和服服務(wù)務(wù)能能夠夠給給他他帶帶來來更更多多、、更更好好的的利利益益。。、顧客的決策策權(quán)限：如果果顧客有購買買決策權(quán)的異異議，通常有有三種情況:一是顧客確確實沒有決策策權(quán)，二是顧顧客的權(quán)力不不足，三是顧顧客怕承擔(dān)責(zé)責(zé)任。顧客對需求提提出異議的原原因是多方面面的，也是很很復(fù)雜的。推推銷人員應(yīng)想想辦法打消他他們心中的疑疑慮，不厭其其煩，處處為為顧客著想，，給他們以幫幫助，在每一一個細(xì)節(jié)問題題上都細(xì)致入入微。在整個個推銷過程中中，推銷人員員應(yīng)始終站在在顧客的立場場上，想顧客客之所想，這這樣會促使顧顧客做出購買買的決定。2023/1/5市場營銷學(xué)35（二）對待顧顧客異議的正正確態(tài)度顧客異議既是是推銷的障礙礙，也為成交交創(chuàng)造了機(jī)會會。、推銷人員應(yīng)應(yīng)歡迎與尊重重顧客異議。。、推銷人員應(yīng)應(yīng)認(rèn)真分析顧顧客異議。、推銷人員應(yīng)應(yīng)盡量避免與與顧客爭論。。、推銷人員應(yīng)應(yīng)及時總結(jié)顧顧客異議及其其處理方法與與結(jié)果。、推銷人員應(yīng)應(yīng)盡量科學(xué)地地預(yù)測顧客異異議。、推銷人員應(yīng)應(yīng)適時處理顧顧客異議;2023/1/5市場營營銷學(xué)學(xué)36（三））排除除顧客客異議議的方方法在一些些推銷銷員眼眼中，，顧客客總是是那么么“不不夠朋朋友””，經(jīng)經(jīng)常““賣關(guān)關(guān)子””，不不愿意意接受受推銷銷員的的推銷銷。推推銷員員唯有有解開開顧客客“心心中結(jié)結(jié)”，，才能能實現(xiàn)現(xiàn)成交交。在在這個個過程程中方方法很很重要要，以以下介介紹排排除客客戶異異議的的幾種種成交交法：：、顧客客說：：我要要考慮慮一下下。對策：：時間間就是是金錢錢，機(jī)機(jī)不可可失，，失不不再來來。（）詢詢問法法：通常在在這種種情況況下，，顧客客對產(chǎn)產(chǎn)品感感興趣趣，但但可能能是還還沒有有弄清清楚你你的介介紹（（如某某一細(xì)細(xì)節(jié)）），或或者有有難言言之隱隱（如如沒有有錢、、沒有有決策策權(quán)））不敢敢決策策，再再就是是推脫脫之詞詞。所所以要要利用用詢問問法將將原因因弄清清楚，，再對對癥下下藥，，藥到到病除除。如如：先先生，，我剛剛才到到底是是哪里里沒有有解釋釋清楚楚，所所以您您說您您要考考慮一一下？？2023/1/5市場場營營銷銷學(xué)學(xué)37（））假假設(shè)設(shè)法法：：假設(shè)設(shè)馬馬上上成成交交，，顧顧客客可可以以得得到到什什么么好好處處（（或或快快樂樂）），，如如果果不不是是馬馬上上成成交交，，有有可可能能會會失失去去一一些些到到手手的的利利益益（（將將痛痛苦苦）），，利利用用人人的的虛虛偽偽性性迅迅速速促促成成交交易易。。如如：：某某某某先先生生，，一一定定是是對對我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品確確是是很很感感興興趣趣。。假假設(shè)設(shè)您您現(xiàn)現(xiàn)在在購購買買，，可可以以獲獲得得該該產(chǎn)產(chǎn)品品，，外外加加禮禮品品。。我我們們一一個個月月才才來來一一次次（（或或才才有有一一次次促促銷銷活活動動）），，現(xiàn)現(xiàn)在在有有許許多多人人都都想想購購買買這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品，，如如果果您您不不及及時時決決定定，，會會失失去去…………（））直直接接法法：：通過過判判斷斷顧顧客客的的情情況況，，直直截截了了當(dāng)當(dāng)?shù)氐叵蛳蝾欘櫩涂吞崽岢龀鲆梢蓡枂?，，尤尤其其是是對對男男士士購購買買者者存存在在錢錢的的問問題題時時，，直直接接法法可可以以激激將將他他、、迫迫使使他他掏掏錢錢。。如如：：先先生生，，說說真真的的，，會會不不會會是是錢錢的的問問題題呢呢？？或或您您是是在在推推脫脫吧吧，，想想要要躲躲開開我我吧吧？？2023/1/5市場營銷銷學(xué)38、顧客說說：太貴貴了。對策：一一分錢一一分貨，，其實一一點(diǎn)也不不貴。（）比比較法：：①與同同類產(chǎn)品品進(jìn)行比比較。如如：市場場“白雪雪”牌子子的元，，這個產(chǎn)產(chǎn)品比““白雪””牌子便便宜多啦啦，質(zhì)量量還比““白雪””牌子的的好。②與同同價值的的其它物物品進(jìn)行行比較。。如：元元錢現(xiàn)在在可以買買、、、、等幾樣樣?xùn)|西，，而這種種產(chǎn)品是是您目前前最需要要的，現(xiàn)現(xiàn)在買一一點(diǎn)兒都都不貴。。（）拆散散法：將產(chǎn)品的的幾個組組成部件件拆開來來，一部部分一部部分來解解說，每每一部分分都不貴貴，合起起來就更更加便宜宜了。（）平均均法：將產(chǎn)品價價格分?jǐn)倲偟矫吭略?、每周周、每天天，尤其其對一些些高檔服服裝銷售售最有效效。買一一般服裝裝只能穿穿多少天天，而買買名牌可可以穿多多少天，，平均到到每一天天的比較較，買貴貴的名牌牌顯然劃劃算。如如：這個個產(chǎn)品你你可以用用多少年年呢？按按年計算算，個月月，星期期，實際際每天的的投資是是多少，，你每天天花元錢錢，就可可獲得這這個產(chǎn)品品，值?。?023/1/5市場營銷銷學(xué)39（）贊美美法：通過贊美美讓顧客客不得不不為面子子而掏腰腰包。如如：先生生，一看看您，就就知道平平時很注注重檔次次（又如如：儀表表、生活活品位等等），不不會舍不不得買這這種產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的。、顧客說說：市場場不景氣氣。對策：不不景氣時時買入，，景氣時時賣出。。（）討好好法：聰明人透透漏一個個訣竅：：當(dāng)別人人都賣出出，成功功者購買買；當(dāng)別別人買進(jìn)進(jìn)，成功功者賣出出?，F(xiàn)在在決策需需要勇氣氣和智慧慧，許多多很成功功的人都都在不景景氣的時時候建立立了他們們成功的的基礎(chǔ)。。通過說說購買者者聰明、、有智慧慧、是成成功人士士的料等等，討好好顧客，，得意忘忘形時掉掉了錢包包?。ǎ┗⌒》ǎ壕皻馐且灰粋€大的的宏觀環(huán)環(huán)境變化化，是單單個人無無法改變變的，對對每個人人來說在在短時間間內(nèi)還是是按部就就班，一一切“照照舊”。。這樣將將事情淡淡化，將將大事化化小來處處理，就就會減少少宏觀環(huán)環(huán)境對交交易的影影響。如如：這些些日子來來有很多多人談到到市場不不景氣，，但對我我們個人人來說，，還沒有有什么大大的影響響，所以以說不會會影響您您購買““皇踏””產(chǎn)品的的。2023/1/5市場營銷學(xué)40（）例證法：：舉前人的例子子，舉成功者者的例子，舉舉身邊的例子子，舉一類人人的群體共同同行為例子，，舉流行的例例子，舉領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的例子，舉舉歌星偶像的的例子，讓顧顧客向往，產(chǎn)產(chǎn)生沖動、馬馬上購買。如如：先生，某某明星去年購購買了這種產(chǎn)產(chǎn)品，用后感感覺怎么樣（（有什么評價價，對他有什什么改變）。。今天，你有有相同的機(jī)會會，做出相同同的決定，你你愿意嗎？、顧客說：能能不能便宜一一些。對策：價格是是價值的體現(xiàn)現(xiàn)，便宜無好好貨（）得失法：：交易就是一種種投資，有得得必有失。單單純以價格來來進(jìn)行購買決決策是不全面面的，光看價價格，會忽略略品質(zhì)、服務(wù)務(wù)、產(chǎn)品附加加值等，這對對購買者本身身是個遺憾。。如：您認(rèn)為為某一項產(chǎn)品品投資過多嗎嗎？但是投資資過少也有他他的問題所在在，投資太少少，使所付出出的就更多了了，因為您購購買的產(chǎn)品無無法達(dá)到預(yù)期期的滿足（無無法享受產(chǎn)品品的一些附加加功能）。2023/1/5市場營銷學(xué)學(xué)41（）底牌法法：這個價位是是產(chǎn)品目前前在全國最最低的價位位，已經(jīng)到到了底兒，，您要想再再低一些，，我們實在在辦不到。。通過亮出出底牌（其其實并不是是底牌，離離底牌還有有十萬八千千里），讓讓顧客覺得得這種價格格在情理之之中，買得得不虧。（）誠實法法：在這個世界界上很少有有機(jī)會花很很少錢買到到最高品質(zhì)質(zhì)的產(chǎn)品，，這是一個個真理，告告訴顧客不不要存有這這種僥幸心心理。如：：如果您確確實需要低低價格的，，我們這里里沒有，據(jù)據(jù)我們了解解其他地方方也沒有，，但有稍貴貴一些的““潔諾”產(chǎn)產(chǎn)品，您可可以看一下下。2023/1/5市場場營營銷銷學(xué)學(xué)42、顧顧客客說說：：別別的的地地方方更更便便宜宜。。對策策：：服服務(wù)務(wù)有有價價?！，F(xiàn)現(xiàn)在在假假貨貨泛泛濫濫。。（））分分析析法法：：大部部分分的的人人在在做做購購買買決決策策的的時時候候，，通通