推銷技巧實(shí)訓(xùn)

推銷技能實(shí)訓(xùn)

楊俐2011.6上篇推銷過程項(xiàng)目訓(xùn)練項(xiàng)目1推銷前的準(zhǔn)備工作任務(wù)1推銷對(duì)象分析任務(wù)2推銷訪問計(jì)劃的制訂任務(wù)3推銷計(jì)劃的制訂項(xiàng)目2推銷活動(dòng)過程中的技巧任務(wù)1傾聽技巧任務(wù)2探詢技巧任務(wù)3推銷展示技巧任務(wù)4溝通技巧任務(wù)5洽談技巧項(xiàng)目3推銷活動(dòng)后的管理工作任務(wù)1推銷活動(dòng)記錄保存及業(yè)績報(bào)告任務(wù)2客戶關(guān)系管理下篇單項(xiàng)完整推銷活動(dòng)項(xiàng)目訓(xùn)練項(xiàng)目4商場(chǎng)及超市（單店）促銷活動(dòng)任務(wù)1促銷計(jì)劃的制訂任務(wù)2促銷活動(dòng)的實(shí)施任務(wù)3促銷活動(dòng)的評(píng)估項(xiàng)目5連鎖經(jīng)營門店的促銷活動(dòng)任務(wù)1總部促銷活動(dòng)的策劃任務(wù)2門店促銷活動(dòng)的實(shí)施任務(wù)3促銷活動(dòng)效果的測(cè)評(píng)項(xiàng)目6營業(yè)推廣活動(dòng)任務(wù)1免費(fèi)贈(zèng)送任務(wù)2讓利促銷任務(wù)3有獎(jiǎng)銷售任務(wù)4附加交易促銷項(xiàng)目7促銷活動(dòng)實(shí)例任務(wù)1促銷方案的策劃任務(wù)2促銷活動(dòng)效果的評(píng)估上篇推銷過程項(xiàng)目訓(xùn)練項(xiàng)目1推銷前的準(zhǔn)備工作任務(wù)1推銷對(duì)象分析任務(wù)2推銷訪問計(jì)劃的制訂任務(wù)3推銷計(jì)劃的制訂任務(wù)1推銷對(duì)象分析

實(shí)訓(xùn)方法

本任務(wù)的實(shí)訓(xùn)主要是針對(duì)推銷對(duì)象分析所需經(jīng)歷的各個(gè)過程進(jìn)行分項(xiàng)訓(xùn)練，根據(jù)給定的背景資料進(jìn)行尋找和確定目標(biāo)客戶的綜合實(shí)訓(xùn)，列出目標(biāo)客戶清單并進(jìn)行目標(biāo)客戶分析。實(shí)訓(xùn)目標(biāo)讓學(xué)生了解并能識(shí)別探尋目標(biāo)客戶的途徑，在不斷地訓(xùn)練中認(rèn)識(shí)每一種探尋方法的優(yōu)缺點(diǎn)。在整個(gè)實(shí)訓(xùn)過程中讓學(xué)生了解并掌握如何在新區(qū)域進(jìn)行目標(biāo)客戶探尋的程序；掌握評(píng)價(jià)目標(biāo)客戶的方法，為后面的推銷活動(dòng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。1.1.1探尋目標(biāo)客戶探尋目標(biāo)客戶的程序探尋目標(biāo)客戶的方法

探尋目標(biāo)客戶的程序根據(jù)商品的特點(diǎn)，提出成為目標(biāo)客戶的條件按照條件擬出客戶清單進(jìn)行資格審查，確定入選顧客一年夏天，齊藤竹之助乘火車前往上山田溫泉。他對(duì)面座位上坐著一位年約三十幾歲的婦女，帶著兩個(gè)小孩。出于職業(yè)習(xí)慣，齊藤竹之助判斷這位婦女一定是位家庭婦女。他想，今天太幸運(yùn)了，從小孩到大人的保險(xiǎn)都有希望。齊藤竹之助買了熊谷特產(chǎn)“五家寶”，很有禮貌地贈(zèng)送給她，以此為突破，他們聊起了家常。下車后，齊藤竹之助幫助她們找了旅館。兩周之后，齊藤竹之助登門拜訪。這位女士的先生十分感謝齊藤竹之助的幫助，并且與他成了好朋友，最后，他們?nèi)叶汲闪她R藤竹之助的客戶。只要留心，到處都是準(zhǔn)客戶。但要提醒你的是，若是不分場(chǎng)合地強(qiáng)勢(shì)推銷，則會(huì)適得其反。要在正式的拜訪之前使雙方的關(guān)系融洽起來，使對(duì)方了解你，這是關(guān)鍵。然后就要耐心地培養(yǎng)，發(fā)展與準(zhǔn)客戶的關(guān)系?！緟⒖及咐侩S時(shí)留意準(zhǔn)客戶探尋尋目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶的的方方法法地毯毯式式訪訪問問法法連鎖鎖介介紹紹法法中心心開開花花法法廣告告開開拓拓法法委托托助助手手法法市場(chǎng)場(chǎng)咨咨詢?cè)兎ǚㄙY料料查查閱閱法法研討討會(huì)會(huì)法法行業(yè)業(yè)展展銷銷會(huì)會(huì)尋找方法關(guān)鍵點(diǎn)地毯式訪問法根據(jù)推銷產(chǎn)品的特性和用途，準(zhǔn)確定位搜尋的區(qū)域。連鎖介紹法必須在與現(xiàn)有顧客已完成交易后（不論是否成功），方可提出此類請(qǐng)求。請(qǐng)求方法一般為：“您能夠告訴我誰還需要這種商品嗎？中心開花法核心人物必須具有影響力、權(quán)威性或示范效應(yīng)。推銷人員必須取得核心人物的信任和合作。廣告開拓法正確地選擇面向目標(biāo)客戶群的廣告媒體。委托助手法要注意與推銷助手之間的信息溝通?，F(xiàn)在越來越多的公司借助電信或網(wǎng)絡(luò)等手段來推銷產(chǎn)品。參考考案案例例尋找方法關(guān)鍵點(diǎn)市場(chǎng)咨詢法法要對(duì)所獲得的信息的時(shí)效性、真實(shí)性、客觀性等進(jìn)行甄別。資料查詢法可供查閱的資料主要有：工商企業(yè)名錄、產(chǎn)品目錄、商標(biāo)公告與專利公告、統(tǒng)計(jì)資料、團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)、電話號(hào)碼簿等。要注意時(shí)效性。研討會(huì)法研討會(huì)只是一個(gè)契機(jī)，要利用參加研討會(huì)的機(jī)會(huì)，接近新客戶，掌握更多的客戶信息。行業(yè)展銷會(huì)通過展銷會(huì)上的產(chǎn)品陳列和短暫接觸，吸引和確定對(duì)推銷產(chǎn)品有興趣的客戶。謝洋洋剛剛大大學(xué)學(xué)畢畢業(yè)業(yè)時(shí)時(shí)，，去去了了一一家家普普通通的的生生產(chǎn)產(chǎn)洗洗衣衣粉粉的的公公司司做做銷銷售售員員。。當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)，，他他銷銷售售的的洗洗衣衣粉粉知知名名度度低低，，如如果果找找經(jīng)經(jīng)理理代代理理商商或或直直接接往往商商店店進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售肯肯定定賣賣得得很很慢慢。。因因?yàn)闉槠嫫鎻?qiáng)強(qiáng)、、雕雕牌牌和和潔潔力力王王在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐貙賹購?qiáng)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品品牌牌，，早早已已塞塞滿滿商商店店的的貨貨架架，，消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)這這些些洗洗衣衣粉粉忠忠誠誠度度較較高高。。謝謝洋洋工工作作的的廠廠家家沒沒有有足足夠夠的的資資金金進(jìn)進(jìn)行行廣廣告告宣宣傳傳和和促促銷銷，，如如將將這這種種洗洗衣衣粉粉擺擺放放在在商商店店，，肯肯定定會(huì)會(huì)被被強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品品牌牌的的洗洗衣衣粉粉淹淹沒沒，，消消費(fèi)費(fèi)者者是是不不會(huì)會(huì)問問津津的的。。因因此此謝謝洋洋決決定定先先以以低低價(jià)價(jià)策策略略在在農(nóng)農(nóng)村村串串鄉(xiāng)鄉(xiāng)串串戶戶地地毯毯式式銷銷售售，，因因?yàn)闉檗r(nóng)農(nóng)民民的的品品牌牌意意識(shí)識(shí)不不強(qiáng)強(qiáng)，，只只圖圖物物美美價(jià)價(jià)廉廉。。如如果果附附近近村村鎮(zhèn)鎮(zhèn)居居民民普普遍遍認(rèn)認(rèn)定定他他們們廠廠的的洗洗衣衣粉粉后后，，再再找找經(jīng)經(jīng)銷銷商商代代理理或或是是往往商商店店銷銷售售也也不不遲遲，，到到那那時(shí)時(shí)商商店店或或許許還還非非常常樂樂意意經(jīng)經(jīng)銷銷自自己己的的洗洗衣衣粉粉。。經(jīng)過一番準(zhǔn)備備，謝洋租用用了一輛三輪輪車，裝上1000袋洗洗衣粉去農(nóng)村村串鄉(xiāng)串村銷銷售。剛到一一個(gè)村頭上，，他就發(fā)現(xiàn)有有十幾個(gè)婦女女坐在道邊納納涼閑嗑。謝謝洋停下車，，拿幾袋洗衣衣粉過去：““各位大嫂、、大嬸、大姐姐，瞧一瞧，，看一看，物物美價(jià)廉的洗洗衣粉來了。?！敝x洋邊說說邊把幾袋洗洗衣粉遞到幾幾位婦女手中中，“來，大大嫂、大嬸、、大姐，感覺覺一下我的洗洗衣粉，買不不買沒關(guān)系，，摸一摸洗衣衣粉的手感多多好，一袋洗洗衣粉重400克是標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)袋，別的品品牌標(biāo)準(zhǔn)袋的的在商店賣3元錢，我的的洗衣粉兩塊塊五一袋?！薄庇幸晃焕咸f：“這這么便宜，是是假的吧？””“大嬸，便便宜的不一定定是假的，貴貴的也不一定定就是真的。。我賣的洗衣衣粉為什么這這么便宜呢？？因?yàn)楫a(chǎn)品從從廠家出來直直接面對(duì)消費(fèi)費(fèi)者，沒有經(jīng)經(jīng)過中間商，，也就是說沒沒有層層加價(jià)價(jià)。如果我把把洗衣粉賣給給商店，商店店要3元錢賣賣給大家。我我不那樣做，，主要是想大大家買洗衣粉粉省5元錢，，大嫂、大嬸嬸、大姐如果果對(duì)洗衣粉質(zhì)質(zhì)量不放心，，誰離家最近近，可以回去去端一盆水來來，在車上1000袋洗洗衣粉中任意意拿出一袋驗(yàn)驗(yàn)證一下，看看好使不?！薄币晃淮笊┗鼗丶叶藖硪慌枧杷⒛脕硪灰粔K臟抹布，，謝洋從車上上隨意拿出一一袋洗衣粉當(dāng)當(dāng)場(chǎng)試驗(yàn)，結(jié)結(jié)果證明去污污能力強(qiáng)、泡泡沫豐富。謝謝洋緊接著說說：“看一看看多好使呀??！這年頭誰掙掙錢也不容易易，咱不能賣賣假貨害人。。做買賣就要要貨真價(jià)實(shí)，，傷天害理的的事我不做。?！敝x洋的地毯式式開發(fā)策略這時(shí)，人群中中有幾位婦女女嘀咕：“家家中還有洗衣衣粉呢，先不不買了?！薄啊叭饪梢匀齻€(gè)個(gè)月不吃，洗洗衣粉不可以以一天不使?！，F(xiàn)在大家的的生活水平提提高啦，都很很講究衛(wèi)生，，洗衣服要用用洗衣粉，洗洗地板都要用用洗衣粉，每每天的用量不不少；買一臺(tái)臺(tái)電視機(jī)能用用十年二十年年，一袋洗衣衣粉卻用不了了多長時(shí)間，，即便家中有有個(gè)三袋五袋袋的，過不了了多久您還是是要買的。如如果您正想洗洗衣服時(shí)，沒沒有洗衣粉了了，正忙活著著去商店買一一袋，耽誤時(shí)時(shí)間不說，買買一袋洗衣粉粉還多花5毛毛錢，5毛錢錢就能給孩子子買一塊雪糕糕吃，既然有有便宜好使的的洗衣粉送到到家門口了，，為啥不存下下點(diǎn)呢？洗衣衣粉長時(shí)間存存放也不會(huì)變變質(zhì)。”通過悉悉心觀觀察，，謝洋洋發(fā)現(xiàn)現(xiàn)幾位位婦女女開始始動(dòng)心心了，，趕緊緊趁熱熱打鐵鐵地說說：““俗語語說，，吃不不窮，，喝不不窮，，算計(jì)計(jì)不到到就受受窮。。大家家可能能都有有過這這種體體會(huì)，，兩家家是鄰鄰居，，人口口一樣樣多，，掙錢錢也差差不多多，可可是日日子過過得卻卻窮富富不一一樣。。這就就說明明，掙掙錢是是學(xué)問問，花花錢是是一門門藝術(shù)術(shù)，少少花一一分錢錢等于于多掙掙一分分錢。。今天天你買買一袋袋洗衣衣粉省省5毛毛錢，，就等等于多多掙5毛錢錢。雖雖說5毛錢錢是小小錢，，誰也也不瞧瞧在眼眼里，，可是是天長長日久久就是是大錢錢啦?。　边@這時(shí)，，一位位婦女女站起起來說說“給給我四四袋””，謝謝洋接接過錢錢把四四袋洗洗衣粉粉遞到到她手手中，，嘴里里也沒沒閑著著，““這位位大姐姐過日日子看看得遠(yuǎn)遠(yuǎn)，會(huì)會(huì)計(jì)算算，碰碰到物物美價(jià)價(jià)廉并并且天天天用用的東東西知知道多多貯存存，這這叫閑閑置忙忙用。。別現(xiàn)現(xiàn)上轎轎現(xiàn)扎扎耳朵朵眼，，那樣樣既多多花錢錢又耽耽誤事事?！薄敝x洋洋的一一番話話激起起了這這十多多位婦婦女的的購買買欲望望，她她們都都紛紛紛掏錢錢買，，一下下子就就賣出出了74袋袋。緊緊接著著謝洋洋到下下一個(gè)個(gè)村納納涼的的人群群中如如法炮炮制，，銷售售效果果相當(dāng)當(dāng)好，，不到到一天天的時(shí)時(shí)間，，1000袋洗洗衣粉粉銷售售一空空。實(shí)訓(xùn)一一每個(gè)同同學(xué)利利用前前面介介紹的的9種種目標(biāo)標(biāo)客戶戶探尋尋方法法中的的任意意3種種方法法，尋尋找所所推銷銷商品品的目目標(biāo)客客戶，，并評(píng)評(píng)價(jià)各各種探探尋方方法的的優(yōu)缺缺點(diǎn)，，填寫寫探尋尋方法法使用用比較較表。。實(shí)訓(xùn)二二你所在在的公公司正正在推推銷一一款MP4，你你被指指派負(fù)負(fù)責(zé)某某高校校集中中區(qū)域域的銷銷售。。你沒沒有任任何現(xiàn)現(xiàn)在使使用該該產(chǎn)品品的客客戶。。你的的老板板要求求你在在10天內(nèi)內(nèi)制作作一份份目標(biāo)標(biāo)客戶戶清單單，你你該如如何著著手制制作這這份目目標(biāo)客客戶清清單呢呢？并并列出出你將將用來來產(chǎn)生生線索索的來來源。。列出可可能成成為你你所推推銷產(chǎn)產(chǎn)品的的目標(biāo)標(biāo)客戶戶（至至少要要找10個(gè)個(gè)目標(biāo)標(biāo)客戶戶）。。你能能識(shí)別別要拜拜訪的的人嗎嗎？你你打算算收集集哪些些信息息呢？？目目標(biāo)客客戶評(píng)評(píng)估客戶需需求評(píng)評(píng)價(jià)客戶購購買能能力評(píng)評(píng)價(jià)客戶購購買權(quán)權(quán)力評(píng)評(píng)價(jià)客戶購購買信信用評(píng)評(píng)價(jià)客客戶戶需求求評(píng)價(jià)價(jià)評(píng)價(jià)的的目的的確定客客戶名名單上上的具具體對(duì)對(duì)象是是否真真正需需要推推銷人人員所所推銷銷的商商品。。評(píng)價(jià)的的內(nèi)容容估計(jì)客客戶需需求的的可能能性確實(shí)不不需要要客戶尚尚未認(rèn)認(rèn)識(shí)到到他對(duì)對(duì)推銷銷品有有需求求客戶因因某種種原因因暫時(shí)時(shí)不需需要客戶因因傳統(tǒng)統(tǒng)習(xí)慣慣的影影響表表示不不需要要估計(jì)客客戶的的需求求量客戶現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的的需求求量客戶將將來的的發(fā)展展情況況客客戶購購買能能力評(píng)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)的的目的的選擇具具有推推銷價(jià)價(jià)值的的目標(biāo)標(biāo)客戶戶評(píng)價(jià)的的內(nèi)容容客戶的的現(xiàn)有有購買買能力力主要通通過對(duì)對(duì)客戶戶現(xiàn)有有收入入水平平、經(jīng)經(jīng)營狀狀況等等進(jìn)行行調(diào)查查從內(nèi)部部和外外部兩兩方面面進(jìn)行行調(diào)查查評(píng)價(jià)客客戶的的潛在在購買買能力力產(chǎn)生的的原因因處理方方法客客戶購購買權(quán)權(quán)力評(píng)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)的的目的的確定目目標(biāo)客客戶是是否擁擁有購購買決決定權(quán)權(quán)評(píng)價(jià)的的內(nèi)容容家庭消消費(fèi)的的購買買決定定者集團(tuán)消費(fèi)購購買決策權(quán)權(quán)客客戶購購買信用評(píng)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)的目的的對(duì)客戶的主主觀態(tài)度作作出評(píng)價(jià)，，確認(rèn)客戶戶是否誠信信，以保證證貨款的安安全。評(píng)價(jià)的內(nèi)容容了解新客戶戶的信用狀狀況注意老客戶戶信用狀況況的變化有一個(gè)長運(yùn)運(yùn)商務(wù)汽車車出租公司司，其中部部分職工被被調(diào)整下崗崗了，在下下崗的職工工中有8名名職工計(jì)劃劃各買一輛輛中檔客車車，掛靠公公司作為運(yùn)運(yùn)輸服務(wù)之之用。資金金主要由職職工自己負(fù)負(fù)責(zé)籌措，，但需要公公司擔(dān)保才才能向銀行行貸款，他他們已經(jīng)比比較了許多多廠家的客客車，感到到金龍客車車價(jià)格比較較高、檔次次比較低，，不過仍會(huì)會(huì)作為重點(diǎn)點(diǎn)考慮的客客車之一，，宇通集團(tuán)團(tuán)即將下線線的兩款新新車也在他他們的重點(diǎn)點(diǎn)考慮之列列;8名職職工中的““領(lǐng)頭羊””曾經(jīng)與長長運(yùn)公司的的副總經(jīng)理理一起去過過金龍客車車集團(tuán)，但但是金龍客客車集團(tuán)當(dāng)當(dāng)時(shí)不知道道情況，接接待規(guī)格比比較普通，，長運(yùn)公司司的副總經(jīng)經(jīng)理對(duì)此抱抱怨比較大大，反對(duì)購購買金龍客客車集團(tuán)的的客車。金龍客車集集團(tuán)的王興興現(xiàn)在非常常想拿下這這個(gè)項(xiàng)目，，他應(yīng)該如如何做?【參考案例例】如何拿下這這個(gè)項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)三閱讀教材中中的背景資資料，分析析該階段的的購買決策策者，從備備選方案中中選出最佳佳答案，并并說明理由由。實(shí)訓(xùn)四閱讀教材中中的背景資資料，總結(jié)結(jié)這些客戶戶分析方法法的合理性性，并針對(duì)對(duì)實(shí)訓(xùn)二中中列出的客客戶清單，，制訂自己己的客戶分分析計(jì)劃。。任務(wù)1綜合合訓(xùn)練根據(jù)涼茶的的背景資料進(jìn)行相關(guān)分分析，并尋尋找和確定定目標(biāo)客戶戶。實(shí)訓(xùn)提示：：列出購買涼涼茶的目標(biāo)標(biāo)客戶應(yīng)具具備什么基基本條件選擇有效的的尋找目標(biāo)標(biāo)客戶的方方法在選定區(qū)域域進(jìn)行抽樣樣市場(chǎng)調(diào)查查，收集客客戶資料根據(jù)收集的的信息進(jìn)行行目標(biāo)客戶戶分析涼茶歷史悠悠久，飲用用涼茶早已已成為很多多地區(qū)的人人們時(shí)尚的的生活習(xí)慣慣。本品采采用民間傳傳統(tǒng)涼茶配配方，選用用衛(wèi)生部公公布的《既既是食品又又是藥品的的物品名單單》中的純純天然中草草藥植物青青果、火麻麻仁、菊花花、梔子、、桑葉為原原料，經(jīng)現(xiàn)現(xiàn)代工藝高高溫消毒、、滅菌精制制而成，原原汁原味，，不含蔗糖糖和任何化化學(xué)添加劑劑。有沖劑劑、無糖型型袋泡兩大大類，用開開水沖泡飲飲用。所有有產(chǎn)品均為為新包裝，，檔次高，，數(shù)量大，，價(jià)格便宜宜，每盒內(nèi)內(nèi)裝有20小袋，可可以沖泡20杯飲用用，平均每每杯只要3角錢左右右。甘、清清、甜潤、、爽口、安安全、衛(wèi)生生、方便、、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠惠。適合男男女老幼飲飲用，四季季皆宜，是是家庭生活活和旅行常常備之佳品品?！颈尘百Y料料】任務(wù)2推推銷訪訪問計(jì)劃的的制訂實(shí)訓(xùn)方法分別通過評(píng)評(píng)估客戶聯(lián)聯(lián)系方法的的訓(xùn)練和制制定訪問計(jì)計(jì)劃方法的的了解進(jìn)行行技能強(qiáng)化化，并根據(jù)據(jù)給定的要要求，進(jìn)行行客戶訪問問計(jì)劃制定定的綜合實(shí)實(shí)訓(xùn)。實(shí)訓(xùn)目標(biāo)讓學(xué)生了解解并能識(shí)別別與客戶聯(lián)聯(lián)系的不同同方式，了了解每種方方式的效果果隨著期待待的結(jié)果不不同而不同同。并根據(jù)據(jù)每天的行行程和時(shí)間間計(jì)算，確確定一天訪訪問客戶的的數(shù)量，以以及每個(gè)客客戶的勸說說時(shí)間等。。從而制訂訂出一份切切實(shí)可行的的訪問計(jì)劃劃。制訂客戶拜拜訪計(jì)劃的的步驟目標(biāo)客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作制訂客戶拜訪計(jì)劃目標(biāo)客戶拜訪前聯(lián)系選擇客戶聯(lián)聯(lián)系方式電話聯(lián)系信函聯(lián)系當(dāng)面聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系客戶聯(lián)系方方式比較聯(lián)系方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)電話聯(lián)系能在短時(shí)間內(nèi)接觸更多的目標(biāo)客戶，是一種效率極高的聯(lián)系方式容易遭到客戶的推脫和拒絕信函聯(lián)系避免了推銷人員用其他方式聯(lián)系客戶時(shí)遇到的層層人為阻礙聯(lián)系花費(fèi)時(shí)間長，而且反饋率低當(dāng)面聯(lián)系能及時(shí)得到客戶的反應(yīng)；信息傳遞準(zhǔn)確、可靠、保守商業(yè)秘密，并能消除客戶疑慮；節(jié)約信息傳遞費(fèi)用易受地理和時(shí)機(jī)限制；效率較低；推銷人員易處于被動(dòng)局面網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系快捷、便利、費(fèi)用低、范圍廣，為與國外客戶聯(lián)系提供了非常有效的途徑必須掌握客戶的網(wǎng)址實(shí)訓(xùn)一針對(duì)下列每每個(gè)期待的的結(jié)果，指指出哪種聯(lián)聯(lián)系方式最最好。將所所選聯(lián)系方方式對(duì)應(yīng)的的字母填入入表中。要要求認(rèn)真地地考慮每種種方式的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)，解解釋為何做做出這樣的的選擇?！究蛇x聯(lián)系系方式】：：當(dāng)面（P））電電子郵件（（E）正式信函（（F）私私人信信函（L））電話（T））萬萬維網(wǎng)（W）期待的結(jié)果聯(lián)系方式原因認(rèn)識(shí)公司或其產(chǎn)品介紹你自己提供詳細(xì)的產(chǎn)品信息達(dá)成交易獲得最初的約見獲得一次后續(xù)約見約見確認(rèn)建立你的可靠性證實(shí)你的產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)客戶的需求銷銷售工具的的準(zhǔn)備銷售工具是是指推銷人人員日常工工作時(shí)所需需要的全部部物品和資資料。通常常包括四種種資料類型型：介紹資資料、交易易材料、輔輔助工具及及其他。介介紹資料包包括產(chǎn)品介介紹、品牌牌介紹、價(jià)價(jià)目表等；；交易材料料包括訂貨貨單、協(xié)議議書等；輔輔助工具包包括陳列工工具、筆、、名片、工工作包等。。序號(hào)類別工具名稱有效期星期一二三四五六介紹資料價(jià)目表產(chǎn)品介紹企業(yè)活動(dòng)介紹交易材料協(xié)議書訂貨單輔助工具客戶資料名片陳列工具筆其他活動(dòng)需要的禮品推銷人員：：日日期：月月日日至月月日日【參考案例】軟件直銷的的銷售工具具準(zhǔn)備面對(duì)剛開始始接受信息息化的中小小企業(yè)老板板來說可能能并沒有配配備專門的的信息管理理人員。所所以要帶上上電腦所需需的各種工工具盤。（（如

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系列列

壓縮軟軟件等等））,良好的的計(jì)劃可以以節(jié)省我們們工作時(shí)間間，大幅度度的提高我我們的效率率，減小意意外情況的的發(fā)生，其其中工具準(zhǔn)準(zhǔn)備即包括括對(duì)我們銷售售產(chǎn)品熟悉悉并要精通通。同時(shí)要準(zhǔn)備我們?cè)谠谘菔净蛘哒邔?shí)施過程程中所需要要的包括我我們的軟件件產(chǎn)品和各各種在實(shí)施施中需要的的支持軟件件產(chǎn)品運(yùn)行行的軟件（（如sql

server2000），以及及各種更新新的補(bǔ)丁程程序。帶全必備的的銷售工具具。凡是能能促進(jìn)銷售售的資料，，銷售人員員都要帶上上。銷售工具包包括產(chǎn)品說說明書、企企業(yè)宣傳資資料；名片片；計(jì)算器器；筆記本本、鋼筆；；價(jià)格表；；宣傳品；；樣品；有有關(guān)剪報(bào)；；訂貨單；；抹布，等等實(shí)訓(xùn)二根據(jù)教材中中背景資料料的內(nèi)容，，回答以下下兩個(gè)問題題銷售經(jīng)理王王燁運(yùn)用了了哪些銷售售工具來輔輔助成交？？銷售經(jīng)理王王燁的準(zhǔn)備備工作都做做了哪些？？制制訂客戶戶訪問計(jì)劃劃客戶訪問計(jì)計(jì)劃是針對(duì)對(duì)目標(biāo)客戶戶所要進(jìn)行行的活動(dòng)而而作的一種種計(jì)劃安排排，要做到到細(xì)致、周周密。制訂訪問計(jì)計(jì)劃的原則則訪問的客戶戶數(shù)量應(yīng)與與推銷員一一天的工作作強(qiáng)度相匹匹配，使訪訪問計(jì)劃具具有切實(shí)的的可操作性性要考慮客客戶的重重要程度度差異交通方式式也是應(yīng)應(yīng)當(dāng)考慮慮的因素素任務(wù)2綜綜合訓(xùn)練練根據(jù)任務(wù)務(wù)1綜合合訓(xùn)練所所得出的的目標(biāo)客客戶清單單，制定定客戶訪訪問計(jì)劃劃?！咎崾尽俊靠蓞⒄毡颈竟?jié)中的的客戶訪訪問計(jì)劃劃的模板板，也可可根據(jù)訪訪問計(jì)劃劃的內(nèi)容容自行設(shè)設(shè)計(jì)訪問問計(jì)劃表表；制定訪問問計(jì)劃表表前，需需明確完完成這些些客戶的的訪問任任務(wù)所需需的時(shí)間間。任務(wù)3推推銷計(jì)劃劃的制訂訂實(shí)訓(xùn)方法法通過范例例的輔助助說明，，使學(xué)生生掌握推推銷計(jì)劃劃一般應(yīng)應(yīng)包含的的主要內(nèi)內(nèi)容，并并通過實(shí)實(shí)際操作作掌握制制定推銷銷計(jì)劃的的技能。。實(shí)訓(xùn)目標(biāo)標(biāo)讓學(xué)生了了解制定定推銷計(jì)計(jì)劃的必必要性，，并掌握握推銷計(jì)計(jì)劃的制制定內(nèi)容容。推銷計(jì)劃劃的內(nèi)容容推銷計(jì)劃劃的內(nèi)容容包括以以下八個(gè)個(gè)方面：：1、尋找找客戶2、訪問問準(zhǔn)備3、約見見客戶4、推銷銷面談5、處理理顧客異異議6、促進(jìn)進(jìn)成交7、售后后服務(wù)8、反饋饋信息【范例】1、尋找找客戶牛奶中所所含的糖糖分大部部分是乳乳糖，但但由于部部分成人人的消化化液中缺缺乏乳糖糖酶，影影響了對(duì)對(duì)乳糖的的消化、、吸收和和利用，，造成這這些人喝喝牛奶后后胃部不不適甚至至腹瀉，，稱為““乳糖不不耐受癥癥”。這這也是很很多人不不喝牛奶奶的原因因，此時(shí)時(shí)可以選選擇酸奶奶來代替替牛奶，，而不必必?fù)?dān)心乳乳糖。酸酸奶中所所含有的的各類菌菌群可以以根據(jù)老老年消費(fèi)費(fèi)者和兒兒童的身身體需要要來有效效補(bǔ)充身身體所需需的各種種養(yǎng)分，，而酸奶奶更有利利于人體體消化吸吸收。因因此，酸酸奶的銷銷售客戶戶主要面面向年輕輕人、中中年人以以及由上上述人群群陪伴的的老年人人和學(xué)齡齡兒童。?？梢赃x選擇拜訪訪小區(qū)周周圍的零零售商（（大賣場(chǎng)場(chǎng)），或或者學(xué)校校以內(nèi)的的超市。。2、訪問問準(zhǔn)備預(yù)先準(zhǔn)備備有產(chǎn)品品介紹的的公司彩彩頁，價(jià)價(jià)格表，，供貨地地址和聯(lián)聯(lián)系方式式，產(chǎn)品品的樣品品，以及及和產(chǎn)品品相關(guān)的的小禮物物，并準(zhǔn)準(zhǔn)備紙和和筆方便便記錄下下客戶的的一些其其他要求求。某品牌酸奶的的推銷方案3、約見客戶戶可以通過電話話預(yù)約的方式式進(jìn)行，對(duì)公公司進(jìn)行簡(jiǎn)單單介紹，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品做簡(jiǎn)單分分析，與零售售商的溝通也也可獲得賣場(chǎng)場(chǎng)需求產(chǎn)品的的種類，便于于有針對(duì)性進(jìn)進(jìn)一步介紹適適合賣場(chǎng)銷售售的酸奶產(chǎn)品品。如無合適的推推銷機(jī)會(huì)，可可以以廠商的的口吻詢問對(duì)對(duì)方是否有市市場(chǎng)調(diào)查的機(jī)機(jī)會(huì)，例如發(fā)發(fā)宣傳廣告或或者用戶回饋饋表、填寫反反饋表等等，，以求進(jìn)一步步溝通。如有困難可拜拜訪超市附近近的小零售商商以及在超市市附近做顧客客調(diào)查，獲得得超市的酸奶奶產(chǎn)品的信息息，以求進(jìn)一一步溝通。如有條件直接接獲得超市負(fù)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系系電話，可以以盡可能的獲獲得去拜訪的的機(jī)會(huì)，而超超市負(fù)責(zé)人的的聯(lián)系方式可可以通過網(wǎng)上上或者朋友介介紹。也可直直接尋找超市市的采購部的的負(fù)責(zé)人的聯(lián)聯(lián)系方式。4、推銷面談?wù)勏日劰镜母鸥艣r以及宣傳傳策略，找到到與客戶關(guān)系系的切入點(diǎn)，，對(duì)酸奶行業(yè)業(yè)的分析可以以使客戶(零零售商)獲得得對(duì)我們產(chǎn)品品的認(rèn)知，進(jìn)進(jìn)一步的溝通通可以使客戶戶(零售商)對(duì)我們的產(chǎn)產(chǎn)品獲得信心心?？梢詮膶?duì)方的的反饋信息中中得出賣場(chǎng)的的酸奶產(chǎn)品的的銷售情況，，通過溝通從從中分析賣場(chǎng)場(chǎng)酸奶較適合合的銷售產(chǎn)品品，如選擇范范圍較大，可可以逐步地進(jìn)進(jìn)行特殊口味味或者高檔酸酸奶的營銷，，從中找到到最適合這個(gè)個(gè)賣場(chǎng)的酸奶奶產(chǎn)品。與賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人人進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)價(jià)格的溝通，，找到比較合合理的價(jià)格，，或比較合適適的產(chǎn)品。與賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人人交流供貨時(shí)時(shí)間，供貨批批量，給對(duì)方方合理的建議議，使對(duì)方對(duì)對(duì)產(chǎn)品銷售的的利益最大化化。與賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人人實(shí)地考察柜柜臺(tái)的位置以以及產(chǎn)品的保保存事宜、倉倉庫的保存方方式等等，給給出合理的建建議?？梢耘c對(duì)方簽簽訂現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)的協(xié)議，給給予對(duì)方占地地費(fèi)，同時(shí)我我公司獲得產(chǎn)產(chǎn)品在現(xiàn)場(chǎng)的的宣傳權(quán)利。。在合適的位置置張貼海報(bào)等等營銷廣告。?？梢院唾u場(chǎng)協(xié)協(xié)商一些促銷銷活動(dòng)的宣傳傳事宜，便于于產(chǎn)品的推廣廣?？梢越o賣場(chǎng)負(fù)負(fù)責(zé)人適當(dāng)?shù)牡臉悠?，接受受?duì)方對(duì)產(chǎn)品品的建議和更更好的推廣方方式的建議。。可以給賣場(chǎng)負(fù)負(fù)責(zé)人一些產(chǎn)產(chǎn)品相關(guān)的小小禮品，以增增強(qiáng)雙方的合合作聯(lián)系以及及忠誠度。與賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人人互流聯(lián)系方方式，歡迎對(duì)對(duì)方到本公司司訪問，并約約定進(jìn)貨的時(shí)時(shí)間。5、處理顧客客異議如產(chǎn)品的質(zhì)量量問題，可以以與對(duì)方簽訂訂產(chǎn)品的賠償償措施，使賣賣場(chǎng)方面放心心。如配送方面的的問題，可以以與對(duì)方簽訂訂送貨時(shí)間的的補(bǔ)償方法，，并將配送方方案交給配送送中心，做出出如出現(xiàn)配送送問題的處罰罰決定。如賣場(chǎng)產(chǎn)品的的保存出現(xiàn)問問題，可以以以產(chǎn)品的保存存方法為依據(jù)據(jù)，找出問題題，給予合理理解釋。如顧客食用出出現(xiàn)問題，需需及時(shí)匯報(bào)給給公司的研發(fā)發(fā)部門，及時(shí)時(shí)反饋給消費(fèi)費(fèi)者。如其他問題，，盡可能的采采取現(xiàn)場(chǎng)解決決的方式，使使賣場(chǎng)放心銷銷售。6、促進(jìn)成交交說明獎(jiǎng)勵(lì)方法法，以及公司司能夠給予的的支持，以調(diào)調(diào)動(dòng)賣場(chǎng)的積積極性，促進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品的銷售售。如有可能，與與賣場(chǎng)的采購購部負(fù)責(zé)人進(jìn)進(jìn)行合理的溝溝通，盡可能能增強(qiáng)對(duì)方對(duì)對(duì)我供應(yīng)公司司的忠誠度。。并注意今后的的及時(shí)回訪，，促進(jìn)合作。。7、售后服務(wù)務(wù)針對(duì)顧客的反反饋，耐心聽聽取意見，并并第一時(shí)間分分析出原因，，找到解決的的方法，如自自己暫時(shí)解決決不了，可以以留下對(duì)方的的聯(lián)系方式，，與公司的相相關(guān)部門進(jìn)行行溝通，及時(shí)時(shí)地進(jìn)行電話話回復(fù)。如商品質(zhì)量問問題，需第一一時(shí)間趕去賣賣場(chǎng)，調(diào)研產(chǎn)產(chǎn)品，聽取對(duì)對(duì)方的反饋意意見，合理溝溝通，以消除除對(duì)方對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)量的顧慮慮，給予合理理的保證，如如需調(diào)貨，需需立即進(jìn)行。。如產(chǎn)品銷售過過程中發(fā)生的的問題，需第第一時(shí)間聯(lián)系系供貨店，找找到供貨人員員，找到產(chǎn)品品供貨批次的的錯(cuò)誤，及時(shí)時(shí)送貨或調(diào)貨貨至賣場(chǎng)，并并及時(shí)回復(fù)賣賣場(chǎng)方面。對(duì)對(duì)相關(guān)人員做做出適當(dāng)?shù)呐u(píng)意見。如終端客戶的的反饋意見，，需及時(shí)與賣賣場(chǎng)提供的客客戶聯(lián)系，找找出產(chǎn)品的問問題，并報(bào)給給公司的研發(fā)發(fā)部門，找出出原因，及時(shí)時(shí)反饋給終端端客戶，并及及時(shí)與賣場(chǎng)方方面溝通。8、反饋信息息通過賣場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)的形式，調(diào)調(diào)查終端客戶戶對(duì)產(chǎn)品的意意見，找出建建設(shè)性的建議議，反饋給研研發(fā)部門，以以盡可能的優(yōu)優(yōu)化生產(chǎn)線和和供應(yīng)鏈。通過超市信用用卡客戶的聯(lián)聯(lián)系方式，做做電話采訪，，可以及時(shí)了了解客戶對(duì)酸酸奶產(chǎn)品的新新的想法和意意見。通過網(wǎng)上的調(diào)調(diào)查，和一些些產(chǎn)品的相關(guān)關(guān)活動(dòng)，可以以增進(jìn)與客戶戶的聯(lián)系，保保持客戶的忠忠誠度。更可在賣場(chǎng)的的親子樂園派派發(fā)小禮品，，或有獎(jiǎng)?wù)鞔鸫鸹顒?dòng)，增加加與客戶的感感情。任務(wù)3綜合實(shí)實(shí)訓(xùn)閱讀背背景資資料，，從推推銷員員的角角度，，擬定定一份份“奧奧力龍龍系列列干發(fā)發(fā)產(chǎn)品品推銷銷計(jì)劃劃”。。廣西南南寧奧奧力龍龍科技技有限限公司司，位位于南南寧市市國家家級(jí)高高新技技術(shù)開開發(fā)區(qū)區(qū)，是是一家家集高高新技技術(shù)開開發(fā)、、生產(chǎn)產(chǎn)、銷銷售、、服務(wù)務(wù)于一一體的的公司司。南南寧卡卡琦創(chuàng)創(chuàng)新技技術(shù)研研究所所是南南寧市市國家家高新新區(qū)工工業(yè)園園內(nèi)的的一家家以新新技術(shù)術(shù)、新新成果果轉(zhuǎn)化化為新新產(chǎn)品品、新新項(xiàng)目目的孵孵化型型企業(yè)業(yè)。南南寧力力奧龍龍科技技公司司與卡卡琦研研究所所按照照"資資源整整合，，優(yōu)勢(shì)勢(shì)互補(bǔ)補(bǔ)"的的原則則，共共同開開發(fā)了了奧力力龍品品牌系系列吸吸水干干發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品。。該產(chǎn)產(chǎn)品的的面市市，完完全打打破了了傳統(tǒng)統(tǒng)電吹吹風(fēng)機(jī)機(jī)一統(tǒng)統(tǒng)干發(fā)發(fā)消費(fèi)費(fèi)品的的格局局，給給了消消費(fèi)者者時(shí)尚尚、環(huán)環(huán)保、、省時(shí)時(shí)、省省電且且不傷傷發(fā)的的全新新干發(fā)發(fā)方式式，從從而孕孕育了了一個(gè)個(gè)巨大大的市市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)，，奧力力龍堅(jiān)堅(jiān)信"讓顧顧客喜喜歡，，讓經(jīng)經(jīng)銷商商賺錢錢"是是最古古老但但最實(shí)實(shí)在的的市場(chǎng)場(chǎng)法則則；奧奧力龍龍明白白，在在奧力力龍事事業(yè)的的構(gòu)建建過程程中，，經(jīng)銷銷商資資源和和人力力資源源是珍珍貴的的，公公平合合理、、互惠惠互利利的合合作精精神將將讓奧奧力龍龍快速速干發(fā)發(fā)護(hù)發(fā)發(fā)概念念，成成為消消費(fèi)新新時(shí)尚尚，加加之雙雙方真真誠的的合作作將讓讓利潤潤源不不斷。。奧力龍龍系列列干發(fā)發(fā)產(chǎn)品品，采采用高高新技技術(shù)超超細(xì)纖纖維（（DTY））紡織織面料料制成成，不不含任任何化化學(xué)成成分，，該面面料最最大的的特色色是具具有超超強(qiáng)的的吸水水性，，其吸吸水速速度，，吸水水量為為純棉棉毛巾巾的五五倍以以上，，耐用用性是是普通通毛巾巾的三三倍，，手感感柔軟軟、舒舒適、、色澤澤亮麗麗，為為個(gè)人人護(hù)理理之佳佳品，，可滿滿足家家庭、、賓館館、旅旅游、、運(yùn)動(dòng)動(dòng)后等等場(chǎng)合合洗發(fā)發(fā)后干干發(fā)的的需要要，已已成為為海外外時(shí)尚尚暢銷銷的高高新技技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)品。。該產(chǎn)產(chǎn)品屬屬于消消耗性性時(shí)尚尚個(gè)人人護(hù)理理產(chǎn)品品，市市場(chǎng)前前景十十分廣廣闊，，我國國人口口有15億億，以以奧力力龍V180干干發(fā)毛毛巾在在中等等城市市銷售售為例例，以以200萬萬人口口計(jì)算算，假假如有有5%的人人購買買該產(chǎn)產(chǎn)品，，則其其數(shù)量量為10萬萬，而而如果果有10%、20%，或或者更更多呢呢？其其市場(chǎng)場(chǎng)潛力力可想想而知知?；谶@這一產(chǎn)產(chǎn)品巨巨大的的市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)發(fā)潛力力，根根據(jù)市市場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)向制制定相相應(yīng)的的營銷銷策略略，攻攻占市市場(chǎng)大大有可可為。。奧力力龍系系列干干發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品，，分為為如下下幾個(gè)個(gè)類型型（多多種顏顏色備備選））：a、、奧力力龍V180干干發(fā)毛毛巾b、、奧力力龍V180干干發(fā)帽帽c、奧奧力龍龍V60寶寶寶寶干發(fā)發(fā)巾。?！颈潮尘熬百Y資料料】】項(xiàng)目目2推推銷銷活活動(dòng)動(dòng)過過程程中中的的技技巧巧任務(wù)務(wù)1傾傾聽聽技技巧巧任務(wù)務(wù)2探探詢?cè)兗技记汕扇蝿?wù)務(wù)3推推銷銷展展示示技技巧巧任務(wù)務(wù)4溝溝通通技技巧巧任務(wù)務(wù)5洽洽談?wù)劶技记汕扇蝿?wù)務(wù)1傾傾聽聽的的技技巧巧實(shí)訓(xùn)訓(xùn)方方法法本任任務(wù)務(wù)的的實(shí)實(shí)訓(xùn)訓(xùn)主主要要采采用用測(cè)測(cè)試試法法、、案案例例分分析析法法、、實(shí)實(shí)際際操操作作法法等等方方法法。。實(shí)訓(xùn)訓(xùn)目目標(biāo)標(biāo)讓學(xué)學(xué)生生了了解解在在推推銷銷過過程程中中傾傾聽聽的的重重要要性性，，并并能能改改掉掉不不好好的的傾傾聽聽習(xí)習(xí)慣慣，，在在推推銷銷實(shí)實(shí)踐踐中中養(yǎng)養(yǎng)成成積積極極地地傾傾聽聽的的好好習(xí)習(xí)慣慣。。傾聽聽的的重重要要性性傾聽聽，，是是最最好好的的服服務(wù)務(wù)方方法法之之一一傾聽聽和和講講話話一一樣樣具具有有說說服服力力傾聽聽是是了了解解對(duì)對(duì)方方需需要要、、發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)事事實(shí)實(shí)真真相相的的最最簡(jiǎn)簡(jiǎn)捷捷的的途途徑徑。?！緟⒖伎及赴咐恳虿〔～@獲得得大大““訂訂單單””美國國一一家家B汽汽車車公公司司，，想想要要選選用用一一種種布布料料作作為為裝裝飾飾汽汽車車的的材材料料，，有有三三家家公公司司為為其其提提供供了了樣樣品品，，供供其其選選用用。。B公公司司董董事事會(huì)會(huì)分分別別請(qǐng)請(qǐng)三三家家公公司司來來作作最最后后的的說說明明，，然然后后再再?zèng)Q決定定與與誰誰簽簽約約。。三三家家廠廠商商因因此此分分別別派派了了業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表前前往往B公公司司介介紹紹自自己己的的裝裝飾飾布布料料，，其其中中兩兩家家流流利利地地介介紹紹完完了了自自己己公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，并并且且對(duì)對(duì)B公公司司提提出出的的問問題題對(duì)對(duì)答答如如流流。。第第三三家家的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表在在此此過過程程中中遇遇到到了了問問題題，，因因?yàn)闉樗蓟剂肆藝?yán)嚴(yán)重重的的喉喉頭頭炎炎，，無無法法流流利利地地?cái)⑹鍪?，，只只好好?qǐng)請(qǐng)B公公司司的的董董事事長長代代為為說說明明。。在在介介紹紹之之初初，，董董事事長長簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地地講講了了這這家家公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、、特特點(diǎn)點(diǎn)，，在在有有關(guān)關(guān)人人員員提提出出問問題題和和意意見見之之時(shí)時(shí)，，也也由由董董事事長長代代為為回回答答。。布布料料公公司司的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表自自始始至至終終都都以以微微笑笑、、點(diǎn)點(diǎn)頭頭或或其其他他動(dòng)動(dòng)作作來來表表達(dá)達(dá)謝謝意意。。結(jié)結(jié)果果呢呢，，不不能能講講話話的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表贏贏得得了了B公公司司的的好好感感，，會(huì)會(huì)后后他他獲獲得得了了50萬萬碼碼布布的的訂訂單單，，總總金金額額達(dá)達(dá)160萬萬美美元元。。得到訂單單的業(yè)務(wù)務(wù)代表在在事后深深有感觸觸地總結(jié)結(jié)自己是是因病得得福。他他說，如如果自己己當(dāng)時(shí)沒沒有生病病，嗓子子還可以以說話，，在對(duì)方方提出一一些問題題和意見見之時(shí)，，我肯定定是要辯辯解的，，也很有有可能因因?yàn)檗q解解而拿不不到這筆筆訂單。。你你的傾傾聽習(xí)慣慣：自我我評(píng)價(jià)傾聽技巧巧的提高高是一個(gè)個(gè)不斷發(fā)發(fā)展的過過程。了解自己己的傾聽聽習(xí)慣是是正確運(yùn)運(yùn)用傾聽聽技巧的的前提。。實(shí)訓(xùn)一態(tài)度決定定行為，，完成下下面的練練習(xí)，發(fā)發(fā)現(xiàn)你的的態(tài)度。。如果陳陳述描述述了你的的傾聽習(xí)習(xí)慣，請(qǐng)請(qǐng)?jiān)凇笆鞘恰被蛘哒摺胺瘛薄毕麓颉啊啊獭薄?。測(cè)試項(xiàng)目是否1．我對(duì)許多話題感興趣，而且不會(huì)故意地把它變成干巴巴的信息。2．我仔細(xì)傾聽說話者的主要想法和證據(jù)。3．在會(huì)議中我記筆記以記錄要點(diǎn)。4．我不容易分心。5．我能控制情緒。6．我全神貫注，而非假裝注意。7．我等說話者說完，再做最后評(píng)價(jià)。8．當(dāng)說話者在說話時(shí)，我恰當(dāng)?shù)鼗匾晕⑿?、點(diǎn)頭或者表示感謝。9．我知道可能打擾說話者的舉止習(xí)慣，并努力控制住。10．我了解自己的偏向，并在傾聽時(shí)能控制它。11．我克制自己不去打斷別人。12．我了解眼神接觸的價(jià)值，而且大多數(shù)時(shí)候都保持眼神接觸。13．我常復(fù)述或改述說話者所說的，以確信自己正確地理解。14．我既聽說話者情感上的意思，也聽客觀事實(shí)內(nèi)容。15．我通過提問來澄清問題。16．我不會(huì)主動(dòng)替別人說完一句話，除非有人要求我這么做。17．聽電話時(shí)，一只手記筆記。18．我試圖拋開自己的自負(fù)，將注意力集中于說話者，而非自己。19．我仔細(xì)地判斷信息，而非說話者本身。20．大部分時(shí)候我是個(gè)耐心的傾聽者。下面的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)將有有助于你你解釋自自己的傾傾聽技巧巧水平一一----建立立在你現(xiàn)現(xiàn)有的態(tài)態(tài)度和習(xí)習(xí)慣上。。l一5個(gè)個(gè)“否””：你是是一個(gè)非非常出色色的傾聽聽者，保保持吧?。?—10個(gè)個(gè)“否否”：：你是是個(gè)不不錯(cuò)的的傾聽聽者，，但仍仍能改改進(jìn)。。11——15個(gè)““否””：通通過鍛鍛煉你你能在在自己己的業(yè)業(yè)務(wù)與與個(gè)人人關(guān)系系中成成為更更有效效的傾傾聽者者。16——20個(gè)““否””：還還是仔仔細(xì)地地聽吧吧!【參考考標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)】傾傾聽聽技巧巧訓(xùn)練練傾聽效效率測(cè)測(cè)試傾聽技技巧教師事事先從從報(bào)紙紙或雜雜志上上摘錄錄一則則2～～3段段長的的故事事，不不要進(jìn)進(jìn)行任任何介介紹，，并在在課堂堂上漫漫不經(jīng)經(jīng)心地地向?qū)W學(xué)員提提起：：“也也許你你們中中很多多人幾幾天前前已經(jīng)經(jīng)看到到了這這則報(bào)報(bào)道。。”然然后大大聲朗朗讀這這篇文文章。。結(jié)束束后，，你會(huì)會(huì)看到到學(xué)員員們毫毫無興興趣，，露出出十分分厭倦倦的神神情。。這時(shí)時(shí)，你你拿出出一個(gè)個(gè)精致致的禮禮品，，說：：“好好，針針對(duì)剛剛才大大家都都聽到到的故故事，，我要要提出出幾個(gè)個(gè)問題題。誰誰能全全部答答對(duì)，，就能能贏得得這個(gè)個(gè)禮品品。””然后后問8～10個(gè)個(gè)問題題，(比如如故事事中涉涉及的的名字字，日日期，，地點(diǎn)點(diǎn)，等等等)?！緶y(cè)試試方法法】傾聽技技巧站在客客戶的的立場(chǎng)場(chǎng)，設(shè)設(shè)身處處地去去傾聽聽傾聽自自己講講話積極地地傾聽聽?wèi)B(tài)度誠誠懇掌握客客戶真真正的的想法法保持良良好的的姿勢(shì)勢(shì)作記錄錄任務(wù)1綜合合實(shí)訓(xùn)訓(xùn)1、將將全班班同學(xué)學(xué)分組組，每每組3~4人，，閱讀讀教材材中的的背景景資料料，并并討論論以下下問題題此推銷銷員是是否傾傾聽了了伍德德夫人人的談?wù)勗挻送其N銷員在在傾聽聽過程程中有有哪些些缺點(diǎn)點(diǎn)2、運(yùn)運(yùn)用傾傾聽技技巧，，改編編此故故事情情節(jié)3、教教師隨隨機(jī)抽抽取兩兩個(gè)小小組的的同學(xué)學(xué)進(jìn)行行現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)模擬擬表演演任務(wù)2探探詢的的技巧巧實(shí)訓(xùn)方方法本任務(wù)務(wù)的實(shí)實(shí)訓(xùn)主主要采采用情情景模模擬法法、實(shí)實(shí)際操操作法法等方方法。。實(shí)訓(xùn)目目標(biāo)通過本本任務(wù)務(wù)的實(shí)實(shí)訓(xùn)，，讓學(xué)學(xué)生了了解和和掌握握探詢?cè)兗记汕?，重重點(diǎn)掌掌握探探詢技技巧中中的ADAPT程序序的含含義及及其運(yùn)運(yùn)用，，并能能將此此程序序運(yùn)用用到實(shí)實(shí)際的的推銷銷活動(dòng)動(dòng)中，，來幫幫助購購買者者識(shí)別別問題題和需需求。。過渡性問題題Transition這些提問是是簡(jiǎn)單的封封閉式問題題，其目的的是用于證證實(shí)客戶對(duì)對(duì)解決前面面提問所發(fā)發(fā)現(xiàn)問題的的渴望。這這些問題用用來將需求求確認(rèn)過渡渡到推銷展展示和承諾諾。設(shè)想性問題題Projection這些問題幫幫助客戶設(shè)設(shè)想，如果果沒有激發(fā)發(fā)性提問中中發(fā)現(xiàn)的問問題或不滿滿的話，情情況會(huì)怎么么樣。這幫幫助客戶了了解為銷售售訪問前所所發(fā)現(xiàn)的問問題尋找解解決方案的的價(jià)值。激發(fā)性問題題Activation這些提問用用于揭示探探索性提問問中發(fā)現(xiàn)的的問題對(duì)客客戶的負(fù)面面影響。目目的是通過過幫助他了了解問題真真實(shí)的派生生影響，““激發(fā)”客客戶對(duì)解決決所發(fā)現(xiàn)問問題的興趣趣。評(píng)估性問題題Assessment這些問題用用來探出購購買者現(xiàn)狀狀的真實(shí)信信息，尋求求描述客戶戶及其商務(wù)務(wù)環(huán)境的信信息。這些些信息應(yīng)是是對(duì)訪前調(diào)調(diào)查獲得信信息的補(bǔ)充充和確認(rèn)。。探索性問題題Discovery這些提問以以發(fā)現(xiàn)客戶戶正面臨的的、推銷人人員的產(chǎn)品品或公司能能解決的問問題或不滿滿。這些問問題基本上上用來“揭揭示”或““濃縮”前前面評(píng)價(jià)性性提問和訪訪前調(diào)查獲獲得的信息息，并形成成建議的需需求。發(fā)現(xiàn)需求的的ADAPT詢問過過程圖陳東是一個(gè)個(gè)網(wǎng)站的電電話銷售人人員，他所所銷售的產(chǎn)產(chǎn)品是中文文掌上電腦腦。一天，，一個(gè)客戶戶打電話給給他，客戶戶想購買掌掌上電腦，，可遺憾的的是，他們們不銷售這這種產(chǎn)品。。但是，客客戶最終購購買了另外外一個(gè)牌子子的產(chǎn)品。。陳東是如如何做的呢呢？銷售人員：：您好，我我是陳東，，請(qǐng)問有什什么可以幫幫助您的嗎嗎（問候）？客戶：我我想咨詢一一下你們的的掌上電腦腦。銷售人員：：首先謝謝謝您打電話話進(jìn)來，我我可以請(qǐng)教教您幾個(gè)問問題嗎（征求客戶戶同意提問問問題）？客戶：可可以，講。。銷售人員：：請(qǐng)問怎么么稱呼您呢呢？客戶：我我姓張。銷售人員：：張先生，，您這是第第一次購買買掌上電腦腦呢，還是是以前有使使用的經(jīng)歷歷呢？（開始探詢?cè)冃枨?。?duì)對(duì)于高科技技產(chǎn)品，并并不是所有有人都會(huì)有有購買經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。有購買買經(jīng)驗(yàn)和沒沒有購買經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的人在在購買時(shí)心心理活動(dòng)往往往不太一一樣，有購購買經(jīng)驗(yàn)的的客戶往往往會(huì)清楚自自己想要什什么產(chǎn)品，，而沒有購購買經(jīng)驗(yàn)的的客戶往往往不太清楚楚自己想要要什么產(chǎn)品品，也就是是他對(duì)自己己的需求可可能并不是是很清楚，，他可能看看不到或想想像不到他他使用這個(gè)個(gè)產(chǎn)品時(shí)的的狀況，所所以，有時(shí)時(shí)會(huì)買下并并不適合他他的產(chǎn)品。。）客戶：第第一次?！緟⒖及咐恐形恼粕想婋娔X電話銷銷售銷售人員：：哦，第一一次的話，，那就應(yīng)該該好好選擇擇一下。您您心中有沒沒有一個(gè)比比較合乎您您心意的品品牌和型號(hào)號(hào)？客戶：我我想買一個(gè)個(gè)XOXV。銷售人員：：XOXV，不錯(cuò)。。以前有不不少人買這這種型號(hào)，，您覺得它它什么地方方合乎您的的要求（心里知道道：他們并并沒有XOXV銷售售。但他如如果直接告告訴客戶的的話，客戶戶可能會(huì)掛掛掉電話。。而陳東知知道，根據(jù)據(jù)他的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，客戶第第一次購買買類似產(chǎn)品品，往往自自己都不很很清楚需求求。所以，，他現(xiàn)在要要做的是幫幫助客戶盡盡一步明確確其需求））？客戶：其其實(shí)我也就就是想買XOXV，，至于哪種種型號(hào)還沒沒想好。銷售人員：：看來您對(duì)對(duì)XOXV情有獨(dú)鐘鐘，您覺得得XOXV好在哪里里呢（盡一步探探詢）？客戶：國國外老牌子子了，而且且可以安裝裝很多軟件件。銷售人員：：哦，明白白了。我還還有個(gè)問題題，您準(zhǔn)備備用這個(gè)掌掌上電腦做做什么工作作呢（陳東知道道是品牌的的因素在起起作用）？客戶：主主要的用途途就是日程程安排、通通信錄等等等，也沒有有其他的。。我們做銷銷售的，有有時(shí)候一出出去就是一一整天，有有個(gè)掌上電電腦會(huì)方便便很多。銷售人員：：那是，最最近有很多多銷售人員員都買掌上上電腦呢。。那是不是是說日程安安排和通訊訊錄是您最最常用的兩兩個(gè)功能，，對(duì)不對(duì)（確認(rèn)）？客戶：可可以這么講講。不過，，還有就是是XOXV挺小的，，而且是銀銀色金屬外外殼，手感感挺好。銷售人員：：那張先生生，我知道道了，你在在選擇掌上上電腦時(shí)最最看重的是是要小，金金屬外殼，，功能上能能滿足基本本使用就可可以了，是是不是（盡一步確確認(rèn)客戶具具體需求，，并有完整整的了解））？客戶：對(duì)對(duì)。銷售人員：：順便問一一下，就功功能、外形形和大小，，您最看重重哪一個(gè)（要清楚哪一一個(gè)需求對(duì)對(duì)客戶來講講是最重要要的）？客戶：如如果讓我選選擇的話，，我會(huì)選擇擇大小和重重量。銷售人員：：我完全贊贊同您的看看法，很多多客戶都這這樣想。選選擇掌上電電腦時(shí)，大大小和重量量確實(shí)是一一個(gè)要考慮慮的主要因因素。不過過，每個(gè)人人出發(fā)點(diǎn)會(huì)會(huì)不同，您您為什么會(huì)會(huì)將大小和和重量放在在第一位（不僅應(yīng)知知道哪個(gè)是是最重要的的，而且也也要知道為為什么，也也就是需求求產(chǎn)生的原原因）？客戶：哦哦，是這樣樣，有時(shí)候候休息時(shí)外外出，最不不喜歡帶包包。這樣需需要將掌上上電腦放在在口袋中。。銷售人員：：那是，很很多人都是是出于這樣樣的考慮。。我還有個(gè)個(gè)疑問，您您的客戶是是中國人多多還是外國國人多（陳東在對(duì)對(duì)客戶需求求有個(gè)完整整、清楚的的了解后，，開始準(zhǔn)備備引導(dǎo)客戶戶的需求。。因?yàn)樗麄儌儧]有XOXV銷售售，所以，，他想引導(dǎo)導(dǎo)客戶不要要購買XOXV，他他是怎么做做的呢）？客戶：那那當(dāng)然是中中國人多。。銷售人員：：那我的理理解就是您您會(huì)經(jīng)常用用中文輸入入，對(duì)不對(duì)對(duì)？還有您您的手機(jī)上上有紅外線線吧？客戶戶：：有有。。銷售售人人員員：：那那這這樣樣您您還還需需要要手手機(jī)機(jī)與與掌掌上上電電腦腦的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行行互互換換，，對(duì)對(duì)吧吧？？（幫幫助助客客戶戶看看到到未未來來的的需需求求，，同同時(shí)時(shí)把把需需求求引引導(dǎo)導(dǎo)到到對(duì)對(duì)自自己己有有利利的的方方面面客戶戶：：可可以以嗎嗎？？這這我我倒倒還還不不知知道道。。如如果果能能的的話話，，當(dāng)當(dāng)然然更更好好了了．．銷售售人人員員：：可可以以的的，，操操作作起起來來也也很很方方便便。。張張先先生生，，我我知知道道您您需需要要用用中中文文進(jìn)進(jìn)行行輸輸入入，，同同時(shí)時(shí)還還需需要要與與手手機(jī)機(jī)上上的的信信息息互互換換。。如如果果是是這這樣樣，，我我覺覺得得XOXV可可能能并并不不適適合合您您。?？蛻簦簽槭彩裁矗夸N售人員：張張先生，首先先，XOXV到目前為止止還沒有推出出中文操作系系統(tǒng)，您如果果用中文輸入入的話，需要要安裝中文系系統(tǒng)，這方面面會(huì)比較麻煩煩，而且識(shí)別別率和速度也也較慢，同時(shí)時(shí)也會(huì)占用內(nèi)內(nèi)存；另外，，如果需要與與手機(jī)互換數(shù)數(shù)據(jù)的話，XOXV中的的中文有時(shí)會(huì)會(huì)亂碼，假如如您通過手機(jī)機(jī)和XOXV群發(fā)短信的的時(shí)候，就會(huì)會(huì)出現(xiàn)亂碼。。所以，我覺覺得XOXV不太適合您您（陳東以自己己的專業(yè)知識(shí)識(shí)，以顧問的的角度正在幫幫助客戶尋找找最適合的產(chǎn)產(chǎn)品，當(dāng)然也也是對(duì)他自己己最有利的，，這就是顧問問型銷售）。客戶：那你你覺得什么會(huì)會(huì)好一些？銷售人員：我我的建議是………它具有………可以讓您您……您覺得得怎么樣？客戶：也行行。任務(wù)2綜合實(shí)實(shí)訓(xùn)假設(shè)一位推銷銷人員，他代代表南京A電電腦公司的直直銷部門；一一位購買者，，他代表杭州州某學(xué)校的采采購部門。盡管南京大約約有10家主主要的電腦制制造商，但是是南京A電腦腦公司擁有該該市場(chǎng)30％％的份額，并并處于該行業(yè)業(yè)的領(lǐng)先地位位。南京A電電腦公司的推推銷力量是按按照市場(chǎng)類型型來劃分的：：一個(gè)部門直直接向最終用用戶推銷，另另一個(gè)部門則則向分銷商推推銷，分銷商商隨后向零售售商銷售。直直接向最終用用戶銷售的最最小訂單是100萬人民民幣。杭州某學(xué)校因因?yàn)榻虒W(xué)的需需要，希望購購買一批臺(tái)式式電腦。在基基本了解購買買者的情況后后，推銷人員員正在編制與與購買者交往往的ADAPT詢問系統(tǒng)統(tǒng)，以便更好好地識(shí)別和證證實(shí)客戶對(duì)電電腦的實(shí)際需需求。假如你是推銷銷人員，請(qǐng)根根據(jù)所給資料料，利用發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求的ADAPT程序序設(shè)計(jì)探詢問問題。任務(wù)3推推銷展示技技巧實(shí)訓(xùn)方法本任務(wù)的實(shí)訓(xùn)訓(xùn)主要采用演演示法、情景景模擬法、實(shí)實(shí)際操作法等等方法。實(shí)訓(xùn)目標(biāo)通過本任務(wù)的的實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)學(xué)生了解并掌掌握所推銷產(chǎn)產(chǎn)品的特征及及其能給顧客客帶來的利益益，熟練運(yùn)用用推銷展示技技巧，展示推推銷品，激起起顧客的購買買欲望，促成成交易。推銷展示時(shí)需需要把握的基基本技能點(diǎn)明確推銷展示示的目的展示前準(zhǔn)備工工作掌握展示的方方法展示效果的評(píng)評(píng)估26歲的小何何，第一次擔(dān)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理理，就遭遇了了一個(gè)非常頭頭疼的問題：：連續(xù)奮戰(zhàn)兩兩個(gè)多月，依依然未能將自自己的M品牌牌冰箱，打進(jìn)進(jìn)廣州市場(chǎng)。。廣州是眾多多冰箱品牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的的華南門戶，，不但有海爾爾、科龍、容容聲等一系列列國產(chǎn)一線品品牌和西門子子、依萊克斯斯，松下等進(jìn)進(jìn)口品牌的冰冰箱產(chǎn)品，還還有華凌、新新飛、雪花等等一些二線品品牌占領(lǐng)了低低端市場(chǎng)。為了打開市場(chǎng)場(chǎng)，小何經(jīng)過過多方探查，，終于發(fā)現(xiàn)了了M品牌的冰冰箱門的密閉閉性比所有品品牌的冰箱更更強(qiáng)。為了證證明這個(gè)結(jié)果果，他決定在在某商場(chǎng)進(jìn)行行一個(gè)測(cè)試，，他用一張A4的打印紙紙輕輕地放進(jìn)進(jìn)M品牌的冰冰箱門，然后后關(guān)上門，然然后請(qǐng)商場(chǎng)總總經(jīng)理來拉出出這張紙，王王總用拇指和和食指夾住冰冰箱門縫里的的白紙，想輕輕輕地拉出來來，卻試了幾幾次都不行。。再加大力氣氣，只聽見““茲”的一聲聲，白紙被王王總一撕兩半半，一半在她她手里，一般般扔牢牢地夾夾在冰箱的門門縫里……，，又測(cè)試了現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的每一臺(tái)臺(tái)M牌冰箱，，但結(jié)果都一一樣。小何又請(qǐng)大家家用同樣的實(shí)實(shí)驗(yàn)來對(duì)其他他品牌進(jìn)行測(cè)測(cè)試，結(jié)果，，白紙能從西西門子、依萊萊克斯等品牌牌冰箱的門中中輕輕拉出來來。事后，由小何何發(fā)明的用白白紙測(cè)試冰箱箱門密封程度度的促銷方法法，很快在全全國各地推廣廣開來，并且且產(chǎn)生了非凡凡的效果，尤尤其是在銷售售現(xiàn)場(chǎng)，往往往能一下子打打動(dòng)消費(fèi)者，，產(chǎn)生購買的的沖動(dòng)?！緟⒖及咐俊坑脽o聲的行動(dòng)動(dòng)征服客戶編編寫推銷銷產(chǎn)品的特征征與利益陳述述表利益陳述是從從特定客戶的的角度來描述述特征。利益陳述的步步驟認(rèn)同客戶，重重復(fù)客戶的需需求尋找產(chǎn)品的特特征和利益，，滿足客戶的的需求用銷售工具證證明你的觀點(diǎn)點(diǎn)【參考案例】】王先生的利益益解說策略實(shí)訓(xùn)一讓學(xué)生任意選選擇自己熟悉悉或感興趣的的產(chǎn)品（如手手機(jī)、MP3、手提電腦腦、服裝等）），針對(duì)該產(chǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)顧顧客編寫其特特征和利益陳陳述表（寫3個(gè)特征）。。產(chǎn)產(chǎn)品品展示說好第一句話話，吸引顧客客的注意力，，給顧客留下下好的第一印印象開場(chǎng)白動(dòng)機(jī)開始演示簡(jiǎn)單重復(fù)運(yùn)用多種有效效演示的方法法，有針對(duì)性性地進(jìn)行演示示了解顧客的購購買動(dòng)機(jī)為了避免顧客客產(chǎn)品異議，，在演示過程程中，要對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的特征進(jìn)進(jìn)行簡(jiǎn)單重復(fù)復(fù)?？偨Y(jié)演示完產(chǎn)品的的所有特征后后，要做一個(gè)個(gè)總結(jié)，讓顧客對(duì)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)識(shí)練習(xí)下面哪些是較較好的開場(chǎng)白白A.“我今天天給你帶來一一樣好東西………”B.“對(duì)不起起，打擾了！！”C.““我需需要你你幫我我一些些忙。。”D.““我想想留一一份重重要的的、有有關(guān)………的的資料料，你你看………””E.““我有有一個(gè)個(gè)可以以讓你你省錢錢的主主意………””有效展展示技技巧明確演演示目目的設(shè)定演演示步步驟讓顧客客參與與其中中正確使使用視視覺工工具尊重自自己的的產(chǎn)品品要突出出重點(diǎn)點(diǎn)示范時(shí)時(shí)間不不可太太長實(shí)訓(xùn)二二將全班班學(xué)生生進(jìn)行行分組組，3-4人一一組，，讓學(xué)學(xué)生進(jìn)進(jìn)行情情景模模擬訓(xùn)訓(xùn)練要求：：假定定身處處下列列推銷銷情況況之一一，運(yùn)運(yùn)用有有效展展示技技巧，，每一一個(gè)小小組設(shè)設(shè)計(jì)一一個(gè)情情景，，然后后進(jìn)行行推銷銷展示示技巧巧訓(xùn)練練場(chǎng)景一一：西西溪數(shù)數(shù)碼城城的一一名營營業(yè)員員，向向一名名欲購購買手手提電電腦的的中年年女教教師進(jìn)進(jìn)行推推銷展展示。。場(chǎng)景二二：一一茶葉葉專賣賣店的的營業(yè)業(yè)員，，向一一名游游客推推銷浙浙江有有名的的茶葉葉―――西湖湖龍井井。