方案營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

SOLUTIONSELLING方案營(yíng)銷金卓君2001/1/15為了更多的銷售更多的收入更多的傭金課程目的獨(dú)家版權(quán)！金卓君2001/1/15全世界最偉大的推銷員喬伊.吉拉德金卓君2001/1/15ERP產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)及策略ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略銷售中的原則及技巧銷售過程管理（簡(jiǎn)介）提綱金卓君2001/1/15第一章ERP產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)及策略金卓君2001/1/15ERP產(chǎn)品銷售特點(diǎn)

觀念無形的學(xué)習(xí)和解釋(說明)的困難需要客戶作出重要改變的事銷售過程復(fù)雜銷售周期長(zhǎng)向一個(gè)委員會(huì)銷售一個(gè)小的組織向一個(gè)更大型組織的銷售皇帝的新衣金卓君2001/1/15SolutionSellingERP產(chǎn)品銷售特點(diǎn)SolutionSelling金卓君2001/1/15方案營(yíng)銷的作用

發(fā)掘機(jī)會(huì)和開拓新生意的一條新的途徑。

基于產(chǎn)品和服務(wù)，以發(fā)現(xiàn)顧客需求的一項(xiàng)行為正確的技術(shù)。一個(gè)完整的客戶確認(rèn)模式，用于針對(duì)通向權(quán)力，委員會(huì)決策，和銷售過程協(xié)商。一個(gè)針對(duì)你產(chǎn)品和市場(chǎng)來開發(fā)銷售工具的原型。當(dāng)銷售人員為掌握技能而花費(fèi)大量時(shí)間時(shí)，這些銷售工具使他們快速走向成功。這些工具使管理層能管理客戶線索整理，確定銷售成本，更加精確地預(yù)測(cè)將來的生意。金卓君2001/1/15如何不受價(jià)格戰(zhàn)困擾？如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出怎樣征服客戶高層決策者不僅要贏單，訂單要變現(xiàn)利潤(rùn)客戶金卓君2001/1/15方案銷售是在在診斷式和權(quán)權(quán)力基礎(chǔ)銷售售方法的發(fā)展展診斷式銷售：：有益于需求求分析和決策策管理。權(quán)力基礎(chǔ)銷售售方法：有助助于建立政治治影響策略和和競(jìng)爭(zhēng)銷售策策略。方案營(yíng)銷金卓君2001/1/15第二章ERP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營(yíng)銷銷策略金卓君2001/1/15銷售中你會(huì)碰碰到的角色主持者受益者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)/技術(shù)術(shù)/行政等等人員財(cái)務(wù)決策層主持人人決策者(POWER)ERP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營(yíng)銷銷策略金卓君2001/1/15銷售中你會(huì)碰碰到的角色方案營(yíng)銷是過過程銷售，不不同的銷售階階段會(huì)遇到不不同的人在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間間專注于恰當(dāng)當(dāng)?shù)娜说那‘?dāng)當(dāng)?shù)膯栴}銷售中上述很很多角色都沒沒碰到，這個(gè)個(gè)單離決策還還很遠(yuǎn)；你聯(lián)絡(luò)的人中中缺角色，這這個(gè)單不會(huì)贏贏。金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhaseIII客戶購(gòu)買三步步曲NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeActionERP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營(yíng)銷銷策略定義需求階段段評(píng)價(jià)方案階段段判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)實(shí)施采購(gòu)階段段金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhaseIIINeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction賣家和諧的三三步對(duì)策NeedDevelopmentProofClosetheSaleERP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營(yíng)銷銷策略事物發(fā)展運(yùn)行行有其內(nèi)在規(guī)規(guī)律因勢(shì)利導(dǎo)導(dǎo)方能獲得成成功金卓君2001/1/15我是否真的對(duì)對(duì)此有需求？？我應(yīng)該如何解解決該需求？？該需求需要花花費(fèi)多少錢？？一、定義需求求階段銷售員的任務(wù)務(wù)：幫助用戶制定定需求--明確存在在的問題，及問題解解決方案，使使我們的產(chǎn)品有資格入圍圍金卓君2001/1/15二、評(píng)價(jià)方案案階段對(duì)可供選擇的的產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)進(jìn)行比較和和判斷：“那那個(gè)是最好的的？”評(píng)估費(fèi)用：““能否買的起起？”銷售員的任務(wù)務(wù):充分展示我們們的方案并幫幫助客戶評(píng)估費(fèi)用金卓君2001/1/15三、判斷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu)購(gòu)階段我能否承擔(dān)起起這個(gè)項(xiàng)目？？我能否得到最最優(yōu)惠的價(jià)格格？如果項(xiàng)目失敗敗了我怎么辦辦？如果項(xiàng)目耽擱擱了我怎么辦辦？如果什么也沒沒做我怎么辦辦？合同簽定后，，銷售員能否否繼續(xù)信賴？？銷售員的任務(wù)務(wù)：打消顧慮，完完成銷售！金卓君2001/1/15怎樣讓人人買“病痛”(PAIN)將會(huì)有“病病痛”“病痛”導(dǎo)導(dǎo)致的后果，，您的“目標(biāo)標(biāo)”您的…….““VISION”=(我我要的)證明是“正正當(dāng)?shù)某杀尽薄笨朔帮L(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)”顧慮證明是“合合理的價(jià)格””促進(jìn)“行動(dòng)動(dòng)”ERP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營(yíng)銷銷策略金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhaseIII賣家和和諧的的三步步對(duì)策策NeedDevelopmentProofClosetheSale需求發(fā)發(fā)掘用我們們的產(chǎn)產(chǎn)品界定他他們的的需求求確認(rèn)購(gòu)購(gòu)買程程序證明演示產(chǎn)產(chǎn)品是是如何何滿足界界定的的需求求的。。方案討討論、、方案案書說明我我們?cè)谠陧?xiàng)目目的各各方方面面如何何滿足足需求求的。。拿下訂訂單為什么么是我我們？？為什么么是現(xiàn)現(xiàn)在？？ERP系系統(tǒng)中中方案案營(yíng)銷銷策略略金卓君君2001/1/15訂單單PAIN+VISION+POWER=SALEERP系系統(tǒng)中中方案案營(yíng)銷銷策略略金卓君君2001/1/15購(gòu)買三三步曲曲進(jìn)程程中的的心理曲曲線PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskNeedsCostSolutionLevelofConcernTime金卓君君2001/1/15PAINVISION？？“病痛痛”(PAIN)將會(huì)有有““病痛痛”“病痛痛”導(dǎo)導(dǎo)致致的后后果，，您的的“目目標(biāo)””您的…….““VISION”(我要要的)ERP系系統(tǒng)中中方案案營(yíng)銷銷策略略金卓君君2001/1/15VISIONCREATIONPROMPTEROpenClosedConfirm1.OPEN--ENDPROBLEMQUESTION2.CLOSED--ENDPROBLEMQUESTIONS3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS4.OPEN--ENDIMPACTQUESTION5.CLOSED--ENDIMPACTQUESTIONS6.CONFIRMIMPACT7.OPEN--ENDSOLUTIONQUESTION8.CLOSED--ENDSOLUTIONQUESTIONS9.CONFIRMTHEBUYERISENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISIONOFSOLUTION金卓君君2001/1/15關(guān)鍵事項(xiàng)（痛處）開放式式封閉式式確認(rèn)式式

分析問題1．開放式對(duì)問題提問

“告訴我有關(guān)的事?！薄盀槭裁茨阏J(rèn)為有你那個(gè)問題？”2．封閉式對(duì)問題提問

“是不是你們?nèi)鄙倌芰Α??”“你們大概還不能….?”3．確認(rèn)對(duì)問題的分析

“因此，從我剛才聽到，你的理由是….,是”

探測(cè)影響4.開放式對(duì)影響提問

“除了你以外,在你們公司里誰也受這個(gè)問題的影響?”5．封閉式對(duì)影響提問

“這問題是否影響你們的利潤(rùn),收入？”“你們的財(cái)務(wù)副總裁關(guān)心這問題嗎？”6．對(duì)影響的確認(rèn)

“這聽出來不僅僅是你的問題，而是你們公司的問題。這是不是影響了你們的…”

創(chuàng)造愿景7．開放式對(duì)方案提問

“你需要做什么才能解決問題？”“我是否可以給你提幾個(gè)建議？”

8．封閉式對(duì)方案提問

“如果你有方法….會(huì)怎么樣，有幫助嗎？”“如果你能…，會(huì)怎么樣？”9．確認(rèn)客戶被賦予能力

“剛才我聽到你對(duì)X事說是，如果你能夠…，并能…；如果你有X的能力，你便解決了你那些….問題？”方案的愿景創(chuàng)造原原景的的驅(qū)動(dòng)動(dòng)器金卓君君2001/1/15客戶最最重要要的需需求=你你有答答案的的需求求小結(jié)：：需求定定義階階段工工作PAINVISION記錄客客戶需需求管理和和控制制客戶戶需求求ERP系系統(tǒng)中中方案案營(yíng)銷銷策略略金卓君君2001/1/15第1階階段工工作：：需求求管理理機(jī)智地地了解解需求求認(rèn)真分分析需需求揚(yáng)長(zhǎng)避避短的的“發(fā)發(fā)展需需求””使需求求穩(wěn)定定下來來ERP系系統(tǒng)中中方案案營(yíng)銷銷策略略金卓君君2001/1/15注意：：需求定定義階階段工工作重視：：關(guān)系系到今今后的的難易易重新審審視制制定策策略：：有單單嗎？？何時(shí)時(shí)？贏贏面？？穩(wěn)步進(jìn)進(jìn)入第第2階階段：：第第2階階段比比第1階段段投入入成本本大第2階段段比第1階段競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)更激激烈你的….=對(duì)對(duì)手的的“炮彈彈”“炒冷飯飯”周期期更長(zhǎng)、、風(fēng)險(xiǎn)大大ERP系系統(tǒng)中中方案營(yíng)營(yíng)銷策略略金卓君2001/1/15購(gòu)買三步步曲進(jìn)程程中的心理曲線線PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime金卓君2001/1/15第2階階段工作作：方案案確認(rèn)您的…….““VISION”=我我行的的技術(shù)的實(shí)施的經(jīng)濟(jì)的ERP系系統(tǒng)中中方案營(yíng)營(yíng)銷策略略金卓君2001/1/15第2階階段工作作：方案案確認(rèn)常用的方方法產(chǎn)品演示示項(xiàng)目建議議書訪問總部部考察客戶戶…….ERP系系統(tǒng)中中方案營(yíng)營(yíng)銷策略略金卓君2001/1/15客戶真正正進(jìn)入考考慮期所有人(有權(quán)利利的人)都知道道實(shí)施系統(tǒng)后的的好處有時(shí)間表表第2階階段工作作條件：：為目標(biāo)標(biāo)客戶服服務(wù)ERP系系統(tǒng)中中方案營(yíng)營(yíng)銷策略略金卓君2001/1/15目標(biāo)客戶戶(5W+2P)為什么他他們需要要或想要要一個(gè)新新系統(tǒng)？？(W)財(cái)政有計(jì)計(jì)劃嗎？？(P)誰是決策策人物？？他想要要嗎？(W)決策過程程怎樣？？(W)什么是基基本決策策因素？？(W)大致時(shí)間間表？(P)誰是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手？？(W)ERP系系統(tǒng)中中方案營(yíng)營(yíng)銷策略略金卓君2001/1/15關(guān)于““FOX/COACH”必須的角角色對(duì)象發(fā)展技巧巧注意他ERP系系統(tǒng)中中方案營(yíng)營(yíng)銷策略略金卓君2001/1/15客戶方面面誰希望望我們贏贏？他們已經(jīng)經(jīng)做了哪哪些內(nèi)部部支持？？他們?cè)敢庖舛夷苣軌虬凑照瘴覀兊牡囊笮行袆?dòng)嗎？？他們?cè)谧宰陨斫M織織中的可可信度如如何？Insidesupport內(nèi)內(nèi)線金卓君2001/1/15關(guān)于““資源””的調(diào)調(diào)度合適的時(shí)時(shí)機(jī)用““合適適的人””不同的對(duì)對(duì)象用不不同的人人認(rèn)真導(dǎo)演演給“演演員”足足夠的時(shí)時(shí)間和素素材不要漏角角色ERP系系統(tǒng)中中方案營(yíng)營(yíng)銷策略略金卓君2001/1/15關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品品演示示目的準(zhǔn)備劇本本(對(duì)對(duì)象、內(nèi)內(nèi)容、演演員、….)演示控制制演示后評(píng)評(píng)價(jià)和控控制做正確的的事，(戰(zhàn)略)正確的做做事！(戰(zhàn)術(shù))ERP系系統(tǒng)中中方案營(yíng)營(yíng)銷策略略金卓君2001/1/15關(guān)于方方案案書是時(shí)候嗎嗎？診斷PAIN期望目標(biāo)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手方案的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制制ERP系系統(tǒng)中中方案營(yíng)營(yíng)銷策略略金卓君2001/1/15關(guān)于參參觀觀客戶戶是時(shí)候嗎嗎？期望目標(biāo)標(biāo)參觀前的的準(zhǔn)備(老客戶戶、內(nèi)容容準(zhǔn)備、、內(nèi)容溝溝通、….)參觀控制制（多聽少少看）參觀后評(píng)評(píng)價(jià)和控控制參觀的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制制ERP系系統(tǒng)中中方案營(yíng)營(yíng)銷策略略金卓君2001/1/15決定生死死的比較較表考慮因素素公公司A公公司B公公司司C時(shí)間？誰做？怎么辦？？正式?jīng)Q策策標(biāo)準(zhǔn)金卓君2001/1/15客戶決策策的因素素？客戶的正正常決策策過程？？哪些決策策因素是是最重要要的？為為什么？？誰出具決決策因素素？FormalDecisionCriteria正正式?jīng)Q決策標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)金卓君君2001/1/15第3階階段段工作作：關(guān)關(guān)閉訂訂單ERP系系統(tǒng)中中方案案營(yíng)銷銷策略略金卓君君2001/1/15購(gòu)買三三步曲曲進(jìn)程程中的的心理曲曲線PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime金卓君君2001/1/15克服““風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)””顧顧慮證明是是““合理理的價(jià)價(jià)格””促進(jìn)““行行動(dòng)””第3階階段段工作作：促促進(jìn)決決策ERP系系統(tǒng)中中方案案營(yíng)銷銷策略略金卓君君2001/1/15面對(duì)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)異異議堅(jiān)定自自己的的信心心讓客戶戶感動(dòng)動(dòng)恰當(dāng)?shù)牡幕卮鸫餜ecallPainRecallReasonsRecallVisionRecallProof讓客戶戶感動(dòng)動(dòng)適當(dāng)?shù)牡摹啊鞍凳臼尽盓RP系系統(tǒng)中中方案案營(yíng)銷銷策略略金卓君君2001/1/15關(guān)于于““PUSH””時(shí)間理理由價(jià)格理理由利益理理由其它理理由注：““PUSH””的的““度””ERP系系統(tǒng)中中方案案營(yíng)銷銷策略略金卓君君2001/1/15第3階階段段之兩兩進(jìn)程程工作作：技術(shù)談?wù)勁校ń鉀Q決方案案的確確認(rèn)））商務(wù)談?wù)勁蠩RP系系統(tǒng)中中方案案營(yíng)銷銷策略略金卓君君2001/1/15技術(shù)談?wù)勁信许?xiàng)目目目目標(biāo)標(biāo)方案案概概說說軟件模模塊配配置實(shí)施施方方案案培訓(xùn)訓(xùn)方方案案服務(wù)務(wù)方方案案方案資資源一一覽ERP系系統(tǒng)中中方案案營(yíng)銷銷策略略金卓君君2001/1/15商務(wù)談?wù)勁谐坛绦驅(qū)肴腚A階段段概說說階階段段明示階階段交鋒階階段妥協(xié)階階段協(xié)議階階段ERP系系統(tǒng)中方案案營(yíng)銷策略略金卓君2001/1/15第三章銷售中的原原則及技巧巧金卓君2001/1/15產(chǎn)品銷售的的基本原則則不銷：沒有有“病痛痛”或無無“改革””意識(shí)的“開藥方””前必須先先診斷客戶購(gòu)買的的“三階階段”PeoplebuyfrompowerPowerbuysfrompower“產(chǎn)品”=買家家的“愿愿景”你不能去賣賣給不買的的人銷售中的原原則和技巧巧金卓君2001/1/15POWERBASESELLINGCONCEPTSInfluencevs.AuthorityFindingtheFoxCompetitiveSalesStrategiesFourStagesofSalespeople銷售中的原原則和技巧巧金卓君2001/1/15怎樣讓讓人買買“病痛”(PAIN)將會(huì)有““病痛”“病痛”導(dǎo)導(dǎo)致的后后果，您的的“目標(biāo)””您的…….““VISION”=(我要的)證明是““正當(dāng)?shù)某沙杀尽笨朔帮L(fēng)風(fēng)險(xiǎn)”顧顧慮證明是““合理的價(jià)價(jià)格”促進(jìn)“行行動(dòng)”銷售中的原原則和技巧巧金卓君2001/1/15如何做到受受人尊重的的銷售必須堅(jiān)信能能帶給客戶戶有價(jià)值的的東西將產(chǎn)品和服服務(wù)實(shí)情如如實(shí)（逐漸漸）告訴客客戶讓客戶在整整個(gè)銷售中中感覺良好好（買/賣賣）讓客戶得到到所期望應(yīng)應(yīng)該得到的的東西解決問題的的金鑰匙：：整個(gè)銷售過過程中都應(yīng)應(yīng)站在用戶戶立場(chǎng)上金卓君2001/1/15ERP--解決方案的的銷售解決方案的的銷售是過過程的銷售售并不是銷售售產(chǎn)品，而而應(yīng)站在用用戶的角度度考慮產(chǎn)品品如何解決決用戶的實(shí)實(shí)際問題通常面對(duì)非非專家型的的采購(gòu)對(duì)象象容易獲勝勝銷售員很好好控制整個(gè)個(gè)銷售過程程容易獲勝勝銷售對(duì)象必必須在整個(gè)個(gè)銷售過程程感覺良好好銷售的重新新定義：幫助銷售對(duì)對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)項(xiàng)目金卓君2001/1/155%15%35%45%50%35%10%5%QualifyingProblemSolvingPresentationCloseTHETRADITIONALPROCESSTHEDIAGNOSTICPROCESSAgreementPresentationProblemSolvingDesignsolutionDiagnose銷售過程及及策略比較較金卓君2001/1/15你的Sales是哪哪個(gè)級(jí)別？？Level1Level2Level3專注于定位于技能財(cái)務(wù)關(guān)系事情產(chǎn)品/服務(wù)技術(shù)價(jià)格執(zhí)行者過程業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)成本管理者結(jié)果策略解決方案價(jià)值決策者WhatWhyConfidential金卓君2001/1/15成功銷售的的要要素銷售技技術(shù)熟悉產(chǎn)產(chǎn)品知己知知彼銷售中的原原則和技巧巧金卓君2001/1/15銷售過過程中中的重要點(diǎn)點(diǎn)！銷售中的原原則和技巧巧金卓君2001/1/151、重要要的三三封信信您的計(jì)劃(設(shè)計(jì)銷售售過程，建建議的時(shí)間間表)“建議書(方案書)的說明””(鞏固““VISION”)WHYKINGDEE(營(yíng)造好好的商務(wù)談?wù)勁袟l件)銷售中的原原則和技巧巧金卓君2001/1/152、關(guān)于于拜拜訪創(chuàng)造拜訪機(jī)機(jī)會(huì)準(zhǔn)備(分分析對(duì)象、、準(zhǔn)備內(nèi)容容)目標(biāo)拜訪(實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、、延續(xù)計(jì)劃劃)再次確認(rèn)成成果銷售中的原原則和技巧巧金卓君2001/1/15收集溝通分析整理補(bǔ)充需求分析析會(huì)議訪談填“調(diào)查表”書面資料分析工具價(jià)值分析技術(shù)分析能力分析（基礎(chǔ)、人、財(cái)）3、需求求分析與與控制需求業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)K.D.Analyze金卓君2001/1/15重要的不緊急的的不重要的的緊急的不重要的的不緊急的的重要的緊急的3、需求求分析：：——做做正確確的事銷售中的的原則和和技巧TL金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime4、建立立選型標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)銷售中的的原則和和技巧金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime5、搶單單和守單單的技巧巧銷售中的的原則和和技巧金卓君2001/1/15有影響力的權(quán)力人士無影響力的權(quán)力人士有影響力的非權(quán)力人士無影響力的非權(quán)力人士6、權(quán)力力基礎(chǔ)：：找到有有影響力力的人銷售中的的原則和和技巧金卓君2001/1/157、“POWER”分分析技術(shù)性的的驅(qū)動(dòng)性的的老好人滔滔不絕絕的銷售中的的原則和和技巧金卓君2001/1/15哪些高層層領(lǐng)導(dǎo)可可以被項(xiàng)項(xiàng)目影響響或影響響項(xiàng)目？？是否已經(jīng)經(jīng)與高層層領(lǐng)導(dǎo)建建立了相相互信任任？通過何種種方式接接近高層層領(lǐng)導(dǎo)？？是否有計(jì)計(jì)劃得到到高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的反反饋信息息？ExecutiveCredibility高高層的的信任金卓君2001/1/158、“SWOT”分分析StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats銷售中的的原則和和技巧KDHot5Guide金卓君2001/1/15客戶為什什么不得得不上項(xiàng)項(xiàng)目？客戶最后后做決策策的時(shí)間間？如果該項(xiàng)項(xiàng)目拖延延將對(duì)客客戶有什什么影響響？如果該項(xiàng)項(xiàng)目按時(shí)時(shí)完成將將給客戶戶帶來什什么回報(bào)報(bào)？客戶經(jīng)營(yíng)營(yíng)的有形形效益有有哪些？？CompellingEvent痛苦苦抉擇金卓君2001/1/15喜歡但是是不信任任RFP是是別人提提供的(RequestforProposal)永遠(yuǎn)都是是“急””聯(lián)絡(luò)人變變了項(xiàng)目改變變了選型規(guī)則則變了9、項(xiàng)目失控控的信號(hào)號(hào)（1））銷售中的的原則和和技巧金卓君2001/1/15總是針對(duì)對(duì)我們的的弱點(diǎn)問問個(gè)不休休我們不知知道自己己能夠贏贏我覺得你你們各家家都能滿滿足我們們的要求求不管怎么么說，我我們今后后有很多多合作機(jī)機(jī)會(huì)……9、項(xiàng)目失控控的信號(hào)號(hào)（2））銷售中的的原則和和技巧金卓君2001/1/15訂單是一一下子丟丟的！訂單是慢慢慢丟的的！訂單是不不認(rèn)真丟丟的！訂單是不不刻苦丟丟的！10、訂單是怎怎么丟的的？銷售中的的原則和和技巧金卓君2001/1/15訂單贏在在幾個(gè)點(diǎn)點(diǎn)上！訂單贏在在判斷上上！訂單贏在在策略上上！訂單贏在在努力中中！訂單贏在在認(rèn)真中中！10、訂單是怎怎么贏的的？銷售中的的原則和和技巧金卓君2001/1/15第四章銷售過程程管理（（簡(jiǎn)介））金卓君2001/1/15銷售管理理原則月月是三三月，月月是十十月，月月都是是十二月月銷售管管理理金卓君2001/1/15PROSPECT(<30%)InFunnel(30%~75%or80%)BEST(>80%)有用的銷售漏漏斗目標(biāo)客戶(5W+2P)為什么需要或或想要一個(gè)新新系統(tǒng)？(W)財(cái)政有計(jì)劃嗎嗎？(P)誰是決策人物物？他想要嗎嗎？(W)決策過程怎樣樣？(W)什么是基本決決策因素？(W)大致時(shí)間表？？(P)誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手？(W)金卓君2001/1/15注意：“L”下的申申請(qǐng)“P”時(shí)的樂樂觀踩不準(zhǔn)“步點(diǎn)點(diǎn)”的行動(dòng)PIBWorL銷售管理理做正確的事，，正確地做事事金卓君2001/1/15推行“銷銷售漏斗管理理制度”，提提升銷售人員員業(yè)績(jī)75%20-75%20%準(zhǔn)客戶客戶為了銷售人員的快速成長(zhǎng)為了更好的業(yè)績(jī)和提成為了更高的訂單成功率為了更明確的工作方向?yàn)榱烁玫仫L(fēng)險(xiǎn)防范為了……一看漏斗量量二看漏斗比比例三看漏斗變變化四看漏斗趨趨勢(shì)…….工作效率？工作方法對(duì)嗎嗎？發(fā)展?jié)摿Υ髥釂?？訂單的瓶頸在在哪里？…….金卓君2001/1/15銷售“漏斗斗”（未來8周內(nèi)內(nèi)的訂單）用戶單位產(chǎn)品數(shù)量金額狀態(tài)決策時(shí)間ABCD金卓君2001/1/1512345678123456781234567812345678持續(xù)8周的滾滾動(dòng)預(yù)測(cè)ADCB12345678合計(jì)(A–D)金卓君2001/1/15SM分公司總經(jīng)理理區(qū)域總經(jīng)理KINGDEE銷售員：管理銷售，潛潛在客戶銷售經(jīng)理：管理銷售員動(dòng)動(dòng)態(tài)業(yè)績(jī)；及時(shí)給予工作作指導(dǎo)和幫助助；有助團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)績(jī)達(dá)成；有助及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)異常情況；；防止?jié)撛诳蛻魬袅魇?。分公司總?jīng)理理：公司未來業(yè)績(jī)績(jī)情況如何？？措施？銷售經(jīng)理和團(tuán)團(tuán)隊(duì)的工作狀狀態(tài)；及時(shí)給予工作作指導(dǎo)和幫助助；有助公司業(yè)績(jī)績(jī)達(dá)成；有助市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)的策劃；有助于公司整整體工作的安安排。區(qū)域總經(jīng)理和和總監(jiān)：本區(qū)域未來業(yè)業(yè)績(jī)情況如何何？？所屬公司的工工作狀態(tài)；及時(shí)給予工作作指導(dǎo)和幫助助，或措施；；有助區(qū)域業(yè)績(jī)績(jī)達(dá)成；有助市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)的策劃；總部渠道部：：動(dòng)態(tài)管理（靜靜態(tài)管理X）過程管理（注注重結(jié)果X）是我們市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略的“天氣氣預(yù)報(bào)”有助調(diào)整和調(diào)調(diào)配資源；有助市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)的策劃；改造和推進(jìn)CRM應(yīng)用用，實(shí)現(xiàn)集約約式管理金卓君2001/1/15SWELL介紹SWELL即SELLWELL，好銷售之意意。SWELL是金蝶公司開開發(fā)的銷售管管理工具。通通過銷售任務(wù)務(wù)分解，將公公司年度銷售售任務(wù)層層分分解到大區(qū)、、機(jī)構(gòu)、部門門、銷售員，，按周形成銷銷售員的工作作計(jì)劃。銷售員每周周錄入對(duì)未來來8周銷售訂訂單的預(yù)測(cè)和本周實(shí)際完成的銷售額額。通過對(duì)銷銷售訂單的計(jì)計(jì)劃、預(yù)測(cè)和和實(shí)際的跟蹤蹤報(bào)告，提高高銷售人員的的訂單跟蹤和和管理能力。。同時(shí)也是經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理者進(jìn)進(jìn)行分析、計(jì)計(jì)劃、執(zhí)行和和控制的依據(jù)據(jù)。銷售管理理金卓君2001/1/15有用的銷售漏漏斗FIBWorL漏斗的概率：：金卓君2001/1/15指標(biāo)的分解和和計(jì)劃的制定定月123456789101112PIBWL銷售管理理金卓君2001/1/15推銷人才并非非天生，而是要培訓(xùn)和和磨練來的。。這世間沒有天天才，只有努力、努努力、再努力力。愛拼才會(huì)會(huì)贏??！金卓君2001/1/15“我成功的秘秘密相當(dāng)簡(jiǎn)單單，為了達(dá)到目的的，我可以比比別人更努力、、更吃苦，而而多數(shù)人不愿這這樣做?！蓖其N大王喬喬.坎多爾弗弗金卓君2001/1/15謝謝1月-2320:49:5920:4920:491月-231月-2320:4920:4920:49:591月月-231月月-2320:49:592023/1/520:49:599、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。20:50:0020:50:0020:501/5/20238:50:00PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2320:50:0020:50Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:50:0020:50:0020:50Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2320:50:0020:50:00January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。05一月月20238:50:00下下午20:50:001月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:50下午午1月-2320:50January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/520:50:0020:50:0005January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。8:50:00下下午8:50下下午20:50:001月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。20:50:0020:50:0020: