國(guó)際廣場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)策劃管理方案

均瑤國(guó)際廣場(chǎng)JUNYAOINTERNATIONALPLAZA整體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2002年12月1菲利浦.科特勒“最大客戶(hù)讓渡價(jià)值”理論在“均瑤國(guó)際廣場(chǎng)”營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用產(chǎn)品價(jià)值貨幣成本時(shí)間體力精神服務(wù)人員形象原利潤(rùn)現(xiàn)利潤(rùn)顧客讓渡價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)2渠道策略3客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)均瑤國(guó)際廣場(chǎng)中介朋友活動(dòng)直郵電話(huà)新聞廣告...寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道示意圖4成交獲知信息引發(fā)關(guān)注促成決策寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道層次圖了解渠道對(duì)于客戶(hù)影響層次的不同有助于根據(jù)階段的不同選擇適合的項(xiàng)目推廣渠道。如：預(yù)售推廣期客戶(hù)首先需要了解的是“均瑤國(guó)際廣場(chǎng)大體上是怎樣品質(zhì)的寫(xiě)字樓”，因此本階段應(yīng)以宣傳形象的新聞宣傳及形象廣告、引導(dǎo)型廣告為主。渠道層次大致上反應(yīng)了客戶(hù)跟進(jìn)的流程。銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)的過(guò)程中應(yīng)用相應(yīng)問(wèn)題對(duì)客戶(hù)作出判斷：客戶(hù)了解該向其灌輸?shù)男畔⒘藛幔靠蛻?hù)的關(guān)注點(diǎn)在哪里？如何引起其關(guān)注？促成其成交的關(guān)鍵在哪里？如何操作解決？5營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)用要點(diǎn)廣告預(yù)售強(qiáng)銷(xiāo)鞏固比例項(xiàng)目體量大及高比例銷(xiāo)售的特性決定了一定比例廣告投入的必要性，廣告渠道的運(yùn)用要點(diǎn)是特定目標(biāo)群體的多次刺激及提升項(xiàng)目在業(yè)界的知名度。預(yù)售期為廣告主要投放期，進(jìn)行有效的媒體組合宣傳。強(qiáng)銷(xiāo)期仍應(yīng)維持一定比例的廣告投放，主要為解析說(shuō)服型廣告。鞏固期廣告可少量投放，主要依靠其他渠道。6營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)用要點(diǎn)新聞報(bào)道預(yù)售強(qiáng)銷(xiāo)鞏固比例組織專(zhuān)業(yè)的、連續(xù)的、專(zhuān)題性的新聞報(bào)道是戴德梁行的主要優(yōu)勢(shì)之一，新聞報(bào)道的特點(diǎn)為可信性、媒體集中影響性及成本低廉性，在預(yù)售階段結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行專(zhuān)題新聞報(bào)道的宣傳對(duì)于均瑤國(guó)際廣場(chǎng)前期預(yù)售十分有必要。每一輪次的新聞報(bào)道應(yīng)以“主題統(tǒng)一，訴求豐富”為原則做好新聞繕稿的準(zhǔn)備工作，保證新聞報(bào)道的可信性及說(shuō)服力。7營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)用要點(diǎn)直郵預(yù)售強(qiáng)銷(xiāo)鞏固比例以客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)進(jìn)行直郵推廣是寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)的主要方法。直郵不應(yīng)僅為信息傳遞型，禮品郵遞、節(jié)日問(wèn)候郵遞等情感溝通型直郵能收到更為良好的效果。直郵對(duì)象的選擇及收件人的準(zhǔn)確性尤為重要。高效的直郵郵件應(yīng)包括如下特性“郵件規(guī)范性、信件+資料、語(yǔ)言的專(zhuān)業(yè)與禮貌、反饋及咨詢(xún)的方便性與引導(dǎo)性、信息的擴(kuò)展性”8營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)用要點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)預(yù)售強(qiáng)銷(xiāo)鞏固比例互聯(lián)網(wǎng)渠道運(yùn)用的目的包括“形象包裝、信息獲知、信息檢索”。建立項(xiàng)目的專(zhuān)用網(wǎng)站，提供統(tǒng)一的宣傳口徑和完善的信息服務(wù)。建立與著名搜索引擎的鏈接，(關(guān)鍵詞為“投資、寫(xiě)字樓投資、房地產(chǎn)投資、均瑤、國(guó)際廣場(chǎng).......)在房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站(如等)發(fā)布廣告。9營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)用用要點(diǎn)朋友介介紹預(yù)售強(qiáng)銷(xiāo)鞏固比例通過(guò)朋友介紹紹而引發(fā)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為的客戶(hù)戶(hù)一般為滾動(dòng)動(dòng)客源。由于于有投資寫(xiě)字字樓能力的客客戶(hù)一般都有有“朋友圈，，生意圈”。。擁有滿(mǎn)意購(gòu)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷的客客戶(hù)大多會(huì)引引導(dǎo)朋友來(lái)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，形成良良性的客戶(hù)滾滾動(dòng)。滾動(dòng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)發(fā)所發(fā)生的單單位營(yíng)銷(xiāo)成本本最低。優(yōu)質(zhì)質(zhì)的“售前、、售中、售后后”三階段客客戶(hù)服務(wù)是滾滾動(dòng)客源成功功開(kāi)發(fā)的前提提。10戴德梁行專(zhuān)有有優(yōu)勢(shì)渠道策策略計(jì)劃(1)專(zhuān)題研研討會(huì)及新聞聞發(fā)布執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃在均瑤國(guó)際廣廣場(chǎng)預(yù)售及交交房階段，作作為營(yíng)銷(xiāo)及媒媒體宣傳的重重要組成部分分，戴德梁行行將配合均瑤瑤組織兩次專(zhuān)專(zhuān)題研討會(huì)，，進(jìn)而帶動(dòng)媒媒體對(duì)相關(guān)主主題的新聞宣宣傳。2003年5月“甲級(jí)級(jí)寫(xiě)字樓期房房投資技巧及及風(fēng)險(xiǎn)防范研研討會(huì)”2004年3月“上海海甲級(jí)寫(xiě)字樓樓發(fā)展的走勢(shì)勢(shì)及投資策略略研討會(huì)”11戴德梁行專(zhuān)有有優(yōu)勢(shì)渠道策策略計(jì)劃(2)合作作媒體專(zhuān)題題報(bào)道執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃戴德梁行與與媒體具有有廣泛的合合作關(guān)系，，通過(guò)在媒媒體專(zhuān)業(yè)報(bào)報(bào)道中在選選題及內(nèi)容容上對(duì)均瑤瑤國(guó)際廣場(chǎng)場(chǎng)相關(guān)內(nèi)容容的關(guān)注，，強(qiáng)化項(xiàng)目目營(yíng)銷(xiāo)力度度及廣度，，作為廣告告宣傳的有有益補(bǔ)充。。戴德梁行寫(xiě)寫(xiě)字樓部將將與公關(guān)事事務(wù)部密切切合作，根根據(jù)公關(guān)部部安排提供供媒體合作作計(jì)劃。戴德梁行寫(xiě)寫(xiě)字樓部獲獲得媒體合合作計(jì)劃后后，撰寫(xiě)媒媒體繕稿并并就項(xiàng)目推推廣部分與與均瑤進(jìn)行行磋商定稿稿。12戴德梁行專(zhuān)專(zhuān)有優(yōu)勢(shì)渠渠道策略計(jì)計(jì)劃(3)長(zhǎng)期期客戶(hù)的跟跟蹤推介執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃戴德梁行將將組織公司司內(nèi)客戶(hù)代代表對(duì)均瑤瑤國(guó)際廣場(chǎng)場(chǎng)項(xiàng)目進(jìn)行行專(zhuān)題介紹紹會(huì)及信息息跟蹤服務(wù)務(wù)，通過(guò)他他們向公司司的長(zhǎng)期客客戶(hù)進(jìn)行推推介。戴德梁行將將定期向長(zhǎng)長(zhǎng)期客戶(hù)寄寄送均瑤國(guó)國(guó)際廣場(chǎng)的的宣傳資料料。戴德梁行將將定期對(duì)公公司內(nèi)客戶(hù)戶(hù)代表進(jìn)行行項(xiàng)目相關(guān)關(guān)介紹與培培訓(xùn)，以便便更好地將將項(xiàng)目向客客戶(hù)進(jìn)行推推介。13戴德梁行專(zhuān)專(zhuān)有優(yōu)勢(shì)渠渠道策略計(jì)計(jì)劃(4)戴德德梁行跨部部門(mén)的協(xié)作作推廣執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃戴德梁行將將均瑤國(guó)際際廣場(chǎng)項(xiàng)目目資料、策策略向上海海分公司不不同部門(mén)相相關(guān)負(fù)責(zé)人人傳達(dá)，利利用部門(mén)間間的高效合合作廣泛地地尋找并鎖鎖定目標(biāo)客客戶(hù)。為公司各部部門(mén)制訂宣宣傳資料并并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行專(zhuān)題推推介介紹。。制訂相應(yīng)激激勵(lì)機(jī)制鼓鼓勵(lì)為本項(xiàng)項(xiàng)目介紹客客戶(hù)。每月通過(guò)公公司內(nèi)部傳傳達(dá)項(xiàng)目最最新信息。。項(xiàng)目各類(lèi)推推廣活動(dòng)邀邀請(qǐng)公司各各部門(mén)參加加。14戴德梁行專(zhuān)專(zhuān)有優(yōu)勢(shì)渠渠道策略計(jì)計(jì)劃(5)戴德德梁行各地地分公司的的協(xié)作推廣廣執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃戴德梁行將將均瑤國(guó)際際廣場(chǎng)項(xiàng)目目資料、策策略向各地地分公司相相關(guān)負(fù)責(zé)人人傳達(dá)，利利用豐富的的公司網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資源廣泛泛地尋找并并鎖定目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)。為各地分公公司制訂宣宣傳資料并并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行專(zhuān)題推推介介紹。。制訂相應(yīng)激激勵(lì)機(jī)制鼓鼓勵(lì)為本項(xiàng)項(xiàng)目介紹客客戶(hù)。每月通過(guò)公公司內(nèi)部傳傳達(dá)項(xiàng)目最最新信息。。在相應(yīng)城市市協(xié)助項(xiàng)目目進(jìn)行異地地推廣。15戴德梁行專(zhuān)專(zhuān)有優(yōu)勢(shì)渠渠道策略計(jì)計(jì)劃(6)戴德德梁行網(wǎng)站站推廣執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃在戴德梁行行網(wǎng)站上對(duì)對(duì)均瑤國(guó)際際廣場(chǎng)進(jìn)行行推廣，刊刊登樓盤(pán)文文字介紹、、圖片、聯(lián)聯(lián)系方式等等。2003年年3月刊刊登資資料準(zhǔn)備完完畢2003年年3~6月月網(wǎng)網(wǎng)站顯著位位置刊登相相關(guān)資料2003年年7月~戴戴德梁行代代理結(jié)束相相應(yīng)位置刊刊登相關(guān)資資料16戴德梁行專(zhuān)專(zhuān)有優(yōu)勢(shì)渠渠道策略計(jì)計(jì)劃(7)戴戴德梁行專(zhuān)專(zhuān)業(yè)刊物推推廣執(zhí)行策略執(zhí)行計(jì)劃戴德梁行將將在所發(fā)行行的專(zhuān)業(yè)刊刊物上對(duì)均均瑤國(guó)際廣廣場(chǎng)進(jìn)行適適當(dāng)?shù)男麄鱾魍茝V，擴(kuò)擴(kuò)大項(xiàng)目在在業(yè)界及目目標(biāo)客戶(hù)中中的知名度度，并幫助助項(xiàng)目樹(shù)立立甲級(jí)寫(xiě)字字樓的品牌牌效應(yīng)。2003年年1季度寫(xiě)寫(xiě)字樓市場(chǎng)場(chǎng)分析報(bào)告告中，對(duì)本本項(xiàng)目及其其市場(chǎng)影響響進(jìn)行著重重介紹。2003年年2~4季季度寫(xiě)字樓樓市場(chǎng)分析析報(bào)告中，，對(duì)本項(xiàng)目目及推廣情情況進(jìn)行跟跟蹤介紹。。17價(jià)格策略18價(jià)格策策略定價(jià)價(jià)策策略略差價(jià)價(jià)策策略略調(diào)價(jià)價(jià)策策略略折扣扣策策略略通過(guò)過(guò)對(duì)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、、產(chǎn)產(chǎn)品品、、未未來(lái)來(lái)市市場(chǎng)場(chǎng)走走勢(shì)勢(shì)及及資資金金回回收收速速度度等等多多方方面面因因素素的的分分析析，，制制訂訂合合理理的的基基準(zhǔn)準(zhǔn)參參考考價(jià)價(jià)格格方方案案，，為為其其他他相相關(guān)關(guān)策策略略提提供供基基礎(chǔ)礎(chǔ)與與依依據(jù)據(jù)。。寫(xiě)字字樓樓的的差差價(jià)價(jià)策策略略主主要要表表現(xiàn)現(xiàn)為為不不同同樓樓層層差差價(jià)價(jià)及及同同一一樓樓層層不不同同單單元元差差價(jià)價(jià)，，這這其其中中應(yīng)應(yīng)考考慮慮樓樓層層、、朝朝向向、、位位置置、、景景觀觀、、面面積積大大小小等等因因素素，，總總體體上上應(yīng)應(yīng)考考慮慮合合理理性性與與操操作作方方便便性性。。價(jià)格格應(yīng)應(yīng)根根據(jù)據(jù)市市場(chǎng)場(chǎng)及及銷(xiāo)銷(xiāo)售售狀狀況況可可以以隨隨時(shí)時(shí)調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)，，科科學(xué)學(xué)的的調(diào)調(diào)價(jià)價(jià)技技巧巧不不但但可可以以使使發(fā)發(fā)展展商商獲獲得得盡盡可可能能高高的的收收益益而而且且還還是是營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)推推廣廣組組合合之之外外的的有有效效補(bǔ)補(bǔ)充充手手段段。。不同同的的房房地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目應(yīng)應(yīng)采采用用不不同同的的折折扣扣策策略略，，包包括括折折扣扣透透明明度度、、折折扣扣幅幅度度、、折折扣扣控控制制等等。。19定價(jià)價(jià)依依據(jù)據(jù)(1)市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)2003~2006年年將將迎迎來(lái)來(lái)甲甲級(jí)級(jí)寫(xiě)寫(xiě)字字樓樓供供應(yīng)應(yīng)高高峰峰，，尤尤其其是是銷(xiāo)銷(xiāo)售售型型甲甲級(jí)級(jí)寫(xiě)寫(xiě)字字樓樓供供應(yīng)應(yīng)量量空空前前巨巨大大。。主要要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售型型項(xiàng)項(xiàng)目目有有兆兆豐豐數(shù)數(shù)碼碼大大廈廈、、航航新新大大廈廈、、華華敏敏翰翰尊尊國(guó)國(guó)際際、、東東湖湖大大廈廈、、富富得得世世紀(jì)紀(jì)大大廈廈、、圣圣愛(ài)愛(ài)廣廣場(chǎng)場(chǎng)、、銀銀峰峰大大廈廈、、長(zhǎng)長(zhǎng)春春藤藤大大廈廈等等，，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)空空前前激激烈烈。。主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)目目目前報(bào)價(jià)價(jià)在1400~2200/平平方米之之間，預(yù)預(yù)計(jì)成交交價(jià)格均均價(jià)大多多將在1500~1800/平方米米之間，，與均瑤瑤國(guó)際廣廣場(chǎng)形成成直接競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。綜上所述述，市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在在本項(xiàng)目目的主要要營(yíng)銷(xiāo)期期間十分分激烈，，對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目的價(jià)價(jià)格形成成不利影影響。20甲級(jí)寫(xiě)字字樓市場(chǎng)場(chǎng)用家仍仍然主要要采取租租賃方式式，寫(xiě)字字樓投資資市場(chǎng)商商處于剛剛剛啟動(dòng)動(dòng)階段，，成熟客客源相對(duì)對(duì)不足。。購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字字樓后自自用的客客戶(hù)主要要以金融融機(jī)構(gòu)、、大型民民營(yíng)企業(yè)業(yè)為主，，由于需需要面積積較大，，談價(jià)能能力強(qiáng)。。投資型大大客戶(hù)根根據(jù)我行行經(jīng)驗(yàn)一一般都操操作謹(jǐn)慎慎，其心心理價(jià)位位與目前前甲級(jí)寫(xiě)寫(xiě)字樓市市場(chǎng)價(jià)格格還存在在一定差差距，此此類(lèi)大客客戶(hù)一般般都通過(guò)過(guò)大量考考察甲級(jí)級(jí)寫(xiě)字樓樓后，在在滿(mǎn)足其其較為苛苛刻的價(jià)價(jià)格條件件的基礎(chǔ)礎(chǔ)上才會(huì)會(huì)成交，，因此市市場(chǎng)上此此類(lèi)成交交較為緩緩慢。投資型小小客戶(hù)一一般具有有較大的的可引導(dǎo)導(dǎo)性，但但其對(duì)出出租的保保障程度度有較高高的要求求，且需需求面積積相對(duì)較較小。定價(jià)依依據(jù)據(jù)(2)客客戶(hù)需需求綜上所述述，剛剛剛啟動(dòng)的的客戶(hù)需需求相對(duì)對(duì)不足且且需求的的有效性性不足，，將對(duì)本本項(xiàng)目的的價(jià)格形形成不利利影響。。21均瑤國(guó)際際廣場(chǎng)寫(xiě)寫(xiě)字樓項(xiàng)項(xiàng)目成功功的收購(gòu)購(gòu)策略使使項(xiàng)目相相比其它它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手具有有較大的的成本優(yōu)優(yōu)勢(shì)。本項(xiàng)目計(jì)計(jì)劃在開(kāi)開(kāi)始預(yù)售售后一年年內(nèi)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)37000平平方米的的銷(xiāo)售，，決定了了項(xiàng)目必必須采用用積極的的價(jià)格策策略的同同時(shí)，資資金的財(cái)財(cái)務(wù)成本本也將有有所降低低，具有有一定的的財(cái)務(wù)成成本優(yōu)勢(shì)勢(shì)。定價(jià)依依據(jù)據(jù)(3)成成本分分析綜上所述述，本項(xiàng)項(xiàng)目由于于在工程程成本及及財(cái)務(wù)成成本上占占有很大大的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，因此此在激烈烈的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中中仍可通通過(guò)價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)獲獲取一定定的利潤(rùn)潤(rùn)。22由于以下下一些原原因，項(xiàng)項(xiàng)目應(yīng)該該在較短短時(shí)間內(nèi)內(nèi)基本完完成銷(xiāo)售售：未來(lái)供應(yīng)應(yīng)量的持持續(xù)高速速增長(zhǎng)，，平均租租售價(jià)格格水平提提升困難難；較長(zhǎng)銷(xiāo)售售周期帶帶來(lái)較高高市場(chǎng)波波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；寫(xiě)字樓項(xiàng)項(xiàng)目成功功營(yíng)銷(xiāo)需需盡快聚聚集人氣氣；項(xiàng)目在短短時(shí)間內(nèi)內(nèi)完成銷(xiāo)銷(xiāo)售，客客觀上需需要具有有市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的的價(jià)格支支持。定價(jià)依依據(jù)據(jù)(4)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)周周期23投資回報(bào)報(bào)率是投投資者進(jìn)進(jìn)行寫(xiě)字字樓投資資決策的的第一考考察指標(biāo)標(biāo)。根據(jù)據(jù)對(duì)均瑤瑤國(guó)際廣廣場(chǎng)的項(xiàng)項(xiàng)目分析析及周邊邊甲級(jí)寫(xiě)寫(xiě)字樓租租金狀況況的綜合合分析，，本項(xiàng)目目的平均均租金成成交價(jià)在在0.35~0.40/平方方米/天天左右。。而目前前寫(xiě)字樓樓投資者者對(duì)于毛毛租金回回報(bào)的要要求一般般在810%之之間。定價(jià)依依據(jù)據(jù)(6)投投資回回報(bào)率毛租金回回報(bào)率租金成交交價(jià)上表基本本上描述述了對(duì)于于有著不不同回報(bào)報(bào)率預(yù)期期及不同同租金預(yù)預(yù)期的投投資者來(lái)來(lái)講的可可以投資資的價(jià)格格范圍。。中間參參考值為為售價(jià)1521/平方方米。24本項(xiàng)目在在后期進(jìn)進(jìn)行的公公共空間間設(shè)計(jì)方方面應(yīng)該該是比較較領(lǐng)先的的，但項(xiàng)項(xiàng)目其它它方面如如外立面面、承重重柱布置置、吊頂頂凈高及及地理位位置、房房型實(shí)用用性、周周邊商務(wù)務(wù)配套環(huán)環(huán)境及景景觀等方方面仍存存在一定定的不足足之處，，與新供供應(yīng)的上上海主要要中央商商務(wù)區(qū)內(nèi)內(nèi)甲級(jí)寫(xiě)寫(xiě)字樓相相比仍顯顯不足。。綜上所述述，項(xiàng)目目作為新新興的徐徐匯區(qū)肇肇嘉浜路路商務(wù)街街區(qū)有代代表性的的甲級(jí)寫(xiě)寫(xiě)字樓新新供應(yīng)，，具備中中等偏高高的綜合合品質(zhì)特特征。定價(jià)依依據(jù)據(jù)(7)綜綜合品品質(zhì)25項(xiàng)目定價(jià)價(jià)影響因因素總結(jié)結(jié)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)需求、營(yíng)銷(xiāo)周期、項(xiàng)目體量因素導(dǎo)致高位定價(jià)將面臨較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目符合市場(chǎng)投資客戶(hù)一般投資需求的指導(dǎo)均價(jià)為USD1521/平方米

項(xiàng)目較低的成本為項(xiàng)目在較低價(jià)格銷(xiāo)售的情況下仍能獲取合理的收益提供了可能與保障。項(xiàng)目品質(zhì)中等偏高，對(duì)于價(jià)格的提升影響力稍顯薄弱。定價(jià)策略略如何？26價(jià)格品質(zhì)高高中低中低價(jià)格策略略選擇27單價(jià)價(jià)差差的分析析與制訂訂市場(chǎng)形象象統(tǒng)一價(jià)格容易易控制目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)范圍窄窄客源相對(duì)對(duì)不足價(jià)差大價(jià)差小優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)范圍廣廣客戶(hù)接受受范圍廣廣目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)品質(zhì)構(gòu)構(gòu)成參差差不齊高價(jià)客戶(hù)戶(hù)會(huì)以低低價(jià)作為為成交參參照市場(chǎng)形象象概念不不統(tǒng)一28極限分析析法制定定單價(jià)價(jià)價(jià)差最低價(jià)定定位最高價(jià)定定位綜上所所述，，建議議均瑤瑤國(guó)際際廣場(chǎng)場(chǎng)的參參考極極限單單價(jià)價(jià)價(jià)差(并考考慮不不同營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)階階段)為500~600/平平方米米。最低價(jià)價(jià)為最最低的的10%面面積實(shí)實(shí)際成成交平平均單單價(jià)，，條件件為最最早簽簽約客客戶(hù)；；最低低樓層層最差差朝向向及位位置的的單元元價(jià)格格。綜綜合合考慮慮其他他影響響因素素，，初步步定位位為1350/平方方米。。最高價(jià)價(jià)為最最高的的10%面面積實(shí)實(shí)際成成交平平均單單價(jià)，，條件件交房房后簽簽約的的客戶(hù)戶(hù)；最最高樓樓層(第24層層)最最佳朝朝向及及位置置的單單元價(jià)價(jià)格。。綜綜合考考慮其其他影影響因因素，，初步步定位位為1950/平方方米。。29樓層差差價(jià)定定位(內(nèi)控控)根據(jù)極極限單單價(jià)價(jià)價(jià)差計(jì)計(jì)算平平均樓樓層差差價(jià)：：500~600/2025~30/層層樓層差價(jià)USD30樓層差價(jià)USD20樓層差價(jià)USD20低區(qū)：為保證項(xiàng)目整體較高的均價(jià)及低區(qū)成交的速度，采用“較小差價(jià)”。中區(qū)：樓層同質(zhì)性較強(qiáng)，且為預(yù)售期及強(qiáng)銷(xiāo)初期集中成交區(qū)域，差價(jià)水平宜定位為“較小差價(jià)”。高區(qū)：高區(qū)采用“較大差價(jià)”，以注重品質(zhì)的客戶(hù)為目標(biāo)，以便獲得較高的利潤(rùn)空間。30“雙10%”價(jià)價(jià)格策策略10%10%初期用用10%的的面積積以低低于市市場(chǎng)認(rèn)認(rèn)同價(jià)價(jià)進(jìn)行行預(yù)售售推廣廣，制制造熱熱銷(xiāo)氣氣氛，，引發(fā)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)注注，奠奠定銷(xiāo)銷(xiāo)售成成功的的基礎(chǔ)礎(chǔ)。成交均均價(jià)參參考線(xiàn)線(xiàn)價(jià)格提提升參參考線(xiàn)線(xiàn)后期用用10%的的面積積以高高于市市場(chǎng)認(rèn)認(rèn)同價(jià)價(jià)進(jìn)行行溢價(jià)價(jià)推廣廣，賺賺取對(duì)對(duì)綜合合品質(zhì)質(zhì)要求求苛刻刻的高高端客客戶(hù)的的“消消費(fèi)者者剩余余”。。31“有條條件透透明””折扣扣定位位何謂有有條件件透明明？這里的的有條條件透透明是是指折折扣相相對(duì)公公開(kāi)透透明，，但通通過(guò)設(shè)設(shè)定““成交交面積積”的的條件件以及及預(yù)售售期內(nèi)內(nèi)“付付款進(jìn)進(jìn)度””的條條件控控制客客戶(hù)追追求最最高折折扣。。過(guò)于模模糊的的折扣扣會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致客客戶(hù)利利用較較長(zhǎng)時(shí)時(shí)間試試探底底價(jià)，，延長(zhǎng)長(zhǎng)成交交周期期；過(guò)過(guò)于明明確的的折扣扣會(huì)讓讓最高高折扣扣成為為所有有客戶(hù)戶(hù)追求求的目目標(biāo)，，導(dǎo)致致談判判不成成功或或利潤(rùn)潤(rùn)降低低。而而有條條件透透明折折扣則則具有有模糊糊折扣扣及明明確折折扣的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，既既可以以保證證對(duì)大大面積積客戶(hù)戶(hù)的吸吸引，，又能能限制制小客客戶(hù)的的折扣扣談判判。為何采采用有有條件件透明明策略略？32“中等等折扣扣”定定位何謂中中等折折扣？？根據(jù)寫(xiě)寫(xiě)字樓樓銷(xiāo)售售的特特點(diǎn)，，將折折扣范范圍定定位為為“1015%高高折扣扣”““510%”中中等折折扣””及““0~5%低折折扣””。建建議本本項(xiàng)目目采用用““510%”中中等折折扣范范圍作作為成成交折折扣。。為何采采用中中等折折扣定定位？？高折扣扣策略略適用用于““信息息不透透明，，項(xiàng)目目體量量不大大，市市場(chǎng)不不成熟熟”等等條件件，以以期通通過(guò)獲獲取每每一客客戶(hù)的的“消消費(fèi)者者剩余余”來(lái)來(lái)獲取取最大大利潤(rùn)潤(rùn)；低低折扣扣策略略適用用于““市場(chǎng)場(chǎng)成熟熟，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激激烈，，目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)戶(hù)同質(zhì)質(zhì)性強(qiáng)強(qiáng)，目目標(biāo)客客戶(hù)明明確””等條條件，，可可以實(shí)實(shí)現(xiàn)快快速成成交。。而本本項(xiàng)目目則處處于““市場(chǎng)場(chǎng)成長(zhǎng)長(zhǎng)期，，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)日趨趨激烈烈，客客戶(hù)構(gòu)構(gòu)成復(fù)復(fù)雜，，項(xiàng)目目體量量巨大大”的的條件件下，，采用用中等等折扣扣定位位結(jié)和和“有有條件件折扣扣”及及“價(jià)價(jià)格調(diào)調(diào)整””等，，更適適合本本項(xiàng)目目情況況。33“有條件透透明”及““中等折扣扣”策略操操作建議建議宣傳折折扣范圍為為“99折~95折”成交控制折折扣范圍為為“99折折~93折折”具體折扣定定位建議：：100~300平平方米98折(成交交控制96折)；300~500平方方米97折(成成交控制95折)；；500~1000平平方米96折(成交控制制94折)；1000平平方米以上上95折(成交控控制93折折)；主要以成交交面積劃分分折扣范圍圍;預(yù)訂期及預(yù)預(yù)售期附之之以付款條條件(進(jìn)度度；額度)劃分折扣扣范圍;34“小幅快漲漲”價(jià)格策策略“小幅快漲漲”的目的的是為前期期投資者提提供信心。?！靶》鞚q漲”的幅度度及進(jìn)度控控制：利用新開(kāi)樓樓層時(shí)漲價(jià)價(jià)，并適當(dāng)當(dāng)通過(guò)媒體體進(jìn)行宣傳傳。每次漲價(jià)根根據(jù)7~8%的年利利率作為參參考，例如如某樓層3個(gè)月后由由1600/平方米米調(diào)價(jià)為1628~1832/平方米米。***由由此可以暗暗示投資者者即便未交交房，也能能有每年78%的回回報(bào)“小幅快漲漲”的操作作關(guān)鍵是要要通過(guò)各種種途徑和手手段讓意向向客戶(hù)理解解到“漲價(jià)價(jià)過(guò)程是項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值回回歸的過(guò)程程；越早購(gòu)購(gòu)買(mǎi)就說(shuō)明明越有眼光光，就能獲獲得越高的的升值空間間?！?5媒體及推廣廣活動(dòng)策略略36媒體及推廣廣總原則制造獨(dú)特性性：引起市市場(chǎng)的廣泛泛關(guān)注。各種媒體宣宣傳活動(dòng)配配比合理性性：爭(zhēng)取盡盡可能高的的推廣效率率?？傎M(fèi)用保證證性：由于于項(xiàng)目大體體量；競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈等因因素，一定定比例的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)費(fèi)用是必要要的，尤其其要保證啟啟動(dòng)期的費(fèi)費(fèi)用投入。。費(fèi)用節(jié)約原原則：后后期可視實(shí)實(shí)際情況，，通過(guò)其他他渠道或方方式進(jìn)行推推廣，節(jié)約約相應(yīng)的開(kāi)開(kāi)支。37廣告預(yù)算安安排及媒體體分配廣告總預(yù)算算：600~750萬(wàn)人民幣幣報(bào)紙媒體：：55%330~413萬(wàn)萬(wàn)雜志媒體：：10%60~75萬(wàn)戶(hù)外媒體：：30%180~225萬(wàn)其他媒體：：5%30~38萬(wàn)38廣告媒體選選擇報(bào)紙：新新聞?lì)愵?lèi)(新聞晨晨報(bào)、解放放日?qǐng)?bào))經(jīng)濟(jì)類(lèi)(21世紀(jì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、、經(jīng)濟(jì)觀察察報(bào))異地推廣類(lèi)類(lèi)雜志：經(jīng)濟(jì)類(lèi)、房房產(chǎn)類(lèi)、英英文類(lèi)、航航空類(lèi)戶(hù)外：大型路牌：：浦東機(jī)場(chǎng)場(chǎng)沿線(xiàn)；虹虹橋機(jī)場(chǎng)沿沿線(xiàn)燈箱：商務(wù)務(wù)區(qū)(徐家家匯、淮海海路、南京京路、虹橋橋)其他：互聯(lián)網(wǎng)廣告告39營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分分類(lèi)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)類(lèi)類(lèi)活動(dòng)：竣竣工儀式異地推廣類(lèi)類(lèi)活動(dòng)：異異地巡回推推廣；異地地聯(lián)合推廣廣新聞炒作類(lèi)類(lèi)活動(dòng)：：專(zhuān)題研討討會(huì)；各類(lèi)類(lèi)簽約儀式式展覽類(lèi)活動(dòng)動(dòng)：房地產(chǎn)產(chǎn)展會(huì)；投投資類(lèi)展會(huì)會(huì)中介類(lèi)活動(dòng)動(dòng)：中介說(shuō)說(shuō)明會(huì)；中中介聯(lián)誼活活動(dòng)40營(yíng)銷(xiāo)推廣廣活動(dòng)安安排預(yù)售售期時(shí)間：2003年1月月17日日(取得得預(yù)售許許可證)活動(dòng)名稱(chēng)稱(chēng)(暫定定)：大大型型開(kāi)盤(pán)儀儀式暨新新聞發(fā)布布會(huì)活動(dòng)內(nèi)容容及意義義：以均瑤的的品牌形形象及發(fā)發(fā)展遠(yuǎn)景景帶動(dòng)均均瑤國(guó)際際廣場(chǎng)的的高品質(zhì)質(zhì)定位，，樹(shù)立項(xiàng)項(xiàng)目品牌牌形象及及市場(chǎng)知知名度，，以“肇肇嘉浜路路新商務(wù)務(wù)街區(qū)第第一項(xiàng)目目”作為為賣(mài)點(diǎn)之之一，吸吸引目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)及及潛在意意向客戶(hù)戶(hù)的關(guān)注注。屆時(shí)時(shí)舉行大大型開(kāi)盤(pán)盤(pán)儀式暨暨新聞發(fā)發(fā)布會(huì)，，熱烈渲渲染現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氣氛，，同時(shí)邀邀請(qǐng)均瑤瑤集團(tuán)新新老客戶(hù)戶(hù)、各大大新聞媒媒體參加加，緊扣扣項(xiàng)目主主題，擬擬新聞繕繕稿，全全方位向向市場(chǎng)推推出。建議同期期舉辦與與大型銀銀行(建建議中資資、外資資各一家家)簽訂訂銀企合合作協(xié)議議，借此此提升項(xiàng)項(xiàng)目的信信用度。。41營(yíng)銷(xiāo)推廣廣活動(dòng)安安排強(qiáng)銷(xiāo)銷(xiāo)期時(shí)間：2003年10月(交交房驗(yàn)收收或第一一個(gè)客戶(hù)戶(hù)入住)活動(dòng)名稱(chēng)稱(chēng)(暫定定)：交交房剪彩彩儀式活動(dòng)內(nèi)容容及意義義：可邀請(qǐng)區(qū)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)(或其他他知名人人士)參參加剪彩彩，通過(guò)過(guò)此次活活動(dòng)宣傳傳本項(xiàng)目目按時(shí)順順利交房房，為后后續(xù)客戶(hù)戶(hù)提供信信心，同同期舉辦辦大客戶(hù)戶(hù)入駐儀儀式，邀邀請(qǐng)準(zhǔn)客客戶(hù)參加加此次活活動(dòng)，促促其成交交。42營(yíng)銷(xiāo)推廣廣活動(dòng)安安排鞏固固期活動(dòng)名稱(chēng)稱(chēng)(暫定定)：均均瑤國(guó)際際廣場(chǎng)新新聞媒體體答謝會(huì)會(huì)時(shí)間：2004年1月月活動(dòng)內(nèi)容容及意義義：均瑤國(guó)際際廣場(chǎng)借借助各大大新聞媒媒體單位位的緊密密配合成成功銷(xiāo)售售至今，，為了答答謝廣大大新聞媒媒體的厚厚愛(ài)，業(yè)業(yè)主選擇擇最佳時(shí)時(shí)機(jī)召開(kāi)開(kāi)答謝酒酒會(huì)，向向關(guān)心、、關(guān)愛(ài)均均瑤成長(zhǎng)長(zhǎng)的公眾眾匯報(bào)均均瑤的工工作業(yè)績(jī)績(jī)，并借借此與媒媒體保持持良好持持久的關(guān)關(guān)系，繼繼續(xù)贏得得媒體的的全力支支持。促促使新聞聞媒體以以均瑤為為熱點(diǎn)宣宣傳對(duì)象象，樹(shù)立立房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)成成功企業(yè)業(yè)形象。。43營(yíng)銷(xiāo)工具具44營(yíng)銷(xiāo)工具具的總體體要求規(guī)范化、、專(zhuān)業(yè)化化：做到到任何文文件和流流程環(huán)節(jié)節(jié)都有規(guī)規(guī)范的處處理方式式，為為客戶(hù)提提供規(guī)范范的服務(wù)務(wù)，在細(xì)細(xì)節(jié)上體體現(xiàn)品質(zhì)質(zhì)。統(tǒng)一性：：各種營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工具具應(yīng)體現(xiàn)現(xiàn)均瑤國(guó)國(guó)際廣場(chǎng)場(chǎng)統(tǒng)一的的市場(chǎng)形形象。完整性：：應(yīng)考慮慮橫向完完整性(租客、、投資客客、自用用者、中中介)及及 縱向向完整性性(目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)、、意向客客戶(hù)、準(zhǔn)準(zhǔn)客戶(hù)、、客戶(hù)、、客客戶(hù))。。獨(dú)特性：：應(yīng)體現(xiàn)現(xiàn)均瑤國(guó)國(guó)際廣場(chǎng)場(chǎng)獨(dú)特之之處，引引發(fā)重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注。。細(xì)節(jié)性：：高層次次的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)往往體體現(xiàn)在細(xì)細(xì)節(jié)上，，應(yīng)以客客戶(hù)需求求分析為為基礎(chǔ)礎(chǔ)，注重重細(xì)節(jié)上上對(duì)客戶(hù)戶(hù)的關(guān)注注與服務(wù)務(wù)。45基本型營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工具具擴(kuò)展型營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工具具樓書(shū)技術(shù)手冊(cè)冊(cè)專(zhuān)用信紙紙、專(zhuān)用用信封文件夾、、文件袋袋模型展板手提袋精品樓書(shū)書(shū)多媒體演演示電子樓書(shū)書(shū)標(biāo)準(zhǔn)文件件系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)禮品品手機(jī)短信信46營(yíng)銷(xiāo)工具具基本型型用途：是是一種種最基本本的項(xiàng)目目介紹工工具，主主要通過(guò)過(guò)郵遞及及客戶(hù)上上門(mén)門(mén)取取閱的方方式達(dá)到到客戶(hù)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單扼要要地介紹紹項(xiàng)目情情況，使使客戶(hù)產(chǎn)產(chǎn)生興趣趣的目的的，并可可起到簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的查查閱檢索索作用。。要點(diǎn)：設(shè)計(jì)精美美：一般般來(lái)講是是客戶(hù)拿拿到的第第一份項(xiàng)項(xiàng)目資料料，客戶(hù)戶(hù)對(duì)項(xiàng)目目的第一一印象往往往通過(guò)過(guò)獲得，，因此的的設(shè)計(jì)應(yīng)應(yīng)在保證證與項(xiàng)目目總形象象一致的的前提下下，在紙紙張、色色調(diào)、形形式等方方面做到到精美。。主要信息息完整：：主要要要應(yīng)包含含的信息息包括：：地理位位置圖、、立面表表現(xiàn)圖、、主要技技術(shù)參數(shù)數(shù)、主要要設(shè)備標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、交交房標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)層平面面圖(單單元面積積標(biāo)明)、主要要公共部部分及功功能部分分表現(xiàn)圖圖(實(shí)景景圖)等等，另外外有實(shí)力力的物業(yè)業(yè)管理公公司、代代理公司司及典型型投資回回報(bào)分析析也是十十分必要要的。易于郵寄：由由于需郵寄，，因此應(yīng)與信信封尺寸相匹匹配，建議采采用A4尺寸寸三折形式。。47營(yíng)銷(xiāo)工具基本本型普通樓書(shū)書(shū)用途：除以外外較為詳細(xì)的的項(xiàng)目介紹工工具之一，主主要針對(duì)收到到后需進(jìn)一步了了解項(xiàng)目信息息的客戶(hù)或其其他上門(mén)客戶(hù)戶(hù)派發(fā)，在拓展客戶(hù)的同同時(shí)，亦可鎖鎖定目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)如上市公司司、證券公司司等郵寄，使客戶(hù)戶(hù)產(chǎn)生興趣。。要點(diǎn)：1、設(shè)設(shè)計(jì)精美，其其前提應(yīng)保證證與項(xiàng)目總形形象一致，紙紙張、形式等方面較設(shè)計(jì)計(jì)更為細(xì)致。。2、樓書(shū)信息息應(yīng)盡可能細(xì)細(xì)致的說(shuō)明項(xiàng)項(xiàng)目各方面資資料，建議可可將項(xiàng)目基本介紹紹與其技術(shù)參參數(shù)分開(kāi)說(shuō)明明，突出均瑤瑤國(guó)際廣場(chǎng)智能化技術(shù)設(shè)設(shè)施，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)項(xiàng)目智能化。。48營(yíng)銷(xiāo)工具基本本型標(biāo)準(zhǔn)信紙紙、信封用途：在整個(gè)個(gè)項(xiàng)目運(yùn)行過(guò)過(guò)程中，專(zhuān)業(yè)業(yè)、統(tǒng)一的外外在項(xiàng)目形象象非常重要，在與項(xiàng)目目總形象一致致的前提下，，結(jié)合項(xiàng)目特特色的信紙、、信封必不可少少。要點(diǎn)：1、體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)業(yè)，強(qiáng)調(diào)紙張張、色調(diào)等搭搭配的一致性性，內(nèi)容含公公司名稱(chēng)、公司標(biāo)標(biāo)記、地址、、郵政編碼等等。2、針對(duì)及樓樓書(shū)尺寸大小小制作不同尺尺寸的信封3、保證紙張張質(zhì)地、色彩彩的搭配49營(yíng)銷(xiāo)工具基本本型文件夾、、文件袋用途：供來(lái)訪訪客戶(hù)及公司司內(nèi)部員工放放置與項(xiàng)目有有關(guān)的文件資資料，統(tǒng)一企業(yè)對(duì)外外形象，亦便便于項(xiàng)目?jī)?nèi)部部管理。要點(diǎn)：設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔，便便于攜帶功能性為主50營(yíng)銷(xiāo)工具基本本型模型用途：貫貫穿項(xiàng)目目的銷(xiāo)售工具具，特別是在在項(xiàng)目預(yù)售階階段，起到相相當(dāng)關(guān) 鍵的的作用。優(yōu)質(zhì)質(zhì)的項(xiàng)目模型型在整個(gè)售樓樓處是個(gè)亮點(diǎn)點(diǎn)，截至項(xiàng)目目正式銷(xiāo)售售前，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員員將就此向客客戶(hù)介紹，精精致的模型可可增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)的信心心。要點(diǎn)：1、實(shí)實(shí)破傳統(tǒng)意義義的模型制造造、創(chuàng)新意(智能化)2、基本本要點(diǎn)包括，，色調(diào)、綠化化、燈光、戶(hù)戶(hù)型、周邊交交通(特別別是地地鐵)、、可比比較的的建筑筑。。51營(yíng)銷(xiāo)工工具基基本型型圍板板、展展板項(xiàng)目圍圍板：：用途：：特特別別適用用于項(xiàng)項(xiàng)目預(yù)預(yù)售期期，可可利用用工地地圍墻墻制作作圍板板，以以此介介紹項(xiàng)項(xiàng)目目，提提請(qǐng)市市場(chǎng)關(guān)關(guān)注。。根據(jù)據(jù)銷(xiāo)售售進(jìn)度度，適適時(shí)更更換。。要點(diǎn)：：內(nèi)內(nèi)容容含項(xiàng)項(xiàng)目名名稱(chēng)，，招商商電話(huà)話(huà)、代代理公公司，，物業(yè)業(yè)管理理公司司名稱(chēng)稱(chēng)等，且費(fèi)費(fèi)用較較低。。項(xiàng)目展展板：：用途：：適用用于售售樓處處及展展覽會(huì)會(huì)，使使客戶(hù)戶(hù)一目目了然然了解解項(xiàng)目目信息息特征征。要點(diǎn)：：1、、整整體設(shè)設(shè)計(jì)與與項(xiàng)目目總形形象的的一致致性2、、項(xiàng)目目介紹紹3、地地理理位置置指引引，周周邊項(xiàng)項(xiàng)目比比較4、、投資資回報(bào)報(bào)率分分析52營(yíng)銷(xiāo)工工具基基本型型手提提袋用途：：制作作與項(xiàng)項(xiàng)目總總形象象相一一致的的手提提袋，，提供供給客客戶(hù)放放置與與項(xiàng)目目有關(guān)的資資料，，對(duì)于于均瑤瑤國(guó)際際廣場(chǎng)場(chǎng)而言言是免免費(fèi)的的宣傳傳。要點(diǎn)：：1、、與與項(xiàng)目目總形形象保保持一一致2、、項(xiàng)目目效果果圖或或其他他有創(chuàng)創(chuàng)意的的設(shè)計(jì)計(jì)3、尺尺寸寸按常常規(guī)4、代代理理公司司名稱(chēng)稱(chēng)53營(yíng)銷(xiāo)工工具擴(kuò)擴(kuò)展型型精品品樓書(shū)書(shū)用途：：針對(duì)對(duì)項(xiàng)目目特點(diǎn)點(diǎn)制作作精品品樓書(shū)書(shū)，針針對(duì)精精心篩篩選的的目標(biāo)客客戶(hù)由由專(zhuān)人人送達(dá)達(dá)，給給目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)戶(hù)煥然然一新新的感覺(jué)，，將樓樓書(shū)當(dāng)當(dāng)工藝藝品珍珍藏，，進(jìn)而而對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)生濃厚的的興趣趣，主主動(dòng)前前來(lái)項(xiàng)項(xiàng)目參參觀。。要點(diǎn)：：1、、精品品樓書(shū)書(shū)設(shè)計(jì)計(jì)完全全以概概念性性為主主2、整整體設(shè)設(shè)計(jì)可可別具具特色色，不不用拘拘泥于于及普通樓樓書(shū)的的設(shè)計(jì)計(jì)方案案3、關(guān)關(guān)注細(xì)細(xì)節(jié)，，達(dá)到到“質(zhì)質(zhì)”的的飛躍躍4、借借助新新聞媒媒體的的宣傳傳，提提請(qǐng)市市場(chǎng)關(guān)關(guān)注54營(yíng)銷(xiāo)工工具擴(kuò)擴(kuò)展型型多媒媒體演演示用途：：制制作作以短短片的的形式式介紹紹項(xiàng)目目，結(jié)結(jié)合不不同的的語(yǔ)言言(如如中英英文)在在不不同的的地區(qū)區(qū)推廣廣。適適用于于售樓樓處及及展會(huì)會(huì)，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售時(shí)時(shí)以滾滾動(dòng)形形式式播出出，烘烘托現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)熱熱烈氣氣氛。。要點(diǎn)：：1、、介介紹紹上海海投資資環(huán)境境2、、介介紹項(xiàng)項(xiàng)目所所在區(qū)區(qū)域徐徐匯區(qū)區(qū)優(yōu)惠惠招商商政策策3、發(fā)發(fā)展商商的背背景介介紹，，包括括已建建成功功銷(xiāo)售售項(xiàng)目目，以以增強(qiáng)強(qiáng)客戶(hù)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)信信心55營(yíng)銷(xiāo)工工具擴(kuò)擴(kuò)展型型電子子樓書(shū)書(shū)用途：：銷(xiāo)售售人員員結(jié)合合電子子樓書(shū)書(shū)進(jìn)行行銷(xiāo)售售，展展現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目智智能化化設(shè)施施，給給客戶(hù)戶(hù)以新新鮮感感，同同時(shí)以以更直直觀、、更簡(jiǎn)簡(jiǎn)便的的方式式了解解整個(gè)個(gè)項(xiàng)目目，適適合于于大型型項(xiàng)目目的操操作。。要點(diǎn)：：1、、基基本設(shè)設(shè)施介介紹2、、外觀觀效果果圖、、立面面圖、、房型型圖、、地理理位置置、智智能化化設(shè)施施，建建材材標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、面面積、、銷(xiāo)控控樓層層。3、、動(dòng)感感體現(xiàn)現(xiàn)智能能化設(shè)設(shè)施。。56營(yíng)銷(xiāo)工工具擴(kuò)擴(kuò)展型型標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)文件件系統(tǒng)統(tǒng)用途：：從從項(xiàng)項(xiàng)目信信封、、信紙紙及各各方面面外在在形象象的展展現(xiàn)，，加強(qiáng)強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)文件件管管理，，對(duì)外外書(shū)信信形成成統(tǒng)一一格式式，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)文文件系系統(tǒng)的的建立立有助助于項(xiàng)項(xiàng)目目管理理系統(tǒng)統(tǒng)化。。要點(diǎn)：：1、、對(duì)對(duì)外文文件格格式(傳傳真、、客戶(hù)戶(hù)確認(rèn)認(rèn)書(shū)、、傭金金確認(rèn)認(rèn)、認(rèn)認(rèn)購(gòu)書(shū)書(shū)、合合同同等)2、、信封封、信信紙3、、文檔檔的管管理57營(yíng)銷(xiāo)工工具擴(kuò)擴(kuò)展型型專(zhuān)業(yè)業(yè)禮品品用途：：適用用于項(xiàng)項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)盤(pán)儀儀式、、新聞聞發(fā)布布會(huì)、、客戶(hù)戶(hù)答謝謝酒會(huì)會(huì)、中介會(huì)會(huì)等，，向關(guān)關(guān)心均均瑤國(guó)國(guó)際廣廣場(chǎng)的的新老老客戶(hù)戶(hù)及媒媒體贈(zèng)贈(zèng)送禮品。。要點(diǎn)：：1、、創(chuàng)意意獨(dú)到到，實(shí)實(shí)用性性強(qiáng)2、適適合人人群較較為廣廣泛3、有有均瑤瑤標(biāo)記記，印印象深深刻4、根根據(jù)不不同場(chǎng)場(chǎng)合贈(zèng)贈(zèng)送不不同禮禮品，，體現(xiàn)現(xiàn)均瑤瑤獨(dú)到到之處處58營(yíng)銷(xiāo)工工具擴(kuò)擴(kuò)展型型手機(jī)機(jī)短信信手機(jī)短短信息息是目目前一一種較較為便便捷的的信息息告知知方式式，而而且具具有以以下特特點(diǎn)：：費(fèi)用低低廉：：每條條短信信息只只要0.1元，，比信信件、、電話(huà)話(huà)、傳傳真費(fèi)費(fèi)用低低到達(dá)率率高：：每個(gè)個(gè)人收收到短短信都都會(huì)去去查看看，比比傳真真、信信件的的到達(dá)達(dá)率高高信息息傳傳達(dá)達(dá)迅迅速速：：幾幾秒秒鐘鐘就就可可到到達(dá)達(dá)不受受時(shí)時(shí)間間空空間間限限制制：：一一般般接接受受者者在在何何時(shí)時(shí)何何地地都都能能收收到到本項(xiàng)項(xiàng)目目可可以以通通過(guò)過(guò)登登記記中中介介及及客客戶(hù)戶(hù)的的手手機(jī)機(jī)，，通通過(guò)過(guò)短短信信的的形形式式向向中中介介及及客客戶(hù)戶(hù)傳傳達(dá)達(dá)信信息息，，尤尤其其可可用用于于備備忘忘型型信信息息、、通通知知型型信信息息等等，，還還可可用用來(lái)來(lái)在在節(jié)節(jié)日日向向中中介介及及客客戶(hù)戶(hù)傳傳達(dá)達(dá)問(wèn)問(wèn)候候。。目前前有有一一種種群群發(fā)發(fā)短短信信的的工工具具可可以以提提高高發(fā)發(fā)送送短短信信的的效效率率。。作為為一一種種在在寫(xiě)寫(xiě)字字樓樓租租售售中中的的創(chuàng)創(chuàng)新新方方式式，，相相信信短短信信將將使使項(xiàng)項(xiàng)目目宣宣傳傳的的工工具具組組合合更更為為完完善善，，且且發(fā)發(fā)揮揮較較為為重重要要的的作作用用。。59銷(xiāo)控控策策略略60銷(xiāo)控控的的三三大大任任務(wù)務(wù)客戶(hù)戶(hù)組組合合大客客戶(hù)戶(hù)與與小小客客戶(hù)戶(hù)的的比比例例該該如如何何設(shè)設(shè)定定？？投資資客客戶(hù)戶(hù)與與自自用用客客戶(hù)戶(hù)該該如如何何控控制制？？推廣順序序該先推廣廣哪個(gè)樓樓層區(qū)域域？之后的推推廣如何何進(jìn)行？？推廣速度度該設(shè)定怎怎樣的銷(xiāo)銷(xiāo)售速度度？如何保證證該速度度的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)？61銷(xiāo)控總原原則平衡樓層層銷(xiāo)售，，防止出出現(xiàn)好樓樓層售空空或低價(jià)價(jià)單元售售空兩種種傾向滿(mǎn)足客戶(hù)戶(hù)需求，，防止出出現(xiàn)大量量客戶(hù)等等待但沒(méi)沒(méi)有相應(yīng)應(yīng)供應(yīng)的的局面制造持續(xù)續(xù)熱銷(xiāo)氣氣氛，防防止在短短時(shí)間內(nèi)內(nèi)出現(xiàn)大大量未售售單元爭(zhēng)取價(jià)格格提升，，防止價(jià)價(jià)格承受受能力高高的客戶(hù)戶(hù)選擇低低價(jià)單元元盡量保留留連續(xù)樓樓層，防防止大客客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)時(shí)無(wú)相相應(yīng)供應(yīng)應(yīng)保證銷(xiāo)控控信息統(tǒng)統(tǒng)一，防防止出現(xiàn)現(xiàn)重復(fù)預(yù)預(yù)定或浪浪費(fèi)成交交時(shí)間。。62品質(zhì)較高，提升項(xiàng)目品質(zhì)便于管理容易引導(dǎo)與說(shuō)服決策快成交價(jià)格高談價(jià)能力強(qiáng)，成交價(jià)低決策周期長(zhǎng)，成交不確定性強(qiáng)成交面積小過(guò)多的小客戶(hù)造成硬件資源過(guò)度使用及可控性差優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)大客戶(hù)小客戶(hù)大小客戶(hù)戶(hù)優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)分析63“大小互互動(dòng)，以以名帶實(shí)實(shí)”策略略本項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的最最終目的的是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)盡可能能快速地地取得盡盡可能多多的資金金收入，，通過(guò)引引進(jìn)知名名大客戶(hù)戶(hù)提升項(xiàng)項(xiàng)目品質(zhì)質(zhì)是中間間目標(biāo)。。小客戶(hù)太太多影響響客戶(hù)組組合品質(zhì)質(zhì)；盲目目追求過(guò)過(guò)多的大大面積客客戶(hù)造成成收益的的降低及及計(jì)劃可可控性降降低。建議通過(guò)過(guò)引進(jìn)““最佳比比例”的的國(guó)際知知名大客客戶(hù)(如如2030%，，或3~5家)來(lái)提提高項(xiàng)目目的客戶(hù)戶(hù)品質(zhì)，，并帶動(dòng)動(dòng)大量中中、小面面積客戶(hù)戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)名利雙雙收的目目的。知名大公司一般大型公司一般中型公司一般小型公司限制性公司提升項(xiàng)目品質(zhì)對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)影響不大降低項(xiàng)目品質(zhì)64如何設(shè)定定與控制制投資客客戶(hù)與自自用客戶(hù)戶(hù)比例？？入住率純投資型客戶(hù)先投資后自用客戶(hù)部分投資部分自用客戶(hù)純自用型客戶(hù)使用者銷(xiāo)售率本項(xiàng)目的的較短的的營(yíng)銷(xiāo)周周期決定定了有必必要采用用“””廣泛的的客戶(hù)定定位。投資型客客戶(hù)過(guò)多多而導(dǎo)致致的租金金、租約約、客戶(hù)戶(hù)構(gòu)成混混亂的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)可以以通過(guò)進(jìn)進(jìn)行科學(xué)學(xué)的租賃賃組織與與管理來(lái)來(lái)有效降降低。65高區(qū)(F21~24)中區(qū)(F10~17)低區(qū)(F5~9)共4層共8層共5層占比24%占比47%占比29%樓層分區(qū)區(qū)界定實(shí)戰(zhàn)操作作技巧：：不同的的樓層區(qū)區(qū)域可以以有不同同的價(jià)格格基礎(chǔ)，，客戶(hù)心心理對(duì)中中區(qū)及高高區(qū)的接接受度度更高，，這里通通過(guò)人為為界定，，提高中中高區(qū)樓樓層所占占比例，，對(duì)整體體成交價(jià)價(jià)格提升升具有一一定的積積極作用用。注：建議議去除13，14，23，24樓層層號(hào)66首期推廣廣分隔銷(xiāo)銷(xiāo)售樓層層分布由于該項(xiàng)項(xiàng)目的大大體量，，應(yīng)保持持一定數(shù)數(shù)量的單單元分隔隔出售樓樓層，綜綜合考慮慮可設(shè)定定每幢同同時(shí)開(kāi)放放5個(gè)樓樓層。高區(qū)(F20~28)中區(qū)(F10~19)低區(qū)(F4~9)首期可在在低、中中、高區(qū)區(qū)各選擇擇1~2個(gè)樓層層推廣分分隔單元元：高區(qū)(F21)中區(qū)(F12，，F(xiàn)13)低區(qū)(F5，F(xiàn)6)注：其他他樓層銷(xiāo)銷(xiāo)控宣傳傳口徑為為整層推推廣或已已訂已售售。67客戶(hù)品質(zhì)質(zhì)匯豐銀行行大廈均瑤國(guó)際際廣場(chǎng)的的項(xiàng)目發(fā)發(fā)展目標(biāo)標(biāo)寫(xiě)字樓品質(zhì)高中低高中低乙級(jí)寫(xiě)字樓目前的均瑤國(guó)際廣場(chǎng)未來(lái)的均瑤國(guó)際廣場(chǎng)68銷(xiāo)控組織織及沖突突避免專(zhuān)人負(fù)責(zé)責(zé)總銷(xiāo)控控，防止止出現(xiàn)混混亂。每天進(jìn)行行例會(huì)討討論客戶(hù)戶(hù)處理及及跟進(jìn)情情況分清各單單元的各各種客戶(hù)戶(hù)狀態(tài)(意向談?wù)勁?、支支付訂金金、重?fù)復(fù)意向預(yù)預(yù)定等)便于識(shí)識(shí)別客戶(hù)戶(hù)等級(jí)及及避免流流失客戶(hù)戶(hù)。充分利用用各種渠渠道(互互聯(lián)網(wǎng)、、中介會(huì)會(huì)、傳真真、、短短信)向向客戶(hù)或或中介通通知可公公布的銷(xiāo)銷(xiāo)控信息息，便于于成交。。69中介策略略70排斥中性喜歡客戶(hù)態(tài)度中介態(tài)度排斥中性吸引中介成交交影響力力分析71影響中介介成交的的要素分分析一類(lèi)影響響因素：：二類(lèi)影響響因素：：哪個(gè)項(xiàng)目目中介費(fèi)費(fèi)多？哪個(gè)項(xiàng)目目中介費(fèi)費(fèi)有保障障？哪個(gè)項(xiàng)目目客戶(hù)不不會(huì)有流流失風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)？哪個(gè)項(xiàng)目目業(yè)主配配合效率率高？哪個(gè)項(xiàng)目目客戶(hù)接接受度高高？哪個(gè)項(xiàng)目目需花費(fèi)費(fèi)的精力力少？72為各中介介公司與與個(gè)人提提供所需需的全面面的項(xiàng)目目介紹材材料，包包括：各種效果果圖紙；；各層平平面圖；；項(xiàng)目相相關(guān)技術(shù)術(shù)經(jīng)濟(jì)指指標(biāo)數(shù)據(jù)據(jù)；項(xiàng)目目的優(yōu)點(diǎn)；項(xiàng)項(xiàng)目階段段性推廣廣策略；；中介公公司為客客戶(hù)提供供的一整整套項(xiàng)目目介紹材料料等。中介服務(wù)務(wù)策略(1)全面信息息服務(wù)利用多種種手段為為中介提提供全面面的信息息及周到到的服務(wù)務(wù)信件聯(lián)系系；聯(lián)系系通知(群發(fā));短信信通知(群發(fā)短短信)等等73能夠吸引引中介公公司的長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間連連續(xù)關(guān)注注是項(xiàng)目目推廣成成功的關(guān)關(guān)鍵，因因此，，應(yīng)制訂訂相應(yīng)的的計(jì)劃與與中介公公司及個(gè)個(gè)人定期期保持聯(lián)聯(lián)絡(luò)，溝溝通信息息與感情情。溝通的方方式建議議：項(xiàng)目專(zhuān)題題信息交交流會(huì)；；項(xiàng)目最新新動(dòng)態(tài)，，成交情情況及進(jìn)進(jìn)一步策策略介紹紹中介非正正式聚會(huì)會(huì)或聯(lián)誼誼活動(dòng)中介答疑疑及聽(tīng)取取建議會(huì)會(huì)中介服務(wù)務(wù)策略(2)定期聯(lián)絡(luò)絡(luò)溝通74雖然目前前甲級(jí)寫(xiě)寫(xiě)字樓市市場(chǎng)中以以幾個(gè)大大型中介介公司成成交為主主，但由由于均瑤瑤國(guó)際廣廣場(chǎng)體量量大且為為銷(xiāo)售型型寫(xiě)字樓樓項(xiàng)目，，因此，，無(wú)論從從市場(chǎng)覆覆蓋的要要求還是是從項(xiàng)目目特征上上來(lái)講，，都需要要進(jìn)行大大量的中中介拓展展推廣活活動(dòng)，充充分利用用中介的的客戶(hù)資資源。中介服務(wù)策策略(3)全面覆蓋大大量拓展策策略75在全面覆蓋蓋的前提下下，根據(jù)中中介公司的的重要性及及成交客戶(hù)戶(hù)質(zhì)量、數(shù)數(shù)量提供不不同層次的的服務(wù)。對(duì)中介劃分分級(jí)別：一一般中介；；注冊(cè)中介介；中介一般中介：：未曾帶領(lǐng)領(lǐng)客戶(hù)看房房的中介公公司或個(gè)人人注冊(cè)中介：：向均瑤銷(xiāo)銷(xiāo)售部提供供個(gè)人信息息并曾帶領(lǐng)領(lǐng)客客戶(hù)看房的的中介公司司或個(gè)人中介：在本本項(xiàng)目成交交超過(guò)一定定面積的中中介。對(duì)于重要的的、積極的的、成交活活躍的中介介可以提供供更為優(yōu)良良的服務(wù)，，如：快速速服務(wù)響應(yīng)應(yīng)；精美資資料提供等等。中介服務(wù)策策略(4)分級(jí)服務(wù)策策略76中介激勵(lì)策策略(1)目前一些寫(xiě)寫(xiě)字樓項(xiàng)目目由于中介介費(fèi)長(zhǎng)期拖拖欠、少支支付或不支支付導(dǎo)致““因小失大大”租售狀狀況不佳的的不在少數(shù)數(shù)，均瑤國(guó)國(guó)際廣場(chǎng)大大廈超大的的體量決定定了對(duì)中介介較強(qiáng)的依依賴(lài)性。建建議可以通通過(guò)向中介介公開(kāi)承諾諾在成交后后的5個(gè)個(gè)工作日內(nèi)內(nèi)支付中介介費(fèi)的方式式吸引中介介的關(guān)注，，贏得信任任并促進(jìn)成成交。操作上可考考慮在第一一次大型中中介推介會(huì)會(huì)上鄭重宣宣布的方式式。同時(shí)通通過(guò)嚴(yán)格界界定“成交交”的定義義來(lái)維護(hù)貴貴司的利益益。此操作作可在基本本無(wú)費(fèi)用支支出的情況況下創(chuàng)造寫(xiě)寫(xiě)字樓市場(chǎng)場(chǎng)中介合作作上最具影影響力的賣(mài)賣(mài)點(diǎn)，為均均瑤國(guó)際廣廣場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)成功提供供有力支持持。中介費(fèi)及時(shí)時(shí)支付承諾諾：77中介激勵(lì)策策略(2)為了配合““中介費(fèi)及及時(shí)支付承承諾”策略略，以及建建立起有效效的準(zhǔn)確的的中介客戶(hù)戶(hù)管理系統(tǒng)統(tǒng)，建議本本項(xiàng)目實(shí)行行“授權(quán)中中介登記制制度”。凡經(jīng)有效登登記將信息息提供給均均瑤銷(xiāo)售部部的中介公公司或個(gè)人人將成為本本項(xiàng)目“授授權(quán)中介””，并宣布布只有經(jīng)過(guò)過(guò)授權(quán)登記記，才可享享有包括““中介費(fèi)費(fèi)及時(shí)支付付承諾”在在內(nèi)的一系系列權(quán)力和和周到的服服務(wù)。“授權(quán)登記記制度”的的積極作用用是多方面面的：可以以規(guī)范中介介操作流程程，形成項(xiàng)項(xiàng)目操作規(guī)規(guī)范的良好好業(yè)界形象象；可以成成為一個(gè)強(qiáng)強(qiáng)大的賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)在中介行行業(yè)內(nèi)流傳傳；可以準(zhǔn)準(zhǔn)確地掌握握大量中介介信息，為為以后的中中介相關(guān)推推廣活動(dòng)奠奠定基礎(chǔ)。。授權(quán)中介登登記制度：：78中介激勵(lì)策策略(3)中介個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)制度：：根據(jù)目前中中介行業(yè)的的現(xiàn)實(shí)情況況，中介個(gè)個(gè)人在一筆筆成交中所所得的收入入一般為公公司傭金收收入的1015%。。如前所述述，中介個(gè)個(gè)人對(duì)于每每筆成交的的個(gè)人收入入的考量對(duì)對(duì)于每個(gè)成成交都是至至關(guān)重要的的。因此，，在適當(dāng)?shù)牡臓I(yíng)銷(xiāo)階段段推出“中中介個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)”計(jì)劃劃可以有效效地提高成成交量，并并可在中介介行業(yè)產(chǎn)生生積極的影影響。中介個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)可以根根據(jù)每一成成交的面積積提供數(shù)額額不等的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，一般般獎(jiǎng)品為非非現(xiàn)金的各各種禮品，，如“高級(jí)級(jí)商務(wù)手機(jī)機(jī)”、“筆筆記本電腦腦”、“高高級(jí)會(huì)所會(huì)會(huì)員卡”、、“東南亞亞旅游”等等。中介獎(jiǎng)勵(lì)制制度、相關(guān)關(guān)標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)的實(shí)施施可以與中中介活動(dòng)結(jié)結(jié)合。79租賃策略80進(jìn)行租賃推推廣的必要要性(一一)均瑤國(guó)際廣廣場(chǎng)的客戶(hù)戶(hù)將主要為為以下四種種類(lèi)型：純投資型客客戶(hù)先投資后自自用客戶(hù)部分投資部部分自用客客戶(hù)純自用型客客戶(hù)此三類(lèi)客戶(hù)戶(hù)都將產(chǎn)生生對(duì)所購(gòu)寫(xiě)寫(xiě)字樓物業(yè)業(yè)出租的需需求，能否否出租？多多少時(shí)間出出租？租金金多少？風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)如何？？等問(wèn)題的的解決程度度將直接影影響其購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策！良好的租賃賃市場(chǎng)前景景與租賃服服務(wù)將滿(mǎn)足足客戶(hù)對(duì)人人氣及可能能的出租需需求，對(duì)此此類(lèi)客戶(hù)成成交有極大大的促進(jìn)作作用。81成功的租賃賃推廣可以以有以下作作用：產(chǎn)生帶租約約銷(xiāo)售單元元，為保守守型投資者者提供更好好的選擇。。在保證“銷(xiāo)銷(xiāo)售率”的的前提下，，提升項(xiàng)目目的“入住住率”，提提升人氣、、市場(chǎng)形象象及項(xiàng)目的的投資價(jià)值值。如市場(chǎng)較好好，保留一一部分物業(yè)業(yè)面積作為為長(zhǎng)期穩(wěn)定定的收入來(lái)來(lái)源。在銷(xiāo)售進(jìn)度度計(jì)劃不變變的情況下下，增加項(xiàng)項(xiàng)目的租金金收入。為投資者提提供優(yōu)質(zhì)售售后服務(wù)，，帶動(dòng)滾動(dòng)動(dòng)客戶(hù)的良良性開(kāi)發(fā)，，為后期銷(xiāo)銷(xiāo)售的成功功提供保障障。進(jìn)行租賃推推廣的必要要性(二二)82預(yù)訂期預(yù)售期租賃策略相相關(guān)工作要要點(diǎn)配合預(yù)售推推廣，制訂訂并完善投投資客戶(hù)服服務(wù)條款與投資客戶(hù)戶(hù)簽訂租賃賃服務(wù)協(xié)議議針對(duì)有預(yù)租租意向的客客戶(hù)，制訂訂預(yù)租優(yōu)惠惠策略積極跟進(jìn)拜拜訪有預(yù)租租意向客戶(hù)戶(hù)安排大客戶(hù)戶(hù)預(yù)租簽約約儀式及相相關(guān)活動(dòng)階段目標(biāo)：：積極溝通通投資客戶(hù)戶(hù)及預(yù)租意意向客戶(hù)，，爭(zhēng)取簽訂訂2~3個(gè)個(gè)大客戶(hù)的的預(yù)預(yù)租協(xié)議，，為預(yù)售推推廣提供有有力的支持持。實(shí)施要點(diǎn)83預(yù)訂期強(qiáng)銷(xiāo)期階段目標(biāo)：：用規(guī)范有有效的租賃賃推廣服務(wù)務(wù)進(jìn)一步吸吸引投資者者，并吸引引大型型知名名客戶(hù)入住住提升項(xiàng)目目品質(zhì)及人人氣。實(shí)施要點(diǎn)：：做好投資客客與租客的的意向匹配配及租金水水平協(xié)調(diào)，，防止發(fā)生生小業(yè)主自自行租賃在在租客及租租金方面出出現(xiàn)的混亂亂局面。租賃市場(chǎng)及及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目分析、研研究與對(duì)策策。運(yùn)用多種渠渠道與手段段強(qiáng)化租賃賃推廣。84預(yù)訂期鞏固期階段目標(biāo)：：為投資客客及租客提提供專(zhuān)業(yè)化化、全方位位的服務(wù)，，提高入住住率為為項(xiàng)目在在本階段的的升值提供供保障。實(shí)施要點(diǎn)：：以?xún)?yōu)質(zhì)客戶(hù)戶(hù)及大客戶(hù)戶(hù)為重點(diǎn)，，進(jìn)行租賃賃推廣。提高租金面面價(jià)，制造造租金上升升的市場(chǎng)影影響。85刁鉆型穩(wěn)定型非理性型大膽型對(duì)投資回報(bào)的要求對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的要求投資客戶(hù)類(lèi)類(lèi)別86刁鉆型穩(wěn)定型非理性型大膽型回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)刁鉆型客戶(hù)戶(hù)特點(diǎn)：對(duì)收收益要求較較高，但不不愿承擔(dān)較較高的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，此類(lèi)客客戶(hù)可進(jìn)一一步分為堅(jiān)堅(jiān)持型和可可說(shuō)服型。。應(yīng)對(duì)策略：：首先通過(guò)有有效的溝通通正確判斷斷客戶(hù)是否否可以被說(shuō)說(shuō)服，更容容易傾向于于穩(wěn)定收益益還是高收收益，然后后實(shí)施針對(duì)對(duì)性的策略略。對(duì)于堅(jiān)持型型客戶(hù)可以以視其重要要性予以滿(mǎn)滿(mǎn)足或放棄棄。87刁鉆型穩(wěn)定型非理性型大膽型回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)大膽型客戶(hù)戶(hù)特點(diǎn)：對(duì)收收益要求較較高，但愿愿意承擔(dān)較較高的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，此類(lèi)客客戶(hù)對(duì)房地地產(chǎn)市場(chǎng)看看好，一般般喜歡在項(xiàng)項(xiàng)目推廣早早期介入。。應(yīng)對(duì)策略：：此類(lèi)客戶(hù)是是項(xiàng)目推廣廣早期的主主要客源，，在項(xiàng)目預(yù)預(yù)訂階段應(yīng)應(yīng)盡可能多多地將信息息傳達(dá)給此此類(lèi)客戶(hù)。。此類(lèi)客戶(hù)的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因是投投資的較高收收益，因此，，可通過(guò)采用用適當(dāng)?shù)膬r(jià)格格策略88刁鉆型穩(wěn)定型非理性型大膽型回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)健型客戶(hù)特點(diǎn)：對(duì)收益益要求不高，，同時(shí)不愿承承擔(dān)較高的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，此類(lèi)客客戶(hù)屬于保守守型投資者，，對(duì)往往在有有較大把握的的前提下才會(huì)會(huì)作出投資決決策。此類(lèi)客客戶(hù)是強(qiáng)銷(xiāo)期期的主要客源源，可以承受受較高的價(jià)格格。應(yīng)對(duì)策略：由于包租不合合法，購(gòu)買(mǎi)有有租約的單元元是此類(lèi)客戶(hù)戶(hù)最為典型的的投資方式，，為吸引此類(lèi)類(lèi)客戶(hù)應(yīng)大力力進(jìn)行預(yù)租及及租賃推廣，，為其提供保保障或信心。。在預(yù)售期也可可通過(guò)新聞宣宣傳、優(yōu)質(zhì)服服務(wù)等方式，，人為降低其其對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)認(rèn)知程度，促促使其中一部部分客戶(hù)在預(yù)預(yù)售期成交。。89刁鉆型穩(wěn)定型非理智型大膽型回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)非理性型客戶(hù)戶(hù)特點(diǎn)：此類(lèi)投投資客戶(hù)存在在非理性的性性格成分，往往往對(duì)投資的的風(fēng)險(xiǎn)缺乏判判斷力，容易易被引導(dǎo)而產(chǎn)產(chǎn)生“跟風(fēng)””行為，區(qū)別別于大膽型客客戶(hù)對(duì)高回報(bào)報(bào)的追求，此此類(lèi)客戶(hù)對(duì)于于回報(bào)要求不不高或不去精精確計(jì)算。應(yīng)對(duì)策略：此類(lèi)客戶(hù)一般般投資較小，，但為數(shù)并不不少，由于其其容易被引導(dǎo)導(dǎo)，一定力度度的媒體宣傳傳及推廣是爭(zhēng)爭(zhēng)取此類(lèi)客戶(hù)戶(hù)的主要手段段。由于其對(duì)價(jià)格格較不敏感，，因此在小單單元推廣時(shí)對(duì)對(duì)此類(lèi)客戶(hù)可可堅(jiān)持較小的的折扣。90要點(diǎn)總結(jié)91要點(diǎn)總結(jié)本項(xiàng)目停工多多年，品質(zhì)提提升受到較大大限制。目前市場(chǎng)價(jià)格