工業(yè)企業(yè)管理方案三

工業(yè)企業(yè)管理

第一部分企業(yè)管理概論

1.企業(yè)與企業(yè)組織

2.管理與企業(yè)管理

3.企業(yè)管理環(huán)境

4.企業(yè)內(nèi)部制度結構和現(xiàn)代企業(yè)制度

1.企業(yè)與企業(yè)組織

一、企業(yè)的定義：

從事生產(chǎn)、流通或服務等活動，

為滿足社會需要進行自主經(jīng)營、自負

盈虧、承擔風險、實行獨立核算、具

有法人資格的基本經(jīng)濟單位。

二、企業(yè)的基本要素：

1、一定數(shù)量、技術水平的生產(chǎn)設備和資金2、有開展一定生產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)營活動的場所3、有一定技能和數(shù)量的生產(chǎn)者和經(jīng)營管理者4、從事社會商品的生產(chǎn)、流通等經(jīng)濟活動5、進行自主經(jīng)營、獨立核算、有法人地位6、生產(chǎn)經(jīng)營活動的目的是獲取利益

三、企業(yè)發(fā)展的階段

工場手工業(yè)階段（16~17世紀）

工廠生產(chǎn)階段（18~19世紀）

企業(yè)生產(chǎn)階段（19世紀末~

20世紀初）四、企業(yè)的法律形式

1.個體企業(yè)：由業(yè)主個人出資興辦并且

自己直接經(jīng)營的企業(yè)，業(yè)主享有全部經(jīng)營所

得，并對企業(yè)債務負有完全責任。

特點：規(guī)模小，內(nèi)部管理簡單

優(yōu)點：建立程序簡單；轉讓自由；經(jīng)營方式

靈活；決策迅速；利潤獨享；保密強

缺點：貸款能力差；生命力弱；難以吸引外

部優(yōu)秀員工2、合伙制企業(yè)：由兩個或是兩個以上的

個人聯(lián)合經(jīng)營的企業(yè)，合伙人分享企業(yè)所得

并且共擔企業(yè)風險。

特點：規(guī)模小，合作人數(shù)較少

優(yōu)點：籌資能力提高；信譽提高；

缺點：當要重新確立合伙關系時程序復雜；

重大決策需要所有合伙人同意，造

成決策的延誤和偏差；

合伙人面臨的風險大；3.合作制企業(yè)：本企業(yè)或合作經(jīng)濟實體內(nèi)

的勞動者平均持股、合作經(jīng)營、股本和勞動

共同分紅的企業(yè)。

特點：外部人員不能入股；

實現(xiàn)按勞分配和按股本分配相結合以

及勞動者和所有者相結合的兩個結合

優(yōu)點：調(diào)動職工積極性，增強企業(yè)活力，降

低成本，提高經(jīng)濟效益

適用范圍：城鄉(xiāng)小型工商企業(yè)及各種服務性

企業(yè)4.無限責任公司：由兩個或兩個以上股

東組成，股東對公司的債務承擔連帶無限

清償責任的公司。

特點：人合公司而非資合公司；

公司盈余的分派分為兩個部分；

是否具有法人地位，各國規(guī)定不一；

高風險，籌資能力有限；

5.有限責任公司：由兩個以上股東共同

出資，每個股東以其認繳的出資額對公司行

為承擔有限責任，公司以其全部資產(chǎn)對其債

務承擔責任的企業(yè)法人。

特點：不對外公開發(fā)行股票；

股東出資不要求等額可以協(xié)商確定；

股東的股權證書不可以自由流通；

風險低于無限責任公司；

股東人數(shù)設上下限；

優(yōu)點：設立程序簡單；機構設置靈活；

缺點：不可以公開發(fā)行股票，籌資規(guī)模小

6.股份有限限公司：注冊資本由等等額股份構構成，并通通過發(fā)行股票票（或股權證證）籌集資本本，公司司以其全部資資產(chǎn)對公司的的債務承擔有有

限責任任的企業(yè)法人人。

特點點：獨立法人人；股股東人數(shù)有最最低限制；每每股股股份金額相等等；股股票可以上市市公開自由轉轉讓；股股東承擔有有限責任；公公司帳帳目必須公開開；所所有權與經(jīng)營營權分離；優(yōu)點：股東風風險低；籌籌資能力力強，增強市市場上的競爭爭力；股股票易于轉轉讓，資本流流動性高；對對經(jīng)理理人員形成強強大壓力，鞭鞭策他們；缺缺點：：設立及歇業(yè)業(yè)程序復雜；；公公司司狀況要公開開，保密性差差；股股東僅關心從從股票升值中中獲利，而不不關關心企業(yè)的的長遠發(fā)展；；經(jīng)經(jīng)營營權與所有權權的分離，產(chǎn)產(chǎn)生了一系列列委委托——代理理關系問題；；五、企業(yè)組織織結構1.直線線制：各級行行政單位從上上到下實行垂垂直領領導，下屬部部門只接受一一個上級指令令，

各級級主管負責人人對所屬單位位的一切問題題負責。優(yōu)優(yōu)點：結結構簡單，責責任分明，命命令統(tǒng)一缺缺點：要求求行政負責人人通曉多種知知識技能，親親自處理各各種業(yè)務適適用于：規(guī)規(guī)模小，生產(chǎn)產(chǎn)技術簡單的的企業(yè)2.職能制：：各級行政單單位除主管負負責人外，還還相應應地設立一些些職能機構來來協(xié)助主管負負責

人的的工作，這就就要求行政主主管把相應的的管理職職責和權力交交給相關的職職能機構。優(yōu)優(yōu)點：：適應現(xiàn)代化化工業(yè)生產(chǎn)比比較復雜、管管理工工作分工比較較精細的特點點；充充分發(fā)揮職能能機構的專業(yè)業(yè)管理作用；；減減輕輕直線領導人人員的工作負負擔；缺缺點：防礙了了必要的集中中領導和統(tǒng)一一指揮；不不利于建建立健全責任任制；3.直線職能能制：也叫生生產(chǎn)區(qū)域制，，在直線制制和職能制制基礎上取長長補短建立起起來的，該種種組織結結構把企業(yè)的的管理機構和和人員分為兩兩

類，一一類是直線領領導機構和人人員，有權在在職

責范范圍內(nèi)有一定定的決定權和和對下級的指指揮權，并并對自己部部門工作負全全部責任；另另一類是職能能機構和和人員，他們們只進行業(yè)務務指導，是直直

線指揮揮人員的參謀謀，不直接對對部門發(fā)號施施令。優(yōu)點：既保證證管理的統(tǒng)一一，又能充分分發(fā)揮各各專業(yè)管理機機構作用缺缺點點：職能部門門間的協(xié)作和和配合較差，，而且且許許多工作要請請示上級才可可以處理，一一方面加加重上級領導導工作，另一一方面面造造成辦事效率率低適適用于：：目前多數(shù)企企業(yè)采用這種種形式4.事業(yè)部制制：一種高度度集權下的分分權管理理體制。分級級管理、分級級核算、自負負盈虧的一一種形式。。一個公司按按照地區(qū)或產(chǎn)產(chǎn)品類別分成成若干個個事業(yè)部，從從產(chǎn)品設計、、原材料采購購、

成本本核算、產(chǎn)品品制造、銷售售均由事業(yè)部部及所屬屬工廠負責，，實行單獨核核算、獨立經(jīng)經(jīng)營，公司司總部僅保保留人事決策策、預算控制制和監(jiān)督大權權，并并通過利潤等等指標對事業(yè)業(yè)部進行控制制。適適用于：規(guī)規(guī)模龐大、品品種繁多、技技術復雜的的大型企業(yè)事業(yè)部制的兩兩種形式：（（1）產(chǎn)業(yè)業(yè)部制：優(yōu)優(yōu)點：①有利于采用用專業(yè)化設備備，并使個人人的的技術和專業(yè)業(yè)知識得到最最大限度發(fā)揮揮②②每個產(chǎn)品品是一個利潤潤中心，責任任由部部門經(jīng)理承擔擔，有利于總總經(jīng)理評價各各部部門業(yè)績③③產(chǎn)品部部門內(nèi)部的職職能活動協(xié)調(diào)調(diào)比較容容易④④容易適應應企業(yè)擴展與與業(yè)務多元化化缺點：①需要全面面管理才能的的人才②②每個個產(chǎn)品分部都都具有一定的的獨獨立立權力，高層層管理人員難難以進行行控制③③對總總部的職能部部門不善利用用（2）區(qū)域事事業(yè)部：優(yōu)優(yōu)點：①①責任到區(qū)域域②②放權到區(qū)域域③③有利于區(qū)域域內(nèi)部協(xié)調(diào)④④對對區(qū)域內(nèi)顧客客比較了解，，有利于服服務溝通⑤⑤對于于培養(yǎng)通才管管理人員有好好處缺缺點：①要要有全面管理理能力的人員員②②總部難以控控制（時空限限制）③③總部難難以對各區(qū)域域維持集中的的經(jīng)濟濟服務務5.模擬分權權制：一種介介于直線職能能制和和事業(yè)部制之間的的形式。模擬擬事業(yè)部制的的

獨立立經(jīng)營、單獨獨核算，而不不是真正的事事業(yè)部，實實際是一個個個“生產(chǎn)單單位”，這些些生產(chǎn)單位有有

自己的的職能機構，，享有盡可能能大的自主權權。

各單單位間很難截截然分開，只只能依據(jù)企業(yè)業(yè)內(nèi)部價價格進行經(jīng)濟濟核算，沒有有自己獨立的的外部市場場。優(yōu)點：①調(diào)動各生產(chǎn)產(chǎn)單位的積極極性②②解決企業(yè)規(guī)規(guī)模過大不易易管理的問題題③③高高層管理人員員可以集中精精力到戰(zhàn)略問問題上上來

缺點：：①不易易為模擬的生生產(chǎn)單位明確確任務，造造成考核困難難②②各各生產(chǎn)單位位領導人不易易了解企業(yè)全全貌，影響響了信息溝通通和決策適適用于：規(guī)規(guī)模大，難以以分解成獨立立事業(yè)部的企企業(yè)6.矩陣制：：既包括按職職能劃分的垂垂直領導系系統(tǒng)，又有有按產(chǎn)品（項項目）劃分的的橫向領導關關系。圍繞某某項專門任務務成立跨職能能部門的專門門機構，改進進了直線職能能制橫向聯(lián)系系差、缺乏彈彈性的缺點。。這種組織人人員是變動的的，項目小組組和負責人也也是臨時組織織和委任的，，任務完成后后就解散，有有關人員回原原單位工作。。

適用于于：重大攻關關項目；涉及及面廣、臨時時、復復雜的重大大項目和管理理改革任務優(yōu)點：①機動靈活，，隨項目的開開發(fā)與結束進進行行組織和解散散②②任務務清楚，目的的明確，各方方面有專長長的人人都有備而來來③③來自自各方面的人人員有責任感感、榮譽感感和工工作熱情④④加強不同同部門間的配配合和信息交交流

缺點：：①項目負責責人責任大于于權力，對于于來自自各個部門門的人員缺乏乏管理獎懲手手段段，造成雙重重管理②②來自各個部部門人員容易易產(chǎn)生臨時觀觀念念，對工作有有一定影響2.管理與企企業(yè)管理一、管理的定定義：管管理是是管理者或管管理機構在一一定范圍內(nèi)，，通過計劃、、組織、控制制、領導等工工作，對組織織所擁有的資資源（人、財財、物、時間間、信息）進進行合理配置置和有效使用用，以實現(xiàn)組組織預定目標標的過程。二、管理職能能目目前前對與管理職職能的劃分主主要有五類，，

“一職職能”、“二二職能”、““三職能”、、“四職能””、

“五五職能”。三三、中中國管理思想想的歷史演進進

1.儒儒家管理思想想：以人為本本，道德教化化

2.道道家管理思想想：以道為中中心，無為而而治

3.法家管理思思想：以法為為中心，以法法治國4.兵家管理理思想：以謀謀略為中心5.近代代一些管理思思想：四、西方管管理思想的的演變與發(fā)發(fā)展1.古古典管理理理論/科學學管理理論論階段———強強調(diào)理理性和科學學性，較少少關心人的的因素。泰泰羅的觀觀點：勞資資雙方應將將注意力放放在盈余的的增加而而不是分配配；科科學學管理根本本目的是謀謀求最高工工作效率率；科科學學管理中心心問題是提提高勞動生生產(chǎn)產(chǎn)率；科科學管理的的手段是用用科學的管管理理方法法代替舊的的經(jīng)驗管理理；法約爾觀點點：把把工業(yè)業(yè)企業(yè)全部部活動做了了科學分類類（（技術工工作、商業(yè)業(yè)工作、財財務工作、、安全工工作作、會計工工作、管理理工作），，從而將管管理理活動從從企業(yè)經(jīng)營營活動中分分離出來。?？偪偨Y了實實施管理的的14條原原則2.行為科科學管理階階段——從從人的行為為本質(zhì)中中激發(fā)發(fā)出動力，，不斷提高高效率該該理論的的獨特之處處：社會人人假設；士士氣；非非正正式組織；；3.當代代管理階段段——各學學派林立社社會會系統(tǒng)學派派；決策理理論學派；；經(jīng)驗主義義學學派；權權變理論學學派；管理理科學學派派；企業(yè)業(yè)文化化管理；五、企業(yè)管管理的概念念由由企企業(yè)經(jīng)理人人員或經(jīng)理理機構對企企業(yè)的經(jīng)濟濟活動過程程進行計劃劃、組織、、協(xié)調(diào)、控控制，以以提高經(jīng)經(jīng)濟效益，，實現(xiàn)盈利利這一目的的的活動總總稱。。企企業(yè)管理理包含兩個個部分：（1））生生產(chǎn)產(chǎn)管管理理————企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部活活動動（（2））經(jīng)經(jīng)營營管管理理————企企業(yè)業(yè)外外部部活活動動六、、企企業(yè)業(yè)管管理理發(fā)發(fā)展展的的主主要要趨趨勢勢（（1））企企業(yè)業(yè)創(chuàng)創(chuàng)新新管管理理越越來來越越受受到到重重視視（（2））企企業(yè)業(yè)““軟軟件件””管管理理將將更更加加系系統(tǒng)統(tǒng)化化（（3））企企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略管管理理將將強強調(diào)調(diào)目目標標的的創(chuàng)創(chuàng)新新（（4））企企業(yè)業(yè)權權變變管管理理將將更更加加靈靈活活和和精精細細（（5））開開放放式式面面對對面面的的感感情情管管理理（（6））未未來來企企業(yè)業(yè)管管理理的的““三三個個中中心心””““兩兩個個方方面面””（（7））企企業(yè)業(yè)管管理理更更加加善善于于借借用用外外腦腦3.企企業(yè)業(yè)管管理理環(huán)環(huán)境境一、、影影響響企企業(yè)業(yè)的的環(huán)環(huán)境境因因素素1.經(jīng)經(jīng)濟濟和和技技術術環(huán)環(huán)境境：：（（1））經(jīng)經(jīng)濟濟環(huán)環(huán)境境：：經(jīng)經(jīng)濟濟增增長長及及其其周周期期性性；；通通貨貨膨膨脹脹與與就就業(yè)業(yè)；；資資本本市市場場與與貨貨幣幣市市場場；；外外匯匯管管制制；；稅稅收收影影響響；；（（2））技技術術環(huán)環(huán)境境：：技技術術進進步步迅迅速速；；產(chǎn)產(chǎn)品品壽壽命命縮縮短短；；集集體體研研究究；；2.政政治治和和法法律律環(huán)環(huán)境境：：3.社社會會和和文文化化環(huán)環(huán)境境：：（（1））社社會會環(huán)環(huán)境境：：家家庭庭；；社社會會團團體體；；讀讀書書觀觀念念的的改改變變；；（（2））文文化化環(huán)環(huán)境境：：對對權權威威及及部部屬屬的的看看法法；；機機構構間間合合作作精精神神；；追追求求團團體體成成就就并并努努力力工工作作的的態(tài)態(tài)度度；；社社會會階階層層及及就就業(yè)業(yè)遷遷移移性性；；追追求求財財富富及及物物質(zhì)質(zhì)享享受受的的態(tài)態(tài)度度；；追追求求改改變變與與冒冒險險的的態(tài)態(tài)度度；；二、、企企業(yè)業(yè)對對環(huán)環(huán)境境的的影影響響1.影影響響供供應應者者2.影影響響競競爭爭者者3.影影響響顧顧客客4.影影響響其其他他方方面面：：例例如如法法律律管管制制部部門門、、工工會會、、政政府府等等4.企業(yè)業(yè)內(nèi)部制制度結構構和現(xiàn)代代企業(yè)制制度現(xiàn)代企業(yè)業(yè)制度是是市場經(jīng)經(jīng)濟體制制的基礎礎，而而公司制制度是現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)業(yè)制度最最典型的的組織形形式。?，F(xiàn)代企業(yè)業(yè)制度特特征：產(chǎn)產(chǎn)權清晰晰；權權責責明確；；政政企分分開；管管理科學學；第二部分分企企業(yè)經(jīng)營營管理1.企業(yè)經(jīng)營營思想與與戰(zhàn)略2.市場營銷銷3.企業(yè)財務務1.企業(yè)業(yè)經(jīng)營思思想與戰(zhàn)戰(zhàn)略一、經(jīng)營營的概念念企企業(yè)以市市場為主主要對象象，通過過商品生生產(chǎn)和交交換，為為了實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)的的總體目目標而進進行的與與企業(yè)外外部環(huán)境境達到動動態(tài)平衡衡的一系系列有組組織的活活動。二、企業(yè)業(yè)經(jīng)營活活動的內(nèi)內(nèi)容1.確定企企業(yè)的總總體目標2.分析析企業(yè)外外部經(jīng)營營環(huán)境3.分析析企業(yè)內(nèi)內(nèi)部經(jīng)營營環(huán)境4.擬定定正確的的經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略和策策略5.建立立并及時時調(diào)整企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營組織織6.制定定企業(yè)的的經(jīng)營計計劃企業(yè)一般般性經(jīng)營營目標的的內(nèi)容:1.企企業(yè)盈利利能力2.生產(chǎn)效效率3.市市場競爭爭地位4.產(chǎn)品結結構5.財財務狀況況6.企業(yè)建建設與發(fā)發(fā)展7.企企業(yè)的技技術水平平8.人力資資源的開開發(fā)9.職職工報酬酬與福利利10.社會會責任目目標三、經(jīng)營營戰(zhàn)略的的分類：：1.按按企業(yè)經(jīng)經(jīng)營決策策層次分分類：①公司級戰(zhàn)戰(zhàn)略②事業(yè)部級級戰(zhàn)略③職能級戰(zhàn)戰(zhàn)略2.按企業(yè)業(yè)經(jīng)營態(tài)態(tài)勢分類類：①發(fā)展型戰(zhàn)戰(zhàn)略②穩(wěn)定型戰(zhàn)戰(zhàn)略③緊縮型戰(zhàn)戰(zhàn)略3.按企企業(yè)規(guī)模模分類：：①中小企業(yè)業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略②大企業(yè)經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略4.按按市場競競爭特性性分：①壟斷型企企業(yè)戰(zhàn)略略（穩(wěn)定定型戰(zhàn)略略）②完全競爭爭型企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略（（成本領領先戰(zhàn)略略；差差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略；集集中戰(zhàn)略略）③壟斷競爭爭與寡頭頭壟斷企企業(yè)戰(zhàn)略略（（視情情況而定定）四、重重點講講述的的兩種種企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略1.企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品———市場場戰(zhàn)略略（（1）市市場滲滲透戰(zhàn)戰(zhàn)略：：主主要采采取的的措施施是：：擴大大產(chǎn)品品使用用人數(shù)數(shù)擴擴大產(chǎn)產(chǎn)品使使用人人的用用量改改進進產(chǎn)品品特性性增加加銷量量

產(chǎn)品市場現(xiàn)有產(chǎn)品

現(xiàn)有市場現(xiàn)有市場市場滲透戰(zhàn)略產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略新市場市場發(fā)展戰(zhàn)略多角化經(jīng)營戰(zhàn)略適用于于：企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營狀狀況較較穩(wěn)定定，面面對市市場場競爭爭又想想不出出產(chǎn)品品大的的突破破方案案評價：：短期期———投資資不多多，又又可以以增加加銷量量，風風險險較小小長長期———競競爭對對手可可能提提出更更強的的替代代品品，使使企業(yè)業(yè)陷入入被淘淘汰的的境境地地，因因此潛潛在的的風險險很大大（2））市場場發(fā)展展戰(zhàn)略略：①競爭爭戰(zhàn)略略（從從競爭爭者手手中獲獲取市市場份份額））具具體包包括三三種戰(zhàn)戰(zhàn)略：：成本本領先先戰(zhàn)略略；產(chǎn)產(chǎn)品差差異異化戰(zhàn)戰(zhàn)略；；集中中戰(zhàn)略略；②②擴擴大戰(zhàn)戰(zhàn)略（（把現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品向向新的的地域域和顧顧客客群拓拓展））（3））產(chǎn)品品發(fā)展展戰(zhàn)略略：投投放新新產(chǎn)品品以擴擴大市市場份份額，，增加加銷售售收入入，因因此企企業(yè)要要格外外重重視視研發(fā)發(fā)能力力。（（4））多角角化經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略：：同時時生產(chǎn)產(chǎn)、提提供兩兩種以以上的的產(chǎn)品品和勞勞務。。可可能能產(chǎn)生生的產(chǎn)產(chǎn)品組組合：：技技術術相關關產(chǎn)品品組合合市市場場相關關產(chǎn)品品組合合市市場場與技技術都都相關關產(chǎn)品品組合合非非相相關產(chǎn)產(chǎn)品組組合2.企業(yè)聯(lián)聯(lián)合戰(zhàn)略（（1）企企業(yè)間合作作戰(zhàn)略（博弈的方方法分析））

（2）企業(yè)兼兼并與合并并戰(zhàn)略①兼并（merge））與合并（（amalgamation）的的區(qū)別②兼并的類類型：縱向向兼并；橫橫向兼并；；混混合兼兼并；（（了解各個個類型兼并并的目的和和判斷依據(jù)據(jù)）③兼并的資資產(chǎn)轉讓方方式：a.出資資購買式：：兼并企業(yè)業(yè)出資購買買被兼并企企業(yè)業(yè)的資產(chǎn)以以實現(xiàn)兼并并

b.承擔債務務式：兼并并企業(yè)承擔擔被兼并企企業(yè)的全全部債債務以實現(xiàn)現(xiàn)兼并c.吸收收股份式：：兼并方給給被兼并方方以資產(chǎn)價價

值相相當?shù)墓煞莘菀越粨Q被被兼并企業(yè)業(yè)的資產(chǎn)d.承承租式：兼兼并方與被被兼并方簽簽定契約，，以租租賃方式實實現(xiàn)資產(chǎn)有有償轉讓，，兼并方按按規(guī)定定定期向被被兼并方支支付轉讓費費或租賃費費。2.市場營營銷一、市場營營銷的定義義企企業(yè)以以滿足顧客客各種需要要與欲望為為目的，運運用一一定的方法法和手段，，使企業(yè)的的產(chǎn)品或服服務有效地地轉移到買買方手中的的各種活動動的總和。。二、市場營營銷哲學：：企業(yè)在開開展市場營營銷活動過過程中在處處理企業(yè)、、顧客、社社會三者利利益方面所所持的態(tài)度度、思想和和價值觀念念。在市場營銷銷發(fā)展的歷歷史上出現(xiàn)現(xiàn)過的有代代表性的五五種市場營營銷哲學：：

（1）生產(chǎn)觀觀念：發(fā)展展生產(chǎn)，擴擴大規(guī)模，，提高高效率，，降低成本本和價格，，擴大市場場份額（（2）產(chǎn)品品觀念：提提高產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量，物美美價廉，但但是忽視了了市場需求求，創(chuàng)新不不足

（3）推銷觀觀念：以銷銷售為中心心，運用各各種推推銷銷手段，刺刺激顧客購購買欲望，，提高市場場份額，一一種短期化化的利益觀觀念（4）市場場營銷觀念念：以顧客客為中心，，從顧客需需求出發(fā)采采用市場營營銷組合，，以適合的的產(chǎn)品、合合適的價格格，在適當當?shù)牡攸c和和時機，以以更有效的的手段去滿滿足消費者者。

（5）社會營營銷觀念：：企業(yè)提供供的產(chǎn)品和和服務，不不僅需要滿滿足顧客需需要，而且且還要符合合社會的長長遠利益，，從而做到到企業(yè)利潤潤、消費需需求和社會會效益三方方面的統(tǒng)一一。思思考：五五種觀念的的區(qū)別？你你認為現(xiàn)階階段我國的的營銷處于于何種階段段？三、市場營營銷組合策策略：企企業(yè)為了了滿足目標標市場的需需要而要采采用的的可控制制的基本因因素組合，，這個組合合主要包括括四種種要素（尤尤肯·麥卡卡錫的“4Ps”））：產(chǎn)產(chǎn)品（product）價價格格（price）分分銷銷渠道（place）促促銷（（promotion）此此外外，我們現(xiàn)現(xiàn)在又加入入了兩個““P”：政政治治力量（politicalpower））公公共關系（（publicrelation）(一)產(chǎn)品品策略產(chǎn)產(chǎn)品的整整體概念：：產(chǎn)品=實實體+服務務實實體體=核心產(chǎn)產(chǎn)品+形式式產(chǎn)品1.產(chǎn)產(chǎn)品生命周周期策略：：

投入入期—成長長期—成熟熟期—衰退退期2.新新產(chǎn)品的開開發(fā)與管理理策略：構構思——篩選—產(chǎn)產(chǎn)品設想——可行性分分析—產(chǎn)產(chǎn)品研研制—試銷銷—投入市市場3.產(chǎn)品組組合策略：：

產(chǎn)品品線：由使使用功能相相同，但規(guī)規(guī)格不同的的一組組產(chǎn)品項目目組成。產(chǎn)產(chǎn)品組組合：企業(yè)業(yè)提供給市市場的全部部產(chǎn)品線和和產(chǎn)產(chǎn)品項目目的組合和和搭配。產(chǎn)產(chǎn)品組組合方式：：全線全面面型市市場專專業(yè)型產(chǎn)產(chǎn)品品線專業(yè)型型有有限產(chǎn)品品專業(yè)型特特殊產(chǎn)品專專業(yè)型4.品牌策策略：品品牌包括括：品牌名名稱；品牌牌標志；商商標策策略（1）質(zhì)量量不同品牌牌不同策略略（（2）統(tǒng)一品品牌策略（（3））質(zhì)量相同同品牌不同同策略（（4）同同一產(chǎn)品采采用多品牌牌策略（（5）不不同市場相相似品牌策策略5.包包裝裝策策略略：：（（1））類類似似包包裝裝策策略略：：不不同同產(chǎn)產(chǎn)品品包包裝裝上上采采用用相相同同的的圖圖案案、、色色彩彩等等等等。。（（2））組組合合包包裝裝策策略略：：把把相相互互關關聯(lián)聯(lián)的的多多種種產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合包包裝裝在在一一起起。。（（3））再再使使用用包包裝裝策策略略：：包包裝裝容容器器可可以以重重復復使使用用。。（（4））附附贈贈品品包包裝裝策策略略：：包包裝裝物物內(nèi)內(nèi)附附有有贈贈券券、、物物品品或或包包裝裝物物本本身身可可換換禮禮品品等等。。（（5））改改進進包包裝裝策策略略：：改改換換新新包包裝裝以以擴擴大大銷銷路路。。（二二））價價格格策策略略1.影影響響定定價價的的因因素素：：定定價價目目標標、、市市場場需需求求、、競競爭爭者者行行為為、、成成本本、、公公共共策策略略、、顧顧客客心心理理2.定定價價方方法法：：（1））總成成本本加加成成定定價價法法：：固固定定成成本本+可可變變成成本本+一一定定比比例例的的利利潤潤和和稅稅金金（（2））邊邊際際成成本本定定價價法法：：可可變變成成本本+邊邊際際貢貢獻獻（（3））需需求求導導向向定定價價法法：：根根據(jù)據(jù)市市場場需需求求強強度度和和顧顧客客反反應應來來確確定定價價格格（（4））競競爭爭定定價價法法：：以以競競爭爭者者售售價價為為定定價價依依據(jù)據(jù)（（5））其其他他定定價價法法：：盈盈虧虧平平衡衡法法、、習習慣慣定定價價法法3.常用價格格策略：（（1）折讓策策略：數(shù)量折折扣、現(xiàn)金折折扣、季季節(jié)性折扣、、推廣讓價（（2）地理理價格策略：：生產(chǎn)地定價價、統(tǒng)一交交貨價、區(qū)區(qū)域定價（（3）心理價價格策略：整整數(shù)定價、零零頭定價價、聲譽價格格、幸運數(shù)字字價格、投標標價

格、、拍賣價格、、期貨價格4.新產(chǎn)品定定價策略：（（1）撇脂脂定價策略：：新產(chǎn)品高價價投入市場，，

短期內(nèi)內(nèi)迅速獲得高高額利潤優(yōu)優(yōu)點：短期期內(nèi)收回投資資，而且競爭爭者進入時可可以以以減價的方式式限制。適適用于產(chǎn)品品性能獨特，，為社會迫切切需要，生命命周期短短，需求彈性性小，顧客購購買力強。（（2）滲透透定價策略：：以薄利多銷銷的原則投入入

市場優(yōu)優(yōu)點：迅迅速打開局面面，可獲得長長期利潤（（3）滿意定定價策略：介介于上兩者之之間，又稱為為平價定定價策略/中中間定價策略略（三）分銷渠渠道策略：1.分銷銷渠道：產(chǎn)品品所有權從生生產(chǎn)者向顧客客轉

移過過程中所經(jīng)過過的途徑或通通道。2.分銷渠道道的形式：（（1）生產(chǎn)產(chǎn)者—顧客（（2）生產(chǎn)產(chǎn)者—零售商商—顧客（（3）生產(chǎn)者者—批發(fā)商——零售商—顧顧客

（4））生產(chǎn)者—代代理商—零售售商—顧客（（5）生產(chǎn)產(chǎn)者—代理商商—批發(fā)商——零售商——顧客3.分銷渠道道的選擇策略略：

（1））對所銷售的的商品采取短短渠道還是長長渠道

（2）決定采用用寬渠道還是是窄渠道，即即選擇多少少中間商廣廣泛泛性營銷渠道道策略三三種策策略選選擇性營銷渠渠道策略獨獨立性營銷渠渠道策略（四）促銷策策略

1.促銷：企企業(yè)運用各種種手段，溝通通生產(chǎn)者與顧顧客之間間的生產(chǎn)和消消費信息，掌掌握顧客的需需

求和偏偏好，激發(fā)其其欲望和興趣趣，滿足顧客客需

要，，達到推銷商商品、勞務或或品牌形象，，促進顧顧客購買力行行為的一種營營銷活動。2.促銷組合：：把廣告、營營業(yè)推廣、公公共關系、人人員推銷四四種方式有目目的、有計計劃劃的配合起來來，綜合運用用。3.影響促銷銷組合的因素素：

（1））促銷目標（（2）市場范圍圍和類型（（3）產(chǎn)品性性質(zhì)（（4）產(chǎn)品品所處生命周周期

（5））促銷策略（（6）其他營銷銷因素4.人員推廣廣（推銷人員+推銷對象+推銷產(chǎn)品））

特點點：靈活機動動、培養(yǎng)感情情、提供服務務、雙雙向溝通缺點：成本費費用高；難找找到理想的推推銷員；因因此與與其他促銷方方式配合使用用較好。5.營業(yè)推廣廣：多用于一一定時期、一一定任務務的短期特特別推銷，具具有針對性強強，非連連續(xù)性，短期期效益明顯，，靈活多樣的的特

點。。直接對顧客的的營業(yè)推廣三三種形式式直接對對中間商的營營業(yè)推廣直直接對推銷銷人員的營業(yè)業(yè)推廣6.廣告促銷銷

（1）廣廣告形式策略略：標準化策策略當當?shù)鼗卟呗?/p>

（2））廣告內(nèi)容策策略：以以強調(diào)感感情為主還是是以強調(diào)理性性為主以以對比為為主還是以陳陳述為主以以正面面敘述為主還還是以全面敘敘述為主（（3）廣告目目標策略：以以介介紹為目標以以提提高產(chǎn)品和企企業(yè)信譽為目目標以以提醒為目目標（4）廣告預預算編制策略略：力所能及及策略銷銷售額比比例法競競爭對等等法目目標任務法法

（5）媒媒體的選擇：：要要綜合考考慮商品的性性質(zhì)特征、媒媒體的性性質(zhì)、廣告告目標、商品品購買者的特特征、媒體體的費用用。常常見的的媒體種類有有：報紙廣告告、書刊雜雜志廣告、、廣播廣告、、電視廣告、、戶外廣告告、交通媒媒體、銷售點點媒體、郵政政媒體、包包裝媒體7.公共關系系

（1）概概念：企業(yè)為為使自己與公公眾相互了解解、

相互互合作而進行行傳播活動的的行為。（（2）職能：：

①采采集和整理信信息；②②綜合分析，，提出影響企企業(yè)的主要因因素；③③策劃傳播和和專題活動；；

④企業(yè)業(yè)形象策劃和和職工行為規(guī)規(guī)范的制定；；

（3））公共關系的的活動方式：：

①傳傳播活動②②傳播活活動③③提供社會公公益性資助和和服務（4）公共關關系的類型：：

①宣傳傳型公共關系系策略②②社交型公共共關系策略③③服務型型公共關系策策略

④社社交型策略⑤⑤征詢型型策略⑥⑥矯正型策略略九、國際市場場進入策劃1.國際際市場類型：：發(fā)達國家市市場、石油輸輸出國市場、、發(fā)展中國家家市場2.國際市場場特點：復復雜性（國國別復雜；需需求復雜；商商品商品品場類型型復雜）競競爭性（競競爭力度增加加；競爭范圍圍擴大；爭爭方式復復雜）變變動性（環(huán)境境變化；促銷銷和貿(mào)易方式式變化化；產(chǎn)品更新新?lián)Q代變化））3.國際市場場當前特征：：

國際市市場容量迅速速擴大；國國際市場成成為經(jīng)濟競爭爭主戰(zhàn)場；跨跨國公司司在國際營銷銷中發(fā)揮重大大作用；貿(mào)貿(mào)易保護主主義勢頭兇猛猛，但將受到到限制；貿(mào)貿(mào)易區(qū)域化化、集團化趨趨勢日益明顯顯；4.企業(yè)出出口營銷程序序：

Ⅰ.出口前準備備：國外市場場調(diào)研—制定定營銷方方案—組織織資源ⅡⅡ.貿(mào)易洽談談、簽定合同同Ⅲ.合同的履履行：備貨（（備貨，報驗驗）—催證、、審審證、改證證—租船、訂訂艙、裝運ⅳⅳ.制單結結匯：

（三三種方式：收收妥結匯、押押匯、定期結結匯）5.進入國國際市場的策策略選擇：（（1）出口口進入策略：：

直接接出口：由國國外中間商銷銷售；由企業(yè)業(yè)在國國外的分支機機構銷售間間接出口口：賣給本國國出口貿(mào)